終端銷售技巧匯總

終端銷售技巧知識(shí)搜集

一、終端銷售技巧蘇寧導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)談

開場(chǎng)白說(shuō)什么？

有什么可以幫到您的？或者我可以為您介紹一下嗎？要確定客戶是否有時(shí)間聽你廢話。

你可以說(shuō)，大概耽誤您5或3分鐘。這樣顧客大概會(huì)明白你不會(huì)諜諜不休了，自然會(huì)有可能聽說(shuō)適當(dāng)介紹。

不要用那么狹隘的問(wèn)題去困擾客戶。

你可以問(wèn)您對(duì)什么樣冰箱有興趣！這就是技巧，他可以回答品牌，大小，性能，可靠度。開放式問(wèn)題比較好，以免你所講的都是他不關(guān)注的。不要夸夸其談，把話語(yǔ)權(quán)交給客戶。

他說(shuō)什么都好，不要馬上去否定，而要順從他的話繼續(xù)往下談。如果他說(shuō)我喜歡海爾，那么你就要問(wèn)，您喜歡海爾的哪方面。他說(shuō)什么什么，你就接著說(shuō)，您說(shuō)的不錯(cuò)，然后怎樣怎樣還有哪些優(yōu)點(diǎn)。

摸清楚客戶的需求是第一步

同樣是買冰箱，但是顧客的要求是不同的，產(chǎn)品的賣點(diǎn)也不同。

提問(wèn)最重要，簡(jiǎn)單愉快的話題會(huì)提高成交的速度和成功率。你可以問(wèn)客戶，您覺得冰箱什么最重要？然后引導(dǎo)他說(shuō)出自己的需求。有的客戶連自己真正想買什么樣的都不知道。幫他分析。

然后重復(fù)客戶的需求，他會(huì)說(shuō)什么什么。然后你說(shuō)還有什么，好，我了解了。然后拿出兩個(gè)比較靠近要求的給他選擇。并試探他是否有充足的資金。分析兩個(gè)冰箱的不同，然后讓他自己選，并提出自己的建議。

介紹產(chǎn)品時(shí)，要簡(jiǎn)要得形容產(chǎn)品本身的性能之外，還要說(shuō)明產(chǎn)品的售后安裝，保修等細(xì)節(jié)。當(dāng)然如果還可以拋出促銷方案來(lái)。強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在買正是時(shí)候。

除了這些以外，要用說(shuō)故事的方法，說(shuō)明他的選擇正確性，那就是以前客戶的購(gòu)買細(xì)節(jié)，甚至可以看單據(jù)，表明他買得不會(huì)錯(cuò)。注意成交信號(hào)

在你介紹差不多的時(shí)候可能他會(huì)沉默，會(huì)仔細(xì)詢問(wèn)其他售后，或者在價(jià)格上討價(jià)。在多個(gè)人同時(shí)來(lái)買時(shí)，要注意觀察誰(shuí)是決定者。對(duì)男性強(qiáng)調(diào)功能品位，對(duì)女性強(qiáng)調(diào)合算和便利。一般說(shuō)，女性決定權(quán)要大些。具體演示時(shí)要讓他自己去體會(huì)。

不要面面具到，也不要丟一大堆專業(yè)名詞，這樣會(huì)增加他們考慮的問(wèn)題。復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單回答，回答一定要形象生動(dòng)。

應(yīng)該來(lái)講，微笑和適度的熱情是你能推銷成功的關(guān)鍵。但是即使這樣也會(huì)失敗，所以不要對(duì)不買的客戶懷有抱怨的情緒，很有可能他會(huì)下次來(lái)買，相信客戶會(huì)買你才賣得掉�？蛻襞R走時(shí)，要客氣送走，并表示感謝他聽你介紹。

有始有終的銷售會(huì)讓感覺溫暖，在沒有很大差別的條件下，你會(huì)搶先成交。

二、終端銷售技巧：

銷售技巧：分析顧客的需求；了解它真正關(guān)心的問(wèn)題；站在顧客的立場(chǎng)幫其去除焦慮將顧客帶入自己的銷售節(jié)奏中去。

銷售技巧：分析顧客的需求；了解它真正關(guān)心的問(wèn)題；站在顧客的立場(chǎng)幫其去除焦慮將顧客帶入自己的銷售節(jié)奏中去。

直銷員銷售及顧客購(gòu)買產(chǎn)品的心理過(guò)程：安裝問(wèn)題(尺寸大小、墻體、安裝進(jìn)度)；容量問(wèn)題(人數(shù)、淋浴器、出水量)；功能、外觀、節(jié)能。

注意環(huán)境的變化：當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，要及時(shí)調(diào)整自己的目標(biāo)、讓自己適應(yīng)環(huán)境的變化。

分解目標(biāo)：使大變小工作起來(lái)就會(huì)輕松。

容忍別人的缺點(diǎn)、看清問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。推銷語(yǔ)言要精煉、通俗易懂、減少語(yǔ)言上的失誤，讓其感覺你是家電專業(yè)行家。銷售結(jié)果決定于銷售態(tài)度銷售產(chǎn)品時(shí)一定要突出品牌之間的性價(jià)比及差距性。

1)金錢：所有人都會(huì)對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方式很容易引起顧客的興趣。

2)贊美：每個(gè)人都喜歡聽好聽的，顧客也一樣，善于贊美可以拉近顧客與你之間的距離。

3)利用好奇心：探索與好奇是人的天性，利用產(chǎn)品本身的特點(diǎn)一起顧客的好奇心，解答時(shí)技巧性地將產(chǎn)品介紹給顧客。

4)信息：銷售時(shí)提供給顧客一些有影響的信息，舉些例子。5)提出問(wèn)題：直接向顧客提出問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意與興趣（所提的問(wèn)題必須是顧客感興趣的和關(guān)心的問(wèn)題）。

6)向顧客提供信息：如：市場(chǎng)的、企業(yè)的、產(chǎn)品技術(shù)、功能。

7)演示：銷售使產(chǎn)品的演示最能引起顧客的興趣。

8)強(qiáng)調(diào)與眾不同：創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。

9)利用贈(zèng)品：利用“人”貪小便宜的心態(tài)，贈(zèng)品就是利用人性的這一弱點(diǎn)來(lái)進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的推銷的，顧客不會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，利用贈(zèng)品做敲門磚。

三、終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)十二式

終端賣場(chǎng)銷售人員究竟應(yīng)該如何銷售產(chǎn)品呢？筆者根據(jù)在賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)錄像拍攝實(shí)錄，總結(jié)了終端銷售人員實(shí)戰(zhàn)銷售十二步，愿能給正在摸索中終端培訓(xùn)人員或終端銷售人員提供方便。

1、正確的迎客技巧

在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒有幾個(gè)顧客的下午，這位導(dǎo)購(gòu)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣貨的機(jī)會(huì)。她把握了“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客在看洗衣機(jī)（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時(shí)候就開始關(guān)注的動(dòng)向，雖然她當(dāng)時(shí)無(wú)法確定該顧客又沒有購(gòu)買自己產(chǎn)品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是待顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)！2、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買范圍

她為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問(wèn)顧客想購(gòu)買一款什么容量段的冰箱，家里幾口人用，挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講兩口人用時(shí)，該導(dǎo)購(gòu)根據(jù)五一結(jié)婚的高峰階段，便大膽推測(cè)該顧客是結(jié)婚用的

總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！3、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號(hào)

在她確定顧客是準(zhǔn)備結(jié)婚用的冰箱時(shí)，她思路開始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備在顧客正在觀看的冰箱浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價(jià)值的冰箱面前總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！4、說(shuō)出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。

她不僅點(diǎn)出了這款冰箱與眾不同的方面，而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買這款冰箱代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。

她為了點(diǎn)出這款冰箱優(yōu)勢(shì)，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來(lái)襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值！該導(dǎo)購(gòu)很有技巧的引導(dǎo)顧客：圓弧形面板是07年最為流行的款式，而另外一款則是06年的消費(fèi)者喜愛的款式，沒有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款冰箱就走在流行消費(fèi)的前沿。

總結(jié)：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因?yàn)橄脘N售這款冰箱，把另一款冰箱貶的一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購(gòu)買時(shí)那款冰箱怎么辦呢？5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問(wèn)題

她知道自己節(jié)能冰箱并沒有太大優(yōu)勢(shì)，所以把精力放在了冰箱打出抗菌標(biāo)志的內(nèi)膽上，這是榮事達(dá)、美的獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是導(dǎo)購(gòu)銷售的殺手锏。像顧客證明節(jié)能是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而內(nèi)膽抗菌保鮮卻是唯我獨(dú)尊！做到了“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷售技巧�？偨Y(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處！6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

我們注意一下這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)小動(dòng)作，她在介紹抗菌的時(shí)候，是先把冷凍室一個(gè)抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標(biāo)志引出門內(nèi)膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢(shì)作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意抽屜上細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。

總結(jié)：千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象！

7、某些時(shí)候要扮演專家角色

從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。8、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)都要講呢？把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款冰箱銷量。最好說(shuō)出多個(gè)購(gòu)買者所住的小區(qū)或者地點(diǎn)�？偨Y(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢

假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩得婦人顧客，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？

不能，否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下，接著對(duì)原來(lái)男顧客講解�？偨Y(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買的決心

她的產(chǎn)品知識(shí)很豐富、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來(lái)在跟著顧客的思路在走，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒能及時(shí)詢問(wèn)顧客感覺這款冰箱如何，如果現(xiàn)在購(gòu)買有什么好處，暗示顧客說(shuō)處到底要不要，幫他下決心等！

（當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

總結(jié)：顧客決定購(gòu)買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!11、別疏忽借助賣場(chǎng)主管的力量！

在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助賣場(chǎng)主管的力量或權(quán)力。約來(lái)主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣場(chǎng)主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購(gòu)員要與主管配合默契，不要露出破絀。總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力！12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”！

她給顧客“洗了腦”。將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識(shí)，最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。但是顧客還是走了！顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，忘記運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過(guò)一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。

這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是機(jī)器本身。最后不要忘記說(shuō)一句“您回來(lái)時(shí)，我一定給你一定的優(yōu)惠�！钡�切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給其可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。

總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。

四、成功銷售十大要點(diǎn)

1.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约�。讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。10.當(dāng)客戶決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽比說(shuō)話更重要。

擴(kuò)展閱讀：藥品第三終端營(yíng)銷技巧匯總

藥品第三終端營(yíng)銷技巧匯總

藥品第三終端營(yíng)銷技巧匯總市場(chǎng)開拓，運(yùn)作管理、技巧、趨勢(shì)、難題及破解第一部分：解讀第三終端

1、第三終端的含義理解

特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店，也可以按照企業(yè)管理來(lái)分，凡是企業(yè)營(yíng)銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。2、第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)

第三終端營(yíng)銷的產(chǎn)品無(wú)論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

中低價(jià)位品牌藥為主，競(jìng)爭(zhēng)少。感冒藥：北京平價(jià)藥店有不下60個(gè)品種，河北地區(qū)的一些農(nóng)村診所中，只有白加黑與康必得兩個(gè)產(chǎn)品。診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大于醫(yī)院。藥品采購(gòu)多不參加招標(biāo)。

藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小。第三終端市場(chǎng)“點(diǎn)多面廣分散配送成本高”。開發(fā)被動(dòng)：主要依靠縣級(jí)醫(yī)藥公司。3、第三終端的渠道特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，假藥劣藥時(shí)有出現(xiàn)。但縣級(jí)公司、一些地級(jí)公司、以及一些迅速崛起的民營(yíng)快批配送型公司成為開拓農(nóng)村第三終端的主題力量。第三終端盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷。第三終端藥品營(yíng)銷銷售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，相對(duì)可控。終端渠道具有半消化性質(zhì)。

第三終端大多既是經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門培訓(xùn)、審核和批準(zhǔn)的衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門批準(zhǔn)的藥品銷售網(wǎng)點(diǎn)。

渠道訂貨很大程度上取決于禮品的好壞，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。

渠道不僅完成基礎(chǔ)的物流職能，在銷售功能上也要發(fā)揮更大的作用。因?yàn)榈谌�終端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)與消費(fèi)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。沒有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。因此企業(yè)在開拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。覆蓋第三終端的商業(yè)公司一般都是行商，因此覆蓋半徑較大，甚至有跨區(qū)域覆蓋現(xiàn)象：比如河北的商業(yè)可以覆蓋到山西、內(nèi)蒙、山東一些區(qū)域，遼寧的商業(yè)可以覆蓋吉林，山東的商業(yè)可以覆蓋蘇北，四川可以覆蓋到重慶等。4、第三終端的消費(fèi)者特點(diǎn)：

消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不易轉(zhuǎn)換品牌。

廣告對(duì)藥品購(gòu)買行動(dòng)有很大影響力。尤其是央視一套影響更大。在購(gòu)買藥品過(guò)程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)，商業(yè)渠道的購(gòu)買行為決定了第三終端的消費(fèi)習(xí)慣和品種。醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購(gòu)藥品的重要因素。對(duì)藥品價(jià)格和療效雙重敏感。第三終端屬于中低端市場(chǎng)，但購(gòu)買的價(jià)格帶正在上移。一些價(jià)格高學(xué)識(shí)療效好的品種也在開始營(yíng)銷。

第三終端消費(fèi)者對(duì)“中藥”信任程度大于“西藥”。第三終端消費(fèi)者日均消費(fèi)藥品在3-5元左右。5、第三終端現(xiàn)狀

發(fā)展?fàn)顩r：從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

3月兩會(huì)，把建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提高到戰(zhàn)略高度，同時(shí)政府工作報(bào)告中把加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)兩項(xiàng)工作也充分予以重視。

溫總理還提到：要加快新農(nóng)合的建設(shè)，今年把試點(diǎn)的范圍擴(kuò)大到全國(guó)40%的縣，這樣和地方政府財(cái)政對(duì)參合的農(nóng)民的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)由20元提高到40元�！皟删W(wǎng)”建設(shè)：截至201*年11月，全國(guó)已建立起覆蓋93%的縣、88%的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和62%的行政村的農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)。農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)也已覆蓋到了全國(guó)８９％的縣、８４％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和５８％的行政村。

取消農(nóng)業(yè)稅富農(nóng)政策和建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的系列舉措。第三終端的市場(chǎng)容量

按照全國(guó)8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計(jì)算，就有400億元市場(chǎng)規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過(guò)重大病超過(guò)50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計(jì)算是750億元。都有其計(jì)算根據(jù)，筆者傾向有750億元。

第二部分:－生產(chǎn)企業(yè)在開拓第三終端的有效方法

一、開拓第三終端的八大模式利用縣級(jí)、地級(jí)公司開拓模式利用各地大篷車會(huì)議模式利用大流通公司開拓模式利用各地配送公司開拓模式利用縣醫(yī)院開拓模式利用個(gè)體代理商開拓模式

給商業(yè)分銷單位開票員獎(jiǎng)勵(lì)開拓模式自派人員維護(hù)開模式。二、第三終端的主要營(yíng)銷手段推廣會(huì)訂貨會(huì)營(yíng)銷手段

人員拜訪關(guān)系行銷與積分訂貨有獎(jiǎng)營(yíng)銷手段

大流通公司和兩網(wǎng)定點(diǎn)醫(yī)藥公司直接配送到終端客戶手段醫(yī)藥公司DM文字目錄營(yíng)銷手段醫(yī)藥公司網(wǎng)上排名營(yíng)銷手段

鄉(xiāng)村醫(yī)生教育培訓(xùn)利益縣鄉(xiāng)醫(yī)院開拓手段。三、目前第三終端開拓的幾大以銷管理模式

自建隊(duì)伍型：主要依靠自己的人員隊(duì)伍來(lái)覆蓋，來(lái)做各種覆蓋第三終端的推廣工作。主要是一些品種結(jié)構(gòu)齊全且適合第三終端銷售，銷售量大且主要在農(nóng)村。

借力渠道型：主要依靠醫(yī)藥商業(yè)來(lái)覆蓋，自己的隊(duì)伍主要是協(xié)助、服務(wù)好商業(yè)公司，并與商業(yè)公司聯(lián)合開展第三終端市場(chǎng)開拓工作。

依靠渠道型：主要是一些普藥，依靠大流通公司、快批公司來(lái)開拓，自己的的隊(duì)伍基本沒有，產(chǎn)品靠?jī)r(jià)格取勝。

借助個(gè)體代理商型：廣泛招商，而各地都有一些長(zhǎng)期和各地醫(yī)藥公司和縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作的個(gè)體代理商，他們有一些網(wǎng)絡(luò)于資金資源可以利用，企業(yè)就利用他們來(lái)開拓第三終端。如果按照推拉那個(gè)為主的分類法，還可分成三種操作模式：

廣告拉動(dòng)型：依靠全國(guó)級(jí)電視媒體（尤其是央視）的強(qiáng)力拉動(dòng)，產(chǎn)品基本上覆蓋到所有的第三終端，一般是知名品牌產(chǎn)品。

處方推動(dòng)型：依靠縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)院和衛(wèi)生院來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入第三終端，采取的方法是：“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”。

渠道推動(dòng)型：通過(guò)各種強(qiáng)力渠道返利、管控手法，讓各級(jí)商業(yè)渠道自主覆蓋，這一模式隊(duì)伍普藥尤其如此。

第三部分－第三終端的發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)之一：介入企業(yè)將越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化

介入的企業(yè)可能多達(dá)上百家。外企、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)都在介入

趨勢(shì)之二：針對(duì)第三終端訂貨會(huì)、推廣會(huì)將越來(lái)越多，第三終端會(huì)議營(yíng)銷的邊際效益必將遞減

開訂貨會(huì)議的企業(yè)越來(lái)越多：今年預(yù)計(jì)全國(guó)有近3萬(wàn)場(chǎng)次的第三終端訂貨會(huì)議。形式多種多樣，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)議等。

每次訂貨量將越來(lái)越少：由于訂貨會(huì)大量增加，每次會(huì)議上第三終端客戶的訂貨量必將越來(lái)越少。

會(huì)議攔截將愈演愈烈：由于會(huì)議數(shù)量增加，不同工商企業(yè)訂貨會(huì)競(jìng)爭(zhēng)就成為必然，也就出現(xiàn)了會(huì)議攔截，就是你的訂貨會(huì)推廣會(huì)被其它攔截了。趨勢(shì)之三：第三終端開拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)創(chuàng)新可以預(yù)測(cè)的模式有第三終端制藥企業(yè)自配人員開拓模式。比如河北有家企業(yè)在廣西已經(jīng)配備６０多人的隊(duì)伍，大力開拓第三終端。聯(lián)合開拓模式。兩個(gè)產(chǎn)品群之間沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)，必將聯(lián)合起來(lái)，開拓第三終端。這樣開會(huì)費(fèi)用可以減半。

新藥推廣模式：農(nóng)村第三終端的購(gòu)買能力和產(chǎn)品價(jià)格水平必將上移！一些在城市已經(jīng)出現(xiàn)了一段時(shí)間的新特藥必將出現(xiàn)在第三終端開拓的行列中。

承包制模式：以衛(wèi)生院為主體的第三終端，其用藥的絕大部分會(huì)被一些有能力和實(shí)力且有經(jīng)營(yíng)資格的醫(yī)藥公司承包。

趨勢(shì)之四：第三終端的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)將體現(xiàn)在細(xì)節(jié)和執(zhí)行環(huán)節(jié)上，細(xì)節(jié)還體現(xiàn)在你所有的營(yíng)銷活動(dòng)有沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的SOP手冊(cè)。

趨勢(shì)之五：將有不少企業(yè)在開拓第三終端的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上紛紛中途落馬以下原因?qū)⑹共簧倨髽I(yè)在開拓第三終端的征途上紛紛中槍落馬。

由于對(duì)開拓第三終端的幾大難點(diǎn)、規(guī)律、模式認(rèn)識(shí)不清，輕舉妄動(dòng)。

缺乏對(duì)第三終端市場(chǎng)詳盡的市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)自我資源匹配度的周密分析規(guī)劃。加上不善于借力渠道，自己蠻干。

執(zhí)行跟蹤不力，沒有堅(jiān)持，細(xì)節(jié)總是輸人一步。方式方法缺乏創(chuàng)新。

趨勢(shì)六：營(yíng)銷與人員管理激勵(lì)成為新難題

涉及到人員配置、招聘、管理、職責(zé)界定、績(jī)效考核、激勵(lì)機(jī)制等都是一個(gè)新課題。

第四部分：開拓第三終端的三大難題極其解決之道

難題之一：開發(fā)第三終端的主體醫(yī)藥公司管理能力不足，制藥企業(yè)一頭熱

有人可能會(huì)問(wèn)，開拓第三終端的難題和醫(yī)藥公司的強(qiáng)弱有什么關(guān)系，當(dāng)然有關(guān)，因?yàn)槟壳半A段，除了少數(shù)大型制藥企業(yè)自己收購(gòu)或者注冊(cè)醫(yī)藥公司，在第三終端專做自己的產(chǎn)品為主外，其余的藥品生產(chǎn)企業(yè)主要還是依托醫(yī)藥公司開拓第三終端；此外，由于多年各地醫(yī)藥流通體制的影響和社會(huì)分工使然，使得各地的醫(yī)藥公司在覆蓋當(dāng)?shù)亟K端客戶方面具有優(yōu)勢(shì)。但是制藥企業(yè)不能完全指靠醫(yī)藥公司，因?yàn)槟壳拔覈?guó)醫(yī)藥公司大家公認(rèn)的現(xiàn)狀是：整體經(jīng)營(yíng)管理水平弱于制藥企業(yè)，積極開拓進(jìn)取的意識(shí)不強(qiáng)，盡管有些已經(jīng)從坐商變?yōu)樾猩蹋�但是由于�?shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于制藥企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)微薄，想開拓市場(chǎng)也是有心無(wú)力，在這種狀況下，他們對(duì)制藥企業(yè)只能是等、靠、要，更有一些醫(yī)藥公司，尤其是一些小公司，對(duì)自己的區(qū)域市場(chǎng)不做調(diào)研、不研究客戶和消費(fèi)者需求，對(duì)開拓市場(chǎng)無(wú)規(guī)劃，對(duì)自己企業(yè)發(fā)展無(wú)規(guī)劃與定位，僅憑經(jīng)驗(yàn)辦事；還有些把收取廠家開拓第三終端的會(huì)務(wù)費(fèi)作為自己贏利的一部分，或者自己人員吃住差旅的費(fèi)用，盲目開展訂貨會(huì)，訂貨會(huì)上銷量也要靠廠家洽談為主，凡此種種，作為開拓第三終端市場(chǎng)的主體，顯得開拓管理管理明顯不足，讓制藥企業(yè)失望。我公認(rèn)認(rèn)為各地醫(yī)藥公司生存競(jìng)爭(zhēng)的需要，本來(lái)醫(yī)藥公司應(yīng)該比制藥企業(yè)對(duì)開拓第三終端更有積極性和主動(dòng)性，但是我們看到的卻是開拓第三終端都是制藥企業(yè)在學(xué)習(xí)、研討、培訓(xùn)、規(guī)劃、開拓第三終端。而醫(yī)藥公司未見人學(xué)習(xí)研討如何開拓第三終端，據(jù)筆者所知，就國(guó)藥控股天津醫(yī)藥股份有限公司、徐州淮海醫(yī)藥公司和廣西桂臨醫(yī)藥有限公司作過(guò)專門的第三終端開拓培訓(xùn)，其余大多數(shù)醫(yī)藥公司都未做這方面的的學(xué)習(xí)與規(guī)劃。在這方面更有搶先意識(shí)的醫(yī)藥公司比如徐州淮海醫(yī)藥公司股份有限則會(huì)主動(dòng)出擊，有計(jì)劃的跨區(qū)域開拓�？上н@樣的公司太少了。

因此目前的現(xiàn)狀和結(jié)論是第三終端的開拓是制藥企業(yè)剃頭挑子一頭熱，制藥企業(yè)蠢蠢欲動(dòng)，醫(yī)藥公司基本是被動(dòng)接受。這一難題的解決，有待于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的危機(jī)感、有賴于中小醫(yī)藥公司管理人員經(jīng)營(yíng)管理水平的提升，有待于廠家對(duì)醫(yī)藥公司的指導(dǎo)和顧問(wèn)式行銷，也有待于競(jìng)爭(zhēng)淘汰一些沒有能力和發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)藥公司，可以肯定地說(shuō)，中小醫(yī)藥公司的生存之道就是集中化和作第三終端。在大流通公司發(fā)達(dá)的地區(qū)，小型醫(yī)藥公司唯一的生存之道就是在自己的一塊土地上深耕細(xì)作，真正掌控好自己的第三終端客戶資源！服務(wù)到位。

難題之二：品種結(jié)構(gòu)難題，制藥企業(yè)的產(chǎn)品深度廣度都較難適應(yīng)第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)由于第三終端客戶具有：“點(diǎn)多、面廣、分散；單小、種（品種）多，次（采購(gòu)頻次）高”的特點(diǎn)，因此一個(gè)企業(yè)要開拓第三終端，就必須有適合第三終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制藥企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的第一大難題是沒有一下普藥、新普藥、大普藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。?普藥

９０年代初期以前，產(chǎn)品比較缺乏時(shí)期，一些中成藥和常見的西藥，廣泛應(yīng)用于城鄉(xiāng)市場(chǎng)，這些藥物家喻戶曉、價(jià)格低廉，療效確切的產(chǎn)品，認(rèn)知度高。?新普藥90年代以后，尤其是９５年以后上市的一些新藥，經(jīng)過(guò)醫(yī)藥代表在醫(yī)院的推廣工作，和零售渠道的滲透，很多檔次高、療效快的產(chǎn)品，逐漸被普及和接受，尤其是慢慢進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)被廣泛接受，成為新的普藥：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。?大普藥：即大品牌、知名品牌藥物。

近５－８年內(nèi)，一些好的中成藥以及西藥，原來(lái)沒有很大銷量，但生產(chǎn)企業(yè)在中央電視臺(tái)等大媒體上投放廣告，樹立了品牌，并且堅(jiān)持一段時(shí)間，被市場(chǎng)接受的中西產(chǎn)品，比如京都念慈庵蜜煉川貝枇杷膏、烏雞白鳳丸、桂龍咳喘寧、六味地黃丸、花紅片、感康、葵花護(hù)肝片等。就是說(shuō)大品牌的產(chǎn)品發(fā)展到一定階段，一般都會(huì)成為普藥，成為渠道流通品種。

制藥企業(yè)開拓第三終端產(chǎn)品機(jī)構(gòu)的第二大難題是不具備一下產(chǎn)品組合：

?產(chǎn)品療效選擇組合好：機(jī)理簡(jiǎn)單，醫(yī)生清楚，不需要做學(xué)術(shù)推廣，患者容易接受，品質(zhì)好是產(chǎn)品長(zhǎng)期占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵，藥品沒有療效，品牌無(wú)論如何也樹立不起來(lái)的。?產(chǎn)品組合：在確定產(chǎn)品組合的情況下，選擇主推品種，可以按品種、時(shí)間（季節(jié)）進(jìn)行組合。最好有3-5個(gè)主產(chǎn)品，若干個(gè)輔助產(chǎn)品，形成產(chǎn)品線。

?產(chǎn)品價(jià)位：價(jià)格賣穿，離死不遠(yuǎn)。價(jià)太低就沒有空間，一般以中低端為主，但必須有幾個(gè)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的品種以吸引消費(fèi)者，比如重慶科瑞制藥，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常齊全，但是質(zhì)優(yōu)價(jià)高，基本沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，開拓市場(chǎng)就需要長(zhǎng)期培養(yǎng)才行，你的告訴客戶和消費(fèi)者，你的產(chǎn)品為什么價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，日均消費(fèi)１－５元/日的產(chǎn)品都是第三終端消費(fèi)者那位接受的價(jià)位。

?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全：在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)注意一下要素：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結(jié)石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個(gè)廣東省的“省病”。?針劑是農(nóng)村市場(chǎng)必不可少的劑型。農(nóng)村鄉(xiāng)村醫(yī)生看病，打針是其最為常規(guī)的手段之一，也是顯示其治病的手段之一，還是其主要的贏利來(lái)源之一。企業(yè)在開拓第三終端前，必須仔細(xì)分析和規(guī)劃自己的產(chǎn)品線。而且產(chǎn)品線難題不是企業(yè)一時(shí)半會(huì)能解決的，有一個(gè)過(guò)程，只是很多企業(yè)本來(lái)產(chǎn)品線夠長(zhǎng)，只是自己原來(lái)有生產(chǎn)批文，但是沒有生產(chǎn)或者銷售過(guò)而已，僅拿目前暢銷的一兩個(gè)品種來(lái)做！每次的訂貨量就難以做到很大，這是結(jié)構(gòu)性問(wèn)題！

解決思路：延長(zhǎng)產(chǎn)品線，完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)在沒有的產(chǎn)品，可以和具有互補(bǔ)性質(zhì)的產(chǎn)品的廠家聯(lián)合開拓第三終端。

某個(gè)企業(yè)該承擔(dān)的費(fèi)用分?jǐn)偡椒ㄓ?jì)算如下：

承擔(dān)的費(fèi)用＝總費(fèi)用金額×（自己企業(yè)的產(chǎn)品訂貨數(shù)量/總訂貨數(shù)量×４０％＋自己企業(yè)的訂貨金額/總訂貨金額×６０％）

難題之三：第三終端市場(chǎng)開拓的投入產(chǎn)出比較大問(wèn)題這個(gè)難題是很多企業(yè)都頭痛的問(wèn)題，不做怕措施良機(jī)，做了發(fā)現(xiàn)投入大產(chǎn)出小，劃不來(lái)。造成這一問(wèn)題的原因如下：

首先：這是前面兩個(gè)難題的延續(xù)，由于醫(yī)藥公司開拓管理乏力，自然，很多工作就落在制藥企業(yè)自己頭上；定貨會(huì)靠自己實(shí)施、訂單靠自己拉，客戶客情關(guān)系靠自己維護(hù)，忠誠(chéng)度靠自己培養(yǎng)，這樣費(fèi)用自己然就高了。

第二：一些醫(yī)藥公司不是站在制藥企業(yè)的角度考慮，想和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶第三終端，又自己不愿花費(fèi)力氣和投入，自己下鄉(xiāng)開會(huì)的人員差旅、運(yùn)費(fèi)等都從企業(yè)的交費(fèi)中列支，更有甚者一些公司還把收取制藥企業(yè)交的第三終端推廣會(huì)會(huì)務(wù)費(fèi)作為自己贏利的一部分時(shí)，當(dāng)然費(fèi)用就居高不下。

第三：一些醫(yī)藥公司在開定貨會(huì)時(shí)，對(duì)終端客戶缺乏管理、一位討好，車馬費(fèi)足哦發(fā)，來(lái)了定不定貨也要吃飯。把本來(lái)可以作為定貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)的一點(diǎn)費(fèi)用無(wú)效花掉。

第四：制藥企業(yè)自己的產(chǎn)品線不夠?qū)拸V或者產(chǎn)品線不適合第三終端客戶需求時(shí)，開拓第三終端的定貨會(huì)就可能沒有訂貨量，人員下去跑市場(chǎng)也就同樣跑不出多少量，自然成本就會(huì)居高不下。還有就是沒有高毛利產(chǎn)品作為支撐，全是低價(jià)普藥，則投入產(chǎn)出也會(huì)不成比例。第五：人員管理費(fèi)難題：市場(chǎng)開拓人員費(fèi)用居高不下，主要是原來(lái)的銷售隊(duì)伍不熟悉第三終端的市場(chǎng)和消費(fèi)特點(diǎn)，不了解開拓第三終端的醫(yī)藥公司的營(yíng)運(yùn)模式，加上原來(lái)熟悉第一終端和第二終端的運(yùn)作，不愿或者無(wú)奈服從公司安排才去開拓；還有人員沒有本地化，用城里的人或者長(zhǎng)期在城市工作的業(yè)務(wù)員去開拓第三終端市場(chǎng)，效率自然不高，還有就是各項(xiàng)費(fèi)用的控制不力，方法不到位。

解決思路

１、規(guī)劃好你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盡量把一些品種做齊全，另外可以采用以產(chǎn)定銷，把GMP車間的廠房的空置產(chǎn)能發(fā)揮到最大，２４小時(shí)生產(chǎn)，讓產(chǎn)能最大化，這樣降低所有生產(chǎn)成本，依靠大批量降低原材料采購(gòu)、生產(chǎn)、管理成本。形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

２、設(shè)法降低第三終端訂貨會(huì)上的無(wú)效投入：比如吃飯、車馬費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)等，事實(shí)上是有方法的，比如說(shuō)深圳市金活醫(yī)藥有限公司的第三終端訂貨會(huì)議就是做到三點(diǎn)：不定貨者不參會(huì)；來(lái)參會(huì)者不請(qǐng)客吃飯，只聽取我們的專家講座；三是不送車馬費(fèi)，只送一本《如何經(jīng)營(yíng)一家賺錢藥店》，或者《如何經(jīng)營(yíng)一家診所》、《國(guó)家衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)政策》等。３、控制費(fèi)用和投入產(chǎn)出比的第三個(gè)方法－人員當(dāng)?shù)鼗?/p>

為保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，縣級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員學(xué)歷不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、衛(wèi)校、藥物學(xué)校等中專畢業(yè)為宜。農(nóng)村最佳，家境較貧寒為好。體力充沛，肯吃苦為第一要求。

本地化，有人擔(dān)保：熟悉當(dāng)?shù)氐拇宕彐?zhèn)鎮(zhèn)。工資成本低。有用醫(yī)藥公司、醫(yī)院、制藥企業(yè)背景最佳。男性優(yōu)于女性，女孩不要太漂亮的。在城里呆時(shí)間長(zhǎng)了的業(yè)務(wù)員不要。

４、降低投入產(chǎn)出的第四個(gè)方法－控制好費(fèi)用預(yù)算?計(jì)算所有工作的提出產(chǎn)出比，嚴(yán)格控制之。

?設(shè)定每人每月達(dá)到公司規(guī)定投入金額的銷售指標(biāo)，高壓之。?對(duì)每項(xiàng)工作都進(jìn)行費(fèi)用考核。節(jié)省加大獎(jiǎng)勵(lì)力度?轉(zhuǎn)變觀念，投入期可高一些。以后就會(huì)分?jǐn)偲骄��?/p>

?采取突擊隊(duì)的方法：人員先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人員。?需要清楚地知道每個(gè)品種的費(fèi)用空間，并做好各項(xiàng)費(fèi)用的分解規(guī)劃，要做“周扒皮”。促銷政策的設(shè)定：保證在費(fèi)用空間內(nèi)。

銷售費(fèi)用的核算：各項(xiàng)管理費(fèi)用、差旅、人員等的核算。

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