試聘期工作總結(jié)2

試聘期工作總結(jié)

XXXX部：XXX

自去年10月任職ZZZZ部副經(jīng)理，至今將近半年，也是我走上新崗位的頭一年。在過(guò)去半年的市場(chǎng)部工作中，ZZZZ行長(zhǎng)、李ZZZZ副行長(zhǎng)在工作上給予我正確的指導(dǎo)和大力的支持，使我適應(yīng)新的工作崗位，認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)制度政策，堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)效益為中心，加強(qiáng)部門(mén)管理，腳踏實(shí)地不斷學(xué)習(xí)信貸制度和各項(xiàng)政策，與部門(mén)員工齊心協(xié)力，較好地完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。現(xiàn)將過(guò)去半年對(duì)市場(chǎng)部的各項(xiàng)工作開(kāi)展情況總結(jié)如下：

一、以崗位定職責(zé)，以客戶定業(yè)務(wù)。

ZZZZ部共12名客戶經(jīng)理，人員崗位分工明確，7名全能型客戶經(jīng)理以網(wǎng)點(diǎn)分片管轄，主要負(fù)責(zé)對(duì)公客戶和對(duì)公貸款，以及網(wǎng)點(diǎn)銀行卡、POS業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等；1名零售業(yè)務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)國(guó)際業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)管理和拓展工作；2名零售貸款產(chǎn)品經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)全支行零售貸款業(yè)務(wù)統(tǒng)籌、拓展工作；2名國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)全支行國(guó)際業(yè)務(wù)客戶的拓展和維護(hù)工作。

各崗位人員分工不分家，既有各個(gè)崗位的重點(diǎn)工作，也有針對(duì)不同客戶全面拓展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。全能型客戶經(jīng)理既負(fù)責(zé)對(duì)公存款和對(duì)公貸款，在營(yíng)銷對(duì)公業(yè)務(wù)同時(shí)亦要深入挖掘?qū)�公客戶關(guān)聯(lián)的個(gè)人業(yè)務(wù)、代發(fā)工資、國(guó)際結(jié)算等業(yè)務(wù)。零售產(chǎn)品經(jīng)理主要辦理個(gè)貸業(yè)務(wù)，針對(duì)在我支行辦理按揭或者消費(fèi)貸款的優(yōu)質(zhì)客戶，拓展在他行存款或者對(duì)公帳戶。國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理專職外資客戶，可以全面服務(wù)和拓展外資對(duì)公帳戶的所有本外幣業(yè)務(wù)、銀行卡、代發(fā)工資等業(yè)務(wù)，形成一種以崗位定職責(zé)，以客戶定業(yè)務(wù)的營(yíng)銷氛圍。

二、以經(jīng)濟(jì)收益為中心，全面做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)。

截止ZZZZ年ZZZZ月底，我支行各項(xiàng)日均存款余額ZZZZ萬(wàn)元，比上年底凈增ZZZZ萬(wàn)元，完成全年任務(wù)ZZZ%；月均存款余額ZZZZ萬(wàn)元，比上年凈增ZZZ萬(wàn)元，完成全年任務(wù)ZZZZ%；各項(xiàng)存款余額ZZZ萬(wàn)元，比上年底凈增ZZZ萬(wàn)元，完成全年任務(wù)ZZZ%；對(duì)公存款余額ZZZZ萬(wàn)元，比上年底上升ZZZ萬(wàn)元，完成任務(wù)ZZZ%；截至ZZZ月底，全支行貸款余額為ZZ萬(wàn)元，比上年底凈增ZZ萬(wàn)元，完成全年指標(biāo)ZZZ%；1-12月國(guó)際結(jié)算量累計(jì)達(dá)ZZZ萬(wàn)港元，完成任務(wù)ZZZ%。各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，我支行市場(chǎng)部著重完成如下幾方面工作：

（一）擴(kuò)存量爭(zhēng)新增，強(qiáng)力拓展信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)。

1、加大公司貸款營(yíng)銷力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控政策影響，各大銀行的放貸規(guī)模明顯壓縮，我支行充分發(fā)揮地方銀行靈活、高效的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，把存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶、他行優(yōu)質(zhì)客戶鎖定為營(yíng)銷重點(diǎn)目標(biāo)，成功拓展了ZZZ公司、ZZZ公司、ZZZ公司、ZZ公司、ZZZ公司等一批優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)，進(jìn)一步鞏固了我支行信貸結(jié)構(gòu)的中堅(jiān)力量，切實(shí)優(yōu)化了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。

2、用足政策，壯大零售貸款業(yè)務(wù)。今年以來(lái)，面臨國(guó)家對(duì)樓市政策的多次調(diào)整，包括首付成數(shù)、利率定價(jià)等，零售貸款業(yè)務(wù)的拓展受到一定的阻礙。厚街支行充分分析目前市場(chǎng)形勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，繼續(xù)發(fā)揮二級(jí)支行行長(zhǎng)的營(yíng)銷作用，巧用政策，集中力量營(yíng)銷零售貸款，業(yè)務(wù)仍保持較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。今年前2個(gè)月共拓展零售貸款ZZZ筆，金額ZZ萬(wàn)元。一手樓按揭ZZ筆、共ZZ萬(wàn)元；二手樓按揭ZZ筆、共ZZ萬(wàn)元；新增消費(fèi)貸款ZZ筆，共ZZ萬(wàn)元。

（二）正視困難，創(chuàng)新機(jī)制，力促負(fù)債業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。1、制定營(yíng)銷費(fèi)用方案，有效促進(jìn)負(fù)債營(yíng)銷工作。為持續(xù)有效地促進(jìn)各網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷工作，進(jìn)一步強(qiáng)化ZZZ支行的營(yíng)銷手段，切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷積極性及主動(dòng)性，制定網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷費(fèi)用管理辦法。營(yíng)銷費(fèi)用主要由備用金及拓展費(fèi)用兩部分組成，備用金主要用于存量重點(diǎn)客戶的維護(hù)和資金的保存工作，拓展費(fèi)用則是根據(jù)各負(fù)責(zé)人吸存報(bào)備的實(shí)績(jī)進(jìn)行配，主要用于新客戶的拓展增存工作。

要求營(yíng)銷人員將營(yíng)銷費(fèi)用用到實(shí)處，注重實(shí)效的原則。在運(yùn)用營(yíng)銷費(fèi)用過(guò)程中必須注重實(shí)效，重點(diǎn)針對(duì)重點(diǎn)客戶、潛力客戶、價(jià)值客戶進(jìn)行維護(hù)營(yíng)銷工作，確保營(yíng)銷資源的有效投放。同時(shí)營(yíng)銷資源以真實(shí)、有效使用為原則，對(duì)切實(shí)做了工作的外部客戶或內(nèi)部員工換實(shí)兌現(xiàn)，確保激勵(lì)機(jī)制的有效運(yùn)行。

為加強(qiáng)對(duì)新拓展客戶資金的日常運(yùn)作監(jiān)管，進(jìn)一步核實(shí)吸存的真實(shí)性，要求網(wǎng)點(diǎn)打印對(duì)賬單進(jìn)行核實(shí)，防范網(wǎng)點(diǎn)人員利用我行客戶存量資金進(jìn)出而套取營(yíng)銷費(fèi)用的弄虛作假行為。

2、充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)拓展周邊存款市場(chǎng)。發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的吸存優(yōu)勢(shì)，是負(fù)債業(yè)務(wù)特別是儲(chǔ)蓄存款有效增長(zhǎng)的重要保證。厚街支行成立客戶經(jīng)理與掛點(diǎn)負(fù)責(zé)人組成的營(yíng)銷小組，依托網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人上報(bào)的存量重點(diǎn)存款大戶以及潛力客戶為基礎(chǔ)，積極拓展存款市場(chǎng)領(lǐng)域。我支行要求網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存量存款大戶、他行潛力客戶進(jìn)行全面摸底調(diào)查，由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行專項(xiàng)匯報(bào)，使網(wǎng)點(diǎn)對(duì)所在區(qū)域范圍內(nèi)的客戶資源做到心中有數(shù)，以便開(kāi)展全方位的營(yíng)銷工作。

3、充分發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，積極拓展他行資金。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人充分利用ZZZ行發(fā)行的“保本、相對(duì)高收益”各期理財(cái)產(chǎn)品，如針

對(duì)存量客戶的常規(guī)性產(chǎn)品、ZZZZ產(chǎn)品以及針對(duì)他行潛力客戶的特定系列產(chǎn)品等，有所側(cè)重地進(jìn)行負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷，成功穩(wěn)固了存量客戶資金的同時(shí)又拓展了一部分他行客戶的資金，截至2月底，ZZZ支行理財(cái)產(chǎn)品余額為ZZZ萬(wàn)元，較去年增長(zhǎng)了ZZZZZ萬(wàn)元，有效地促進(jìn)了儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

（三）多措并舉，加大中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷力度，切實(shí)提高中間業(yè)務(wù)收益。

1、國(guó)際業(yè)務(wù)保持良好發(fā)展勢(shì)頭，服務(wù)水平不斷提高。首先，繼續(xù)以高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)鞏固存量重點(diǎn)大戶，保證國(guó)際業(yè)務(wù)的重心不動(dòng)搖�？蛻艚�(jīng)理繼續(xù)以上門(mén)送單服務(wù)、定期落戶回訪等落實(shí)維護(hù)工作，切實(shí)做到存量?jī)?yōu)質(zhì)企業(yè)任一難題不遺忘，任一業(yè)務(wù)不放過(guò)。通過(guò)一系列的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，存量大戶的業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大或從他行逐步回歸，如ZZZ公司、ZZZ公司、ZZZ公司等。其次，借“三來(lái)一補(bǔ)”轉(zhuǎn)獨(dú)資的東風(fēng)，大力拓展轉(zhuǎn)型新企業(yè)�！叭齺�(lái)一補(bǔ)”轉(zhuǎn)獨(dú)資是今年國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展的重要契機(jī)，為保證國(guó)際業(yè)務(wù)今后有效、穩(wěn)定地發(fā)展，客戶經(jīng)理主動(dòng)走訪鎮(zhèn)政府加工辦、村組集體等，深入了解“三來(lái)一補(bǔ)”企業(yè)轉(zhuǎn)型的最新信息，迅速落戶、主動(dòng)攻關(guān)。今年前2個(gè)月成功地爭(zhēng)取到ZZZ公司、ZZ電子公司、ZZZZ公司3家“三來(lái)一補(bǔ)”企業(yè)在我行“轉(zhuǎn)型落戶”。

2、收單業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，有效帶動(dòng)中間業(yè)務(wù)收益。厚街支行主動(dòng)攻關(guān)POS重點(diǎn)大戶，采取“穩(wěn)住存量，尋求增量”的工作思路，面對(duì)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀況，定期分析收單市場(chǎng)的具體變化，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行強(qiáng)弱對(duì)比，在自身有利方面尋求收單業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口，成功拓展了ZZZ、ZZZZ等優(yōu)質(zhì)POS客戶，全年折合收單達(dá)ZZZ

萬(wàn)元，大大提高了我支行的業(yè)務(wù)收益。

3、銀行卡業(yè)務(wù)穩(wěn)步、協(xié)調(diào)、快速增長(zhǎng)。201*年，ZZ支行通過(guò)代發(fā)工資發(fā)卡、柜臺(tái)發(fā)卡等共新增發(fā)卡ZZZ張，存量發(fā)卡數(shù)達(dá)ZZZZ張，卡業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步協(xié)調(diào)發(fā)展，有效促進(jìn)匯兌業(yè)務(wù)的發(fā)展并帶來(lái)了穩(wěn)定的收益。另外，ZZZ貴賓卡的發(fā)行也是ZZZ支行卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷重點(diǎn)，結(jié)合貴賓卡優(yōu)惠活動(dòng)，各網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)存量重點(diǎn)客戶、他行優(yōu)質(zhì)客戶積極營(yíng)銷，ZZZ年新增發(fā)放貴賓卡ZZZ張，促進(jìn)了全支行儲(chǔ)蓄存款的增長(zhǎng)，充實(shí)了中高端客戶群體，進(jìn)一步優(yōu)化儲(chǔ)蓄存款的客戶結(jié)構(gòu)。

4、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得“開(kāi)門(mén)紅”，業(yè)務(wù)發(fā)展初見(jiàn)成效。第一，安排專人負(fù)責(zé)與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)和關(guān)系協(xié)調(diào)，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司合作，確保代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展；第二，開(kāi)展多場(chǎng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)專題會(huì)，提高全員對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)。開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，增強(qiáng)員工工作的積極性，主動(dòng)性。第三，落實(shí)有效的對(duì)外宣傳工作。除通過(guò)各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)張貼宣傳海報(bào)，發(fā)宣傳單，面對(duì)面講解等方式，大力宣傳保險(xiǎn)業(yè)務(wù)益處外，我支行還與保險(xiǎn)公司舉辦了三場(chǎng)VIP客戶保險(xiǎn)理財(cái)答謝會(huì)，增加我支行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的知名度，讓更多的人認(rèn)識(shí)和了解保險(xiǎn)，是代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)后期迅速發(fā)展的重要舉措。

通過(guò)各網(wǎng)點(diǎn)員工的共同努力，ZZZ支行取得了較好的成績(jī)，今年前2個(gè)月，取得代理保險(xiǎn)保費(fèi)ZZZ萬(wàn)元，占全市ZZZZ%，為我支行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展取得了“開(kāi)門(mén)紅”。

三、工作中存在困難和采取措施

201*年，取得的成績(jī)是全體員工共同努力的結(jié)果，來(lái)之不易。但是清醒地看到前進(jìn)中存在的困難和不足。

1、受到國(guó)家政策影響，一進(jìn)入201*年，各家銀行在存款業(yè)務(wù)上競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。春節(jié)過(guò)后，受節(jié)前現(xiàn)金投放量過(guò)大，資金回籠速度慢等影響，2月底，儲(chǔ)蓄存款較上月有回升，但對(duì)公存款下跌的形勢(shì)仍較嚴(yán)峻，尤其體現(xiàn)在月底期間，他行紛紛出臺(tái)各種高收益產(chǎn)品、高回饋機(jī)制對(duì)資金截流，我支行種類型業(yè)務(wù)受到的沖擊較大，在存量維護(hù)的工作和拓展工作上都面臨較大的壓力。下階段，厚街支行將充分加大對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶的新開(kāi)戶拓展力度，加強(qiáng)對(duì)公儲(chǔ)源的儲(chǔ)備，化被動(dòng)為主動(dòng)，爭(zhēng)取對(duì)公存款的有效增長(zhǎng)。

2、由于人員崗位變動(dòng)，客戶經(jīng)理營(yíng)銷隊(duì)伍較新，包括本人、客戶經(jīng)理在信貸政策、財(cái)務(wù)分析、行業(yè)市場(chǎng)等方面都需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，全面提升客戶經(jīng)理各方面的綜合素質(zhì)，進(jìn)一步增加客戶經(jīng)理營(yíng)銷隊(duì)伍的整體營(yíng)銷能力。

3、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷隊(duì)伍人員間差異化較大，業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡的問(wèn)題較為突出。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在營(yíng)銷工作中仍存在依賴思想，業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷技巧有待加強(qiáng)。在業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力方面不強(qiáng)，導(dǎo)致各項(xiàng)業(yè)務(wù)停留在存量客戶業(yè)務(wù)拓展，缺乏他行新客戶拓展。下階段加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，在個(gè)貸的拓展、資料收集、貸后維護(hù)、催收等方面進(jìn)行強(qiáng)化學(xué)習(xí)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人都能夠獨(dú)立完成。在拓展新客戶方面，由市場(chǎng)部客戶經(jīng)理結(jié)隊(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人共同營(yíng)銷，逐步引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人“闖出去”營(yíng)銷。

AAAAA年AAA月AAa日

擴(kuò)展閱讀：試聘期工作總結(jié)-1

試聘期工作總結(jié)

201*年10月，我通過(guò)競(jìng)聘當(dāng)上XXXX部的一名高級(jí)業(yè)務(wù)主管，面對(duì)新職務(wù)，我及時(shí)做好角色轉(zhuǎn)換，嚴(yán)于律己，認(rèn)真履行高級(jí)業(yè)務(wù)主管及XXX組組長(zhǎng)的崗位職責(zé)，著實(shí)抓好本部的業(yè)務(wù)拓展及XXXX組內(nèi)部管理工作。下面就本人半年試聘期的履職情況報(bào)告如下：

一、主要工作情況及成效

（一）加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提升營(yíng)銷水平。

XXX組作為本部市場(chǎng)營(yíng)銷的主力軍，以全面完成總行下達(dá)的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)為己任，而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及客戶經(jīng)理營(yíng)銷水平的提升顯得尤為重要。為此，我根據(jù)現(xiàn)有客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)和能力素質(zhì)，對(duì)他們的業(yè)務(wù)崗位進(jìn)行合理調(diào)配，科學(xué)用人，做到專人跟崗，崗位到人，讓他們?cè)诟髯缘膷徫簧习l(fā)揮所長(zhǎng)。另一方面，為未來(lái)搬遷新大樓提前做好用人規(guī)劃及人才的儲(chǔ)備及培養(yǎng)。

在提升營(yíng)銷水平方面，我按照總行客戶經(jīng)理技能等級(jí)考核要求，通過(guò)內(nèi)外相結(jié)合的方式，開(kāi)展多種多樣的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，一方面我積極向公司部、零售業(yè)務(wù)部爭(zhēng)取外出培訓(xùn)的名額，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理參加了零售業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)、打開(kāi)心扉營(yíng)銷等戶外培訓(xùn)課程。通過(guò)這些優(yōu)秀的培訓(xùn)課程，擴(kuò)闊客戶經(jīng)理的視野與思維；同時(shí)在培訓(xùn)中更好地與支行進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流與分享，取長(zhǎng)補(bǔ)短。另一方面，組織組員開(kāi)展形式多樣的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，如通過(guò)自學(xué)、集體討論等形式學(xué)習(xí)有關(guān)制度，并定期組織測(cè)驗(yàn)檢查學(xué)習(xí)效果；落實(shí)客戶經(jīng)理制定個(gè)人能力提升計(jì)劃，通過(guò)閱讀、考證等方式,加強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)時(shí)事熱點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)動(dòng)

態(tài)、保險(xiǎn)理財(cái)、市場(chǎng)營(yíng)銷等領(lǐng)域的了解，擴(kuò)闊個(gè)人的知識(shí)面，提升個(gè)人綜合素質(zhì)。

經(jīng)過(guò)多方努力，客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)水平扎實(shí)了，營(yíng)銷水平及技巧得到進(jìn)一步的提升，為全面開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷奠下良好的基礎(chǔ)。

（二）主動(dòng)營(yíng)銷，多管齊下，業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高

在過(guò)去的半年時(shí)間里，適逢是XXXX年的第四季度及XXXX年開(kāi)門(mén)紅的第一季度，我將工作重心重點(diǎn)是放在市場(chǎng)營(yíng)銷方面。為了更好地完成XXXX年全年的各項(xiàng)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，我組織營(yíng)業(yè)部全體人員，通過(guò)不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段、開(kāi)拓營(yíng)銷思路，實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷策略，推動(dòng)我部業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高。

1、強(qiáng)化“陣地營(yíng)銷”，進(jìn)一步加大陣地營(yíng)銷力度。

為進(jìn)一步發(fā)揮“陣地營(yíng)銷”的營(yíng)銷作用，我對(duì)“陣地營(yíng)銷”開(kāi)展以來(lái)的成效及存在問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)分析，進(jìn)一步完善《XXXX客戶經(jīng)理營(yíng)銷指引》，將營(yíng)銷過(guò)程中的存在問(wèn)題放在小組內(nèi)進(jìn)行討論，尋求解決的方法。為了彌補(bǔ)XXXX客戶經(jīng)理營(yíng)銷方法與技巧的不足，我一方面加強(qiáng)對(duì)其業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，另一方面組織到幾家股份制商業(yè)銀行進(jìn)行實(shí)地暗訪，取長(zhǎng)補(bǔ)短，為內(nèi)勤客戶經(jīng)理開(kāi)展工作提供感性的認(rèn)識(shí)。

為充分發(fā)揮XXX客戶經(jīng)理與前臺(tái)柜員聯(lián)合營(yíng)銷的作用，我通過(guò)與營(yíng)業(yè)組展開(kāi)多次交流，提升柜員的營(yíng)銷意識(shí)，讓前臺(tái)柜員與內(nèi)勤客經(jīng)理清楚如何進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介、如何共同營(yíng)銷客戶，如何聯(lián)合做好現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)等工作。通過(guò)分工配合，大大加強(qiáng)我部陣地營(yíng)銷的成效，進(jìn)一步鞏固與對(duì)私客戶緊密關(guān)系的同時(shí)，充實(shí)了中高端客戶比重，改善了客戶結(jié)構(gòu)，為我部的業(yè)務(wù)發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。

2、以一帶多，創(chuàng)新“全員營(yíng)銷”模式。

為充分調(diào)動(dòng)部門(mén)員工參與營(yíng)銷工作的積極性，發(fā)揮總行營(yíng)業(yè)部人力資源優(yōu)勢(shì)，我制定了《XXXXX部201*年第四季度負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)方案》，動(dòng)員本部全體員工參與營(yíng)銷。針對(duì)前期制定的《XXX部員工定量考核指標(biāo)分解和考核方案》及《XXXX部推廣貴賓卡和網(wǎng)銀的營(yíng)銷活動(dòng)方案》，定期公布各人的拓展實(shí)績(jī)，并將營(yíng)銷工作的成效計(jì)入員工績(jī)效考核結(jié)果，督促員工保質(zhì)保量完成營(yíng)銷任務(wù)。

在今年，針對(duì)我部正式啟動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，我制定了《XXXXX部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理方案》并組織實(shí)施，將全體營(yíng)銷人員分成6個(gè)營(yíng)銷小團(tuán)隊(duì)，各小團(tuán)隊(duì)由一名客戶經(jīng)理?yè)?dān)任組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)組織、指導(dǎo)隊(duì)員開(kāi)展保險(xiǎn)、存款等方面的營(yíng)銷PK，通過(guò)這樣的競(jìng)賽，形成業(yè)務(wù)拓展上你追我趕的良好氛圍，特別是在代理保險(xiǎn)營(yíng)銷上，3月份銷售保險(xiǎn)17筆，保費(fèi)合計(jì)215萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售的快速增長(zhǎng)。

3、細(xì)分客戶，實(shí)施分層服務(wù)、分層營(yíng)銷。

為進(jìn)一步鞏固客戶關(guān)系，提高客戶的穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度，對(duì)重點(diǎn)對(duì)公客戶和對(duì)私客戶重新進(jìn)行分類，針對(duì)我行今年股份分紅的契機(jī)，對(duì)我部XXXXXX的客戶也進(jìn)行分類，落實(shí)管戶客戶經(jīng)理，定期書(shū)面匯報(bào)工作進(jìn)度，促進(jìn)客戶經(jīng)理積極開(kāi)展客戶維護(hù)和深度挖掘。

為了提升客戶服務(wù)的效率和質(zhì)量，根據(jù)客戶類型和層次安排不同人員進(jìn)行跟蹤維護(hù)，并明確相應(yīng)回訪方式和頻率：特殊重點(diǎn)客戶由總行分管行長(zhǎng)指導(dǎo)，由部門(mén)總經(jīng)理帶頭拓展，由高級(jí)客戶經(jīng)理一對(duì)一跟蹤服務(wù)，每季度至少上門(mén)回訪一次；中等客戶由客戶經(jīng)理上門(mén)營(yíng)銷或通過(guò)電話進(jìn)行營(yíng)銷維護(hù)，每半年至少上門(mén)回訪一次；一般客戶則由一

線柜員進(jìn)行常規(guī)維護(hù)，至少每半年電話回訪一次。在維護(hù)過(guò)程中，客戶經(jīng)理和一線柜員既分工明確，又充分合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作為客戶提供無(wú)縫銜接服務(wù)。

4、做好存貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理工作。

面對(duì)激烈的存款爭(zhēng)奪戰(zhàn)，我除了做好貸款日常的貸后管理工作外，在平常的維護(hù)中我也積極挖掘貸款戶的潛在用款需求，透過(guò)客戶的反饋信息成功拓展了XXXX公司一筆XXXX貸款，XXXXXX公司XXXX萬(wàn)固定資產(chǎn)購(gòu)置貸款。截至XXXX年底，我部貸款余額為XXXXX億，比上年凈增XXXX億，超額完成XXXX億的凈增任務(wù)，任務(wù)完成率為XXXXX%。

在存款方面，除做好信貸派生存款的資金留存以及項(xiàng)目回籠資金的留存外，我每日都對(duì)存款的升降做好監(jiān)測(cè)分析，對(duì)存款的變動(dòng)及時(shí)做好跟進(jìn)維護(hù)。每月月初制定目標(biāo)客戶的存款拓展計(jì)劃表，聯(lián)合部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，及早做好客戶存款的維護(hù)，穩(wěn)固我部存款，避免存款被他行挖走。同時(shí)借助我行XXXX理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行做好存款的營(yíng)銷，積極挖掘他行存款，最終超額完成存款任務(wù)指標(biāo)。截至XXX年底，我部各項(xiàng)存款余額為XX億，比上年凈增XXX億，超額完成XXX億的凈增任務(wù)，任務(wù)完成比率為XXXX%，翻倍完成存款考核任務(wù)。

（三）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，防范操作風(fēng)險(xiǎn)。1、加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，提升合規(guī)意識(shí)。

作為客戶經(jīng)理，業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，為了進(jìn)一步提升客戶經(jīng)理的合規(guī)意識(shí)，培養(yǎng)遵章辦事的業(yè)務(wù)作風(fēng)，在每天的早會(huì)上，安排時(shí)間專門(mén)進(jìn)行文件制度的學(xué)習(xí)，并定期進(jìn)行小測(cè)驗(yàn)，檢查學(xué)習(xí)效果，

將學(xué)習(xí)考核常規(guī)化，提高制度學(xué)習(xí)效果。通過(guò)制度知識(shí)的學(xué)習(xí)掌握，員工操作業(yè)務(wù)做到有章可循，操作風(fēng)險(xiǎn)得到進(jìn)一步的降低。

2、積極參與各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化制度執(zhí)行力。

除進(jìn)行文件制度學(xué)習(xí)外，我還組織客戶經(jīng)理參加各種信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)，如信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銀行卡風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。通過(guò)培訓(xùn)進(jìn)一步熟悉制度，提高執(zhí)行力。

3、加強(qiáng)業(yè)務(wù)自查，堵截風(fēng)險(xiǎn)漏洞。

為加強(qiáng)貸后管理，提升貸款管理質(zhì)量，我每季定期組織客戶經(jīng)理對(duì)本部貸款進(jìn)行交叉自查，及早發(fā)現(xiàn)貸款風(fēng)險(xiǎn)漏洞，對(duì)存在問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行整改。對(duì)檢查存在的問(wèn)題形成問(wèn)題庫(kù)，定期組織學(xué)習(xí)，防止類似問(wèn)題再度出現(xiàn)。另一方面加大對(duì)POS商戶的巡查回訪，嚴(yán)格執(zhí)行簽購(gòu)單回收制度，進(jìn)一步規(guī)避收單風(fēng)險(xiǎn)。

（四）優(yōu)化小組內(nèi)部管理，提高內(nèi)部管理水平。

客戶組人員不多，但由于崗位的特殊性，需要各自主動(dòng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，管理不善人員會(huì)較為散慢，為此，我建立了《XXXX部客戶經(jīng)理外出訪客制度》，用于規(guī)范客戶經(jīng)理外出訪客的外出報(bào)備及對(duì)訪客內(nèi)容形成記錄；除了每天的早會(huì)可以匯報(bào)工作之外，還可以通過(guò)郵件方式地行；在組內(nèi)增設(shè)內(nèi)務(wù)管理崗，專職處理內(nèi)務(wù)工作，讓其它客戶經(jīng)理專心拓展業(yè)務(wù)。

二、存在問(wèn)題

在半年的試聘期內(nèi)，雖然負(fù)責(zé)的市場(chǎng)拓展方面取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，個(gè)人的業(yè)務(wù)水平及管理能力得到進(jìn)一步的提升，但仍存在如下問(wèn)題，有待進(jìn)一步完善：

（一）目前我部客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)拓展的積極性還有待進(jìn)一步提高；（二）我部存款客戶結(jié)構(gòu)不合理，存款的“二八”現(xiàn)象較為嚴(yán)重，中瑞存款客戶雖進(jìn)一步拓展。

（三）XXXXX部正實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)營(yíng)銷職能日顯突出，我個(gè)人的拓展能力、個(gè)人的組織能力還需進(jìn)一步提升。

三、對(duì)策和建議。

（一）通過(guò)到基層支行調(diào)研交流，了解當(dāng)前基層客戶經(jīng)理的考核模式與成效，結(jié)合本部實(shí)際，在客戶組進(jìn)行客戶經(jīng)理績(jī)效考核試點(diǎn)，逐步推行計(jì)價(jià)制，提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷積極性。

（二）在維護(hù)好高端存款客戶的基礎(chǔ)上，借助我部零售開(kāi)展零售貸款業(yè)務(wù)的契機(jī)，加大對(duì)中端客戶的拓展力度，增加客戶的用戶數(shù)量，優(yōu)化我部客戶結(jié)構(gòu)。

（三）制定個(gè)人的素質(zhì)提升計(jì)劃，加強(qiáng)對(duì)新業(yè)務(wù)、新知識(shí)的學(xué)習(xí)，擴(kuò)闊自身視野，不斷提升自己的個(gè)人綜合素質(zhì)。

以上我在試聘期間的工作總結(jié)。在未來(lái)的日子，我將于以更飽滿的精神，更熱情的態(tài)度投身到工作當(dāng)中，在實(shí)踐中磨煉自己的意志，提高自身的綜合素質(zhì)及管理能力，為XXXX部未來(lái)發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

XXXX部AAAAA

AAA年AAAA月AAA日

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