飼料企業(yè)如何打造黃金業(yè)務員

飼料企業(yè)如何打造黃金業(yè)務員

市場是企業(yè)生存的基礎，而業(yè)務員是代表企業(yè)直接面對市場的尖兵。隨著飼料行業(yè)競爭的日趨激烈，飼料企業(yè)對業(yè)務員的要求也越來越高。業(yè)務員已經(jīng)從過去簡單的銷售員的角色轉變成企業(yè)了解市場的信息員、滿足客戶需求的服務員、提高養(yǎng)殖技術的培訓員等為一體的角色。具有較高的素質，能夠對企業(yè)忠心耿耿并持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價值的業(yè)務員越來越成為一個飼料企業(yè)的寶貴財富，成為保證企業(yè)快速、持續(xù)、健康發(fā)展的重要力量。我們把這樣的業(yè)務員成為企業(yè)的“黃金”業(yè)務員。

但是，從目前行業(yè)的情況來看，業(yè)務員的水平參差不齊，相差很大，而“黃金”業(yè)務員非常難得。因此，飼料企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、培訓、使用好自己的業(yè)務員，使自己的銷售隊伍成為一個“黃金”的團隊，是一個重要的管理課題。1.業(yè)務員的選拔和招聘

從目前的情況來看，飼料企業(yè)業(yè)務員的來源非常廣泛，有從大中專院校畢業(yè)的畜牧、營養(yǎng)專業(yè)學生，有在社會上從事過其他產(chǎn)品營銷工作的人員，有在飼料企業(yè)從事過生產(chǎn)、質量控制的人員，也有從競爭對手處挖來的有經(jīng)驗的業(yè)務員。不少企業(yè)的人力資源主管在業(yè)務員的選拔和招聘上存在一定的誤區(qū)，有人認為有工作經(jīng)驗的業(yè)務員應該是企業(yè)的首選，也有認為中專生比大學生更能吃苦耐勞，業(yè)務員應該盡量從中專院校招聘。但是，從筆者的經(jīng)驗來看，不少剛剛大學畢業(yè)的學生能夠比工作多年的業(yè)務員創(chuàng)造更好的業(yè)績，也有初中畢業(yè)的業(yè)務員創(chuàng)造了企業(yè)少有的銷售佳績。從企業(yè)內部選拔的業(yè)務員能夠較快的熟悉企業(yè)和產(chǎn)品特點，而外來的業(yè)務員能夠帶來不同的銷售經(jīng)驗。本質上說，一個業(yè)務員的業(yè)績和其出身來源無關，而只決定于其本身的素質。因此，正確的理念應該是英雄不問出處，誰能夠適應業(yè)務員的工作、為企業(yè)創(chuàng)造價值和利潤，誰就應該成為選拔和招聘的對象。

那么什么是一個業(yè)務員應該具備的條件和素質呢？這要從飼料業(yè)務員的工作職能來進行討論，作為一個飼料業(yè)務員，至少應該有能力做下面幾項工作：把公司和產(chǎn)品介紹、推銷出去；收集和反饋市場信息；發(fā)展客戶，建網(wǎng)布點，進行市場的開發(fā)和管理；幫助客戶處理日常遇到的有關問題，包括售前、售中和售后的技術性服務；對客戶進行養(yǎng)殖技術等方面的培訓。選拔和招聘業(yè)務員的原則就是經(jīng)過企業(yè)的培訓其能否做好這些工作。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，一個業(yè)務員應該具有以下素質：

首先，從性格方面來說一個業(yè)務員應該要樂觀。那種遇到挫折首先否定自己的人是不適合做業(yè)務的。一個業(yè)務員應該能夠在困難中看到希望，能夠不斷的自我驅動，不斷的激勵自己，并用自己的樂觀去感染別人。第二，業(yè)務員應該具備良好的人品和較強的責任心。在現(xiàn)實中我們發(fā)現(xiàn)，很多能說會道的業(yè)務員反而不如某些不愛說話、沉默少語的業(yè)務員能夠得到客戶肯定。這是因為客戶首先要求的是業(yè)務員對他的利益負責，他們首先選擇那些有責任心能夠為他們解決問題的業(yè)務員，選擇那些從人品上他們能夠信任的人。此外，對企業(yè)來說，一個業(yè)務員的責任心也保證了整個銷售過程能夠順利的完成，貨款能夠按時收回，市場網(wǎng)絡能夠持續(xù)的存在。在某些企業(yè)曾經(jīng)發(fā)生過業(yè)務員和經(jīng)銷商勾結欺詐企業(yè)的現(xiàn)象。因此，人品好、有責任心的業(yè)務員才是飼料企業(yè)的首選。第三，要考慮業(yè)務員的專業(yè)背景和職業(yè)素質。當前，飼料企業(yè)越來越多的選擇畜牧、獸醫(yī)、水產(chǎn)、營養(yǎng)等方面科班畢業(yè)的人員作為業(yè)務員。應該說，這是當前和未來飼料行業(yè)發(fā)展的具體要求。隨著深度營銷的不斷深入，業(yè)務員作為技術服務和技術培訓人員的角色越來越重，因此要考慮業(yè)務員的專業(yè)背景能夠掌握相應的專業(yè)進行這些工作。當然，不是說其他專業(yè)的人就不能從事業(yè)務員的工作，只要具備不斷學習的能力，企業(yè)通過培訓一樣可以使自己業(yè)務員具備工作需要的各項技能。

此外，業(yè)務員還應該具備良好的觀察能力、語言表達能力、自我控制能力、具體的操作技術能力等，這需要從事業(yè)務員選拔和招聘的主管進行綜合的分析和考慮。

2.業(yè)務員的培訓

對從事銷售的業(yè)務人員來說，每個人都有潛在成為“黃金”業(yè)務員的能力，關鍵看企業(yè)怎么培訓好和用好人。持續(xù)不斷的高水平培訓是企業(yè)提高業(yè)務員素質、激勵業(yè)務員從而保持企業(yè)在市場上領先優(yōu)勢和發(fā)展動力的有效手段。

從行業(yè)的特點來看，飼料企業(yè)業(yè)務員需要進行下列知識和技能的培訓：首先，業(yè)務員應該了解自己的企業(yè)和產(chǎn)品，并了解相關的市場。無法想象，一個連自己企業(yè)和產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務員怎么把自己的企業(yè)和產(chǎn)品推銷出去。因此，對業(yè)務員，尤其是新進人員，要進行集團發(fā)展史、企業(yè)文化、產(chǎn)品等方面的培訓，讓他們了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況、熟知產(chǎn)品的特點功能等。對產(chǎn)品的介紹應該包括產(chǎn)品質量、技術性能和主要特點，產(chǎn)品的用途和使用方法等。此外，還應該培訓業(yè)務員了解競爭者的產(chǎn)品。只有熟悉其他競爭者的產(chǎn)品，才能實事求是的比較，介紹本企業(yè)的產(chǎn)品。對于相關市場情況的培訓，應該對業(yè)務員介紹企業(yè)各種類型的客戶及其需要，介紹客戶的購買動機和購買習慣，客戶的分布和經(jīng)濟收入及市場競爭等情況。其次，業(yè)務員必須掌握一定的專業(yè)知識，包括營養(yǎng)飼料學的基本知識、動物的常見養(yǎng)殖模式、病害防治技術等。只有掌握了這些專業(yè)知識，才能直接在第一線進行相關的技術指導服務，把一些常見的問題解決在銷售的過程中。這對企業(yè)深耕市場、降低成本、以及提高整個養(yǎng)殖行業(yè)的技術水平都有很重要的意義。第三，飼料廠家基于提高經(jīng)銷網(wǎng)絡銷售效率,灌輸企業(yè)經(jīng)營思想,提升經(jīng)銷商管理水平的目的,一般都要求業(yè)務人員能為經(jīng)銷商提供一些經(jīng)營管理指導，可以對網(wǎng)絡進行一定的管理輸出。所以業(yè)務員還必須具備一定的營銷、管理技能，能夠為網(wǎng)絡提供顧問式的服務。

第四，營銷技巧的培訓。作為一個優(yōu)秀的業(yè)務員，必須學會制定銷售計劃和分配時間，訪問可能的客戶，揣摩客戶的心理和體察客戶的心情。學會如何運用語言藝術和人際交往的技巧跟客戶進行溝通。還必須學會處理和應付推銷中遇到的困難，聽取客戶意見和搜集市場信息等�？瓢喑錾淼母咝�學生的缺點是對農(nóng)村和社會現(xiàn)實情況不太了解，而且不善于跟養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商進行溝通。因此必須對他們進行溝通和談判技巧的培訓。

最后，企業(yè)必須重視業(yè)務員人品和團隊意識的培養(yǎng)和培訓。業(yè)務員是企業(yè)和市場、客戶連接的紐帶，其重要性不言而喻。我們在實踐中發(fā)現(xiàn)，正直的人品、強烈的責任心是一個業(yè)務員成功的重要保障，只有那些樹立了價值鏈意識、樹立了為顧客服務意識的業(yè)務員，才能夠不斷為企業(yè)、為客戶著想，才能夠做出出色的業(yè)績。此外，業(yè)務員的團隊意識也顯得越來越重要。因為隨著市場情況得發(fā)展，飼料行業(yè)中的業(yè)務推廣工作已經(jīng)不是原來單打獨斗型了，而是需要整個團隊的參與和配合。原來業(yè)務員一般只是去面對經(jīng)銷商，而現(xiàn)在要直接去面對養(yǎng)殖戶。原來業(yè)務員只要把飼料銷售出去就完成了任務，現(xiàn)在還要進行售后服務、技術培訓、信息收集等多方面的工作。一個人往往是不能樣樣精通的，因此需要形成推銷、服務、培訓等各方面相配合的團隊。我們在實踐中也發(fā)現(xiàn)打造團結有序有戰(zhàn)斗力的業(yè)務員團隊是當前推動飼料企業(yè)營銷工作的重要手段。

以上簡單介紹了一個優(yōu)秀的業(yè)務員應該具備的各項素質，這些也是企業(yè)在塑造“黃金”業(yè)務員時的參考標系。對業(yè)務員的培訓應該是一個系統(tǒng)的工程，首先要企業(yè)的領導充分的重視，然后采取各種方法進行相關的培訓。培訓的方法可以根據(jù)企業(yè)的具體情況而靈活掌握，結合自學、講課、案例研討等各種方法進行。因為業(yè)務員的工作是一個實踐性很強的工作，所以對業(yè)務員的培訓既要重視理論教學，又要注意實踐環(huán)節(jié)，所以要特別重視有經(jīng)驗、有業(yè)績的優(yōu)秀業(yè)務員的傳幫帶作用，要把一個優(yōu)秀的銷售團隊同時打造成一個優(yōu)秀的培訓團隊，使所有的業(yè)務員在工作過程中能夠得到能力的提升。3.業(yè)務員的激勵和薪酬體系飼料企業(yè)的業(yè)務員總是在最堅苦的地方、做最基層的工作，因此他們需要企業(yè)管理者更多的關心和支持，而如何把優(yōu)秀的業(yè)務員留住為企業(yè)創(chuàng)造價值也是飼料企業(yè)管理的重要課題。

企業(yè)要做好對業(yè)務員的激勵工作，首先要確立他們精神上的目標和動力。要通過對企業(yè)美好前景的展望，向業(yè)務人員展示企業(yè)美好、絢麗的發(fā)展藍圖，使其歸心。還要優(yōu)先對不同的業(yè)務員進行他們職業(yè)生涯的設計，通過對他們未來發(fā)展的憧憬，讓其明白企業(yè)將來的很多重要職位是“虛位以待”，他們只要努力的工作，無論在薪酬還是在事業(yè)發(fā)展方面都會有巨大的上升空間。

要引進和留住優(yōu)秀的業(yè)務員，最關鍵的是設立富有挑戰(zhàn)性、競爭力的激勵考核和薪酬機制。要設立明確和可考的指標對業(yè)務員的工作進行評價和分析，并通過適時而不斷的諸如表揚、晉升、提供更多的培訓機會等手段，鼓勵業(yè)務員雷厲風行、富有創(chuàng)造性的開展工作。對于薪酬機制，當前還有很多企業(yè)不健全。建立高效薪酬體系應該本著公正、公開、準確定位的原則進行，為業(yè)務員提供有競爭力的薪酬激勵機制。要把收入和業(yè)務員的工作業(yè)績掛鉤，和其為企業(yè)創(chuàng)造的價值掛鉤。對于和薪酬掛鉤的業(yè)務員的業(yè)績，不能像過去一樣僅僅考核其銷售量，還應該重視考慮現(xiàn)金回款率、顧客滿意度、新市場開發(fā)等情況，使每一名業(yè)務員的付出都有一個合理的回報。

此外，在重視業(yè)務員外在薪酬的同時，還要重視業(yè)務員的內在薪酬。內在薪酬反映的是員工基于工作的心理和情感需求滿足度，如對工作的勝任感、成就感、受重視程度、有無影響力、是否有利于個人成長等。因此，飼料企業(yè)應該采取有效的手段滿足業(yè)務員員在這些方面的需求來彌補在外在薪酬上可能的不足，從而激勵業(yè)務員的工作!

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一、當前飼料行業(yè)營銷現(xiàn)狀

過去二十年是中國飼料工業(yè)發(fā)展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業(yè)發(fā)展與規(guī)范并存，并逐步走上全面規(guī)范的二十年，一場由“春秋”到“戰(zhàn)國”過渡的行業(yè)大戰(zhàn)不可避免。

未來二十年里，中國養(yǎng)殖業(yè)必將發(fā)生深刻變革；相應地，中國飼料工業(yè)也將發(fā)生深刻變革。科技發(fā)展和研究手段的進步，將使中國飼料工業(yè)對高新技術依賴程度不斷增加。“強品牌、重服務、短通路、走專營、網(wǎng)絡化”將是中國飼料企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的五大環(huán)節(jié)，任何有遠見的企業(yè)都應練就順應行業(yè)變革，捕捉市場機遇的過硬本領，在競爭中巧妙地發(fā)展自我、壯大自我。目前，眾多企業(yè)前所未有的浮躁必將使其付出慘痛代價甚至難躲慘遭淘汰的厄運。

那么如何緊跟市場，不斷改進營銷水平呢？我們有必要看下我國飼料行業(yè)營銷的發(fā)展歷程。

（一）銷售

公司有關部門人員（銷售員）運用簡單技巧將飼料賣出的過程，它是在賣方市場條件下的主要在公司內的交易的簡單實現(xiàn)，公司在這一交易實現(xiàn)的過程中處于“皇帝女兒不愁嫁”的主導地位。

（二）行銷

銷售代表運用一般相對專業(yè)的銷售技巧將飼料賣出并保持簡單的客戶關系的過程。它是在局部買方市場條件下的主要以公司銷售代表跑動為主、以飼料經(jīng)銷商為目標客戶并增加飼料銷量為根本目標的交易實現(xiàn)，是公司“廠-商”經(jīng)營模式在銷售活動中的一般體現(xiàn)，公司在這一交易實現(xiàn)的過程中正日益處于被動的地位。

（三）營銷

營銷員在特定區(qū)域內以定點巡回的方式，運用專業(yè)的銷售技巧將飼料賣出，并保持不間斷客戶關系的過程。它是在買方市場條件下一般終端消費品的銷售方式在飼料銷售過程中的簡單復制，以提高市場占有率為主要目標，強調新型廠商關系的構建，是飼料企業(yè)“廠-商”經(jīng)營模式的較高形式。

（四）服務營銷

業(yè)務員以“共贏”為原則，強調“利已先利人”，以動物飼養(yǎng)的生物學特性作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的基本特性為理論取向，經(jīng)終端客戶滿意為價值基本取向，在特定區(qū)域內以定點巡回、直接銷售、專業(yè)技術與專業(yè)銷售技巧相結合的服務指導方式將飼料賣出，并幫助經(jīng)銷商建立順暢銷售系統(tǒng)和養(yǎng)殖戶實現(xiàn)利益最大化和可持續(xù)經(jīng)營的過程。它強調廠、商在以養(yǎng)戶利益的最終實現(xiàn)為基礎上的統(tǒng)一與協(xié)調，將是21世紀初葉飼料企業(yè)“廠-商-戶”經(jīng)營模式的全面體現(xiàn)。那么服務營銷到底是什么呢？對業(yè)務員自身而言是指業(yè)務員個人和自己的公司，目的是讓客戶喜歡，信任，并培養(yǎng)一定程度的“依賴性”；在觀念上建立在以現(xiàn)代動物飼養(yǎng)管理學、疾病防治與衛(wèi)生防疫、動物營養(yǎng)與食品安全、現(xiàn)代市場營銷理論基礎上的全新經(jīng)營理念。在產(chǎn)品上最具核心競爭力，能給客戶（特別是終端養(yǎng)戶）帶來最大利益，并符合社會價值取向的飼料及其相關產(chǎn)品。

二、業(yè)務員的基本個人素質要求

21世紀的企業(yè)競爭無疑是人力資源的競爭，優(yōu)秀業(yè)務員是企業(yè)的寶貴財富。誰的業(yè)務員優(yōu)秀，誰就有了在競爭中領先的一項重要資源。造就一支符合行業(yè)發(fā)展要求，具有良好專業(yè)素養(yǎng)與職場能力，能夠擔當起行業(yè)使命的優(yōu)秀企業(yè)員是企業(yè)發(fā)展之急需。

一個人很職業(yè)，不在于他是否滿腹經(jīng)綸，而在于他認真、規(guī)范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再遲，也要完成當天的出差報告；如果他拜訪客戶，他會認真地填寫每一個客戶資料；如果他做市場調查，他會詳細地挖掘每一個市場數(shù)據(jù)；如果他組織會議，他會精心準備每一頁的會議資料；如果他做開發(fā)，他會兢兢業(yè)業(yè)地編寫每一個代碼、撰寫文檔工作中、生活有太多這種“大”與“斜的哲學，但我們卻忽視了這種哲學。我們習慣于掌握理論后夸夸其談；習慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我們喜歡做有“臉面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做實；我們習慣于編大程序，而不愿意撰寫基本文檔；我們習慣于創(chuàng)新，而不愿意維護與改進......結果我們變得幼稚，我們的管理不成熟，我們的人不職業(yè)，我們的市場不穩(wěn)定。

那么如何做一個二十一世紀優(yōu)秀的業(yè)務員呢？我認為二十一世紀的優(yōu)秀業(yè)務員應該具備以下基本素質。

1、業(yè)務員的基本價值觀

我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、進步與個人成就，但我更追求公司與客戶的更美好、更進步、更有成就，我的價值在別人的成功中得以實現(xiàn)；因為我的存在使得公司的事業(yè)更成功;因為我存在使得廠、商、戶共同發(fā)展更具競爭力；因為我的存在而使得人們的生活更加豐富多彩。

2、業(yè)務員的基本個人素質要求

唯有心正才能行正，唯有行正才有業(yè)正；心術不正，一無所成。業(yè)務員均應具備以下“四心”:愛心愛的本質是奉獻而非索取，任何一位優(yōu)秀的業(yè)務員都應有“菩薩心腸”。業(yè)務員不僅要愛自已、愛家人、愛公司、愛客戶、愛大家，而且要愛飼料、愛動物。愛心可以化解一切困難與矛盾，是業(yè)務員打開客戶心靈、贏得市場的金鑰匙，是業(yè)務員在激烈商戰(zhàn)中的護身符，它可幫助業(yè)務員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼，因為人們可以拒絕一切，但決不去拒絕愛心。

信心“人之所以能，是因為相信自己能”，“困難像彈簧，你弱它就強’，信心是“不可能”這一毒素的最好解藥。業(yè)務員在激烈的競爭面前不僅要承受孤獨與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業(yè)務員要做好充分吃苦，屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓的充分心理準備，累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，不經(jīng)歷風雨，怎么見彩虹?廣安人追求成功、追求卓越，但更經(jīng)得起風雨的洗禮，永不言敗，會勇敢地正視并有信心戰(zhàn)勝并超越一切失敗，將青春永駐，以無愧于時代，無愧于人民。

恒心人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦，走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖，走向毀滅的恒心。兩者為達到目的付出的同樣是堅持，只不過是前者被人們認為是意志堅強的人，而后者被人們視為意志薄弱者。既然無論走哪條路，都要付出這種堅持到底的恒心，那業(yè)務員定選擇有鮮花和掌聲的恒心。而要做到這一點并非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的�！靶埴椪钩釠_霄漢，家雀蜷身念屋檐”。機會永遠與危機同在，成功永遠與恒心相伴。激烈的競爭環(huán)境，對奮斗者來說則是無限生機，而對于享樂者來說則是四面楚歌，八面埋伏。唯有奮斗，唯有不懈的努力才能抓住機會，化解危機。不奮斗就什么都沒有，要奮斗就會有犧牲，犧牲青春年華、親情與愛情號角在響，戰(zhàn)鼓在擂，前方?jīng)]有鮮花，沒有清泉，一切困難正等著我們去克服。

熱心以熱心投入工作，其實工作是多么的美好而不是那么的辛苦與單調。熱心可使自己充滿活力，從而使業(yè)務員只須在睡眠時間不到平時一半的情況下工作量可達到平時的2至3倍，而且不會覺得疲倦。對服務營銷工作充滿熱忱的人，不論服務營銷時遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。只有抱著這種態(tài)度，服務營銷才會成功，才會達成目標。

3、優(yōu)秀業(yè)務員應具備的基本業(yè)務素質(3H+1F)策劃家的頭腦，技術員的雙手，菩薩般的心腸，運動員的雙腳。

4、健全的人格

身心健康健康的身心是革命的本錢，沒有良好的體魄根本不可能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務員。目前飼料企業(yè)的業(yè)務員多為大學畢業(yè)剛不久的年輕人，他們一方面血氣方剛，充滿激情，另一方面往往忽視平時的身心鍛煉，這種現(xiàn)象必須要靠每一位業(yè)務員在平時的每一天里做到嚴格和自覺地對自己的健康負責，舍得向健康投資，養(yǎng)成良好的生活習慣。良好的生活習慣是一個業(yè)務員獲得成功所必須的基本功。你一直在外，請一定要照顧好自己。不斷修煉，不斷成長。

淡泊金錢金錢是一個人做人做事成功以后上帝發(fā)出的獎；金錢這一美女始終愛戀不喜歡金錢的人，常言說：“人爭氣，氣爭錢，錢追人”相反：“人追錢，錢生氣，氣死人�！笔聦嵣�，看輕金錢就是看重自己的人生。

誠實守信業(yè)務員最犯忌的就是信口開河，胡說八道，說到做不到，甚至采取坑、蒙、騙的低級傳統(tǒng)奸商做法對待客戶。

寬容別人，苛刻自己海納百川，有容乃大。

對別人苛求而對自己寬容是膚淺的最好表現(xiàn)，業(yè)務員應努力使自己成為商業(yè)紳士。

三、業(yè)務員的八大職責1、努力造就自己成為真正的營銷人。

2、積極宣貫與傳播企業(yè)文化。3、實現(xiàn)公司下達的任務，批賣數(shù)量與擴張分銷，其內容包括：達到或超過公司所下達的銷量；達到促銷飼料所定下的銷售目標；所有飼料都能完整和全面地分銷到各級客戶；避免各客戶出現(xiàn)斷料現(xiàn)象，為本公司飼料找到最理想存放位置(店面與倉貯)。

4、依據(jù)相關標準選拔優(yōu)秀經(jīng)銷商，注重經(jīng)銷商隊伍建設，造就一支優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊伍，在幫助批發(fā)商向老板型轉變，實現(xiàn)做強做大的同時幫助批發(fā)商管理好零售商和專業(yè)服務隊伍的建設，還要幫助零售商做好做強。

5、幫助經(jīng)銷商更有效售出本公司產(chǎn)品。傳統(tǒng)銷售誤以為本公司飼料出廠就認為銷售結束，我們認為：公司的飼料在最終有效轉化成畜產(chǎn)品之前銷售沒有結束，而且這一次銷售的結束就是下一次銷售的開始，產(chǎn)品離開公司僅僅是銷售的開始。作為業(yè)務員，不僅要達到提高銷量和實現(xiàn)分銷的目的，他還必須以自己的銷售技巧來幫助經(jīng)銷商(特別是零售商)重新售出(二次銷售)公司的飼料。通常可通過以下可能的路徑：積極推動經(jīng)銷商轉向專營，至少應主營公司產(chǎn)品；任何經(jīng)銷商的產(chǎn)品陳列處，都必須保證本公司的飼料始終以最醒目的方式呈現(xiàn)給下一級客戶；積極利用公司促銷項目。安排更多經(jīng)銷商共同促銷。在這一過程中，對于零售商則更側重于共同促銷；批發(fā)商應同時積極引導其自行組織促銷，業(yè)務員給予積極配合；通過到經(jīng)銷店的現(xiàn)場宣傳，直接去農(nóng)村召開各種飼料推介會，技術講解會等各種靈活多樣的形式幫助下一級客戶(多為養(yǎng)殖戶)辨識，認同本公司飼料，從而提高銷量；為所有的客戶(包括批發(fā)商，零售商，養(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖場，不論是直接的還是間接的)確立和保持一個連續(xù)的關于飼料、飼料原料、畜產(chǎn)品等的市場信息。

6、依據(jù)相關標準選拔優(yōu)秀養(yǎng)殖戶，注重養(yǎng)殖戶隊伍建設，造就一支優(yōu)秀的養(yǎng)殖戶隊伍；從生產(chǎn)到經(jīng)營全方位幫助專業(yè)戶和大型養(yǎng)殖常7、管好市場(區(qū)域、價格、通路、客戶)，并做到更實惠和高效率的運作。一位有專業(yè)水平的業(yè)務員，就必須有效管理其所管轄的區(qū)域。為此，必須對市場做好周詳?shù)姆治雠c計劃，以奏效的溝通方式來促銷，繼而檢討，完成報告，保存記錄。為實現(xiàn)此目標，業(yè)務員則應有組織地進行以下活動：提前計劃所有的服務營銷活動；每次出訪都有明確清楚的目標；確保自己擁有所需的服務營銷工具，以執(zhí)行各項任務；透徹地認識所有的產(chǎn)品、價格、帳目和負責區(qū)域盡可能地利用公司或經(jīng)理等提供的情報；完成每日工作，按公司下達的銷售政策和指令，以迅速和正確的方式完成并呈上報告；警覺地留意并報告所負責區(qū)域范圍內的任何有關競爭者的促銷活動、新產(chǎn)品、競爭性折扣和銷售政策等；對客戶的所有商務活動要保存正確無誤的記錄；以最經(jīng)濟的方式運作。

7、取得良好的商譽與不斷提高的市場占有率。

確保本公司飼料始終處于銷售的完好、整潔狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)破包、損壞、不潔、雨淋等應及時處理或調換，切不可推諉；確保所有客戶的飼料貯存是科學、合理與滿意的；用最快捷，最有禮貌的方法及時回復各類客戶疑問、來信和問題。

四、業(yè)務員的成長誤區(qū)當別人問你好不好，回答“還好”，其實就是不好，當你說“差不多”時，其實是差得很多!在市場上業(yè)務員可以分為三個層次：送貨員：動手動腳業(yè)務員：動手動腳+動嘴營銷員：動手動腳+動嘴+動腦劣質銷售員是公司麻煩的制造者，他們對公司的六大“貢獻”是：資金損失、機會損失、精力損失、增加成本、制造障礙、降低競爭力。

五、業(yè)績不佳業(yè)務員的通病

第一、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。常犯的錯誤是：不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶，沒有識別出誰是潛在客戶，懶得開發(fā)潛在客戶。

潛在顧客少的業(yè)務員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往認為“只有自己最清楚自己的顧客”，如一位老業(yè)務員告訴新業(yè)務員：“XX經(jīng)銷商是競爭廠家的最佳客戶，去了也沒有用�！薄癤X經(jīng)銷商非常頑固�！�

但是那些新業(yè)務員卻抱著姑且一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由業(yè)務員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

第二、抱怨、借口特別多。常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨，借口如：“這是我們公司的政策不對�！薄拔覀児�司的產(chǎn)品、質量、交易條件都不如競爭對手�！薄癤X廠家的價格比我們的更低�！薄斑@個養(yǎng)殖戶不識貨�！钡鹊取�

第三、依賴心理十分強烈。業(yè)績不佳的業(yè)務員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“XX公司底薪有多高”，“XX公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務員的。

第四、對業(yè)務工作沒有自豪感。優(yōu)秀業(yè)務員對自己的工作感到非常的驕傲，他們把業(yè)務工作當作一項事業(yè)來奮斗。業(yè)績低迷的業(yè)務員卻有一種自卑感，他們認為業(yè)務是求人辦事，因此，對待顧客的態(tài)度十分卑屈，運用“乞求”式的方法去做業(yè)務。缺乏自信的業(yè)務員，如何能取得良好業(yè)績?想要向顧客銷出更多的產(chǎn)品，業(yè)務員至少必須要有一份自傲你能夠告訴顧客他所不知道的事情!

第五、不遵守諾言。一些業(yè)務員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘了。

第六、容易與顧客產(chǎn)生問題。無法遵守諾言的業(yè)務員，與顧客之間當然容易發(fā)生問題。一些業(yè)務員急于與顧客成交，結果，自己無法做到的事情，也答應下來，這是一種欺騙顧客的行為。

第七、半途而廢。

第八、對顧客關心不夠。

第九、不能合理安排自己的時間，缺乏進攻心。

六、認識本質，服務營銷

基本法則：

不是制作經(jīng)銷商想要的飼料，也不是簡單地制作養(yǎng)戶想要的飼料，而是制作對養(yǎng)戶最有用的飼料。企業(yè)不應根據(jù)顧客的眼光而是根據(jù)自己的眼光制作飼料，不能根據(jù)可行性來決定大小和費用標準，而是根據(jù)必要性和必然性來決定。市場將不斷趨向成熟，但飼料沒有成熟之說。未能成功的原因是能夠成功的證據(jù)，因此，一定要找出失敗的原因并設法解決。差別化是利潤的源泉，不要設法降低優(yōu)質飼料的價格，要盡快制作更優(yōu)質的飼料。滯后是飼料企業(yè)的致命弱點，如果“設法降低優(yōu)質飼料的價格”就會落后于行業(yè)，落后于時代。飼料的弱點一經(jīng)克服，就會產(chǎn)生新的市場，如果進一步發(fā)揚優(yōu)點，現(xiàn)有的市場就會進一步擴大。開動腦筋就能得到附加值，品質越優(yōu)，附加值就越高，企業(yè)所要追求的就是附加值的最大化。不搞超出計劃范疇的費用降低。要用成本的概念取代費用的概念，要以單位成本而不是總成本的降低為標準，要注意效益與效能的統(tǒng)一，要全員人力績效提升走在前，必要時減員增效，切忌關鍵因素的逆向變動。不暢銷的飼料除了貴就是質量差。許多人存在認識誤區(qū)，認為本公司飼料不暢銷的原因是質量太好，因此要求降低飼料質量。其實應不斷開發(fā)更高質量的品種，而且新的種子(飼料)必須播種在該種子能夠生長的土壤里，即必須有新的目標客戶，而不是停留在老客戶里打轉轉。新的技術注定要被更新的技術而不是陳舊的技術取代。從根本上來說，市場是創(chuàng)造出來的，而不是調查出來的。因此，目前大多飼料企業(yè)簡單地“適應”市場的做法將在買方市場條件下日益顯得被動和蒼白無力，在買方市場條件下重要的是創(chuàng)造需求，滿足養(yǎng)殖戶尚未喚醒的需求，通過創(chuàng)造需求去找到新的賣點。

案例1：一位顧客到南京金陵飯店用餐，在吃燕窩時覺得自己吃的沒有一點甜味，而同伴們卻說蒸窩很甜�？腿税逊�務小姐叫來質問。領班小姐解釋說是一位服務小姐無意中聽到了這位客人有糖尿病的談話，因此特意叫廚師給這位客人制作了無糖型的燕窩。這位客人十分感動，決定以后到南京只住金陵飯店。

案例2：一位女士說，她之所以嫁給她的先生，是因為她的先生轉了兩次車把單位發(fā)的兩個咸鴨蛋帶給了她。

啟示：一個優(yōu)秀的業(yè)務員不再滿足于讓顧客滿意，而是要讓顧客感動，而要感動顧客，并不在于送萬貫錢財、花園洋房、或是999朵玫瑰，而是在于細微處的，顧客根本意想不到的真正關懷與呵護。

一個素質優(yōu)良的業(yè)務員與一個素質一般的業(yè)務員的最大區(qū)別在于前者能規(guī)范地做好每一件小事。我們很容易學到一個優(yōu)秀企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，但學不會優(yōu)秀企業(yè)做小事的方法，從事具體事務的能力，而正是這些小事的方法、從事具體事務的能力，區(qū)分了一個優(yōu)秀業(yè)務員與一個平庸的業(yè)務員的差別。要想做真正的二十一世紀的優(yōu)秀業(yè)務員，就要認認真真的，扎扎實實的從小事做起，學會做小事，學會把小事做好。特別是今后的飼料將越來越多地成為一種載體，企業(yè)銷的將是飼料、技術與服務的綜合體，而且將越來越偏重于后者，特別需要很多能夠把小事做好的業(yè)務人員。

友情提示：本文中關于《飼料企業(yè)如何打造黃金業(yè)務員》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，飼料企業(yè)如何打造黃金業(yè)務員：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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