葡萄酒銷售創(chuàng)業(yè)計劃

葡萄酒銷售創(chuàng)業(yè)計劃（摘要）

本創(chuàng)業(yè)計劃書共分為十部分：

1執(zhí)行總結(jié)2項目背景3市場機會4公司戰(zhàn)略5市場營銷6投資分析7財務分析8管理體系9機遇與風險10風險投資的撤出

1執(zhí)行總結(jié)

廣東長城莊園葡萄酒銷售有限責任公司是一個提議中的公司，本公司以市場、消費需求為導向，主營產(chǎn)于河北昌黎長城莊園的干紅、干白系列葡萄酒。公司將致力于營建高度輻射而完善的營銷和服務網(wǎng)絡，以取得最大的效益。據(jù)調(diào)查，惠州地區(qū)的葡萄酒類銷售市場秩序相對混亂，品牌意識不強，消費者的消費方式和觀念還不成熟，沒有自主選擇的能力。本公司將首先立足惠州地區(qū)開拓市場，繼而在全省設立七個區(qū)域分銷中心，并與二級經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡。

2項目背景

近年來，葡萄酒在我國的消費已走出低谷，并以每年21.67%的速度遞增。本公司將憑借著準確的市場定位、獨特和優(yōu)良的品質(zhì)、完善的銷售網(wǎng)絡、穩(wěn)定的地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境以及至上的服務，將迅速占據(jù)惠州市場，并逐漸輻射到珠江三角洲乃至整個廣東省，進而占領全國市場。

3市場機會

（1）葡萄酒消費分析：

中國人均葡萄酒消費量為0.4升/年，葡萄酒消費量逐年上升；進口葡萄酒約占中國葡萄酒消費量的10%；

我國葡萄酒消費市場的培育還遠遠滯后于其他國家等。（2）消費者行為分析：

人們消費的酒類中，啤酒和白酒各占36%，葡萄酒占12%，黃酒占16%。

消費者選擇葡萄酒的動機：品牌占44%，口味、價格、原產(chǎn)地和包裝分別占28%、16%、8%和4%。

（3）市場的細分：

本公司將根據(jù)市場細分狀況，首先立足于南方經(jīng)濟較發(fā)達的大城市，然后

對高、中、低檔各個細分市場進行專業(yè)性營銷網(wǎng)絡的建設。

（4）競爭優(yōu)勢：

公司作為一個獨立的營銷商，完全以市場、消費需求為導向，因此能很好把握消費動態(tài)和市場的走勢。公司嚴格遵守創(chuàng)新制勝、優(yōu)質(zhì)制勝、廉價制勝、服務制勝、宣傳制勝的原則；公司自建展示廳、專賣店、服務點等以點帶面顯性平臺，與市場和消費群體有著直接的即時互動式交流；公司擁有緊密合作的獨立第三方物流系統(tǒng)，力爭成為眾多大酒商、小酒莊與消費市場的連接紐帶。

（5）競爭劣勢

公司成立初期，未有完整的、良好的品牌形象；公司發(fā)展起點低，規(guī)模相對較�。还�司成立初期，管理和銷售經(jīng)驗不足，在市場競爭中風險較大。

4公司戰(zhàn)略

公司設在惠州市惠城區(qū)中心地帶，以惠州為中心，網(wǎng)絡遍布廣東省，以廣州、深圳、東莞等珠江三角洲發(fā)達區(qū)為重點開拓區(qū)域。

五年內(nèi)戰(zhàn)略發(fā)展的目標是，累計實現(xiàn)銷售額8532萬元，累計利稅874萬元，發(fā)展成為廣東省著名的葡萄酒銷售集團。這一目標的實現(xiàn)，要做到以下幾點：

一是企業(yè)發(fā)展要有國際視野。二是實現(xiàn)營銷信息化。三是重視市場網(wǎng)絡建設。5市場營銷

一級目標市場：惠州地區(qū)市場。二級目標市場：珠三角市場。三級目標市場：廣東省及國內(nèi)市場。

目標銷售位點：大型購物中心、超市、酒吧、迪廳、KTV等。

目標消費群體：白領、部分藍領等時尚年輕消費人群和健康老年人群。價格動態(tài)定價策略：初期擬采取非可變價格政策，中長期采取競爭定價的價格策略。

銷售渠道：本公司銷售渠道分為初期開拓階段、中期增長階段以及長期穩(wěn)定發(fā)展階段：

6投資分析

股本結(jié)構(gòu)中，公司創(chuàng)立人投資入股占總股本的40%，引入1-2家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險。公司初期需要外借資金10萬，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為1：6。

通過對投資凈現(xiàn)值分析，銀行長期借款利率為5.49%(以04年4月為準)�？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。

通過投資回收期分析，經(jīng)對凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回

收期為一年零兩個月，投資方案可行。

通過對內(nèi)含報酬率計算，內(nèi)含報酬率達到119%，遠大于資金成本率10%，其主要原因是本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且前5年內(nèi)市場增長性很好。通過分析，公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。

通過項目敏感性分析，公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達100%以上，說明能承擔風險，具有一定可靠性。

根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預測，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。

7財務分析

通過編制公司一至五年的會計報表表，對比率及趨勢分析、預計銷售趨勢分析、風險假定與分析等，本公司的銷售利潤率約10％，資產(chǎn)報酬率約30％，基本盈利能力和凈資產(chǎn)收益率都較高，且投資利潤率在100％以上�？梢姡�本公司具有相當?shù)挠�利能�?/p>

在財務預測中，由于沒有考慮彈性分析，假定價格定在28元/瓶（含稅）的基礎上，銷售利潤較高。變動成本占收入的38.23%，現(xiàn)假設由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者加入爭奪市場份額，公司經(jīng)營達不到預期目標。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。

將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。最低售價為13元左右，變動成本允許有較大的增長。因此，公司能承擔一定的不確定性風險。

8管理體系

本公司性質(zhì)：有限責任公司。組織形式：直線制。

9機遇與風險機遇：惠州地區(qū)及廣東全省經(jīng)濟發(fā)展快速，尤其是惠州地區(qū)經(jīng)濟正處于高速增長期，人民生活水平迅速提高，葡萄酒消費需求將隨之增加；國家對葡萄酒的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松。

風險：葡萄酒生產(chǎn)受國家的宏觀政策法規(guī)影響；與當?shù)氐呐�發(fā)商和銷售商的合作關系；經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險；潛在競爭者的加入；洋葡萄酒的進攻力度明顯加大；營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競爭對手的策略改變，應付策略上的不確定性；低價格戰(zhàn)略可能造成管理風險等。

10險投資的撤出

在投資回收期后，大概在第二年底第三年初，以收購的方式撤出風險資本。

擴展閱讀：葡萄酒體驗工坊創(chuàng)業(yè)計劃

“Bacchus葡萄酒體驗工坊”

創(chuàng)業(yè)計劃書

目錄

第一部分計劃摘要3

第二部分公司介紹3

第三部分

第四部分

第五部分

第六部分第七部分

產(chǎn)品（服務）介紹4行業(yè)分析及市場預測5營銷策略7財務規(guī)劃（略）8

風險與風險管理9

-2-

第一部分計劃摘要

Bacchus（巴克斯）葡萄酒體驗工坊是引進歐洲葡萄酒DIY先進經(jīng)營理念和經(jīng)營模式的有限責任公司。它主要采用歐美著名原產(chǎn)優(yōu)質(zhì)葡萄汁，應用高科技濃縮保鮮，將其在原產(chǎn)地制成真空小包裝釀酒原料（WINEKITS），原汁密封進口到中國后，由消費者部分參與，釀制成新鮮健康的高品質(zhì)個性化葡萄酒。公司計劃以健康、品味、個性、時尚為理念，在京津地區(qū)推廣個性精釀酒坊業(yè)務。

第二部分公司介紹

一、公司種類

Bacchus公司采用有限責任公司的公司形式，其優(yōu)勢如下：

1、發(fā)起人可以集資方式籌集資金，在公司成立初期可獲得足夠的資金支持。2、有限責任公司的設立程序和組織結(jié)構(gòu)比較簡單，可降低初次創(chuàng)業(yè)的難度。3、初次創(chuàng)業(yè)，有限責任公司有限責任，風險相對較小。若公司盈利，則股東財產(chǎn)增值，若公司虧損，則股東只損失投資額，而不必承擔無限責任或連帶責任。

4、有限公司股東人數(shù)有最高數(shù)量的限制。因股東人數(shù)較少，所以股東之間容易協(xié)調(diào)。有利于提高效率。

二、公司理念

Bacchus一名取自希臘神話，Bacchus為酒神，同時也是傳說中葡萄酒的發(fā)明者。取Bacchus一名，表明公司旨在為消費者提供最優(yōu)質(zhì)、純正的葡萄酒體驗。Bacchus葡萄酒體驗工坊以健康、品味、個性、時尚為理念，將竭誠為顧客提供最體貼周到的個性化服務和最時尚品味的消費體驗。

第三部分產(chǎn)品（服務）介紹

一、產(chǎn)品描寫

以100%進口小包裝釀酒葡萄原汁為原料，應用純發(fā)酵手工釀制，加工、銷售個性化、中價位、高品質(zhì)的葡萄酒。包括了解葡萄酒文化、選擇原料、發(fā)酵、參觀釀酒工坊、設計包裝和產(chǎn)品標簽等多個環(huán)節(jié)，皆可由消費者DIY參與。二、產(chǎn)品優(yōu)勢1、品種豐富

由于小包裝制酒原料可由選自歐洲、澳洲、非洲、北美和南美等世界不同著名葡萄產(chǎn)地區(qū)的名優(yōu)釀酒葡萄品種制作而成，顧客不但可以按產(chǎn)地選擇制酒的品種，還可以按葡萄品種選擇合適自己的產(chǎn)品。豐富的品種為顧客提供了更大的選擇空間，有利于滿足不同顧客群體的需要。2、產(chǎn)品超值

由于采用了小包裝制酒原料，大大降低了因運輸瓶裝酒所產(chǎn)生的高額運輸費用和損耗，有效地降低了生產(chǎn)和銷售成本。此外，由于銷售方法大部分屬于直接和消費者見面，也因此減少了因酒類在多層批發(fā)中增長的各種費用。所有這些中間環(huán)節(jié)的減少都大大降低了生產(chǎn)成本，使消費者得到了2-3倍的價格優(yōu)惠。3、個性定制

個性釀酒可以由消費者先行品嘗，待選出自己愛好的品種和口味后再行釀制。很大程度上保證了自己選擇的品種在口感、香型、酸度等方面都比較合適個人口味。個性化的包裝和標簽也使消費者的個性得到充分的展現(xiàn)。4、情趣休閑

消費者在制酒專家的指導下，懂得紅酒知識，接觸紅酒文化，自己動手制作，情趣盎然。為家人和親友在繁忙中找到一份溫馨和富有情趣的休閑運動。無論自我享用、饋贈親朋，婚慶壽宴或公司慶典，都可以充分展現(xiàn)自我，彰顯個性。

第四部分行業(yè)分析及市場預測

一、行業(yè)分析

隨著改革開放和人們物質(zhì)生活水平的提高，中國葡萄酒消費趨勢一浪高過一浪。據(jù)有關材料統(tǒng)計，中國城鎮(zhèn)的西式葡萄酒消費量近年明顯增長，年增長速度達到15%至20%；與此同時，越來越多的國外葡萄酒商大步簇擁進入中國市場，從國內(nèi)消費者熟悉的葡萄酒產(chǎn)國：法國、意大利、西班牙等，到不太熟悉的南非、智利等國,除了以往常見的中低檔品牌外，一些世界馳名的葡萄酒品牌也開端進入中國市場。

但目前國內(nèi)市場的葡萄酒均為大規(guī)模工廠化生產(chǎn)，品種和口味都比較單一，價格較低，口感偏差。與之相比，進口的葡萄酒價位較高，但由于進口渠道不同，運輸、儲存條件差別造成其品質(zhì)口味非常不穩(wěn)定。更有甚者，許多打著原裝進口葡萄酒的品牌實際上是國內(nèi)灌裝的劣質(zhì)酒。

Bacchus葡萄酒釀酒工坊從原料、技術和貯存條件上進行控制，充分保證了酒品的品質(zhì)。同時多元化、個性化的DIY式參與，為消費者提供了新奇、時尚的消費體驗，有利于吸引更廣泛的消費群體。二、市場預測1、目標市場

Bacchus葡萄酒體驗工坊的品味、特點、規(guī)模和文化內(nèi)涵都決定了它的目標市場是中高端個體和群體消費。細分如下：

個體消費：

1)年齡在2545周歲、追求高品質(zhì)生活的白領、金領2)在京津地區(qū)長期工作的外籍人士

3)追求個性、喜歡體驗新事物的年輕人，如大學生等4)有一定經(jīng)濟實力的紅酒愛好人士、紅酒發(fā)燒友等集團消費：1)星級賓館飯店

2)高層次的會館、會所、俱樂部等3)企事業(yè)單位節(jié)假日團購

4)作為婚禮、宴會等場合有紀念意義的禮品

2、預期回報

Bacchus釀酒坊的回報主要由以下幾個方面獲得：1)瓶裝酒零售、批發(fā)收入

本公司可以利用客戶做酒的淡季自釀瓶裝酒。成品存入酒庫中以供批發(fā)或零售。批發(fā)對象可以是婚慶、誕辰、單位節(jié)日供給、公司開業(yè)典禮或年度客戶饋贈。除此之外，賓館、飯店和酒吧等都可以成批預定并DIY設計個性化酒標。2)其他與紅酒相關的禮品銷售收入

銷售和葡萄酒消費相關的禮品也是取得公司利潤的一個方面：如酒具、開瓶器、禮品包裝、巧克力、紅酒貯存架，誕辰、情人節(jié)、圣誕節(jié)禮籃等。3)品酒業(yè)務收入

消費者在做酒前或休閑時間可以來釀酒坊品味各種名酒。交換紅酒消費知識和吸收紅酒文化的熏陶。4)協(xié)助顧客釀酒收入

經(jīng)營者供給場地、負責領導、出售小包裝制酒原料都可得到較豐富的回報。5)銷售釀酒原料和釀酒設備的收入

對部分控制了制酒和愿意在自家做酒的顧客供給制酒原料和制酒設備。6)加盟收入

經(jīng)營一段時間后，如效益、市場反響較好，可考慮以加盟的方式在周邊地區(qū)開設分店。

第五部分營銷策略

一、以品質(zhì)取得市場認可

葡萄的品質(zhì)對葡萄酒的品德和口味有著至關重要的作用。很多葡萄品種都有原產(chǎn)地，雖然現(xiàn)已被世界各地移栽，但由于氣象和土壤等自然條件的限制，始終是葡萄原產(chǎn)地的品質(zhì)為最佳。Bacchus葡萄酒體驗工坊所應用的小包裝釀酒葡萄濃縮汁全部來自世界最優(yōu)葡萄品種和產(chǎn)地，保證了原料的起源，以品質(zhì)打開市場。二、DIY制作方法吸引客戶

Bacchus葡萄酒體驗工坊的制酒工藝完整采用DIY手工制酒的傳統(tǒng)工藝。經(jīng)過認真培訓的技術人員按工藝要求指導消費者釀酒。消費者在這個過程中體驗釀酒的樂趣和成就感，了解葡萄酒文化的內(nèi)涵。同時，消費者可根據(jù)自己的需要，定制專屬于自己的葡萄酒，獨一無二，是饋贈和收藏的絕佳選擇。三、非傳統(tǒng)銷售渠道

Bacchus以健康、品味、個性、時尚為理念，不通過傳統(tǒng)的批發(fā)零售方法進行銷售，以體驗消費和直銷的方法開辟市場。免費品嘗和紅酒消費知識的推廣，客戶親自以DIY方法參與制作，個性化的酒標設計、會員制的方法、網(wǎng)上虛擬社區(qū)推廣等都是計劃中的銷售手段。四、合理的營銷手段1)選擇合適的受眾媒體宣傳

根據(jù)市場定位選擇特定的媒體進行品牌推廣，如年輕的時尚人群喜歡購買的《YOHO》《瑞麗》《1626》等；外國人經(jīng)常瀏覽《JIN雜志》《高爾夫俱樂部》雜志；會所、賓館大堂、航空公司的宣傳手冊等。2)組建紅酒愛好者俱樂部

組建紅酒愛好者俱樂部，定期舉辦一些紅酒品嘗和紅酒文化交換運動，逐步擴大消費群體和影響力。3)舉辦紅酒鑒賞、品嘗運動

定期舉辦葡萄酒免費品嘗活動，進一步加深消費者對葡萄酒的認知程度。4)戰(zhàn)略合作

與較高層次的酒店、餐廳進行戰(zhàn)略合作，為這些消費場合供給高品質(zhì)、中價位的專用定制酒。

第六部分財務規(guī)劃（略）

（擬包括股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模、資金來源與運用、投資收益與風險分析等）

第七部分風險與風險規(guī)劃

一、風險1)政策風險：

個性釀酒業(yè)務在國內(nèi)尚屬剛剛起步，國家的相關法規(guī)、制度都沒有明確的規(guī)定。例如，食品衛(wèi)生法、葡萄酒釀造規(guī)范等都沒有現(xiàn)成的條文予以界定。2)市場推廣風險

這主要由于京津市場尤其是天津地區(qū)對紅酒的認知度較差，對自釀酒知識掌握不足所致。同時，國內(nèi)葡萄酒各大品牌市場知名度高、價格競爭激烈等因素為DIY工坊的市場推廣帶來壓力。此外，葡萄酒通常都是以傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道進行銷售，使消費者接受一種全新的模式需要一定時間。因此，市場推廣的風險比較大。3)經(jīng)營管理風險

初次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗不足，可能在決策、管理過程中有一些考慮不周全的地方或者出現(xiàn)失誤。二、風險規(guī)劃

1)適當控制規(guī)模，留有比較充分的經(jīng)營費用，在較長的時間內(nèi)穩(wěn)步經(jīng)營，蓄

積力量，造就基礎消費群體，然后再慢慢擴大市場。

2)堅持優(yōu)質(zhì)和中檔的產(chǎn)品定位，用進口原汁、個性釀制、個性酒標和有競爭性

的價格拓展市場。

3)聘用有一定管理經(jīng)驗的管理者，在做決策時充分聽取各個股東的意見。4)尋找有實力的合作伙伴，力爭在重要的消費群體區(qū)內(nèi)，建立Bacchus葡萄酒

體驗工坊的直營店。

友情提示：本文中關于《葡萄酒銷售創(chuàng)業(yè)計劃》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，葡萄酒銷售創(chuàng)業(yè)計劃：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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