參加斗山工程機械銷售技能大賽心得

在路上

------------參加銷售技能比武大賽心得

有幸參加了斗山工程機械（中國）有限公司銷售技能大賽北京分賽，從中感到自己在知識、技能和經(jīng)驗方面與其他參賽人員之間有很大的差距，同時，通過這次比賽學習到了一定的銷售技能和方法，為今后銷售工作找到一個更加明確的方向，現(xiàn)將這次參賽心得總結(jié)如下：

一、態(tài)度和細節(jié)，不拿自己的習慣想對手

一般大小比賽之前，各個參賽單位的目標都是拿冠軍，然后選手做準備工作，誓為榮譽一搏，不留遺憾。但是只要是比賽，總要分出個一二三四來，那些曾經(jīng)多次走向前臺的參賽隊伍，大部分與冠軍擦肩而過。失利總結(jié)起來大概有三方面原因：“實力不濟”，“準備不足”，“發(fā)揮失�！�，其實很多時候和平常的習慣也有關(guān)，我們習慣于用自己的方式來推測對手的狀態(tài)，習慣用自己的經(jīng)驗來想像對手的知識儲備，猜測對手沒有自己的運氣好幾乎形成習慣了，如同這次比賽，山東永弘的準備工作要遠高于我們前期的估計，成熟的隊伍，精心的準備，完善的流程，一絲不茍，精益求精，拉拉隊和選手融為一體，他們不是一群看客，著實是一個團隊，有良好素養(yǎng)的團隊。反觀我們，準備工作不充分，知識儲備不豐富，細節(jié)準備不到位，雖然比賽時也正常發(fā)揮了，但細節(jié)反映了我們和“冠軍”的差距，不是我們不能拿冠軍，是我們在通往冠軍的路上走著，這條路很長，而我們沒走完就跌倒了，跌倒在習慣、細節(jié)和態(tài)度上。二、方法和出路，不拿自己的思維想客戶

以競促學，以賽帶練，學習致用，比賽是過程，不是目的，但凡比賽都是這么說，在比賽中學習，在學習中提高。一個情景模擬談判演練，客戶和銷售人員的套路是一致的，銷售人員出拳，客戶可以接招，一進一退，從容應對，游刃有余，突然，客戶來個回馬槍，銷售人員“手起刀落”，客戶“束手就擒”，談判目標達成，情景演練即告結(jié)束。如果中間穿插一點笑料，這更像是一幕相聲演出。如果只看了一幕，你會覺得這就是做作，沒有多大的含金量，沒有學習價值，但若你將整個情景模擬談判都看了，你會發(fā)現(xiàn)，模擬是一門科學，而銷售是一門藝術(shù)。三流的銷售人員推銷產(chǎn)品，二流的銷售人員推銷自己，一流的銷售人員推銷理念和解決方案。通常情況下，我們的思維就是賣給客戶一個好的產(chǎn)品，車怎樣漂亮，性價比怎樣高，怎樣省錢等等，只是注重了客戶的表面的需求，其實客戶不一定覺得漂亮省錢就是好，而是尋求一個最優(yōu)的解決方案，要賺錢。比如客戶需要一臺裝載機，我們大講斗山的車與廈工柳工龍工山工的區(qū)別，大談產(chǎn)品的優(yōu)越性，各個品牌輪番上，都講一遍，弄得客戶無所適從，猶豫不決，有時只要分析一下行情和市場，引導客戶選擇小型挖掘機，更省心，更賺錢，客戶還會心存感激。三、學習和適應，不拿過去賭明天

丘吉爾曾有過一句名言“如果你一味地留意過去，那么你就會失去明天”。比賽已成為過去，銷售時刻都在進行，它帶給我沖擊，改變了我的態(tài)度：跌倒不可怕，關(guān)鍵是找到跌倒的原因，并避免在同一個地方或同一種方式再次跌倒。事物是周期發(fā)展、螺旋上升、波浪前進的，拋在身后的是已去的波浪，留在往昔的是身下的螺旋，我將學習和適應這種發(fā)展模式，以步為尺，丈量我的人生。

感謝領(lǐng)導給我這次機會，讓我認識到自己的差距和不足，明白今后路途的遙遠和艱巨。在通往成功的路上，我將時刻謹記“用心服務，在你身邊”的服務宗旨，為公司的發(fā)展奉獻我的才智和青春。

加油!!!

擴展閱讀：工程機械銷售技巧

從事機械管理十幾年，遇到的工程機械銷售人員很多，總結(jié)起來有三種人，第一種是是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型。

第一種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就什么話也不說了，就等著用戶看資料。

第二種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機械的優(yōu)點，和同品牌的機械相比好在哪里。這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言，不知道用戶感興趣在哪里。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發(fā)了，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯(lián)系。

第三種，這樣銷售人員是很聰明的，見面會說：我是某某廠家的，您的單位規(guī)模很大，設備也很多，我剛看到您這的設備了，外表很干凈，保養(yǎng)得很好，說明您很擅長管理，是行家。這時，用戶就會對你說的話發(fā)表意見做出肯定。這時你就適時拿出你早已準備好的資料，說：這是我給您的資料，您先看看。這時用戶不想看資料都不行了，他會比較認真地翻看，一是已有你廠家的設備，他會看比他的設備配置更好的設備。二是，他沒有你廠家的設備，他會看和他擁有的同型號的設備，進行比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設備。當他問你時，你就要將你所掌握的主要配置、型號民、噸位、控制方式、優(yōu)點等介紹給用戶，或者他問你什么，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設備，千萬別什么也不知道。你的努力不會白廢的，即使不買你的設備，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的，為以后的合作打下基礎。

好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。

第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負責地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領(lǐng)導的姓名、設備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。

第二，學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。第三，熟悉掌握你所銷售機械的資料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進程度、優(yōu)點等。第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標志。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個小例子，我們的設備都是大中型設備，很少用到小型設備，幾年前，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說，我們用不著這種小型設備，他說沒關(guān)系，給你們留幾個小臺歷吧，這個小臺歷很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小臺歷，我們留下了，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉(zhuǎn)而放到窗臺上，也巧，這年的七八月，真需要買振動夯，因為市政工程壓煤氣管溝，最小的振動壓路機都下不去，只能用振動夯，領(lǐng)導讓找廠家，那還用找，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧。

銷售是很有技巧性的工作，做這個工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業(yè)績也就會上去，錢也就好賺了。

工程機械市場營銷技巧：不需要技巧才是最高境界

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201*-1-28來源:網(wǎng)絡收集網(wǎng)友評論0條點擊查看

銷售到營銷，有一道門，對于所有的營銷者，答案就是《圣經(jīng)》里說的：你敲門，門為你開！門開了，你就會發(fā)現(xiàn)，營銷是不需要技巧的，所有成功的營銷都是最基本的常識的運用。這不是我的發(fā)明，是各個領(lǐng)域的營銷成功者給出的唯一答案！這是所有營銷成功者共同的發(fā)現(xiàn)！

在我們的現(xiàn)實生活中，有兩種人是不用成語和華麗的辭藻去說服別人的，也只有他們不用技巧去混淆現(xiàn)實，他們是老人和小孩，小孩不會用，他們還不知道成語的含義，老人不需要，因為他們有經(jīng)驗和感受，他們覺得用成語說話太累了！

營銷就象社會結(jié)構(gòu)一樣，是有層次的！最典型的說法是：三流營銷賣產(chǎn)品，二流營銷賣服務，一流營銷賣思想！這就是營銷的現(xiàn)象描述，與任何一個社會的現(xiàn)象描述一樣！很正確，正確到了完全沒有用的程度！

曾經(jīng)很長一段時間，我也陷入這個正確到極致的現(xiàn)象里，難以自拔！有一次對于我來講，幾乎習慣了的培訓現(xiàn)場，一個很好學又十分負責任的女學員，帶了她7歲的兒子來到了培訓現(xiàn)場，那是一個聰明好學的孩子，當我講完了營銷的3個層次，中間休息的時候，小孩子跑到我面前，很認真的問：“趙老師，您也是做營銷的，您現(xiàn)在是第幾流？”我沖口而出：“趙老師是賣思想的，當然是第一流的！”小孩子高高興興的跑開了，我卻連續(xù)幾晚沒有睡好！因為小孩子的問題剛好觸動了我的發(fā)現(xiàn)，培訓自然是給人思想的，但幾年來一直困饒我的就是：如何把這些思想整合成一個產(chǎn)品！我相信這是困饒所有信息；IT；培訓相關(guān)產(chǎn)業(yè)的一個難題，如何把虛擬的類似信息；思想；程序的東西，整合成一個產(chǎn)品！從成功學來講，陳安之算是在賣他的產(chǎn)品了，但成功學的鼻祖卡耐基一直賣的就是思想！這是倒退還是進步呢？

最后我得出的結(jié)論就是：營銷是有層次的，從技巧的角度，層次一定是有高低的。但事實是：層次就是層次，沒有誰比誰高，面對需要產(chǎn)品的人，你就只能賣產(chǎn)品；面對需要服務的人，你就必須賣服務；面對需要思想的人，你的思想才賣的出去，營銷就是堅定的做消費者認為對的事，營銷根本沒技巧！

這其實很簡單，就象我們常說：你周圍的朋友是什麼樣的人，就決定了你自己是什麼樣的人！對于營銷就是：消費者的購買習慣決定了你的營銷方式！沒有什麼技巧可以讓你高人一等，關(guān)鍵是你是否能夠做出，讓你面前的消費者認為正確的事！

營銷雖然沒有層次高低，但營銷者其實是有境界的！最典型的描述就是：“看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山還是山，看水還是水！”有這樣一個關(guān)于石匠的故事：有一個人經(jīng)過一個工地，有3個石匠正在工作，他問石匠：“你在干什麼？”第一個石匠說：“我正在做養(yǎng)家糊口的事！”第二個石匠說：“我正在做一個最棒的石匠！”第三個石匠說：“我正在蓋一座教堂！”

從營銷的角度，第一個石匠是看山是山，看水是水的境界，叫做花拳繡腿階段，無論是營銷員，營銷經(jīng)理，還是營銷總監(jiān)和總裁，處在這個階段的還是大多數(shù)。無論身在什麼層次，處在這個境界，他們?yōu)榱双@取掌聲追求所有皮毛的技巧，他們只能做一件永遠也做不好的事——養(yǎng)家糊口！第二個石匠是看山不是山，看水不是水的境界，叫做內(nèi)外兼修階段，他們都是業(yè)績優(yōu)秀的銷售者，他們有一技之長，他們崇尚最適合自己修煉的技巧，他們要修煉一種可以打敗所有絕招的絕招，他想成為世界上最偉大的推銷員，無論推銷什麼，無論面對誰！第三個石匠是看山還是山，看水還是水的境界，叫做無招勝有招的境界。他們本身是沒有絕招的，但面對不同的招式都能破解，他們是真正的營銷者，技巧對于他們，已經(jīng)成為多余的累贅！

如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記�。籂I銷根本就沒有任何技巧，所有成功的營銷都是最基本的常識的運用。

很多企業(yè)在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶，春節(jié)后，一個在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么？學趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會害了企業(yè)。

93年我從事家電銷售工作，當時父親不無擔心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔心不無道理，當時的環(huán)境下，人們對銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認為凡搞銷售的人必須會抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心，因為我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場信息，認認真真的做好該做的事情。

年終結(jié)算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個大冷門。慶功會上叫我介紹經(jīng)驗，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什么，只是覺得運氣好，在心里暗自慶幸。

后來我從事食品飲料銷售工作，在招聘業(yè)務人員時遇到一個形象、語言表達能力都較差的人，當時毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當時心一軟，就收下了他。后來培訓時，他雖然很刻苦，但成績始終不理想，我對他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。

但分到各市場后，情況卻大大出人意料，我們原來一直看好的幾個能說會道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應和任務執(zhí)行情況都不錯，但時間一長客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化，相反那個表達力較差的銷售員一開始業(yè)績平平，但時間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績均名列前茅。由此引發(fā)了我對于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？

頭腦靈活，能說會道的銷售人員因為心理上總覺得自己有溝通能力強的優(yōu)勢，在進行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時由于表達能力強，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認可其說法，一時沖動便達成了交易。但雖然交易達成了，客戶回去仔細一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓業(yè)務員時要求把“梳子賣給和尚”一樣，當時“和尚”在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了“梳子”，但回去后細細一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。

當然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會道的業(yè)務員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好��！”。其實客戶請你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實施時就無法理直氣壯地進行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會道，討人歡心），時間久了往往容易出問題的重要原因之一。

而相對溝通能力差一點的銷售人員有一個特征，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關(guān)系，因不喜歡應酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因為對于客戶來說，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。

當然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫助客戶才是長久的。

遵循這一實戰(zhàn)經(jīng)驗，我在擔任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時，對銷售人員進行培訓時并沒有過多強調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會一下，如果自己是一個經(jīng)銷商，會喜歡什么樣的銷售人員，會討厭銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會讓客戶從內(nèi)心感動并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進行了充分的換位思考訓練，有了充分的體會后，我知道，這群戰(zhàn)士可以開赴戰(zhàn)場了。

俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實踐得到位了，整個銷售隊伍才能真正體會到這一原則的益處。在巡視市場的時候，我們往往是一下車就走訪市場，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時不能解決的問題也會給客戶一個時間上的答復；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實在挽留，我們會坦誠相告：現(xiàn)在市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們再來吃飯、喝慶功酒。

客戶這時往往會說我們不夠意思，瞧不起他這個“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻�真的住下來，吃一頓宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會算賬的。

七八月份的酷熱下，我們光著背坐在沒有空調(diào)的微型面包車里面，快到客戶處時換上整潔的衣服，解決問題了立即趕往下一個地區(qū)，行程最多的時候一天奔襲近900公里，早上4點出發(fā)，晚上3點半趕回分公司。遵循一切為客戶著想的原則，其結(jié)果是98年我所管轄的兩個省級市場的銷售占全公司銷售的三分之二，沒有一分錢欠款，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒有與客戶發(fā)展什么私人關(guān)系，也并不是很熟絡，但通過我們的工作態(tài)度與行動，讓客戶贏得利潤，讓客戶感覺到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡單，讓客戶從內(nèi)心里對我們越來越尊重，那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢？1、打理好自己的儀容儀表，給人的第一感覺要良好2、每天上班第一件事就是對你要拜訪的客戶做個篩選，確定他需要或?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務感興趣。

3、出發(fā)前做好拜訪計劃

4、按計劃先進行電話拜訪（這樣做可以順利通過第一道關(guān)）

5、電話中不要有太多的廢話，要讓對方感到你的拜訪是對他有幫助的，是來解決他的問題的

接下的步驟就靠你自己了，祝你成功。

業(yè)務員的基本個人素質(zhì)要求

21世紀的企業(yè)競爭無疑是人力資源的競爭，優(yōu)秀業(yè)務員是企業(yè)的寶貴財富。誰的業(yè)務員優(yōu)秀，誰就有了在競爭中領(lǐng)先的一項重要資源。造就一支符合行業(yè)發(fā)展要求，具有良好專業(yè)素養(yǎng)與職場能力，能夠擔當起行業(yè)使命的優(yōu)秀企業(yè)員是企業(yè)發(fā)展之急需。

一個人很職業(yè)，不在于他是否滿腹經(jīng)綸，而在于他認真、規(guī)范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再遲，也要完成當天的出差報告；如果他拜訪客戶，他會認真地填寫每一個客戶資料；如果他做市場調(diào)查，他會詳細地挖掘每一個市場數(shù)據(jù)；如果他組織會議，他會精心準備每一頁的會議資料；如果他做開發(fā)，他會兢兢業(yè)業(yè)地編寫每一個代碼、撰寫文檔……工作中、生活有太多這種“大”與“斜的哲學，但我們卻忽視了這種哲學。我們習慣于掌握理論后夸夸其談；習慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我們喜歡做有“臉面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做實；我們習慣于編大程序，而不愿意撰寫基本文檔；我們習慣于創(chuàng)新，而不愿意維護與改進......結(jié)果我們變得幼稚，我們的管理不成熟，我們的人不職業(yè)，我們的市場不穩(wěn)定。

那么如何做一個二十一世紀優(yōu)秀的業(yè)務員呢？我認為二十一世紀的優(yōu)秀業(yè)務員應該具備以下基本素質(zhì)。

1、業(yè)務員的基本價值觀

我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、進步與個人成就，但我更追求公司與客戶的更美好、更進步、更有成就，我的價值在別人的成功中得以實現(xiàn)；因為我的存在使得公司的事業(yè)更成功;因為我存在使得廠、商、戶共同發(fā)展更具競爭力；因為我的存在而使得人們的生活更加豐富多彩。

2、業(yè)務員的基本個人素質(zhì)要求

唯有心正才能行正，唯有行正才有業(yè)正；心術(shù)不正，一無所成。業(yè)務員均應具備以下“四心”:愛心愛的本質(zhì)是奉獻而非索取，任何一位優(yōu)秀的業(yè)務員都應有“菩薩心腸”。業(yè)務員不僅要愛自已、愛家人、愛公司、愛客戶、愛大家，而且要愛飼料、愛動物。愛心可以化解一切困難與矛盾，是業(yè)務員打開客戶心靈、贏得市場的金鑰匙，是業(yè)務員在激烈商戰(zhàn)中的護身符，它可幫助業(yè)務員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼，因為人們可以拒絕一切，但決不去拒絕愛心。

信心“人之所以能，是因為相信自己能”，“困難像彈簧，你弱它就強’，信心是“不可能”這一毒素的最好解藥。業(yè)務員在激烈的競爭面前不僅要承受孤獨與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業(yè)務員要做好充分吃苦，屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓的充分心理準備，累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，不經(jīng)歷風雨，怎么見彩虹?廣安人追求成功、追求卓越，但更經(jīng)得起風雨的洗禮，永不言敗，會勇敢地正視并有信心戰(zhàn)勝并超越一切失敗，將青春永駐，以無愧于時代，無愧于人民。

恒心人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦，走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖，走向毀滅的恒心。兩者為達到目的付出的同樣是堅持，只不過是前者被人們認為是意志堅強的人，而后者被人們視為意志薄弱者。既然無論走哪條路，都要付出這種堅持到底的恒心，那業(yè)務員定選擇有鮮花和掌聲的恒心。而要做到這一點并非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的。“雄鷹展翅沖霄漢，家雀蜷身念屋檐”。機會永遠與危機同在，成功永遠與恒心相伴。激烈的競爭環(huán)境，對奮斗者來說則是無限生機，而對于享樂者來說則是四面楚歌，八面埋伏。唯有奮斗，唯有不懈的努力才能抓住機會，化解危機。不奮斗就什么都沒有，要奮斗就會有犧牲，犧牲青春年華、親情與愛情……號角在響，戰(zhàn)鼓在擂，前方?jīng)]有鮮花，沒有清泉……，一切困難正等著我們?nèi)タ朔�。熱心以熱心投入工作，其實工作是多么的美好而不是那么的辛苦與單調(diào)。熱心可使自己充滿活力，從而使業(yè)務員只須在睡眠時間不到平時一半的情況下工作量可達到平時的2至3倍，而且不會覺得疲倦。對服務營銷工作充滿熱忱的人，不論服務營銷時遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。只有抱著這種態(tài)度，服務營銷才會成功，才會達成目標。3、優(yōu)秀業(yè)務員應具備的基本業(yè)務素質(zhì)(3H+1F)策劃家的頭腦，技術(shù)員的雙手，菩薩般的心腸，運動員的雙腳。

4、健全的人格

身心健康健康的身心是革命的本錢，沒有良好的體魄根本不可能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務員。目前飼料企業(yè)的業(yè)務員多為大學畢業(yè)剛不久的年輕人，他們一方面血氣方剛，充滿激情，另一方面往往忽視平時的身心鍛煉，這種現(xiàn)象必須要靠每一位業(yè)務員在平時的每一天里做到嚴格和自覺地對自己的健康負責，舍得向健康投資，養(yǎng)成良好的生活習慣。良好的生活習慣是一個業(yè)務員獲得成功所必須的基本功。你一直在外，請一定要照顧好自己。不斷修煉，不斷成長。

淡泊金錢金錢是一個人做人做事成功以后上帝發(fā)出的獎；金錢這一美女始終愛戀不喜歡金錢的人，常言說：“人爭氣，氣爭錢，錢追人”相反：“人追錢，錢生氣，氣死人。”事實上，看輕金錢就是看重自己的人生。

誠實守信業(yè)務員最犯忌的就是信口開河，胡說八道，說到做不到，甚至采取坑、蒙、騙的低級傳統(tǒng)奸商做法對待客戶。寬容別人，苛刻自己海納百川，有容乃大。

對別人苛求而對自己寬容是膚淺的最好表現(xiàn)，業(yè)務員應努力使自己成為商業(yè)紳士。

業(yè)務員自白初次拜訪客戶

1．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2。準時赴約遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

2．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4．我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5．對客戶而言.要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些.留意他的一舉一動.你就可以投其所好拉.談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要.我們在和采購聊天的時候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說沒話題.其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛.如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近.在許多天后,我們往往回忘記了當時談的是什么,只記得哪天我們聊得很好.其實采購也一樣.價格我們會有報價單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他,交期我們會蓋章簽名回傳給他.所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了,聊他感興趣的問題最好.

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