商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

201*201*學(xué)年第一學(xué)期

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

院系：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷二班任課教師：×××學(xué)號(hào)：100807×××姓名：×××地點(diǎn)：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室

實(shí)訓(xùn)目的及要求：

在談判過(guò)程中要充分運(yùn)用課堂所學(xué)知識(shí)，將所學(xué)的各種談判策略、技巧，運(yùn)用到談判中去，通過(guò)模擬商務(wù)談判，加深對(duì)于商務(wù)談判的理解和認(rèn)識(shí)。

實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：

商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)室

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：

模擬時(shí)間為期四天；分別為十五周周六周日和十六周周六周日。

實(shí)訓(xùn)過(guò)程：

本次談判的甲方是新鄉(xiāng)市量販連鎖有限公司分公司華宇百貨，是一家經(jīng)營(yíng)日用百貨、食品、飲料、服裝鞋帽的綜合性百貨商場(chǎng)；乙方是焦作市全喜商貿(mào)有限公司，是一家主要經(jīng)營(yíng)批發(fā)、零售食品、飲料、日用百貨的商貿(mào)公司。本次談判是由于甲方的百貨公司將要正式營(yíng)業(yè)，需要對(duì)于日用百貨和食品飲料方面進(jìn)行招商采購(gòu)。

在談判伊始，雙方的助理就本次談判出席的人員做了簡(jiǎn)單的介紹，并詳細(xì)介紹了各自的公司，在相互了解后雙方的主談進(jìn)行了簡(jiǎn)單的寒暄，之后由我（甲方財(cái)務(wù)經(jīng)理兼副談）提出進(jìn)入正題。接下來(lái)由乙方招商經(jīng)理就對(duì)于新鄉(xiāng)市場(chǎng)的調(diào)查做了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，之后雙方對(duì)于對(duì)方公司的情況和實(shí)力都比較滿意，談判非常順利。但是當(dāng)談到價(jià)格的時(shí)候，由于我方認(rèn)為自己的商貿(mào)公司有較強(qiáng)的銷售能力和影響力，想讓乙方公司以開(kāi)拓新市場(chǎng)為目標(biāo)，給予我方公司較大的優(yōu)惠（銷售價(jià)格比率為60%），但是乙方公司以成本限制為由拒絕再次降低比率（給予銷售價(jià)格比率為65%），在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的協(xié)商及談?wù)撘院箅p方的差距仍有4個(gè)百分點(diǎn)（我方讓步將價(jià)格比率調(diào)至61%），最后我方提出取折中價(jià)，對(duì)于雙方都比較公平，但是乙方人員始終不答應(yīng)，甚至拿其他條件作為交換（不提供節(jié)日促銷費(fèi)用等方面）。由于談判進(jìn)行到最后，雙方都已經(jīng)沉不住氣，談判異常激烈，火藥味也非常濃重，雙方對(duì)于價(jià)格方面始終不能達(dá)成共識(shí)，最終導(dǎo)致談判破裂。

實(shí)訓(xùn)總結(jié)：

由于是首次坐到談判桌上，所以有很多不足，既有談判前期的準(zhǔn)備工作欠缺也有自身的經(jīng)驗(yàn)不足�？偨Y(jié)來(lái)談?dòng)幸韵聨讉�(gè)方面：

一、對(duì)于前期的材料準(zhǔn)備方面，雖然調(diào)查了對(duì)方公司的情況，但，對(duì)于更深的方面沒(méi)有了解清楚，導(dǎo)致在談判桌上不能準(zhǔn)確摸準(zhǔn)對(duì)方的脈。

二、自身的不足之處：在談判當(dāng)中，沒(méi)能控制自己的情緒（其實(shí)本人是想通過(guò)情緒的表達(dá)，給對(duì)方造成心理壓力的，不過(guò)事實(shí)證明效果不是很明顯），在一定程度上影響了談判的進(jìn)程；另一方面，由于是初次坐在談判桌上，多少還是緊張的，所以有些在下面準(zhǔn)備好的說(shuō)辭一時(shí)發(fā)揮不出來(lái)，甚至對(duì)于稱呼方面也有所失口。

三、對(duì)于組內(nèi)的合作方面，我感覺(jué)還是不錯(cuò)的，唯一不足之處是缺乏溝通，在談判過(guò)程中不能完美的配合，給對(duì)方留有了可乘之機(jī)，使我方人員處于不利局勢(shì)。

實(shí)訓(xùn)心得：

通過(guò)這次模擬談判，一方面讓我們可以將課堂上學(xué)到的知識(shí)理論運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中，找出當(dāng)中的精髓，補(bǔ)充自己學(xué)習(xí)中的漏洞。另一方面我們可以深切的體會(huì)到真正的談判是怎么一回事，了解當(dāng)中的技巧以及禁忌，這些對(duì)于以后我們畢業(yè)走向社會(huì)的談判桌有著莫大的幫助。

最后，非常感謝我們的指導(dǎo)老師龐老師給予我們這次模擬談判的機(jī)會(huì)，讓我們能有機(jī)會(huì)親自參與到談判當(dāng)中，做談判的決策人。在此想說(shuō)一句：龐老師您辛苦了！

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商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

在今年的十二月份我們終于迎來(lái)了我們期盼已久的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對(duì)自己做一個(gè)測(cè)試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動(dòng)。

老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)知識(shí)掌握的靈活程度和實(shí)際運(yùn)用能力，是對(duì)我們?nèi)�方面的一個(gè)測(cè)試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，是我們懂得了姿勢(shì)和實(shí)際轉(zhuǎn)化。

我們小組是“諾爾斯服裝有限公司”是專門從事為其他公司制作職裝的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。

談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，

才能做對(duì)事。

在談判前兩周我們尋找到了伙伴成立了公司，后來(lái)又確立了談判對(duì)象，對(duì)兩周后的談判可謂是有充足的準(zhǔn)備時(shí)間。凡事開(kāi)頭難，在第一場(chǎng)同學(xué)進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動(dòng)也全部認(rèn)真細(xì)心的觀察，一切事物只要有好的開(kāi)端后面的就會(huì)比前面的更好，所以開(kāi)端很重要。第一組談判過(guò)后老師先讓大家做了點(diǎn)評(píng)，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見(jiàn)，老師后來(lái)也做了點(diǎn)評(píng)，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項(xiàng)。

原本我們組會(huì)有更多時(shí)間去準(zhǔn)備，但是由于考試的原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說(shuō)我們?cè)谡勁凶郎系氖且粓?chǎng)談判，那么在私下我們的準(zhǔn)備與模擬更是一種很好的談判。我們兩組在開(kāi)始談判前發(fā)生很多沖突，都是通過(guò)我們的努力的得到了解決，這個(gè)解決的過(guò)程更是我們對(duì)課本知識(shí)的運(yùn)用。在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結(jié)果并不是我們想要得到的，這就是理想與現(xiàn)實(shí)的差距吧。

我們小組由：主談、主談助理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成，在談判前我們做了喝好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開(kāi)始就亂了陣腳，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容卻無(wú)從說(shuō)起，開(kāi)始就昏了頭，我們?cè)谡勁兄懈杏X(jué)大家都是在踢球，踢來(lái)踢去卻踢不到正題上，再后來(lái)我們慢慢適應(yīng)了那種氣氛，對(duì)方承立紡織有限公司作為主

方由他們開(kāi)始進(jìn)入主題，他們開(kāi)始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當(dāng)對(duì)方向我們?cè)儐?wèn)問(wèn)題時(shí)卻往往有我的助理去回答。而對(duì)方和我方都犯了一個(gè)大錯(cuò)誤，就是對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)幾乎是一點(diǎn)不懂，只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的，具有良好的應(yīng)變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊(duì)伍。而我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，談判策略不能很好的運(yùn)用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對(duì)方一直圍繞這價(jià)格在討論，而忽略了其他的問(wèn)題，在價(jià)格僵持不下時(shí)我方有沒(méi)有很好的轉(zhuǎn)移對(duì)方的觀點(diǎn)。我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒(méi)有統(tǒng)一口徑，我作為座談竟沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，我們價(jià)格是由財(cái)務(wù)經(jīng)理一人制定，但是當(dāng)她報(bào)出價(jià)格時(shí)我卻又報(bào)出了一個(gè)不一樣的價(jià)格，更可笑的是對(duì)方竟沒(méi)有抓住我們這個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點(diǎn)，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ�注意傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解.

經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷

力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松�的談判過(guò)程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。

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