銀行銷售人員培訓心得培訓心得

銀行銷售人員培訓心得

銀行信卡中心為了讓我們新進員工更快地了解公司、適應工作，公司特地進行的新員工入職培訓。對員工培訓的重視，反映了公司“重視人才、培養(yǎng)人才”的戰(zhàn)略方針。

這一次培訓的主要內(nèi)容主要是公司的基本情況介紹和民生銀行信用卡系列產(chǎn)品的介紹，使我們在最短的時間里了解到公司的基本運作流程，以及公司的企業(yè)文化、企業(yè)現(xiàn)狀、戰(zhàn)略規(guī)劃和系統(tǒng)的公司營銷理念方面的專業(yè)知識，通過這次培訓，讓我們受益匪淺、深有體會。

這次培訓中，讓我們對自己的工作崗位以及公司的優(yōu)勢資源有了更深刻的認識和了解，從而能更快的適應自己的工作崗位，充分發(fā)揮自己的主動性，在做好自己的本職工作的同時，充分利用好公司的優(yōu)勢資源，最大效果的為公司創(chuàng)造效益，公司的快速發(fā)展也是我們個人的發(fā)展。通過培訓，我們了解了什么是職業(yè)化、什么是價值觀、以及很多為人做事的原則與方法，從而和之前的自己進行對照，認識到自己的不足，及時改進，對以后的工作的開展以及個人的發(fā)展都是非常有好處的。

對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業(yè)績領先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經(jīng)驗在行動中積累。

在職業(yè)化的態(tài)度方面，每個人都應該有一顆創(chuàng)業(yè)的心，首先我們要明確的是我們不是為公司打工、不是為老板打工，我們是為自己打工，要相信自己能做好，要有一顆很熱誠心，一雙很勤勞的手、兩條很忙的腿和一種很自由的心情。作為在信用卡中心的員工更是如此，一方面我們要不拘泥于一些傳統(tǒng)的銷售理念，要善于突破、有創(chuàng)意的想法，同時又要以大局、團隊為重，不能太過于個性。然后就是以后在做事的過程中要注意方法，這樣才能讓工作效率更高、減少無謂的加班，事情也會做的更好。

誠信是維系現(xiàn)代市場經(jīng)濟的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時只有真誠想待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心。這樣我們才能更好的發(fā)展我行信用卡業(yè)務。只有與客戶進行經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，才能及時調(diào)整營銷策略，捕捉商機，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機。

對于新入行的業(yè)務員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。

不為失敗找理由，只為成功找方法！

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華夏銀行新任支行長班學習心得

隨著時代的變遷，經(jīng)濟的突飛猛進，金融行業(yè)開始在經(jīng)濟領域扮演著越來越重要的角色，尤其是被稱為“金融血液”的銀行更是成為“中流砥柱”。201*年11月，我有幸參加了總行組織的華夏銀行新任支行長培訓班，通過這幾天的學習，不僅讓我學到更為專業(yè)的金融知識和服務禮儀，也讓我深刻地意識到了銀行工作的嚴謹，而這種嚴謹是存在于每一種產(chǎn)品和每一個服務的細節(jié)。下面就學習上一些內(nèi)容中的觀點和問題，談一下我個人的感想和看法。

一、銀行合規(guī)管理和風險控制

合規(guī)指銀行遵循法律、條例、準則、相關的自律組織標準和行為的守則的活動。合規(guī)風險是指銀行因未能“合規(guī)”而可能遭法律制裁或監(jiān)管處罰、重大財務損失或聲譽損失的風險。合理風險管理是指銀行主動避免違規(guī)事件發(fā)生，主動發(fā)現(xiàn)并采取適當措施糾正已發(fā)生的違規(guī)事件的內(nèi)部控制活動，它是構建銀行有效的內(nèi)部控制機制的基礎和核心。

因銀行業(yè)經(jīng)營風險的特點，在吸取大量銀行案件的教訓后，銀行業(yè)合規(guī)問題日益引起監(jiān)管者和商業(yè)銀行的高度關注和重視，合規(guī)管理作為專門的銀行風險管理技術也日益得到全球銀行業(yè)的普遍認同。201*年4月，巴塞爾銀行監(jiān)管委員會發(fā)布了《銀行的合規(guī)與合規(guī)管理部門》指導性文件，對銀行的合規(guī)管理提供了框架性指導，以敦促并指導銀行業(yè)金融機構建立起有效的合規(guī)政策和程序，推進銀行機構的穩(wěn)健經(jīng)營。

風險控制在銀行管理中的作用是指銀行主動識別合規(guī)風險，持續(xù)修訂合規(guī)管理制度，采取懲戒措施，避免違規(guī)事件發(fā)生，持續(xù)管理合規(guī)風險的動態(tài)過程。加強合規(guī)建設，建立和完善合規(guī)管理工作體制、機制，對于銀行業(yè)市場化改革具有深遠的影響和意義。

我國商業(yè)銀行應積極借鑒國際先進銀行關于合規(guī)風險管理的最新理念和先進經(jīng)驗，按照巴塞爾銀行監(jiān)管委員會發(fā)布的銀行合規(guī)管理的文件要求，積極探索、創(chuàng)新機制，加強我國商業(yè)銀行合規(guī)管理機制建設，提升商業(yè)銀行合規(guī)風險管理能力。作為支行長，我們必須建立有效的激勵機制，切實有效地落實問責制，確保獎懲分明、違規(guī)必究。銀行不僅要獎勵好的道德行為和良好合規(guī)做法，還要懲罰不道德的行為和違規(guī)行為，并且將資源應用于好的控制系統(tǒng)、優(yōu)質(zhì)的客戶服務和盡職員工激勵上，而不只是表面上的業(yè)績激勵。糾正“重經(jīng)營業(yè)績、輕內(nèi)控管理”的績效考核理念，確立內(nèi)部控制優(yōu)于業(yè)務發(fā)展的理念，平衡業(yè)務拓展與風險管理的關系。對合規(guī)工作做得好或對舉報、抵制違規(guī)有貢獻者給予保護、表揚或獎勵；對存在或隱瞞違規(guī)問題、造成不良后果者，要按照規(guī)定給予處罰，追究責任，使整個團隊形成合規(guī)光榮、違規(guī)可恥的工作氛圍。

二、市場營銷管理

隨著國有銀行商業(yè)化進程的加快，以及新興商業(yè)銀行的業(yè)務拓展，金融市場競爭加劇，外資銀行的滲入，市場需求多樣化等等因素共同作用的結果是：商業(yè)銀行應改變過去根本不關心營銷，或把營銷應用在膚淺表面的作法，而應該重視營銷，正確應用營銷策略與方法。由于各個銀行情況不同，其營銷策略也不能一概而論。然而，為了在市場競爭中獲得成功，但應遵循營銷策略的四大基本原則。

⑴推行全面市場營銷管理策略

商業(yè)銀行應根據(jù)金融市場營銷活動的特點和西方銀行業(yè)營銷管理的最高境界，從長遠角度把握對市場的分析、定位，而不應簡單地、隨潮流地、被動地運用公關廣告等淺層次促銷手段，以及從提高存款利率為之的表層“創(chuàng)新”手段。市場營銷計劃、實施、控制應成為銀行經(jīng)營活動中自覺的主動的組成部分。為此，商業(yè)銀行內(nèi)部應建立以營銷管理為核心的業(yè)務機構，營銷管理應能協(xié)調(diào)各部門關系，激勵各部門員工的營銷積極性，共同以顧客需求和滿意為營業(yè)宗旨，達到為顧客提供最佳服務和為公司創(chuàng)造理想利潤之經(jīng)營目標。

⑵樹立整合營銷觀念，宣傳銀行品牌形象

整合營銷是一種從用于營銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略。該觀念認為，以各種媒介傳遞同樣的信息可以達到最佳溝通效果，銀行應經(jīng)由廣義的媒介傳遞銀行信息。在群雄角逐的金融領域，作為無形資產(chǎn)的品牌創(chuàng)造以及與此密切相連的形象設計，將對一個銀行的競爭能力產(chǎn)生長遠的影響。在服務措施上，應逐漸從零打碎敲式的權宜之計向良好的整體形象塑造發(fā)展，把CIS導入銀行競爭，在經(jīng)營、服務、形象上創(chuàng)造出自己的特色，這是我國銀行品牌創(chuàng)造和形象設計的現(xiàn)實選擇。

⑶設立市場營銷部門

目前，國有商業(yè)銀行尚未設立營銷部、開展營銷管理。雖然有些股份制銀行開展了較低層次的促銷、創(chuàng)新等營銷工作，但多由行政管理部門代理這些營銷活動。50年代中期，美國花旗銀行率先設立市場營銷部，開世界商業(yè)銀行營銷管理之先河。我國商業(yè)銀行應著手建立營銷部，配備專門人才，統(tǒng)率營銷管理，鑒于當今商業(yè)銀行的機構不健全，營銷部還應著手負責金融產(chǎn)品的開發(fā)工作，即實際上的研究與開發(fā)工作。隨著商業(yè)銀行業(yè)務的拓展，尤其是同行競爭的激化，在市場的推動下，其他市場營銷功能相對于推銷工作來說更重要了。那種把主要精力放在產(chǎn)品推銷上的組織形式明顯地不適應新的市場環(huán)境，這時就有必要建立一個獨立的市場營銷部門，專門負責開發(fā)新產(chǎn)品、廣告促銷活動。

⑷以“客戶導向”為原則，注重市場細分

銀行營銷不僅僅是對客戶推銷產(chǎn)品，其實質(zhì)在于建立與營銷策略相適應的內(nèi)部管理制度，通過科學有效的管理，保證營銷策略的實施，在西方商業(yè)銀行推出的客戶信息系統(tǒng)，在充分考慮到銀行管理的同時，將客戶的操作程序作了最大限度的簡化。這樣一項管理措施，包含了盡可能方便客戶，盡可能把簡便留給客戶，把麻煩留給銀行自己的思想。管理方式上的“客戶導向”，就是在制定每一項制度、辦法，安排每一項工作時，綜合分析管理和服務兩個方面的利弊得失，充分考慮客戶需求。這對我國商業(yè)銀行改變操作程序，調(diào)整勞動組合是大有啟發(fā)和借鑒的。

三、中國宏觀經(jīng)濟與熱點問題分析

我國目前消費不足，投資劇增，凈出口下滑，政府支出巨大，這就造成我國目前經(jīng)濟回暖，但明顯軟弱無力，通脹壓力正在累積。我國消費不足的重要原因在于：1、收入水平低；2、社會保障不足；3、貧富不均嚴重；4、國民收入在政府、企業(yè)和居民之間的分配格局出現(xiàn)嚴重失衡；5、資本所得和勞動所得在國民收入的分配格局中嚴重失衡，這一失衡與上述失衡有密切的關系；6、稅收增長太快，制約收入與消費；7、就業(yè)壓力太大。

此外，我國經(jīng)濟還有一些重要問題：⑴市場不成熟，調(diào)控不規(guī)范。我國的定價機制不合理，政府往往采取行政手段進行干預，這就在得到短期好處的同時，付出長期的代價，而且越來越沉重。特別是在匯率上，前27年在國際貿(mào)易上的好處在后三年中被抹去很多。

⑵產(chǎn)權不明晰的問題還沒有解決。

盡管我國開始對私有產(chǎn)權的保護，但是，還有很多邊界模糊的地方；股份制改革已經(jīng)有很大的展開，但是，國家的，企業(yè)的，所有人缺位的或模糊的錢做自己的事，以及公權私有的情況不僅沒有解決，甚至更加嚴重。這就造成價格信號的扭曲，資源配置誤導，市場化運行方式異化，政府非管不可，一直我們的市場體質(zhì)還是形似而神不似，我們還很需要行政干預，所以很難真正走上間接調(diào)控的軌道。

⑶信念缺失，道德下降。

三鹿奶粉，有毒食品，豆腐渣工程，新生兒死亡，刺五加事件，貪污受賄等都反映社會的短期行為，急功近利，只顧眼前。這些都從根本上阻礙社會誠信水平的提高，我們的收益只能停留在產(chǎn)品鏈低端的初級產(chǎn)品上，而很難像高端的金融產(chǎn)品轉移。

四、管理者的戰(zhàn)略思維

戰(zhàn)略思維是關于實踐活動的全局性思維,其根本特征是正確處理實踐活動中各方面、各階段之間的關系,以達到全局的最佳效果。只有具備較高的戰(zhàn)略思維能力,才能正確處理戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)略重點、戰(zhàn)略步驟、戰(zhàn)略保障、戰(zhàn)略轉變等一系列事關全局的戰(zhàn)略問題,才能有正確的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略行動,才能駕馭全局取得事業(yè)的成功和可持續(xù)發(fā)展。

在企業(yè)管理工作中，戰(zhàn)略管理已經(jīng)被提升到很重要的位置。戰(zhàn)略思維的能力對于企業(yè)管理者也就顯得尤其的重要。戰(zhàn)略思維就是一種從整體上系統(tǒng)的思考問題的方式。目前，企業(yè)的管理者陷入了日常事務中，很少會從事務性的工作中跳出來從整體的系統(tǒng)的角度來審視自己的工作。所謂，“一葉障目，不見森林”，這樣做的結果是很難發(fā)現(xiàn)自身工作的不足。首先，一項工作在企業(yè)管理系統(tǒng)中不是孤立的，是與企業(yè)管理的方方面面緊密相連的，比如績效考評工作是與企業(yè)的目標責任制、人力資源開發(fā)、激勵政策的制定等方面密切相關的；其次，管理者只有跳出自身的工作，作為一個局外人，從整體上看待自己的工作，才會發(fā)現(xiàn)自己工作的不足，才能不斷的改進自己的工作，才能不斷的創(chuàng)新。

總之，戰(zhàn)略思維是企業(yè)管理者特別是中高級管理者必須具備的一個基本素質(zhì)，鍛煉和提高企業(yè)管理者的戰(zhàn)略思維能力是新形勢下高素質(zhì)管理團隊建設的重要內(nèi)容。企業(yè)管理者必須加強理論學習，以豐厚的知識為基礎，積極投身實踐，增強全局觀念，強化未來意識，善于把握機遇，不斷提高戰(zhàn)略思維能力。

五、領導方法與領導藝術

每個領導者都有其個人魅力吸引著群眾，但他們的魅力展現(xiàn)都有一個共同點，就是他們擁有正確的領導方法與科學的領導藝術，這是每一個領導者實現(xiàn)自身價值、完善自我、成就事業(yè)的需要。每一位領導者都是在不斷完善自我的過程中不斷地學習領導方法與領導藝術，最后成就事業(yè)的。領導者的領導方法與領導藝術不僅體現(xiàn)出他個人內(nèi)在涵養(yǎng)與素質(zhì)，而且決定著他將來事業(yè)的發(fā)展。領導者領導、組織、部署的過程也是一個人完善自我的過程，它還會決定著事業(yè)的成敗。因此，提高領導方法與領導藝術是每個領導者個人完善自我，成就事業(yè)的需要。

一個成功的領導者就在于通過認可并注意下屬的價值觀，以靈活多樣的方式來誘導、激勵下屬，把組織的前景同下屬的價值觀相結合，最大程度地實現(xiàn)組織目標和下屬個人目標。領導的激勵不僅可以調(diào)動職工作的積極性、開發(fā)員工的潛能，而且造就良好的競爭環(huán)境，加快組織發(fā)展，同時增強組織的凝聚力，促進組織內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一。顯然，只有當人們對某一行動成果的效價和期望值同時處于較高水平時，才有可能產(chǎn)生強大的激勵力量。因此，領導的一句小小的激勵的話語，可能改變職員的一生，這就是激勵的力量，這就是領導方法與藝術。

總之，領導方法與領導藝術博大精深，它蘊藏著豐富的文化教育內(nèi)涵，給教育者以啟迪。充分運用正確的領導方法與科學的領導藝術將是一個單位崛起的重要財富與寶藏。

參加完培訓，我最深刻的感觸就是覺得自己非常幸運，這個培訓班是華夏銀行總行舉辦的一次非常系統(tǒng)化和全面化的培訓，人力資源部投入了大量的人力、財力，聘請到專業(yè)人士為我們進行專業(yè)指導。

短暫的培訓結束了，我們將回到不同地區(qū)的領導崗位上開始工作，培訓期間大家培養(yǎng)了深厚的感情，互相交流支行管理經(jīng)驗，也許只有在這樣優(yōu)秀的平臺上才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的管理者。最后真心地希望我們每個人都能珍惜目前的工作崗位努力學習專業(yè)知識，成為搭起客戶和銀行之間信任和關懷的橋梁！

華夏銀行天津紅橋支行王昱煒201*年11月

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