一汽奧迪4S店培訓(xùn)實(shí)習(xí)報(bào)告

一汽奧迪4S店培訓(xùn)實(shí)習(xí)報(bào)告

201*年7月1日到15日，我在一汽奧迪4S店進(jìn)行汽車鈑噴實(shí)習(xí)活動(dòng)。在這半個(gè)月的時(shí)間里，我對(duì)汽車的鈑金和噴涂有了很大的提高，并對(duì)4S店的整車銷售、售后服務(wù)、維修、信息反饋等有了一定的了解和深刻體會(huì)。企業(yè)一直本著“誠(chéng)信〃關(guān)愛(ài)”和“讓客戶滿意”的經(jīng)營(yíng)理念，“顧客的利益高于一切”印在每位員工的心中。廣濰人正以自己的一言一行服務(wù)大眾、回報(bào)社會(huì)，牢牢把握歷史機(jī)遇，以滿腔熱情共同描繪廣濰宏偉的發(fā)展藍(lán)圖。

一汽奧迪4S店是一個(gè)擁有一汽奧迪定點(diǎn)、配套、直接提供的一流維修設(shè)備：舉升機(jī)、輪胎動(dòng)平衡機(jī)、車身校正架、烤漆房、四輪定位儀等，還擁有先進(jìn)的進(jìn)口檢測(cè)儀器，寬敞、整潔的業(yè)務(wù)接待大廳和服務(wù)周到的客戶休息室為客戶提供舒適的環(huán)境，寬敞的維修車間，設(shè)置十幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)工位充分滿足維修作業(yè)的需要。規(guī)格齊全，優(yōu)質(zhì)純正的配件是一汽奧迪車輛運(yùn)行的安全保證。

這家店不但擁有一批高素質(zhì)、高技能的汽車維修技術(shù)人員，而且從國(guó)內(nèi)、外購(gòu)進(jìn)一批先進(jìn)的汽車維修檢測(cè)設(shè)備。例如：電腦檢測(cè)分析儀、噴油清洗分析儀、四輪定位儀、ATF自動(dòng)循環(huán)清洗……等等。使得該廠軟、硬件兼?zhèn)淝彝晟�。在這半個(gè)月的實(shí)習(xí)中，我主要是針對(duì)鈑金整形和噴涂實(shí)習(xí)操作。

一、鈑金：

鈑金工具主要有氣體保護(hù)焊機(jī)，介子機(jī)，拉拔器，砂磨機(jī)，還有一些專門的鈑金工具

在4S店，每天都有不同的奧迪車開(kāi)進(jìn)鈑噴車間，出現(xiàn)的問(wèn)題也不一樣，有出車禍的大問(wèn)題，也有輕微刮擦得，還有一些新車更換零件的，但是不管是大問(wèn)題還是小問(wèn)題，其鈑金整形流程都差不多。

1、先對(duì)損傷部位進(jìn)行分析，2、用砂磨機(jī)打磨損傷部位，3、用鈑金工具先進(jìn)行大面積的整形4、用介子機(jī)和拉拔器進(jìn)行小面積整形修復(fù)二、噴涂：

汽車車身通過(guò)鈑金校正后還有一些鈑金工作無(wú)法彌補(bǔ)的缺陷，哪怕是更換新的部件也會(huì)有不完美的地方，為了做到更加完美精到，就必須用雕塑的工藝技法彌補(bǔ)缺陷，汽車在變形及其它原因殘損后，其平度、輪角及線條，每一個(gè)部位都需要用刮灰來(lái)填補(bǔ)磨塑出來(lái)。汽車鈑金噴漆我們通常分4個(gè)步驟〈1〉前期膩?zhàn)?/p>

〈2〉頭道底漆：填充工件底層的砂痕及微孔，增加下層涂料的附著力�！�3〉中涂底漆：很重要的涂層部分，為面漆準(zhǔn)備一個(gè)完整光滑的工作面，完成所有底漆工作的最后一道工序，增加介入層的附著力以及具備一定的隔離作用，以保證面漆的質(zhì)量穩(wěn)定性。〈4〉面漆：面漆分為單層漆和多層漆，是色彩的確定層和裝飾保護(hù)層，單層漆我們通稱為素色漆，也稱普通漆，可以一層完成。多層漆分銀粉系列漆和珍珠系列漆，分雙層及多層施工工序完成的涂料，銀粉漆是由特制鋁質(zhì)材料經(jīng)研而成，具有較高的保護(hù)性及戶外穩(wěn)定性和很強(qiáng)的可觀性，珍珠系列漆是由云母片及貝殼等材料通過(guò)高科技提制而成，是色彩豐富裝飾性極強(qiáng)的高級(jí)涂料。

面漆部分的噴涂質(zhì)量要求很高，要做到清潔、豐滿、光亮、不垂、不掛、光澤均勻、不漏噴、不花槍、流平好、不咬底、不浮躁、不偏色。

漆面處理：就是面漆最后一道工序，待漆面干固后處理其上面的瑕疵，其實(shí)噴涂得再滿意的漆面都不是十分完美的，比如〈奔馳〉〈寶馬〉的裝車油漆都會(huì)有輕微的細(xì)魚(yú)鱗狀現(xiàn)象，我們通稱桔皮現(xiàn)象，這是漆膜在流平過(guò)程中的干燥時(shí)差所產(chǎn)生的自然現(xiàn)象，當(dāng)然一般人是難以察覺(jué)的，要用專家級(jí)的欣賞水平才能發(fā)覺(jué)，所以要騙過(guò)專家的眼睛，就只有進(jìn)行漆面處理了，我們稱為“鏡面處理”。先用1500-201*目的美容砂紙進(jìn)行整平研磨，然后用浮巖或陶土成分組成的粗蠟進(jìn)行磨切，處理掉砂紙痕跡，下一步用細(xì)切蠟進(jìn)行研磨〈不含硅〉，處理掉粗蠟痕跡，然后用還原劑處理以達(dá)到完美光澤，再用鏡面處理劑徹底清除光環(huán)及抹痕，這時(shí)油漆以達(dá)到最深層光澤了，最后一道工序就是封釉。

具體如圖表：

這樣一輛車的鈑金噴涂就算完工了！

總結(jié)：

1、最好每天都能做工作日記，早上上班前寫好自己在這一天的工作目標(biāo)，工作中應(yīng)該注意的重點(diǎn)問(wèn)題，有那些事情是要問(wèn)清楚的等。然后在每天下班前再看一下自己在當(dāng)天做了那些工作，那些工作目標(biāo)沒(méi)有完成，為什么沒(méi)有完成，自己在以后的工作中應(yīng)該注意那些問(wèn)題。

2、在工作時(shí)，如果遇到一些不是很清楚的地方，一定要向上級(jí)或師傅問(wèn)清楚，不能亂憑空想象，亂做，這樣做出來(lái)的東西很有可能會(huì)返工。3、工作中要踏踏實(shí)實(shí)，人人真真做，要多總結(jié)，多交流。

雖然我在這家公司實(shí)習(xí)的時(shí)間不長(zhǎng)，但是我在這家公司卻學(xué)到了很多我們想學(xué)習(xí)到的知識(shí)，使我對(duì)汽車行業(yè)有了更進(jìn)一步的了解。我深知自己在學(xué)校學(xué)到的東西很有限，還有很多知識(shí)是我不知道的。在實(shí)習(xí)期間我認(rèn)真跟師傅們學(xué)習(xí)汽車方面的知識(shí)，積極動(dòng)手，培養(yǎng)了我吃苦耐勞的精神，認(rèn)真了解車身的構(gòu)造，完成了汽車有關(guān)零部件拆裝的目的，達(dá)到了實(shí)習(xí)的要求，也使我在企業(yè)里，了解到了企業(yè)文化和企業(yè)管理體制。使我不僅在自己的專業(yè)有了突破，也使我學(xué)習(xí)到關(guān)于企業(yè)管理方面的知識(shí)。總的來(lái)說(shuō)，我成功的完成了這次實(shí)習(xí)，為我以后的工作道路起著很重要的作用

擴(kuò)展閱讀：一汽奧迪4S店計(jì)劃書(shū)

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一汽奧迪4S店銷售計(jì)劃書(shū)

（一）銷售現(xiàn)狀

全國(guó)有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)量遞增。隨著汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素，盡管初期投入較大，但汽車銷售4S店憑借其以銷售、服務(wù)為主，同時(shí)擔(dān)負(fù)塑造品牌形象的終端優(yōu)勢(shì)，逐漸成為了國(guó)內(nèi)汽車廠商的銷售服務(wù)渠道主體。隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)逐步走向成熟，營(yíng)銷理念的不斷發(fā)展，及消費(fèi)者的消費(fèi)心理的逐漸成熟。汽車銷售4S店經(jīng)過(guò)幾年的輝煌之后，進(jìn)入了調(diào)整期，利潤(rùn)大幅減少，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，甚至有的品牌4S店出現(xiàn)了危機(jī)，作為汽車銷售主流銷售模式的4S店，前景不容樂(lè)觀。目前北京地區(qū)的4S店，只有三分之一盈利，三分之一處于虧損邊緣，另外有三分之一是負(fù)盈利運(yùn)營(yíng)。到201*年上半年，全國(guó)4S店已經(jīng)達(dá)到7644家，僅資金占用就達(dá)2300個(gè)億元。如此數(shù)量在世界首屈一指，并且每年以1.5%的數(shù)量遞增。

(二)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

豪華車市場(chǎng)整體沖擊較小，入門豪華車機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，豪華車市場(chǎng)整體上會(huì)受到?jīng)_擊，但受沖擊程度預(yù)計(jì)較其他細(xì)分市場(chǎng)要小。豪華車消費(fèi)群體在經(jīng)濟(jì)上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，且消費(fèi)信心不會(huì)輕易波動(dòng)。入門級(jí)豪華車將有可能迎來(lái)“消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)原本計(jì)劃消費(fèi)更高層次和中高檔轎車的消費(fèi)者，會(huì)因?yàn)橄�費(fèi)務(wù)實(shí)或品牌仰慕而轉(zhuǎn)移到入門豪華車“消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)，將使入門級(jí)豪華車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。

例如以下幾家企業(yè)仍占有很大的市場(chǎng)份額沈陽(yáng)華晨：寶馬、上海通用：凱迪拉克、廣東豐田：豐田皇冠東風(fēng)日產(chǎn)：天籟

（三）本店SWOT分析：1、Strength（優(yōu)勢(shì)）

(1)奧迪品牌作為中國(guó)汽車市場(chǎng)的一線品牌強(qiáng)大的號(hào)召力，也是中國(guó)“官車”并演繹成為成功人士專車，具有成熟的品牌基礎(chǔ)。

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(2)本店坐落在城市快速交通干道旁，基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)代，豪華，標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代4S店完全滿足目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理需要。

(3)專營(yíng)奧迪品牌汽車的整車銷售、維修服務(wù)和配件供應(yīng)，同時(shí)提供與汽車服務(wù)相關(guān)的信貸、保險(xiǎn)、裝飾、救援、俱樂(lè)部等全方位汽車服務(wù)

2、Weakness（劣勢(shì)）

(1)進(jìn)入市場(chǎng)相對(duì)正典公司較晚，未能在目標(biāo)客戶心中形成強(qiáng)大的口碑和品牌效應(yīng)，自身缺乏品牌意識(shí)，宣傳不足導(dǎo)致知名度不高。

(2)所在位置不理想，相對(duì)于其他市場(chǎng)，公司所處市場(chǎng)是從二手交易市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)的，相對(duì)于轎車特別是高檔車的交易號(hào)召不足甚至帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。

3、Opportunity（機(jī)會(huì)）

(1)社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)水平的提高，家庭轎車的需求正在釋放，不斷涌現(xiàn)出的城市精英越來(lái)越追求成功帶來(lái)的成就感而購(gòu)置高檔轎車。

(2)成熟的奧迪轎車品牌擁有一大批的忠誠(chéng)消費(fèi)者，中國(guó)加入WTO后，汽車關(guān)稅的下降導(dǎo)致合資品牌轎車整車成本的下降刺激消費(fèi)的增量。

4、Threat（威脅）

(1)目前汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，生產(chǎn)廠家的利潤(rùn)下降，銷售利潤(rùn)也大幅度下調(diào)，甚至生產(chǎn)廠家將競(jìng)爭(zhēng)壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商渠道使其不堪重負(fù)。

(2)原油市場(chǎng)的持續(xù)大副上揚(yáng)，導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)更趨向選擇排量小的經(jīng)濟(jì)型轎車，高檔車在整體汽車市場(chǎng)的份額逐步下滑。

（四）銷售預(yù)測(cè)：

如果能成功拿下10%的市場(chǎng)份額那就是5000輛了，按每輛車8000-10000的利潤(rùn)，每年的銷售額在四五十億。

具體目標(biāo)：

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第一季度:銷售201*輛，銷售金額1800萬(wàn)元，總收入5000萬(wàn)第二季度:銷售4000輛，銷售金額4000萬(wàn)元，總收入11000萬(wàn)元第三季度:銷售6000輛，銷售金額6500萬(wàn)元，總收入9000萬(wàn)元第四季度:銷售7000輛，銷售金額7000萬(wàn)元，總收入10000萬(wàn)元

（五）銷售配額

（1）由公司總部對(duì)未來(lái)一年內(nèi)總的銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)；

（2）總部根據(jù)各個(gè)大區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、銷售能力以及往年的實(shí)際銷售額，按比例將預(yù)測(cè)的銷售額分配給各各個(gè)地區(qū)；

（3）各個(gè)地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌�門店實(shí)際銷售能力按比例進(jìn)行再次分配；（4）各個(gè)銷售門店將銷售額分配到每一個(gè)銷售人員。北京300輛3000萬(wàn)元上海300輛3000萬(wàn)元華北地區(qū)100輛1000萬(wàn)元東北地區(qū)100輛100萬(wàn)元東南地區(qū)100輛1000萬(wàn)西南地區(qū)50輛500萬(wàn)元西北地區(qū)30輛300萬(wàn)元(5)計(jì)劃擬定：主要是年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；年終擬定《年度銷售總結(jié)》：月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》。

（六）銷售策略：

改善汽車適應(yīng)路況能力縮短新車型推出周期技術(shù)上不斷有新的突破增強(qiáng)安全性和環(huán)保性

更加注重每一處細(xì)節(jié)，內(nèi)部設(shè)施更具人性化，降低空調(diào)噪音。向消費(fèi)者和經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保證技術(shù)支持、退貨

1、價(jià)格策略

適當(dāng)降低價(jià)格，使其價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力新款車上市后，適當(dāng)降低舊款車價(jià)格，以適應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)。針對(duì)貸款購(gòu)車消費(fèi)者，可根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策執(zhí)行。

2、促銷策略

分為消費(fèi)者促銷策略和經(jīng)銷商促銷策略

3、地點(diǎn)策略

銷售地點(diǎn)為全國(guó)的特約經(jīng)銷商

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4、內(nèi)部公關(guān)

a通過(guò)發(fā)行內(nèi)部刊物、員工培訓(xùn)等多種方式貫徹企業(yè)文化和精神。b建立系統(tǒng)的危機(jī)公關(guān)應(yīng)對(duì)機(jī)制，提高企業(yè)處理該類事件的能力

5、外部公關(guān)

(1)政府方面

a為黨和國(guó)際召開(kāi)的大型會(huì)議以及一些國(guó)際性的會(huì)議，提供部分會(huì)議專用車，b對(duì)在京公務(wù)員及后續(xù)梯隊(duì)進(jìn)行試駕培訓(xùn)，以培養(yǎng)其對(duì)奧迪A6的感情。(2)媒體方面

a要請(qǐng)專業(yè)媒體記者參加A6系列新款汽車上市發(fā)布會(huì)以及其他懇談會(huì)。b企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)可是當(dāng)出席央視權(quán)威經(jīng)濟(jì)欄目中的訪談，如“對(duì)話”、“商界名家”。

(3)消費(fèi)者方面：

a組織大型經(jīng)濟(jì)論壇，邀請(qǐng)政府官員、商界精英、業(yè)內(nèi)人士及權(quán)威性專業(yè)性媒體（比如《汽車之友》）參加，造成影響。

b奧迪俱樂(lè)部定期召開(kāi)懇談會(huì)，即使搜集反饋意見(jiàn)并積極回應(yīng)；舉行系列激勵(lì)活動(dòng)，提高會(huì)員對(duì)奧迪品牌忠誠(chéng)度，

業(yè)內(nèi)形象方面：

在行業(yè)協(xié)會(huì)常規(guī)活動(dòng)及銷售會(huì)議中通過(guò)各種方式樹(shù)立業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)形象。(4)經(jīng)銷商方面：

a通過(guò)為經(jīng)銷商提供統(tǒng)一展臺(tái)等服務(wù)與其保持良好的合作關(guān)系

b建立完善的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，強(qiáng)化企業(yè)形象，提升經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信心C與經(jīng)銷商合作，重點(diǎn)在目標(biāo)消費(fèi)者集中的地方參加大型車展。(5)贊助方面：

a一些大型文化活動(dòng)，比如，大型經(jīng)濟(jì)論壇（多為商界成功人士參加）、高校領(lǐng)導(dǎo)教育論壇。

贊助權(quán)威經(jīng)濟(jì)類、汽車類專業(yè)媒體，比如“清風(fēng)車影”。

c公益活動(dòng)：鑒于奧迪的環(huán)保技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在大中城市掀起倡導(dǎo)“減少大氣污染、提高空氣質(zhì)量”的活動(dòng)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起具有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感的形象。

（七）營(yíng)銷預(yù)算

對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算也就是對(duì)我們企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的各項(xiàng)活動(dòng)所需

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廣告費(fèi)用100萬(wàn)總費(fèi)用公司及4s店共同分擔(dān)人員工資銷售與售后投入（包括基本工資和獎(jiǎng)金）200萬(wàn)300萬(wàn)25萬(wàn)差旅費(fèi)用和交培訓(xùn)費(fèi)用通招待費(fèi)10萬(wàn)費(fèi)用的預(yù)算，內(nèi)容包括廣告費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用、還有一些相關(guān)費(fèi)用的產(chǎn)出。具體的如下：

營(yíng)銷費(fèi)用：關(guān)于營(yíng)銷費(fèi)用，我們的投入一定要活起來(lái)�，F(xiàn)在所有的營(yíng)銷費(fèi)用都是由公司直接支付。但，我們可以邀請(qǐng)張學(xué)友，凡是購(gòu)買我通用奧迪系列的汽車，可以得到張學(xué)友的親手簽名外送他的唱片。若我們建立這種合作，通過(guò)這種方式，我們的效益肯定不錯(cuò)。我們所需要的費(fèi)用為100萬(wàn)。

廣告費(fèi)用：廣告作為促銷方式或促銷手段，是一門帶有濃郁商業(yè)性質(zhì)的綜合藝術(shù)。成功的廣告可以使產(chǎn)品名聲大振。廣告主要就是傳播產(chǎn)品信息、引導(dǎo)消費(fèi)、激發(fā)功能、樹(shù)立企業(yè)形象。根據(jù)我們產(chǎn)品的性質(zhì)和我們接觸媒體的一些習(xí)慣，使我們選擇網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)槠�車這種消費(fèi)品多適于青年人�，F(xiàn)在青年人對(duì)網(wǎng)絡(luò)的使用率和瀏覽率高，它還打破了時(shí)間和空間的限制。同時(shí)，其相對(duì)價(jià)格比其他形式便宜很多。我們所花廣告費(fèi)用20萬(wàn)。

除了廣告費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用，我們的辦公費(fèi)用、利息支出費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用等，我們合計(jì)總支出大約635萬(wàn)。所以此營(yíng)銷計(jì)劃需花費(fèi)300萬(wàn)。

（八）控制方法

首先，控制是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃是否與實(shí)際完全一致，如果不一致，我們就應(yīng)該分析原因，采取措施，保證計(jì)劃的完成，我們主要從一下幾個(gè)方面說(shuō)：

1、年度計(jì)劃控制

我們運(yùn)用一種績(jī)效工具，對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度進(jìn)行核對(duì)，即銷售分析、市場(chǎng)占有率分析，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)銷售額比率分析，動(dòng)態(tài)追蹤。

（1）銷售分析：衡量銷售目標(biāo)與實(shí)際目標(biāo)的關(guān)系，主要有兩種方法來(lái)衡量和評(píng)估，即銷售差異分析和微觀銷售分析。

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（2）市場(chǎng)占有率分析，包括全部市場(chǎng)占有率分析、服務(wù)市場(chǎng)占有率分析、相對(duì)三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率分析。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)銷售額比率分析，它是一種主要的檢查方法。

（4）顧客動(dòng)態(tài)追蹤：采取抱怨和建議系統(tǒng)、固定顧客樣本、顧客調(diào)查、廣告效率控制。

對(duì)于廣告效率控制至少應(yīng)做好如下統(tǒng)計(jì)：每一個(gè)媒體類型，廣告顧客成本，顧客對(duì)于每一媒體工具的注意度，廣告效果和內(nèi)容意見(jiàn)，以及廣告前后對(duì)產(chǎn)品態(tài)度的衡量等。

2、促銷效率控制

對(duì)于由于優(yōu)惠而銷售的百分比，每一銷售額的陳列成本，贈(zèng)券收回的百分比。

3、分銷效率

分銷效率就是對(duì)企業(yè)有貨水平，倉(cāng)庫(kù)位置，運(yùn)輸方式等進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳。

4、戰(zhàn)略控制

就是指管理者采用一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷和原計(jì)劃盡可能一致。在控制中通過(guò)不斷審核和信息計(jì)劃反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷改

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