建筑機(jī)械行業(yè)201*年度工作總結(jié)

201*年度工作總結(jié)

廣東省銷售公司

201*年已接近尾聲，以下就本人201*年全年的工作作一個(gè)總結(jié)，目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn)，提高自己，以利于把來年的工作做得更好。

在201*年，秉承公司的銷售戰(zhàn)略，經(jīng)過近一年的努力，逐漸積累了一些優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)市場的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)更透明的掌握，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高：

一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：

1、立足廣東，今年一共開拓了新合作客戶近100個(gè)。

2、201*年1月~12月份的銷售回款相比201*年上升了200%，達(dá)到888萬元。

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，合理控制各類市場費(fèi)用，積極開發(fā)優(yōu)質(zhì)新客戶。一切以“有效益就是硬道理”為準(zhǔn)繩，這是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對(duì)于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤。

②更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端，終端意識(shí)不強(qiáng)，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)代理商的“等”、“靠”、“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：（一）費(fèi)用回顧：

1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，1~12月相比201*年同期利潤額增加。

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，1~12月相比201*年同期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。

（二）費(fèi)用分析：1、正面因素：

①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競爭意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。

③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：1、正面因素分析：

①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)�！熬影菜嘉！钡男睦砝�于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：（一）運(yùn)作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司規(guī)范銷售人員著裝，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負(fù)面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：

1、銷售數(shù)據(jù)化管理仍須加強(qiáng)：

真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而目前的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！

2、管理層級(jí)化仍須加強(qiáng)：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板”。本意沒錯(cuò)，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的銷售管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確！正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！

而且，從管理的角度來分析公司的管理。“A理論”一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度（事實(shí)上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！

我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！因?yàn)椤安考�”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”！

3、管理流程化仍須加強(qiáng)：

舉個(gè)例子說，生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料攪拌灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的

管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳！

當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理！

六、完善管理的建議：

無論什么樣的觀點(diǎn)，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：

1、執(zhí)行力太差的問題：

無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步！

2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：

有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可以走人！打工的，誰都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負(fù)責(zé)！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無產(chǎn)階級(jí)思想”，說不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢！

3、做事有始無終的問題：

有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功！做事有始無終，如何能成功？

總之，市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。同時(shí)，市場也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅(jiān)信通過我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來使用我們的產(chǎn)品！我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)！

我們現(xiàn)在的確困難，但我們決不貧窮，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見的未來！

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201*年度工作總結(jié)

------工程部：楊繼興

◆對(duì)長沙廣匯公司有哪些認(rèn)識(shí)？

本人楊繼興，于201*年3月1日入職公司，先后在石佳名苑項(xiàng)目（201*年3月1日~201*年6月30日）及香樟蘭亭項(xiàng)目（201*年7月1日~至今）擔(dān)任土建工程一職。從201*年3月份入職公司至現(xiàn)在已有九個(gè)月的時(shí)間，對(duì)公司推行的“短、平、快”的理念有著很切身的體會(huì)。

廣電地產(chǎn)自201*正式進(jìn)駐長沙成立長沙廣匯分公司至現(xiàn)今，短短四年的時(shí)間，已經(jīng)完成“蘭亭峰景”、“蘭亭上筑”兩個(gè)項(xiàng)目，在建的有“都市蘭亭”、“香樟蘭亭”、“石佳名苑”三個(gè)項(xiàng)目，籌備中的有名士官邸及送變電兩個(gè)項(xiàng)目。此等崛起的速度，不但足以傲視本土的房產(chǎn)企業(yè)，即便是和來長的國內(nèi)最頂級(jí)的房地產(chǎn)公司相比也不遑多讓。另外，與本土大多數(shù)房地產(chǎn)公司的浮躁、虛華相比，務(wù)實(shí)、低調(diào)的廣匯公司顯得尤為難能可貴。不靠鋪天蓋地的虛假廣告，憑的是精心策劃、精心設(shè)計(jì)、精心管理的宗旨，故“蘭亭峰景”、“蘭亭上筑”兩個(gè)樓盤在開盤后的數(shù)月時(shí)間里銷售一磬的佳績就不足為怪了。長沙廣匯公司取得如此驕人的成績，當(dāng)然與公司高層正確的決策及各個(gè)部門的共同努力協(xié)作密不可分，現(xiàn)在本人就自身所在的工程部結(jié)合公司“短、平、快”的理念對(duì)任職項(xiàng)目在201*年度的工作進(jìn)行分析與總結(jié)。

◆201*年度工作分析、總結(jié)與思考

本人在石佳名苑任職期間主要負(fù)責(zé)前期的地質(zhì)勘察工作及部分基坑支護(hù)工作，在香樟蘭亭項(xiàng)目期間主要分管售樓部、樣板房及2#地下室。因在石佳名苑期間完成工作較少，故本次總結(jié)主要對(duì)在香樟蘭亭任職期間的工作進(jìn)行分析與總結(jié)。

香樟蘭亭項(xiàng)目201*年3個(gè)億的銷售任務(wù)注定了本項(xiàng)目必須在11月份左右開盤，“一切為銷售服務(wù)”是公司所有部門工作共同的一個(gè)宗旨。因此，售樓部、樣板房的重要性顯而易見，公司的要求是必須在最短的時(shí)間內(nèi)完成。二個(gè)月時(shí)間，3個(gè)億的銷售任務(wù)，再加上目前國家宏觀干預(yù)下房地產(chǎn)低靡的大氣候，緊迫感、危機(jī)感讓每個(gè)員工絲毫不敢懈怠。公司決定在8月份開始建售樓部，9月份開始建樣板房，本人受命，分管售樓部及樣板房的施工。到10月24日售樓部完工，

11月22日樣板房對(duì)外開外，分別在兩個(gè)多月的時(shí)間全部完工。包含土建主體工程、土方工程、鋼結(jié)構(gòu)及幕墻工程、精裝修工程、園林工程、門窗工程共6個(gè)分項(xiàng)工程分別由晨輝建筑工程有限公司、湖南順達(dá)機(jī)械化公司、恒久集團(tuán)公司、湖北一嘉裝飾設(shè)計(jì)公司、湖南立方景觀工程有限公司、湖南隆興門窗公司等6家不同的單位共同施工售樓部及樣板房基本在預(yù)期的時(shí)間完工。6家單位雖工期各不相同（短的幾天時(shí)間如土方工程，長的1個(gè)多月），但對(duì)整體售樓部、樣板房的總工期的影響都不容忽視，按照適應(yīng)公司“短、平、快”的理念程度對(duì)以上單位綜合評(píng)價(jià)如下：

評(píng)價(jià)指標(biāo)承建單位順達(dá)機(jī)械公司（土方工程）實(shí)際進(jìn)度施工進(jìn)度（30%）計(jì)劃進(jìn)度售樓部樣板房售樓部樣板房8.3~8.68.3~8.510.22~10.2310.22~10.237.28~8.107.28~8.69.1~10.209.1~9.258.11~10.78.7~9.20售樓部樣板房售樓部樣板房9.28~10.249.25~10.1510.20~11.219.25~11.109.20~10.249.10~10.1510.21~11.219.25~11.1010.9~10.1210.7~10.9242527241226服務(wù)意識(shí)、態(tài)度施工質(zhì)量交叉協(xié)作與配合（20%）安全文明施工（5%）綜合評(píng)分（100分）（25%）（20%）10128157晨輝建筑公司（結(jié)構(gòu)主體工程）181816468恒久集團(tuán)公司（鋼結(jié)構(gòu)及幕墻）241620488一嘉裝飾公司（精裝修工程）221617486立方園林公司（園林工程）151412268隆興門窗公司（鋁合金門窗）181614375施工進(jìn)度考察的是施工單位對(duì)建設(shè)單位要求的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)的完成情況，對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)公司的將產(chǎn)生致命的影響，故在綜合評(píng)價(jià)中所占的比重最大。服務(wù)態(tài)度與意識(shí)是考察一個(gè)施工單位是否具有服務(wù)精神，對(duì)建設(shè)單位及監(jiān)理單位的指令的執(zhí)行情況。施工質(zhì)量是考察施工單位的產(chǎn)品符合合同、業(yè)主的要求、設(shè)計(jì)及相關(guān)規(guī)范等要求的程度。交叉協(xié)作與配合是考察的在眾多施工單位交叉作業(yè)時(shí)相互配合、相互諒解的程度。安全文明施工是考察施工單位在施工過程中是否按照相關(guān)部門對(duì)安全文明施工相關(guān)規(guī)定的執(zhí)行。按照以上綜合評(píng)價(jià)，恒久集團(tuán)公司（鋼結(jié)構(gòu)及玻璃幕墻）、一嘉裝飾公司（精裝修工程）不論是在施工進(jìn)度還是在服務(wù)態(tài)度及意識(shí)等各方面均表現(xiàn)堪優(yōu)，個(gè)人

建議可作為公司今后項(xiàng)目優(yōu)先考慮的單位。隆興門窗公司各方面表現(xiàn)尚可，建議可作為公司今后項(xiàng)目選擇單位的候選單位。其他的晨輝建筑公司、立方園林單位、順達(dá)機(jī)械化公司或因與公司“短、平、快”理念不相符，或因服務(wù)態(tài)度及意識(shí)等各方面表現(xiàn)欠佳今后應(yīng)慎重選擇。

▲對(duì)于房地產(chǎn)公司，在工程施工過程中什么最重要？

資金是掣肘一個(gè)房地產(chǎn)公司的最根本因素。顯然，資金回籠的速度對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)公司動(dòng)作起到致關(guān)重要影響。而一個(gè)樓盤進(jìn)展程度（尤其是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的進(jìn)度）就與資金回籠速度的息息相關(guān)，因此，工程進(jìn)度的重要性就毋庸置疑�！窆こ踢M(jìn)度主要受取決于哪些方面？

一個(gè)開工條件完備的工程，其工程進(jìn)度70%取決于施工單位的素質(zhì)及綜合管理水平，30%受建設(shè)單位（監(jiān)理單位）等單位現(xiàn)場監(jiān)管的影響。譬如：樣板房的施工過程中，由總包晨輝建筑公司施工的結(jié)構(gòu)主體工程本應(yīng)在9月25日完工的，結(jié)果一直因施工人數(shù)的問題拖至10月20日方全部完工，分項(xiàng)進(jìn)度拖延25天。但最終總工期只延后10天時(shí)間，原因就是精裝修單位將原本45天的工期，壓縮至30天完成，搶回15天的時(shí)間。再譬如：石佳名苑項(xiàng)目，在無施工許可證、邊調(diào)整設(shè)計(jì)邊施工的情況下卻可以在春節(jié)前做到主體四層甚至更多。這不能不引起我們的思考，按照我們公司目前的性質(zhì)，基本是在二級(jí)市場拿地，前幾個(gè)盤基本都是別的房地產(chǎn)公司試圖開發(fā)，但是未成功的地。像這樣項(xiàng)目一般都有很復(fù)雜的社會(huì)不安定因素在影響，這樣的項(xiàng)目尤其需要一個(gè)很強(qiáng)大的總承包單位來承建，只有這樣的單位才對(duì)內(nèi)可以馴服各分包單位，對(duì)外可以處理好周邊關(guān)系及職能部門的關(guān)系，才可以為工程的進(jìn)展掃清障礙。因此，施工單位的選擇尤其是總承包單位的選擇對(duì)一個(gè)工程的進(jìn)度、質(zhì)量等起決定性的影響。

●建設(shè)單位（監(jiān)理單位）現(xiàn)場監(jiān)管團(tuán)隊(duì)對(duì)工程進(jìn)度的有什么樣的影響？

雖然個(gè)人意見，一個(gè)工程的進(jìn)度70%取決于施工單位，但30%受建設(shè)單位（監(jiān)理單位）等單位監(jiān)管的影響也決不容忽視，因?yàn)橐粋�(gè)好的監(jiān)管團(tuán)隊(duì)能夠很好的起到了潤滑劑的作用。一個(gè)大型的建筑工程，包含十個(gè)分部工程、幾十個(gè)分項(xiàng)工程，施工單位少則十幾個(gè)，多則幾十個(gè)，如售樓部與樣板房才幾百平米的建筑面積，施工單位就有6、7家之多，交叉作業(yè)的情況時(shí)有出現(xiàn)，因各自素質(zhì)的參差不齊，施工中出現(xiàn)矛盾、沖突的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。而基本上每當(dāng)矛盾的出現(xiàn)，矛盾雙方的

僵持就會(huì)導(dǎo)致影響工程進(jìn)度。如何調(diào)解施工單位之間的矛盾，如何為施工單位解決實(shí)際問題使其對(duì)所負(fù)責(zé)的工程全力以赴，那么就需要建設(shè)單位、監(jiān)理單位的現(xiàn)場管理人員從中斡旋化解矛盾。這時(shí)就要考驗(yàn)一名現(xiàn)場管理人員是否具備良好的溝通與協(xié)調(diào)能力。

什么是“溝通”？即清楚明白對(duì)方的想法及意圖，并使對(duì)方能夠清楚明白已方的想法及意圖。什么是“協(xié)調(diào)”？協(xié)助矛盾的雙方各自通過較小的讓步從對(duì)方獲取各自需要的利益，從而達(dá)到化解矛盾的目的。一次良好的溝通可以化解雙方的矛盾，而相反，不好的溝通可能使矛盾更加激化，那么，如何進(jìn)行溝通，故溝通需要技巧。首先，先要弄清楚雙方的矛盾所在；其次，心里要預(yù)計(jì)對(duì)方想獲得什么樣的利益；再次，判斷對(duì)方想從已方獲得的利益會(huì)造成已方多大的損失或讓步，如損失或讓步與自己從對(duì)方得到利益相比可以接受，則溝通無礙。協(xié)調(diào)是以第三方的身份調(diào)解另外的矛盾兩方。首先，同樣弄清楚雙方矛盾所在；其次，用自己的專業(yè)知識(shí)判斷問題出在哪一方；再次，使矛盾的雙方各自以較小的讓步取得各自所需的利益。

○一名優(yōu)秀的現(xiàn)場管理人員需具備哪些能力？最重要是哪種能力？

一名優(yōu)秀的現(xiàn)場管理人員應(yīng)具備以下具備能力有以下：1、良好專業(yè)技術(shù)能力；2、良好的職業(yè)道德；3、良好的溝通協(xié)調(diào)能力。協(xié)調(diào)與溝通的能力最為重要，但是專業(yè)技術(shù)能力也不能忽視，只有具備良好的專業(yè)技術(shù)能力才能在溝通中正確的判斷是非，才能做一個(gè)合格的法官。

◆201*年工作思路

201*年已經(jīng)接近尾聲，在國家的宏觀政策的干預(yù)下，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)蕭條，不論是本土的房地產(chǎn)公司還是國內(nèi)最頂級(jí)的房地產(chǎn)公司，均出現(xiàn)不同程度的資金斷層現(xiàn)象。按照國家目前發(fā)布訊息，201*年調(diào)控的力度仍將不減，那么房地產(chǎn)市場仍將很有可能在較長一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)低迷。房地產(chǎn)行業(yè)為國家經(jīng)濟(jì)支柱行業(yè)，政府不可能無期限的打壓，那么，這次的調(diào)控可以當(dāng)作國家對(duì)房地產(chǎn)市場的一次整頓、清洗。那么在這次清洗中，許多資力薄弱的、投機(jī)取巧的房地產(chǎn)企業(yè)將出局，而那些資金雄厚的、規(guī)范化、制度化的房產(chǎn)公司將得以保留，如何在低迷的大環(huán)境中崛起，值得每一個(gè)房地產(chǎn)高層深思。雖然目前空房率非常高，但是真正的需要購房的還是很多，只是面對(duì)目前良莠不齊的房地產(chǎn)商及不菲的房價(jià)，

讓真正需要購房的人望而卻步。如何贏得這一部分需房者的青睞，個(gè)人覺得要做到以下24個(gè)字：恰當(dāng)定位，精心規(guī)劃，細(xì)心管理，慎重定價(jià)，合理宣傳，誠信為大。

對(duì)于香樟蘭亭項(xiàng)目來說，201*年是非常重要的一年，香樟蘭亭仍為公司主打項(xiàng)目，8棟樓房都將全面進(jìn)入銷售狀態(tài)。香樟蘭亭項(xiàng)目為商品住宅樓，是為了滿足真正居住的客戶，定位非常明確。房型設(shè)計(jì)精巧，贈(zèng)送面積頗多，經(jīng)濟(jì)又實(shí)用，做到了精心規(guī)劃。那么如何使規(guī)劃中藍(lán)圖變到實(shí)實(shí)在在的，不走形的產(chǎn)品，這就需要項(xiàng)目部通過細(xì)心管理才能得以實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榧?xì)節(jié)決定成敗。

201*年對(duì)房地產(chǎn)業(yè)來說，注定會(huì)有一段冰河期，但是我相信有我們公司領(lǐng)導(dǎo)的正確的決策，有我們各個(gè)部門密切的協(xié)作，必定能在萬馬齊喑的局面中異軍突起迎來燦爛的春天，也一定能使“蘭亭”的品牌響徹三湘大地。

201*年12月4日

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