OTC工作計劃

OTC工作計劃

一、辦事處的建立

1．由小組長先行到該市場，了解當?shù)刈夥康认嚓P(guān)信息，并選擇城區(qū)周遍范圍內(nèi)交通便利、

房價適中的房址建立辦事處，并購買所需的辦公用品、日常生活用品及交通工具等，熟悉辦事處周遍環(huán)境（包括超市、菜場、醫(yī)院、藥店及公交線路）。預(yù)計將毫?xí)r一周左右。2．組員在辦事處設(shè)立好之后立即進場，到達辦事處后準備好工作所需的表格，文件并佩帶

好證件。在組長的初步指引下，外出熟悉環(huán)境，了解城市內(nèi)各種相關(guān)信息，為日后工作做好準備。預(yù)計將毫?xí)r三天左右。

二、信息收集

環(huán)境熟悉之后，開始對轄區(qū)內(nèi)的工作信息進行收集。包括終端的詳細地址、電話及進貨渠道的了解，并在地圖上繪標出詳細位置（主要由組員完成），與此同時收集醫(yī)藥公司相關(guān)信息，包括鋪貨力，資信程度等（主要由組長完成），并進行兩類信息的核對及匯總，篩選出對工作有用的信息并保存。預(yù)計將豪時一周左右。

三、鋪貨

根據(jù)收集的信息，選擇幾家鋪貨能力強，資信程度好的醫(yī)藥公司進行接洽拜訪，闡明我公司的銷售政策，終端支持及促銷手段等，使醫(yī)藥公司愿意與我們合作，并了解鋪貨所需的費用、時間及方式。進行醫(yī)藥公司（渠道）之間的比對，選擇兩到三家最適合我們的醫(yī)藥公司進行合作，簽定供貨合同，通知公司發(fā)貨并督促醫(yī)藥公司對網(wǎng)點進行鋪貨（配貨）。預(yù)計將豪時一到兩周。

四、終端跟進維護

1．繪制終端分布圖

a.依據(jù)當?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開白紙上；

b.終端分布圖上需標識終端點（有貨點和無貨點）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場、老年人活動中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等；

c.終端以“圓圈”標識，在“圓圈”內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色；由于前期對各店銷售情況不了解，可暫按以下條件進行分類：

A類終端

1>店面大，經(jīng)營品種多且齊全；

2>位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；3>一般為國營藥店、老字號藥店、連鎖藥店等；B類終端

介于A類和C類終端之間。

C類終端

1>店面�。ㄒ话悴蛔�20平方米），經(jīng)營品種少；

2>主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量��；3>一般為小型私人藥店；按照二八定律原則：A類終端應(yīng)不少于當?shù)亟K端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。根據(jù)終端銷售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型終端，便于終端工作安排時有重有輕，抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，建立優(yōu)勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。

d.在“終端分布圖”下方（或左右方），對應(yīng)圖中標識編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）；

e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進行。2．制定終端走訪路線圖

依據(jù)“終端分布圖”，將各終端點按最佳捷經(jīng)方式連線，在一張16開白紙上繪制。3．建立終端檔案

終端檔案內(nèi)容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質(zhì)（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負責(zé)人（或柜組長）姓名及聯(lián)系電話、營業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進貨渠道及進貨價格、產(chǎn)品陳列（柜臺、貨架、專柜、專架、堆場）、零售價格、同類產(chǎn)品、可設(shè)置POP及宣傳。4.營業(yè)員培訓(xùn)工作

使營業(yè)員更全面、準確地了解產(chǎn)品的基本知識和使用方法；增進營業(yè)員對產(chǎn)品良好功效的認識。可介紹關(guān)于產(chǎn)品的新聞資料或一些故事、產(chǎn)品功效與原理、使用方法、適應(yīng)人群和劑量、答消費者所經(jīng)常提出的問題、若干實例等。可按照以下三種方式進行培訓(xùn)：a.書面培訓(xùn)：應(yīng)注意方式方法，最好結(jié)合小禮品贈送進行；

b.座談會培訓(xùn)：現(xiàn)場布置溫馨、舒適，有禮品贈送，可安排抽獎和聚餐；

c.口頭培訓(xùn)：切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營業(yè)員的反感，以“學(xué)生教老師”方式進行。

5．終端公關(guān)工作1>公關(guān)對象

經(jīng)理、營業(yè)員、柜組長（主任）、進貨人員及終端負責(zé)人；2>日常拜訪

a.定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解；

b.說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾他（她）；

c.不要只和一個人打招呼，要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼。要知道，幫我們推銷產(chǎn)品的不是某一個人；

d.嘴要甜，交談時，最好能恰如其氛地說一、兩句幽默和笑話；

e.出門前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人（尤其是年輕女孩子）的好感。f.當我們碰到營業(yè)員在忙碌的時候，最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。3>贈送禮物

a.逢年過節(jié)，或不定期地給終端贈送一些小禮品；

b.禮品要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品。

c.遇營業(yè)員等人生日時，送上一份賀卡和問候（最好以個人名義）；d.“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；6．終端硬包裝和促銷基本原則是：

a.硬包裝應(yīng)按照如下原則：多---有氣勢，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看得完，看著美觀；牢保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。

b.經(jīng)常在A類店進行各類促銷活動，最好做到一周有一次小促銷，一月至少有一次大促銷的活動，促銷方式應(yīng)多種多樣，如駐店銷售，買增，派發(fā)促銷品等。

五、終端工作延伸

在保障了原有終端的銷量之后，應(yīng)開始對周遍地區(qū)進行鋪貨及跟進，加大產(chǎn)品的鋪貨率，同時還應(yīng)該在原有的終端中挖掘潛力，增加A類店的數(shù)量及銷售量

擴展閱讀：OTC周工作計劃表

OTC每周線路拜訪計劃表

周一序號123456789101112131415本周工作計劃店名級別周二店名級別周三店名級別周四店名級別周五店名其他重點工作級別促銷活動（方式拜訪小連鎖總部（家）及工作內(nèi)容/家）及工作內(nèi)容張貼海報、燈箱廣告（家）填表日期：月日填表人：區(qū)域：

______區(qū)域_____年____終端檔案表

序號終端名稱級別填表人：醫(yī)保地址店經(jīng)理時間：聯(lián)系電話年月日主要店員聯(lián)系電話1234568910111213141516

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