商務(wù)談判個(gè)人總結(jié) 哈哈哈哈

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

專業(yè)：營銷策劃實(shí)訓(xùn)課程：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)生：指導(dǎo)老師：

一：總結(jié)

經(jīng)過這一周對商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課的學(xué)習(xí)，我對商務(wù)談判這門課程有了一定的了解。通過實(shí)訓(xùn)認(rèn)識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端，已達(dá)到共贏。

二：實(shí)訓(xùn)過程實(shí)訓(xùn)的目的與要求：

目的:學(xué)習(xí)完商務(wù)談判的過程，綜合運(yùn)用所學(xué)知識，使前后

所學(xué)知識連貫起來；了解在談判前，怎樣收集、處理這些收集回來的信息，使得信息真實(shí)有用，做到談判有準(zhǔn)備。在模擬談判過程中通過與對方打交道或正式的洽談，運(yùn)用正確、合理的有關(guān)談判戰(zhàn)術(shù)，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生加強(qiáng)對教材知識的理解，掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容，學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。

要求：分成8個(gè)小組，第一組對A組，第二組對B組，第

三組對C組，第四組對D組。進(jìn)行模擬商務(wù)談判。我組選的談判內(nèi)容是，安踏入駐開封大商集團(tuán)。

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：201*年12.地點(diǎn)：實(shí)訓(xùn)樓（8號樓）

談判人員組成：總經(jīng)理（王洪娟）

項(xiàng)目經(jīng)理（李艷慧）財(cái)務(wù)總監(jiān)（張夢凡）技術(shù)顧問（梁夢華）法律顧問（張悅）

三：實(shí)訓(xùn)內(nèi)容（程序及具體策略）

實(shí)訓(xùn)過程：在進(jìn)行充分的前期市場調(diào)查及信息搜集的準(zhǔn)備，我們從資金、技術(shù)、市場等幾個(gè)方面，全面分析大商集團(tuán)的情況。我們的目標(biāo)分為，1.最理想目標(biāo)：成功入駐開封市大商集團(tuán)千盛廣場。2.次要目標(biāo)：以最優(yōu)惠價(jià)格入住目標(biāo)市場。3.最低目標(biāo)：和平談判，以長期發(fā)展為主要目的

四：實(shí)訓(xùn)的個(gè)人總結(jié)

短暫的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我方出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我的能力，也讓我認(rèn)識到了自己的不足。在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工，談判策劃及過程，我對談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進(jìn)一步的了解。這也讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對手的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識，談判才能成功，談判很復(fù)雜和艱巨，也具有挑戰(zhàn)性、對抗性和協(xié)調(diào)性。

為了讓談判進(jìn)行的更加順利，我們總結(jié)出如下策略：

談判準(zhǔn)備階段要為整個(gè)談判過程奠定良好的基礎(chǔ)，創(chuàng)造各種條件，良好的開局將促進(jìn)談判順利達(dá)到雙方期望的目標(biāo)。則必須做好：

1．談判雙方要營造適合的談判氣氛，談判氣氛對人的心理、思維和行為都有重要影響，輕松愉快、熱情友好、平等和諧、積極進(jìn)取無疑是比較理想的談判氣氛。要有中性話題。

2．談判雙方互相接觸、互相了解，并對談判目標(biāo)、談判內(nèi)容、談判程序、時(shí)間進(jìn)度以及雙方人員情況進(jìn)行溝通，使談判雙方在共同認(rèn)可的目標(biāo)、原則、程序、時(shí)間內(nèi)展開談判，這體現(xiàn)了談判的規(guī)范性、嚴(yán)肅性和平等性。3．談判雙方要分別進(jìn)行開局陳述，表明己方的利益原則、對談判對手的理解和期望，雙方進(jìn)行摸底，確定下一步談判的策略和方式。并且雙方準(zhǔn)備了自己公司的PPT。

談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段。在這個(gè)階段雙方針對談判所涉及的各方面議題進(jìn)行多次的磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件。磋商階段是一個(gè)論證己方交易條件合理性的過程，雙方都站在己方立場上為獲取己方所需要的利益而努力說服對方接受自己的條件；磋商階段又是一個(gè)雙方認(rèn)真聽取對方的意愿、方針和條件，主動(dòng)作出讓步的過程。報(bào)價(jià)階段要掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)；討價(jià)還價(jià)是要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行的，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等；在讓步階段，要通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功，迫使對方讓步的策略有利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)�推舟等�?/p>

談判結(jié)束階段是談判者最容易忽視而又最容易出問題的階段。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和原則就會(huì)有利于達(dá)到自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實(shí)訓(xùn)我的收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理

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商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)

通過一個(gè)月多月的學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大利益而在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務(wù)談判實(shí)際上是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。

商務(wù)談判不僅僅是談判桌上的功夫，談判前的準(zhǔn)備工作也是成功的關(guān)鍵因素。在老師的指導(dǎo)下，我們一邊學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論知識一邊為模擬談判進(jìn)行準(zhǔn)備工作。我在談判團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任的是技術(shù)部長一職，所以我主要是對產(chǎn)品的信息和產(chǎn)品價(jià)位的準(zhǔn)備。雖然最后談判并沒有成功，而且我所準(zhǔn)備的也不夠全面，但我做的產(chǎn)品方案還是非常具有可談性的。

在小組各成員完成談判前的準(zhǔn)備工作后，我們小組開始設(shè)計(jì)談判方案。由我擔(dān)任首席代表兼技術(shù)部長，主要負(fù)責(zé)引導(dǎo)談判進(jìn)程、解說技術(shù)方面并加以引導(dǎo)。

第一場談判我們面對的是XXXX校方代表。在簡單的寒暄后，我們開始進(jìn)入談判，由于第一次進(jìn)行商務(wù)談判大家都比較緊張所以很快便進(jìn)入了談判主題。本以為準(zhǔn)備充分的談判計(jì)劃在這時(shí)便展露出了許多漏洞，XXXX代表對計(jì)算機(jī)產(chǎn)品價(jià)格的盲目便是誘因，在我方開出報(bào)價(jià)后校方總以價(jià)格過高為由與我方進(jìn)行僵持，我方?jīng)]有以自身品牌優(yōu)勢為突破口打破僵局而是直接進(jìn)入到讓步階段，最后打亂了整個(gè)談判計(jì)劃，導(dǎo)致談判失敗。這可以說是我的準(zhǔn)備工作不足而造成結(jié)果，為此我深感愧疚。

中場休息時(shí)，在吸收了第一場談判的時(shí)候教訓(xùn)后我方立即調(diào)整談判計(jì)劃，將原本的以高性價(jià)比計(jì)算機(jī)配置優(yōu)勢為重點(diǎn)改為要以自身品牌優(yōu)勢為重點(diǎn)，并發(fā)揮我方的技術(shù)專長指出對方計(jì)算機(jī)配置中的不足并主動(dòng)推薦我方的計(jì)算機(jī)配置，一定要由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。

第二場談判是對XXXXXX大學(xué)，由于已經(jīng)有了一場談判經(jīng)驗(yàn)，所以談判雙方都比較放松。在談判進(jìn)入主題后，我抓出對方計(jì)算機(jī)配置中的一些不足主動(dòng)推薦我方的計(jì)算機(jī)配置并加以說明，最后得到XXXX代表的認(rèn)同，從而使得我們獲得了談判的主動(dòng)權(quán)。使得校方很難以價(jià)高為理由與我們僵持，只能頻頻提高價(jià)格做讓步，而我們只是象征性的將9.8折降為9.5折并贈(zèng)送一些配件。雖然最后雙方并沒有達(dá)成采購協(xié)議，但在這一場談判中，我們掌握了主動(dòng)權(quán)，基本控制了產(chǎn)品的價(jià)格，可以說是一次比較成功的談判。

這兩場模擬談判由我擔(dān)任主談，對此我非常感謝我們組長的信任及我們團(tuán)隊(duì)成員對我的支持和重視，在此期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝X老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機(jī)會(huì)。

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