經(jīng)濟(jì)適用房銷售工作總結(jié)

經(jīng)濟(jì)適用房銷售工作總結(jié)

在公司的大力支持下，在公司同事的全力幫助下，經(jīng)過整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的不懈努力，清水灣二期經(jīng)濟(jì)適用房銷售工作共通知經(jīng)濟(jì)適用住房登記搖號客戶455名，簽署預(yù)銷售協(xié)議298套，合同總價(jià)款7500萬元，收取客戶房款4300余萬元，基本完成了金湖〃清水灣二期的銷售預(yù)簽約工作�，F(xiàn)將有關(guān)情況總結(jié)如下：

一、公司領(lǐng)導(dǎo)在整個(gè)銷售工作過程中大力支持，多方指導(dǎo)，充分配資源是銷售工作能夠完成的前提；

在清水灣經(jīng)濟(jì)適用房的銷售工作啟動之初，公司領(lǐng)導(dǎo)提出了“集全公司之力，全力保障銷售工作”的工作要求，從工作方法、人力、物力等方面為銷售工作保駕護(hù)航。為了順利啟動金湖〃清水灣經(jīng)濟(jì)適用住房的銷售工作，公司領(lǐng)導(dǎo)多次召開專題會議討論經(jīng)濟(jì)適用房的銷售工作方案，并結(jié)合其他公司成熟經(jīng)驗(yàn)，提出了適合清水灣接待工作的修改建議和意見；在前期銷售物料準(zhǔn)備階段，公司領(lǐng)導(dǎo)多次至銷售接待中心，親身體驗(yàn)各個(gè)銷售工作環(huán)節(jié)籌備情況，不惜成本為業(yè)主打造舒適的購房環(huán)境，力爭業(yè)主能夠方便快捷的選房、買房；例如：公司為了方便業(yè)主的選房工作，在接待中心旁邊臨時(shí)裝修一間房屋供業(yè)主等候休息使用；為了讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成熟地應(yīng)對各種突發(fā)事情，公司領(lǐng)導(dǎo)在銷售工作啟動前夕組織公司各部門負(fù)責(zé)人，從各個(gè)不同角度來考察銷售流程。經(jīng)過公司多方面的錘煉，我們的銷售團(tuán)隊(duì)對銷售接待工作日趨得心應(yīng)手。在銷售工作中，遇到銷售工作難題，公司領(lǐng)導(dǎo)立即親臨銷售工作一線，為銷售工作送政策，幫助解決難題。201*年2月20日，清水灣二期經(jīng)濟(jì)適用房安的第一天，由于少數(shù)業(yè)主對首付成數(shù)的不理解，聚眾至清水灣接待中心。公司領(lǐng)導(dǎo)聽聞此事，立即趕赴現(xiàn)場，親自為業(yè)主說明原因，解釋政策，得到業(yè)主的理解，從而帶動了清水灣經(jīng)濟(jì)適用房安工作的開展。為了完善銷售工作各個(gè)環(huán)節(jié)，公司領(lǐng)導(dǎo)從公司財(cái)務(wù)部、氣象局拆遷工作組、物業(yè)公司等部門抽調(diào)精兵強(qiáng)將，并從社會招聘合適的人員來補(bǔ)充我們的銷售團(tuán)隊(duì)；并為銷售工作配多臺辦公器材�？傊�，公司層面上的全力保障，是銷售工作得以完成前提條件；

二、公司各部門同事們的親密無間的配合、協(xié)作極大地促進(jìn)了銷售工作的開展；

對于經(jīng)濟(jì)適用房銷售工作來講，銷售部門是前臺，其他部門是后臺支持。正是有了各個(gè)部門各個(gè)同事們對銷售團(tuán)隊(duì)和公司業(yè)主的貼心服務(wù)，為銷售工作營造了和諧的工作環(huán)境和條件，極大程度上促進(jìn)了整個(gè)銷售工作的開展。例如：辦公室，在銷售辦公物資的采購方面，優(yōu)先滿足銷售團(tuán)隊(duì)的需求，保障銷售工作連續(xù)不中斷；工程部，在20#樓裝修期間，為了營造安靜的選房環(huán)境，特意將有噪聲的工序安排到早晚等休息時(shí)間處理；物業(yè)公司，在業(yè)主選房期間，安排專職的保安和保潔進(jìn)駐接待中心，保證了接待中心干凈、整潔、有序的選房環(huán)境。當(dāng)同事們發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)為了接待客戶不能及時(shí)去食堂吃飯，同事們都會自發(fā)地詢問是否需要代為打飯，代為打飯后盡快送到接待中心；當(dāng)我們的業(yè)主攜帶現(xiàn)金來支付房款的時(shí)候，為了方便業(yè)主支付房

款，工地的司機(jī)師傅就會護(hù)送業(yè)主至吳家山的有關(guān)銀行辦理存款手續(xù)后，將業(yè)主帶回清水灣接待中心支付相關(guān)的房款；正因?yàn)橛辛烁鱾�(gè)部門、諸位同事的理解、支持和配合，我們銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工作才能順利的推進(jìn)，業(yè)主才會稱贊我們公司的選房工作很溫馨。

三、端正的工作思想、積極的工作態(tài)度、周密的工作流程、充分的工作準(zhǔn)備、細(xì)致的工作安排、嚴(yán)明的工作紀(jì)律是經(jīng)濟(jì)適用房銷售工作得以順利推進(jìn)的保證

從去年12月，清水灣二期經(jīng)濟(jì)適用房登記搖號開始，公司領(lǐng)導(dǎo)就針對經(jīng)濟(jì)適用房的銷售工作提出這樣的要求：“對購買經(jīng)濟(jì)適用房的業(yè)主的服務(wù)要比照購買商品房的業(yè)主，為業(yè)主提供周到、賓至如歸的服務(wù)”。為了落實(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)的工作要求，銷售團(tuán)隊(duì)每周的工作例會上，反復(fù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)周到的重要性和必要性，務(wù)必從思想上認(rèn)識到位。只有思想上真正認(rèn)識到位，落實(shí)到實(shí)際工作中，就是積極的工作態(tài)度，從原來的被動地由領(lǐng)導(dǎo)督促式的工作，到現(xiàn)在的能夠按照既定的工作流程和任務(wù)安排，主動完成。工作思想和工作態(tài)度只是對此次銷售工作的思想認(rèn)識問題，怎樣才能將此次銷售工作順利的開展，就需要各方面的制度保障。在201*年1、2月份，我們就與武漢市住房保障管理中心、江漢區(qū)住房保障和房屋管理局以及其他武漢富強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司積極聯(lián)系，結(jié)合公司實(shí)際草擬了《金湖〃清水灣（二期）經(jīng)濟(jì)適用住房銷售工作方案》，經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)召開專題銷售工作例會討論，經(jīng)過三易其稿，最終確定現(xiàn)行的工作方案。在工作方案中，明確了銷售工作流程，工作流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)以及各個(gè)工作環(huán)節(jié)的工作崗

位職責(zé)。銷售團(tuán)隊(duì)在認(rèn)真學(xué)習(xí)了工作方案后，根據(jù)團(tuán)隊(duì)人員現(xiàn)狀，明確了各個(gè)崗位的人員人選，從而在工作程序明確各自的工作責(zé)任。為了能夠完成公司交辦的銷售工作，銷售團(tuán)隊(duì)立足“臺上十分鐘，臺下十年功”的思想，充分掌握本質(zhì)工作的業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)技能、溝通技巧，模擬各種接待場景進(jìn)行反復(fù)演練，熟練地掌握應(yīng)對各種接待場景的工作方法。在銷售工作開展的時(shí)候，銷售團(tuán)隊(duì)在日常工作中本著“循序漸進(jìn)、逐步加量、責(zé)任到人、保證正確、平穩(wěn)優(yōu)先”的原則，從一開始的每天通知十戶客戶，到過程中每天通知十六戶客戶，直至每天通知二十戶客戶，根據(jù)工作總量，將每天的工作分解到人，這樣就形成一個(gè)平穩(wěn)有序的工作鏈條，大家在工作中熟悉工作，工作中積累經(jīng)驗(yàn)，在最初的三個(gè)星期，銷售團(tuán)隊(duì)沒有休息一天，周一至周六接待客戶，每天有例會通報(bào)一天的接待情況，周日總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找工作疑難問題的解決方案。這樣，銷售團(tuán)隊(duì)在工作中日趨成熟，最終取得了上述的銷售成績。

四、以完成工作為目標(biāo)，兼顧對客戶的人本關(guān)懷；

一個(gè)立志打造百年老店的企業(yè)，首先是一個(gè)肩負(fù)社會責(zé)任的企業(yè)，一個(gè)負(fù)有社會責(zé)任感的企業(yè)，一定會將自己的工作目標(biāo)和對客戶的人本關(guān)懷相結(jié)合。在這方面，公司給予了銷售團(tuán)隊(duì)充分的信任，授權(quán)銷售人員在完成工作任務(wù)的同時(shí)盡最大可能地幫助我們的業(yè)主購買他們合意的住宅或者解決他們實(shí)際的困難。在公司這個(gè)工作原則的指導(dǎo)下，銷售團(tuán)隊(duì)幫客戶王紅光調(diào)換了住宅，返還客戶何偉6萬元購房首付款，解決其親戚的住院費(fèi)用的問題。在解決客戶疑難問題的同

時(shí)，公司也贏得了良好的口碑。

雖然，經(jīng)濟(jì)適用房銷售的預(yù)簽約工作已經(jīng)基本完成，但是離公司期望的目標(biāo)還有一定的距離，比如說：仔細(xì)程度不夠，工作受情緒影響較大。我們銷售團(tuán)隊(duì)一定努力反思總結(jié)，力爭在下一階段的工作中，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改正缺點(diǎn)，更好更快地完成公司交辦的各項(xiàng)工作。

銷售部

201*年4月10日

擴(kuò)展閱讀：經(jīng)濟(jì)適用房銷售案例201*0109

經(jīng)濟(jì)適用房銷售案例XX花園銷售案例一、案例簡介XX花園是北京市首批19個(gè)經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目之～，首期推出三棟塔樓共747套，于200O年6月10日正式開盤銷售，到200O年7月31日,5l天時(shí)間共售出442套，占首期推出總套數(shù)747套的59.17%，平均每天售出8.7套。真正實(shí)現(xiàn)了持續(xù)熱銷、持續(xù)高溫效應(yīng)，其銷售速度在北京經(jīng)濟(jì)適用房中名列前茅。xx花園的成功銷售，為北京房地產(chǎn)開發(fā)增加了一個(gè)光彩奪目的亮點(diǎn)，已經(jīng)被業(yè)界稱為北京繼今日家園、天通苑、回龍觀之后第四個(gè)最火爆的經(jīng)濟(jì)適用房樓盤。xx花園作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)用房項(xiàng)目，價(jià)格比天通苑、回龍觀高出1000余元。項(xiàng)目本身特點(diǎn)原本并不突出，戶型比較陳舊，能有火爆的銷售業(yè)績殊為不易。二、營銷策劃思想1、根據(jù)xx花園的品牌定位，進(jìn)行一系列的品牌設(shè)計(jì)、塑造與包裝，包括品牌標(biāo)識、樓書、DM宣傳頁、售樓中心、展板、工地圍墻，并就XX花園的品牌定位對銷售人員進(jìn)行全方位的銷售培訓(xùn)。采取“全場緊逼”銷售法，實(shí)行目標(biāo)考核，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，以嶄新的面貌和過硬的基本功面對客戶。2、與裝修公司合作。針對AI戶型作最具渲染力的裝修設(shè)計(jì)：包括室內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì),將室外綠色風(fēng)景融入居室；凸現(xiàn)AI戶型的景觀價(jià)值；作全新概念大起居室大廳設(shè)計(jì);展現(xiàn)商住戶型的伸縮性概念�？傊�，要最大限度地展現(xiàn)AI戶型的全方位空間價(jià)值。3、與XX城建物業(yè)管理公司合作，重點(diǎn)展現(xiàn)國有物業(yè)公司的信譽(yù)、實(shí)力、承諾、服務(wù)水平、管理措施、收益細(xì)則等，讓客戶買放心房。4、為客戶提供裝修菜單服務(wù)。5、宣傳：以“產(chǎn)學(xué)研”打造精品為理念，引入對XX花園品牌塑造模式的討論。以學(xué)校的名義邀請新聞單位探討房地產(chǎn)人才的培養(yǎng)模式、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的道路出人才、出精品，推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)化、房地產(chǎn)品牌化。三、工作時(shí)間表（5月15目一6月10日）1、5月19日初步確立總體銷售方案2、5月20日總體方案修訂、細(xì)化、落實(shí)3、5月22日完成：（1）品牌標(biāo)識設(shè)計(jì)（2）導(dǎo)旗設(shè)計(jì)（3）售樓處外觀設(shè)計(jì)（4）工地圍墻設(shè)計(jì)（5）報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)與委托（6）DM宣傳頁設(shè)計(jì)（7）路牌設(shè)計(jì)（8）氣球條幅設(shè)計(jì)（9）委托沙盤制作（l：200）4、5月23日一5月31日（l）25塊板的設(shè)計(jì)與制作并放置到位（2）銷售人員全部著裝到位（3）導(dǎo)旗完成制作并插到現(xiàn)場（4）售樓處內(nèi)外包裝到位（5）完成培訓(xùn)手冊，落實(shí)培訓(xùn)教員（6）完成軟性宣傳文稿，并開一次媒體通氣會（討論會）（7）工地圍墻包裝完成到位（8）各項(xiàng)銷售手續(xù)、資料準(zhǔn)備到位5、6月1日一6月5日（l）實(shí)施全員培訓(xùn)（2）軟性宣傳出臺（3）賣場各項(xiàng)設(shè)施的完善（4）實(shí)施DM交報(bào)派發(fā)6、6月6日一6月9日（l）硬性廣告出臺（2）銷售人員正式上崗．來電來訪登記7、6月10日上午9：00XX花園正式開盤，接待交定金訂房號的客戶。四、賣場包裝及終端營銷l、XX橋頭設(shè)置路牌一塊2、XX橋至開發(fā)項(xiàng)目兩側(cè)設(shè)置導(dǎo)旗300幅3、工地圍墻進(jìn)行重新包裝4、售樓現(xiàn)場懸大型氣球4只，條幅4個(gè)。條幅廣告內(nèi)容如下：（l）XX花園隆重開盤（2）新世紀(jì)超級經(jīng)濟(jì)適用房（3）高尚品質(zhì)超級價(jià)位鍛造一流品牌（4）XX花園：國際風(fēng)俗生態(tài)文化社區(qū)5、售樓現(xiàn)場的包裝：（l）售樓處立面簡單包裝（2）展示中心設(shè)置：a.1：200小區(qū)沙盤b.展板25塊：戶型展板10塊，Sc經(jīng)濟(jì)適用房展示5塊，鳥瞰圖1塊;銷控表4塊;購房秩序、按揭貸款發(fā)展商承諾3塊;其他2塊。五、營銷組織及人員培訓(xùn)l、營銷組織的結(jié)構(gòu)如下：銷售總監(jiān)銷售主管銷售主管銷售主管3名售樓員7名售樓員3名售樓員2、營銷組織運(yùn)作建議（l）由營銷總監(jiān)按每季度向銷售主管下達(dá)銷售指標(biāo)（2）由銷售主管把指標(biāo)分解到每位售樓員（3）每周一定時(shí)召開由總監(jiān)主特的營銷碰頭會，及時(shí)掌握市場及客戶反饋，解決協(xié)調(diào)銷售中遇到的各種問題，并制定對應(yīng)的銷售策略（4）銷售隊(duì)伍實(shí)施CI戰(zhàn)略：統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一行為規(guī)范，統(tǒng)一形象六、銷售培訓(xùn)計(jì)劃銷售培訓(xùn)日期：6月1日一6月5日,共5天,每天4課時(shí),共計(jì)20課時(shí)。培訓(xùn)主要內(nèi)容如下：1、小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)：（由項(xiàng)目總建筑師講授4課時(shí)）（l）規(guī)劃設(shè)計(jì)思想（2）園藝設(shè)計(jì)單位背景介紹，小區(qū)園藝、綠化帶的設(shè)計(jì)風(fēng)格（3）建筑特色、風(fēng)格（4）細(xì)節(jié)處理（如空調(diào)位置等）2、建筑及市政工程建設(shè)（由項(xiàng)目總工程師講授4課時(shí)）（l）詳細(xì)介紹本工程的相關(guān)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)（地基處理，首層、頂層處理等）（2）工程材料標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)證書．建材選用有何目的。（3）施工隊(duì)伍介紹，以往的業(yè)績及成果，相應(yīng)資質(zhì)（4）監(jiān)理單位介紹及其以往的業(yè)績沒成果，相應(yīng)資質(zhì)（5）施工工藝的細(xì)節(jié)處理。（6）我們的目標(biāo)，我們的管理手段、工作理念（7）七通情況及來源3、配套設(shè)施，公建內(nèi)容（由總建筑師講授并入第一項(xiàng)）4、物業(yè)管理（由物業(yè)管理公司人員講授2課時(shí)）（l）物業(yè)管理內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合本案具體化（2）物業(yè)管理的必要性，高水平物業(yè)管理的基本模式，對我們今后生活品質(zhì)的影響（3）物業(yè)管理的品牌效應(yīng)，服務(wù)理念5、區(qū)域發(fā)展前景（講授2課時(shí)）6、經(jīng)濟(jì)適用房及二手房政策及銷售環(huán)節(jié)中各項(xiàng)相關(guān)政策內(nèi)容(品牌研究所講授2課時(shí))（l）投資分析：性能價(jià)格比。、投資回報(bào)率分析（2）經(jīng)濟(jì)適用房及二手房政策（3）金融知識（4）貸款程序（5）辦理各種證明程序7、合同文本相關(guān)條款的解釋（講授2課時(shí)）8、項(xiàng)目CI培訓(xùn)：理念、態(tài)度、行為、公關(guān)禮儀等（講授2課時(shí)）9、銷售方式、技巧培訓(xùn)（講授2課時(shí)）七、開盤過程1、201*年5月19日，代理公司提出XX花園總體包裝及銷售方案2、201*年5月22日，代理公對完成XX花園品牌設(shè)計(jì)�，F(xiàn)場彩旗設(shè)計(jì)、售樓中心設(shè)計(jì)、工地墻設(shè)計(jì)、氣球條幅設(shè)計(jì)等一系列現(xiàn)場項(xiàng)目包裝設(shè)計(jì)。3、201*年6月1日，代理公司完成“瘋狂低價(jià)開盤”報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)。4、201*年6月1日，代理公司完成用于銷售培訓(xùn)的《xx花園銷售手冊》5、201*年6月1日，代理公司5名銷售員及首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)6名銷售人員及公司2名銷售人員全部到位。并于6月1日至6月4日開展了為期4天的銷售培訓(xùn)6、201*年6月6日，《北京青年報(bào)》半版彩色廣告順利推出，客戶反響異常強(qiáng)烈。從當(dāng)天中午11點(diǎn)開始亙至晚上8點(diǎn)，兩部電話熱線不斷。據(jù)統(tǒng)計(jì)，約收到電話480個(gè)左右。第二天和第三天亦收到約20O多個(gè)電話，創(chuàng)造了北京房地產(chǎn)廣告電話反饋率之最。7、201*年6月8日，《北京晚報(bào)》、《精品購物指南》彩色半版廣告同時(shí)推出8、201*年6月9日，北京電視臺《北京您早》及《午間新聞》等欄目及時(shí)報(bào)道了XX花園即將開盤的消息。9、201*年6月9日，現(xiàn)場售樓中心內(nèi)外裝修及包裝完成。售樓書到位。10、201*年6月9日，截至當(dāng)天晚上門點(diǎn)、即有40多位購房客戶到售樓中心排隊(duì)。11、201*年6月10日，早上8：00正式開盤，共發(fā)號至108號，當(dāng)天銷售113套。12、201*年6月11日，當(dāng)天銷售約29套，累計(jì)142套。13、201*年6月12日，當(dāng)天銷售約20套．累計(jì)162套。14、201*年6月13日。當(dāng)天銷售的10套，累計(jì)172套。15．201*年6月14日，當(dāng)天銷售約10套，累計(jì)182套。16、201*年6月15日，當(dāng)天銷售的4套，累計(jì)186套。17、201*年6月16日，當(dāng)天銷售約3套，扣除其中退房2套，累計(jì)187套。八、開盤結(jié)果分析截止6月16日，開盤一周實(shí)現(xiàn)銷售187套，銷售面積1.26萬平方米，收定金187萬元，合同銷售金額約4,536萬元。實(shí)現(xiàn)上述業(yè)績，從銷售策劃上分析，歸功于以下因素：1、總體銷售方案適合經(jīng)濟(jì)適用房特點(diǎn)，切合項(xiàng)目和公司實(shí)際產(chǎn)品定位和市場定位準(zhǔn)確，各項(xiàng)工作計(jì)劃能夠基本落實(shí)，從而實(shí)現(xiàn)了開盤熱銷的效果。2、廣告定位準(zhǔn)確。強(qiáng)大的沖擊力達(dá)到了預(yù)期理想效果，代理公司以其深厚專業(yè)功底對XX花園的最大賣點(diǎn)定位為：高品質(zhì)低價(jià)位，即極為優(yōu)越的性能價(jià)格比。在此基礎(chǔ)上創(chuàng)意出驚世駭俗的廣告主題：“瘋狂低價(jià)開盤”。實(shí)事證明達(dá)到了理想的效果。3、現(xiàn)場包裝及銷售人員培訓(xùn)的基本到位，使XX花園能夠以統(tǒng)一的品牌形象展現(xiàn)在客戶面前，大大提升了XX花園的品牌美譽(yù)度和品牌價(jià)值，大大提升了看房客戶的簽約率。4、開發(fā)公司、代理公司、首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)三方人員的通力合作、忘我奉獻(xiàn)的精神是完成理想銷售業(yè)績的保證。實(shí)現(xiàn)上述業(yè)績從客觀上分析有以下因素：（l）項(xiàng)目本身獨(dú)特的優(yōu)勢：位置、環(huán)境、人文等。（2）相對較低的價(jià)位；（3）西向地區(qū)市場競爭相對來說沒有其他地區(qū)激烈。尚有一定的市場空間（如價(jià)格在4000元／平方米以下的市場空間）。九、中盤銷售計(jì)劃（l）6月20日一24日參加兩廣拆遷房地產(chǎn)展銷會（2）開發(fā)裝修一條龍服務(wù)工程。6月底之前啟動，為客戶提供裝修菜單服務(wù)。（3）組織專門銷售人員對大戶市場進(jìn)行分析研究，進(jìn)行針對性一對一營銷。（4）組織專門銷售人員就兩廣路拆遷市場進(jìn)行專項(xiàng)促銷。（5）盡快向上級主管部門申請報(bào)告，解決本地區(qū)即將轉(zhuǎn)工的農(nóng)業(yè)戶口人員的購房限制問題。十、銷售組織完善與人員培訓(xùn)下一步現(xiàn)場銷售組織以代理公司銷售人員為主，其他人員為補(bǔ)充，以便于統(tǒng)一考核、統(tǒng)一管理，逐步走向規(guī)范化。根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，需要加強(qiáng)以下培訓(xùn)：1、針對性的專業(yè)培訓(xùn)：根據(jù)首期銷售過程中遇到的問題進(jìn)行針對性培訓(xùn)。2、繼續(xù)加強(qiáng)銷售人員基本素質(zhì)的培訓(xùn)。普通商品房銷售案例XXX商品房銷售管理案例一、營銷方式1、營銷策劃與銷售執(zhí)行相結(jié)合營銷策劃的任務(wù)是確定機(jī)會，制定營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃，指導(dǎo)產(chǎn)品和方案走向機(jī)會；銷售執(zhí)行是執(zhí)行這些計(jì)劃，如果營銷策劃沒有按要求銷售執(zhí)行，從機(jī)會與計(jì)劃的角度來看，雖然有好機(jī)會，但在執(zhí)行中會無從把握；另一方面，如果在執(zhí)行中、營銷者沒有從銷售執(zhí)行處了解實(shí)際情況并解決計(jì)劃執(zhí)行中的問題，營銷策劃就無法調(diào)整并達(dá)到最佳效果。2．具體營銷手段目前激烈的房地產(chǎn)營銷市場出現(xiàn)了新的變化：⑴單一行銷手段落后房地產(chǎn)銷售經(jīng)過多年的發(fā)展演變．依靠單一的廣告及簡易的銷售工具已無法滿足高檔次項(xiàng)目的推廣要求，特別是近年來市場競爭日趨激烈,行銷阻力較大,單一的行銷手段所產(chǎn)生的銷售力度已明顯不足。（2）行銷要重視心理戰(zhàn)表面上各項(xiàng)目在市場進(jìn)行行銷大戰(zhàn),但項(xiàng)目各有特色,是否被客戶所接受,歸根結(jié)底應(yīng)為客戶的心理認(rèn)知。所以應(yīng)把行銷的主戰(zhàn)場放在客戶心理上，即盡可能的組合一切行銷手段，多方位多角度的打動客戶，或者改變客戶在頭腦中已形成的認(rèn)同觀念，從而使其認(rèn)知項(xiàng)目，最終促成購買。（3）行銷要重視實(shí)效性為保證銷售工作的成果和資金的有效使用，具體行銷手段的使用，要重視效果，整合傳播，強(qiáng)調(diào)多種手段的組合運(yùn)用和變化調(diào)整的策略，如公關(guān)活動要通過廣告發(fā)揮更大的宣傳效果，SP促銷可以和直銷行銷（DS）結(jié)合運(yùn)用，使得行銷過程更具連續(xù)性和統(tǒng)一性，有效保證項(xiàng)目對外形象的統(tǒng)一和完整。同時(shí)，要分階段根據(jù)銷售前沿反饋信息及時(shí)調(diào)整行銷組合，避免過度依靠廣告行銷，以使行銷更具實(shí)效。針對上述情況，新的營銷方式“整合傳播”成為最為有效的營銷手段。整合傳播是綜合銷售現(xiàn)場包裝、工地包裝、廣告、直效行銷、SP促銷、公關(guān)活動等手段的整體行銷運(yùn)作模式。具體而言，整合傳播包括：⑴報(bào)紙廣告、銷售海報(bào)、樓書、展板等,統(tǒng)一的營銷口徑宣傳,實(shí)現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ恼��?（2）新聞發(fā)布、專題研討、慶典活動等相互推動，實(shí)現(xiàn)公關(guān)活動的整合；（3）銷售前期、內(nèi)部認(rèn)購期、公開發(fā)售期、強(qiáng)銷期、續(xù)銷期等前后連貫,實(shí)現(xiàn)銷售周期的整合;（4）現(xiàn)場售接處、樣板門、實(shí)品屋等形象一致，實(shí)現(xiàn)銷售地點(diǎn)的整合；（5）分期付款、按揭、建筑分期等付款方式綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)支付方法的整合；（6）折扣銷售、贈物銷售、抽獎銷售等合理使用，實(shí)現(xiàn)SP促銷的整合；（7）銷售經(jīng)理、專案、主管、代表等說辭一致，實(shí)現(xiàn)銷售全體的整合；整合營銷講究系統(tǒng)組合，將各類營銷方式作為一個(gè)整體優(yōu)化運(yùn)作，發(fā)揮最大效益。3、建立分銷網(wǎng)⑴利用發(fā)展商對外的影響力和關(guān)系發(fā)布項(xiàng)目信息,并給予一定的價(jià)格優(yōu)惠,以吸引客戶購房;⑵鼓勵(lì)客戶帶客戶。幾戶關(guān)聯(lián)客戶同時(shí)購房的,在原有價(jià)格基礎(chǔ)上給予折扣優(yōu)惠；對于已購房客戶帶來新客戶的,視同多戶購因房,享受上述優(yōu)惠,已交納房款的根據(jù)付款方式作不同退回;⑶項(xiàng)目廣告發(fā)布后將會有大量房產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)到賣場咨詢，可選擇信譽(yù)較好的建立聯(lián)系，提供宣傳資料，若銷售成功，對于中介個(gè)人的介紹，原則上與相關(guān)業(yè)務(wù)員分享傭金；對于公司介紹的，則給予一定比例的中介費(fèi)。二、銷售分期主要分為以下五個(gè)階段：第一階段,銷售準(zhǔn)備期(201*年2月一201*年5月9日);第二階段,開盤及強(qiáng)銷期(201*年5月9日一201*年7月);第三階段：持續(xù)期(201*年8月);第四階段：再強(qiáng)銷期(201*年9月一201*年12月);第五階段：持續(xù)期及收尾期(201*年一)。第一階段：銷售準(zhǔn)備期（201*年2月一201*年5月9日）。本階段的主要工作內(nèi)容是為保證按計(jì)劃開盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，時(shí)間為2個(gè)半月，主要包括：1、建筑設(shè)計(jì)方面：戶型、規(guī)劃、設(shè)備、裝修、會所、工程進(jìn)度；2、現(xiàn)場準(zhǔn)務(wù)方面：接待中心、樣板門、工地包裝、宣傳展板；3、廣告推廣方面：廣告公司的確定、項(xiàng)目整體思路、媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算;4、銷售工具方面：模型、樓書、DM、展板、圍墻、廣告牌、廣告旗；5、人員準(zhǔn)備方面：人員招聘、人員培訓(xùn)、幕僚人員到位等；6、銷售方式方面：銷售資料、樓層銷控、價(jià)格制定；7、其他。第二階段：開盤及強(qiáng)銷期（201*年5月9日一201*年7月）。本階段是綜合介紹產(chǎn)品內(nèi)容，樹立項(xiàng)目形象并全力銷售，大力促進(jìn)成交的關(guān)鍵階段，計(jì)劃為期3個(gè)半月，可根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行時(shí)間調(diào)整。前提：1、證件齊備2、銷售資料到位3、接待中心及樣板門完成4、人員培訓(xùn)完畢5、其他工作內(nèi)容：開盤期工作內(nèi)容：1、開盤前項(xiàng)目及發(fā)展商形象宣傳2、展會前期準(zhǔn)備3、接待來電、來訪客戶4、媒體反饋統(tǒng)計(jì)5、修正廣臺及媒體方案6、客戶調(diào)查分析7、成交強(qiáng)銷期工作內(nèi)容：1、接待來電、來訪客戶2、客戶追蹤3、成交簽約4、全方位廣告支持5、客戶調(diào)查分析（成交、未成交）6、廣告、媒體修正7、促銷活動的組織8、業(yè)務(wù)人員再培訓(xùn)9、每日業(yè)務(wù)人員工作總結(jié)及例會第三階段：持續(xù)期（201*年8月）。由于北京房地產(chǎn)銷售市場受季節(jié)因素的影響，每年夏季是項(xiàng)目銷售的一個(gè)淡季時(shí)期，故本階段將對前期的工作進(jìn)行總結(jié)及修正。主要工作有以下幾方面：1、追蹤客戶全面成交2、減少廣告發(fā)布量，加強(qiáng)針對性宣傳3、工程進(jìn)度形象包裝4、配合其他銷售方式（促銷活動、外企宣傳、派發(fā)、郵寄）第四階段：再強(qiáng)銷期（201*年9月一201*年12月）。此階段是經(jīng)過對前一階段的總結(jié)修正后開始的又一輪強(qiáng)銷階段，同時(shí)秋季又是房地產(chǎn)市場銷售的黃金季節(jié)，本階段無論是從工程進(jìn)度方面，還是項(xiàng)目整體形象及購房客戶的心理方面，都會促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，主要工作有以下幾方面：l、工程整體形象包裝2、參加秋季房展會3、媒體廣告宣傳4、接待來電、來訪客戶5、成交簽約6、督促按揭及交款7、促銷活動8、客戶情況調(diào)查分析9、媒體情況調(diào)查分析及修正10、銷售總結(jié)及銷售策略的隨時(shí)檢查第五階段：持續(xù)期及收尾期（201*年--）本階段是在淡季的再次努力,同樣對整個(gè)銷售階段的業(yè)績起著關(guān)鍵作用。主要工作內(nèi)容：1、接待來電、來訪客戶2、全力追蹤積累客戶3、有針對性的紂組織客戶聯(lián)誼會及產(chǎn)品說明會4、工地形象包裝三、銷售管理1、開盤前確定各項(xiàng)銷售管理制度（1）源節(jié)流行政管理制度：報(bào)表制度、考勤制度、值班接待制度、客戶確認(rèn)制度；（2）培訓(xùn)制度；（3）業(yè)績考核及獎勵(lì)制度；（4）客戶服務(wù)制度；（5）財(cái)務(wù)制度。2、銷售人員招聘及培訓(xùn)管理招聘：根據(jù)工作需要,招聘銷售人員10名、客戶服務(wù)人員l一2名,人員應(yīng)于4月初到位。根據(jù)簡歷和面試確定后，進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束后，考核業(yè)務(wù)員基本知識、表達(dá)能力、服務(wù)意識、應(yīng)變能力等素質(zhì)情況。培訓(xùn)計(jì)劃:主題房地產(chǎn)市場內(nèi)容房地產(chǎn)市場及發(fā)展分析建筑常識建筑識圖建筑基本知識常用專業(yè)名詞房屋類別與建筑形態(tài)城市及小區(qū)規(guī)劃CBD規(guī)劃五證二書新合同和補(bǔ)充條款房地產(chǎn)交易外地人在京購房須知價(jià)格、交易稅費(fèi)付款方式按揭業(yè)務(wù)素質(zhì)賣場管理公關(guān)和禮儀建設(shè)單位建筑設(shè)計(jì)、規(guī)劃電氣系統(tǒng)產(chǎn)品知識智能化設(shè)備裝修物業(yè)管理周邊項(xiàng)目市場調(diào)查總結(jié)分析會區(qū)域市場分析潛在客戶分析賣場接待流程電話接聽技巧顧客類別與分類接待方法了解客戶需求的方法與技巧如何引導(dǎo)客戶看房如何對客戶跟蹤服務(wù)業(yè)務(wù)演練4.25-4.234.114.114.124.124.134.134.134.164.164.17～4.20※※※※※相關(guān)公司※相關(guān)公司相關(guān)公司4.10※※4.9※※4.9※※時(shí)間4.9講述人※業(yè)務(wù)技巧4.24※※

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