圖書銷售學(xué)習(xí)心得

銀川書城實習(xí)心得

每天學(xué)一點知識就會多一點中寧書店

首先感謝區(qū)店給我這次到銀川書城學(xué)習(xí)的機會，通過這次的實習(xí)使我受益非淺。特別是她們的責(zé)任心和敬業(yè)精神非常值得我們學(xué)習(xí)。

這次實習(xí)我和其它店的幾位同事被分在銀川書城跟班實習(xí)。實習(xí)的第一天我們和書城的職工一起提前半小時上班，八點半準時開每天都要進行的晨會工作。她們的晨會可以說是內(nèi)容豐富，多姿多彩。形式也是多樣化的。給每一位職工提供一個可以展示自己和鍛煉自己的平臺。讓每一位職工給顧客推薦一本最新圖書，包括它的內(nèi)容、出版社、作者、定價、還有它的閱讀人群。而每一位職工都是認真地去完成，不敷衍，她們介紹的也是繪聲繪色的，并且報告前一天的銷售情況，然后進行分析、總結(jié)。最后大家互相鼓勵，爭取做好當(dāng)天的工作。接著我們到她們收書的庫房，她們的收書工作做得非常細致。認真地核對每一種書的定價書號數(shù)量，并保證到貨不積壓，前一天到的書第二天就分到組里，并及時上架。到了少兒組的書位上，我們看到了她們張貼的宣傳語送給孩子最好主禮物。然后受到了營業(yè)員的熱情接待，她給我們介紹了少兒組的分類，圖書的排放非常有突出性，分類也很細。突出了少兒類圖書的特色。營業(yè)員的介紹滔滔不絕，使我感到自己在這項工作時的語言匱乏。品種豐富。文教組在書城的二樓，她們把握文組的特殊性，針對性強、季節(jié)性強。及時調(diào)整圖書的退換貨。不定時調(diào)整圖書的排放位置�？此齻兇颐Φ纳碛霸诓煌５淖邉�，讓我找到了我工作中的差距。

下午我們在書城的社科組進行學(xué)習(xí)。社科組在書城的二樓，社科組的圖書分類也非常細，讓記者一目了然地就能看到自己想要找的書，態(tài)度非常熱情，雖然社科組的壓力有點大，可是營業(yè)員都非常有信心，抓住黨政圖書的發(fā)行機會，充分利用社科圖書的廣泛性，并為社會類的考試及時提供各種學(xué)習(xí)教材和試卷。這種敬業(yè)精神特別值得我學(xué)習(xí)。七點下班時我們學(xué)習(xí)了書城的下班安全結(jié)算流程，整個流程嚴瑾，并制度化。第二天早晨的晨會盡管人員變了但不變的是她們熱情的工作態(tài)度和積極的工作作風(fēng)。她們利用晨會積極捕捉市場信息，挖掘市場潛力。不但有推薦新書這一項目，并不拘一式的演示服務(wù)過程中的敬語和忌語，使大家都能發(fā)揮自己的長處，人人都參與，人人都有機會磨練自己。最終的目的是能更好地為讀者服務(wù)并取得好的經(jīng)濟效益。書城的三樓是文學(xué)組和科技組。文學(xué)組的圖書品種非常豐富，最新圖書設(shè)有專柜專架，暢銷書和常備書貨源充足，并且不定時地調(diào)整滯銷書的位置，圖書的擺放合理化，貨架不拘一格，多樣化，盡可能把圖書的全貌展示給讀者。她們的交接班日志記的很詳細，確實值得我學(xué)習(xí)。我一定把她們很好的工作作風(fēng)帶到我的工作中去。

科技組雖然有一定的閱讀人群但是她們也不恢心，仍然是熱情地服務(wù)每一位讀者。對讀者預(yù)定圖書哪怕只是一本也不嫌麻煩熱情地為讀者訂購，她們就在暢銷書常銷上下功夫，菜譜和養(yǎng)生以及醫(yī)學(xué)常備書的品種每一種樣都不下二三十個品種，這和她們平時對工作的細心周到是分一開的。一樓的音像組雖然平臺小，但是品種也齊全，各種車載CD和音像制品多樣化，對最暢銷的少兒《雙語不用教》更是積極推銷并延伸推銷其它作品，起到一定的效果。她們的這種互相配合的默契度是我們學(xué)習(xí)的榜樣。我們抓住這次學(xué)習(xí)的機會到鼓樓書店去和她們的營業(yè)員也交流了一下，參觀學(xué)習(xí)了她們的購書環(huán)境和服務(wù)態(tài)度，充分體現(xiàn)了她們熱情、主動、耐心、周到的服務(wù)宗旨。

結(jié)合到自己的本職工作當(dāng)中，雖然有不可比的地方，比如書城的閱讀人群和地理環(huán)境的不同，但也有可比的地主就是我們同樣是圖書銷售的工作，如果我們能學(xué)習(xí)她們敬業(yè)精神和責(zé)任心她們科學(xué)化的管理，我相信我們工作會做的比現(xiàn)在更好。也給我的實習(xí)生活交上一分滿意的答卷。

擴展閱讀：銷售紅寶書學(xué)習(xí)心得之一

《銷售紅寶書》學(xué)習(xí)心得之一

感悟

《銷售紅寶書》是由美國著名銷售專家杰弗里.吉特默結(jié)合其一生的成功銷售經(jīng)驗，所撰寫的一部指導(dǎo)銷售人員從事銷售工作的著作。此書有別于其他的銷售技巧類書籍，從銷售人員的心態(tài)、技巧和實戰(zhàn)等多方面闡述了改如何進行銷售工作，對廣大從事銷售工作的各類人士都具備優(yōu)秀的指導(dǎo)性意義。本人有幸在微軟公司的推薦下拜讀此書，獲益良多，特此分享讀書感悟一篇。

作者稱此書為紅色秘籍，皆因此書倡導(dǎo)熱情、積極以及奮斗不息，給閱讀者以心靈上之觸動，技能上之教導(dǎo)�！朵N售紅寶書》將銷售技能分為12條法則，逐一闡述，本人心得具體如下：

黃金法則一：自我激勵

銷售工作辛勞、風(fēng)險、無常，常給予銷售從業(yè)人員以巨大的精神壓力，如不能自我激勵，則容易產(chǎn)生厭惡、逃避、消極的心理，對于工作將大大不利，因此，銷售人員需要通過自我激勵調(diào)整心態(tài)，以飽滿的工作情緒投入到工作中，自然能夠取得優(yōu)異的業(yè)績。

1、沒有做好自我激勵就無法積極地投身于工作中。不積極則會坐失良機，自我消極，甚至厭惡工作，這養(yǎng)永遠也不能取得好的業(yè)績。

2、“好運氣”來自勤奮和努力。古語云：九分靠打拼，一分靠運氣，說明自古以來奮斗就是通向成功的唯一道路。縱觀國內(nèi)成功人士，均是勤奮好學(xué)的人，平時的積累夠了，就能把握住機遇，攀登上新的高峰。人的一生機遇不斷，但是只有勤奮刻苦，有所準備的人才能最終成功。

3、要把自己的時間用在那些有權(quán)說“行”的人的身上。努力勤奮是做事的根本，但是要取得成功，還需要好的方式方法。銷售工作中將會面對形形色色的各類人員，如果選擇有決定權(quán)的人進行銷售工作，將會取得事半功倍的效果。

4、培養(yǎng)一種積極肯定的態(tài)度。積極肯定的態(tài)度向?qū)α⒌木褪窍麡O否定的態(tài)度，如果一個人消極否定，那么他眼中所看到的一定都是不可能和困難，只有保持積極肯定的態(tài)度，才能在逆境中看到成功的希望。

5、做好時間管理。人的時間和精力是有限的，而時間的折騰是無限的，要利用有限的時間創(chuàng)造出更高的價值，則需要進行良好的工作規(guī)劃。很多時候，你認為沒有時間去做的事情，其實是自己沒有協(xié)調(diào)好時間，避而不做罷了。

黃金法則二：要想勝出就要做好準備，否則就會輸給那些有準備的人

1、時刻準備著。這句話我們聽了很多遍了，但是真正能夠做到的人卻很少，在這個競爭日益激烈的社會，機遇稍縱即逝，只有時刻做好準備才能抓住機遇，獲得成功。

2、在見客戶前做好準備，不要在自己完全一無所知的情況下問對方問題。如果沒有對客戶進行前期了解就貿(mào)然見面溝通，將難以與客戶產(chǎn)生共鳴，容易使客戶產(chǎn)生不行人感，對銷售工作帶來很不好的影響。

3、從多方面了解到了客戶的情況，可以直接與對方的高層領(lǐng)導(dǎo)見面溝通。當(dāng)你對客戶的了解達到一定的程度的時候，就可以直接與客戶的高層進行溝通，將會大大提高銷售成功的機會。

4、很少有人想到從競爭對手身上了解客戶的信息。其實如果方法適當(dāng)，可以從經(jīng)偵對手身上了解到意外的信息，對進行客戶工作有非常好的幫助。競爭對手如果與客戶做過生意，那么他們能夠了解到你所不知道的信息，可以從各方面補充你的信息。

5、從客戶的競爭對手了解客戶。客戶的競爭對手往往可以給出很多客戶的弱點出來，這些信息更有助于我們挖掘客戶的項目機會。

6、最好的信息源是客戶的銷售部門。原因是客戶的銷售部門需要經(jīng)常向他們的客戶介紹自身的情況，他們對自己的了解可以說是最深的，而且同時銷售人員，沒有排斥的感覺，往往能夠挖掘到很多有用的信息。

7、做好家庭作業(yè)。每天的工作始于前一天晚上，家庭作業(yè)做好了，工作思路更清晰，溝通更自信。

8、準備好一兩個你想要在與客戶會面中談到的主題。提前準備好主題能夠有效的讓客戶展開思路，會更加積極地與您溝通問題。

9、良好的準備，見客戶前要先了解程度。你越是了解客戶，客戶就越對你有好感，成功的機會就越大。10、千萬不要抱怨，沒有人會跟抱怨大王打交道�？刂坪米约旱男膽B(tài)，做好準備，讓工作順心順意，不怨天尤人，才能給人留下好的映象。

11、別人睡覺時，你工作。這就相當(dāng)于別人休息的時候你還在掙錢，難道這不是一件好事嗎？

黃金法則三：良好的個人品牌等于銷售量，關(guān)鍵不是你認識什么人，而是什么人認識你。

1、建立你的個人品牌，客戶就會主動找你。你在業(yè)內(nèi)的名聲越好，越響亮，慕名而來的客戶就越多，因為人總是希望和最好的人合作。

2、積極充實自己的才能并勇敢地表現(xiàn)出來。你如果沒有才能，就無法建立個人品牌，但是如果你有才能卻不表現(xiàn)出來讓別人看見，也無法建立個人品牌。因此，要建立個人品牌必須是你有能力，而且要別人能看到。

3、得到他人幫助的最簡單方法是，先給予他人幫助，并且不期匯報。當(dāng)你做到樂于助人時，獲益者自然不會忘記你，會想法設(shè)法的報答你，同時你的口碑也建立了起來，將會帶來大量的合作機會。

4、樂在其中，太過認真反而就看不清究竟什么是最重要的了，當(dāng)成是一場重要的游戲，盡最大的努力勝利。銷售工作就是一場場的比賽，如果太過在意的話就會影響判斷能力，盡量輕松地去參與，發(fā)回自己最大的能力，努力贏取勝利，但不必太過在意，一兩次失敗算不得什么，重要的是你從中獲得了什么，讓它成為自己一生的財富。

5、無論什么都爭取做得最好。無論做什么事情，都要用心去做，最大限度的發(fā)回自己的才智，這樣即使失敗也不會后悔難過，更不會灰心喪氣。

6、不要理會那些白癡和狂人。這里的白癡和狂人指的是消極的人群，他們自己不努力，卻喜歡打擊別人的積極性，這類人群對銷售工作的影響是最壞的，一定要理他們遠遠的。

7、搶占有利位置，讓更多的人認識你，特別是“說了算”的人。在各種場合都要積極展現(xiàn)自己的才能，讓更多的人特別是決策人員人事你，欣賞你，會帶來大量的銷售機會。

黃金法則四，重要的是價值和彼此之間良好的合作關(guān)系，而不是價格。

1、帶給對方價值是最有利的銷售手段。任何人買任何東西都是要獲得價值，能夠滿足自身的各類需求，當(dāng)客戶對產(chǎn)品的價值非常認可時，價格將不會起到?jīng)Q定性的因素。

2、發(fā)給客戶的資料要能解決客戶的問題。自身本身如果不符合客戶的價值，那么客戶根本就不會去看，重要當(dāng)資料能夠解決客戶問題的時候，客戶才會用心去閱讀，從而產(chǎn)生銷售機會。

3、隨時回復(fù)客戶的問題，提供價值�；卮鹂蛻魡栴}的時候要能夠滿足客戶的需要，并能夠提供價值，這樣的回答才有意義，客戶才會認可。4、推銷自己最好的辦法就是把自己放到市場中去，讓準客戶總能看到自己。當(dāng)你把自己放到市場中，準備客戶能夠隨時看到你的時候，他才會想起從你身上獲取價值，這樣才能產(chǎn)生銷售機會。

5、免費演講可以帶來很多好處，但是首先要鍛煉演講。好的演講可以讓更多人記住你，使你成為人們眼中能夠提供價值的人，你能夠提供的價值越多，獲取的銷售機會也就會越多。

6、客戶并不關(guān)心你的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶永遠關(guān)心自己的問題。能夠找出客戶的問題所在才是銷售的關(guān)鍵，分析客戶的問題比直接推銷產(chǎn)品更加有效，客戶購買東西總是要用來解決自己的問題。

7、不要把自己的產(chǎn)品看作是商品，而是用來解決客戶問題的工具或資料。當(dāng)你這樣看待自己產(chǎn)品的時候，你就能從客戶的角度出發(fā)，采用合適的溝通方法來引導(dǎo)客戶，從而讓客戶產(chǎn)生購買的動力。

8、關(guān)注客戶購買后的服務(wù)，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)價值。如果你能夠讓客戶了解到購買你的產(chǎn)品之后能夠給他帶來的好處的話，那么他購買的動力就會大大加強，而且不會對價格特別敏感了。

9、與預(yù)算制定者會面，他可以修改預(yù)算。客戶預(yù)算不夠就無法銷售了嗎？預(yù)算只是客戶心里衡量價值和價格的標準，如果你能夠讓客戶明白花費多的價格而能夠獲取到更多的價值，那么修改預(yù)算將不再是難事。

10、與客戶高層聯(lián)系銷售業(yè)務(wù)，他們對價格不敏感。越是級別高的人就越是對價格不敏感，只有下層的執(zhí)行者才會根據(jù)固定的預(yù)算限制價格，因為底層執(zhí)行者無法控制需求和價值，他們唯一能夠控制的只有采購價格。

11、價值銷售法需要付出極大地努力。價值銷售法與價格戰(zhàn)不同，需要花費大量的人力物力時間精力與客戶溝通，讓客戶發(fā)現(xiàn)價值，但是成功后所獲取的利潤會讓你覺得值得付出那么多。

黃金法則五、不要一個人悶頭工作，要活用你的人際關(guān)系網(wǎng)。1、一定要發(fā)展人脈，給自己投資。人脈對于銷售人員來說，其重要性是不言而喻的。銷售人員的所有銷售工作都是與人溝通，所有的訂單都產(chǎn)生于你的人脈中，人脈有多廣，銷售的成績就有多大。

2、發(fā)展人脈的首要規(guī)則：去客戶常去的地方。所謂物以類聚，人以群分，客戶常去的地方總能發(fā)現(xiàn)新的客戶，不但能夠經(jīng)常與客戶溝通，還能不斷地認識新的準客戶，何樂而不為呢？

3、“餐桌人脈”，邀請一位準客戶用餐，并邀請一位他的準客戶同去。如果這樣做，你的準備戶將非常感謝你給他創(chuàng)造的銷售機會，同樣也會給你介紹銷售機會，他自己的項目或者是他的業(yè)內(nèi)朋友的項目。

4、發(fā)展“人脈”做好準備工作。當(dāng)你決定去某個地方發(fā)展人脈了，要提前針對這個地點以及聚集人群進行了解，了解的信息越多，就越容易與他們產(chǎn)生共鳴，從而成功發(fā)展人脈。

5、請把70%的時間用在陌生人身上。與陌生人溝通可以增加準客戶、還可以鍛煉自身的溝通能力，同時還能認識新的朋友，好處實在是太多了。黃金法則六、如果你不能設(shè)法與真正的決策者見面，你也太差勁了吧？

1、與決策者會面，約見是指你和某人碰面進一步商談關(guān)于銷售的事情或者你與某人可以做決定的人見面。如果你見面的人無法決定項目，而見面過程也沒有對項目有一定推動作用，那么見面就是在浪費時間。

2、向?qū)Ψ秸故灸愕膬r值，讓對方希望與你會面。當(dāng)你向決策者充分展示了你的價值后，他就會想從你身上得到價值，這樣，他就會希望與你會面從未展開進一步的合作。

3、要問能引起對方興趣的問題。大部分的銷售人員問的問題都千篇一律，如果對方在你之前已經(jīng)見過很多銷售人員了，那么他會很不高興的再一次回答同樣的問題，如果你的問題夠新穎，不但能夠讓客戶產(chǎn)生新的思考，也能使你在他眼中有別于其他的銷售人員。

4、充分了解準客戶的想法。當(dāng)你充分了解了準客戶的想法的時候，你自然能夠從他的角度提出他關(guān)心的問題，這樣你就能夠闡述你自己提供的價值，對方對你的認可就會提高，從而促使合作成功。

5、從你以前從沒敢想過的決策鏈的頂端入手。大部分的銷售人員都不敢面對覺得鏈的頂端，認為風(fēng)險太高。其實決策鏈頂端所提供的信息才是真實有效的核心信息，當(dāng)你的銷售工作無法推進時，不妨試試從決策鏈的頂端入手，說不定有意想不到的效果，至少你做到了與眾不同，也會給人留下深刻印象。

6、得到個人私下的批準。當(dāng)客戶有意向你購買產(chǎn)品時，爭取獲得決策者口頭同意，這樣保險系數(shù)就會更高。

7、通過“咱們”，“這個團隊”等詞語，跟客戶打成一片。當(dāng)你與客戶在溝通項目的時候，常用“咱們”、“這個團隊”等拉近關(guān)系詞，會對客戶產(chǎn)生潛移默化，讓他也感到已經(jīng)和你成為了一個利益共同體，他也會很樂意的幫助項目取得成功。

8、提前了解決策鏈各為決策人。做到知己知彼，知道誰是戰(zhàn)友誰是敵人，從對方的銷售團隊入手了解會是一個好的選擇。

黃金法則7，是我感興趣，我會自己說服自己。

1、學(xué)會問問題，讓客戶感興趣。買東西這個活動從來都是購買者驅(qū)動的，當(dāng)購買者自己有興趣購買時，購買才可能成功。從問問題開始就引起準客戶的興趣，將會對后面的工作產(chǎn)生很大的好處。

2、向客戶提出高明的問題，他們會認為你很高明。當(dāng)客戶欣賞你的時候，就會信任你，進而喜歡上你。任何人都會選擇自己信任并且喜歡的人做交易，這樣他們也會很開心。

3、問高質(zhì)量的問題，會讓客戶拓展思路。你問的問題越高明，客戶越會認真思考，客戶思考的越多，對你的印象就越深，合作的可能性也會提高。如果你總是能夠讓客戶自我思考，那么你能夠帶給客戶的價值也就越多。

4、你問的問題會確定基調(diào)，和買家對你的感覺。你需要確定什么樣的溝通基調(diào)，就要問什么樣的問題。如果客戶對你的感覺只是一個來忽悠他買東西的人，那么他的戒心就會很強，這樣你的工作將會事倍功半。

5、你的問題決定了對方的反應(yīng)。好的問題會讓對方難以拒絕回答，如果問題太簡單低級，會被對方拒絕到底，甚至連回旋的余地都沒有。

6、你的提問是決定客戶對你看法的重要因素。千萬不要問低級的問題，這樣客戶就會把你和一般的推銷當(dāng)成一類人�？蛻艨偸窍Ｍ麆e人來幫他們解決問題，而不是來向他們推銷東西。

7、需要對提問題進行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。如何提問題是可以進行學(xué)習(xí)的，你可以多看此類的書籍，并且多向回問問題的人學(xué)習(xí)，并不停地聯(lián)系和總結(jié)，最終你能找到問問題的訣竅。

8、轉(zhuǎn)換提問方式，從客戶的角度分析后再提問。同一個問題可以用不同的語句來描述，在你問問題之前，先站在客戶的角度思考一下如何問才有好的效果，再提問。

9、提問時，可以讓客戶站在我們的立場闡述他的設(shè)想。我們可以讓客戶來扮演我們的角色，讓他們來闡述應(yīng)該如何提問，這樣客戶的真是想法就會浮出水面來。

10、把想問的問題，列出15-20個做好準備。可以把想問的問題事先列出來，事后存檔，這樣提問技巧就會越來越高。很多好的提問方式是可以重復(fù)利用的。

黃金法則八、如果你能讓對方大笑，你就能讓對方購買1、幽默的故事比平淡的故事更能打動人心。銷售人員都要學(xué)會講故事，講故事是一個溝通的好方法。如果在講故事的時候有很好的幽默效果，可以極大地縮短與客戶的距離感。

2、適當(dāng)自嘲，尋找并利用自己的笑點。每個人都有自己的故事和生活，這是發(fā)生在身邊的故事往往具有喜劇的效果，好好利用自己的喜劇故事，跟客戶溝通時適當(dāng)自嘲，能夠拉近跟客戶的關(guān)系，客戶會很喜歡跟你交流。

3、微笑或者開懷大笑可以讓人放松，并且有助于創(chuàng)造一種看法一致的氣氛。想想看，如果你能夠和一個人因為某件事物會心一笑或者開懷大笑，難道沒有覺得對方跟自己有共同點，難道不想多與他交流溝通嗎？

4、培養(yǎng)幽默感的最好的辦法就是留意發(fā)生的身邊的事情。當(dāng)你時刻留意發(fā)生的身邊的事情，你會有很多的幽默素材，而且這些身邊的事情往往更能夠與人產(chǎn)生共鳴，因為這些發(fā)生在身邊的趣事往往是很多人都經(jīng)歷到的。

5、平時多積累一些笑話和笑點。笑話積累的多可以做到信手拈來，在適當(dāng)?shù)臅r候甚至可以起到畫龍點睛的奇效。

6、需要注意的是不能只靠幽默，首先要有專業(yè)的只是，否則客戶會認為你是小丑。如果你只會逗樂，而不能提供價值給客戶，那么客戶還不如自己去看喜劇電影呢。

黃金法則九、運用創(chuàng)造力來制造差異并占據(jù)優(yōu)勢。

1、消極負面的態(tài)度會大大阻礙創(chuàng)造力。當(dāng)你消極懈怠的時候，失敗的陰影就會籠罩著你，讓你放棄思考，從而根本無法想到解決問題的辦法。

2、形成觀察的習(xí)慣，集中注意力。當(dāng)你學(xué)會用心觀察周圍事物的時候，你就會看到平時看不到的事物的另一面，從而拓展你的思路，創(chuàng)造出新的設(shè)想來。

3、形成收集想法的習(xí)慣，新想法趕緊記錄，因為創(chuàng)造性思維來的快去的也快。好的點子總是稍縱即逝的，如果你能夠及時的把它記錄下來，以后將成為你的寶貴的財務(wù)和武器。

4、增強自信。不要對自己的想法感到不可能，千萬不要害怕受別人的打擊，只要具備可操作性，就值得一試。

5、“永遠不可能”的概念完全錯誤。世界時不停地變化和發(fā)展的，很多以前人們認為“永遠不可能”的事情現(xiàn)在都成為了現(xiàn)實，僵化固有的思維是最最危險的。

6、與有創(chuàng)造力的人一起相處，讓他們成為你的良師益友。當(dāng)你與有創(chuàng)造力的人一起相處時，他們也會激發(fā)你的創(chuàng)造性思維，歷史上的百家爭鳴時代以及文藝復(fù)興運動早就證明了這點。

7、多看書多學(xué)習(xí)。多多積累自己的知識吧，點子不會自己從腦子里蹦出來的，點子都是自身知識的重組融合產(chǎn)生的。

8、研究你所從事的行業(yè)的發(fā)展歷史。對自己的行業(yè)越了解，就越能夠?qū)π袠I(yè)未來的發(fā)展有方向感，從而產(chǎn)生更多的創(chuàng)造性思維。

9、向客戶提出的第一個問題要有創(chuàng)造力。如果你的問題有創(chuàng)造力，客戶就會用心思考，從而創(chuàng)造進一步溝通的期望。你理客戶的真實需求就會越近。

黃金法則十、降低風(fēng)險，把銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。

1、銷售中最大的障礙是準客戶想到了卻沒有說出來的那些風(fēng)險，找出來并消除掉。做項目必然存在種種風(fēng)險，比如項目失敗、完成后效果達不到預(yù)期、負責(zé)人的個人利益得失以及個人風(fēng)險、項目責(zé)任等等，這些往往是左右采購人的重要因素，如果我們能夠預(yù)示到這些風(fēng)險并消除掉，會大大增加成交的可能性。

2、風(fēng)險是買方對產(chǎn)品、服務(wù)、公司、銷售人員缺乏信任的結(jié)果。如何讓客戶信任我們，是最大的難題也是必須要克服的風(fēng)險。要從多方面讓客戶全面的了解我們的產(chǎn)品、案例、服務(wù)，并且要多從客戶的調(diào)度思考問題，消除潛在風(fēng)險，會大大增加客戶對我們的信任。

3、找出客戶對風(fēng)險的承受能力有多強。每個人的心理承受能力都是不同的，如果能夠了解到客戶的心理承受能力強弱程度，就可以采用不同的銷售策略。心理承受能力強的則可以突出項目所帶來的收益，心理承受能力弱的就從安全性方面入手，等等。

4、提前列舉“風(fēng)險”，并想好應(yīng)對的辦法。在客戶提出風(fēng)險之前，通過多方面的了解客戶的情況以及同類項目案例的情況，盡量多的考慮到存在的隱藏風(fēng)險，并想好對策，可做到萬無一失。

5、向客戶確定風(fēng)險。對于某些能夠馬上消除的潛在風(fēng)險，可以主動向客戶提出，待獲得客戶的確認后，再提出消除方法，從心理上穩(wěn)定客戶的信賴度，并增強客戶自身的信息。

黃金法則十一、自己夸自己只能算是吹牛，當(dāng)別人也說同樣的話時，才是佐證。

1、找好的客戶給我們做證明。讓客戶替我們說話所具備的可信程度比我們自己去宣傳要大得多，我們應(yīng)該在宣傳方法上面多讓客戶的聲音為我們所用。

2、銷售團隊中最有力的是你的客戶的聲音�？蛻舻穆曇艨梢宰寽士蛻舢a(chǎn)生共鳴感。這也是為什么很多客戶對成功案例的要求非常高，因為項目在成功之前都是未知之?dāng)?shù)，準客戶并不能準確的意識到項目的成果，而單憑我方的聲音有太片面，因此，成功案例以及老客戶的感受往往就成了穩(wěn)定準客戶搖擺之心的最大武器。

3、產(chǎn)品見證，是銷售中最強有力的手段。同時也是銷售中作為銷售信息，被浪費的最嚴重的一個資源。所謂產(chǎn)品見證，是客戶對我們銷售的產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、可靠性等的公正評價，這些評價客戶都有，但是我們往往并沒有認真收集和總結(jié)并利用起來，被大大的浪費掉了。

4、產(chǎn)品見證可以把銷售人員賣不出去的東西賣出去。產(chǎn)品見證不同于廣告，廣告能打響品牌，產(chǎn)品見證可以直接帶來顧客，因為產(chǎn)品見證沒有夸大或者虛構(gòu)的成分，是用事實說話，當(dāng)顧客被產(chǎn)品見證打動了后，他回產(chǎn)生最直接的購買欲望。

5、如何在銷售的時候帶上你的客戶？答案是，把客戶對我們的贊美之詞記錄下來。我們不能帶著客戶本人去見準客戶，但是可以讓客戶為我們說話，把他們發(fā)自肺腑的感受、對我們產(chǎn)品的認可、項目成功的喜悅的感覺說出來并記錄下來，展示給我們的準客戶看，讓客戶之間互相感染。

黃金法則十二、張開你的觸覺。

1、相信自己的銷售直覺，培養(yǎng)積極的銷售感覺。要相信自己的事物的判斷，如果連自己的判斷都不相信，就無法采取任何行動，會坐失良機。同時培養(yǎng)自己銷售感覺，累積經(jīng)驗，經(jīng)驗越豐富，判斷就越準確。

2、應(yīng)該培養(yǎng)積極的銷售感覺，客戶消極負面的銷售感覺，對銷售有很大的促進作用。積極地銷售感覺有：積極樂觀的預(yù)期、意志力、成就感、對勝利的渴望等；銷售負面的銷售感覺有：擔(dān)心害怕、緊張、被拒絕、拖延和勉強、認為有理以及合理、自我懷疑、不確定、命中注定、我不走運等等。

3、準客戶往往能夠感覺到你的感覺。如果你在銷售工作中都是消極負面的，那么給人的感覺也會是消極負面的，會讓你的準備缺乏對你的信任并最終不愿意與你合作。

4、凡事都要幾種注意力。做任何事情都要幾種注意力，這樣才能以飽滿的情緒投入到任何工作中，不但能夠保證工作質(zhì)量，也能感染到客戶，甚至打動客戶。

5、放下自私與懷疑，用開放的態(tài)度和自信去而代之。不要計較個人得失，要用大局觀和好的心態(tài)，才能保持理智，再認識時候都能夠做出正確的抉擇。

6、隨時感受周圍的一切。努力增強自己的感受能力，從各方面充實自己，讓自己使用處于學(xué)習(xí)狀態(tài)，不但可以提高自信，而且能夠大大充實我們的心靈，并且隨時能夠發(fā)現(xiàn)機遇。

以上是本人對黃金十二法則的小結(jié)，此書中所提到的各種技能還需要多多實踐，才能成為銷售的武器，而此書也沒有完結(jié)，需要我們不斷的學(xué)習(xí)和實踐，并掌握里面的每條法則。此篇心得只是對本書有一個大概的理解和感悟，在下一篇學(xué)習(xí)中，本人將結(jié)合自身的工作來學(xué)習(xí)書中的每一條法則。

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