工程機械銷售實習報告

工程機械銷售實習報告實踐目的：

通過暑期實習了解工程機械行業(yè)營銷情況，在這個基礎上把所學的專業(yè)理論知識與實踐緊密結合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的。實踐時間：201*.08.01201*.08.31

實踐單位：廈工工程機械有限公司十堰分公司實踐總結：

為期一個月的實習結束了，我在這一個月的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,受益非淺。現(xiàn)在我就對這一個月的實習做一個工作小結。

首先介紹一下我的實習單位：廈門廈工機械股份有限公司（簡稱廈工）創(chuàng)建于1951年，是專業(yè)制造工程機械產(chǎn)品的大型企業(yè)，主要生產(chǎn)裝載機、挖掘機、小型機械、路面機械和叉車。截止201*年底，廈工擁有總資產(chǎn)50.52億元、凈資產(chǎn)16.07億元，在職職工3200多人，專業(yè)技術人員400多人，并擁有一個國家認定的企業(yè)技術中心和一個博士后工作站。1964年，中國第一臺裝載機在廈工誕生；1992年，廈工機械作為國內唯一工程機械品牌開始進軍南極；1993年，廈門工程機械廠改制為廈門工程機械股份有限公司；1994年，公司股票在上海證券交易所上市，“廈工”牌裝載機、推土機榮獲“全國知名品牌”；1995年，首批國家級技術開發(fā)中心；1997年，國家機械部授予廈工機械為中國機械工業(yè)名牌產(chǎn)品；1998年，正式通過ISO9001質量認證；201*年，廈工榮獲“福建省著名商標”稱號；201*年，首批國家人事部批準設立博士后科研工作站；201*年，“用戶滿意產(chǎn)品”、“用戶滿意服務”、“產(chǎn)品質量”連續(xù)五次用戶滿意評價（1987-201*）；201*年，率先在行業(yè)內實現(xiàn)年產(chǎn)銷裝載機超萬臺；201*201*年，廈工裝載機銷售收入、銷量、市場占有率連續(xù)3年居全國同行業(yè)第一；201*年，廈工工業(yè)園建成后為中國最大的工程機械制造基地，廈工機械被評為中國名牌產(chǎn)品；201*年，廈工被評為中國馳名商標；201*年，廈工實現(xiàn)整機銷售2201*多臺、銷售收入到達52億元，銷量、銷售收入和市場占有率的增長速度均超過行業(yè)平均水平，利潤成倍增長；201*年1月25日，廈工北方生產(chǎn)基地正式在焦作投產(chǎn)；201*年6月2日，廈工品牌位居由世界品牌實驗室頒發(fā)的《201*年中國500最具價值品牌排行榜》第69位，品牌價值86.75億元，名列工程機械行業(yè)第一。

8月1日，我正式開始自己的工作。實習可以分為兩個階段。第一階段是熟悉公司的基本信息和各種工程機械車的技術資料。通過對這一階段的學習，我了解到了工程機械車的基本原理和簡單的操作技術，讓我更深刻的體會到了我在學校學的那些專業(yè)知識是多么的重要，理論知識也是不容忽視的，它能讓你更快的接受和適應工作。

接下來的第二階段是進入實戰(zhàn)階段。那就是為公司聯(lián)系銷售業(yè)務，推銷公司的工程機械車輛。對于我這個沒有什么實際工作經(jīng)驗又沒有業(yè)務聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種產(chǎn)品確實很難。所以剛開始只能和老同事一起出去跑業(yè)務，向工地的老板介紹工程機械車輛，確定他們是否有購買意向，然后記下他們的聯(lián)系方式并定期和客戶聯(lián)系。通過四天和同事去神農(nóng)架的出差，我初步總結和分析了一下做銷售的基本原則：站在客戶的角度，替他們考慮，一件商品的價格和質量都非常重要，還有就是售后服務是否方便。

通過這一個月的銷售實習使我深深明白營銷的重要性和銷售是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學校學好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。

在為期一個月的實習里，我象一個真正的員工一樣，感覺自己已經(jīng)不是一個學生了，每天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該公司的各項制度，虛心向有經(jīng)驗的同事學習，一個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對工程機械行業(yè)也有了更深的了解和認識。同時也學會了怎樣去銷售一臺工程機械車：（1）說話要有禮貌，稱贊客戶辦的廠或者是項目，使他們獲得自重感；（2）說明自己的身份，讓客戶知道你的來意，并詢問是否有意向購車；（3）若無意向，請他們幫忙宣傳介紹；若有就向，就向客戶介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢；（4）客戶詢問價格時，報價要視具體情況而定，討價還價一次不能讓的太多，要不然客戶會認為降價空間還很大；（5）記錄客戶的聯(lián)系方式和感興趣的車型及報價；（6）經(jīng)過協(xié)商定出售價，并簽訂合同交款；（7）按客戶指定的時間送車去客戶家。

銷售是一項工作更是一門藝術，既要聯(lián)系人文知識也要懂得心理戰(zhàn)術，不僅需要口才，而且還要有良好的職業(yè)素養(yǎng)。

實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試，也是提高自身綜合能力的一次機會。所以我們要把握好實習的機會，學到有用的知識，讓自己以后事業(yè)的根基更加穩(wěn)固!

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頂崗實習階段報告

一、畢業(yè)實習時間：

201*.7.16----現(xiàn)在

二、畢業(yè)實習地點：------三、實習的目的：

畢業(yè)實習是我們學習階段的最后一個重要的學習機會。通過這次實習，可以進一步鞏固和深化所學知識，加深理解，培養(yǎng)我們認識社會、綜合運用知識的能力，所學書本知識與實踐知識相結合的能力，正確運用于生產(chǎn)實踐的能力。

而畢業(yè)前的實習則是為實際知識和理論的結合。到生產(chǎn)第一線去，通過對現(xiàn)有產(chǎn)品結構、傳動原理、生產(chǎn)工藝等的實地考察，透徹的了解現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)缺點，收集大量的資料、信息，以拓寬思維、開闊眼界，讓一切理論性的知識變成與實踐相結合的活知識，從而可以熟悉典型工程機械的工作原理，深化課本知識再實際工作機械中的運用，彌補單一理論學習的不足。

四、實習的意義：

了解常見工程機械設備作業(yè)中所起的作用，及各種機構的實現(xiàn)方法。對現(xiàn)有設備存在的優(yōu)缺點及該設備或機構的構造原理有一定的認識，現(xiàn)場對它的應用情況等進行分析，熟悉機械的整體設計，布局，以及行走機構，工作機構，轉向機構如何協(xié)調配合完成工作。本次實習主要以動手為主，其次是我和工人師傅和機械銷售人員的交流，還有指導教師的指導，來提高自己的動手能力。五.公司簡介：

山東格瑞特工程機械有限公司成立于201*年4月20日，總部設在濟南，位于濟南市歷城區(qū)將軍路北首1號，配件、服務部建在藍翔路鐵路橋南20米。是美國凱斯以及日本石川公司在山東省的總代理，所代理的凱斯工程機械以及日本石川系列產(chǎn)品具有較高的質量水準，是國內最先進的設備之一；公司主營工程機械整機銷售、配件供應、維修服務、設備租賃和技術咨詢等業(yè)務，是專業(yè)工程機械代理、服務商。主要經(jīng)銷美國原裝CASE凱斯挖掘機，型號有CX55B,CX130B，CX210B，CX240B，CX360B。還供應凱斯400系列滑移裝載機和附件，凱斯叉車，輪式挖掘裝載機（兩頭忙），輪式挖掘機等。

公司自成立以來，一直秉承先做人、后做事和服務第一的原則。在美國凱斯以及日本石川公司的大力支持下，在公司員工的共同努力下，公司的業(yè)務蓬勃發(fā)展，并在201*年取得了凱斯小型設備銷售量第一名、挖掘機銷售量第二名、總銷售量第一名的優(yōu)秀業(yè)績；經(jīng)過幾年的發(fā)展，公司不斷壯大，年銷售額由原來的800萬增長到1.6個億，現(xiàn)有員工68人，設有銷售部（30人）、服務部（25人）、財務部、配件部、信貸部等部門（13人），目前已經(jīng)建立了日照、青島、濰坊、淄博、濟寧、德州、臨沂、萊蕪、菏澤、棗莊、煙臺等十多個辦事處銷售服務網(wǎng)絡，銷售和服務車輛30多臺，滿足了向山東所有客戶提供及時準確的服務要求。公司擁有先進的維修、檢測設備和專用工具，精湛的維修技術、規(guī)范的維修工藝、優(yōu)質的服務意識，正宗的原廠備件，提供24小時全方位服務，并提供快速外出施救服務。公司擁有一支高素質的員工隊伍，各相關崗位都經(jīng)過了凱斯公司的專業(yè)培訓。我們還擁有一批技術超群的的服務工程師，他們分別入駐在山東的各個服務駐點。無論酷暑嚴寒還是山高路遠，只要撥打我們公司的服務電話，我們的工程師會立刻趕去機械現(xiàn)場為機械排除故障，使機械很快的恢復工作以減少客戶的損失。公司的每個服務工程師都配備一輛服務車和一套CASE機械的專用工具以便在對機械維修、保養(yǎng)時的使用。CASE公司的每臺機械和服務車都安有特定的GPS，以便確定機械和車輛的位置。企業(yè)宗旨：用我們的努力，為客戶提供一流的服務，為自己創(chuàng)造美好的未來。

經(jīng)營理念：借助世界一流品牌，打造中國一流代理商。企業(yè)精神：團結、誠信、拼搏、創(chuàng)新

六、畢業(yè)實習內容：

液壓挖掘機概述1.液壓挖掘機組成

液壓挖掘機主要由發(fā)動機、液壓系統(tǒng)、工作裝置、行走裝置和電氣控制等部分組成。液壓系統(tǒng)由液壓泵、控制閥、液壓缸、液壓馬達、管路、油箱等組成。電氣控制系統(tǒng)包括監(jiān)控盤、發(fā)動機控制系統(tǒng)、泵控制系統(tǒng)、各類傳感器、電磁閥等。

液壓挖掘機一般由工作裝置、回轉裝置和行走裝置三大部分組成（圖1）。根據(jù)其構造和用途可以區(qū)分為：履帶式、輪胎式、步履式、全液壓、半液壓、全回轉、非全回轉、通用型、專用型、鉸接式、伸縮臂式等多種類型。

液壓挖掘機一般由工作裝置、回轉裝置和行走裝置三大部分組成.工作裝置是直接完成挖掘任務的裝置。它由動臂、斗桿、鏟斗等三部分鉸接而成。動臂起落、斗桿伸縮和鏟斗轉動都用往復式雙作用液壓缸控制。為了適應各種不同施工作業(yè)的需要，液壓挖掘機可以配裝多種工作裝置，如挖掘、起重、裝載、平整、夾鉗、推土、沖擊錘等多種作業(yè)機具。

圖1

液壓挖掘機回轉裝置由轉臺、回轉支撐和回轉機構等組成�；剞D支撐的外座圈用螺栓與轉臺連接，帶齒的內座與底架用螺栓連接，內、外座圈之間設有滾動體。挖掘機工作裝置作用在轉臺上的垂直載荷、水平載荷和傾覆力矩通過回轉支撐的外座圈、滾動體和內座轉傳給底架。回轉機構的殼體固定在轉臺上，用小齒輪與回轉支撐內座圈上的齒圈相嚙合。小齒輪既可繞自身的軸線自轉，又可繞轉臺中心線公轉，當回轉機構工作時轉臺就相對底架進行回轉。

液壓挖掘機的行走裝置，按結構可分為履帶式和輪胎式兩大類。

圖2輪式挖掘機圖3履帶式挖掘機

圖4機械市場各型號液壓挖掘機履帶式行走裝置組成與工作原理：

履帶式行走裝置由“四輪一帶”（即驅動輪、導向輪、支重輪、托輪、以及履帶），張緊裝置和緩沖彈簧，行走機構，行走架等組成。

回轉與行走裝置是液壓挖掘機的機體，轉臺上部設有動力裝置和傳動系統(tǒng)。發(fā)動機是液壓挖掘機的動力源，大多采用柴油要在方便的場地，也可改用電動機。

圖5行走裝置圖6發(fā)動機

液壓傳動系統(tǒng)通過液壓泵將發(fā)動機的動力傳遞給液壓馬達、液壓缸等執(zhí)行元件，推動工作裝置動作，從而完成各種作業(yè)。以工地使用較多的上東路牛70B-1型液壓挖掘機為例。該機采用改進型的開式中心負荷傳感系統(tǒng)

主參數(shù)類組型代號代號含義名稱W履單帶斗式挖挖掘掘機機(挖)輪標準斗容量m3×100胎WL輪胎式機械單斗挖掘機式WLD輪胎式電動單斗挖掘機(輪)WLY輪胎式液壓單斗挖掘機WS隧道單斗挖掘機標準斗容量m3×100WYWB液壓單斗挖掘機長臂單斗挖掘機標準斗容量m3×100標準斗容量m3×100WD機械單斗挖掘機電動單斗挖掘機單價標準斗容量m3×100標準斗容量m3×1（OLSS）。該系統(tǒng)用控制斜盤式變量柱塞泵斜盤角度（輸出流量）的方法，減少了發(fā)動機的功率輸出，從而減少燃油消耗，是一種節(jié)能型系統(tǒng)。

圖7液壓控制回路2.液壓挖掘機分類

根據(jù)其構造和用途可以區(qū)分為：履帶式、輪胎式、步履式、全液壓、半液壓、全回轉、非全回轉、通用型、專用型、鉸接式、伸縮臂式等多種類型。

3.液壓挖掘機總體結構

單斗挖掘機主要有發(fā)動機、機架、傳動系統(tǒng)、行走裝置、工作裝置、回轉裝置、操縱控制系統(tǒng)和駕駛室的部分組成。液壓挖掘機總體結構如圖8

圖8液壓挖掘機總體結構

1鏟斗6動臂11導向輪2鏟斗連桿7動臂油缸12駕駛室3鏟斗油缸8驅動輪4斗桿連桿9履帶架5斗桿油缸10履帶工程機械售后服務1.在為期一個月的凱斯挖掘機方面的知識培訓，初步了解凱斯工程機械的方方面面。

2.通過上車實踐，了解儀表數(shù)據(jù)，檢查相應故障和問題，記錄數(shù)據(jù)，以便公司檢查和上報。

3.通過跟隨服務工程師外出服務維修，與客戶接觸了解，熟悉相應流程學習相關維修知識。

4.熟悉配件的更換步驟，加強動手能力。5.了解配件價格，質量和實用時長以便客戶詢問

6.通過對各種工況的熟悉，為客戶提供良好的配件更換周期。7.熟悉工作流程，到達工地對客戶的車輛進行系統(tǒng)的檢查。

8.更換配件時進行新舊件對比，拍照進行存檔，以備以后查詢配件和故障。9.了解哪些屬于保內索賠件，哪些屬于易損件概不索賠。

10.檢查完畢后進行整車的拍照，記錄，與司機合影，客戶簽字確認服務人員到達并進行良好的維修服務。

11.回到公司進行維修總結，以報告的形式上交，加深記憶，更好的進行維修服務。

后服務《員工獎懲制度實施細則》

第一條為深入貫徹公司《員工獎懲制度》，保證售后服務業(yè)務工作的順

利開展，本公司特制定售后服務《員工獎懲制度實施細則》。

第二條本實施細則對售后服務、配件營業(yè)人員及其主管、維修人員及其

主管，在業(yè)務方面的獎懲作業(yè)具體規(guī)范。

第三條本實施細則包括業(yè)務工作獎懲體系、營業(yè)工作懲戒辦法細則、維修工作獎勵辦法細則、維修懲戒辦法細則等內容。

第四條本實施細則適用于售后服務零配件營業(yè)部門及人員、維修部及人

員的業(yè)務工作獎懲。

第五條零配件營業(yè)人員、維修人員非業(yè)務行為的獎懲及其他部門人員的

獎懲辦法悉依《員工獎懲制度》執(zhí)行。

售后服務《員工獎懲制度實施細則》業(yè)務工作獎懲體系第一條業(yè)務工作獎勵分為：

（一）嘉獎；（二）記過；（三）記大過；第二條業(yè)務工作懲戒分為：

（一）警告；（二）記過；（三）記大過；（四）解職；（五）解雇；第三條業(yè)務工作獎懲計算與考核：（一）全年度累計三次記功=一次大功；（二）全年度累計三次記過=一次大過；

（三）功過相抵，一次嘉獎抵一次警告，一次記功抵一次記過，一次大

功抵一次大過；

（四）全年度累計三次大過解雇。（五）考評辦法

1.嘉獎一次當月考核時加1分；2.記功一次當月考核時加3分；3.記大功一次當月考核時加9分；4.警告一次當月考核時減1分；5.記過一次當月考核時減3分；6.記大過一次當月考核時減9分；七、實習總結

雖然我們在這家公司實習的時間很短，但是我們在這家公司去學到了很多我們想學習到的知識，使我們對工程機械行業(yè)有了更進一步的了解，我知道自己在學校學到的東西很少，還有很多是我們不知道的。在實習期間我們認真和師傅們學習工程機械方面的知識，積極動手，培養(yǎng)了我們吃苦耐勞的精神，認真了解是機車的構造。完成了工程機械拆裝的目的，達到了我們實習的要求，我們在企業(yè)里，了解到很多企業(yè)文化和企業(yè)管理體制。使我們不緊在自己的專業(yè)有了突破，也在學習到許多關于企業(yè)管理方面的知識。通過這次實習，為我以后的工作道路上起著很重要的作用。

參考資料

[1]凱斯挖掘機售后服務手冊。[2]凱斯售后服務維修手冊。

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