市場調(diào)研工作總結(jié)1

家豪實(shí)業(yè)有限公司

201*年x月xx部調(diào)研工作總結(jié)

出差人員：一組：xx、xxx

二組：xxx、xxx、xxx

出差時間：201*年x月x日至201*年x月x日出差地點(diǎn)：一組：梁平、萬州、武、萬縣

二組：紫陽、漢濱、漢陰、石泉、寧陜工作任務(wù)：1、向各地經(jīng)銷商送達(dá)項(xiàng)目宣傳資料。2、收集經(jīng)銷商基本信息。3、介紹推廣xxx汽配市場。

完成結(jié)果：工作詳細(xì)內(nèi)容詳見各組《出差日志》。

現(xiàn)就本次調(diào)研工作兩組的整體情況，以及所遇見和收集的問題作如下總結(jié)匯報(bào)：

一、經(jīng)銷商信息收集情況總結(jié)：

1、本次調(diào)研兩組共計(jì)收集經(jīng)銷商信息771條。聯(lián)系電話收集率100％。此次出差總?cè)蝿?wù)為838，占總?cè)蝿?wù)的92%�；�本完成公司下達(dá)的任務(wù)。

2、QQ號碼、電子郵箱共計(jì)收集229條，約占31％。其中，擁有電子聯(lián)系方式的商家主要來自縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)大部分商家沒有電腦。

3、有入駐汽配城意愿的經(jīng)銷商約58家，約占8％。其中，重點(diǎn)入駐意向客戶約20家，約占3％。后期將完成整理《入駐意向客戶表》。

4、有進(jìn)貨意向的經(jīng)銷商約485，約占65％。其中，XX片區(qū)約125家，XXX片區(qū)約360家。XX地區(qū)經(jīng)銷商普遍表示相比XX市偏遠(yuǎn)，因此，就現(xiàn)收集信息量表明：在XX地區(qū)有從XX汽配城進(jìn)貨意愿的經(jīng)銷商較少。

5、經(jīng)銷商構(gòu)成主要為汽配批發(fā)、零售兩大類。零售約689，約

招商部１家豪實(shí)業(yè)有限公司

占89％，批發(fā)經(jīng)銷商82家，約占11％。其中，XX片區(qū)批發(fā)經(jīng)銷商53家，XXX地區(qū)批發(fā)經(jīng)銷商29家。相差接近一半。

二、本次調(diào)研工作中，商家所關(guān)心的問題主要集中為一下幾個方面：

1、代理權(quán)沖突。

大部分商家擔(dān)心在不同的區(qū)域，如果從XX拿貨，可能會因已經(jīng)存在的地方代理權(quán)限而產(chǎn)生串貨糾紛問題。該問題是入駐、進(jìn)貨意向經(jīng)銷商焦慮的首要問題。

2、物流的問題。

由于距離相對較遠(yuǎn)，幾乎所有的商家目前的進(jìn)貨渠道都是就近的縣城或者市區(qū)，少部分是廠家直接發(fā)貨。因此，經(jīng)銷商對物流較為關(guān)注。他們關(guān)心：

A：是否在較遠(yuǎn)的地方也有物流服務(wù)點(diǎn)？B：XX這種跨地區(qū)的送貨會不會方便？C：售后調(diào)換及其他服務(wù)是否及時？D：較遠(yuǎn)的距離送貨，會不會導(dǎo)致價(jià)格偏高？3、價(jià)格及配件的問題。

基于大部分商家目前對XX汽配綜合市場缺乏足夠的了解，他們更關(guān)心的是自己目前所售品牌的價(jià)格問題，包括配件是否齊全等等。希望市場方能提供相關(guān)價(jià)格表供他們參考，以考慮進(jìn)貨的問題。

4、場地租金、其他費(fèi)用。

少部分有入駐意愿的經(jīng)銷商有關(guān)心租金及其他費(fèi)用的相關(guān)問題，

招商部２家豪實(shí)業(yè)有限公司

并有部分表示愿意來XX汽配城考察。同時，在電話拜訪中，相當(dāng)部分商家也關(guān)心該問題。

5、前來考察，參加開業(yè)典禮、展銷會等，是否可以報(bào)銷車費(fèi)。部分經(jīng)銷商表示很愿意前來考察交流，參加開業(yè)典禮及展銷會等等，但是因路途較遠(yuǎn)，問市場方是否有足夠的誠意，報(bào)銷車費(fèi)。

三、關(guān)于以上幾點(diǎn)問題的建議：

1、代理權(quán)沖突問題。

建議組織針對相關(guān)品牌的銷售代理權(quán)信息收集。并對一、二、三線各品牌的XX地區(qū)代理權(quán)現(xiàn)狀做細(xì)致劃分。有以下幾點(diǎn)用途：

A：以便為代理權(quán)談判提供更準(zhǔn)確目標(biāo)和方向。

B：明確各品牌的銷售區(qū)域權(quán)限，解除零售商和異地進(jìn)貨客戶對代理權(quán)沖突的擔(dān)憂。

C：開拓新品牌，為部分投資商提供代理權(quán)，吸引資金的入駐。

D：為部分零售商提供進(jìn)貨渠道。2、物流問題

目前針對各商家關(guān)于物流的提問，人員都會對類似“XX自設(shè)有物流服務(wù)，敬請放心”作為答復(fù)。但是缺乏關(guān)于物流問題的細(xì)節(jié)。因此，建議在招商過程中加大對物流服務(wù)規(guī)劃的宣傳。

3、價(jià)格及配件的問題。

大部分的零售商，他們更關(guān)注的往往是自己所經(jīng)營的品牌以及個別感興趣的其他品牌的銷售價(jià)格。然而，品牌眾多，各品牌旗下又有繁多的品種，同時，價(jià)格信息的時效性強(qiáng)，現(xiàn)階段要收集準(zhǔn)確的此類

招商部３家豪實(shí)業(yè)有限公司

信息資源非常困難。

因此，建議在招商過程中從側(cè)面解答類似問題，如：對“商務(wù)服務(wù)中心”、“信息服務(wù)中心”、“汽配城門戶網(wǎng)站”等具備適時價(jià)格資訊服務(wù)的說明。

4、關(guān)于租金及其他費(fèi)用。將參考價(jià)格列入招商手冊。

5、前來考察，參加開業(yè)典禮、展銷會等，是否可以報(bào)銷車費(fèi)。

部分較遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商家有關(guān)心此問題。一些較大的批發(fā)商、機(jī)電、農(nóng)機(jī)廠家及商城常用類似的推廣措施。目的一是為加大遠(yuǎn)距離地區(qū)的宣傳力度，二是為展銷會聚集人氣和增加銷量。例如：XXXX鎮(zhèn)就有電腦城的墻體廣告“中心廣場***電腦城，購電腦報(bào)車費(fèi)�！�

建議可在后期宣傳中將此列入計(jì)劃�？杀硎菊\意，加大開業(yè)典禮人氣聚集力度，同時，也加大對距離XX稍遠(yuǎn)的XX部分地區(qū)的零售商的影響力。

四、招商部出差總體情況的說明

本次出差，一組、二組都圓滿地完成了任務(wù)。二組雖未能達(dá)到預(yù)期的數(shù)量要求，但這是因當(dāng)?shù)氐目陀^原因造成的。XX經(jīng)濟(jì)條件相對落后，同時相當(dāng)部分地區(qū)水路運(yùn)輸較為發(fā)達(dá)，因此汽配的市場相當(dāng)較小，經(jīng)銷商數(shù)量自然也就少。

對于客戶資料的錄入及整理工作，計(jì)劃在下周內(nèi)完成。

招商部４

擴(kuò)展閱讀：區(qū)縣奶粉市場調(diào)查工作總結(jié).201*.1.18

市場調(diào)查總結(jié)

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

我在近段時間內(nèi)，對鎮(zhèn)的大型賣場，中百倉儲，武商量販，麗紅超市，以及周圍的較大的單店金龍自選超市和小便利店的奶粉銷售和貨品情況進(jìn)行了走訪。具體情況如下：

1各規(guī)格品牌奶粉的價(jià)格區(qū)間主要品牌30或低于30元60-90元左右的雀巢貝因美多美滋雅士利伊利明一搖籃蒙牛飛鶴

成人袋裝奶粉成人袋裝奶粉成人袋裝奶粉成人袋裝奶粉成人袋裝奶粉成人袋裝奶粉成人袋裝奶粉成人袋裝奶粉成人袋裝奶粉150-180元200元左右嬰兒金裝300-380元嬰兒配方嬰兒配方嬰兒配方價(jià)格區(qū)間嬰兒400g或成人灌裝嬰兒灌裝嬰兒灌裝盒嬰兒灌裝盒嬰兒金裝嬰兒金裝嬰兒金裝嬰兒金裝嬰兒金裝嬰兒400g或成人灌裝嬰兒灌裝嬰兒400g或成人灌裝嬰兒灌裝嬰兒400g或成人灌裝嬰兒灌裝嬰兒400g或成人灌裝嬰兒400g或成人灌裝嬰兒灌裝2各超市的品種情況：

地區(qū)奶粉品種最多的是中百倉儲，基本上囊括了市面上多美滋,.搖籃、伊利、圣元、蒙牛、雅士利、貝因美、搖籃、飛鶴、明一等所有奶粉品牌。其次是武商量販，但是多以灌裝為主。再次是麗紅超市，但是麗紅超市沒有雅士利的產(chǎn)品，原因是由于三聚氰胺事件影響后，后去工作未能跟上。其它小便利店基本沒有奶粉銷售。金龍自選超市，雅士利品種較齊全并作為銷售主推。競爭品種有雀巢和伊利。

3各超市陳列排面情況

中百倉儲：嬰兒一線陳列被貝因美，搖籃，雀巢占據(jù)。雅士利所在位置未中段，位置

還比較好，陳列面也比較充足。成人奶粉陳列最好為雀巢，其次為雅士利和完達(dá)山。雅士利成人灌裝位置還有改進(jìn)余地。成人奶粉中以完達(dá)山袋裝銷售最好。

武商量販：嬰兒一線陳列為貝因美，雀巢，雅士利。其次為伊利，明一。

麗紅超市：嬰兒一線陳列為貝因美。其次雀巢，雅培。為伊利等。目前銷售最好的

貝因美。原來雅士利存在的時候是銷售最好的

金龍自選：主要產(chǎn)品為雅士利，雀巢，伊利。目前銷售最好的為雅士利，品種全，陳

列好

周邊八家便利店：目前暫無奶粉銷售

對市場進(jìn)行了一個基本的走訪和調(diào)查后，我對目前一些基本的情況進(jìn)行了一

些總結(jié)。現(xiàn)有我共公司雅士利產(chǎn)品銷售的賣場認(rèn)為還可以改進(jìn)的有以下幾點(diǎn)：

1：中百倉儲可以視情況爭取更好的陳列和更多的排面。目前排面可以把主推品種在排面中間加大陳列面。價(jià)格數(shù)據(jù)方面，應(yīng)及時加強(qiáng)跟進(jìn)監(jiān)督，對促銷員給予指導(dǎo)，做好產(chǎn)品賣點(diǎn)知識的培訓(xùn)管理，同時讓其協(xié)助我們對所有品牌產(chǎn)品銷售價(jià)格和數(shù)據(jù)的調(diào)查。麗紅超市做好雅士利產(chǎn)品再入場的工作。

2：做好促銷工作，如對大賣場可以組織促銷人員一起，針對超市客流情況，分時段的做好促銷活動，是促銷品的投放及時產(chǎn)生最大效應(yīng)。同時對促銷品是否及時到位進(jìn)行跟進(jìn)。培養(yǎng)促銷員銷售的積極性，做好溝通。

3：推廣宣傳方面，賣場顯眼位置可以適當(dāng)投放宣傳版面，做好宣傳，節(jié)假日可再賣場門口做宣傳推廣活動。

在銷售渠道方面，針對不同類型的銷售渠道，我有以下的計(jì)劃：

1：細(xì)化網(wǎng)絡(luò)。對經(jīng)銷商進(jìn)行及時有效的拜訪和溝通。與經(jīng)銷商一起最好大賣場的工作。保證公司雅士利產(chǎn)品的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)量和品種齊全度。管理好經(jīng)銷商庫存和賣場庫存。同時做好小便利店的開發(fā)和鋪貨。

2：賣場方面：及時溝通，保證我公司產(chǎn)品在其賣場的優(yōu)先位置，及時的參與大賣場的促銷活動，使公司的促銷物料效應(yīng)最大化。

3：建好形象店。對鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售情況好，規(guī)模在當(dāng)?shù)赜杏绊懙某�市便利店，或母嬰店進(jìn)行開發(fā)。保證雅士利產(chǎn)品是其主要的銷售產(chǎn)品。在調(diào)查中，通過和店主溝通發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場對品牌的忠誠度不高，價(jià)格和促銷品等因素對顧客較大。店主對毛利比較看重。在來發(fā)和維護(hù)中，應(yīng)注重促銷品的投放，和店主的利益。

4：開發(fā)村級店。對村級便利店或位置較好的便利店可推廣雅士利的袋裝奶粉和豆奶等產(chǎn)品，除加大銷售外，可更好的加大我公司的品牌效應(yīng)。

以上是我在走訪中的發(fā)現(xiàn)的一些情況和自己對所見情況的分析。走訪過程中對價(jià)格等的記憶不夠精準(zhǔn)，個人對奶粉銷售的認(rèn)識還比較淺顯，尚有不足之處。請領(lǐng)導(dǎo)給予指正。

此致

敬禮！

陳偉201*-1-

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