關(guān)于乳制飲料網(wǎng)上銷售工作總結(jié)

關(guān)于乳制飲料網(wǎng)上銷售工作總結(jié)

此次工作主要是從一號店和淘寶為主要搜索網(wǎng)站，以杏仁露為主要搜索目錄進(jìn)行查找，總結(jié)如下：一號店（5星為最高的評價）：

搜索“露露杏仁露”只有一種產(chǎn)品，沒有同樣以杏仁露為主材的其他飲品，露露公司生產(chǎn)的露露杏仁露，售價是30.2元，并且售完，售賣的評價很好，并且都是5星的評價。有相關(guān)的乳制軟飲，首先品種最多的是娃哈哈和小洋人公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，有7種之多，娃哈哈的營養(yǎng)快線原味銷量較好，有157人購買，其它口味產(chǎn)品銷量較少；而小洋人的產(chǎn)品沒有銷量。其次是統(tǒng)一、達(dá)利園和伊莎拉貝，有4種不同的口味，統(tǒng)一主要以奶茶為主，巧克力味的奶茶有155人購買，新產(chǎn)品阿薩姆奶茶瓶裝有150人購買，成箱的有122人購買，占了統(tǒng)一總銷售的1/3之多；達(dá)利園沒有銷量，伊莎拉貝主要是銷售營養(yǎng)谷物，不屬于乳制軟飲中。然后是美汁源、蒙牛和博卡，有3種產(chǎn)品，美汁源果粒奶優(yōu)菠蘿和芒果口味銷售很多，有182人購買，主要銷售量來自這兩種口味的奶優(yōu)；蒙牛則是真果粒為主要銷量，每個口味的銷售量都很高，其中黃桃味的真果粒有180人購買，草莓味的也有134人購買，銷量不俗；博卡是個國外的乳品，相對于國內(nèi)知名的品牌遜色很多，總體只有15人購買。銀鷺、三得利和維他奶的品種只有2種，銀鷺主要是花生和核桃飲品，銷量相對均衡；三得利在一號店只有2種產(chǎn)品，鴛鴦奶茶有84人購買；維他奶的銷售

也很好，兩種口味，黑豆奶179人購買，原味也有130人購買。最后是光明、喜之康、阿華田、鳳鳥牌（泰國）和雀巢分別有一種產(chǎn)品，光明、鳳鳥牌、阿華田的銷量都不是很高，喜之康的活力寶乳酸菌飲料有184人購買，雀巢的全仕奶巧克力，686人購買，可以說是當(dāng)天單品最多的。

總體：悅活銷量最高，其次是雀巢，下來是統(tǒng)一14001201*000800600400201*743總銷量1146404686521309145158983891840111500總銷量統(tǒng)一哇哈哈悅活雀巢維他奶銀鷺旺旺美汁源三得利蒙牛喜之康小洋伊人莎拉貝光明博卡達(dá)利園鳳鳥牌淘寶：

由于淘寶店家比較繁雜，所以統(tǒng)計起來有點困難，只能算出大概的品牌銷量，以一號店為主，作為對比�？傮w淘寶銷售并沒有一號店好，售價各不相同，所以沒有售價情況的分析。

此次重點杏仁露，淘寶中多為杏仁粉之類，這些并沒有統(tǒng)計，只是統(tǒng)計飲品飲料，銷售75件。

統(tǒng)一阿薩姆奶茶銷量仍然是最好的56人，其他3種口味（麥香、巧克力、草莓）銷量平均，總體要不如一號店。哇哈哈的爽歪歪銷售

量最高81人，其他比較平均，三得利的產(chǎn)品在淘寶上多了一種拿鐵咖啡，銷量很好，已有114人購買，維他奶的銷售平均。悅活乳酸飲料的銷售不如在一號店的，銷售不是很好；蒙牛純牛奶的銷售很好，有437人購買（包括蒙牛特侖蘇）；小洋人仍然沒有銷售。

總體：蒙牛銷量最高，哇哈哈第二，維他奶其次。600500400300201*0007583總銷量5341512441422405127243總銷量30000露露統(tǒng)一娃哈哈悅活雀巢維他奶銀鷺旺旺美汁源三得利蒙牛喜之康小洋伊人莎拉貝光明博卡達(dá)利園露杏仁通過自己的搜集和查看，杏仁露方面的飲品只有露露一家在做，并沒有其他企業(yè)生產(chǎn)銷售，很多產(chǎn)品都圍繞著牛奶的不同口味，網(wǎng)絡(luò)的購買能力還是有限，造成像小洋人這樣的產(chǎn)品無銷售的情況，飲品身邊最常見的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)消費者往往追求的是低郵費、高個人利益、較好的品質(zhì)，銷售比較好的都是價格較低、產(chǎn)品宣傳較好、運費更加合理的產(chǎn)品，如美汁源的產(chǎn)品，均比市面便宜5角，且每箱（6瓶）裝也便宜了3.5元，消費者才會愿意購買；還有就是口味的問題，如悅活的U格乳酸菌飲料，購買者的評價很好，并且每箱（6瓶）也便宜了2.6元，建立了良好的口碑，價格也讓消費者滿意，提升了銷量。

產(chǎn)品的質(zhì)量和價格對銷售起到了很大一部分影響，在網(wǎng)絡(luò)銷售中，消費者往往是追求自我利益的最大化，怎么樣做到企業(yè)的利益部受損失的情況下，又能滿足消費者，是網(wǎng)營的關(guān)鍵，以批發(fā)價格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、低廉的運費、質(zhì)量的保證、良好的口碑和廣泛的宣傳會讓產(chǎn)品更受歡迎。

201*年8月10日

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某飲料行業(yè)銷售工作總結(jié)

一、一季度的工作小結(jié)

今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負(fù)增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負(fù)增長49.33%；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負(fù)27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負(fù)增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負(fù)增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計劃任務(wù)無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。二、目前主要存在的問題

1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要

全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項銷售

公司認(rèn)為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%20%，就要增加020個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進(jìn)行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。

3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售

最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會考慮照顧其利益。

4廠商之間關(guān)系不正常

目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認(rèn)為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結(jié)派；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠的、平等的、精誠合作關(guān)系，而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。5業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場競爭的需要

近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風(fēng)喪膽的銷售隊伍，是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍，當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)初人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計XX年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報亦未傳達(dá)到各級業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處，當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行，因此公司認(rèn)為迅速整頓隊伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。

6廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變

當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉(zhuǎn)移到價格促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。

7內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善

報站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不及時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金發(fā)放不及時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的情緒。三當(dāng)前的政策

1清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)

要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實力、營運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。

A實施經(jīng)銷假商密集化或二批商密集化戰(zhàn)略

按各省、各地區(qū)、各客戶責(zé)任銷售區(qū)域一季度各品種計劃任務(wù)完成情況、資金到位情況分析確認(rèn)現(xiàn)有經(jīng)銷商實力夠不夠，二批商網(wǎng)點夠不夠，有否足夠的資金與營運能力完成我公司下達(dá)的計劃，若完不成就要制定調(diào)整與補充計劃，采取的方法為調(diào)整、增加客戶與增添二批網(wǎng)絡(luò)二種方法，最終的目標(biāo)是保證金到位與實現(xiàn)銷售計劃的完成保障（銷售公司將會下達(dá)建議方案，各省要認(rèn)真分析后于4月25日前反饋，銷售公司確認(rèn)后要在5月10日前落實并作為計劃任務(wù)考核）。

B實施分品種、分渠道建網(wǎng)絡(luò)的策略

鑒于公司目前品種較多，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員根本無法全品項經(jīng)營的現(xiàn)狀，要將經(jīng)銷商不愿經(jīng)營或經(jīng)營不力的品種拿出來找新的經(jīng)銷商去經(jīng)營，在分配品種的過程中要注意新老品種的搭配。因老品種有銷售基礎(chǔ)，但利益肯定會比較��；新品種盡管沒有銷售基礎(chǔ)，得利益較大；二者平衡經(jīng)銷商就比較愿意接受分品種銷售的策略；同時要開發(fā)餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷售，有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點而增加了許多連鎖小超市、小便利店，要注意這個變化，及時開發(fā)這些渠道的銷售，各省要嚴(yán)格執(zhí)行公司的指令，要按要求開發(fā)好網(wǎng)點。C本次網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整要與經(jīng)銷商開誠布公地商量，究竟采取哪種方式進(jìn)行調(diào)整，甚至于通過經(jīng)銷商去調(diào)整都可以，要搞清楚調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷商做小，而是要其做大。公司原平規(guī)定的500萬年銷售才算合格的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)不變，今后應(yīng)該還要提高才能對經(jīng)銷商的發(fā)展有利，對網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展有利，只有大經(jīng)銷商才能對公司有忠誠度，銷售我司產(chǎn)品能保證其盈利，能保證其生存發(fā)展的需要，才能使其更有信心與積極性去經(jīng)營我們的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的是要將沒有做的地方做起來，沒有做好的地方要做好來，銷量少的地方要將銷量做大來，不是看經(jīng)銷商的數(shù)量增加多少，而是看銷量增加多少，要盡快將占60%的小客戶變成大客戶，才是我們的目標(biāo)所在，千萬不要走偏了。同時在調(diào)整過程中要注意的另一個關(guān)鍵因素是經(jīng)銷商的經(jīng)營理念與雙贏的誠信態(tài)度亦至關(guān)重要。

以上調(diào)整方案與計劃必須在4月25日前上報，5月10日前實施完畢，發(fā)適應(yīng)旺季銷售的需要。

2調(diào)整價差策略與營銷策略

公司認(rèn)為這兩年公司與幾家大對手均已陷入了低價競爭的怪圈，特別是康統(tǒng)對零售終端的政策已造成終端制約經(jīng)銷商與廠商的現(xiàn)狀，而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很難跳出這個怪圈，造成經(jīng)銷商、二批商差價減小，廠家利潤減薄而無法支撐高額的銷售費用，而無奈地通過降低廣告宣傳費用來支撐渠道促銷。目前已到了各大廠家無法支撐的地步，因此均在改變策略，跳出怪圈，公司實際上已在去年就準(zhǔn)備跳出這個怪圈，提出差異化及以拉為主、推拉相結(jié)合的戰(zhàn)略，但實際各省并沒有真正理解也沒有真正實行，現(xiàn)將五月份開始實施的具體部署通知如下：

A實施差異化戰(zhàn)略及產(chǎn)品換臉的步驟

公司認(rèn)為要跳出怪圈必須要實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略亦就是要進(jìn)行產(chǎn)品要新開發(fā)新產(chǎn)品不斷豐富我們的產(chǎn)品鏈。同時亦考慮到目前我司產(chǎn)品品種較多，市場分布較廣的現(xiàn)狀，在產(chǎn)品推出時采取閃電戰(zhàn)與滲透二種方式及分品種全國推與分區(qū)域重點推的策略，亦就是說每年或每一階段重推12個品種，采取閃電戰(zhàn)的方法，全方位操作，天上、地下、消費者渠道共推，跟蹤到底，一氣呵成的方法，確保達(dá)到一炮打響的效果，五月份首先從XX與乳娃哈哈開始。另一種方法是滲透性的方法，主要能過鋪市、商場、超市、銷售賣場廣告等形式推廣，逐步增量的辦法進(jìn)行推廣，發(fā)現(xiàn)有開發(fā)希望與苗頭后再轉(zhuǎn)入下一輪重推的形式，確保經(jīng)銷商沒有負(fù)擔(dān)與損失。同時要求銷售員對新產(chǎn)品的開發(fā)要負(fù)全責(zé)，要有追蹤到底務(wù)必打開市場的責(zé)任心，同時亦要求經(jīng)銷商要負(fù)起開拓新產(chǎn)品的責(zé)任，對通過三個月的真正努力仍打不開市場的產(chǎn)品公司負(fù)全責(zé)，但對滲透性產(chǎn)品要控量，不追求盲目發(fā)貨。

B制定合理的價差策略，調(diào)動各級經(jīng)銷商的銷售積極性

目前我們的主流產(chǎn)品在消費者這塊知名度比較高，像瓶裝水、配制奶均應(yīng)該是第一品牌，但連年低價傾銷已造成各級經(jīng)銷商的價差不夠、喪失積極性而影響了銷售，因此必須理順價差，特別是零售的價格至少重要，必須要穩(wěn)定零售的銷價才能確保各級經(jīng)銷商、二批商的差價及公司的利潤。公司認(rèn)為老品種銷量大的產(chǎn)品在目前來講各省應(yīng)根據(jù)實際情況要保證經(jīng)銷商0.50.7元/箱的差價，二批商1.01.2元/箱的差價（指鋪送貨的二批商，若坐商也僅要求與經(jīng)銷商的差價一樣就可以了），零售商在3元左右/瓶的產(chǎn)品有0.5元/瓶的差價，奶類產(chǎn)品每箱有5元左右的差價，其它PET瓶產(chǎn)品有0.30.4元/瓶的差價，方有積極性賣力銷我司的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品公司認(rèn)為要給經(jīng)銷商有11.5元/箱的差價，二批商1.52元/箱的差價，這樣新老產(chǎn)品配合銷售就能調(diào)動經(jīng)銷商、二批商的積極性，因此今后必須要認(rèn)真注意這個差價問題。

C要落實廣告宣傳，加大消費者市場的啟動

公司要求5月份要加大廣告宣傳的力度，根據(jù)公司與各省的主推品種，落實下達(dá)各省強制性廣告宣傳計劃及促銷活動計劃，要求各省認(rèn)真執(zhí)行并且在地面組織鋪貨促銷，上下配合，推動各項產(chǎn)品的銷售，具體建議方案下達(dá)后各省亦必須在4月21日前反饋報廣告部確認(rèn)后認(rèn)真執(zhí)行。3調(diào)整銷售隊伍與工資獎金政策，落實規(guī)章制度

公司認(rèn)為目前銷售隊伍龐大而不精，任務(wù)目標(biāo)與職責(zé)出不明確，獎罰也不分明，隊伍相對老化無激情，必須繼續(xù)調(diào)整相關(guān)政策，具體思路與要求如下：

A必須落實責(zé)任制，按目前經(jīng)銷商的規(guī)模應(yīng)該1558家客戶落實一人專管全部業(yè)務(wù)計1558人，488家客戶可以一人管一家亦可二人管一家，按平均1.5人/家計732人，271家客戶按人均2.5人安排計678人，再加區(qū)域經(jīng)理334人，省級經(jīng)理37人，內(nèi)務(wù)經(jīng)理49人，合計3388人，目前尚有編排人員4680人，尚余1292人，可安排新客戶的開發(fā)、超市商場餐飲的管理。今后要做到的是人人要有指標(biāo)考核，人人有工作目標(biāo)的問題，這樣才能區(qū)分好壞，才能能體現(xiàn)每個人的價值。

B要改變目前工資獎金政策，公司認(rèn)為目前純粹按銷售收入來考核獎金收入有一定問題，會導(dǎo)致新開發(fā)的區(qū)域與產(chǎn)品銷售收入一下子難達(dá)到一定的水平，工作量大收入低，沒有積極性去做，而銷量大基礎(chǔ)好的地區(qū)與產(chǎn)品負(fù)增長收入也很高，造成工作量與收入不平衡、不合理，因此要求各省重新評定工資獎金的分配方案，并提出以下幾點原則意見：

（1）按分管區(qū)域客戶的規(guī)模大小、業(yè)務(wù)量大小定工資級別與獎金系數(shù)。（2）按新品開發(fā)、新客戶、新地區(qū)開發(fā)目標(biāo)任務(wù)定工資級別與獎金系數(shù)。（3）按增長比例、各品種完成計劃、各項工作表現(xiàn)評分，按系數(shù)評獎金的方法。（4）方案制定時按以下步驟進(jìn)行

①評定固定工資級別與計算出固定工資總額②評定獎金系數(shù)③制定評分標(biāo)準(zhǔn)

④工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額⑤獎金總額除以全省獎金總分=分值⑥得分×分值=每個人獎金C必須落實的幾項管理制度

①每月三次組織客戶經(jīng)理會議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗教訓(xùn)，落實下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。

②按每日、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行。

③每旬清點庫存與經(jīng)銷商分析形勢，落實逢二準(zhǔn)確報站，逢五資金到位工作，并且在報站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。

④搞好本區(qū)域的促銷活動與客情關(guān)系

⑤準(zhǔn)確了解市場動態(tài)，及時反饋匯報與采取對策。

以上要求亦必須在4月30日前完成上報銷售公司確認(rèn)后執(zhí)行。4落實差旅費報銷制度與工資獎金發(fā)放程序

最近不少省反映銷售公司規(guī)定的差旅費報銷額度不夠用影響出差，報銷比較麻煩，工資獎金發(fā)放也不及時，公司認(rèn)為差旅費確實要從嚴(yán)控制，厲行節(jié)約，但不是以少出差來達(dá)到這個目的的，這等于本末倒置；同時工資獎金亦要及時發(fā)放，現(xiàn)行作出以下規(guī)定：

A各省按每月三次客戶經(jīng)理會議、三次區(qū)域經(jīng)理會議及按客戶經(jīng)理在責(zé)任銷售區(qū)域、區(qū)域經(jīng)理在責(zé)任銷售區(qū)域，省級經(jīng)理在本省活動的范圍制定必要的差旅費預(yù)算與具體報銷的標(biāo)準(zhǔn)，上報銷售公司確認(rèn)后通知各外地公司按人、按標(biāo)準(zhǔn)審核報銷當(dāng)即兌現(xiàn)，上報銷售公司進(jìn)行抽查復(fù)審，對外地公司未認(rèn)真審核而加以亂報銷者要進(jìn)行外罰，同量對各省的總體差旅費用開支要考核省能經(jīng)理，省級經(jīng)理要考核區(qū)域經(jīng)理。B公司要求工資按時發(fā)放，若人沒變動未在工資發(fā)放前上報，造成損失的要扣罰區(qū)域經(jīng)理，若屬省級經(jīng)理未報扣罰省級經(jīng)理。獎金評定后要每個銷售人員簽字認(rèn)可（同時簽好工資發(fā)放單），上報后即發(fā)獎金，然后銷售公司再返回獎金發(fā)放單到每位銷售人員，有誤可直接查詢糾正，銷售公司要規(guī)定評定上報時間、審核時間、發(fā)放時間，然后按規(guī)定準(zhǔn)時發(fā)放。四當(dāng)前與五月份的政策與打算

A嚴(yán)格執(zhí)行37號通報精神，3月份獎金券于4月15前按卸庫補貨任務(wù)完成者予以兌現(xiàn)，未完成部分取消兌現(xiàn)，4月25日對4月份鋪貨費用進(jìn)行結(jié)算，完成任務(wù)者在5月10日前兌現(xiàn)，未完成者取消兌現(xiàn)。請內(nèi)勤將4月15日前兌現(xiàn)的結(jié)算清單下達(dá)各省并予以兌現(xiàn)，5月10日前兌現(xiàn)的于4月30前將結(jié)算清單下達(dá)各省，5月10日前予以兌現(xiàn)。

B五月份的產(chǎn)品價格政策暫按四月份的價格政策不動。C各項產(chǎn)品的營銷策略（1）配制奶

公司認(rèn)為配制奶銷售量還是很大，關(guān)鍵是差價不夠與侵權(quán)假冒產(chǎn)品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權(quán)假冒產(chǎn)品，同時要求各省盡量把零售價提高到4元/板，達(dá)到32元/箱，公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡（果奶取消、XX1元/箱、220ml奶0.5元不變）的辦法提高零售商的利潤。對價格提不到4元/板的省份要求重推XX到終端為2525.5元/箱，零售價確保4元/板（合計32元/箱），經(jīng)銷商、二批商的差價保證在22.5元/箱，同時開展大規(guī)模的宣傳促銷活動，打開市場。公司隨后還將推出酸奶與新包裝XX，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。（2）XX系列公司準(zhǔn)備推出加果汁的XX系列碳酸飲料，改換包裝，價格不變，平均每箱內(nèi)投放1.5元刮刮卡進(jìn)行促銷，額度300萬箱，隨后降低為1元/箱，XX可樂與其它XX系列按每箱1元促銷一個月，以后視情況再定。（3）XX

XX必須確保零售價3元/瓶的底價，原有促銷政策不變，另拿出10萬短袖加上原已發(fā)合計17.79萬件，按510箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進(jìn)行認(rèn)真查核，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)肅查處，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務(wù)必在5月份將XX打響。（4）瓶裝水

目前經(jīng)銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低實質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價，故公司認(rèn)為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣1.5元/瓶，請各省按此價格鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞。要求每個經(jīng)銷商鋪一部分去試銷，公司認(rèn)為還是可以推開來的，農(nóng)夫去年新包裝到零售的價格達(dá)到3元多，仍銷了一段時間，而我們1.5元/瓶，消費者好奇應(yīng)該還是能接受的（原零售價在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷售，各省自己按情況而定）。（5）其它品種

目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售，亦沒有自始至終的關(guān)注，再加銷售之前沒有認(rèn)真規(guī)劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產(chǎn)生負(fù)面影響。公司認(rèn)為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達(dá)計劃給各省，要求各省指定專人、專戶進(jìn)行銷售，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以方便發(fā)貨，具體計劃下達(dá)后各省亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。最后希望各省級經(jīng)理要認(rèn)清形勢，盡管我們還處于優(yōu)勢，但已產(chǎn)生了不少問題，必須及時改進(jìn)，不要等到積重難返后才去糾正，可能就來不及了；第二，要認(rèn)識到管理出效益，對經(jīng)銷商、銷售員的管理加強了，自然業(yè)績也就出來了，銷售形勢亦就會改觀了；第三要提商執(zhí)行力，必須要不折不扣地執(zhí)行公司的指令，有問題可及時反映，絕不要我行我素，而是執(zhí)行時必須要雷厲風(fēng)行，不要延誤戰(zhàn)機，公司深深地感到，不少省均因為沒有執(zhí)行公司的指令而到了麻煩，不少好的策略由于執(zhí)行不到位讓人家跟進(jìn)比我們執(zhí)行還快而造成被動。該要認(rèn)真反省進(jìn)行改革了，希望各級銷售人員認(rèn)真學(xué)習(xí)本通報精神，理解透徹，認(rèn)真付諸于行動，并請各省要將通報精神認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)到每位經(jīng)銷商，團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商一起行動，盡快扭轉(zhuǎn)局面。

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