五金建材市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)思路
深諳中小企業(yè)盈利之道專(zhuān)業(yè)提供立竿見(jiàn)影的低成本營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)建議
五金建材市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)思路
上海遲肇棟
第一、目前的行業(yè)環(huán)境
目前上海規(guī)模較大的五金建材市場(chǎng)及大賣(mài)場(chǎng)共有60余家家，按照經(jīng)營(yíng)模式劃分，基本上可以分成三類(lèi)。
第一種類(lèi)型的市場(chǎng)我姑且稱(chēng)之為“收租模式”，其基本的經(jīng)營(yíng)思路就是拷貝“義烏小商品市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)模式，他的特征是粗放式經(jīng)營(yíng)，靠的是體量大、品種多，其中最典型的代表就是九星市場(chǎng)。
第二種就是“逐水草而居”的恒大模式，其基本經(jīng)營(yíng)思路就是緊跟政府的住宅建設(shè)步伐，市場(chǎng)跟著市長(zhǎng)的規(guī)劃走。這種市場(chǎng)的設(shè)施基本上都是簡(jiǎn)易房，也不講究環(huán)境和客戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)，但他們的優(yōu)勢(shì)在于能夠喝上最肥美的第一口湯。
第三種就是以“家飾佳”為代表的超市大賣(mài)場(chǎng)類(lèi)型，他們走的是“品牌經(jīng)營(yíng)、連鎖發(fā)展”的道路。他們的優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)管理比較規(guī)范，同時(shí)客戶(hù)具有良好的購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)保證，其缺點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)成本較高，所以客戶(hù)群主要定位于中高端，與前兩者的大眾化路線可謂是涇渭分明。
第二、目前大多數(shù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
現(xiàn)在，我們大多數(shù)五金建材市場(chǎng)的主要問(wèn)題是人氣不足、交易不
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旺。一方面，駐場(chǎng)商戶(hù)普遍缺乏企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，基本上仍然采取等客上門(mén)的方式經(jīng)營(yíng)；另一方面，市場(chǎng)的管理和服務(wù)工作基本上還停留在淺表層次，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式走的基本是“商業(yè)地產(chǎn)租售+物業(yè)管理”的道路，因而比較缺乏持續(xù)的盈利能力。
第三、營(yíng)銷(xiāo)突破的思路
要想突破目前的發(fā)展瓶頸，需要從兩方面下功夫。一是快速積聚人氣，二是有效提高成交量，協(xié)助商戶(hù)改善經(jīng)營(yíng)狀況，同時(shí)為市場(chǎng)管理公司尋找到新的可持續(xù)的收入來(lái)源。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，積聚人氣是一件比較簡(jiǎn)單的事情，我們可以考慮采用以下一種或幾種方式的組合來(lái)導(dǎo)入人流。
（1）制造熱點(diǎn)事件，這種方法多用于品牌推廣和短期內(nèi)快速提振人
氣。例如，安亭汽車(chē)城定期舉辦F1汽車(chē)賽事、青島每年舉辦國(guó)際帆船比賽等。我們五金建材行業(yè)的客戶(hù)和終端消費(fèi)者的基本特征是中青年男性人群居多，近期最受?chē)?guó)人關(guān)注的事情就是中日爭(zhēng)端。如果我們把這兩個(gè)元素糅合起來(lái)舉辦一次電視（網(wǎng)絡(luò)）轉(zhuǎn)播的街頭實(shí)景CS對(duì)抗賽，相信一定會(huì)引來(lái)大批人群的關(guān)注和參與�！緜�(gè)人賽名稱(chēng)《獵殺石（原慎）太郎》，團(tuán)體賽名稱(chēng)《清剿野田組》】
（2）制造旅游景點(diǎn)也是最常被用到的引流手法。眾所周知，近些年
來(lái)各地人民政府為了增加GDP，無(wú)不在發(fā)展文化旅游產(chǎn)業(yè)和房
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地產(chǎn)業(yè)方面大做文章。另外，還可以舉辦文體活動(dòng)或展會(huì)，或者導(dǎo)入高人流業(yè)態(tài)及商家等。案例眾多，茲不贅述。目前各市場(chǎng)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷(xiāo)能力普遍較弱，這是一個(gè)短期內(nèi)無(wú)法改變的狀況。所以，眼下協(xié)助商戶(hù)快速提高營(yíng)業(yè)額的最有效辦法就是建立市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)，由市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍參與銷(xiāo)售工作。這樣做的好處在于不僅可以幫助駐場(chǎng)商戶(hù)打開(kāi)銷(xiāo)路，更重要的是可以為市場(chǎng)開(kāi)辟新的收入來(lái)源。商戶(hù)們可以將更多的精力放到組織貨源方面去，而銷(xiāo)售工作則主要仰賴(lài)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍。隨著市場(chǎng)的品牌知名度不斷提高，以及我們的營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越順暢，商戶(hù)對(duì)市場(chǎng)的依賴(lài)程度會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，市場(chǎng)的含金量和凝聚力將很快超越同行，3-5年時(shí)間就完全有可能成為行業(yè)中的翹楚。
第四、實(shí)施的步驟
（1）用一個(gè)月左右的時(shí)間，建立起一支包含商業(yè)情報(bào)調(diào)查、電話呼
叫中心、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和人員訪銷(xiāo)四大系列組成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；（2）用三個(gè)月左右的時(shí)間，基本可以建立起覆蓋本市的零售分銷(xiāo)網(wǎng)
絡(luò)，成為上海地區(qū)知名度最高的五金交家電品牌和最主要的五金零售商供貨渠道之一；
（3）用六個(gè)月左右的時(shí)間，至少與本市50家工程建設(shè)、裝潢施工企
業(yè)建立實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)合作；
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（4）用一年左右的時(shí)間，力爭(zhēng)進(jìn)入上海與江蘇地區(qū)大型施工企業(yè)的
供應(yīng)商目錄和政府采購(gòu)供貨商名錄
第五、最佳的經(jīng)營(yíng)策略
（1）立足上海，向南招商，向北發(fā)展。眾所周知，“上�！焙汀吧虾�
制造”長(zhǎng)期以來(lái)在國(guó)人心目中一直具有相對(duì)較高的美譽(yù)度，而浙江、福建則是五金交家電和建材、裝潢材料的重要生產(chǎn)基地，這兩者的緊密組合可以獲得品類(lèi)、數(shù)量、價(jià)格和品牌等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一方面，上海、江蘇、山東、天津、遼寧等北部沿海地區(qū)是我國(guó)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展最具活力的地區(qū)，在今后較長(zhǎng)一段時(shí)間，各項(xiàng)建設(shè)仍將領(lǐng)跑全國(guó)，這將為我們提供巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間。（2）建立連鎖零售分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，既可以獲得穩(wěn)定增長(zhǎng)的銷(xiāo)售量，又可
以快速提升我們的品牌知名度。學(xué)習(xí)宗慶后當(dāng)年推廣“哇哈哈”的手法并加以改進(jìn)，將大量散布于城鄉(xiāng)各地的零售商店納入我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，一方面可以有效搶占市場(chǎng)份額，同時(shí)，那成千上萬(wàn)家零售店的店面和招牌，都可以成為我們免費(fèi)的廣告宣傳陣地。
（3）通過(guò)持續(xù)的商情調(diào)查，不斷建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。眾所周知，
質(zhì)量、價(jià)格和差異化服務(wù)是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的三大終極利器，我們需要深刻了解自己所處的市場(chǎng)環(huán)境和目前的市場(chǎng)地位，才可能據(jù)以制定出有效的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。我們要時(shí)刻把握制造商、經(jīng)
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銷(xiāo)商、客戶(hù)和終端消費(fèi)者的需求，才能穩(wěn)操勝券、始終保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（4）通過(guò)搭建和改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，輔之于《每日商訊》《價(jià)格情報(bào)站》
等電子版刊物和紙媒出版物，逐步將本市場(chǎng)打造成一個(gè)網(wǎng)上和線下互通交聯(lián)的五金大宗商品交易（平臺(tái)）市場(chǎng)和價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。
第六、營(yíng)銷(xiāo)組織的架構(gòu)
（1）市場(chǎng)調(diào)查小組：市場(chǎng)調(diào)查小組是公司的情報(bào)部隊(duì)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)采
集以下各類(lèi)信息，提交給公司決策單位和其它業(yè)務(wù)部門(mén)。例如，生產(chǎn)商信息、零售商信息、建工企業(yè)信息、裝修與設(shè)計(jì)企業(yè)信息、工程建設(shè)招投標(biāo)信息、政府采購(gòu)項(xiàng)目信息、大型住宅基地和商務(wù)樓盤(pán)信息、同行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)信息以及各大類(lèi)產(chǎn)品的出廠價(jià)、市場(chǎng)批發(fā)價(jià)和零售參考價(jià)等。
（2）電話呼叫中心：電話呼叫中心這種營(yíng)銷(xiāo)方式自從上世紀(jì)60年代
出現(xiàn)以后，憑借其在準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)關(guān)系管理等方面所具有的快速高效低成本的優(yōu)點(diǎn)迅速風(fēng)靡全球。目前，電話營(yíng)銷(xiāo)與DM直郵、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一起，成為企業(yè)家手中最具威力的三大營(yíng)銷(xiāo)法寶。我們的電話呼叫中心建議采用呼入為主、呼出為輔的運(yùn)營(yíng)模式，準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、外勤業(yè)務(wù)員展業(yè)支持、客戶(hù)的業(yè)務(wù)咨詢(xún)、訂單處理、投訴反饋，以及常規(guī)的客戶(hù)關(guān)系管理工作均由呼叫中心完成。
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（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)小組：阿里巴巴主席馬云曾經(jīng)有一句名言，“21世紀(jì)，
要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)”。電子商務(wù)已經(jīng)成為本世紀(jì)以來(lái)發(fā)展速度最快的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)就是通過(guò)建設(shè)一個(gè)宣傳和銷(xiāo)售功能具備的公司網(wǎng)站塑造公司形象、傳達(dá)公司信息，同時(shí)運(yùn)用博客、論壇、QQ群、網(wǎng)絡(luò)軟文等營(yíng)銷(xiāo)工具，采用事件營(yíng)銷(xiāo)和病毒式推廣的方式來(lái)大幅提高公司的知名度、美譽(yù)度和網(wǎng)站的流量。
（4）連鎖招商小組：構(gòu)建覆蓋范圍廣泛的零售分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是公司的市
場(chǎng)拓展和品牌推廣的重要手段，是快速搶占市場(chǎng)份額、構(gòu)建公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵舉措。本團(tuán)隊(duì)的工作職責(zé)就是根據(jù)信息組提供的零售商名錄、呼叫中心轉(zhuǎn)入的意向客戶(hù)信息以及本部門(mén)實(shí)地勘察后篩選出的目標(biāo)，進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，達(dá)到締結(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)合同或者特約供貨協(xié)議的目的。
（5）渠道直銷(xiāo)小組：渠道業(yè)務(wù)小組是專(zhuān)門(mén)針對(duì)工程項(xiàng)目、施工企業(yè)
和設(shè)計(jì)單位進(jìn)行銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)部門(mén)。渠道業(yè)務(wù)絕對(duì)會(huì)是一年以后公司最主要的賺錢(qián)機(jī)器，同時(shí)也是新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的先頭部隊(duì)。
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五金建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)突破的思路
上海遲肇棟
第一、目前的行業(yè)環(huán)境
目前上海規(guī)模較大的五金建材市場(chǎng)及大賣(mài)場(chǎng)共有60余家家，按照經(jīng)營(yíng)模式劃分，基本上可以分成三類(lèi)。
第一種類(lèi)型的市場(chǎng)我姑且稱(chēng)之為“收租模式”，其基本的經(jīng)營(yíng)思路就是拷貝“義烏小商品市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)模式，它的特征是粗放式經(jīng)營(yíng)，靠的是體量大、品種多，其中最典型的代表就是九星市場(chǎng)。
第二種就是“逐水草而居”的恒大模式，其基本經(jīng)營(yíng)思路就是緊跟政府的住宅建設(shè)步伐，市場(chǎng)跟著市長(zhǎng)的規(guī)劃走。這種市場(chǎng)的設(shè)施基本上都是簡(jiǎn)易房，也不講究環(huán)境和客戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)，但他們的優(yōu)勢(shì)在于能夠喝上最肥美的第一口湯。
第三種就是以“家飾佳”為代表的超市大賣(mài)場(chǎng)類(lèi)型，他們走的是“品牌經(jīng)營(yíng)、連鎖發(fā)展”的道路。他們的優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)管理比較規(guī)范，同時(shí)客戶(hù)具有良好的購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)保證，其缺點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)成本較高，所以它們的客戶(hù)群主要定位于中高端，與前兩者的大眾化路線可謂是涇渭分明。
第二、目前大多數(shù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
現(xiàn)在，我們大多數(shù)五金建材市場(chǎng)普遍面臨的問(wèn)題是人氣不足、交易不旺。一方面，駐場(chǎng)商戶(hù)普遍缺乏企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，
既不會(huì)做市場(chǎng)戰(zhàn)略和客戶(hù)定位分析，也不會(huì)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)手段主動(dòng)出擊，基本上仍然采取等客上門(mén)的守株待兔方式經(jīng)營(yíng)；另一方面，市場(chǎng)的管理和服務(wù)工作基本上還停留在淺表層次，大多數(shù)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式走的基本是“商業(yè)地產(chǎn)租售+物業(yè)管理”的道路，在目前和今后較長(zhǎng)一段時(shí)間的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下會(huì)比較缺乏持續(xù)發(fā)展的空間和后勁。現(xiàn)在的各家市場(chǎng)雖然名稱(chēng)不同，但實(shí)質(zhì)上沒(méi)有什么差異，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，除了互相血拼價(jià)格戰(zhàn)外再無(wú)新意。
第三、營(yíng)銷(xiāo)突破的思路
目前市場(chǎng)遇到的問(wèn)題表面上看是人氣不旺、交易疲軟，但深層的問(wèn)題卻是客戶(hù)定位錯(cuò)誤。通過(guò)對(duì)建材五金類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)行為和裝修業(yè)務(wù)的交易流程分析可以得知，設(shè)計(jì)和施工單位以及五金零售店才是我們真正的客戶(hù)群，而終端消費(fèi)者出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的只是一個(gè)整體的效果和感覺(jué)。要想突破目前的發(fā)展瓶頸，首先需要轉(zhuǎn)換視角改變營(yíng)銷(xiāo)思路和方向，然后再?gòu)囊韵聝煞矫嫦乱稽c(diǎn)功夫。一是快速積聚人氣，提高市場(chǎng)的品牌知名度；二是有效提高成交量，協(xié)助商戶(hù)改善經(jīng)營(yíng)狀況，同時(shí)為市場(chǎng)管理公司尋找到新的可持續(xù)的收入來(lái)源。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，積聚人氣是一件比較簡(jiǎn)單的事情，我們可以考慮采用以下一種或幾種方式的組合來(lái)導(dǎo)入人流。
（1）制造熱點(diǎn)事件，這種方法多用于品牌推廣和短期內(nèi)快速提振人
氣。例如，安亭汽車(chē)城定期舉辦F1汽車(chē)賽事、青島每年舉辦國(guó)際帆船比賽等。我們五金建材行業(yè)的客戶(hù)和終端消費(fèi)者的基
本特征是中青年男性人群居多，近期最受?chē)?guó)人關(guān)注的事情就是中日爭(zhēng)端。例如，我們可以把這兩個(gè)元素糅合起來(lái)舉辦一次電視（網(wǎng)絡(luò)）轉(zhuǎn)播的街頭實(shí)景CS對(duì)抗賽，相信一定會(huì)引來(lái)大批人群的關(guān)注和參與�！緜�(gè)人賽名稱(chēng)《獵殺石（原慎）太郎》，團(tuán)體賽名稱(chēng)《清剿野田組》】。當(dāng)然，事件營(yíng)銷(xiāo)的主題可以隨時(shí)根據(jù)需要和條件進(jìn)行確定。
（2）制造旅游景點(diǎn)也是最常被用到的引流手法。眾所周知，近些年
來(lái)各地人民政府為了增加GDP，無(wú)不在發(fā)展文化旅游產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)方面大做文章。另外，還可以舉辦文體活動(dòng)或展會(huì)，或者導(dǎo)入高人流業(yè)態(tài)及商家等。案例眾多，茲不贅述。
目前各市場(chǎng)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷(xiāo)能力普遍較弱，這是一個(gè)短期內(nèi)無(wú)法改變的狀況。所以，眼下協(xié)助商戶(hù)快速提高營(yíng)業(yè)額的最有效辦法就是建立市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)，由市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍參與銷(xiāo)售工作。這樣做的好處在于不僅可以幫助駐場(chǎng)商戶(hù)快速打開(kāi)銷(xiāo)路，更重要的是可以借此為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司持續(xù)開(kāi)辟新的收入來(lái)源。商戶(hù)們可以將更多的精力放到組織貨源方面去，而銷(xiāo)售工作則主要仰賴(lài)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍。隨著市場(chǎng)的品牌知名度不斷提高，以及我們的營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越順暢，商戶(hù)對(duì)市場(chǎng)的依賴(lài)程度會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，市場(chǎng)的含金量和凝聚力將很快超越同行，3-5年時(shí)間就完全有可能成為行業(yè)中的翹楚。
第四、實(shí)施的步驟
（1）用一個(gè)月左右的時(shí)間，建立起一支包含商業(yè)情報(bào)調(diào)查、電話呼
叫中心、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和人員訪銷(xiāo)四大系列組成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；（2）用三個(gè)月左右的時(shí)間，基本可以建立起覆蓋本市的零售分銷(xiāo)網(wǎng)
絡(luò)，成為上海地區(qū)知名度最高的五金交家電品牌和最主要的五金零售商供貨渠道之一；
（3）用六個(gè)月左右的時(shí)間，與盡可能多的工程建設(shè)、裝潢施工企業(yè)
和設(shè)計(jì)單位建立起實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)合作；
（4）用一年左右的時(shí)間，力爭(zhēng)進(jìn)入上海與江蘇地區(qū)大型施工企業(yè)的
供應(yīng)商目錄和政府采購(gòu)供貨商名錄。
第五、最佳的經(jīng)營(yíng)策略
（1）立足上海，向南招商，向北發(fā)展。眾所周知，“上海”和“上
海制造”長(zhǎng)期以來(lái)在國(guó)人心目中一直具有相對(duì)較高的美譽(yù)度，而浙江、福建則是五金交家電和建材、裝潢材料的重要生產(chǎn)基地，這兩者的緊密組合可以獲得品類(lèi)、數(shù)量、價(jià)格和品牌等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一方面，上海、江蘇、山東、天津、遼寧等北部沿海地區(qū)是我國(guó)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展最具活力的地區(qū)，在今后較長(zhǎng)一段時(shí)間，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和各項(xiàng)建設(shè)仍將領(lǐng)跑全國(guó)，這將為我們提供巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間。
（2）建立連鎖零售分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，既可以獲得穩(wěn)定增長(zhǎng)的銷(xiāo)售量，又可
以快速提升我們的品牌知名度。學(xué)習(xí)宗慶后當(dāng)年推廣“哇哈哈”
的手法并加以改進(jìn)，將大量散布于城鄉(xiāng)各地的五金建材零售商店納入我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，一方面可以有效搶占市場(chǎng)份額，同時(shí)，那成千上萬(wàn)家零售店的店面和招牌，都可以成為我們免費(fèi)的廣告宣傳陣地。
（3）通過(guò)持續(xù)的商情調(diào)查，不斷建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。眾所周知，
質(zhì)量、價(jià)格和差異化服務(wù)是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的三大終極利器，我們需要深刻了解自己所處的市場(chǎng)環(huán)境和目前的市場(chǎng)地位，才可能據(jù)以制定出有效的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。我們要時(shí)刻把握制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)和終端消費(fèi)者的需求，才能穩(wěn)操勝券、始終保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（4）采用網(wǎng)上和線下互動(dòng)的運(yùn)營(yíng)模式，重新構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，輔之于
全方位推廣手段，逐步將本市場(chǎng)打造成一個(gè)網(wǎng)上和線下互通交聯(lián)的五金大宗商品交易（平臺(tái)）市場(chǎng)和價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。
第六、營(yíng)銷(xiāo)組織的架構(gòu)
（1）市場(chǎng)調(diào)查小組：市場(chǎng)調(diào)查小組是公司的情報(bào)部隊(duì)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)采
集以下各類(lèi)信息，提交給公司決策單位和其它業(yè)務(wù)部門(mén)。例如，生產(chǎn)商信息、零售商信息、建工企業(yè)信息、裝修與設(shè)計(jì)企業(yè)信息、工程建設(shè)招投標(biāo)信息、政府采購(gòu)項(xiàng)目信息、大型住宅基地和商務(wù)樓盤(pán)信息、同行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)信息以及各大類(lèi)產(chǎn)品的出廠價(jià)、市場(chǎng)批發(fā)價(jià)和零售參考價(jià)等。
（2）電話呼叫中心：電話呼叫中心這種營(yíng)銷(xiāo)方式自從上世紀(jì)60年
代出現(xiàn)以后，憑借其在準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)關(guān)系管理等方面所具有的快速高效低成本的優(yōu)點(diǎn)迅速風(fēng)靡全球。目前，電話營(yíng)銷(xiāo)與DM直郵、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一起，成為企業(yè)家手中最具威力的三大營(yíng)銷(xiāo)法寶。我們的電話呼叫中心建議采用呼入為主、呼出為輔的運(yùn)營(yíng)模式，準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、外勤業(yè)務(wù)員展業(yè)支持、客戶(hù)的業(yè)務(wù)咨詢(xún)、訂單處理、投訴反饋，以及常規(guī)的客戶(hù)關(guān)系管理工作均由呼叫中心完成。
（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)小組：阿里巴巴主席馬云曾經(jīng)有一句名言，“21世紀(jì)，
要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)”。電子商務(wù)已經(jīng)成為本世紀(jì)以來(lái)發(fā)展速度最快的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)就是通過(guò)建設(shè)一個(gè)宣傳和銷(xiāo)售功能具備的公司網(wǎng)站塑造公司形象、傳達(dá)公司信息，同時(shí)運(yùn)用博客、論壇、QQ群、網(wǎng)絡(luò)軟文等營(yíng)銷(xiāo)工具，采用事件營(yíng)銷(xiāo)和病毒式推廣的方式來(lái)大幅提高公司的知名度、美譽(yù)度和網(wǎng)站的流量。
（4）連鎖招商小組：構(gòu)建覆蓋范圍廣泛的零售分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是公司的市
場(chǎng)拓展和品牌推廣的重要手段，是快速搶占市場(chǎng)份額、構(gòu)建公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵舉措。本團(tuán)隊(duì)的工作職責(zé)就是根據(jù)信息組提供的零售商名錄、呼叫中心轉(zhuǎn)入的意向客戶(hù)信息以及本部門(mén)實(shí)地勘察后篩選出的目標(biāo)，進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，達(dá)到締結(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)合同或者特約供貨協(xié)議的目的。
（5）渠道直銷(xiāo)小組：渠道業(yè)務(wù)小組是專(zhuān)門(mén)針對(duì)工程項(xiàng)目、施工企業(yè)
和設(shè)計(jì)單位進(jìn)行銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)部門(mén)。通過(guò)前面的分析可以得知，
五金建材類(lèi)商品只不過(guò)是設(shè)計(jì)和施工企業(yè)制造產(chǎn)品的原材料，設(shè)計(jì)和施工企業(yè)才是我們市場(chǎng)的主要客戶(hù)。因此，我們要把精兵強(qiáng)將充實(shí)到渠道業(yè)務(wù)部門(mén)去。我敢說(shuō)渠道業(yè)務(wù)絕對(duì)會(huì)是一年以后公司最主要的賺錢(qián)機(jī)器，渠道業(yè)務(wù)部門(mén)也會(huì)是開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、拓展新領(lǐng)地的先頭部隊(duì)。
以上雖然是本人對(duì)改善目前五金建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些思考，但實(shí)際上不僅是五金建材市場(chǎng)，其他的專(zhuān)業(yè)類(lèi)市場(chǎng)和商業(yè)服務(wù)型企業(yè)目前面臨的也是同類(lèi)的問(wèn)題。如果您在企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)推廣方面遇到問(wèn)題，我非常愿意與您一起分析解決；如果您有經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的精彩案例，我也非常期待與您分享快樂(lè)。
上海遲肇棟二零一二年十一月八日
友情提示：本文中關(guān)于《五金建材市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)思路》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，五金建材市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)思路：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
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