201*年銷售個人工作總結(jié)

回顧走過的一年，所有的經(jīng)歷都化作一段美好的回憶，結(jié)合自身工作崗位，一年來取得了部分成績，但也還存在一定的不足。在我行進行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)質(zhì)量，加強網(wǎng)點營銷。我們支行從人員配置進行了部分調(diào)整，安排了低柜銷售人員，個人理財業(yè)務(wù)得到初步的發(fā)展，開始嘗試向中高端客戶提供專業(yè)化個人投資理財綜合服務(wù)。我也從低柜調(diào)整到理財室從事個人理財業(yè)務(wù)。雖然在工作中遇到諸多的困難和問題。但是，在分行個金部理財中心的指導下、支行領(lǐng)導高度重視下，建設(shè)隊伍、培養(yǎng)人才、抓業(yè)務(wù)發(fā)展、以新產(chǎn)品拓展市場，加大營銷工作。以下是11年度個人工作總結(jié)報告：

一、11年具體工作總結(jié)：

客戶維系、挖掘、管理、個人產(chǎn)品銷售工作：

1.抓基礎(chǔ)工作，做好銷售工作計劃，挖掘理財客戶群；通過前臺柜臺輸送，運用銀掌柜crm系統(tǒng)，重點發(fā)展vip客戶，新增vip貴賓客戶；

2.進一步收集完善客戶基礎(chǔ)資料，運用銀掌柜crm系統(tǒng)將客戶關(guān)系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息.在了解客戶基本信息對客戶進行分類維系的同時.進行各種產(chǎn)品銷售，積極營銷取得了一些成效；

3.加強了宣傳，通過報社、移動短信，展版張貼，led橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果；

4.結(jié)合市場客戶投資理財需求，按照上級行工作部署進一步推進新產(chǎn)品上市，如人民幣周末理財、安穩(wěn)回報系列、中銀進取搏弈理財?shù)�、以及貴金屬的銷售。

自身培訓與學習情況：

在省分行的高度重視下，今年三月份通過全省對個人客戶經(jīng)理經(jīng)過選拔和內(nèi)部考核后，脫產(chǎn)參加接受西南財大afp資格正規(guī)課程培訓。在自身的努力學習下，今年7月通過了全國組織的afp金融理財師資格認證考試，并于10月取得資格證書；通過afp系統(tǒng)規(guī)范培訓，經(jīng)過本階段的學習后，提升了自己素質(zhì)，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財方案時，根據(jù)不同的客戶，適當?shù)嘏渲酶鞣N金融產(chǎn)品，把為客戶創(chuàng)造最大的投資回報作為自己的工作目標。能將所學知識轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的能力，結(jié)合我行實際情況參加it藍圖培訓，不斷提高自己業(yè)務(wù)能力

二、存在的不足：

盡管我行理財業(yè)務(wù)已得到初步發(fā)展，但由于理財業(yè)務(wù)開展起步較晚，起點較低，使得理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在規(guī)模較小，與同業(yè)比較存在較大差距，存在人員不足、素質(zhì)不高、管理未配套等問題。目前，我行為擴大中間業(yè)務(wù)收入，僅僅在發(fā)展代理保險，代售基金是遠遠不夠的，產(chǎn)品有待更豐富，理財渠道有待拓展，我行的特色產(chǎn)品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財品種還沒完全推廣開（受營銷人員，業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面的制約）缺少專業(yè)性理財。

不足處：

1.基礎(chǔ)理財客戶群（中、高端客戶）較少，對客戶信息資料了解不全（地址、號碼、興趣愛好）缺少對客戶的維護；

2.營銷力度薄弱，需要團隊協(xié)作加強營銷，沒有充分發(fā)揮個人能力；

3.業(yè)務(wù)流程有待梳理整合，優(yōu)化服務(wù)提高服務(wù)質(zhì)量，多渠道從前臺向理財室輸送客戶信息；

三、來年工作打算

1.在鞏固已取得的成績基礎(chǔ)上，了解掌握個人理財業(yè)務(wù)市場，應(yīng)對同業(yè)競爭，進快迅速發(fā)展我行的理財業(yè)務(wù)，

2.不斷加強素質(zhì)培養(yǎng)，作好自學及參加培訓；進一步提高業(yè)務(wù)水平

3.加大營銷力度推進各項目標工作，有效的重點放在客戶量的增長。

4.結(jié)合我行工作實際加強學習，做好it藍圖新系統(tǒng)上線工作，做好201*年個人工作計劃。

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201*年銷售個人工作總結(jié)在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這兩個月的工作歷程，作為樂山繁山礦泉水企業(yè)的一名員工，我深深感到繁山礦泉蓬勃發(fā)展的熱氣，企業(yè)領(lǐng)導與員工之拼搏的精神。我是201*到繁山銷售部門的一名普通員工，入繁山公司也有2個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從娃哈哈來到繁山感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.，前一個月半月都感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在于總。王經(jīng)理領(lǐng)導的幾次會議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對具體細節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對專業(yè)知識的培訓與操作,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然付出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人.在于總。王經(jīng)理各位領(lǐng)導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：銷售心得：1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學會贊美客戶。2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。4、知已知彼，揚長避短。做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些企業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢；才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，我們的水是天然弱堿性水我們的服務(wù)方面這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是本身存在的缺點與不足，也就是在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西�？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。5、勤奮與自信；與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學會感情投資。8、應(yīng)變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。13、讓客戶先“痛”后“癢”。14、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。15、學會“進退戰(zhàn)略”。工作總結(jié)：一、認真學習，努力提高因為所學專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強學習。二、腳踏實地，努力工作我深知快速消費品銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為銷售人員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是銷售人員不可推卸的職責。要做一名合格的銷售人員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領(lǐng)導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。三、存在問題通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范。三。沒有嚴格要求自己老是放縱自己《比喻說早上老是遲到》愛給自己找借口還有對領(lǐng)導交代的事總是想托以后要嚴格要求自己對自己負責四自己是形象總是很糟糕看起來總是很贓頭發(fā)亂七八糟以后要做好形象工作五自己還總是處于以前的貪玩狀態(tài)老是給自己借口明天完成先玩了再說導致工作脫節(jié)任務(wù)完不成以后提高執(zhí)行力總之，在工作中，我通過公司領(lǐng)導教育與批評自己努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。第二我認為公司存在的問題一桶裝水給加盟商價格存在沖突比如《售8.5元一桶水返利5元而8元返利4.2元》8元公司還多賺3毛加盟商怎么想第二公司財務(wù)管理不規(guī)范比如《我今天賣了1萬元水票我5.30下班準備交賬財務(wù)不在或以下班》這是對公司不負責對業(yè)務(wù)員不負責錢掉了怎么辦打牌輸了怎么辦第三同事之間信息不流通到同一個單位說的價格不統(tǒng)一導致成交率下降顧客會怎么想肯定是什么歪公司第四對銷售人員工資考核有問題沒有獎勵制度導致業(yè)務(wù)人員完成任務(wù)就了事反正多完成1000張才多500元留著下個月做任務(wù)吧第五考核機制不完善《例如任務(wù)季度獎勵任務(wù)年終獎》畢竟是錢總有人想拿吧想拿就完成任務(wù)第六公司應(yīng)該對銷售人員加強水知識培訓企業(yè)文化培訓企業(yè)結(jié)構(gòu)培訓比方說《夏利平為什么到KA部就能出票比其他人干的更出色我想出去一些客觀原因30%70%是因為他對企業(yè)的文化背景了解多些水的健康知識專業(yè)些給客服解釋的時候更到位》而我們啥都不懂談話的資源都沒有這是差距第七解除客戶回訪制度因為客戶對這方面很反感去一次打一次電話因為這這能治標不能治本對公司這是損失管我們得罪了客戶第八KA部8.5元的水票給加盟商的10元水票返利一樣存在1.5元漏洞隨著KA壯大加盟商慣性給公司財務(wù)帶來巨大損失KA銷售人員給推廣部隨著銷售人員產(chǎn)生銷售矛盾人都是自私的第九加盟商與加盟商之間客戶分配問題客戶搶奪價格殺價隨著加盟商日益增多公司應(yīng)該早些做出通知規(guī)定制度防患于未然第三大點針對以上九點個人建議一8元的水票返利就是4.5元也不多那三毛錢第二公司財務(wù)應(yīng)該對銷售人員賬單及時電話跟進問清原由要是銷售人員有事晚些回來也要等到回來才下班第三部門應(yīng)該建立信息表跟進人是那個價格是好多主要是大客戶不要搞亂了第四設(shè)定銷售人員每月超量額外獎勵《例如任務(wù)1000張完成了3000張另獎勵1000元完成201*張400元》激勵讓銷售人員拿高工資不是不可能錢就是為你準備的第五有了月獎就要有季度獎每月完成還可以拿季度獎因為有的銷售人員為了拿高工資只顧這個月不顧下個月死壓客戶這樣可以做到平衡年終獎給整體考核就可以了第六公司組織每個月應(yīng)該培訓一次相關(guān)知識相關(guān)禮儀因為我們要做到我們是最專業(yè)的銷售人員第七解除回訪制度改為電話抽查業(yè)務(wù)人員是或在崗上班《比喻說抽查我公司領(lǐng)導電話打過來問我在哪里我說我在客戶那里你在哪家客戶用客戶的座機打個電話過來公司做好登記核實就可以了》第八是最簡單也是最復(fù)雜的問題只要做好KA部協(xié)調(diào)工作管理工作加強教育第九做出管理規(guī)定信息錄入為標準如果有人惡意殺價經(jīng)公司核實將從相關(guān)返利中扣除雙倍差價客戶交還情節(jié)嚴重取消加盟商資格》》》》最后回首201*展望201*祝繁山礦泉

在新的一年里生意興隆，財源滾滾！也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升尹警雄201*年12月9日

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