市場經(jīng)營工作總結(jié)1

半年經(jīng)營工作總結(jié)

為總結(jié)鐵通**分公司成立半年以來的經(jīng)營工作，近日分公司市場部召開了所屬十個(gè)通信段的經(jīng)營工作研討會。與會人員就當(dāng)前經(jīng)營工作中存在的問題及成功的經(jīng)驗(yàn)、當(dāng)前的市場競爭態(tài)勢和應(yīng)采取哪些營銷策略等內(nèi)容進(jìn)行了總結(jié)和討論。

一、整體經(jīng)營狀況：1、經(jīng)營情況

**分公司201*年4月19日正式對社會公眾運(yùn)營以來，面對激烈的市場競爭，分公司市場部及所屬各段市場人員克服了各種困難，半年來上門走訪各類大客戶600余家，基本涉及轄區(qū)內(nèi)所有縣級以上城市（網(wǎng)絡(luò)覆蓋面內(nèi)），通過邊調(diào)研邊發(fā)展并借助5.17電信日、國慶、中秋等節(jié)假日積極開展市場宣傳，經(jīng)過不懈努力，在經(jīng)營工作和市場拓展方面取得了一定的成果，在分公司轄區(qū)內(nèi)局部基礎(chǔ)設(shè)施相對完善的區(qū)域逐步建立起良好的品牌公眾電信運(yùn)營商形象，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。。截止到10月31日為止，固定電話新增8550部，裝機(jī)戶數(shù)累計(jì)達(dá)48754戶（詳見附表）；互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)卡銷售2300余張，開戶用戶1600余戶，有意向準(zhǔn)備簽合同的單位有戶，專線用戶5家，出租帶寬達(dá)到2M；尋呼用戶30944余戶；19家大客戶簽定接入鐵通公網(wǎng)合同，總計(jì)完成經(jīng)營收入1162萬元，占年度經(jīng)營計(jì)劃的13%。從目前經(jīng)營收入的狀況看，雖然我們?nèi)〉昧艘恍┏煽�，但要想完成年度�?jīng)營任務(wù)指標(biāo)的難度仍非常大。

2、營銷工作對每個(gè)營銷人員來說都是一項(xiàng)全新的工作。在半年的經(jīng)營工作中，經(jīng)歷了幾個(gè)過程：

①在市場發(fā)展初期，同志們邊調(diào)研邊發(fā)展，雖有熱情但對于怎么發(fā)展、發(fā)展什么客戶比較陌生，都急于從電信手中搶占一些客戶，對投入產(chǎn)出比例考慮較少，經(jīng)歷了一段市場推銷的階段。

②經(jīng)過2個(gè)月時(shí)間的磨合，同志們邊總結(jié)邊發(fā)展，變推銷為營銷，在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，及時(shí)調(diào)整市場發(fā)展方向，在城鄉(xiāng)結(jié)合部、新的住宅小區(qū)等對鐵通資費(fèi)感興趣的地方取得了突破。各段普遍與當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)開發(fā)商建立了合作關(guān)系。

③經(jīng)過半年的鍛煉，經(jīng)歷了洽談簽單施工的發(fā)展全過程后，大家普遍感到都比以前成熟了，也有信心了。

二、目前經(jīng)營工作中存在的問題及解決建議辦法1、對外經(jīng)營缺乏整體的營銷策劃，營銷人員發(fā)展客戶時(shí)目標(biāo)性不明確，隨意性、主觀性較大。

對策：分公司應(yīng)組織專人成立營銷策劃小組，每個(gè)月對市場情況及一些有意向的大客戶進(jìn)行分析討論，及時(shí)調(diào)整市場運(yùn)作策略和方向。

2、公司上下缺乏一種團(tuán)隊(duì)精神，以市場為龍頭，全員服務(wù)市場的觀念需進(jìn)一步強(qiáng)化。目前各段普遍存在市場部門與建設(shè)部門等相關(guān)單位關(guān)系較難理順的問題。

對策：建議市場部門和建設(shè)部門形成碰頭會制度，就整個(gè)合同的實(shí)施及進(jìn)度形成會議紀(jì)要，以利于合同的按時(shí)交付。

3、沒有大規(guī)模的市場宣傳，難以在公眾電信市場中樹立鐵通的品牌形象，對營銷工作造成很大的難度。

對策：10月份著手市場宣傳策劃工作。

4、各段對其轄區(qū)內(nèi)市中心的城網(wǎng)規(guī)劃和建設(shè)普遍滯后，施工建設(shè)力量與資金不足，制約著市場的開拓和發(fā)展。

5、市場部門作為一個(gè)特殊的工作部門，開展?fàn)I銷工作需要一定的備用金，但各段市場科基本上沒有這筆資金，個(gè)人墊資情況較普遍。

6、分公司現(xiàn)在直接從事營銷工作的市場人員僅有62人，僅占分公司全體員工的2%，且技術(shù)水平、營銷水平參差不齊。營銷隊(duì)伍的數(shù)量和質(zhì)量急待提高。

對策：分公司市場部年內(nèi)爭取辦一期高質(zhì)量的專門的市場營銷培訓(xùn)班，并要求各段對新技術(shù)、新業(yè)務(wù)的開展及時(shí)培訓(xùn)。

7、分公司與省內(nèi)各鐵路分局的關(guān)系還沒有完全理順。如：**通信段的電話及尋呼收入仍由**電務(wù)段收繳，影響分公司的經(jīng)營指標(biāo)的完成。

三、一些可借鑒的經(jīng)驗(yàn)：在半年的經(jīng)營工作中，各段營銷科在工作中摸索總結(jié)了一些行之有效的工作經(jīng)驗(yàn)：

1、重視對市場的全方位的調(diào)研，包括對客戶市場和競爭對手運(yùn)營情況的調(diào)研。作為一個(gè)剛剛由計(jì)劃體制國企脫胎而來的新興公眾電信運(yùn)營商，公司化的市場經(jīng)營是一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域，只有認(rèn)識市場、了解市場才能對市場和企業(yè)自身有一個(gè)客觀的判斷，進(jìn)行正確、有效的經(jīng)營決策。分公司現(xiàn)在所簽的19個(gè)合同就是在對600余個(gè)單位充分調(diào)研的基

礎(chǔ)上取得的成果。

2、鐵路用戶市場的發(fā)展仍具有相當(dāng)空間，且接入阻力較小，應(yīng)當(dāng)作為發(fā)展基礎(chǔ)。對于路外經(jīng)營工作重點(diǎn)應(yīng)放在黨政機(jī)關(guān)、學(xué)校、及新建住宅小區(qū)，此類用戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較小，同時(shí)開展形式多樣、方式靈活的合作策略，對鐵通客戶市場的拓展有積極意義。

3、發(fā)展用戶時(shí)采取捆綁銷售的辦法，使固話與互聯(lián)網(wǎng)同時(shí)發(fā)展，盡快使鐵通的電信業(yè)務(wù)發(fā)展全面開花結(jié)果。

4、應(yīng)制定一系列完善的經(jīng)營考核辦法和營銷激勵(lì)機(jī)制，通過各種獎懲制度的建立，進(jìn)一步激發(fā)營銷人員的工作積極性。

四、市場競爭形勢及分析：

在**的公眾電信市場中除了中國電信、中國移動、聯(lián)通三家傳統(tǒng)運(yùn)營商之外，網(wǎng)通、吉通以及廣電都在其領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行著全面的市場拓展工作。鐵通經(jīng)營業(yè)務(wù)利潤的主要來源----固定電話，已經(jīng)過了其發(fā)展顛峰時(shí)期，而且我們的主要競爭對手中國電信經(jīng)過幾十年的市場壟斷經(jīng)營，在公眾中的認(rèn)可程度要比鐵通高的多；移動、聯(lián)通在手機(jī)業(yè)務(wù)方面對固話的沖擊、話費(fèi)收入方面的分流；網(wǎng)通、吉通在數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)、IP電話業(yè)務(wù)方面的競爭；廣電不受行政約束的低價(jià)位、無規(guī)則發(fā)展，都令我們在市場拓展當(dāng)中阻力重重。

五、下一步工作重點(diǎn)

面對一系列的困難和問題，更需要分公司全體員工總動員，發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、敢打硬戰(zhàn)的優(yōu)良傳統(tǒng)，使鐵通這一新型電信運(yùn)營商在市場中贏得一席之地�；�于對前期營銷工作的總結(jié)，初步確定**分公司市場下一步開拓的基本方向：

1、分公司市場部將進(jìn)一步強(qiáng)化對全省營銷工作的策劃和管理

工作。

2、盡快借助全省范圍內(nèi)鐵通對外放號的大好時(shí)機(jī)開展鐵通電

信業(yè)務(wù)的宣傳工作。3、盡快開展各項(xiàng)電信增值業(yè)務(wù)。4、督促已簽合同的實(shí)施。5、進(jìn)一步提高營銷人員的素質(zhì)。6、展開對服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)管工作。

鐵通**分公司市場部

201*年10月12日

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市場部經(jīng)營管理工作總結(jié)

現(xiàn)就本人所管理的片區(qū)杭州市場及大區(qū)后勤從201*年年初至今工作進(jìn)展情況，所存在問題，及下一步工作開展向公司做以匯報(bào)。

一、杭州市場部經(jīng)營情況

201*年初至今，在公司效益經(jīng)營方針指導(dǎo)下，我部根據(jù)片區(qū)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際經(jīng)營情況，對片區(qū)虧損網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，撤場等大力度處理，已經(jīng)裁撤了八家網(wǎng)點(diǎn)，在撤場同時(shí)，又有效開發(fā)了五家網(wǎng)點(diǎn)。新開網(wǎng)點(diǎn)遵循了公司效益，謹(jǐn)慎、詳細(xì)調(diào)整，準(zhǔn)確判斷和預(yù)估的指導(dǎo)要求，力爭把經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)在前期控制在最低，因此新開店基本都略有贏利�，F(xiàn)杭州市場實(shí)際經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)為46家，銷售額從5月份以前的35萬左右遞增到現(xiàn)在的月產(chǎn)出55萬左右，遞增率為57%左右，市場的實(shí)際經(jīng)營效益也在逐步改善和提高。

二、杭州市場部管理現(xiàn)狀

片區(qū)管理分工明確，各片區(qū)業(yè)務(wù)能針對片區(qū)經(jīng)營情況對工作主次分明，有條不紊地開展，在回款、客情維護(hù)、促銷員管理、促銷活動開展等基本能執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)開展有分工，有協(xié)作。我本人除了加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，把工作重點(diǎn)放在信息收集和新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)上。

三、大區(qū)后勤管理情況

1、倉庫

經(jīng)過一段時(shí)間的消化和調(diào)整，大區(qū)倉庫包場淘汰品牌所沉淀的庫存，公司主動淘汰品牌所形成庫存。品牌質(zhì)量不穩(wěn)定所形成的庫存。在公司協(xié)調(diào)下，兄弟市場上海，臺州的幫助下，大區(qū)內(nèi)部嘉興。湖州共同努力下，已經(jīng)消化了前期沉淀的大部分庫存和即期品。倉庫庫存額由年初的將近200萬控制在120萬左右。

2、品牌梳理

經(jīng)過調(diào)整和消化，開始逐漸形成適合本區(qū)域銷售的品牌架構(gòu)

3、司機(jī)、財(cái)務(wù)等其它后勤人員基本盡職盡責(zé)，各司其職，完成本職工作和公司交辦的事項(xiàng)。

四、存在問題及分析

1、大客戶大包袱，201*年12月份包場的連鎖超市禹倡供銷經(jīng)營至今，平均投入產(chǎn)出比60%多，費(fèi)用占整個(gè)市場40%多，成了市場效益經(jīng)營的大包袱。

原因有以下幾個(gè)方面：a、金融危機(jī)有一點(diǎn)點(diǎn)b、禹倡有一家店周邊菜場搬遷造成下滑c、迪彩、大寶、牙博士等在該系統(tǒng)暢銷的單品不能持續(xù)有效跟進(jìn)d、品牌調(diào)整導(dǎo)致部分顧客流失e促銷員心態(tài)和積極性。整改措施，由于我們簽的是兩年的包場合同，已經(jīng)進(jìn)行了有效溝通，客戶已答應(yīng)第二年合作不受原合同約束，可以重新談，今年的合作因?yàn)槭情T店承包制，利潤和費(fèi)用已分配下去，因此費(fèi)用調(diào)整空間沒有，但是銷售提高因素在a迪彩、牙博士重新導(dǎo)入b該系統(tǒng)每年下半年都是傳統(tǒng)旺季c促銷活動跟進(jìn)。

2、其它幾個(gè)虧損小網(wǎng)點(diǎn)已積極溝通，用撤貨來終止虧損。

3、多品牌調(diào)整負(fù)擔(dān)重，給貨源管理和市場銷售工作帶來很大工作量和壓力，由于品牌引進(jìn)和淘汰頻繁，造成品牌顧客忠誠度降低及促銷工作積極性受到影響，因此建議公司，梳理形成穩(wěn)定的品牌架構(gòu)、制定品牌淘汰和引入的機(jī)制。4、即期品存在和處理，即期品存在已久，已經(jīng)成為影響公司效益的一個(gè)因素，即期品形成原因：a、不合理要貨b一線促銷人員和業(yè)務(wù)人員重視不夠c季節(jié)性產(chǎn)品要貨不合理d質(zhì)量不穩(wěn)定品牌e倉庫人員沒有培訓(xùn)和可以依據(jù)的一般操作手冊和標(biāo)準(zhǔn)，因此,建議公司在倉庫的陳列,貨品的發(fā)放和管理,季節(jié)性產(chǎn)品的備貨,即期品管理和處理，產(chǎn)品報(bào)損處理制訂一套操作手冊，讓每一位倉管有可遵循基本依據(jù)，而不是每人按自己想法管理。

5、市場競爭現(xiàn)狀，由于杭州日化終端供應(yīng)商20多家，競爭白熱化，對費(fèi)用收取更多地傾向于部分現(xiàn)付和全部現(xiàn)付，導(dǎo)致我們在競爭中雖然最早獲取信息，但最終因?yàn)橘M(fèi)用支付問題流失很多店，并在市場開發(fā)中舉步維艱，最終我們只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌實(shí)力贏取部分網(wǎng)點(diǎn)。

下一步工作開展

1、繼續(xù)堅(jiān)持效益經(jīng)營方針，貫穿在市場經(jīng)營開發(fā)管理中和倉庫貨品管理及物流配送辦公等

2、對品牌梳理調(diào)整和消化爭取201*年12份以前完成，經(jīng)常下倉庫了解督促檢查

3、虧損網(wǎng)點(diǎn)爭取在201*年12月份以前調(diào)整完畢

4、即期品處理，按發(fā)現(xiàn)一個(gè)處理一個(gè)，不使問題停留和積壓，嚴(yán)格控制季節(jié)性單品要貨數(shù)量

5、堅(jiān)持持續(xù)有效地開發(fā)，保證不斷地提升。6、對公司新開渠道養(yǎng)天和藥店連鎖集團(tuán)給予重點(diǎn)跟蹤和維護(hù),爭取在在渠道的突圍和嘗試中為公司作出貢獻(xiàn).

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