201*年個(gè)人年終總結(jié)報(bào)告模板

201*年個(gè)人年終總結(jié)報(bào)告

尊敬的局領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

大家好！

今天在臺(tái)上向各位作201*年的工作總結(jié)，是我人生經(jīng)歷中的一個(gè)過程，內(nèi)心緊張而激動(dòng)。

總覺得還沒來得及細(xì)細(xì)揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，201*年已經(jīng)進(jìn)入了當(dāng)我細(xì)細(xì)回顧年回首這一年走過的路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。201*年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，在這一年中我在自己的崗位上迎來了更多的挑戰(zhàn)和思考意味著這是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的年代。

而摩天嶺保護(hù)區(qū)在迎來了第6年頭，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，自己感到責(zé)任和膽子更加重了，回顧以往走過的艱難歷程，成績已經(jīng)成為過去，新的項(xiàng)目對我的人生來說亦是一次全新的開始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮釋剛剛過去一年�；叵肫鹨荒暌郧埃�領(lǐng)導(dǎo)將這負(fù)重?fù)?dān)壓在我身上，我很感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任，一年來。我在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和批評指導(dǎo)下。愛崗守業(yè)，配合各項(xiàng)工作，在自己的崗位忠實(shí)的履行了自己的職責(zé)。辛勞和淚水并存，也是我看到了自己的不足。同時(shí)也是我轉(zhuǎn)變了很多，思考的更多。這些轉(zhuǎn)變都是不知不覺中積累出的，或者說是冥冥之中的一種人生選擇。過去的那些工作的日子里，充滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動(dòng)自己前進(jìn)的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下，學(xué)會(huì)了如何做好本職的那些工作，懂得了應(yīng)該品味的人生滋味。在此，我向201*年關(guān)心和幫助過我的各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁道一聲：謝謝！現(xiàn)在，我向大會(huì)作201*年度述職報(bào)告，請予審議�！�

一、個(gè)人工作回顧

（一）項(xiàng)目情況

作為保護(hù)區(qū)副主任。自己如履薄冰，工作學(xué)習(xí)絲毫沒有懈怠，在利用有限的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，自己多渠道刻苦學(xué)習(xí)，不恥下問。也是自己積累的更多，懂得了如何抓住機(jī)遇，多申請項(xiàng)目，提高保護(hù)區(qū)知名度，在領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和引導(dǎo)下，在201*年WWF（世界自然基金會(huì)）資助社區(qū)共進(jìn)項(xiàng)目即將結(jié)束的情況下，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際，具體分析，構(gòu)思并撰寫了201*年WWF的能力建設(shè)項(xiàng)目建議書的報(bào)送稿，最后該項(xiàng)目得以申報(bào)成功并實(shí)施。今年4月份在野外巡護(hù)監(jiān)測的工作間隙，利用一切利用時(shí)間撰寫201*年能力建設(shè)項(xiàng)目中管理計(jì)劃的核心部分，并完成了組稿校對工作，由于管理計(jì)劃涉及面廣，內(nèi)容較為全面，自己從來沒有叫過苦，發(fā)過牢騷，默默無聞，經(jīng)常利用節(jié)假日，自覺的撰寫，管理計(jì)劃送評稿多次修改，得以完成，并順利通過專家評審�，F(xiàn)在進(jìn)入最后的完善和修訂中。能力建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施過程中，根據(jù)要求及時(shí)完成了自己應(yīng)該完成的工作。通過《陜西摩天嶺自然保護(hù)區(qū)管理計(jì)劃》的撰寫，我感覺像是經(jīng)歷了一次漫長而又短暫的難得的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在工作的挑戰(zhàn)中我認(rèn)識(shí)到了工作的意義和樂趣。

保護(hù)區(qū)的社區(qū)共管工作，充滿了艱辛和汗水，為完成201*年社區(qū)共進(jìn)項(xiàng)目的后續(xù)工作，我不記個(gè)人得失，忍辱負(fù)重，一切以大局為重，多次深入社區(qū)，和社區(qū)村民交談，聽取他們對

項(xiàng)目的意見和實(shí)施方法，由于示范戶涉及面窄，對有些不太理解的村民要做艱難的大量說服和解釋工作。充分宣傳項(xiàng)目目的和保護(hù)區(qū)要求，尤其在201*年2月8號(hào)（正月初八）在處理項(xiàng)目遺留工作的過程中，遭遇社區(qū)一伙醉漢的毆打和他們親戚的圍攻，人數(shù)達(dá)三四十人，時(shí)間長達(dá)4小時(shí)左右，先后遭遇兩次毆打，自己孤身一人，冷靜應(yīng)對。在自己受傷的情況下，沒有使事態(tài)進(jìn)一步惡化，并及時(shí)將事態(tài)情況報(bào)告局里。這一點(diǎn)我很自信也很慶幸。但是等我傷稍好回局后，很多好心的朋友責(zé)怪我，批評我說我喝酒和別人打架。全上南河的人都說我沒有喝酒，武官驛派出所的警察都說我沒有喝酒，但是漢西局的人非要說我喝酒了，我沒有喝酒。而是漢西局的人非說我喝酒了，我只能把眼淚往肚里流，那些異樣的眼光，我選擇了默默承受這一切在這里我要真心感謝局領(lǐng)導(dǎo)能分辨是非，為我澄清事實(shí)真相。進(jìn)而是事件比較圓滿的得到處理。維護(hù)了保護(hù)區(qū)的形象。通過事件也讓社區(qū)村民得到了教育，同時(shí)也為201*年能力建設(shè)項(xiàng)目在社區(qū)的實(shí)施，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）完成的其他工作

（1）在今年5月-------7月間，根據(jù)局臨時(shí)安排，參與了全國森林一類資源的外業(yè)調(diào)查工作，全局共有調(diào)查樣地10個(gè)，覆蓋三個(gè)林場，自己參與并實(shí)際調(diào)查了7個(gè)樣地，并較為準(zhǔn)確的完成了所有調(diào)查樣地的航跡記錄，并協(xié)助完成了局所轄區(qū)域的所有全國森林一類資源連續(xù)清查部分內(nèi)業(yè)整理工作。

（2）順利完成了國家林業(yè)局對保護(hù)區(qū)的《陜西摩天嶺省級自然保護(hù)區(qū)的有效管理評估》、WWF對《陜西摩天嶺省級保護(hù)區(qū)的項(xiàng)目評估》，由于評估工作安排時(shí)間緊，所要提供的資料及其附件內(nèi)容多，自己加班加點(diǎn)撰寫《陜西摩天嶺省級自然保護(hù)區(qū)的有效管理評估報(bào)告》，并根據(jù)要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成了專家評估和正式印制上報(bào)的工作。結(jié)合我們實(shí)施WWF社區(qū)共進(jìn)項(xiàng)目和能力建設(shè)項(xiàng)目情況，精心準(zhǔn)備匯報(bào)材料，也較好的通過了專家的評估會(huì)議。通過評估，使我更加對我們保護(hù)區(qū)的工作情況有了更加清楚的認(rèn)識(shí)，也看到了我們保護(hù)區(qū)和其他保護(hù)區(qū)的差距，也堅(jiān)定了更加努力工作的決心。

（3）野外巡護(hù)工作

巡護(hù)監(jiān)測工作是保護(hù)區(qū)每年的工作重點(diǎn)，具體規(guī)程技術(shù)要求嚴(yán)格，也納入了國家林業(yè)局的大熊貓巡護(hù)監(jiān)測監(jiān)管的范疇內(nèi)，對各項(xiàng)數(shù)據(jù)要求更加具體嚴(yán)格。自己身先士卒，克服種種困難，帶領(lǐng)保護(hù)站同志，風(fēng)餐露宿，住帳篷，吃咸菜啃方便面，總是將最遠(yuǎn)的線路留給自己，在保護(hù)站的通力支持下，順利的完成了年度野外巡護(hù)監(jiān)測工作，并按時(shí)將保護(hù)區(qū)巡護(hù)監(jiān)測數(shù)據(jù)上傳提交數(shù)據(jù)管理網(wǎng)。

（三）政治思想工作

加強(qiáng)學(xué)習(xí)，注重政治素質(zhì)和工作能力提高。堅(jiān)持認(rèn)真學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀、鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想等，用馬列主義武裝自己的頭腦，不斷加強(qiáng)自身世界觀、人生觀和價(jià)值觀的改造，提高自身的政治理論水平和工作能力。認(rèn)真學(xué)習(xí)深刻領(lǐng)會(huì)上級工作會(huì)議精神，在實(shí)際工作中認(rèn)真加以貫徹，保證黨和國家路線方針政策的執(zhí)行。一年來，共寫心得體會(huì)、學(xué)習(xí)筆記累計(jì)10000余字。通過扎實(shí)的思想政治理論學(xué)習(xí)，為自己開展各項(xiàng)工作提供了強(qiáng)大的思想武器，符合中央提出的“黨員干部受教育、科學(xué)發(fā)展上水平、人民群眾得實(shí)惠”的總要求；真正做到思想認(rèn)識(shí)達(dá)到新高度、能力素質(zhì)得到新提升、解決問題取得新成效、創(chuàng)新機(jī)制實(shí)現(xiàn)

新突破、科學(xué)發(fā)展再上新水平；在日常工作中注重學(xué)以致用，取得了明顯效果。在加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)的同時(shí)，注重更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)加強(qiáng)業(yè)務(wù)和政策法規(guī)知識(shí)的學(xué)習(xí)，努力做到在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，精益求精，不斷探索，使自己更加勝任本職工作。

二、工作中的不足及需要改進(jìn)的地方

通過一年來，自己參與的各項(xiàng)工作情況，我認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)的力量和自我的不足。尤其是社區(qū)村民圍攻事件以來，我都在對自己進(jìn)行反思，希望可以實(shí)現(xiàn)對自己的一些突破。我想要改變自己身上一些局限我自己展現(xiàn)的因素，改變原有的工作方式，要求自己在團(tuán)隊(duì)的協(xié)助中達(dá)到最佳的狀態(tài)。有時(shí)候我在默默的注視著自己，對自己的一言一行又像一個(gè)旁觀者在監(jiān)督著自己，這些在我以往的工作經(jīng)歷中都是沒有的，都是在圍攻事件以后自己有所感悟后對自我的要求。我認(rèn)為自己工作中的不足之處有：

（一）溝通不夠

人和人交往，最大是真誠，相互理解和平時(shí)的溝通，善意的表達(dá)自己的想法。關(guān)鍵是你能不能用真誠去打動(dòng)對方讓對方接納。我相信這句話是沒錯(cuò)的，在以前也認(rèn)為確實(shí)憑借著親和力和真實(shí)、誠意便可以與同志順暢交流，至于同事心態(tài)的多樣化卻沒有認(rèn)真去想過。在經(jīng)歷了這些以后，才發(fā)覺同事的的心理具有很大的不確定性，尤其是在工作中出現(xiàn)分歧對自己的想法也會(huì)存在猶豫，這個(gè)時(shí)候就需要溝通，反復(fù)的溝通，達(dá)到相互的理解和支持。而我在這個(gè)方面是做得不夠到位的，我的溝通方式比較直接，不太會(huì)“引客入境”。我想這與我從事這個(gè)職業(yè)經(jīng)歷太淺、個(gè)人性格有關(guān)。我個(gè)人偏向比較直率的溝通方式，不善于迂回地表達(dá)自己的意愿和工作想法。在日后的工作中，我想要加強(qiáng)自己溝通技巧的變換嘗試，適時(shí)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒ㄍ晟谱约涸诠ぷ髦械南敕ㄟ@方面的能力。

（二）工作中缺乏創(chuàng)新思維

不管是日常生活中還是工作中，人們需要相互協(xié)助，相互幫助，只有這樣才能更好的干好工作，充分發(fā)揮每個(gè)的潛力。通過一年來，自己合作的部門和同事，他們都很熱心的及時(shí)給予了工作上的理解和幫助，從而使我順利完成了自己的各項(xiàng)工作。讓我提高了對工作的謹(jǐn)慎態(tài)度，養(yǎng)成了凡事要問清楚，做事前想要有所借鑒的習(xí)慣，本來這是件好事，但是卻會(huì)產(chǎn)生一定反方向的影響，那就是缺少了創(chuàng)新意識(shí)。工作的積極性和主動(dòng)性是建立在對工作負(fù)責(zé)的態(tài)度上，而不是建立充分地出色完成工作的基礎(chǔ)上，這樣變會(huì)限制自己主觀新思維的發(fā)生。按部就班地去工作只是一名稱職職工起碼要做到的事，而他永遠(yuǎn)不可能成為一名優(yōu)秀職工，真正的優(yōu)秀職工是需要有創(chuàng)新意識(shí)，在工作方式、工作效率上的不斷革新。對于這一點(diǎn)，我也需要在日后的工作中讓自己慢慢轉(zhuǎn)變，自我挖掘有利于工作開展的思路。

以上列舉的不足之處，是我自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在的問題和需要改進(jìn)之處，在日后的工作，也希望各級領(lǐng)導(dǎo)和所有同事其能夠幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

三、今后提高工作水準(zhǔn)的舉措

201*年即將遠(yuǎn)去，面對201*年的工作，新的各項(xiàng)工作給我?guī)�來的是迷霧和無限遐想。在這里，我從個(gè)人的角度談?wù)勛约?01*年要為工作的努力：

關(guān)鍵詞一：蛻變

任何改變對于一個(gè)人都是艱難的。我也試圖按照新的工作路徑去改變一些態(tài)度、方式或思路。在這方面，我認(rèn)為自己已經(jīng)在慢慢嘗試和接受新的轉(zhuǎn)變，例如與各個(gè)部門、同事間的的工作配合，工作流程、方法的采納等，但是仍然存在不足的地方。我的成長、工作和生活經(jīng)歷讓我習(xí)慣性的去一個(gè)人完成某項(xiàng)事件或任務(wù)，這樣的結(jié)果會(huì)有兩種：要么順利完結(jié)，要么被遇到的困難打到。因?yàn)橐粋�(gè)人的能力、精力畢竟是有限的，而對自己尚在不具備成熟處理問題的條件下，個(gè)人的力量就更顯單薄了。

201*年對我來說，正確的蛻變很重要。要改變的問題很多，首先就是意識(shí)。縱觀我們保護(hù)區(qū)的發(fā)展歷程，和其他保護(hù)區(qū)的差距越來越大，如何定位我們這樣的保護(hù)區(qū)，如何多爭取項(xiàng)目，促進(jìn)保護(hù)區(qū)的發(fā)展。意識(shí)轉(zhuǎn)變能反作用自己的行為。寫出來分析是對自己的警示，提醒自己需要樹立深刻的危機(jī)意識(shí)，認(rèn)識(shí)到問題是蛻變的第一步。其次就是行動(dòng)，在行動(dòng)中時(shí)刻提醒自己在做什么，問問自己做的對不對，做的是否到位，怎么樣才能做得更好。

關(guān)鍵詞二：提高

保護(hù)區(qū)的發(fā)展形勢的客觀原因不用過多描述，因?yàn)槿魏伟杀Ｗo(hù)區(qū)的發(fā)展都要經(jīng)歷這樣那樣的曲折道路，我想有部分來自自身原因，說明從我們各個(gè)保護(hù)區(qū)工作人員自身還有需要改進(jìn)和加強(qiáng)的地方。這要求勤練內(nèi)功，提高個(gè)人的專業(yè)知識(shí)和申請項(xiàng)目技巧，多爭取項(xiàng)目。對于我一個(gè)從業(yè)人員來說，勤練內(nèi)功和提高專業(yè)知識(shí)、技巧更是必要的。另外最重要的就是要擴(kuò)大個(gè)人的信息來源和廣泛的溝通技巧，全身心的服務(wù)于保護(hù)區(qū)的各項(xiàng)工作。

關(guān)鍵詞三：發(fā)揚(yáng)

有時(shí)候覺得自己很幸運(yùn)能從事保護(hù)區(qū)這個(gè)行業(yè)，從開始申報(bào)到現(xiàn)在已經(jīng)有近8年的時(shí)間了，從開始做采伐營林工作到從事保護(hù)區(qū)各項(xiàng)工作，期間也認(rèn)識(shí)了這個(gè)行業(yè)中不同領(lǐng)域的同行朋友，有時(shí)候也會(huì)去想如果自己離開這個(gè)行業(yè)又會(huì)去做什么呢？想來想去，自己對這個(gè)行業(yè)不舍的原因之一就是結(jié)識(shí)了許多老師、同行和真心幫助我的朋友。我想對于自己從事工作領(lǐng)域來說，我的工作重心將是繼續(xù)做好各種信息收集、整理、篩選。保持和發(fā)揚(yáng)與他們良好溝通的渠道，主動(dòng)積極的申請新的項(xiàng)目。這是一項(xiàng)持續(xù)性的工作，同樣也容不得絲毫的怠慢。

最后我要感謝各位局領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，同時(shí)給予我的工作重?fù)?dān)，讓我在09年經(jīng)歷了更多，我也不可能在這里好好總結(jié)過去的一年；其次要感謝所有幫助支持我的每一位同事，是他們身體力行的幫助和一如既往的支持，讓我一步一步的走到了今天。

過去的一年，讓我體會(huì)最深的真誠的對待自己的工作和周圍的每一個(gè)人，以友善之心面對自己從事的每一件小事，對待每一個(gè)同事，要以力求精致的態(tài)度為自己的目標(biāo)，盡自己最大努力去力求向完美的結(jié)果靠近。我想這些對我來說，都是一種激勵(lì)和鞭笞，走在這條道路上的所有人都會(huì)在“真誠、善意、精致、完美”這八個(gè)字里面找到人生價(jià)值的所在。

擴(kuò)展閱讀：工作總結(jié)報(bào)告模板- 201* 年企業(yè)個(gè)人三季度的工作總結(jié)

工作總結(jié)報(bào)告模板-201*年企業(yè)個(gè)人三季度的工作總結(jié)“熟悉公司各種制度、熟悉市場、獨(dú)立開展業(yè)務(wù)、增強(qiáng)自己的談判技能”,這是我在201*年個(gè)人成長目標(biāo)中給自己在三季度的成長目標(biāo),三季度隨著7、8、9這三個(gè)月結(jié)束而走進(jìn)尾聲,總的來看,三季度的工作開展還是相比較二季度來講有很大的進(jìn)步,但是成長的腳步還是過于緩慢,相比較同起步的同事而言,我還相差甚遠(yuǎn),那么我將從以下幾個(gè)方面來認(rèn)真總結(jié)自己在三季度的工作:一、市場信息的搜集、整理、整合三個(gè)月結(jié)束了,回看自己的目標(biāo)達(dá)成情況來看,還有很遠(yuǎn)的間隔,我的目標(biāo)銷售是22萬,而我實(shí)際銷售只有10萬,完成率40%,一半都沒有達(dá)到,我想這個(gè)結(jié)果與我在前一個(gè)季度所做的工作是息息相關(guān)的,首先是,由于所分配的市場中,沒有公司的老客戶,必須需要我全力的開發(fā)新客戶資源,其中南昌市區(qū)、宜春市這兩個(gè)地方還是開發(fā)的不錯(cuò)的,但是在撫州和鷹潭兩個(gè)地方?jīng)]有進(jìn)展,市場的信息搜集這一塊,不具體、不正確、不到位,在4-5月,我的精力是全部放在了市場地毯式的搜集上面,其中,撫州和鷹潭的樓盤明年和往年年底交盤甚多,其中撫州市場相對來說比較成熟,而且我們在這個(gè)市場也開拓了一個(gè)新客戶,但是由于是二級市場,我的精力和能力還不到位,沒有很好的往利用這個(gè)市場的上風(fēng)資更多資料請登錄/d3b行業(yè)信息化解決方案/d3b源,我初步的估算是約3000戶的成交量,其中“水岸明珠、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、鉑金水岸、星河丹提、宜和”這6個(gè)地方是我下半年的重點(diǎn),往年年底交房的有3個(gè)地方,而且這幾個(gè)地方也有所一定的突破,但是我沒有用太多的精力往做,主要是

找到負(fù)責(zé)人,出了方案,其他沒有大的進(jìn)展,下一步還是我的重點(diǎn)跟進(jìn)項(xiàng)目,鷹潭市場,我只到過一次,那個(gè)地方回來后,我也做了信息的整合,主要由于市場的認(rèn)知度和成熟性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,特別是很難突破他們的需求,這個(gè)我想很大的原因,是我的宣傳和能力欠缺,所以在3季度,我沒有花精力往到這個(gè)市場了,而宜春通過前面的努力,現(xiàn)在我已在宜春這個(gè)地方取得了一個(gè)市中心階段樓盤的工程實(shí)例和一個(gè)別墅區(qū)的標(biāo)識(shí)訂單,在宜春“宜人華府、江墨水鄉(xiāng)“這兩個(gè)地方也有所突破,預(yù)計(jì)都是在年底交盤,但是這個(gè)地方的競爭較大,市場較為成熟,所以我們要特別的謹(jǐn)慎,而南昌,也拿到幾個(gè)訂單,但是價(jià)格都很低,第一個(gè)是由于我的談判技巧不夠,還有就是南昌市場的價(jià)格惡性競爭所導(dǎo)致,總的來說,在三季度,在市場的信息搜集過后,在整理、回類、整合、實(shí)施上面沒有做好,在獲得有效信息后,沒有制定一個(gè)具體的計(jì)劃行程表來做,那一段時(shí)間往造訪那個(gè)客戶,那一段時(shí)間哪一個(gè)訂單要取得一定的突破,什么程度等,總結(jié)三季度新客戶開拓和待開拓共計(jì)6個(gè),“眾森、南氏、新亞北苑、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、水岸明珠”。更多資料請登錄/d3b行業(yè)信息化解決方案/d3b二、銷售的幾個(gè)把握一)、客戶的造訪、回訪、重點(diǎn)把握關(guān)鍵人在三季度里,我的客戶也隨之增加,新客戶變?yōu)槲业睦峡蛻?在新客戶的造訪中,有一定的進(jìn)步,主要在時(shí)間、預(yù)約、談話內(nèi)容上面有所上進(jìn),不足的是,我的談話技巧、氣氛、被動(dòng)與主動(dòng)把握的不好,在客戶回訪這一塊,主要是利用了中秋派送月餅的時(shí)機(jī)進(jìn)行回訪,但是在回訪的過程中,客戶還是有很大的不滿,都是在細(xì)節(jié)的處理上面,比如說我們的信報(bào)

箱周邊板輕易生銹、交期一直達(dá)不到、標(biāo)識(shí)褪色。這些題目都需要我們及時(shí)到現(xiàn)場進(jìn)行處理,作為回訪一個(gè)目的,也是處理客戶的題目,維護(hù)客戶關(guān)系,這個(gè)我與售后溝通、與客戶溝通還是比較到位的,三季度基本上做到讓客戶滿足,然后再回訪的同時(shí)可以讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)先容,這一塊,在南昌和撫州客戶在轉(zhuǎn)先容之后,成功率增加,但是在回訪的時(shí)候,忘記與客戶進(jìn)行滿足度調(diào)查,沒有找到客戶真正的需求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶的期看值,這個(gè)我沒有做好,在造訪的過程,我們始終都是與客戶方一個(gè)負(fù)責(zé)人(關(guān)鍵人)進(jìn)行接觸的,但是沒有深進(jìn)的了解客戶方的組織架構(gòu),這樣的話,導(dǎo)致我們的留意力過于專一,很多情況,客戶方換人、移交等,我們都還沒把握,所以下一步,我要對客戶方其他的職員了解熟知,特別是領(lǐng)導(dǎo)。二)、競爭技巧更多資料請登錄/d3b行業(yè)信息化解決方案/d3b競爭對手的把握南昌和下面的二級市場的市場發(fā)展和成熟度越來越高的時(shí)候,競爭壓力也日益增巨,特別是南昌由原來的2/3家道現(xiàn)在5/6家,特別在大的投標(biāo)項(xiàng)目,南昌的佳音一直是我們的最大競爭之一,作為本土公司,他們的上風(fēng)主要是本錢低、當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源豐厚、產(chǎn)品跟我們是大同小異,但是他們公司的規(guī)模、職員素質(zhì)、信價(jià)比、產(chǎn)品等等方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和我們相比較,天利來的定位是高中檔樓盤,但是對于均較小的樓盤而言,我們價(jià)格往往沒有太大上風(fēng),而這個(gè)時(shí)候,佳音、亨達(dá)等廠家就可以鉆空子,我想,在目前形勢下,我們了解到了競爭對手,那么在三季度,下面的二級市場,上饒、宜春等地還是我們占有上風(fēng),不管大的還是小的樓盤,由于真正實(shí)力是比不下往的,價(jià)格戰(zhàn)不

是真正取勝的籌碼,客戶關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品是重要的。競爭技巧和凸現(xiàn)上風(fēng)在上饒的“九州奧城”這個(gè)單來講,我們的最大上風(fēng),就是我們前后的工作做得到位,服務(wù)做得好,而且這個(gè)地方也是比較大的,這個(gè)單最好拿下來花了很大精力,主要是上饒市場還不是很成熟,客戶很看重價(jià)格,最后,我們的價(jià)格較低,也是考慮到上饒的市場長期發(fā)展和后期合作,客戶一開始比較認(rèn)同我司,實(shí)力較大,中間亨達(dá)與我們的樣品基本上一樣,但是他們樣品細(xì)節(jié)處理上面,比如說規(guī)格逼我司要小,還有更多資料請登錄/d3b行業(yè)信息化解決方案/d3b就是他們沒有像我們一樣多次與客戶面對面的交談、交流,傳達(dá)我們的公司實(shí)力和合作誠意,前期工作做得周到,還有就是客戶之間的感情交流,這個(gè)是很重要的,終極我司與客戶方同等價(jià)格獲得訂單,在上饒,還是就是我司有工程實(shí)例,這個(gè)是很有說服力的。這個(gè)也是我們的上風(fēng),不足的是我司沒有凸顯品牌的核心價(jià)值,導(dǎo)致價(jià)格過于低,對以后發(fā)展不利。三)談判技巧客戶的預(yù)算在價(jià)格談判上面我們首先清楚的了解到客戶的真正預(yù)算和需求,這個(gè)時(shí)候我們就找到本錢預(yù)算部,比如說在“眾森”上面,我們之前就是了解到客戶在別墅信報(bào)箱這一塊的定位約在500元左右,所以我們的報(bào)價(jià)也是根據(jù)客戶的一個(gè)預(yù)算來的,這樣的話,在價(jià)格談判這一塊就有上風(fēng),把握客戶的核心定位,那么在價(jià)格上面我們就是一定的主動(dòng)地位了。進(jìn)退把握、牽著客戶鼻子走這個(gè)我是深有體會(huì),這主要是在客戶在認(rèn)同我司并要求及時(shí)供貨的時(shí)候,只是價(jià)格談不攏或是付款方式不妥的時(shí)候,我們可以跟客戶說不做,這樣就刺激了客戶,讓客戶有種失落感,然后再在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給

客戶一種�？�,讓客戶讓步,這也是一種心里戰(zhàn)術(shù),這一塊我還需要學(xué)習(xí)。四)、服務(wù)于承諾更多資料請登錄/d3b行業(yè)信息化解決方案/d3b時(shí)間觀念加強(qiáng),在三季度這塊,我遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,主要是計(jì)劃性不夠,還有就是輕易的承諾客戶,比如說“南氏”的交期題目,就輕易的答應(yīng)了客戶,這樣的話,沒有根據(jù)工廠的一個(gè)實(shí)際情況,盲目的答應(yīng),導(dǎo)致最后交期不到,失往了信任。三、主動(dòng)出擊、超出期看值在三季度里,我的回款不是很到位,主要是綠地的保修款,特別是保修款這一塊,一直沒有做好跟進(jìn),每一個(gè)月的任務(wù)總是提到此款-綠地的保修款,主要是力度和時(shí)間沒有把握好,還是就是收款的前期工作,對賬、售后等工作沒有做好,也導(dǎo)致收款的拖延,最后就是夏中說的那句“客戶一句話救可以打發(fā)走”,我是太信任客戶說的話,所以一直沒有主動(dòng),過于被動(dòng)的收款和銷售,那么今后這個(gè)是我努力的方向,銷售也是一樣,在7月,我的銷售為零,這個(gè)主要是我處于被動(dòng),等著手上的單,但是后來沒有什么大的進(jìn)展,就沒有在期間沒有主動(dòng)尋求其他訂單跟進(jìn),導(dǎo)致最后工作安排混亂,時(shí)間不公道,“城頭水岸官邸、華爾街”這兩個(gè)地方,是隨著隨著最后客戶沒有消息了,沒有積極移到客戶,而且我的工作沒有超出客戶的期看值,還有就是城頭的一次失誤,主要就是在客戶那邊一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)摸索我們,而我們也在電話里報(bào)了價(jià),導(dǎo)致客戶鉆牛角尖,我司找不到退步的方法,我們的工作進(jìn)度沒有超出客戶的一個(gè)期看值,第二次造訪,我們應(yīng)該主動(dòng)拿往方案,這個(gè)也是我做的不太到位的地方。更多資料請登錄/d3b行業(yè)信息化解決方案/d3b后勤工作下單、工作及時(shí)溝通、售后服務(wù)這些方面三季度有所提升,但是

還是有很多細(xì)節(jié)方面出差,報(bào)銷出錯(cuò)、下單審批出錯(cuò)等等,這些是我必須要改正的。四、素質(zhì)提升、學(xué)習(xí)加強(qiáng)有的時(shí)候,自己在生活中養(yǎng)成的細(xì)小的以為是無關(guān)緊要的題目實(shí)在也會(huì)影響我們,比如說是低著頭說話,坐的姿勢太隨意,打斷講話者的話等等,這些習(xí)慣會(huì)帶到我們與客戶交談中,這個(gè)是我以后需要留意的題目,還有利用我們在客戶那里的人脈,比如說是前臺(tái)小姐,旁邊的工作職員,還有其他項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員,我們可以資源共享,比如說有一次我往客戶那里剛還碰到專門做水泵的業(yè)務(wù)員,客戶不在,而那位朋友有這個(gè)公司負(fù)責(zé)人的電話,并透露一些情況給到我,我們互相留了電話,以后可以對信息和業(yè)務(wù)的開展來說取得互利和知識(shí)的汲取交流。拓展自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道。。以上是我三月的一個(gè)整體總結(jié),也許總結(jié)的不到位,還請領(lǐng)導(dǎo)細(xì)心的指導(dǎo)與指正,在以后的工作里,我要更加努力,完成目標(biāo),熱愛并把這份工作當(dāng)作自己的事業(yè)一樣往做,接下來的三個(gè)季度里,是我該拿出數(shù)據(jù)說話的時(shí)候了,我要不斷總結(jié),也請各位同事監(jiān)視和幫助,我要多多學(xué)習(xí),更快的拿出成績,給公司創(chuàng)造價(jià)值。不拿白紙說話。四季度工作計(jì)劃更多資料請登錄/d3b行業(yè)信息化解決方案/d3b四季度是關(guān)鍵的,很多人在抓回款的同時(shí),我必須捉住銷售,主要是由于我的銷售還有1/2的沒有完成,而收款的壓力不是很大,所以我要極力的完成銷售,同時(shí)回款也要做好,后面的三個(gè)月,我的壓力很大,訂單信息未幾的情況下,就需要我在二級市場尋找目標(biāo),作為最后的三個(gè)月,我要加倍努力,縮減差距,我做一下計(jì)劃:一、目標(biāo)明確首先要做好四季度的工作,就要有一個(gè)具體的數(shù)字作為四季度的目標(biāo)。四

季度,我的銷售任務(wù)約為25萬,所以壓力還是相當(dāng)大的,接下來的三個(gè)月里,10月份,我預(yù)計(jì)銷售有15萬,主要是“新亞北苑的標(biāo)識(shí)、東方海德堡、眾森”三個(gè)地方的訂單,這個(gè)本來是預(yù)計(jì)在9月份拿回來的,那么終極在10月份一定要拿回來,接下來,我將在撫州、上饒和宜春三個(gè)地方進(jìn)行突破,下半年二級市場是重點(diǎn),所以在最后的三個(gè)月里,我一定要加緊,壓力就是動(dòng)力,10月中旬完成海德堡和眾森兩個(gè)地方的訂單,月底拿下新亞的標(biāo)識(shí),這個(gè)是我的一個(gè)計(jì)劃,當(dāng)然回款,本月10號(hào)把洪城財(cái)滿街的款和山水人家的保修款順利收回,其次就是梵頓公館和綠地山莊的兩筆保修款,這個(gè)主要是自己的跟進(jìn)程度不夠,明白自己的目標(biāo),量化,具體化,在月末,可以出差到宜春、撫州兩地進(jìn)行重點(diǎn)訂單的跟進(jìn)。二、十一月——銷售回款不誤更多資料請登錄/d3b行業(yè)信息化解決方案/d3b十一月,銷售繼續(xù)突破,這個(gè)時(shí)候,自己可以在談判技巧上面把握到一定的程度,三季度在工作開展上面要掌控一個(gè)宏觀,考慮事情的時(shí)候更加的成熟,這個(gè)月我主要是放在二級市場上面,特別是上饒,這個(gè)市場由于交大,成交量多,所以后面我要多加跟進(jìn),特別是宜春“宜人華府和江墨水鄉(xiāng)”兩個(gè)地方都是往年年底交盤,這個(gè)是好機(jī)會(huì),所以要重點(diǎn)之重的把握,還有就是二級市場的一個(gè)客戶回訪工作,其次就是撫州,這個(gè)市場交給我,但是還沒有取得一定的成績,我是應(yīng)該花大的精力“濱湖世紀(jì)城、鳳凰城”這個(gè)是我的重點(diǎn),回款方面,主要是10月份的出庫,接近年底,我們的回款尤其的重要,這個(gè)是不能再像前面的時(shí)候沒有一個(gè)計(jì)劃性,把每一筆需要回款的記錄下來,做一個(gè)具體的計(jì)劃表。三、十仲

春——完成目標(biāo)、計(jì)劃于總結(jié)十仲春,主要是回款,然后把剩余沒有完成的目標(biāo)竭盡全力的完玉成年任務(wù),然后總結(jié)整理一年下來的工作、市場資源、客戶信息、競爭情況等等,計(jì)劃好下半年的工作,整合,總結(jié)自己適合的一套營銷方法。

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