OTC銷售代表從業(yè)知識大全 (10)
太陽石OTC營銷人員日常操作規(guī)范（草案）
一、OTC代表業(yè)務(wù)人員工作目標最大限度地促進產(chǎn)品的銷售。
1.改進產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)及視覺效果2.清楚地表達產(chǎn)品的價格，價值及有關(guān)信息3.避免店內(nèi)缺貨的可能性
4.增強消費者對產(chǎn)品的認知及選擇5.增加消費者的即時購買行為
6.維持產(chǎn)品的市場地位，在終端對競品進行攔截7.維護終端零售價格的穩(wěn)定
8.做好客情，增加我品牌的主推率
二、OTC代表的素質(zhì)要求（OTC代表應(yīng)具備之基本條件）1.對工作充滿熱情
2.具有上進心及對成功的渴望
3.遵守公司各項規(guī)定，服從上級的指揮4.身體健康，不怕苦和累
5.具有數(shù)字觀念，能誠實而正確記錄報表6.自我管理能力
三、OTC代表每日工作流程
1.OTC代表，主要是從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。工作重點：關(guān)系的溝通、建立良好的商業(yè)合作關(guān)系、個人友誼，圍繞拜訪藥店的各個環(huán)節(jié)展開工作。
1.1有條件地區(qū)要開晨會，晨會主要是回顧、匯報頭一天或上周的工作內(nèi)容，提出問題，做好拜訪計劃、設(shè)計拜訪路線，不住在一起的地區(qū)每周由主管必須集中開一次會。內(nèi)容同上。1.2檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、POP宣傳品、單據(jù)、小禮品、抹布各種報表等1.3進藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察藥店內(nèi)狀況1.4進藥店有禮貌的打招呼
1.5與店經(jīng)理、柜組長溝通產(chǎn)品知識、銷量情況。探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策1.6觀察、探詢存貨量、銷售情況、再次重復(fù)銷售政策1.7陳列管理
1.7.1與店員或柜組長溝通調(diào)整陳列面；1.7.2整理貨架，保持產(chǎn)品醒目、衛(wèi)生；
1.7.3POP的陳列是否位置得當(dāng)、醒目、如何調(diào)整；1.7.4價格標簽是否影響陳列面。
1.8了解競爭者的信息:銷售政策、促銷策略、價格策略、適用范圍、銷量等1.9探詢營業(yè)員需求，給予關(guān)心，協(xié)助其解決
1.10適當(dāng)?shù)臅r候可以幫助營業(yè)員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等1.11結(jié)款、補貨，售后服務(wù)等2.安排拜訪路線目的2.1確保拜訪到所有客戶
2.2確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率2.3節(jié)省時間，提高工作效率
2.4方便直屬上級了解自己工作狀況2.5每月回顧和分析工作重點及工作量3.線路拜訪安排的考慮因素：
3.1客戶的分級（VIP目標藥店、目標藥店）3.2各級客戶所需的拜訪頻率3.3每天的總拜訪店數(shù)3.4拜訪行程的次序安排4.藥店分級及拜訪頻率4.1VIP藥店每月拜訪3次4.2非VIP藥店，每月1次
5.按以下要求設(shè)定固定拜訪路線
每人選80家藥店設(shè)定固定拜訪路線，其中20家VIP重點店、60家重點店
該代表每周5天用于拜訪藥店，其中4天按設(shè)定的線路拜藥店，1天根據(jù)市場情況對重點店(VIP級店)進行回訪，1天開展流動促銷。
每天拜訪店面數(shù)量不得少于10家，重點終端要重點拜訪。6.OTC代表工作流程.“三個固定，八個步驟.”6.1三個固定
6.1.1固定目標客戶.6.1.2固定拜訪線路.6.1.3固定拜訪頻率.A.固定目標客戶:
每位負責(zé)80100家目標藥店B.固定拜訪線路:
按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線路，線路按街區(qū)編制.，然后將店及終端名字標在地圖的街區(qū)上,在每條線的起點標上小紅旗.。每線不少于10家,每人負責(zé)5條線.合計店數(shù):50家./周關(guān)鍵點:
城市街道地圖、標出藥店位置、制定拜訪路線、優(yōu)化拜訪路線、固定拜訪頻率.●每月每位OTC代表路線拜訪工作時間不低于20天.●每日每位OTC代表拜訪一條路線.●每月工作內(nèi)拜訪藥店:20天.●流動促銷;每周一次.
●具體拜訪以及活動時間可在地區(qū)層級微調(diào)..6.2拜訪藥店八步驟6.2.1準備a.月工作重點
b.回顧線路客戶資料
c.回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法d.POP、宣傳品e.本日工作重點
6.2.2雙方認識（要和每一位店員和其他廠家促銷員打招呼，并且能叫出她們的名字,店員能叫出代表的姓氏）
a.保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情b.察顏觀色，提問積極，明確決策人c.前期承諾的解決6.2.3店情察看
a.SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）
b.陳列（位置/陳列面/POP）
c.庫存情況：貨架、柜臺、柜臺內(nèi)、店內(nèi)倉庫、電腦/記錄冊d.產(chǎn)品價格、效期e.競爭對手情況6.2.4陳列改善
a.顯眼的位置和盡量多的陳列面
b.集中陳列、SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）齊全c.張貼POP和擺放宣傳品d.產(chǎn)品清潔e.清晰的價格牌6.2.5產(chǎn)品推廣
a.結(jié)合公司要求，進行產(chǎn)品賣點、定位的教育b.新產(chǎn)品、SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）介紹c.促銷活動的推廣和跟進實施效果6.2.6促進購買
a.回顧客戶銷售記錄
b.結(jié)合當(dāng)日庫存，跟藥店溝通補貨。c.通過推廣，增加SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）
6.2.7回顧與總結(jié)（從藥店結(jié)束拜訪后，立即進行）.回顧拜訪計劃及達成情況：－當(dāng)日拜訪目標－問題處理結(jié)果－前期承諾的解決－活動情況跟進下次拜訪的安排
6.2.8行政工作（從藥店出來后，立即總結(jié)）1.填寫拜訪記錄2.對手情況匯總3.客戶情況匯總4.問題的匯總
四、OTC人員訪客行程工作規(guī)范
1.OTC人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問，并對每天的工作時間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時間。2.銷售人員訪銷當(dāng)天，必須嚴格按照規(guī)定的拜訪步驟進行訪問，認真做好訪銷記錄，將完成日報交主管審閱簽字認可，在訪銷中遇到的問題應(yīng)及時向主管報告并提出建議。
3.對業(yè)務(wù)中新開拓的客戶或已經(jīng)失去的客戶，要及時將客戶增加或減少到拜訪路線中，并對行銷順序做相應(yīng)調(diào)整；新客戶的開拓，應(yīng)放在當(dāng)天行銷任務(wù)完成后進行。OTC人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當(dāng)天拜訪客戶數(shù)。4.未經(jīng)許可，OTC代表不得擅自改變行銷路線或順序，嚴禁跨區(qū)銷售，對行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經(jīng)查實，將根據(jù)其違紀程度及情節(jié)輕重，作相應(yīng)處罰。5.OTC代表每天工作必備5.1OTC代表工作日志（不定期抽查）5.2固定路線拜訪表
5.3藥店資料卡（自己整理并上報）
5.4POP，活動單張，樣品等隨帶物品（每周五張）6.OTC代表工作總結(jié)有關(guān)表格6.1OTC周計劃、周總結(jié)
6.2OTC月計劃、OTC月總結(jié)五、備注
●代表每天出門需向主管報告當(dāng)天工作計劃（短信形式）●每周填寫周報表交主管
●周報表每周二交與主管，月報表每月25日交與主管。5.1周計劃與總結(jié)蘇南辦OTC營銷人員周報表項目完成情況執(zhí)行情況與進展備注重點門店拜訪（數(shù)量、藥品銷售、庫存）重點店員維護（對品牌態(tài)度、主推率）本周總結(jié)終端陳列進展（維護與開發(fā)情況）活動情況（門店名稱、方式）pop張貼（數(shù)量、位置）其他宣傳物料到位競品信息（活動、廣告、價格變動等）急需解決問題本周目標重點門店拜訪（數(shù)量、藥品銷售、庫存）重點店員維護（對品牌態(tài)度、主推率）終端陳列進展（維護與開發(fā)）活動情況（門店名稱、方式）pop張貼（數(shù)量）其他宣傳物料到位情況競品信息（活動、廣告、價格變動等）急需解決問題下周計劃Name：Date：
5.2月計劃與總結(jié)（結(jié)合周報告做月報表）蘇南辦OTC營銷人員月報表項目執(zhí)行情況與進展12備注本月總結(jié)3456789123下月計劃456789Name：Date：從目前營銷團隊建設(shè)來看，我們的市場操作模式基本處于一種粗放狀態(tài)，但是從這一刻起，不論以前好與壞，現(xiàn)在要重新開始，蘇南辦要打造一直規(guī)范化的營銷隊伍，適者生存。
1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。自問一下，“它夠好嗎？我這個要求正當(dāng)嗎？我準備好了嗎？”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現(xiàn)它們。但是，如果在實現(xiàn)它們的過程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。
2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動的能力。你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。3.按需工作的能力。如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。4.坦然面對失敗的能力。
如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經(jīng)得起生活中困難的考驗，你會借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。
5.無私地對他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業(yè)的能力。
僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發(fā)自內(nèi)心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無私才使我們得到了真愛。6.擺脫孤獨，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。
任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，并且會有所表示。
7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。
8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。
他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結(jié)果。
9.不過分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實地面對生活并能解決日常問題的能力。
發(fā)展這種能力是通過采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來實現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。10.為維護尊嚴和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。
真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵；通常，輕微的妥協(xié)無關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴等重大問題，你就要堅持到底。
擴展閱讀：OTC銷售代表從業(yè)知識大全 (38)
OTC市場操作方式的新思考
隨著國家對OTC藥品審批種類的不斷增多，以及人們健康意識的不斷提高，以致OTC市場前景看好，大量資本流入OTC市場進行運作。在近幾年激烈的市場競爭中，很多品牌如過眼云煙，但是有更多的品牌在涌入，那么如何在OTC市場中進行良好的運作呢？那么必然要了解OTC市場的總體特征，了解產(chǎn)品所處的市場背景，才能正確選擇市場操作方式，才能讓產(chǎn)品的銷售進入快速成長期。
一、OTC市場的總體特征
對一個事物進行研究，必然需要把這個事物所在的宏觀環(huán)境加以分析判斷。因此OTC市場所處的動態(tài)環(huán)境，必然成為研究的首要課題。（一）消費者保健醫(yī)療行為研究
如果我們把消費者的保健醫(yī)療行為和OTC市場的自身特征聯(lián)系起來，可以清晰的看到以下關(guān)系：
上圖表示，消費者在癥狀較輕或出于保健意識時，基本是在保健品市場中選擇購買，當(dāng)癥狀加深或一開始癥狀就較重，大多是在OTC市場中選擇購買，當(dāng)癥狀進一步加深，肯定是要去醫(yī)院檢查的，那么自然會分成兩類人群，一部分是在醫(yī)生的指導(dǎo)下消費處方藥，另一部分或者不嚴重，或者是慢性病，那么將回歸到OTC市場消費。（二）OTC市場特征分類
正是由于存在著這樣的消費者醫(yī)療行為，決定了OTC藥品市場實際存在著三大塊。一塊是傾向于保健調(diào)節(jié)的市場，與保健品存在著市場競爭；OTC最主要的一塊是面對基本進行自我診斷的常見疾病的市場，如感冒、咳嗽和簡單的皮膚炎癥等OTC市場，泛人群的相關(guān)認知比較全面，市場運作有了成熟的認知基礎(chǔ)；還有一塊則主要是面對一些長期的、慢性的較難快速治療的疾病，市場相對細分，泛人群對此認知較淺，主要是針對固定的慢性病的消費群，如頭痛、心腦血管、關(guān)節(jié)炎等OTC市場，因此和處方藥市場有所爭奪。
（三）對應(yīng)現(xiàn)在的細分OTC市場特征分析
現(xiàn)在的OTC細分市場有感冒藥市場、咳嗽藥市場、消炎藥市場、止痛藥等眾多細分市場，我們把主要的一些OTC細分市場和前面分析的市場特征對應(yīng)起來加以分析歸納：
正是由于其各自的市場特征，決定了各自所采用的市場操作方式，決定了現(xiàn)在各個細分OTC市場的競爭格局。
縱觀現(xiàn)在的許多藥業(yè)推出的藥品，沒有經(jīng)過全面系統(tǒng)的分析，不清楚自己推出的藥品位于什么細分情況下的市場，不清楚自己的目標消費群特征，只盯著自己同類的競爭產(chǎn)品，他們怎么運作，我也采用這種方式運作，離消費者的需求心理相背離。
因此，針對不同的OTC細分市場，企業(yè)必須進行系統(tǒng)的思考分析。下面我們有針對性的對現(xiàn)在主要的OTC細分市場的特征進行簡析，并給出市場操作的一些建議。
二、OTC各細分市場簡析與操作方式建議
（一）與保健品市場接近的OTC市場1、特征簡析與保健品市場特征相似的OTC市場主要不是針對某種疾病治療，大多是通過某種療效來預(yù)防某種疾病，與保健品的特點比較接近，如滋補美容藥烏雞白鳳丸、排毒養(yǎng)顏膠囊等藥品，在消費者認知中，OTC顯然要比保健品療效可靠，快速，但同時也會考慮到OTC藥品的副作用。
如減肥品類市場中，充斥著減肥類保健品和減肥類OTC藥品兩大主要類別，減肥類保健品有大印象減肥茶、寧紅減肥茶、國氏營養(yǎng)素等品牌，曾一直是減肥品品類市場的主體，但很快就被四川太極集團的曲美減肥藥打破了這種格局，其中最重要的市場傳播策略就是用藥品的快速的療效打擊保健品的緩慢功效，于是帶動了一批減肥藥的出現(xiàn)，形成了現(xiàn)在由OTC減肥藥品稱霸減肥品類市場的局面。2、市場操作方式建議
正是面對著保健品類的競爭，因此仔細觀察，這部分OTC市場基本是采用保健品的營銷方式進行運作的，傳播投入較大，產(chǎn)品包裝精美，注重終端表現(xiàn)，注重品牌形象的培養(yǎng)，在這種競爭局面下，實際上在不斷的壘高行業(yè)進入障礙，造成中小企業(yè)進入容易，但實際面臨的市場空間較小，大部分市場份額集中在知名品牌手中。
如我們曾對某區(qū)域的補腎市場進行調(diào)查，在消費者認知中，只有幾個知名品牌，匯仁腎寶合劑、迅速涌起的太極補腎益壽膠囊、六味地黃丸等，其他品牌知名度都較低，市場份額也相應(yīng)集中在這幾個知名品牌中，眾多幾十個小品牌爭搶著不到15%的市場份額。在這塊OTC市場中，對于有實力的資本實業(yè)，可以對細分市場進行快速重磅沖擊，只要選擇了正確的營銷策略，可以引起整個市場的振蕩和整合，從而在市場硝煙中有所斬獲。對于中小企業(yè)，則要采取完全不同的營銷策略來開發(fā)市場，充分利用中國市場的復(fù)雜性和區(qū)域性特征，進行區(qū)域市場的精耕細作，然后進行逐個突破。（二）針對易發(fā)疾病的OTC市場1、特征簡析
根據(jù)全國的相關(guān)調(diào)查，對于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚病和腸胃疾病，消費者的自我診療比例較高，超過40%，可見這幾塊市場的消費者認知較成熟，OTC藥品成了主要的選擇，市場容量較大，利潤較穩(wěn)定，因此成為眾多藥業(yè)沖擊的主陣地，每個細分市場下都充斥著大量品牌，且競爭激烈，市場快速進入成長期的拐點，逐漸縮小的市場空間使得每個品牌不斷下延市場的深度，不斷加大對品牌的投入，不斷思考新的營銷方式。
如現(xiàn)在的感冒藥市場，無論是一級市場，還是二三級市場，都充斥著二三十種感冒藥，在近兩年內(nèi)，每年的感冒藥品牌的增加率在7%～10%，使得整個感冒藥市場競爭分為激烈。2、市場操作方式建議
在這些細分市場中新品上市，必然要面對消費者有限的認知已被一些品牌占滿的情況，這時以良好的概念運作為基礎(chǔ)，清晰的品牌定位為方向沖入市場，必然也會有所得，所得的多少則要看企業(yè)的投入和策略。如腸胃藥市場，仍然有新品牌不斷的殺入，能削減原有品牌的份額，弱化原有品牌的影響力，如前年進入胃藥市場的斯達舒，通過近兩年的運作，進入了胃藥市場的前三甲，在運作的前期我們不能不看出其概念運作的策略，提高了消費者的注目率，逐漸影響了其認知，在此基礎(chǔ)上不斷的積累，銷售開始呈線性增長，當(dāng)一個產(chǎn)品達到80%的知名度，其在市場中總有一席之地。
（三）與處方藥特征相似的OTC市場運作方式1、特征簡析
在這塊市場中的OTC藥品，大多就是由處方藥轉(zhuǎn)來的，那就必然會帶著處方藥的影子在OTC市場中出現(xiàn)，不注重包裝，品牌力弱化，不注重終端形象化建設(shè)，宣傳更多的是采用平面軟文鋪開，整個細分市場不成熟，因此面臨的同類競爭壓力較小。
貴州益佰制藥推出的天麻頭風(fēng)靈膠囊，針對的是經(jīng)常頭痛的消費群，頭痛市場基本上沒有知名實力品牌，因此經(jīng)過一定的傳播，益佰天麻頭風(fēng)靈膠囊很快成為頭痛市場中品牌記憶度最高的第一品牌。但在這塊OTC市場第一品牌也會面臨種種困惑，如狹小的市場空間，巨大的投入。2、市場運作建議
在這塊市場運作阻力重重，首先是國家的宏觀政策，傳播宣傳要受約束，造成廣告作用有一定的削減性。
其次是面對著泛人群的低認知，不僅是對新品的低認知，更是對整個疾病診療的低認知，因此企業(yè)不得不思考品類市場的開發(fā)培育投入。
最為頭痛的是企業(yè)對自身產(chǎn)品的定位和宣傳，目標消費群到底是針對泛人群，還是慢性疾病的群體，只有確定了目標消費群，才能相應(yīng)針對其心理需求進行宣傳推廣。如果是針對泛人群，宣傳勢必要淺顯易懂，相關(guān)疾病的宣傳教育和功效勢必要爭奪權(quán)重，必然要求宣傳有一定的娛樂性與吸引性，這些與針對慢性疾病的群體的宣傳策略是截然不同的。慢性長期疾病的群體對其自身和疾病認知較深入，更為關(guān)心的也是藥品的功效，他們不需要宣傳的吸引性，他們需要對機理和功效的信息，他們相信醫(yī)生的建議，因此根據(jù)這些特點，針對慢性疾病的消費群的宣傳上市工作，包括后面的一些營銷策略都帶有自己的特點。
曾和一些相關(guān)的藥企探討過，這方面的群體界定成為其發(fā)展方向的難題。泛人群會帶來一定的銷售走量，但慢性疾病的消費群是長期固定且忠誠度較高的消費群體。
但誘惑各大藥企的是其發(fā)展前景和穩(wěn)定的利潤回報，經(jīng)過近期的消費者醫(yī)療行為研究，消費者自行診療和購藥的比例大幅增長，包括對心腦血管、頭痛等復(fù)雜的病癥，這其中從醫(yī)院分流的比例的增大無疑暗示著市場發(fā)展前景。已在這些細分市場上有所收獲的品牌如成都地奧集團的地奧心血康膠囊每年的收益上億，并且還在穩(wěn)定上漲。
1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。自問一下，“它夠好嗎？我這個要求正當(dāng)嗎？我準備好了嗎？”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現(xiàn)它們。但是，如果在實現(xiàn)它們的過程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。
2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動的能力。你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。
3.按需工作的能力。
如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。
4.坦然面對失敗的能力。
如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經(jīng)得起生活中困難的考驗，你會借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。
5.無私地對他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業(yè)的能力。
僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發(fā)自內(nèi)心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無私才使我們得到了真愛。
6.擺脫孤獨，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。
任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，并且會有所表示。
7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。
這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。
8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。
他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結(jié)果。
9.不過分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實地面對生活并能解決日常問題的能力。發(fā)展這種能力是通過采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來實現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。10.為維護尊嚴和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。
真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵；通常，輕微的妥協(xié)無關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴等重大問題，你就要堅持到底。
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