重卡營(yíng)銷計(jì)劃

201*年重卡區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃

為確保201*年××180輛，××50輛銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)、本區(qū)域擬定如下營(yíng)銷

計(jì)劃：一、產(chǎn)品策略

1、根據(jù)地方市場(chǎng)需求不通，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主流需要，選擇適應(yīng)性產(chǎn)品，××：作為一個(gè)工業(yè)城市，即是發(fā)達(dá)的物流集散地，又有頗具規(guī)模的城市開發(fā)，同時(shí)

作為交通樞紐中心，加上各縣市地方基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，××對(duì)車輛的要求呈多元化發(fā)展，綜合××品牌優(yōu)勢(shì)，在××市場(chǎng)，產(chǎn)品以主推輕量化自卸車（含二類底盤）�！痢�300系列，攪拌車為輔。

1自卸車：6X4以310~340馬力為主，10~12檔，5.6~6.2車廂○

8X4以340~375馬力為主，10~12檔，7.8~8.3車廂

由于××本身有眾多小型上裝廠，上裝價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，也相對(duì)透明，當(dāng)?shù)乜蛻舳鄶?shù)習(xí)慣在本地訂做上裝，但由于U型廂不可否認(rèn)的優(yōu)勢(shì),通過市場(chǎng)推廣活動(dòng)的配合，輕量化所占比例會(huì)逐步增長(zhǎng)。因此以輕量化自卸車為主推產(chǎn)品已刻不容緩，但因?yàn)樯硖嶭Q生產(chǎn)地，在上戶問題上面臨一些障礙，所以適量推出二類底盤在當(dāng)?shù)刂谱魃涎b，以滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻奶厥庖�求�?/p>

2隨著廣西治超工作的進(jìn)一步展開，標(biāo)載已成為趨勢(shì)，客戶對(duì)自重、經(jīng)濟(jì)性和可○

靠性關(guān)注度比較高，輕量化××300的推出，彌補(bǔ)了產(chǎn)品的空白，同時(shí)滿足客戶的多元化要求，對(duì)于散貨物流、果蔬、日貨等城際運(yùn)輸，以主推6X2（280~320馬力）牽引為主，對(duì)于標(biāo)載煤炭、散貨物流以主推6X4（300~340馬力）××：作為大石山區(qū)大會(huì)戰(zhàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)，××目前公路、鐵路及地方城鎮(zhèn)化建設(shè)已在各

地如火如荼的張開，對(duì)自卸車需求量日益增長(zhǎng)，依托SQ具有軍車生產(chǎn)歷史的高品質(zhì)口碑，重點(diǎn)對(duì)自卸車市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，主要以310~340馬力，5.8~6.2米車廂，10檔，16噸5.262速比車橋，輕量化上裝為主打產(chǎn)品，以××、××、××作為目標(biāo)市場(chǎng)大力推廣。二、渠道管理

1、提高現(xiàn)有經(jīng)銷商的分銷能力，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，對(duì)于重點(diǎn)縣市進(jìn)行分銷點(diǎn)建設(shè)。

在××，已經(jīng)有××公司作為其分銷商，在××、××、××已具有較大影響力。但對(duì)于整個(gè)××市場(chǎng)的巨大需求，除依靠××自身的銷售團(tuán)隊(duì)努力開發(fā)外，目前分銷商仍需進(jìn)一步擴(kuò)大，對(duì)××，××市場(chǎng)的開發(fā)仍處于比較薄弱環(huán)節(jié)。在201*年，區(qū)域?qū)⒎e極與××參與分銷商的發(fā)掘和培育。

在××，××、××考慮開發(fā)分銷點(diǎn)，因?yàn)椤痢凉�司缺乏足夠的�?jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，沒能全面展開營(yíng)銷工作，因此，在新一年里，對(duì)××公司在營(yíng)銷計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)措施、團(tuán)隊(duì)建設(shè)必須大力度的支持和監(jiān)察，確保達(dá)到公司一致的經(jīng)營(yíng)理念，為達(dá)成公司在××的銷售目標(biāo)全力以赴，如到2月份底，××公司沒有進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)作，將考慮重新更換或新建渠道。

2、

確保經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷單位中效益最大化，要做到這一點(diǎn)，必須努力維護(hù)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格秩序，只有如此，經(jīng)銷商有了效益，才能更好吸收當(dāng)?shù)氐匿N售精英，消弱對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)力量。同時(shí)，通過和經(jīng)銷商的密切合作，我們才能更加清楚了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，為終端客戶提供更大效率的方案，為SQ品牌贏得更良好口碑。3、加強(qiáng)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理和客戶信息管理

在201*年，由于多種原因，在經(jīng)銷商的庫(kù)存管理和客戶信息管理上存在著比較大漏洞，造成資金回籠困難和交易信息失實(shí)，給公司運(yùn)營(yíng)帶來不必要的損失，因此，建立完善的庫(kù)存監(jiān)控和信息反饋體系是公司掌控整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)作為重點(diǎn)納入經(jīng)銷商考核制度。

4、對(duì)于經(jīng)銷商進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和培訓(xùn)，由于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式在一定程度

上要和公司保持一致，因此就需要制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程，下發(fā)給經(jīng)銷商，由區(qū)域經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，保證經(jīng)銷商和公司的工作銜接連貫暢通，提高工作效率，尤其對(duì)于專業(yè)知識(shí)，更要保持溝通和交流，提高銷售人員的專業(yè)性。5、對(duì)集團(tuán)客戶、大客戶、行業(yè)重點(diǎn)客戶不斷梳理，日積月累。在適當(dāng)時(shí)機(jī)協(xié)同經(jīng)銷

商進(jìn)行跟進(jìn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)程，尋找合作機(jī)會(huì)。三、服務(wù)策略

1、服務(wù)是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)之一，做好服務(wù)，其效果大于5000~6000元的價(jià)格優(yōu)惠，

正如SQ企業(yè)標(biāo)志圖案“Q”字所說的“服務(wù)最優(yōu)”一樣，我們努力做到名副其實(shí)。在201*年，隨著SQ品牌的漸入人心，服務(wù)問題就顯得尤為重要。因此，各地服務(wù)站的建設(shè)也應(yīng)緊鑼密鼓的進(jìn)行。因?yàn)榉咒N點(diǎn)的增加，更加考慮到服務(wù)問題的解決辦法，服務(wù)站的覆蓋面、服務(wù)半徑大小、質(zhì)量是否高效、配件是否及時(shí)，都是客戶關(guān)注的事情，所以，適當(dāng)增建服務(wù)站也是區(qū)域工作工作里極其重要的一項(xiàng)工作。

2、服務(wù)站不僅是公司的基層組織，還可以成為：市場(chǎng)調(diào)研的向?qū)�、用戶座談�?huì)的組

織者、市場(chǎng)信息的來源、免費(fèi)廣告商、產(chǎn)品改進(jìn)提升的建議者，因此，選擇一個(gè)好的服務(wù)站所帶來的效果已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其本身的功能

3、組織相關(guān)部門對(duì)服務(wù)站進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，使服務(wù)站工作能使客戶滿意，為SQ品牌

贏取客戶認(rèn)可，更好樹立品牌形象。四、宣傳推廣方案

1、在基于市場(chǎng)調(diào)研，現(xiàn)有銷售情況，導(dǎo)入配置精準(zhǔn)的樣車，在201*年3月份，在

××進(jìn)行新車推介會(huì)，主要車型為：U型廂自卸車，M3000牽引車。××同時(shí)進(jìn)行，主要為：U型廂自卸車，主要邀約客戶為：物流公司、車隊(duì)、港口、碼頭、工地、攪拌車、水泥企業(yè)負(fù)責(zé)人及車手。

2、加大經(jīng)銷商和各地分銷商所在地各大路口的廣告懸掛，同時(shí)對(duì)重點(diǎn)縣市進(jìn)行大幅

面墻體噴繪廣告張貼，以及在各重卡修理相關(guān)場(chǎng)所懸掛廣告版面，增大品牌與客戶間的接觸，對(duì)指定或合作服務(wù)站進(jìn)行統(tǒng)一站牌更換，提高品牌知名度。3、在201*年6~7月份，進(jìn)行客戶實(shí)地拜訪，提供免費(fèi)檢查、保養(yǎng)和維護(hù)咨詢及重

大問題反饋，充分體現(xiàn)品牌關(guān)懷，增加客戶忠誠(chéng)度。4、8月份進(jìn)行車輛巡展，為第四季度銷售打下基礎(chǔ)。

5、年末在××、××分別舉辦客戶答謝會(huì)，增強(qiáng)與客戶交流，鞏固和拓展合作成果。五、需要支持

1、政策支持

1完善價(jià)格控制支持○

因?yàn)楣�司現(xiàn)階段大多數(shù)經(jīng)銷商都以擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品的占有率為主要目的，通常采用減低產(chǎn)品價(jià)格來達(dá)到增加銷量、提高市場(chǎng)占有率，但是由于各經(jīng)銷所能爭(zhēng)取到的價(jià)格政策不盡相同，甚至有著較大差距，這就造成了整個(gè)區(qū)域價(jià)格體系的不穩(wěn)定，極易造成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，損害了公司的長(zhǎng)期價(jià)格策略。同時(shí)，打擊了較弱經(jīng)銷商的積極性，因此建議在同等條件下，對(duì)經(jīng)銷商雙方給予相等的價(jià)格政策，鼓勵(lì)“屬地銷售”，提高經(jīng)銷商開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的積極性，嘗試?yán)�用“限制和鼓�?lì)”兩種手段，對(duì)經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)加以引導(dǎo)和管理，對(duì)終端市場(chǎng)價(jià)格實(shí)現(xiàn)過程調(diào)控，維護(hù)好終端市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格。

2嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的商務(wù)政策支持○

有良好的商務(wù)政策作為公司于經(jīng)銷商的合作紐帶，雙方才能做到有據(jù)可依。因?yàn)楣餐�的�?jīng)營(yíng)理念才是合作的前提，特別是在市場(chǎng)處于初級(jí)開發(fā)的狀態(tài)下，可能短期獲利的能力不足，所以沒有共同的理念和制約就很難同舟共濟(jì)。3有效的考核激勵(lì)機(jī)制（業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商）○

一個(gè)有效的考核制度，目的在與預(yù)防和控制，而絕非事后懲罰，要做到公平、公正、以理服人。同時(shí)，也能激發(fā)員工或經(jīng)銷商潛能，對(duì)其工作進(jìn)行督促，促進(jìn)其工作能力的不斷提升。因此，有效的溝通就非常重要，不但避免考核信息反饋過程中的誤解和分歧，還可以幫助被考核者正確的認(rèn)識(shí)自己2、授權(quán)管理

“各就其位，各司所職”，在一個(gè)企業(yè)內(nèi)，各部門有各部門的工作范圍，各個(gè)崗位也有各自的權(quán)責(zé)關(guān)系，權(quán)限不清，除了依照指令從事日常工作，碰到事情都要到處處請(qǐng)示，就要花費(fèi)很多時(shí)間去等待，影響了整體工作效率，因此，建議公司根據(jù)工作的范圍和需要，明確各崗位職權(quán)，才能更好的開展對(duì)經(jīng)銷商的管理工作。3、費(fèi)用支持

由于目前公司沒有出差備用金，業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期出差在外，所以費(fèi)用均用由個(gè)人先

行墊支，給個(gè)人家庭生活帶來影響，為減輕業(yè)務(wù)員經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，現(xiàn)申請(qǐng)公司給予支持出差備用金，保證業(yè)務(wù)順利開展。4、廣告宣傳支持

鑒于201*年廣告宣傳申請(qǐng)批復(fù)時(shí)間過長(zhǎng)，貽誤宣傳時(shí)機(jī)，給推廣工作造成諸多不便，同時(shí)，宣傳活動(dòng)審批時(shí)間較長(zhǎng)，經(jīng)銷商墊付費(fèi)用無(wú)法及時(shí)到賬，影響參與宣傳活動(dòng)的積極主動(dòng)性，造成經(jīng)銷商抵觸心理，因此希望公司能縮短或簡(jiǎn)化審批流程，提高宣傳活動(dòng)的響應(yīng)力。5、服務(wù)支持

在現(xiàn)實(shí)銷售中，客戶不僅僅關(guān)心車輛的質(zhì)量、性能，更多的關(guān)注了服務(wù)方面的問題。的確，對(duì)于外地品牌，大多數(shù)客戶都會(huì)存在同樣的質(zhì)疑。因此，目前客戶對(duì)服務(wù)的需求已漸漸理性化，服務(wù)重要性已被客戶列入購(gòu)車的因素中。所以，為順利實(shí)現(xiàn)銷售，我們極希望得到服務(wù)方面的支持，從服務(wù)站申請(qǐng)考察審核建站；以及配件的儲(chǔ)備發(fā)送、通用性各個(gè)環(huán)節(jié)的完善，給予客戶及時(shí)有效的處理問題。務(wù)必杜絕因服務(wù)問題遭受客戶擴(kuò)大負(fù)面影響的事情發(fā)生。

加快××、××、××服務(wù)站建站進(jìn)程，希望能得到公司和辦事處的大力配合。6、培訓(xùn)支持

希望公司不定期對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，把團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力充分發(fā)揮出來！

結(jié)束語(yǔ)：所有豪言壯語(yǔ)，都是空話，行動(dòng)能證明一切！

責(zé)任與目標(biāo)，清晰、直接，怎么干，要有方案，何時(shí)導(dǎo)入，何人執(zhí)行，何人監(jiān)督，我

們的執(zhí)行，領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督，大家是團(tuán)隊(duì)，是為共同目標(biāo)、共事做事的人，多互動(dòng)與溝通，不空講，要喊的人，有老總一個(gè)就夠了，我們需要的全部實(shí)干的人！

賴洪波201*.1.15

擴(kuò)展閱讀：中重卡銷售部職責(zé)劃分及定崗定編計(jì)劃

中重卡銷售部組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)規(guī)劃及定員方案根據(jù)公司

中重卡銷售部部門職能：

1.負(fù)責(zé)制訂公司市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略及相關(guān)行動(dòng)方案、工作制度和流程，并貫徹實(shí)施；2.負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)信息的收集、處置、分析及信息數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，為公司決策提供參考；3．負(fù)責(zé)銷售分公司的市場(chǎng)業(yè)務(wù)的管理工作；

4.負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品品牌管理和形象宣傳；進(jìn)行廣告?zhèn)髅焦芾砗蛷V告策劃、投放實(shí)施；5負(fù)責(zé)公司區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分、區(qū)域市場(chǎng)促銷、區(qū)域市場(chǎng)推廣

6.負(fù)責(zé)依據(jù)市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行中長(zhǎng)期產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃；

7.負(fù)責(zé)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)分析和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析，按市場(chǎng)需求提出新產(chǎn)品開發(fā)建議和產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃

8.負(fù)責(zé)做好市場(chǎng)戰(zhàn)略策劃、年度營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)與產(chǎn)品預(yù)測(cè)，為銷售提供政策支持9、負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)研究、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與銷售管理，完成國(guó)際出口銷售10.負(fù)責(zé)公司總經(jīng)理交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)；職位職能：中重卡銷售部總經(jīng)理崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)公司中重卡銷售部的全面工作；

2、負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)商用車業(yè)務(wù)年度業(yè)務(wù)計(jì)劃并實(shí)施；

3、負(fù)責(zé)公司中重卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)、中重卡銷售部營(yíng)銷體系建設(shè)

4、負(fù)責(zé)中重卡銷售部的市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)分析評(píng)估、商品規(guī)劃、分銷網(wǎng)絡(luò)、銷售策略、KD規(guī)劃與管理、品牌傳播、服務(wù)配件等管理工作；職位職能：分公司經(jīng)理崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)公司在區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展、銷售運(yùn)作，能強(qiáng)有力的將計(jì)劃轉(zhuǎn)變成結(jié)果；2、設(shè)置銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；3、建立和管理銷售隊(duì)伍，規(guī)范銷售流程，完成銷售目標(biāo)；4、關(guān)注于維護(hù)和提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

5、保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)在市場(chǎng)上的安全，建立、執(zhí)行好強(qiáng)有力的風(fēng)險(xiǎn)防范管理流

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