201*銘記●奮進中國獸藥策劃網(wǎng)盤點專題之企業(yè)決策者的聲音(三)

201*銘記●奮進中國獸藥策劃網(wǎng)盤點專題之企業(yè)決策者的聲音（三）

導讀：

13年的上半年是所有行業(yè)從業(yè)者值得銘記的一個階段；因為在剛剛過去的這六個月，發(fā)生了太多的行業(yè)事件，以至于讓這個一直默默的服務(wù)于食品安全的行業(yè)暴露在了大眾的鎂光燈下，于是，所有美的，丑的，善的，惡的，都一覽無遺的得到了彰顯。在上半年的震蕩中，我們因為速成雞事件而傷感，因為莫名的H7N9重挫家禽業(yè)而憤怒；因為豬價的不景氣而著急，因為集約化的加速而糾結(jié)，因為國家監(jiān)管的加強而緊張，總之，上半年，行業(yè)的臉譜是五味雜陳的，是略顯扭曲的，是久久不能忘記的。

太多人將希望寄予了201*年的下半年，太多人希望伴隨著行業(yè)旺季的到來出一口惡氣，太多人想大干一場，太多人想拼搏一回，不論是大企業(yè)還是小公司，只要是真心想做點事的，都在做一個功課：精耕產(chǎn)品品質(zhì)，重新審視技術(shù)研發(fā)，著力打造品類特色，用心儲備優(yōu)秀人才，升級營銷和服務(wù)體系。不能否認，下半年行業(yè)的一個集體關(guān)鍵詞就是：奮進。

馬輝：夯實內(nèi)功走規(guī)范化之路(石家莊正欣源動物藥業(yè)總經(jīng)理)

獸藥行業(yè)走向肯定是越來越規(guī)范，但也要有一個經(jīng)歷的過程，他不是一朝一夕就能完成的。實際上H7N9實施對消費心理造成了沖擊，對獸藥行業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)并沒有多大打擊；若政府不再提及H7N9，肯定也只是個打擊，再無法造成其他傷害。真正讓行業(yè)受創(chuàng)的是速生雞事件。速生雞事件后，行業(yè)規(guī)范進程加快。其實企業(yè)本身規(guī)范并不難，但為了迎合市場，只能生產(chǎn)違規(guī)藥品。這就有一個矛盾存在：企業(yè)規(guī)范產(chǎn)品，那就失去了競爭力；企業(yè)不規(guī)范，就要冒著被查處的風險。正是這個矛盾的存在，才使得現(xiàn)在獸藥行業(yè)動蕩、市場混亂，進而國家進行了關(guān)于藥品方面的某些規(guī)定。

在這樣混亂的市場上，現(xiàn)在的獸藥企業(yè)面臨的一個大問題就是貨款回籠。因此，獸藥企業(yè)的一個重要任務(wù)就是，對客戶信譽度進行評估，實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易。同時，企業(yè)要規(guī)避來自兩方面的風險，一是政策導向，二是市場的不確定性。腳踏實地的做好自己的基礎(chǔ)工作：把成本、精力投入到新產(chǎn)品研發(fā)當中；為產(chǎn)品把關(guān)，有的產(chǎn)品不能做要堅決抵制。

具體做法是：1）提升企業(yè)、品牌、產(chǎn)品的知名度、美譽度；

2）多參加一些行業(yè)內(nèi)的會議，包括企業(yè)自身舉辦會議和行業(yè)內(nèi)的其他會議，提高企業(yè)內(nèi)部成員的職業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)；

3）重新定位自己的產(chǎn)品，相對應(yīng)的改變和完善營銷手段。

總結(jié)上半年的經(jīng)驗教訓，企業(yè)要想發(fā)展應(yīng)該做到：

1）反應(yīng)要快。及時抓住市場的變化，并做出調(diào)整；

2）做負責任的獸藥企業(yè)，要有擔當，不能舍義取利；

3）企業(yè)自身要做好，調(diào)整好內(nèi)部管理，否則即時行情好了也發(fā)展不起來；

4）此次整合之后，年銷量低于700萬以下的獸藥企業(yè)基本上不會有競爭力了，所以，這兩年會有很多企業(yè)倒下去、浮上來。所以說，這是一個“洗牌”的時代。

盤點上半年，也能更好地開展下半年的工作。總結(jié)正欣源下半年的關(guān)鍵詞，應(yīng)該是：規(guī)范管理；輝煌與危機；抓住機遇；憂患意識；負責任的態(tài)度。

康梅：讓保健理念深入養(yǎng)殖者心中(山東華辰生物科技有限公司總經(jīng)理)

1、如何讓保健的理念深入養(yǎng)殖者心中

201*年上半年是養(yǎng)殖行業(yè)動蕩的半年，炒作的沸沸揚揚的“速生雞”事件、禽流感的洶涌來襲，無不考驗著獸藥企業(yè)應(yīng)變和應(yīng)對能力，我們把這看作是機遇與挑戰(zhàn)并存。在眾多獸藥企業(yè)洗牌重整的過程中，華辰一直堅持以人為本，致力于以創(chuàng)新的生物技術(shù)為人與動物提供營養(yǎng)產(chǎn)品和健康解決方案。我們一直在思考如何在這過程中抓住機遇，推廣我們的理念與方案，讓保健的理念逐步深入到廣大養(yǎng)殖者的印象中，逐步扭轉(zhuǎn)生病了再治療的觀點，讓機體處于健康、免疫力強的狀態(tài)，維護食品安全，促進養(yǎng)殖行業(yè)的健康發(fā)展。

2、在產(chǎn)品上進行創(chuàng)新

在國家獸藥行業(yè)政策的積極引導下，養(yǎng)殖模式的改變和健康養(yǎng)殖的逐步興起對產(chǎn)品的研發(fā)、使用產(chǎn)生重大影響，“無毒、無殘留、無耐藥性”是當前獸藥的發(fā)展趨勢和要求。我們以生物技術(shù)為核心，在國家科研支持資金加大和企業(yè)自主聯(lián)合研發(fā)的研發(fā)能力不斷加強的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展具有自主知識產(chǎn)權(quán)的基因工程蛋白質(zhì)藥物，開展生物制藥產(chǎn)業(yè)核心技術(shù)攻關(guān)和關(guān)鍵工藝的實驗研究，推動獸藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級。

3、順風而行

201*年，行業(yè)監(jiān)管力度加大，違規(guī)成本不斷提高，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭加劇，行業(yè)平均利潤率不斷降低，我們站在風口浪尖上，不進則退，我們要順應(yīng)獸藥行業(yè)“規(guī)范化”的發(fā)展方向，調(diào)整自身，迅速應(yīng)變，不要被行業(yè)的進步所落下，阻礙企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的毒瘤，當斷則斷，刮骨療傷。

4、201*華辰下半年工作關(guān)鍵詞

動物保��；生物技術(shù)；規(guī)范；執(zhí)著；逆流而上。

李鐵軍：量體裁衣，堅持就是勝利(遼寧威蘭生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理)

201*年上半年，畜牧行業(yè)的發(fā)展遇到了史無前例的新情況，H7N9流感的影響被媒體放大，國家對畜牧行業(yè)的規(guī)范與管控，諸多因素造成市場行情低迷，消費萎縮，對諸多企業(yè)造成了前所未有的沖擊。在這樣的大環(huán)境下，如何在危機中生存和發(fā)展，是作為企業(yè)的經(jīng)營者要認真思考的，“大蕭條中有大飛躍”，企業(yè)要結(jié)合自己的實際情況，量體裁衣，量入為出，壓縮成本，降低擴張速度，挖掘市場需求，高效率低成本運營，堅持就是勝利。

根據(jù)今年的大趨勢，我們企業(yè)加強了團隊建設(shè)，圍繞重點市場和重點客戶做工作。

在下半年，我們?nèi)圆捎蒙鲜鱿敕�，一系列工作：�?guī)范企業(yè)管理，提高運營效率，發(fā)揮團隊的力量，圍繞重點區(qū)域，為客戶服好務(wù)。

劉瑞麗：調(diào)整心態(tài)謀發(fā)展(河南康星藥業(yè)有限公司總經(jīng)理)

增強信心謀發(fā)展

作為公司的總經(jīng)理，我考慮最多的就是如何讓股東理解目前的形勢，讓經(jīng)理們有信心面對目前的形勢，讓員工有信心堅持下來。

調(diào)整心態(tài)論轉(zhuǎn)型

重點在于調(diào)整心態(tài)渠道轉(zhuǎn)型。從服務(wù)小養(yǎng)殖渠道到服務(wù)大養(yǎng)殖渠道的轉(zhuǎn)變。調(diào)整薪酬方案，人人頭上有目標，拿業(yè)績說話。

體會：四個“不要”

1）不要怕假如一切歸零，不要慌張，因為失去的都是不該得到的。

2）不要多想想的太多你就患得患失，無法決策了。

3）不要東張西望東張西望就會分神，目標一旦漂移就會一事無成。

4）不要后悔后悔最沒用，唯一的作用就是給笑話你的人打開大門。

劉學彬：競爭將步入全面素質(zhì)對抗階段(河北征宇制藥有限公司總經(jīng)理)

定位產(chǎn)品差異化，提升企業(yè)認知度

作為我這個角色，尤其在現(xiàn)在思考更多的是：征宇的過去如何總結(jié)、征宇的現(xiàn)在如何運營、未來的戰(zhàn)略和定位；尤其在未來的戰(zhàn)略和定位，以及團隊建設(shè)和企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)考慮的最多；獸藥行業(yè)的“規(guī)范、規(guī)模、整合”是大勢所趨，隨著獸藥監(jiān)管力度增大，創(chuàng)新難度增大，獸藥會越來越規(guī)范，規(guī)范的結(jié)果是產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，同質(zhì)化的結(jié)果導致企業(yè)出現(xiàn)分化，這是所有動保企業(yè)面臨的問題，如何從現(xiàn)在開始確定企業(yè)的差異化定位，如何在業(yè)界實現(xiàn)行業(yè)對企業(yè)定位的認知，就是企業(yè)思考最多的，征宇將來在專業(yè)方面做兩件事：一是免疫增強劑和免疫增強（保�。┘夹g(shù)專家的專業(yè)定位和長效、緩控釋制劑專家的兩個專業(yè)定位；在免疫增強劑方面。我們擁有了石家莊動物專用免疫增強劑工程技術(shù)研究中心這一目前全國僅一家的專業(yè)研發(fā)平臺，在就是我們與天津大學展開的長效、緩控釋制劑的研發(fā)和創(chuàng)制；這是方向性問題，再者就是人的問題，征宇人才的年齡知識結(jié)構(gòu)等與企業(yè)發(fā)展匹配問題，說到底，就是團隊打造和建設(shè)企業(yè)管理系統(tǒng)。思考最多的是我如何擁有未來和我未來的站位。

放眼行業(yè)趨勢，升級企業(yè)系統(tǒng)

獸藥行業(yè)的趨勢是規(guī)范、整合、集中，產(chǎn)品發(fā)展的趨勢綠色和保健獸藥，但上半年的確我們獸藥行業(yè)遇到了前所未有的困難，一個是中國經(jīng)濟的大環(huán)境，可以講，全國經(jīng)濟增速遇到下滑現(xiàn)象，第二個原因就是禽流感事件對獸藥業(yè)沖擊很大，在上半年，公司著手做了幾件事情：一是研發(fā)平臺的搭建和后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)，尤其是與天津大學聯(lián)合興建緩控釋制劑重點實驗室，在產(chǎn)品方面，打造系列免疫增強劑產(chǎn)品和方案的創(chuàng)制和驗證推廣；而是加大新員工的招聘力度，我們認為今年是招新員工的好時機，為行情好轉(zhuǎn)做好人才儲備；在這方面的工作就是升級企業(yè)的管理系統(tǒng)，企業(yè)間競爭將要步入到全面的素質(zhì)競爭階段等。

心得體會分享

分享的體會和心得：我認為在當前情況下，我們要想活的更好，大家務(wù)必找到我們企業(yè)未來的差異化定位，在現(xiàn)在升級我們的產(chǎn)品線和管理水平，未來是屬于年輕人的，建文化、定戰(zhàn)略、建團隊、練內(nèi)功是我們當前要注意的問題，現(xiàn)在唯一不變的就是變化本身，我們行業(yè)包括渠道、商業(yè)模式等都將發(fā)生巨大的變化，在變革的大潮中如何穩(wěn)立潮頭是我們都不得不面對的課題，需要我們盡快變革。

我的企業(yè)下半年的工作關(guān)鍵詞是：管理升級、團隊建設(shè)、保健產(chǎn)品和方案體系打造、商業(yè)模式變革等。

劉貴斌：中獸藥的弘揚之路(河北瑞高動物藥業(yè)（劉義貞堂總經(jīng)理)

一、中國的獸藥企業(yè)，關(guān)鍵是創(chuàng)立品牌。

若要改變當前這種依靠藥物維持且習以為常的養(yǎng)殖模式，當先從根本上改變因襲了獸藥抗生素逐年增加使用劑量和使用級別近三十年的終端養(yǎng)殖環(huán)境。獸藥市場的種種怪象已經(jīng)充分說明了當前養(yǎng)殖業(yè)、養(yǎng)殖環(huán)境存在著嚴重的弊病。養(yǎng)殖形勢不被破壞的前提下，服務(wù)于養(yǎng)殖業(yè)的獸藥生產(chǎn)企業(yè)將面臨嚴峻考驗。因此，推動中獸藥的發(fā)展成為趨勢。

中國養(yǎng)殖業(yè)已經(jīng)走到了懸崖邊上，利害相權(quán)，有術(shù)無道，功利之心泯滅良知，唯利是圖更是禍患無窮！養(yǎng)殖業(yè)需要發(fā)展，更需要健康，養(yǎng)殖業(yè)關(guān)乎百姓舌尖上的健康、餐桌上的安全和社會全民素質(zhì)的建設(shè)大計，還公民于飲食安全、健康之權(quán)益，還廣大養(yǎng)殖者長期穩(wěn)定之發(fā)展，方才是正道！

以中醫(yī)理論為指導的中獸藥制劑產(chǎn)品，將會廣泛應(yīng)用于動物臨床和保健領(lǐng)域而成為不可逆轉(zhuǎn)的潮流。

措施：

1）治療向保健轉(zhuǎn)型，以預防為主；加強經(jīng)典方劑的開發(fā)和應(yīng)用；培養(yǎng)專業(yè)的技術(shù)服務(wù)就業(yè)人員；

2）中醫(yī)理論指導用藥與養(yǎng)殖場整體防疫程序相結(jié)合；技術(shù)員臨場指導用藥方案；

3）形成中醫(yī)理論覆蓋性指導臨床用藥習慣，擯棄西醫(yī)指導中藥的淺認識和西藥“速效說”的深度誤導，建立養(yǎng)殖過程中用藥的良性需求并獲得用藥方式上的革命性成功。

二、中國的獸藥企業(yè)，更需要責任感。

中醫(yī)中藥本身就是“人類醫(yī)學”的偉大實踐者，是幾千年中華文明傳承并深切關(guān)注人類健康的客觀現(xiàn)實，滲透的是辯證唯物的思想；相對而言，西醫(yī)和抗生素卻只能算做一種觀點，是主觀傾向的對抗性思維，是顯微鏡下的一門學科，歷史不過三百年。對抗醫(yī)學要向生態(tài)醫(yī)學轉(zhuǎn)化，生物醫(yī)學要向人類醫(yī)學轉(zhuǎn)化，把單純的疾病作為醫(yī)學的對象是局限的，動物體與外界的適應(yīng)能力以及飼養(yǎng)管理、養(yǎng)殖環(huán)境等都是保障健康的前提。健康本身恰是正邪相爭的穩(wěn)態(tài)表現(xiàn)。《內(nèi)經(jīng)》曰：萬物臣服于生長之門。細菌、病毒并不是健康的唯一天敵，健康在于治“效”，追求的是動物自身健康的效，邊界屏障功能的效，穩(wěn)態(tài)適應(yīng)調(diào)節(jié)的效，是保健的效，是治病的效，而不是病因、病理及病位的效。

西醫(yī)在于治“法”，即消除病因，糾正病理，清除病灶。直接對抗、直接補充的化學藥品，忽略了生命本身的自主組合功能。用化學方式來說明生命現(xiàn)象，在今天看來卻是一種落后，化學藥品對動物（人）體自主調(diào)節(jié)能力的損害已經(jīng)成為不爭的事實！相反，應(yīng)用中醫(yī)中藥來保障健康將成為一種時尚！

追求綠色食品正是健康養(yǎng)殖的結(jié)果和標志。發(fā)展健康、綠色、環(huán)保的養(yǎng)殖業(yè)是利國利民的大事，不光是養(yǎng)殖從業(yè)者的行為，更應(yīng)該發(fā)動群眾，從點滴做起，弘揚傳統(tǒng)文化，把就業(yè)、養(yǎng)殖與公益相結(jié)合，從根本上改變養(yǎng)殖環(huán)境，讓公民享受到應(yīng)有的飲食安全的權(quán)益以及增加就業(yè)機會等。公益慈善的市場，201*年已經(jīng)突破1000億元人民幣，市場空間巨大，僅僅把養(yǎng)殖業(yè)做為“服務(wù)對象”而不是消費者的獸藥公益領(lǐng)域尚屬空白，亟待開發(fā)。

三、中醫(yī)文化的品牌使命和價值觀

以歷經(jīng)數(shù)千年發(fā)展而形成的具有獨特理論體系和豐富診療方法的傳統(tǒng)中獸醫(yī)學指導下的中獸藥產(chǎn)品為企業(yè)發(fā)展之大方向；以國際全民關(guān)注的動物福利、綠色環(huán)保和食品安全為藥品研發(fā)之主導向；以整體觀念和辨證論治為特點的《中國獸藥典》之經(jīng)典“方藥”制劑為臨床診療之主手段；以傳承中華民族中醫(yī)文化精髓進而深切關(guān)注中國乃至世界畜牧業(yè)健康發(fā)展為經(jīng)營理念之核心；以做真藥、做好藥，修善業(yè)，仁義聚合、堅貞不渝為事業(yè)立足之根本！從而，做質(zhì)量、做品牌、做醫(yī)道，做廣大養(yǎng)殖者充分信賴的中國知名中獸藥！

挑戰(zhàn)中獸藥臨床之極限，跨越中獸藥保健之巔峰，創(chuàng)造無致病之環(huán)境，贏得全民眾之愛戴！

王文勝：執(zhí)行力不好是企業(yè)無法調(diào)動員工熱情(山西雙鷹動物藥業(yè)有限公司總經(jīng)理)

1、上半年我還是比較關(guān)注農(nóng)牧政策、行業(yè)相關(guān)政策。一定程度上，形勢緊張的情況下政府的方向就是企業(yè)和行業(yè)的方向。

2、上半年做的比較多的工作就是解決團隊競爭力和產(chǎn)品競爭力上。

產(chǎn)品競爭力，一定要在合格的基礎(chǔ)上尋找差異化。

團隊競爭力，需要喚起團隊的整體團隊意識和自信心。以后對接大客戶需要的是公司的力量，業(yè)務(wù)人員一個人的力量不能夠與大客戶對等。以后的銷售業(yè)績一定是企業(yè)的業(yè)績，而非業(yè)務(wù)人員一個人的業(yè)績。

另外說到團隊管理的執(zhí)行力雷聲大雨點小。個人覺得其實不是業(yè)務(wù)員個人的問題，而是特殊行情下企業(yè)的利潤分配根本喚不起業(yè)務(wù)人員的積極性。

3、特殊行情下的深刻體會

上半年我們企業(yè)業(yè)績并未下滑，因為我們的產(chǎn)品符合要求，不需要躲躲藏藏，所以渠道暢通。因此比起去年同時期產(chǎn)品的發(fā)貨量反而有所增加。央視報道一些企業(yè)的違法行為其實是為行業(yè)環(huán)境的凈化起到了決定性的作用。實在做產(chǎn)品、實在做企業(yè)一定不會吃虧。

以前的行業(yè)門檻太低，一個企業(yè)甚至可以申報200多個產(chǎn)品。市場嚴重供大于求造成了產(chǎn)品的同質(zhì)化。在行業(yè)規(guī)范客戶需求理性化的今天，產(chǎn)品差異化才是企業(yè)最應(yīng)該下功夫做的。

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201*銘記●奮進中國獸藥策劃網(wǎng)盤點專題之企業(yè)決策者的聲音（一）

導讀：

13年的上半年是所有行業(yè)從業(yè)者值得銘記的一個階段；因為在剛剛過去的這六個月，發(fā)生了太多的行業(yè)事件，以至于讓這個一直默默的服務(wù)于食品安全的行業(yè)暴露在了大眾的鎂光燈下，于是，所有美的，丑的，善的，惡的，都一覽無遺的得到了彰顯。在上半年的震蕩中，我們因為速成雞事件而傷感，因為莫名的H7N9重挫家禽業(yè)而憤怒；因為豬價的不景氣而著急，因為集約化的加速而糾結(jié)，因為國家監(jiān)管的加強而緊張，總之，上半年，行業(yè)的臉譜是五味雜陳的，是略顯扭曲的，是久久不能忘記的。

太多人將希望寄予了201*年的下半年，太多人希望伴隨著行業(yè)旺季的到來出一口惡氣，太多人想大干一場，太多人想拼搏一回，不論是大企業(yè)還是小公司，只要是真心想做點事的，都在做一個功課：精耕產(chǎn)品品質(zhì)，重新審視技術(shù)研發(fā)，著力打造品類特色，用心儲備優(yōu)秀人才，升級營銷和服務(wù)體系。不能否認，下半年行業(yè)的一個集體關(guān)鍵詞就是：奮進。

張玉明：破釜沉舟，積累優(yōu)勢(河北牧益堂動物保健有限公司總裁)

1、作為企業(yè)的當家人和決策者，由于近一年來的行業(yè)走勢和發(fā)展狀況，我們不得不做出重大的改變。而改變之前，我們思考最多的肯定是未來三至五年的全球經(jīng)濟形勢發(fā)展狀況，亞洲以及國內(nèi)的經(jīng)濟形勢，未來整個行業(yè)的發(fā)展方向和趨勢，我們未來的機會都在哪里，我們該如何獲得或爭取這些機會等等。

2、牧益堂還屬于一個行業(yè)內(nèi)的邊緣企業(yè)，我們的體量還太小，我們的空間可以用無限大來形容，所以根據(jù)行業(yè)大趨勢和企業(yè)現(xiàn)狀，前半年我們選擇主動出擊，參加了全國畜牧業(yè)博覽會，并在全國多個空白市場分散建立根據(jù)地，加大了員工培訓的力度，并且增加了促銷的力度，希望能在危難當中獲得參與未來競爭的優(yōu)勢砝碼。

3、這段時間，心情是非常復雜的，如果我們對自己的事業(yè)和生活比較知足和滿意的話，現(xiàn)在收手是最好的機會，但是我們還有夢想，還有未了的心愿，還不甘心。所以，我們別無選擇，破釜沉舟，拼命一搏。這就是我們現(xiàn)在全部的心理寫照。

4、牧益堂下半年的關(guān)鍵詞有兩個：變革和孤注一擲。

祝小平：做好市場向產(chǎn)品的注意力轉(zhuǎn)移(青島維德康欣藥業(yè)集團總經(jīng)理)

規(guī)范產(chǎn)品是前提:201*年上半年主要是關(guān)于產(chǎn)品的規(guī)范，包括產(chǎn)品的生產(chǎn)、批號、成分、包裝等。整個獸藥行業(yè)都在規(guī)范產(chǎn)品，如果這個做不好，未來的企業(yè)發(fā)展是想都不要想。

轉(zhuǎn)移注意力:在“規(guī)范產(chǎn)品”的思想下，我們做了兩件事：一是研究產(chǎn)品即打造“明星產(chǎn)品”，把產(chǎn)品的買點、服務(wù)、優(yōu)勢、案例整合出來，為營銷做準備；二是升級客戶群有低端客戶群走向高端客戶群，嫁接規(guī)模化養(yǎng)殖廠、龍頭、集團。其實這兩點都是在轉(zhuǎn)移注意力由市場轉(zhuǎn)向產(chǎn)品。行情不好，企業(yè)發(fā)展受影響，我們就把主要精力放在“內(nèi)功修煉”上，把員工和客戶的目光吸引過來，等危機已過，一切又回歸自然。

總之，上半年我們在渠道、產(chǎn)品、方案模式、客戶群上都有了新的調(diào)整。

聯(lián)合客戶:大客戶營銷；聯(lián)合（優(yōu)秀動保企業(yè)的聯(lián)合、和歐洲動保企業(yè)進行合作，包括技術(shù)聯(lián)盟、產(chǎn)品研發(fā)、合資等方式）。

張博：產(chǎn)品升級迫在眉睫(北京美達特生物有限公司總經(jīng)理)

1、迫切需要產(chǎn)品升級

我們公司的產(chǎn)品主要是功能性添加劑，屬于營養(yǎng)保健類產(chǎn)品。在201*年上半年的特殊半年里，我考慮的主要是產(chǎn)品升級。未來的企業(yè)發(fā)展必須符合國家規(guī)范，適應(yīng)畜牧行業(yè)、養(yǎng)殖戶的需求。因此，產(chǎn)品的快速升級是非常迫切且必須的。

2、做好客戶與產(chǎn)品工作

也是在產(chǎn)品升級思想的指導下，主要做了兩件事：一是對客戶進行了排序淘汰一部分小客戶、散戶；升級一部分客戶；同時在新市場開拓一部分客戶。二是進行新產(chǎn)品的研發(fā)，上半年我們開發(fā)了兩個新產(chǎn)品，目前都在試驗階段。

3、201*上半年的經(jīng)驗總結(jié)1）管理思想的轉(zhuǎn)變必須根據(jù)市場變化來適時調(diào)整企業(yè)管理者和銷售管理者的管理思想、管理心態(tài)和管理方式、方法。一成不變的管理指揮使企業(yè)陷入沼澤。

2）創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售創(chuàng)新。尤其是在面對201*年上半年這種行情時，企業(yè)必須創(chuàng)新，不管是產(chǎn)品還是銷售，都需要轉(zhuǎn)變思維，采用新的適合的方式、方法。

4、201*下半年企業(yè)關(guān)鍵詞

新產(chǎn)品對上半年研發(fā)的新產(chǎn)品進行市場定位，并上市；銷售進行客戶定位，精準銷售手段；

市場以前是迎合市場，現(xiàn)在開始慢慢的引領(lǐng)市場。

趙飛：與客戶互利共贏(南陽市惠澤獸藥有限公司總裁)

1、我們能給客戶帶來什么

201*年上半年，我們想的最多的是我們能給客戶帶來什么。我們天天給家禽看病，通過一系列的實戰(zhàn)，建立了一套關(guān)于家禽的預防保健體系，幫客戶提供解決方案�；蛘呖梢哉f是技術(shù)營銷。畢竟打價格戰(zhàn)只是權(quán)宜之計，必須幫客戶解決實際問題才能走得長遠。所以，我們在每個地區(qū)都有產(chǎn)品的“總代理”為客戶提供技術(shù)服務(wù)。

2、一輩子就要把家禽這件事搞好

上半年我們拜訪了很多大客戶，用80%的精力抓住20%的大客戶，通過與他們溝通交流，為他們解決問題、提供方案，來建立長久、穩(wěn)固的合作關(guān)系。我們提出了“預防保健獸醫(yī)”理論，并付諸于實際行動。我想得很簡單，一輩子只搞家禽業(yè)這一件事，就必須把它做好。

3、目前獸藥企業(yè)主要面臨的問題

1）缺乏科研實力沒有高、精、尖產(chǎn)品；

2）企業(yè)的業(yè)務(wù)銷售和技術(shù)服務(wù)之間缺乏合作機制業(yè)務(wù)員、技術(shù)員之間的配合沒有找到客戶的真正需求，不解決實事；

3）企業(yè)內(nèi)部管理機制不完善老板想做事業(yè)，而員工只想做買賣。企業(yè)的績效考核不合理、對員工的待遇不夠好，這種情況下，談何執(zhí)行力！

4、個人體會

未來的產(chǎn)品質(zhì)量是根本，營銷模式是突破點；同時要和客戶建立利益共同體，真誠合作、互利雙贏。

不管是獸藥企業(yè)還是養(yǎng)殖戶，把自身做好，提高格局。

知識鏈：1）最底層不會、不會、不會會熟練精通；2）經(jīng)歷觀點理論思想精神、境界；3）環(huán)境行為信念人生觀、價值觀身份、地位靈性、悟性；4）怕愛。

5、201*企業(yè)下半年關(guān)鍵詞

聚焦、突破、標桿客戶、互利共贏、互利營銷。

吳杰：用服務(wù)為企業(yè)導航(武漢拓牛藥業(yè)總經(jīng)理)

1、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型是必然

現(xiàn)在國家對食品安全查得越來越嚴，不管是GMP認證還是對抗生素使用的限制、藥殘的檢測和控制，這樣的管控使很多獸藥企業(yè)的產(chǎn)品都被雪藏了。所以企業(yè)要想發(fā)展，就必須符合國家規(guī)定�，F(xiàn)在西藥無疑是限制多多，而發(fā)展中獸藥卻沒那么多條條框框。而且，這類產(chǎn)品在動物體內(nèi)幾乎沒有藥殘。因而，我們從去年9月份開始開發(fā)中獸藥保健品的，同時開發(fā)中藥提取物等一系列中獸藥產(chǎn)品。可以說，中獸藥是目前市場的寵兒。因而，在我們公司，關(guān)于中獸藥的產(chǎn)品銷量都還不錯。這應(yīng)該說是符合市場的選擇。

2、緊跟產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的是招商工作的變革

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，相對的我們的招商工作也會有所改變。我們通過電子商務(wù)、電話銷售的方式去尋找全國各地的客戶。這個步驟實際上很簡單，就是“接觸客戶篩選客戶保護市場技術(shù)服務(wù)會議培訓”。我們篩選客戶的標準是：客戶認同公司理念、有發(fā)展?jié)摿�、人品好、孝敬父母；能開發(fā)的客戶資源多也就是人脈廣；有一定的專業(yè)知識。不是任何人都能銷售我們的產(chǎn)品，也不是一個市場可以有無數(shù)個我們的客戶存在，更不是把產(chǎn)品給了客戶我們就萬事大吉了，市場需要我們把每一步都做好，否則就是自掘墳墓。

3、技術(shù)服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的助力

從過了年到上個月，獸藥企業(yè)都在忙著找出路、找銷路。在這種背景下，獸藥企業(yè)要想活下去，必須轉(zhuǎn)變銷售思路，調(diào)整戰(zhàn)略。拿豬藥來舉例子，今年上半年面對的最大挑戰(zhàn)就是：生豬市場行情不好，整個畜牧行業(yè)持續(xù)低迷。我們的銷售思路是用技術(shù)服務(wù)推動產(chǎn)品銷售。在此指導下，拓牛上半年做的是削減業(yè)務(wù)員，招聘技術(shù)員。通過對這些技術(shù)員進行專業(yè)知識培訓，再把他們送到豬場做技術(shù)指導，即為豬場招聘專業(yè)技術(shù)管理人員，再通過這些技術(shù)人員進行穩(wěn)定的藥品銷售。我們是從前年開始走這個路線的，效果相當不錯。目前很多獸藥企業(yè)也是這套銷售思路，可以說這是個趨勢吧。

另一方面，我們又緊跟時代潮流。08年，我們“觸電”了，開始利用網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳來銷售產(chǎn)品。我們的思路是把網(wǎng)絡(luò)和線下結(jié)合起來，因為單純的網(wǎng)銷不行，企業(yè)沒精力、技術(shù)、人才來運作這一塊。在網(wǎng)絡(luò)推廣的同時，利用網(wǎng)絡(luò)來連接客戶，每個地區(qū)的客戶都會在網(wǎng)上體現(xiàn)出來，除了這些客戶外，這個地區(qū)不設(shè)其他客戶銷售點。這個地區(qū)的養(yǎng)殖戶在買藥前可以通過網(wǎng)絡(luò)來查詢當?shù)氐闹付ㄤN售公司，以免上當受騙。這也是通過網(wǎng)絡(luò)來達到保護市場、保護客戶的目的。

其實，我們的整體銷售思路也是以技術(shù)服務(wù)做支持。不管是產(chǎn)品還是客戶，都需要精心維護，一個是企業(yè)發(fā)展的根，一個是企業(yè)前進的葉，都以服務(wù)做助力，才成就了企業(yè)的未來。

4、吳總談行業(yè)變革

毫不夸張的說，這是一個變革的時代。獸藥廠家越來越不好做，也會越來越少。個人認為，到201*年，中國的獸藥廠家至少要關(guān)門1/3，因為市場根本不需要那么多廠家；到2020年，獸藥廠家能保留目前的1/4就不錯了。現(xiàn)在中國獸藥企業(yè)有幾千家，很明顯的產(chǎn)能過剩。而且什么樣的企業(yè)都有，所以國家必須查，也該查，否則市場就太亂了。就算有想認真做產(chǎn)品的企業(yè)也會被殃及。

下半年可以說是獸藥企業(yè)掙錢的半年，市場明顯的好轉(zhuǎn)很多小散戶不做了，規(guī)�；�初見成效，大客戶營銷成為趨勢，各個獸藥企業(yè)可以大展身手。而且，養(yǎng)殖者的保健意識上揚，也會是獸藥行業(yè)的機會。但同時，下半年也會是獸藥企業(yè)明爭暗斗的開始，搶占市場，搶奪經(jīng)銷商。

獸藥行業(yè)下半年要想獲得更好的發(fā)展，必須從整個大畜牧行業(yè)的角度來考慮。獸藥行業(yè)是與養(yǎng)殖行業(yè)緊密結(jié)合在一起的。隨著規(guī)�；�的加快，養(yǎng)殖業(yè)逐漸走向規(guī)范化、制度化。養(yǎng)殖技術(shù)進步勢必會引起獸藥行業(yè)的騷動。中國養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展過快，而能配套的獸藥行業(yè)的發(fā)展卻跟不上來，包括業(yè)務(wù)能力，獸醫(yī)水平、管理思維等都遠遠落后于養(yǎng)殖技術(shù)的進步。但獸藥行業(yè)的技術(shù)提升有十分困難，這是一個綜合性能力，需要的知識面太寬，包括飼料營養(yǎng)、管理技術(shù)、疾病預防等。個人建議可以先從提高獸藥行業(yè)技術(shù)人員的素質(zhì)做起，一步步前進。

5、201*年下半年拓牛關(guān)鍵詞

從自身企業(yè)來說，可能會是疾病防控、亞健康、技術(shù)服務(wù)。

友情提示：本文中關(guān)于《201*銘記●奮進中國獸藥策劃網(wǎng)盤點專題之企業(yè)決策者的聲音(三)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，201*銘記●奮進中國獸藥策劃網(wǎng)盤點專題之企業(yè)決策者的聲音(三)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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