201*年6月份置業(yè)顧問高海強(qiáng)工作總結(jié)

201*年6月份工作總結(jié)

距開盤已經(jīng)兩個(gè)禮拜了，雖然自己的水平有限，但把這些工作經(jīng)歷寫下來，以便從中發(fā)現(xiàn)問題得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

在公司接觸的第一個(gè)項(xiàng)目就是東北亞鋼鐵物流港了，在我們銷售團(tuán)隊(duì)的合作交流中對(duì)房地產(chǎn)銷售知識(shí)有了更深的了解。從剛開始接觸項(xiàng)目到對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)的了解，一步步開始了我的銷售之旅。經(jīng)歷了上次開盤，從前期的準(zhǔn)備到后期的開盤銷售，整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)，并做了以下總結(jié)：

第一、本次東北亞鋼鐵物流港的前期客戶積累及開盤流程；1．

首先公司設(shè)置圍擋廣告以及唐豐路廣告、大眾傳媒等，為我

們?cè)黾恿撕芏鄟碓L客戶。2．

客戶來訪，記錄客戶詳細(xì)信息以便了解客戶，分析客戶購(gòu)買意

向。3．

項(xiàng)目資料完善后，我們開始招商，公司在各渠道推廣。（包括：

電視臺(tái)、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、短信、海報(bào)等）

4．客戶到訪看樓盤，預(yù)先記錄大致的需求，最重要的是樹立形象，繼續(xù)積累客戶。

5、以售樓員自己的觀點(diǎn)，提高客戶心理價(jià)格預(yù)期：自認(rèn)為二期的房源無論是贈(zèng)送優(yōu)惠上還是樓層設(shè)計(jì)上都比項(xiàng)目一期及其他同行業(yè)的

項(xiàng)目號(hào)，肯定比市場(chǎng)價(jià)要高，兩層肯定比三層價(jià)高，價(jià)格更可讓客戶了解樓盤。

6、積累客戶的目的：先讓客戶對(duì)我們市場(chǎng)理念的認(rèn)可，只要經(jīng)營(yíng)戶，增強(qiáng)客戶信心，積累大量意向商戶，準(zhǔn)備售卡活動(dòng)。

從今年年初到本次開盤，共積累了來訪客戶近90組，這將是我開盤客戶成交的根本。

第二．根據(jù)客戶積累量，推算開盤時(shí)間，啟動(dòng)VIP選房卡活動(dòng)；1)銷售員主要任務(wù)，引導(dǎo)客戶大量辦理VIP卡。

2)售卡目的：篩選積累的客戶，統(tǒng)計(jì)VIP意向成交量，分析客戶價(jià)格層次與意向位置數(shù)量。3)確定開盤現(xiàn)場(chǎng)人員情況。

這次辦理VIP選房卡，前后近30張，電開客戶的時(shí)候有很多預(yù)計(jì)辦卡的客戶沒有辦理，有的客戶不到最后一刻是不告訴你他已經(jīng)在其他項(xiàng)目購(gòu)買了。但是在開盤期間發(fā)現(xiàn)辦理VIP卡的客戶成交率不是很高，很多客戶都沒有到現(xiàn)場(chǎng)，未購(gòu)買的客戶原因大多是位置因素或價(jià)格因素。在客戶來退卡的時(shí)候雖然極力再去推薦房源，但是沒有開盤是的氣氛，難以成交。第三、根據(jù)VIP客戶情況，啟動(dòng)了產(chǎn)品推介會(huì)

產(chǎn)品推介會(huì)上有很多客戶想知道的信息，如市場(chǎng)規(guī)劃及運(yùn)作，價(jià)格等。電開客戶的時(shí)候我著重強(qiáng)調(diào)推介會(huì)上對(duì)于市場(chǎng)規(guī)劃及運(yùn)作的講解時(shí)非常重要的，想買商鋪不去了解市場(chǎng)運(yùn)作怎么會(huì)堅(jiān)定購(gòu)買的信心。在推介會(huì)開辦的前一天晚上給所有來訪客戶發(fā)送了推介會(huì)信息，

也在推介會(huì)晚上給所有來訪客戶發(fā)送了第二天開盤信。

第四．提前3天通知VIP客戶及未辦卡客戶開盤，排隊(duì)方式開盤。1)通知VIP及登記客戶開盤，讓客戶烘托人氣；

2)開盤期優(yōu)惠規(guī)則（VIP卡的優(yōu)惠；優(yōu)先選房權(quán)、1000抵201*0、贈(zèng)送政策）3)公布開盤價(jià)格；

4)開盤流程：排隊(duì)開盤每組5人選房確定房號(hào)交款簽約客戶離場(chǎng)

5)陸續(xù)取消開盤優(yōu)惠政策，逼著客戶買房。6）．漲價(jià)逼定（明確告訴客戶等的結(jié)果就是漲價(jià)）第五、開盤期間

開盤的時(shí)候我負(fù)責(zé)的是簽單工作，客戶進(jìn)入售樓處大門服務(wù)即開始，攜資料迎客：?jiǎn)柡�。隨后就是4個(gè)問題：a、帶定金了沒b、要沿街還是內(nèi)街；c、要贈(zèng)送公寓的還是地下室的，d、要朝南還是朝北的；這四個(gè)問題之后基本上可以幫客戶選定大概位置。

開盤當(dāng)天給客戶開了20多組，但是有4組沒有去交定金。成果：在我90組客戶里，目前共成交12組，加上上半年的個(gè)人成交9組及6個(gè)公擁客戶，成交比例接近1：3，對(duì)這個(gè)成績(jī)個(gè)人比較滿意。但是我知道，如果沒有公司的英明領(lǐng)導(dǎo)，如果沒有大家的相互配合，如果沒有老客戶的幫助介紹，我是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)成績(jī)的，我將一如既往的去感恩我的朋友，做好客戶的后續(xù)保養(yǎng)。目前和第一名還有一定距離，但我相信隨著開盤后期的其他活動(dòng)，一定能夠再次成交。目

前我的來訪客戶已經(jīng)捉襟見肘，這兩天正在挖掘天明商貿(mào)的客戶，去年答謝會(huì)的名單還需要繼續(xù)挖掘。

成交之后就是補(bǔ)款工作，目前我有一個(gè)比較難以公關(guān)的客戶，他是開發(fā)商郭總的關(guān)系，從去年到現(xiàn)在一直不來補(bǔ)款，總是推脫補(bǔ)款的事情和郭總談好了，但是就是不補(bǔ)款。其他的客戶基本上確定了補(bǔ)款日期�？蛻粞a(bǔ)款的第二天開始，有比較精明的客戶看出了我們B樓公寓不夠贈(zèng)送，想等待C樓的公寓，再加上后面剩下的公寓都是28平米的，客戶說“等待C樓，反正最壞的結(jié)果也是B樓的28平米”，對(duì)于抱有這種想法的客戶，我覺得可以采用恐嚇的方式,比如可以向客戶說“就剩下你們8家沒補(bǔ)款了（其實(shí)不止8家），但是公寓只有6個(gè)了（也不止6個(gè)），如果你們還不補(bǔ)款的話，肯定有兩家沒有公寓贈(zèng)送，如果那兩家實(shí)在不愿意的話就退吧”，最后再對(duì)沒選到公寓的客戶以開發(fā)商關(guān)系戶的名義贈(zèng)送C樓，即便后期的客戶去炫耀，畢竟是少數(shù)，應(yīng)該不會(huì)引起太大的風(fēng)波，（個(gè)人想法）。第六、經(jīng)驗(yàn)和技巧：1．

最基本的就是對(duì)開發(fā)樓盤做祥細(xì)的了解，面積及價(jià)位，所推

房源的周邊環(huán)境（如在主街，離交叉口近等）、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息，取其所有優(yōu)點(diǎn)做一一祥細(xì)美化描述。2．

最關(guān)鍵就是在接待當(dāng)中，給客戶一個(gè)滿意的形象，始終要保持

熱情真誠(chéng)。3．

經(jīng)常約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)

買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾

套方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶選擇性大一些，避免集中在同一個(gè)戶型，這樣也方便了自己的銷售。4．

多從客戶的角度想問題，我們是公司售樓員，同樣也是客戶的

選房顧問，這樣自己就可以為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶放心購(gòu)房。第七：本月任務(wù)

在本月15日之前至少再成交3組。

無論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力，經(jīng)驗(yàn)的不完善，更愿意向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇，環(huán)境的不公，總是報(bào)怨，等待與放棄！

最后，因?yàn)閭�(gè)人原因?qū)е鹿ぷ骺偨Y(jié)遲遲未能按時(shí)上交，表示歉意。

高海強(qiáng)201*-7-8

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201*年3月份工作總結(jié)

一、前言

在我國(guó)當(dāng)前形勢(shì)下，房地產(chǎn)走勢(shì)已不再是一個(gè)單純的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，它已經(jīng)和很多社會(huì)、民生問題，甚至國(guó)家的經(jīng)濟(jì)、金融體系安全問題緊密地聯(lián)結(jié)在一起。今年4月國(guó)務(wù)院出臺(tái)了針對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)及運(yùn)行特點(diǎn)的“國(guó)10條”，這10條政策可以說是我國(guó)近幾年實(shí)施房地產(chǎn)調(diào)控政策以來最嚴(yán)厲的政策組合，包括政府政策、金融監(jiān)管、交易稅費(fèi)、土地交易、房源供應(yīng)等多方面。雖然從這里可以看出高層對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控但是從需求方面來看。影響需求的因素包括商品的價(jià)格、消費(fèi)者的收入、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)者對(duì)未來價(jià)格變化的預(yù)期以及人口因素等等。一般來說，商品價(jià)格上升會(huì)導(dǎo)致需求下降。然而，這是有條件的，條件便是影響需求的其他因素保持不變。如果在商品價(jià)格上升的同時(shí)，其他因素也發(fā)生了變化，并且其他因素變化的影響要大于價(jià)格變化的影響，那么，即使商品的價(jià)格上升，需求不但不會(huì)下降，反而會(huì)上升。這個(gè)原理，恰恰揭示了近幾年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格不斷上漲而同時(shí)需求卻不斷擴(kuò)大，從而導(dǎo)致房地產(chǎn)價(jià)格的持續(xù)上升的現(xiàn)象。從收入角度看，中國(guó)人均GDP已經(jīng)超過了1000美元。消費(fèi)者收入的增加無疑會(huì)大大增加消費(fèi)者對(duì)一些高檔商品的需求，例如汽車、房屋等等。然而這還不足以解釋收入對(duì)房?jī)r(jià)的影響。收入對(duì)房?jī)r(jià)的影響還有中國(guó)特有的特點(diǎn)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市居民的消費(fèi)開始由“十萬(wàn)元級(jí)”向“百萬(wàn)元級(jí)”過渡。人們對(duì)住房的需求也由僅僅滿足居住型向追求享受型轉(zhuǎn)變。許多人開始購(gòu)買更大、更好的房屋，追求更好的環(huán)境。中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)還有另外的特征，即房屋不只是單純的消費(fèi)品，還兼有投資品的性質(zhì)。由于房屋能夠帶來收益(包括房租收益和房屋價(jià)格上漲帶來的差價(jià)收益)，因此投資者可以在房屋和儲(chǔ)蓄、股票等金融資產(chǎn)之間選擇，進(jìn)行資產(chǎn)組合。中國(guó)儲(chǔ)蓄利率非常低，考慮到通貨膨脹的影響，單純儲(chǔ)蓄幾乎沒有收益，甚至是負(fù)的收益。豐潤(rùn)的商戶經(jīng)常把錢存在鋼廠，我們經(jīng)常跟客戶講把錢存鋼廠存銀行速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上房?jī)r(jià)上漲的速度。

二、上半月電開客戶，通知價(jià)格上調(diào)

自二月份以來保養(yǎng)客戶打電開的時(shí)候已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)暗示房?jī)r(jià)會(huì)在短時(shí)間內(nèi)持續(xù)上調(diào)，如果自己有意向或者朋友有意向要抓緊時(shí)間。進(jìn)入三月份電開工作一直在持續(xù)，直至公司開會(huì)確定3月15日上調(diào)價(jià)格，客戶保養(yǎng)工作更加緊迫。截至到3月15日電開客戶共計(jì)450組。

三、走訪客戶及西那母莊招商

本月陸續(xù)走訪了曹雪芹大街、東西板市、各大鋼材市場(chǎng)，共計(jì)120組，曹雪芹大街購(gòu)買的商戶很有特點(diǎn)，一般是以某戶商戶為界，一邊是大部分購(gòu)買的，另一邊是大部分未購(gòu)買的，購(gòu)買的客戶會(huì)問一些老生常談的問題，我們都能一一詳細(xì)的解答；未購(gòu)買的商戶無非是因?yàn)閮r(jià)格、面積、位置、優(yōu)惠的原因，我們也積極去引導(dǎo)再看看現(xiàn)有房源或等待二次銷售。

天明公司在新楊莊附近有大約100畝的場(chǎng)地，為此我們進(jìn)行了兩天的鋼材市場(chǎng)招商，雖然曙光鋼材市場(chǎng)部分商戶要搬遷，但是他們的搬遷時(shí)間是2月20日，我們開始招商的時(shí)候他們已經(jīng)搬遷完畢，已經(jīng)有了新的場(chǎng)地。他們很早就做好了搬遷準(zhǔn)備，并非臨時(shí)抱佛腳，所以西那母莊現(xiàn)在并無商戶過去，雖然陸續(xù)有咨詢的，但是帶著客戶親自到現(xiàn)場(chǎng)考察之后客戶大多反映道路崎嶇狹窄。目前鋼材市場(chǎng)部分商戶搬到了蒙牛附近，而西那母莊距他們新場(chǎng)地也很近，所以位置偏遠(yuǎn)不是影響商戶入駐的因素。

四、本月共成交三組

傳統(tǒng)的政治經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)說，消費(fèi)者購(gòu)買的是商品的使用價(jià)值。但是現(xiàn)在主流的營(yíng)銷觀點(diǎn)認(rèn)為消費(fèi)購(gòu)買的是滿意，購(gòu)買的是升值空間。三月份我們的價(jià)格有所上調(diào)，雖然沒有刺激到老客戶購(gòu)買，但是成功的阻止了李長(zhǎng)明，楊鳳路客戶的退房舉動(dòng)；雖然老客戶因?yàn)闈q價(jià)而未購(gòu)買，但是為二次銷售價(jià)格取得了空間。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

1、電開客戶時(shí)提前發(fā)送信息以增加客戶對(duì)本人的映像，最好能記住本人的名字。

2、電開客戶的時(shí)間最好為上午，一天之計(jì)在于晨，上午打電話可能會(huì)讓客戶惦記一上午，而下午的時(shí)間里比較犯困，要是在客戶犯困的時(shí)候打電開反而事倍功半，即便客戶有意向，等來到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候也該下班了，時(shí)間太晚客戶會(huì)有一種疲倦早回家的欲望。

3、記住客戶的名字，讓客戶覺得你對(duì)他的重視。3月30日早晨7點(diǎn)左右，梁春紅女士給我打電話，因?yàn)槲沂孪劝阉�電話�?hào)碼存入了我的手機(jī)，所以在接通電話之后我第一句話就是“您好，梁姐”果然她聽到我的稱呼之后很開心，說很驚訝我還能記得她，接下來的談話過程很輕松，并承諾當(dāng)天就交定金。

記住客戶的名字，并且準(zhǔn)確的叫出來，等于變相的給了她一個(gè)贊美，客戶會(huì)感覺我對(duì)她的重視，并真心實(shí)意的去溝通交往。

4、電開客戶一定不用公用座機(jī)。用個(gè)人手機(jī)去電開客戶，客戶會(huì)覺得對(duì)他的重視，可能會(huì)順便記錄下業(yè)務(wù)員的手機(jī)號(hào)碼，而用公司座機(jī)去電開，會(huì)讓客戶覺得很隨便。所以一直以來我采用個(gè)人號(hào)碼去電開，積極規(guī)劃個(gè)人人際朋友交際圈。

5、建立“客戶交際圈”，可以深刻的了解客戶，并且與他們保留聯(lián)系，等到公司有活動(dòng)，我需要老客戶介紹新客戶的時(shí)候就免去了人到用時(shí)方恨少的情況。五、4月工作計(jì)劃

五一是銷售的高潮期，要提前積累客戶資源。

1、距離五一還有一個(gè)月，4月份要更好的與老客戶相處，維護(hù)和老客戶的關(guān)系，待到5月份的時(shí)候讓老客戶介紹新客戶。2、完成復(fù)興路的招商工作，為五一長(zhǎng)假積累更多的客戶資源。3、完成帶領(lǐng)客戶去山東考察工作。4、學(xué)習(xí)。

高海強(qiáng)201*-4-

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