葡萄酒營銷計(jì)劃

葡萄酒（漢中）營銷計(jì)劃

計(jì)劃目錄一：公司簡介

二：個(gè)人對公司的認(rèn)識三：營銷計(jì)劃1：市場調(diào)查2：市場分析3：產(chǎn)品分析4：營銷計(jì)劃四：總論公司簡介

上海建發(fā)酒業(yè)是中國上市公司百強(qiáng)建發(fā)股份旗下的專業(yè)子公司，擁有強(qiáng)大的

資源后盾和十?dāng)?shù)年的酒類經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，并依托建發(fā)集團(tuán)中國500強(qiáng)背景，迅速

成長為中國酒業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)!公司的代理的有：

1：原瓶進(jìn)口葡萄酒：法國瑪茜、德國黑塔、澳州班洛克、美國黑巖石、智利紅蔓莊:園、意大利甘恰起泡酒、加拿大北海岸冰酒、葡萄牙葡金、法國列級酒莊葡萄酒；

2:洋酒：蘇格蘭皇家天岑威士忌、法國杰麗天鵝白蘭地；個(gè)人對公司的認(rèn)識

我是在201*/11/24到公司去應(yīng)聘，后確定在公司工作，現(xiàn)在是進(jìn)行市場調(diào)查，今天已經(jīng)4天了，我現(xiàn)在對公司的認(rèn)識和產(chǎn)品的市場認(rèn)識更進(jìn)了一層，我認(rèn)為公司的平臺(tái)很好，對于我以后的發(fā)展有很大的幫助；產(chǎn)品很時(shí)尚，有很深的文化底蘊(yùn)，接觸它能夠提升我的個(gè)人品位以及接觸的層次；公司的團(tuán)隊(duì)管理很正規(guī)，我想在這個(gè)綜合素質(zhì)很高的團(tuán)隊(duì)里我會(huì)有很大的發(fā)展；我要施展我的能力和才華讓法國卡斯特、智利紅蔓等建發(fā)品牌在漢中葡萄酒市場上盡快的被大家認(rèn)識并接受它，在建發(fā)這個(gè)公司里闖出我的一片天地，同時(shí)給公司創(chuàng)造更大的利潤。營銷計(jì)劃1：市場調(diào)查

漢中現(xiàn)在根據(jù)我們產(chǎn)品的定位來說：漢中酒店：國貿(mào)，郵政，紅葉，古月，紫荊

時(shí)尚，白天鵝酒店，金江酒店，京昆，名士豪酒店，百悅酒店，七十二行貴賓樓。

茶樓：爵士島咖啡，上島咖啡，熱帶雨林，時(shí)光漫步，鸚鵡餐吧，東宮，卡迪亞

西餐廳。

夜場：卡索，水晶宮，云河歌城,國會(huì)，太陽城，星光燦爛KTV，皇家一號。

超市：華盛，民生家樂一店，華潤超市，桃心島超市。

以上就是符合我公司品牌的銷售場所。

2：市場分析

在漢中市場比較普遍的就是張?jiān)Ｏ盗泻烷L城系列，還有莫高系列等局部還會(huì)有一

些煙臺(tái)，新疆等國產(chǎn)品牌。外國品牌比較少，并且價(jià)格方面，從十幾塊的到幾百

上千塊的不等。供貨渠道為本地做白酒的商貿(mào)公司或以上品牌公司的漢中辦事處，

銷售方式：以鋪貨到店鋪并通過對瓶蓋等提成方式給店里的服務(wù)員來達(dá)到銷售產(chǎn)

品的目的，局部以買斷方式進(jìn)入店鋪；很少有通過葡萄酒文化的滲透來達(dá)到銷售

的目的。漢中的消費(fèi)水平普遍在中下水平，所以張?jiān)�，長城，莫高等葡萄酒品牌

走的是中低端價(jià)格進(jìn)入漢中市場。走的是大眾路線，并且在漢中假冒偽劣葡萄酒

和洋酒很多并成為普遍的現(xiàn)象。而我們公司的產(chǎn)品進(jìn)入漢中市場時(shí)間短，在讓消

費(fèi)者認(rèn)識，熟悉到接受需要時(shí)間和人際以及金錢的支持，但是我們產(chǎn)品有力的地

方是：我們是原裝進(jìn)口并且是種類和價(jià)格很齊全的，并且在當(dāng)?shù)氐膰�外進(jìn)口酒的

競爭對手很少，定位的層次高。

3：產(chǎn)品的分析

我們公司的兩大品牌：法國卡斯特-瑪茜系列、智利紅蔓系列，和國內(nèi)張?jiān)�、長城、

莫高等品牌比較來看：

1）價(jià)格：我們的品牌是原裝進(jìn)口，國內(nèi)銷售，價(jià)位基本在100元以上，張?jiān)＃�長

城，莫高十幾塊起價(jià)。

2）品牌認(rèn)識度：我們的品牌在漢中是剛剛進(jìn)入，還不是被人熟悉，而張?jiān)�、長城、

莫高都是中國國內(nèi)生產(chǎn)，并且進(jìn)入漢中的時(shí)間較長，已經(jīng)被人認(rèn)識熟悉。

3）消費(fèi)人群：我們公司的品牌定位在商務(wù)人士以及政府人員等文化層次高一點(diǎn)兒

的消費(fèi)人群，而張?jiān)�，長城，莫高等品牌走的是大眾路線。

4）產(chǎn)品品質(zhì)，口感：我們公司的法國卡斯特-瑪茜系列、智利紅蔓系列，都是100%

葡萄釀制，酒體適中豐滿，口感醇厚并且適宜久存，濃厚香味，帶著異國的氣

息，品嘗過后方感：舌頭帶著我們?nèi)シ▏�。而張�(jiān)＃�長城，莫高等品牌從原料、

工藝、口感等均不能和我們抗衡，并且久藏后口感盡失，顏色消減，整體品質(zhì)

降低。

4：營銷計(jì)劃：

1：現(xiàn)在紅酒的消費(fèi)層面基本有：功利，商務(wù)，親情性的禮品，商務(wù)洽談，咖啡廳與

酒吧消費(fèi)，生日，婚禮，慶典消費(fèi)，家庭聚會(huì)消費(fèi)等。

1)消費(fèi)者分析：行政、機(jī)關(guān)、單位的高檔招待，宴會(huì)消費(fèi)。2)商務(wù)，親情禮品和社交消費(fèi)。3)中高檔家庭節(jié)假日消費(fèi)4)酒吧，茶樓，酒店，等消費(fèi)5)時(shí)尚男女追求時(shí)尚的消費(fèi):

2：產(chǎn)品定位：100%葡萄釀制，綠色，品質(zhì)，品位

3：營銷策略

1）形象塑造：選擇華盛，民生家樂一店，桃心島，溝通協(xié)商上我們單獨(dú)的陳列架，

形象墻，并培訓(xùn)專業(yè)的促銷，穿帶有我們產(chǎn)品特色的服裝，向客戶宣傳我們的酒

文化并進(jìn)行品嘗。

2）營銷手段：通過和本地經(jīng)銷商合作進(jìn)行產(chǎn)品推介會(huì)，品酒會(huì)進(jìn)行宣傳，品酒會(huì)

要氛圍隆重，含情，大氣，互動(dòng)要積極，熱情以此帶動(dòng)團(tuán)購，并挖掘潛在客戶。

3）媒體，報(bào)紙等傳媒的利用，在酒會(huì)上通知傳媒進(jìn)行報(bào)道，以促進(jìn)再本地的宣傳，

讓大眾盡快熟悉我們產(chǎn)品，。

4）通過本地經(jīng)銷商的人際網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)的市場調(diào)查，在酒店，茶樓，酒吧等場所貼

宣傳彩頁，并上產(chǎn)品以及制作一些小的筆，價(jià)格貼等在此類場所，加上給服務(wù)員

開瓶提成以促進(jìn)銷量。并通過以上的小東西的贈(zèng)送讓大眾熟悉我們產(chǎn)品。

5）通過幫本地的汽車4S店，公司，企事業(yè)單位做慶典等活動(dòng)，來促進(jìn)我們產(chǎn)品

在此類消費(fèi)人群中的銷售。

6）廣告語的推廣：張?jiān)５膹V告詞是：“百年張?jiān)！焙苡形幕瘹庀ⅲ�而長城則走了

個(gè)“規(guī)模牌”：銷量、產(chǎn)量。我們只能打造一個(gè)尊貴牌：把我們產(chǎn)品有著幾百年的

西方釀造工藝，卓越的高貴品質(zhì)以及醇厚的口感以及濃郁的果香氣息帶給大眾，

并把我們的廣告語：舌頭帶我去法國。廣泛傳給大眾消費(fèi)者�？傉�

以上就是我這幾天的感受以及我想的營銷計(jì)劃。

擴(kuò)展閱讀：紅酒營銷計(jì)劃書

計(jì)劃書

一、總體目標(biāo)

通過這個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力，把貴公司（廣州市迦拿紅酒貿(mào)易有限公司）的紅酒銷售量向另一個(gè)高峰推進(jìn)，讓公司的紅酒的知名度更加大，銷售渠道更加寬廣，整個(gè)團(tuán)隊(duì)更加團(tuán)結(jié)。

二、市場分析

1、葡萄酒的市場概況和潛力

我國葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場不斷擴(kuò)大，我國葡萄酒市場繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢，葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價(jià)競爭的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營秩序井然。特別是高端市場發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長，未來幾隨著中國人均收入水平的提高，葡萄酒的消費(fèi)量將呈快速增長的趨勢

伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，葡萄酒的消費(fèi)量將呈現(xiàn)快速增長的趨勢,法國波爾多葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示：201*年，中國首度取代英國和德國，成為波爾多葡萄酒出口額最高的市場，總額已達(dá)9000萬歐元(約合人民幣7.7億元)。另有調(diào)查顯示，201*年和201*年，中國進(jìn)口葡萄酒量價(jià)齊升，銷量年均增長超過100%，未來5年預(yù)計(jì)將占整個(gè)葡萄酒市場份額的30%。我國葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場不斷擴(kuò)大，我國葡萄酒市場繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢,葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價(jià)競爭的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營秩序井然。特別是高端市場發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長。年葡萄酒市場將是一顆誘人的“葡萄”。

消費(fèi)者滲透率、消費(fèi)量雙低的現(xiàn)狀成為葡萄酒業(yè)必須突破的一大障礙。就消費(fèi)者飲用習(xí)慣而言，葡萄酒業(yè)還缺乏白酒和啤酒那樣的習(xí)慣性飲用者。伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，中國葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長的趨勢，在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高。隨著國內(nèi)消費(fèi)者對進(jìn)口葡萄酒認(rèn)識的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開始沖擊以商超、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局。2、消費(fèi)人群

葡萄酒消費(fèi)群體初步可以分為：第一類：懂酒人群，他們更多是三高人士（高收入、高學(xué)歷、高地位），懂得紅酒品質(zhì)的真正品鑒，消費(fèi)的是文化內(nèi)涵；第二類：高檔餐飲消費(fèi)人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費(fèi)，關(guān)注廣告及品牌，消費(fèi)的是面子和品牌；第三類：成長中的消費(fèi)人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物，消費(fèi)的是感覺；第四類：穩(wěn)健的消費(fèi)人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開始關(guān)注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費(fèi)的是感情；第五類：中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價(jià)格因素，消費(fèi)的是健康根據(jù)貴公司的紅酒，我認(rèn)為我們的銷售人群可以更好的鎖定在高檔餐飲消費(fèi)人群和穩(wěn)健的消費(fèi)人群。

三、產(chǎn)品分析

成分

紅酒的成分相當(dāng)復(fù)雜，它是經(jīng)自然發(fā)酵釀造出來的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是經(jīng)葡萄里面的糖份自然發(fā)酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物質(zhì)超過1000種，比較重要的有300多種。紅酒其他重要的成分如酒酸，果性，礦物質(zhì)和單寧酸等。雖然這些物質(zhì)所占的比例不高，卻是酒質(zhì)優(yōu)劣的決定性因素。質(zhì)優(yōu)味美的紅酒，是因?yàn)樗鼈兡艹尸F(xiàn)一種組織結(jié)構(gòu)的平衡，使人在味覺上有無窮的享受。葡萄酒不僅是水和酒精的溶液，它有豐富的內(nèi)涵：

A.80%的水。這是生物學(xué)意義上的純水，是由葡萄樹直接從土壤中汲取的。B.9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。經(jīng)由糖份發(fā)酵后所得，它略甜，而且給葡萄酒以芳醇的味道。

C.酸。有些來自于葡萄，如酒石酸、蘋果酸和檸檬酸；有些是酒精發(fā)酵和乳酸發(fā)酵生成的，如乳酸和醋酸。這些主要的酸，在酒的酸性風(fēng)味和均衡味道上起著重要的作用。D.酚類化合物。每公升1到5克，它們主要是自然紅色素以及單寧，這些物質(zhì)決定紅酒的顏色和結(jié)構(gòu)。

E.每公升0.2到5克的糖份。不同類型的酒含糖份多少不同。F.芳香物質(zhì)（每公升數(shù)百毫克），它們是揮發(fā)性的，種類很多。G.氨基酸、蛋白質(zhì)和維生素（C，B1，B2，B12，PP）。它們影響著葡萄酒的營養(yǎng)價(jià)值。所以，適量飲用葡萄酒是對人體健康有益的，可以保護(hù)血管，防止動(dòng)脈硬化，降低膽固醇。功效

醫(yī)學(xué)研究表明：葡萄的營養(yǎng)很高，而以葡萄為原料的葡萄酒也蘊(yùn)藏了多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素，這些物質(zhì)都是人體必須補(bǔ)充和吸收的營養(yǎng)品。目前，已知的葡萄酒中含有的對人體有益的成分大約就有600種。葡萄酒的營養(yǎng)價(jià)值由此也得到了廣泛的認(rèn)可。

葡萄酒的營養(yǎng)作用

葡萄酒是具有多種營養(yǎng)成分的高級飲料。適度飲用葡萄酒能直接對人體的神經(jīng)系統(tǒng)產(chǎn)生作用，提高肌肉的張度。除此之外，葡萄酒中含有的多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素等，能直接被人體吸收。因此葡萄酒能對維持和調(diào)節(jié)人體的生理機(jī)能起到良好的作用。尤其對身體虛弱、患有睡眠障礙者及老年人的效果更好。可以說葡萄酒是一個(gè)良好的滋補(bǔ)品。

葡萄酒助消化作用

飲用葡萄酒后，如果胃中有60毫升100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。

三、具體的實(shí)施方法和計(jì)劃

1、對于銷售員的培養(yǎng)

因?yàn)殇N售員是跟顧客打交道最多的，我們產(chǎn)品的品質(zhì)和名譽(yù)很多都可以從銷售員的服務(wù)上體現(xiàn)出來，所以我認(rèn)為對于銷售員的培養(yǎng)是非常有必要的。而且面對市場上的競爭者，提升內(nèi)部凝聚力是我們面向市場和未來的首要準(zhǔn)備。

培養(yǎng)銷售員懂得察言觀色，通�？腿诉M(jìn)來.先觀察他的眼神.用最簡短的文字問他對哪一方面的紅酒有興趣.(因?yàn)楹芏嘞�費(fèi)者對葡萄酒一知半解.他們通常

都會(huì)問問.)。另外，要注意千萬不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務(wù)的低姿態(tài)，盡可能的讓顧客不僅在想買東西的欲望上得到發(fā)展，更要讓顧客打心底里的舒服，這就是一種吸引顧客下回再來的一種心理學(xué)技巧，也是人際交往中的常用技巧。作為一個(gè)銷售人員，首先要有細(xì)致的洞察力，要從客人的穿著來判斷客人的層次（不是教你以貌取人），而是更好的選擇他們想要和適合他們的紅酒。要主動(dòng)跟客人搭訕，詢問客人的需求（例如：先生/女士：您好！有什么能幫到您的嗎？你是買送禮的酒還是……）態(tài)度要誠懇，語氣要柔和，眼光要真誠的看著對方，給人一種值得信任的感覺。適當(dāng)?shù)母�客人聊聊家常（特別是女性），要適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)客人。對紅酒的介紹一定要熟悉，給客人的感覺你就是專家，所以銷售員要把握好和了解好每個(gè)品種的紅酒。

作為一個(gè)好的銷售員，我們要掌握好以下幾點(diǎn)。1、首先，我們要問清顧客的來意，盡管人家這回只是來看看，也要保持最好的服務(wù)。如果說你以最良好的第一印象打入顧客的內(nèi)心，讓他感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意，那么很可能他下次就算自己不來也會(huì)給你拉來一堆顧客的。因?yàn)槲覀兠總�(gè)人在生活中肯定會(huì)遇到服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度的有好的有不好的，同樣的，我們每個(gè)人都會(huì)將這些進(jìn)行無形中的心里比較，對那些差勁的唾罵加嗤之以鼻，對那些好的，出于自我心理安慰與為了貶低那個(gè)差的進(jìn)而抬高自己這種心理，他也會(huì)想盡辦法去為那個(gè)好的攬生意的。所以說，打好心理戰(zhàn)，是首要的。要讓你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。

2、其次，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。

3、再次，價(jià)簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因?yàn)槟愕倪@些細(xì)節(jié)小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會(huì)引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。因?yàn)楹芏鄸|西都是細(xì)節(jié)決定成敗的。

4、高檔的紅酒，應(yīng)該有冷柜，將其置放在冷柜內(nèi)出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業(yè)，是大品牌。

5、賣酒的時(shí)候，最好附上一些與酒相匹配的適當(dāng)?shù)馁?zèng)品，比如說酒具、高檔起子之類的。

2、銷售方式

1、銷售給酒店。酒店是一個(gè)很大的消費(fèi)群體，正如之前所說我們的銷售人群主要鎖定在成功男青年，因?yàn)樗麄兏�多的是在酒店里談生意和跟客戶吃飯，所以我們主要找酒店的采購部，跟他們溝通。在給酒店推銷的過程中，我們可以采用下列有效的措施：

1）在酒店讓他們給顧客提供免費(fèi)試喝。

2）在酒店免費(fèi)提供一些電器，如冰箱（冰箱上面有貴公司的紅酒宣傳）等，3）互利共贏，如酒店代為銷售貴公司的紅酒，貴公司如果有某些大型活動(dòng)也相應(yīng)的在該酒店舉行，或者幫忙介紹客戶等。

2、電話銷售。電話銷售最主要的是拿到一些經(jīng)�；蛘哂幸庀蛸I紅酒的顧客的名單，拿到名單我們就可以讓一些訓(xùn)練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。

3、網(wǎng)店銷售。這種銷售策略主要是針對一些零散的銷售人群，也許人群比較零散，但是卻是可以遍布整個(gè)中國，沒有了區(qū)域的局限性，可以針對一些白領(lǐng)階層，她們在繁忙的工作中沒有太多的時(shí)間去逛街，所以很多人都會(huì)選擇網(wǎng)上購物。4、參加一些博覽會(huì)或者展銷會(huì)。這里面的人群比較有目的性，他們都是目標(biāo)明確要采購紅酒的人群，對于這類人群，只要我們拿出好品質(zhì)的紅酒、好品質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的紅酒銷售員，就可以跟好的跟他們交流和推銷。

5、商場專柜和專賣店。在商場超市可以量販特設(shè)產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀小姐，實(shí)行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)解說和品牌說服，注重產(chǎn)品文化的培養(yǎng)。這樣的銷售方式給顧客一種正派，正規(guī)的感覺，一些比較高端的紅酒購買者更多的愿意在商場的專柜和專賣店里面買自己心儀的紅酒。

6、現(xiàn)場銷售，如辦酒會(huì)等。在現(xiàn)場銷售的模式中，顧客可以先免費(fèi)品嘗后購買，對于一些顧客來說是雙重的保證，不僅可以讓顧客體會(huì)到紅酒的品質(zhì)，還可以讓顧客想買就能在現(xiàn)場買到。

7、促銷活動(dòng)，在系列產(chǎn)品推廣期間，我們將產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的地點(diǎn)首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動(dòng)，讓消費(fèi)者直接感受到產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。同時(shí)，由導(dǎo)購人員對消費(fèi)者進(jìn)行紅酒知識的普及和灌輸。8、產(chǎn)品說明書廣告

（1）使用場合與對象：a．附在產(chǎn)品包裝內(nèi)給消費(fèi)者；b．郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級商場、量販。即針對批發(fā)、零售商。（2）要求印刷設(shè)計(jì)精美，內(nèi)容包括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、性能、、征訂單。

（3）POP廣告：使用在終端銷售現(xiàn)場，使消費(fèi)者易發(fā)現(xiàn)，重視該產(chǎn)品。場部a、使用方式：免費(fèi)贈(zèng)送給大型超市、量販、酒樓及食市b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。

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