長寧紅獅201*年度個人工作總結

201*年度工作總結

我是今年6月底畢業(yè)的，7月5號來到了長寧紅獅水泥公司，之前在學校半工半讀在附近網(wǎng)吧搞網(wǎng)絡管理搞了有一學年。從剛剛進公司到現(xiàn)在已經(jīng)差不多有小半年了，作為一個剛剛畢業(yè)出來的學生在公司，剛剛開始的時候還有些擔心不知道該怎么搞好同事關系，如何做好領導給予的工作。尤其當我聽到這邊的川話時，我真的有點退縮了，但是最后我還是堅持了過來。但是這幾個月以來，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過部門領導和同事們的悉心關照和耐心的指點，我很快的熟悉了公司大體體系。在較短時間內(nèi)適應了公司的工作環(huán)境，也熟悉了自己所在部門的工作流程，做好自己的本職工作，這使得我工作能力和單獨處理事件的方面取得了不小的收獲。這段時間所收獲的一切，現(xiàn)在做一個小小的總結，希望可以發(fā)現(xiàn)自己的不足，能在以后的工作中完善自我，改進自我以提高工作水平和效率。

201*年7月份至10月中旬我在公司是試用期。期間從剛剛開始的一名電工，到后來的DCS管理員。在這期間我學會了很多，電工的那一個月我熟悉了公司的環(huán)境和一部分設備作用。后來DCS安裝時我也參與了全程調試。在后兩個月的期間，我學會了AdvanTrol-Pro軟件的使用以及DCS組態(tài)編輯程序和修改程序以及排除程序故障。能做到熟練的操作。期間調試窯頭、原料磨和窯尾

電力室我也參與了調試。對現(xiàn)場電力室的DCS柜子安裝和維護也有了一定的了解。

201*年10月份下旬至今我參與了煤磨、水泥磨、包裝、礦山電力

室調試和全廠壓力表校對、檢修。其中對我影響最大的就是礦山調試。那是我全程參與調試的。程序的修改和添加。以及現(xiàn)場DCS端子線路的連接。這些都是寶貴的經(jīng)驗�，F(xiàn)在看來我對這方面還有很長一段路要走，我還很嫩，也有需要完善的地方，不過好在并沒有什么無法挽回的錯誤。知識是一個積累的過程，也是一個循環(huán)漸進的過程，需要不斷的加深和更新。

總的來說，我還是有很多的缺點的，工作還不夠自信，每次完成任務的時候總是還不夠仔細�，F(xiàn)場處理問題的時候總是有點依賴感。不能每次都很好的完成領導下達的任務。以后工作生活當中我要多多加強，力爭把工作做的更好！

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201*年水泥銷售工作總結

今年我部全面開展工作，基本達到了公司領導和科室領導對水泥銷售的預期目的，在今年工作總結中對下階段的水泥營銷實踐提供可資借鑒的分析模板，并提出改善方向的路徑和建議，特對201*年水泥銷售實踐進行經(jīng)濟數(shù)據(jù)的對比分析。

一、201*年年水泥銷售－關鍵詞

新農(nóng)村建設、縣鄉(xiāng)道路建設：作為國家建設和諧社會、建設新農(nóng)村政策導向的體現(xiàn)，縣級公路、鄉(xiāng)村公路的建設成為各區(qū)縣的工作重心，并將日益成為近兩年內(nèi)水泥市場增長點的支撐力量。

宜南快速通道項目：南溪連接宜賓的快速通道，該路建設通車后更能加快南溪周邊的發(fā)展和建設。

廣告策劃：在水泥銷售歷史上第一次系統(tǒng)性地提出了涵蓋：形象廣告、墻體、路牌、門店廣告、車身廣告等多種形式配套的水泥廣告策劃，并在公司總裁辦的組織下進入實施階段，對天材水泥在區(qū)內(nèi)和各重點和潛在市場、農(nóng)村低端市場的品牌形象起到大幅度提升作用。

宜瀘高速公路：作為四川路橋的OPT工程，連接宜賓至瀘州的交通要道。

二、宏觀環(huán)境、區(qū)域微觀環(huán)境的變化

（一）市場供需狀況

全國：產(chǎn)能過剩矛盾十分突出，全國新建生產(chǎn)線投產(chǎn)后，總產(chǎn)能將達到27億噸（其中落后產(chǎn)能約5億噸），市場需求僅維持在16-18億之間；出口已連續(xù)幾年下降，201*年中國水泥及熟料出口共計1615萬噸，同比增長3.5%，其中水泥出口982萬噸，熟料出口633萬噸。

川渝經(jīng)濟區(qū)：區(qū)域產(chǎn)能過剩矛盾十分突出，新建生產(chǎn)線投產(chǎn)后，總產(chǎn)能將達3.02億噸（其中落后產(chǎn)能約0.71億噸，計劃201*年底全部淘汰），市場需求僅為1.4億噸左右。

201*年全國及川渝經(jīng)濟區(qū)：數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局和數(shù)字水泥網(wǎng)。

至201*年年底產(chǎn)能合計地區(qū)新型干法生產(chǎn)線（條）43.0044.0087.001397.00熟料產(chǎn)能（萬噸）4053.6010063.1014116.70130555.05水泥產(chǎn)能（萬噸）5269.6813082.0318351.71169721.57201*水泥產(chǎn)量同比201*年（萬噸）4598.0413227.5517825.59186795.71增長（%）26.4049.5030.0014.40201*年公示淘汰產(chǎn)能（萬噸）513.401449.701963.1015327.70落后總產(chǎn)能（萬噸）慶1800.005300.007100.0050000.00川渝合計國合計（二）行業(yè)發(fā)展趨勢水泥產(chǎn)業(yè)是一個資源依賴型、高耗能產(chǎn)業(yè)，在國際上是少數(shù)幾家集團所控制的，集中度高是水泥產(chǎn)業(yè)的特點。十一五期間國家出臺政策支持60家重點水泥企業(yè)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)集中度大大提高，前20家企業(yè)的熟料產(chǎn)能由201*年4000萬噸發(fā)展至201*年6.4億噸，正在建設的生產(chǎn)線，也主要集中在大企業(yè)集團中。

大企業(yè)集團的發(fā)展都是借助資本市場，而不是單純地靠賣產(chǎn)品來發(fā)展。另一方面，大企業(yè)的布局是做區(qū)域、對區(qū)域市場進行有效控制，單點企業(yè)在市場上的生存就困難多了。

并購是行業(yè)發(fā)展方向，將有利于推動產(chǎn)業(yè)進步。在此背景和趨勢下，未來的競爭就是成本和渠道的競爭，對公司的質量、服務、管理、技術革新、市場布局等提出更新更高的要求。

二、區(qū)域市場概況

受銷售半徑制約，公司水泥主要目標市場定位宜賓、瀘州區(qū)域。區(qū)域內(nèi)總體產(chǎn)能嚴重過剩，即使落后產(chǎn)能全部淘汰，供仍遠大于求。當前新線來勢洶洶，立窯垂死掙扎，市場進入白刃戰(zhàn)階段。

（一）競爭對手情況1、競爭對手分布

分別以瀘州市政府、翠屏區(qū)政府為中心，半徑為120公里范圍內(nèi)云集了3250萬噸產(chǎn)能。分布情況如下：注：本表只統(tǒng)計新型干法旋窯，計算年產(chǎn)能=500*日產(chǎn)熟料，里程參考谷歌地圖

序號1水泥廠商名稱浙江紅獅控股集團長寧水泥項目鋼城集團宜賓瑞興實業(yè)有限公司瀘州賽德水泥有限公司四川省瀘州沱江水泥有限責任公司瀘州蘭良水泥有限公司宜賓海豐和銳有限公司水泥分公司重慶拉法基瑞安參天水泥有限公司冀東水泥重慶江津有限責任公司重慶海螺水泥有限責任公司地址已有熟料產(chǎn)能(t/d)新增熟料產(chǎn)能(t/d)4000t/d新增后水泥產(chǎn)能(萬噸/年)200距瀘州市政府里程(公里)110新增產(chǎn)能預計投產(chǎn)長寧縣硐底鎮(zhèn)201*年10月2興文縣古宋鎮(zhèn)敘永縣震東鄉(xiāng)興隆村/納溪粉磨站四川省瀘州市江陽區(qū)石寨鄉(xiāng)瀘州市瀘縣福集鎮(zhèn)江安縣陽春壩工業(yè)園永川市紅爐鎮(zhèn)紅爐鎮(zhèn)會龍橋村重慶市江津區(qū)油溪鎮(zhèn)丹鳳社區(qū)重慶市忠縣烏楊鎮(zhèn)地址5000t/d2509134600t/d2201*9201*年2月42500t/d120315201*t/d100336201*t/d1004674600t/d2207486400t/d3201*3船運瀘州、合江60元/噸距翠屏區(qū)政府里程(公里)99200t/d31700已有熟料產(chǎn)能(t/d)8600新增熟料產(chǎn)能(t/d)4401970新增后水泥產(chǎn)能(萬噸/年)海豐水泥目標市場合計序號水泥廠商名稱新增產(chǎn)能預計投產(chǎn)1榮縣自力水泥有限公司自貢金龍水泥有限公司綏江縣煙囪壩浙浦水泥有限責任公司四川省犍為寶馬水泥有限責任公司筠連川煤芙蓉水泥有限公司珙縣華福雙三水泥異地技改項目拉法基雙馬水泥榮縣旭陽鎮(zhèn)城北花果山榮縣雙石鎮(zhèn)201*t/d1007824600t/d2201*33綏江縣新灘鎮(zhèn)四川省樂山市犍為縣塘壩鄉(xiāng)筠連縣巡司鎮(zhèn)201*t/d1009142500t/d1201*555000t/d25010467珙縣巡場珙縣巡場2500t/d186005000t/d2500t/d750025024012805050201*年10月201*年10月本部水泥目標市場合計從上表可看出：（1）競爭對手中不乏國際國內(nèi)知名品牌如拉法基水泥、冀東水泥、紅獅水泥、海螺水泥，且新線均為新型干法旋窯大線。

（2）產(chǎn)能區(qū)域分布不均，宜賓境內(nèi)旋窯生產(chǎn)線9條，全部建成后產(chǎn)能將達1370萬噸。2、競爭對手優(yōu)劣勢

水泥綜合水泥廠商名稱制造成本（元/噸）自有礦山，原料（石灰178.00石14元/噸）、煤炭、摻合材成本低自有礦山，自有煤礦成本主要影響因素競爭對手到與公司重疊的目標市場重疊市場平均運輸成本（元/噸）高縣、宜賓縣、屏山縣高縣、宜賓縣、長寧縣高縣、宜賓縣、長寧縣翠屏區(qū)、南溪區(qū)、宜賓縣、屏山縣50.0030我司到重疊市場平均運輸成本（元/噸）具有規(guī)模效益和資源優(yōu)勢，集團實力雄厚35.0030品牌知名度高，市場認同度高，運輸成本低50.00255鋼城集團宜賓瑞興實業(yè)有限公司210.00自有礦山，但一直未達產(chǎn)，成本偏高。長寧、江安、納溪、古藺、敘永35.0035未來主要對商混站散裝構成威脅運費成本低，產(chǎn)能發(fā)揮后具有規(guī)模效益，集團實力雄厚浙江紅獅控股集團長寧水泥項目南溪區(qū)、長寧、江安、龍馬潭區(qū)、江陽區(qū)、納溪區(qū)、25.0030與我司重疊市場相比競爭優(yōu)勢序號1筠連川煤芙蓉水泥有限公司珙縣華福雙三水泥異地技改項目235.00303拉法基雙馬水泥183.00自有礦山，原料成本低4自貢金龍水泥有限公司190.00外購石灰石，成本偏高7重慶拉法基瑞安參天水泥有限公司龍馬潭區(qū)、江陽區(qū)、185-190納溪區(qū)、瀘縣、合江縣。龍馬潭區(qū)、江陽區(qū)、190.00納溪區(qū)、瀘縣、合江縣。190.00煤炭成本高（到場約880元/噸）龍馬潭區(qū)、江陽區(qū)、納溪區(qū)、合江縣。隆昌縣、富順縣、龍馬潭區(qū)、江陽區(qū)、納溪區(qū)、瀘縣、合江縣。隆昌縣、富順縣、龍馬潭區(qū)、江陽區(qū)、納溪區(qū)、合江縣。20.0020.0050.0060.0045品牌知名度高，具有規(guī)模效益8冀東水泥重慶江津有限責任公司重慶海螺水泥有限責任公司45品牌知名度高，具有規(guī)模效益未來主要對商混站客戶構成威脅運費成本低、瀘州區(qū)域產(chǎn)品認同度高70.004545910四川省瀘州沱江水泥有限責任公司203.00石灰石成本25-30元/噸，摻合材成本低4511瀘州蘭良水泥有限公司210.00礦山含鈣低，石灰石成本30元/噸。運費成本低、瀘州區(qū)域產(chǎn)品認同度高（二）市場需求狀況

201*年瀘州市、宜賓市統(tǒng)計局數(shù)據(jù)：瀘州水泥產(chǎn)量454.28萬噸，增長29.49%。宜賓水泥產(chǎn)量717.3萬噸，增長17.68%。201*年估算瀘州市需求600萬噸，宜賓市需求800萬噸。

201*年預計瀘州市需求700萬噸，宜賓市需求850萬噸。供需失衡，產(chǎn)能過剩。

國民經(jīng)濟發(fā)展步入“四萬億”后期，中央政府將加大對教育、衛(wèi)生等軟實力領域的投入，相比之下“鐵公基”的投資幅度將有所放緩，水泥需求拉動作用有限。

201*年及今后瀘州市需求亮點（引自政府工作報告）：

推進城北、高壩集裝箱、納溪、方山、合江、瀘縣臨港和泰黃物流中心建設快速度推進城鎮(zhèn)建設。圍繞構建“兩環(huán)、兩縱、三橫、多聯(lián)”城市道路網(wǎng)絡結構，加快城市基礎設施建設。完成蜀瀘大道二期、城西新區(qū)支干道等工程。加快國窖長江大橋、酒城大道至瀘州西一期、城北繞城環(huán)線、龍馬大道北延線、藍安路三期、茜草至泰安40米干道建設。啟動沱江四橋、長江四橋前期工作。

加快形成立體綜合交通網(wǎng)絡。建成瀘州港進港鐵路專用線和川黔高速納溪至敘永段。加快建設宜瀘渝高速瀘州段、川黔高速敘永至川黔界段、成自瀘赤高速瀘州段、敘大鐵路和瀘州港集裝箱碼頭二期續(xù)建工程。開工建設敘藺高速、內(nèi)江瀘州畢節(jié)鐵路瀘州段和瀘州機場遷建工程。做好樂山自貢瀘州鐵路、渝瀘昆高速鐵路前期工作。加快實施321國道、瀘合路等國省干線公路改造，完成合習路合江段加寬改造。繼續(xù)完善農(nóng)村交通網(wǎng)絡，新建通鄉(xiāng)聯(lián)網(wǎng)公路120公里、通村公路400公里。加強林區(qū)和礦區(qū)道路建設。

201*年及今后宜賓市需求亮點（引自政府工作報告）：

繼續(xù)推進區(qū)域性綜合交通樞紐建設，加快宜瀘渝高速公路、屏山至新市段復建公路、宜屏快速通道等項目進度，爭取開工宜敘高速公路等項目，切實推進宜攀、宜昭、宜畢高速公路和慶符至鎮(zhèn)舟、機場快速通道等項目前期工作；大力支持成貴高速鐵路建設，加快綿遂內(nèi)宜、渝昆、宜賓至西昌等鐵路項目前期工作；加快三江口至水富段等航道整治項目前期工作；加快推進機場遷建。全面完成志城作業(yè)區(qū)一期工程建設，加快進港鐵路專用線、重件泊位建設，加快志城作業(yè)區(qū)二期等項目前期工作。

三、201*年1－12月水泥銷售統(tǒng)計圖表分析

1、1－12月水泥銷售基礎數(shù)據(jù)：

201*年1－12月共達成水泥銷售1106605.7噸，實現(xiàn)銷售收入314918032.5元。詳見下表所示。統(tǒng)計時間段：201*.1.1---201*.12.26型號銷售數(shù)量銷售金額銷售均價201*年銷量（全年）201*年銷售均價（全年）287.22袋裝PC32.5303831.5587,316,109.00287.383201*0.05袋裝PC32.5R178477.8052,626,934.00294.87178169.75306.08袋裝PO42.519518.006,725,573.20344.5857249.35357.47散裝PC32.526020.546,834,949.00262.6837175.66264.63散裝PC32.5R21998.726,111,625.20277.82119588.18299.25散裝PO42.528873.469,464,058.40327.7850393.58332.30熟料933.94合計：袋裝散裝袋裝占比%散裝占比%578720.07169,079,248.80292.16292.27291.45763620.51555529.15207157.4272.7527.13201*年銷量（全年）92478.5515948.102228.907148.9247.24300.59300.51301.08501827.35146,668,616.2076892.7222,410,632.6086.7113.29201*年水泥銷售統(tǒng)計（海豐）統(tǒng)計時間段：201*.1.1---201*.12.26型號袋裝PC32.5袋裝PC32.5R袋裝PO42.5散裝PC32.5散裝PC32.5R銷售數(shù)量406327.7031937.5013029.6531380.7246.30銷售金額109,362,978.009,203,690.004,322,036.508,060,465.201*,279.00銷售均價269.15288.18331.71256.86330.00201*年銷售均價（全年）275.11276.84323.56263.56270.散裝PO42.5熟料合計：袋裝散裝袋裝占比%散裝占比%

點評

45163.76527885.6314,874,335.00145,838,783.70329.34276.27272.30299.656472.50124324.21110655.5513668.6689.0011.00306.27277.15276.33283.81451294.85122,888,704.5076590.7822,950,079.2085.4914.511、宜賓瀘州區(qū)域的水泥使用主要以P.C32.5和P.C32.5R為主,因為今年道路建設和民建很多,以至以上兩種水泥的使用大量增加.

2、下半年也以PC和P.C32.5R為主，鄉(xiāng)村公路的建設在今年開始雖然完工了一部分，但是在下半年年待開工的鄉(xiāng)村公路還有一些。

3、今年宜賓市各個縣城的商品混凝土攪拌站不斷投產(chǎn)，利用既有的業(yè)務合作關系，不斷改善提高P.O42.5、pc32.5R散灰質量，恢復并擴大散裝水泥市場占有率。

2、1－12月水泥銷售目標達成分析

圖表

201*年水泥銷售計劃目標達成分析表

本部水泥主要銷售指標完成情況分析

圖例1

銷售指標產(chǎn)品201*年201*年同比增長%銷售量（噸）584398.53763620.51-23.47銷售收入（萬元）17080.3422953.71-25.59銷售均價（含稅不含運費，元/噸）本部水泥資金回籠額（萬元）292.27300.59-2.7716893.9922857.58-26.09承兌比例（%）20.8113.7351.55年度銷售目標任務完成率（%）海豐水泥主要銷售指標完成情況分析

銷售指標銷售量（噸）銷售收入（萬元）銷售均價（含稅不含運費，元/噸）資金回籠額（萬元）承兌比例（%）年度銷售目標任務完成率（%）

點評－目標達成偏差分析

點評

11年1－12月水泥完成銷量1106605.7噸。其原因在于：

3月份過后隨著國家對樓市的打壓政策的開始，宜賓市范圍內(nèi)沒有一家新開盤的樓盤，使宜賓的商品混凝土生產(chǎn)方

量大幅度下降，5月份農(nóng)忙開始使得民建市場的需求大幅度下降，再加上5-6月今年全國范圍的降雨，瀘州、江安不僅遭受水災，使得宜賓的水泥市場也受到很大影響。

散裝水泥的質量不穩(wěn)定也使得宜賓的各大攪拌站對我們的水泥需求急劇減少。

改善方向－路徑

市場開發(fā)、投入的力度需要加強和持續(xù)深化，在關注當期業(yè)務的同時，應當將區(qū)內(nèi)內(nèi)新客戶的拓展、新渠道的儲備作為日常、常態(tài)的工作，在這部分投入的精力至少應當占到30－40％以上。

對于市場增量、渠道的信息獲取、爭取手段尚需靈活構建。

應當將宜賓市場－道路建設、二級市場的成功拓展經(jīng)驗予以推廣至宜賓各周邊縣級市場，形成系統(tǒng)性個規(guī)劃、開發(fā)。

3、1－12月袋裝水泥銷售品種結構分析

加強對區(qū)域目標完成狀態(tài)的管理，形成月、周的區(qū)域工作匯報制度。提升散裝水泥的品質，加大各大攪拌站水泥市場的占有率。

海豐水泥產(chǎn)品201*年527885.63145838783.70276.27201*年124324.2134456406.20277.15同比增長%324.60323.25-0.31產(chǎn)品品種201*年銷量201*年銷售均價201*年品種結構占比30.94同比銷量增長比例1.47同比銷價增長比例-3.64201*年品種結比本部水泥包裝P.C32.5R180795.8294.9523.33本部水泥包裝P.O42.519660344.683.36-65.66-3.587.50本部水泥包裝P.C32.5306957.55287.5552.53-4.110.1241.本部水泥散裝P.C32.526113262.704.47-29.76-0.734.87本部水泥散裝P.C32.5R21998.72277.823.76-81.60-7.1615.66本部水泥散裝P.O42.5海豐水泥包裝P.C32.5R海豐水泥包裝P.O42.5海豐水泥包裝P.C32.5海豐水泥散裝P.C32.5海豐水泥散裝P.C32.5R海豐水泥散裝P.O42.5

點評－分析

28873.4631937.513029.65406327.731380.7246.345163.76327.78288.18331.71269.15256.86330329.344.946.052.4676.985.940.018.56-42.70100.26484.58339.38338.96-1.99597.78-1.364.12.59-2.17-2.5422.227.536.6012.831.7974.385.760.045.21、對P.C32.5R水泥和P.C32.5的目標市場進行深耕、細耕，將經(jīng)銷商配置－分銷商抉擇、價格層次、進程控制等工作作透，適度擴展其銷售份額。

2、銷售市場還是主要爭對農(nóng)村市場，希望水泥公司提升散裝水泥的質量，擴大散裝水泥的銷售量。

4、客戶排名分析產(chǎn)品銷售客戶排名分析（本部水泥）銷售排名15客戶名稱宜賓市貴友商貿(mào)有限公司宜賓市固基商貿(mào)有限責任公司宜賓興沃商貿(mào)有限責任公司宜賓縣正泰建材有限責任公司宜賓市蓉發(fā)物資貿(mào)易有限公司中國五冶集團有限公司南溪縣羅龍鎮(zhèn)祥云建材經(jīng)營部王偉四川省巴中市公路建設有限公司宜賓佳宇商貿(mào)有限公司201*年購貨量7066440466201*年購貨量76395.8215127.5201*年購貨均價290.86284.12同比購貨量增長比例-7.50167.50240070.314387.36296.58813.31339318.7435710.72293.5710.10410798629864.421806417510.9614969.8814954.813698.745102.1201*409.26010961.5319.90330.01283.014224697.50286.76291.27-33.780.000.0059.100.0024.97四、公司市場定位水泥是同質化程度較高的產(chǎn)品，但我司工藝和原料特殊，其品質與普遍石灰礦制硅酸鹽水泥有一定區(qū)別。（一）公司水泥有幾個主要特點：

1、循環(huán)經(jīng)濟產(chǎn)物，環(huán)保優(yōu)先，很大程度上為以產(chǎn)定銷。

2、以電石渣漿為原料，燒成熟料水化熱較高，堿含量偏高，因此制約了水泥檔次的提升，不能制造中熱水泥應用于大壩大橋等重點項目。

3、以電石渣漿為原料，反應迅速，凝結時間短，早強性較好。（二）據(jù)此，公司水泥市場定位：

1、產(chǎn)品定位：走中檔路線；在中檔產(chǎn)品中質量穩(wěn)定，性能可靠。

2、企業(yè)定位：真誠合作伙伴；專業(yè)化員工和專業(yè)化服務，以及公司環(huán)保水泥的強大競爭后勁，塑造企業(yè)形象，增強客戶信心，培育戰(zhàn)略合作伙伴。

3、競爭定位：一種早強性好的水泥。4、消費者定位：工程項目與民建領域并重。五、公司市場戰(zhàn)略

（一）總體方針

堅持“環(huán)保第一、效益優(yōu)先；以最佳模式，走最佳渠道；用最佳策略，達最佳效果”的總體方針，謀求渠道效益、策略利潤、品種組合收益最大化，品牌效益最優(yōu)化。

（二）營銷策略

效益是永恒的主題，一切策略和措施都要圍繞這個中心展開，水泥銷售就市場布局、策略利潤、產(chǎn)品組合、渠道策略、價格策略作如下策劃：

1、準確定位，做大優(yōu)勢區(qū)域，獲取效益最大化（1）主要目標市場定位

東面：重慶水泥嚴重過剩，水陸并進搶灘瀘州市場，部分甚至襲擾宜賓市場。瀘州本地水泥根基牢固，品牌認同度較高。西面：樂山水泥產(chǎn)能省內(nèi)市州中位居第一，樂宜高速通車后，對宜賓區(qū)域市場的滲透在所難免，特別是對宜賓縣部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋。

南面：近有珙縣、筠連水泥重重攔截，遠有昭通水泥封堵；但昭通水泥旋窯大廠總共4家，力度較弱，且昭通地區(qū)基礎設施建設力度正逐步加大，對我司而言，沿高縣、大關、昭通一線尚有調節(jié)機會。

北面：榮縣、威遠、資中水泥隨災區(qū)盛宴結束和新產(chǎn)能釋放，南下嚴重威脅我司傳統(tǒng)市場。

據(jù)以上情況及競爭對手分布，公司目標市場定位為：分別以翠屏區(qū)和江安縣為中心，實施“東進南下、西阻北截”戰(zhàn)略。優(yōu)勢區(qū)域：宜賓市所屬翠屏區(qū)、南溪區(qū)、宜賓縣、屏山縣、長寧縣、江安縣；瀘州市所屬龍馬潭區(qū)、江陽區(qū)、納溪區(qū)。次優(yōu)勢區(qū)域（阻擊陣地或緩沖區(qū)）：高縣、水富縣、瀘縣、合江。調節(jié)區(qū)域：隆昌縣、富順縣、敘永、古藺、貴州赤水、云南昭通。（2）具體措施

優(yōu)勢區(qū)域并進行細分實施經(jīng)銷商委托經(jīng)營，進行動態(tài)考核，將優(yōu)勢區(qū)域市場占有率擴到最大（不論是工程還是民建），以保障公司穩(wěn)固市場和渠道，獲取最大效益。

次優(yōu)勢區(qū)域（緩沖區(qū)）實施區(qū)域定價，價格緊跟市場，以貨源分流方式確保優(yōu)勢區(qū)域獲取最大效益。調節(jié)區(qū)域具有階段性特點，以工程項目為主。2、加強市場研判，謀求策略利潤最大化

（1）據(jù)公司庫容較小，水泥生產(chǎn)須保障化工系統(tǒng)安全平穩(wěn)運行的實際，結合水泥銷售淡旺季（春節(jié)、農(nóng)忙是傳統(tǒng)淡季）特點，將水泥生產(chǎn)系統(tǒng)大修與銷售淡季對接，小修與雨季對接，減少促銷，增大銷售主動權，增加公司效益。

（2）建立立體情報收集系統(tǒng)，準確把握市場走勢，增加公司機會收益。3、產(chǎn)品組合，用最優(yōu)組合獲取最大效益。

由公司測算各規(guī)格型號水泥盈利能力，以及最佳盈利產(chǎn)品組合模型，動態(tài)指導銷售人員進行市場開發(fā)、銷售。

當前最直接就是擴大散裝水泥銷售比例（如何拓展另有專題報告），若按同型號散裝水泥單價較袋裝水泥少20元/噸計算，則銷售散裝水泥公司可多收益6.8元/噸（尚不包括裝置磨損和能源消耗）。

4、渠道策略，采取渠道組合獲取更大效益

采用“直銷＋經(jīng)銷＋零售”的“混合型渠道模式”。民建市場以“經(jīng)銷＋零售”模式，工程領域以“直銷＋經(jīng)銷”模式，增強公司在大型工程項目中的參與度�！盎旌闲颓�道模式”益處：

（1）既規(guī)避資金風險，又可節(jié)約公司人力、物力、財力。（2）利于整合社會資源，實現(xiàn)公司深度營銷。

（3）銷售自身參與，增強市場掌控度，增大公司效益。

5、價格策略，采取“折扣與讓價策略”和“差別價格策略”組合，獲取更大效益

（1）“折扣與讓價策略”：主要按《天材水泥經(jīng)銷商管理辦法（修訂）》對經(jīng)銷商分級分類管理，量價掛鉤，給予合理的價格差異。利于調動經(jīng)銷商積極性，激發(fā)其潛力，同時也為公司增加效益。

（2）“差別價格策略”：將銷售區(qū)域細分為若干價格區(qū)，對不同價格區(qū)依據(jù)價值性大小、競爭態(tài)勢、品牌知名度，分別制定不同的價格，在各個價格區(qū)范圍內(nèi)實行一個價；大型工程項目單獨定價。實施此策略，有利以少部分表面效益犧牲來獲取優(yōu)勢區(qū)域的更大利益。六、需公司支持

（一）本部及海豐共性

1、生產(chǎn)系統(tǒng)大修與市場淡季對接。

2、公司測算各規(guī)格型號贏利能力，構建產(chǎn)品銷售組合模型，以確定最佳產(chǎn)品組合。3、實施區(qū)域定價，并以公司制度保障經(jīng)銷商分類分級管理。

4、針對公司產(chǎn)品的差異性，聘專業(yè)售后服務人員進行售前技術咨詢、售中技術指導、售后技術服務，并以市場需要指導生產(chǎn)，提升公司系統(tǒng)解決問題能力。

（二）本部水泥

1、散裝水泥：（1）改善外加劑適應性，1小時塌落度損失不能大于10%（20毫米）。（2）控制水泥強度波動在±2Mpa范圍。（3）在提升穩(wěn)定P.C32.5R散灰基礎上，提升P.O42.5散灰品質以達商混站要求，實現(xiàn)“兩條腿”走路。

2、袋裝水泥：改善水泥和易性，控制水泥波動（強度和凝結時間）。（三）海豐水泥

1、由公司出面協(xié)調政府相關職能部門（如交警、路政等），解決針對性設卡查車問題，為客戶承運車輛營造寬松的外部環(huán)境。2、切實加強生產(chǎn)包裝設備管理：（1）提高運行效率，目標：袋裝水泥裝車1800噸/天，裝車效率100噸/小時，縮短車輛排隊等候時間，消除客戶抱怨。（2）切實減少水泥破漏包。

3、散裝水泥：由生產(chǎn)、銷售組成調研小組進行市場走訪（代表性區(qū)域和客戶），收集客戶意見和建議（可設定關鍵項目指標，建立每月收集制度），了解市場真實需求，切實以市場為導向，生產(chǎn)滿足客戶需要的產(chǎn)品。

4、袋裝水泥：（1）改善水泥和易性，適應民建市場。（2）改善水泥顏色，達到與同行幾乎無差別。（3）控制水泥強度波動性，一般標準在±2Mpa范圍

七、配套保障措施

為實現(xiàn)公司上述經(jīng)營目標，需解決的問題：營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、銷售管理流程、品牌管理。

1、產(chǎn)品策略：

（1）據(jù)我司水泥早強性好的特點，高溫季節(jié)（7-9月）32.5規(guī)格按P.C32.5生產(chǎn)，非高溫季節(jié)按P.C32.5R生產(chǎn)。（2）調整產(chǎn)品結構，穩(wěn)定P.O42.5散裝水泥質量，開發(fā)P.O42.5R標號水泥，向高標號高端進軍（用于大型工程及橋梁），利于水泥品牌的打造。P.O42.5與P.C32.5比例按3：7計劃生產(chǎn)。

（3）切實了解下游用戶的差異化需求，走專業(yè)化道路開發(fā)專用料：如道路水泥、商混站水泥、普通民建水泥（農(nóng)村修房造屋和城建砌磚抹灰）。

2、價格策略：

交易價格策略創(chuàng)新”的創(chuàng)新著力點，要放到對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同區(qū)域市場所采取的“不同價格組合策略”。（1）對不同區(qū)域，尊重當?shù)貐^(qū)域市場實施區(qū)域定價。（2）針對工程項目實施單獨定價。

（3）理順價格體系，將不同規(guī)格產(chǎn)品（如32.5與42.5、散裝與袋裝）按市場規(guī)律制訂不同價格梯度，將不同層級經(jīng)銷商按制度給與合理的價格差異。

（4）對單獨定價或區(qū)域定價區(qū)域物流由公司統(tǒng)一調配，以維護市場價格秩序。3、渠道策略采用“直銷＋經(jīng)銷＋零售”的“混合型渠道模式”。直銷擴大主要在工程項目，力爭達到20%，后期擴展到50%。直銷目前須突破（特別是針對大型工程項目）：

（1）、建立一套專業(yè)運行模式（從規(guī)劃、立項、招標、采購、監(jiān)理環(huán)節(jié)進行系統(tǒng)整理），且大型工程關系錯綜復雜，須公司級協(xié)調。

（2）、涉及大額促銷及商務公關。（3）、涉及大額貨款賒欠。

風險較高，模式不同，須深入探討。4、品牌管理

產(chǎn)品品質是前提，正確定位是核心，圍繞品牌打造，必須具有在生產(chǎn)、宣傳、售后服務、項目攻關方面都有專業(yè)化團隊進行運作。

對同質化程度較高的水泥，品牌所帶來的效益是非�？捎^的，如何運作尚須深入討論。

5、與市場接軌，調整分配模式，充分調動員工的主觀能動性，激發(fā)員工的潛能，為公司謀取更大效益。6、加強對經(jīng)銷商及銷售人員培訓工作，提高專業(yè)化水平。

201*年1月8日

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