魅族手機銷售實訓(xùn)報告

前言

三年美好的大學(xué)生活，稍縱即逝，回想當(dāng)初步入大學(xué)校園的我失落和迷茫，但經(jīng)過三年大學(xué)里的學(xué)習(xí)積累和技能的培養(yǎng)，我已經(jīng)變得從容、坦然，有較強的適應(yīng)力和樂觀的生活態(tài)度！今天，我就要走上工作崗位，我知道，這又是人生的一大挑戰(zhàn)，這不但是角色的轉(zhuǎn)換，而且是一次檢驗我三年學(xué)業(yè)成果的時候！借助社會的平臺，我將踏上新的求知之旅！隨著社會的快速發(fā)展，當(dāng)代社會對即將畢業(yè)的大學(xué)生要求越來越高，對于即將畢業(yè)的我們而言，為了更好的適應(yīng)嚴(yán)峻的就業(yè)形勢，畢業(yè)后能盡快的融入社會，我來到了天津奧佰特科技有限公司，做的是一個魅族手機銷售的工作！從找工作到工作的過程中發(fā)生的點滴給我留下很多印象，也讓我學(xué)到了許多知識，體會到很多，相信此次經(jīng)歷對我而言是人生的一大寶貴財富！

一、實訓(xùn)目的

畢業(yè)實訓(xùn)是我們大學(xué)期間的最后一門課程，不知不覺大學(xué)生活就要結(jié)束了，在這個時候，我們非常希望通過實踐來檢驗自己掌握的知識還有技能的正確性!所以我來到了天津奧佰特科技有限公司，在這里進(jìn)行我的畢業(yè)實訓(xùn)！

二、實訓(xùn)單位及崗位介紹

公司已成立5年，主做數(shù)碼產(chǎn)品，手機的零售業(yè)務(wù)。201*年開始公司主營業(yè)務(wù)側(cè)重魅族手機專賣店，目前在全市有6家魅族手機認(rèn)證店。

我的崗位：魅族手機銷售人員，為客戶講解手機性能,刷手機系統(tǒng),跟客戶溝通,解答相關(guān)問題。

三、實訓(xùn)內(nèi)容及過程

為了達(dá)到更好的效果，我在整個過程中，不斷的總結(jié)自己的工作經(jīng)歷，即使發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，改正問題。我對自己、對工作有了更具體的認(rèn)識和客觀的評價。在工作過程中，我做了以下工作，同時自己的能力也得到了很大的提高。

1.工作能力。在工作過程中，積極肯干，善于思考，虛心學(xué)習(xí)，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極完成單位交給我的工作，并提出一些合理化建議！在整個過程當(dāng)中，我就魅族手機銷售總結(jié)了以下內(nèi)容！

禁語,銷售的禁語，也就是不該對客戶說、避免提及的一些銷售言語201*年~201*年時期的魅族店面銷售，在M8時期我們銷售的主推點在硬件，高清觸摸屏（720*480）、高音量、高音質(zhì)的外放（無損音樂）金屬邊框（航空金屬）等都是同時期行業(yè)第一，但是從公測版本、正式版本、開瑞微車版本、RE版本、SE版本、魅族的“軟肋”恰恰也是在硬件，攝像頭打不開、人臉識別悲劇、信號頻繁丟失、開關(guān)機卡死、觸屏失靈等一系列問題頻發(fā)，當(dāng)時的銷售禁言主要就是在主推“硬件”避免提及“質(zhì)量”方面字眼來周旋，掌握好銷售話術(shù)，推銷出去硬件領(lǐng)先但質(zhì)量落后的“問題機器”。下面我說幾個魅族手機銷售禁言

方面的問題：

銷售案例：

一家三口來店里買M8

媽媽問：我們孩子非說要買這個手機，我跟他爸從來都沒聽說過，質(zhì)量行嘛？答：其實，您對M8沒有了解，是很正常的，因為魅族從來不做任何形式的廣告。M8靠口碑相傳，銷量倍兒好，買的人特多！您剛進(jìn)門的時候看見了嗎，就剛走的那兩個人，從我這一人買了一臺M8。我自己用的也是M8，連商場里賣諾基亞的有一個哥們兒都從我這里拿的，上班賣諾基亞，下班用M8，這是我自己用的M8，我先給您介紹一下M8跟別的手機不一樣的地方。

【反復(fù)提及“M8”來客觀強調(diào)客戶購買意識，從而讓客戶產(chǎn)生從眾心理，給孩子買，避免提及了“質(zhì)量”方面的禁語。如果不會銷售的，直接說“質(zhì)量別擔(dān)心，魅族能免費返廠，返多少次，修多少次都不要錢”基本上，手機就買不成了。或者因孩子的堅持，只買手機，配件方面，也很難推薦高價位的套餐了。因為顧客會覺得不值，但是這個“值與不值”都是由店面銷售的話帶給顧客的。

自認(rèn)為資深手機玩家的男性顧客來買M9

資深的數(shù)碼宅男問：M9機身太燙了，玩一會兒就熱的不行了。你摸摸。微笑慢語速答：我覺得你對這款手機的了解很多，之前一定非常關(guān)注魅族吧。以您的眼光來看，身邊的朋友用的各種手機里，哪款能比魅族的硬件性價比更高呢？肯定沒有！機身燙無論什么品牌的，是因為硬件性能高，CPU1G主頻如果達(dá)不到30多度絕對是假CPU，摩托羅拉的ME525不熱，主頻800.，它能玩大游戲嗎？不是卡的問題，是根本玩不了。我想您買手機也不是為了打電話、發(fā)短息吧，咱還不是為了軟件應(yīng)用么。不知道您注意了嗎，蘋果手機玩游戲時間長了也一樣。不信你現(xiàn)在打電話給身邊用蘋果玩大游戲的問問，對不對。溫度這種邊緣問題您就別在糾結(jié)了，您看看M9的屏顯(播放高清MV)和微距拍照（拍宣傳單上參數(shù)的小字），多棒啊。想下載什么游戲，直接從軟件中心一點，也不用登陸，就下載了，多方便。你看看這速度（連上Wifi的速度很快，201*-201*年時期魅族還沒有普及專賣店的Wifi，比特就已經(jīng)做到了），還有您平時的鈴聲直接丟到Ringtones里就行了，不像別的安卓機還得Ringtones、Alarms、Notifications、UI（來點、鬧鈴、短信、系統(tǒng)分開）魅族手機只要用過的都覺得舒服，再買還是魅族，為什么，就是以為它舒服，你覺得哪里不舒服，需要工

程師改進(jìn)的，直接上論壇發(fā)個帖子，只要大家有同感，都給你加分，工程師看到了，就會在下一個版本修改。還有人說系統(tǒng)更新太勤了麻煩，你說這也叫缺點嗎？就跟有的人用Vista、Win7，總更新，有的人一直用windows201*或者XP，這就看您怎么對待這個事兒了，在有的人眼里是事兒，有的人眼里就不是事兒，反正我覺得像您似的，這么了解數(shù)碼產(chǎn)品、手機的人，應(yīng)該明白我說的意思。

【避免提及機身燙等禁語，轉(zhuǎn)移話題。往手機優(yōu)勢上聊，用一些顧客不太了解的“買后”體驗來吸引顧客購買。適當(dāng)?shù)哪明茸瀹a(chǎn)品的優(yōu)點和一些熱銷機型的缺點做擴大對比，用自己的話來感染、帶動顧客的情緒，前提條件是多了解手機行情。如果只是跟發(fā)燒友級顧客聊價格，就容易失去彼此的信任。比如說機身燙，不會銷售的說：“燙是正常的，你放心用，不會壞的15天之內(nèi)壞了可以換新”等，就會破壞良好的銷售氛圍，我敢說，只要知道這是魅族店，進(jìn)來就問M9如何如何，而且能進(jìn)店里體驗的，買不買、配多少錢的套餐，完全取決于個人能力。即使他當(dāng)時不買，良好的銷售也能讓顧客回頭再來。說不定是給別人來問的呢？】

MX2可能出現(xiàn)的“銷售禁語”

（1）SmartBar

有可能和很多現(xiàn)行的安卓軟件不兼容，包括基礎(chǔ)軟件。大家多用用體驗機就知道了，返回和菜單鍵的改變，勢必會造成相當(dāng)一部分軟件新版本的不兼容，發(fā)布會我去了，當(dāng)時魅族CEO白永祥是這樣說的：很多的知名軟件都承諾會都會為魅族單獨設(shè)計新版本，并且軟件中心會為全新Flyme2.0仔細(xì)審核，保證每一個下載的軟件都能匹配MX2的SmartBar。當(dāng)時發(fā)布會現(xiàn)場是一片叫好與沸騰，但是也給咱們提個醒，銷售時候盡量避免提及SmartBar，因為如果和客戶聊多了，容易出現(xiàn)占用屏幕位置、雙層Bar影響全屏體驗、軟件不兼容等敏感話題了。

（2）Root權(quán)限、BL鎖

雖然我們已經(jīng)知道了，MX能夠Root，但是能不能方便的刷其他手機ROM就不知道了，而且因刷其他手機系統(tǒng)ROM帶來的售后問題，都會帶給專賣店及售后更多的面對面、接電話的工作量。而且這種工作既麻煩還很不討好。舉例：某個人買機器時候問能不能Root，可以這樣回答：官方的Flyme系統(tǒng)非常好用，而且能保證手機使用安全，我們推薦您用Flyme，因為我們較其他手機系統(tǒng)的比較，F(xiàn)lyme更美觀，更人性化，即使您使用的時候出現(xiàn)了一些軟件問題，我們也知道怎么解決。但您非得要Root，魅族也提供了這個選項。千萬別說“沒問題，能Root！”因為萬一魅族Root有BL鎖不能刷其他手機系統(tǒng)、或者能刷其他ROM導(dǎo)

致硬件、軟件出問題了，比如開不開機器了來找你，嚷嚷要退機、換機的，咱們被動了。售后解決起來也就容易出現(xiàn)矛盾僵化。

拋磚引玉的說了兩點，舉一反三，畢竟沒在一線銷售，更多的還得靠經(jīng)驗。但銷售的時候注意一下禁語肯定是沒有錯的，例如魅族官方曾說的一個案例，當(dāng)顧客問魅族是國產(chǎn)的嗎？標(biāo)準(zhǔn)回答是：魅族是一個國際品牌，在中國大陸各大城市、香港都有專賣店。其實就是注意了“國產(chǎn)”這個禁語。有效避免了因為這個禁語帶給顧客的心理錯覺。（國產(chǎn)機保修難、保修費用不透明、質(zhì)量差、硬件不高端等同行業(yè)負(fù)面影響。）

MX2的賣點

賣MX2，我會圍繞以下三點說：

（1）世界第一窄邊的高清屏

魅族MX2是世界第一的窄邊框手機,更寬廣視野能讓眼睛獲得更多的視覺空間，真材實料4.4比的過其他手機的4.7，看上去更舒服，更清晰的1280*800超清畫質(zhì)，還原色彩真實度能力非常強，用過三星I9300(蓋世3)、Note2（N7100）的AMOLED屏幕的人看了咱這款機子都覺得MX2顯示效果非常好，這不單單是多出來的那點分辨率，主要是因為顯示原理不同（三星的是P陣顯示，詳細(xì)可以自己百度，盡量不要和不懂手機的人說的太具體，以免和顧客產(chǎn)生陌生感，缺失信任。不能短時間內(nèi)購買或預(yù)訂）就算您不玩游戲、不看視頻、不上網(wǎng)、單單只是接打電話，看一看平時自己拍過的照片，點亮屏幕看下待機時間，都能體會到MX2帶給您眼睛的享受�，F(xiàn)在4.5寸左右的大屏手機最便宜的不到1000，還送您話費呢，為什么都沒人買呢？還是大家都在重視分辨率、顯示效果這方面，現(xiàn)在上班、回家后都對著電腦、電視，眼睛已經(jīng)很疲勞了，要是再弄個低分辨率、失真的顯示屏，絕對是對自己不負(fù)責(zé)啊。您要是心疼自己，買MX2準(zhǔn)沒錯。大屏的真正意義得是高清，光大沒有用。（播放視頻、Wifi瀏覽網(wǎng)頁，效果最明顯，調(diào)節(jié)亮度讓顧客感受到清晰度的重要）

（2）時尚的外觀和舒適手感

喜歡MX2的首先是被MX2漂亮的外觀打動了，夜光主鍵、金屬馬甲(拆下后蓋內(nèi)的那一層金屬罩的美感)、外觀大氣，很有國際范兒，這一點，仁者見仁，

智者見智。我就不多說了。只是給大家提個建議，當(dāng)顧客說外觀不好看的時候，可以讓顧客側(cè)面看，因為MX2側(cè)面看最好看，而且可以和顧客解釋說，“別人看您的手機只有兩種角度，一個是側(cè)面(看你玩手機)，一個是背面(看你打電話)，魅族特別針對這兩個角度做的外觀，絕對給力�！绷硗鈩e忘記在這個時候推薦殼膜，為套餐做鋪墊。省的挖坑把自己埋了，變成裸機最好看了，呵呵。還有一點就是MX2的手感很好，顯得比MX要薄，但其實一樣厚，這就是手感好的衍生出來的錯覺優(yōu)點了。比小米2、三星9300、蘋果5、華為9500、HTCOneX都要好，亞馬達(dá)、大悅城、時代4樓、鞍山道迪訊通、望海，多去看看別的機型，摸一摸感覺一下，變成自己的感覺跟顧客講一講，因為手機是我們天天要用，天天摸來摸去的，手感相當(dāng)重要。

（3）獨家系統(tǒng)UI及人性化操作

FlymeOS將魅族定制的交互與原生Android4.1結(jié)合起來做，有著不錯的體驗：

首先是具有MX2特色的手勢操作：長按Home鍵關(guān)閉屏幕；從Home鍵向上滑動是返回上一步，與返回按鍵效果相同；雙擊home鍵進(jìn)入最近打開程序界面，按住圖標(biāo)向上劃可關(guān)閉程序；在鎖屏界面雙擊home鍵控制音樂播放；此外，從屏幕頂端向下滑動打開通知欄，滑動刪除通知；等等顧客只要發(fā)現(xiàn)有他的需要得點，就會激起購買欲望。

2、實訓(xùn)方式。在工作單位，店長指導(dǎo)我的日常工作！我懷著雙重身份工作，和正常工作人員一樣兢兢業(yè)業(yè)的工作；有以學(xué)生的身份虛心學(xué)習(xí)，努力吸取實踐銷售知識。

3、實訓(xùn)收獲。主要有四個方面，一是直接參與手機銷售的運作過程，學(xué)到了銷售知識，同時進(jìn)一步加深了對理論知識的理解，使理論和實踐相結(jié)合的能力提高。二是提高了實際工作能力，為以后的工作積累了寶貴的經(jīng)驗。三是獲得了單位的認(rèn)可和顧客的贊同。四獲得了一定的報酬，更加體會到只有努力才會得到收獲。

四、實訓(xùn)總結(jié)及體會

我感觸頗深的是由學(xué)生到企業(yè)員工的身份轉(zhuǎn)變，在十多年的學(xué)習(xí)生活中，我們一直以學(xué)生的身份進(jìn)行生活和學(xué)習(xí)，要求獨立思考，獨立完成學(xué)習(xí)任務(wù)！到了企業(yè)就要求每個員工之間都要有很強的協(xié)同能力，團隊合作精神！這點進(jìn)入工作崗位以后得到了很大的提升！

我懷著美好的期盼來到了天津奧佰特科技有限公司，由于我是通信專業(yè)，對電子數(shù)碼產(chǎn)品非常感興趣，尤其是手機。剛開始來到公司，對這里的一切都非常陌生，有時候高估了自己的能力，以為一切都會很容易，實際上不是想象那么簡單。但還是學(xué)到了很多東西，比如說一般的銷售技巧，怎樣和顧客溝通。我們店長是一個非常和藹可親的中年人，對我的每個銷售動作都細(xì)心引導(dǎo)，經(jīng)過一個月的磨合我已經(jīng)能自己完全不需要別人的幫助接待顧客并且銷售產(chǎn)品。我覺得，做任何事都一樣，只有用心去做才能把事情做好。

九層之臺，起于壘土；千里之行，始于足下！面對社會的考驗，我希望能做成功路上的勤奮者！

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營銷實務(wù)實訓(xùn)報告

姓名：學(xué)號：班級：營銷實務(wù)實訓(xùn)報告

一、前言

在現(xiàn)代社會，手機是必不可少的通訊工具。但隨著社會的發(fā)展，人們發(fā)覺手機的基本通話功能已經(jīng)不能滿足人們的日常需求。隨著手機的多元化不斷地更新，于是智能手機順應(yīng)時代的潮流誕生了。順著這股潮流，出現(xiàn)了大至諾基亞，三星，蘋果，小至國內(nèi)的魅族，酷派等手機生產(chǎn)企業(yè)。

截止201*年10月份我國的手機用戶數(shù)量達(dá)到了8億戶，占領(lǐng)全球16%手機用戶消費市場，市場份額占全球第一。201*年中國手機市場銷售量達(dá)2億臺，其中智能手機份額為18%，且不斷的有上升的趨勢。IDC《中國201*年第四季度手機市場季度跟蹤報告》預(yù)計，未來5年中國手機市場中，智能手機替換傳統(tǒng)手機的趨勢將日益明顯，未來5年中國智能手機市場復(fù)合增長率將達(dá)34.1%。擁有如此強勁消費力的中國智能手機市場，一成為了各大手機廠商的必爭之地。

二、界定問題

三星智能手機在市場中取得較大的領(lǐng)先優(yōu)勢，在眾多手機產(chǎn)品中脫穎而出的頂尖產(chǎn)品是一款叫i9100的機型，三星公司在201*年5月，韓國三星電子發(fā)售了旗下新一代旗艦Android機皇：GalaxySIIGT-i9100。三星GalaxySIIGT-i9100是三星首款使用了雙核處理器的Android智能手機，定位高端市場。本次策劃案就圍繞這款i9100而制定。

（一）、策劃主題

三星i9100智能手機在201*年10月201*年11月年新年期間推廣策劃，選擇全國省會城市進(jìn)行一次大規(guī)模推廣活動，由于是中國的傳統(tǒng)春節(jié)，也是假日經(jīng)濟十分活躍的時間，每年的這個時期都是手機銷售的傳統(tǒng)旺季，希望借此保持三星手機在國內(nèi)智能機市場的第一位置，同時為潛在消費者提供一個良好的機會了解三星手機，了解三星品牌，進(jìn)而購買三星的產(chǎn)品。（二）、策劃目標(biāo)1、擴大品牌知名度

通過在銷售賣場的一些活動，對三星的品牌，三星的產(chǎn)品特別是i9100的大力宣傳，讓消費者了解三星的企業(yè)文化、品牌故事、企業(yè)理念等。從而樹立良好的企業(yè)形象，擴大企業(yè)和品牌的知名度。

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2、親身體驗產(chǎn)品

通過對三星i9100的產(chǎn)品體驗，讓消費者切身實地的使用這款手機，讓消費者感受到手機的優(yōu)秀性能，超薄的機身、流暢的運行、快捷方便的操作方式、多種多樣的應(yīng)用程序。從而讓消費者體驗到本款機型的與眾不同。3、增加銷量

此次推廣活動最主要的目標(biāo)就是提高三星i9100的市場售量和市場占有率，通過提高知名度和消費者的親身體驗培養(yǎng)顧客的忠誠度，增加產(chǎn)品的銷量。

三、環(huán)境分析

（一）、三星集團簡介

三星電子(SamsungElectronics)作為大韓民國電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，是韓國規(guī)模最大的企業(yè)，同時也是三星集團子公司中規(guī)模最大且在國際市場處于領(lǐng)先地位的企業(yè)。該公司在全世界共65個國家擁有生產(chǎn)和銷售法人網(wǎng)絡(luò)，員工數(shù)多達(dá)157,000人，201*年超越惠普(HP)躍升為世界最大的IT企業(yè)，其中LCDTV、LEDTV和半導(dǎo)體等產(chǎn)品的銷售額均在世界上高居榜首。

三星電子在智能手機領(lǐng)域的代表性產(chǎn)品-GalaxyS(i9000)在國際手機市場始終緊隨iPhone之后，成為與iPhone抗衡的一匹黑馬。（二）、國內(nèi)智能機市場分析

中國手機用戶數(shù)量龐大，截止201*年10月份我國的手機用戶數(shù)量達(dá)到了8億戶，位居全球第一。隨著社會的不斷發(fā)展和人們對IT設(shè)備智能化的需求，消費者已不再滿足于僅用手機來打電話或發(fā)短信，同時也不滿足每天提著沉重的電腦奔波于各處，他們所需要的是一款兼?zhèn)涫謾C和電腦功能的產(chǎn)品，那就是智能手機。智能手機的發(fā)展極為迅速，201*年中國手機市場銷售量達(dá)2億臺，其中智能手機份額為18%，且不斷的有上升的趨勢，智能手機市場開始步入快速增長軌道。

由于越來越多的消費者使用功能強大的智能手機，國際數(shù)據(jù)資訊有限公司(IDC)預(yù)計今年全球智能手機銷售量將增長49%，達(dá)到總體手機市場增速的四倍。而中國作為全球最大的一個手機消費者市場，將成為各大廠商的必爭之地。

目前智能手機開始細(xì)分市場，高端市場已經(jīng)被國外廠商所控制，“高端”讓它僅僅覆蓋有限的受眾群。主要的競爭廠商有三星、蘋果、htc、Motorola。

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（三）、三星智能機宏觀環(huán)境分析1、人口環(huán)境分析：

中國是世界人口最多的國家，近年來人口也一直在上升階段，手機作為信息社會的必需品，成為人人必備品，同時隨著中國信息化進(jìn)程的加速，以3G智能手機為代表的新型通信技術(shù)成為越來越多的消費者的選擇。

2、經(jīng)濟環(huán)境分析：

三星智能手機i9100定價屬于智能手機的高端，隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展和改革開放的深入，人民的生活水平和可支配收入不斷提高，因此消費者對于高端手機的需求不斷增加。

3、技術(shù)環(huán)境分析

近年來，隨著新系統(tǒng)的開發(fā)和智能手機科技的發(fā)展，智能手機市場受到了很大的沖擊。老牌的諾基亞塞班、多普達(dá)WM龍頭地位逐漸喪失，以新生的蘋果IOS，HTC、摩托羅拉、三星等Android為代表，漸漸侵占中國市場份額，并加速了我國手機市場往智能手機更新?lián)Q代的進(jìn)程。三星手機在屏幕、CPU處理器的技術(shù)擁有絕對的領(lǐng)先，這也是同其他幾家手機廠商競爭的優(yōu)勢所在。

四、問題點和機會點

（一）、優(yōu)勢

1.三星作為全球及中國市場第二大手機廠商，品牌知名度、品牌忠誠度高，用戶口碑良好。

2.設(shè)計十分東方化，同時也具有東方的氣質(zhì)，質(zhì)量穩(wěn)定。3.技術(shù)雄厚，在半導(dǎo)體領(lǐng)域擁有絕對的技術(shù)優(yōu)勢4.廣告方面投入高，屬于高端形象品牌（二）、劣勢

1.因注重產(chǎn)品時尚性，價格相對較高，產(chǎn)品性價低。2.手機操作系統(tǒng)依靠外來的Android，存在不穩(wěn)定因素（三）、機會

1.進(jìn)入數(shù)字時代，通信技術(shù)的發(fā)展，使中國智能手機市場變得異常廣闊。

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2.隨著中國消費者生活水平的提高，換機用戶比例擴大，同時越來越注重生活品質(zhì)，趨向于理想消費，三星智能手機優(yōu)異的性能能為其帶來新的機會。3.青年市場的崛起，大學(xué)生和白領(lǐng)市場成為新的高端手機爭奪點。4.運營商定制手機比例不斷擴大。（四）、威脅

1.憑借Android，摩托羅拉快速增長的用戶關(guān)注度及市場份額給三星帶來最直接的威脅。

2.高端市場蘋果iPhone4則成為三星i9100產(chǎn)品的主要競爭對手，人性化設(shè)計方面欠缺。

3.HTC及其他IT廠商的到來也是不容忽視的威脅因素，價格缺乏競爭力�？傊�，三星要想保住目前的市場份額或者實現(xiàn)更大幅度的增長，必須在新的競爭形勢下做出新的改變，在智能手機市場操作系統(tǒng)競爭升級的情況下，時刻審視、調(diào)整自己的操作系統(tǒng)戰(zhàn)略。隨時關(guān)注競爭對手的競爭策略，同時提升產(chǎn)品性價比，增強產(chǎn)品競爭力。

五、營銷戰(zhàn)略(STP戰(zhàn)略)

（一）、市場細(xì)分及目標(biāo)市場

三星i9100的市場細(xì)分策略非常明確：定位于中高端市場。三星手機產(chǎn)品定位于22歲-35歲的高收入時尚人群。大學(xué)生乃至上班白領(lǐng)一族的人們這部分人既有消費能力，又勇于嘗試新事物，是手機主要消費群。

市場選擇：不同的消費市場群體有著不同的需求，根據(jù)消費者的需求與喜好，選擇在比較繁華的市區(qū)進(jìn)行銷售。這樣既可以一邊銷售一邊了解消費者的需求，對產(chǎn)品的不斷改進(jìn)有很大的幫助。（二）、市場定位

市場定位：對抗性定位。主要對手是蘋果的iPhone4、摩托羅拉ME860以及htcSensation，性對于這幾款機型，i9100具有較強的優(yōu)勢，最先進(jìn)的雙核智能手機具有優(yōu)異的操作性能，因此可以采用與之對抗的定位策略。

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六、營銷組合策略

（一）、產(chǎn)品策略

三星智能手機對于用戶群的準(zhǔn)確定位主要考慮的是這部分消費群體在很大程度上代表了中國未來消費的價值取向。三星手機的外觀設(shè)計、視覺上十分強調(diào)個性，始終與時尚緊密結(jié)合在一起。薄和精致是三星手機取悅消費者的殺手锏。三星認(rèn)為，加強高端產(chǎn)品的銷售和打造品牌比賣出更多的手機更加重要。三星針對特定市場發(fā)布中高端手機，與此同時，打造高端產(chǎn)品的形象以吸引消費者的注意力。，三星一如既往地堅持產(chǎn)品的高端路線，樹立強有力的品牌形象，篤信以品牌帶動銷售的策略。在激烈的競爭中，三星雖然在市場份額方面還與諾基亞略有差距，但已經(jīng)以其高端的定位和路線在品牌競爭力上后來居上。在智能手機總銷量上也已經(jīng)超過蘋果公司，成為銷量第一的只能手機廠商。（二）、價格策略

比較其他品牌側(cè)重價格戰(zhàn)而言，三星將一種價位策略轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N“價值”策略。采用撇脂定價、市場導(dǎo)向定價、聲望定價等定價策略，同時與相應(yīng)的營銷策略相匹配，在中國中高端市場上占下了一席之地。三星電子在制定詳細(xì)的價格策略的時候，不是以產(chǎn)品成本為定價依據(jù)，而是以市場為導(dǎo)向，根據(jù)市場提供的信息，估算出目標(biāo)消費者愿意花多少錢來購買這款產(chǎn)品覺得是物有所值的，來確定其銷售價格。三星手機堅持高質(zhì)量的策略，為的是滿足顧客的要求，只有高質(zhì)量的手機才會受到顧客的喜愛。同時也符合國家的標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品。以擁有的技術(shù)為資本，三星手機在制定高價策略的時候同時也提供了一個與之匹配的高質(zhì)量，以及個性化的服務(wù)，真正做到符合消費者的需求，而不會被動地為增加銷量降低自己的價格，因為降價大多時候都會降低質(zhì)量，還會嚴(yán)重影響到品牌的形象，以及后上市產(chǎn)品的定價。（三）、促銷策略

為了支持自己的高端品牌路線，三星公司在中國市場上展開了一系列全方位、多層次的促銷宣傳活動，以不斷強化三星產(chǎn)品在中國消費者心目中的高端形象。主要采用的促銷策略是拉引的策略，通過廣告和強大的促銷將產(chǎn)品推向消費者推向市場。同時三星手機選擇一些國際重大體育活動賽事，如贊助奧運會、加入國際奧委會TOP10計劃，提升了三星品牌的內(nèi)在價值。

在高校里贊助各種電腦比賽、科技發(fā)明比賽，為大學(xué)生們提供資金以及電子設(shè)備方面的支持;他們還在許多高校的電腦城里設(shè)立了三星數(shù)碼體驗館，讓大學(xué)生們親身感受三星產(chǎn)品的動人魅力。

營銷實務(wù)實訓(xùn)報告

（四）、渠道及服務(wù)策略

充分利用國代的銷售能力，從三星渠道銷售份額可以看出，60-70%的銷售來自于國代，其次是運營商，手機連鎖店的比例較小，只有8%。根據(jù)市場變化積極調(diào)整渠道策略，國代模式具有便于管理優(yōu)勢的同時，也使手機企業(yè)對銷售終端的控制力變差。三星逐漸重視直供渠道，并且非常重視其品牌專賣店的擴展，201*年重點門店已由過去的一千家擴展至三千家。預(yù)計三星手機未來將積極與家電賣場和手機連鎖店、以及分銷能力強的區(qū)域性經(jīng)銷商合作來加強直供的比例。

七、建議

綜上所述，三星要想保住目前的市場份額或者實現(xiàn)更大幅度的增長，必須在新的競爭形勢下做出新的改變，在智能手機市場操作系統(tǒng)競爭升級的情況下，時刻審視、調(diào)整自己的操系統(tǒng)戰(zhàn)略。隨時關(guān)注競爭對手的競爭策略，同時提升產(chǎn)品性價比，發(fā)揮自己的營銷優(yōu)勢，增強產(chǎn)品競爭力。手機市場一個具有挑戰(zhàn)的、重要市場，特別是只能手機市場的前景是巨大的。三星手機致力提升企業(yè)品牌形象，塑造市場領(lǐng)導(dǎo)者形象。為消費者帶來稱心滿意的用戶體驗，從而提升在客戶心中的價值地位。

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