燈飾店市場調(diào)研總結(jié)

燈飾店市場調(diào)研總結(jié)

調(diào)查范圍：（廣州、深圳）專業(yè)燈飾市場

一）產(chǎn)品問題

1）供應(yīng)不順暢

目前如節(jié)能燈、環(huán)形管、2D管、排插管，單H管等家居光源一年將近5個月是無法正常供貨的。這些光源配套的鎮(zhèn)流器也是一樣的情況。這樣的情況很打擊商家的信心與積極性。同時也使得商家不得不增加其他品牌的產(chǎn)品來補(bǔ)充銷售額，從而給了其他品牌機(jī)會。

2）質(zhì)量問題增多

目前如節(jié)能燈、2D管、排插管的質(zhì)量問題反饋是較多的，而且是沒有得到很好的改善�，F(xiàn)在辦事處商務(wù)人員對推廣自己的節(jié)能燈產(chǎn)品都顯得底氣大不如前，經(jīng)銷商也同樣在抱怨質(zhì)量問題。公司在產(chǎn)品的原材料、生產(chǎn)、檢測都要加強(qiáng)。

3）產(chǎn)品外觀與品牌形象、定價不相符

這個問題節(jié)能燈尤其嚴(yán)重，燈頭、塑料殼表面、散熱孔粗糙有毛刺，整燈給人感覺和中山小廠生產(chǎn)的沒兩樣。尤其是節(jié)能燈，和飛利浦、歐司朗、雷士、歐普相比，一看就不如。外觀都無法給消費(fèi)者信心，里面質(zhì)量叫人怎么相信？

4）外包裝不適合在燈飾店的推廣

在一般燈飾店中飛利浦的普及率較高，原因在于品牌知名度高，零售定價也水漲船高。商家利潤有保證。我們目前的外包裝確實無法體現(xiàn)是一個高端產(chǎn)品的形象，在燈飾店中買不起價，自然商家的利潤空間不夠，同時與現(xiàn)有的節(jié)能燈系列沒區(qū)分，價格亂。

5）產(chǎn)品定位

這類產(chǎn)品的目標(biāo)渠道應(yīng)該是專業(yè)市場里的燈飾店，通過流通批發(fā)將產(chǎn)品鋪開到這些燈飾店。飛利浦的這些光源電器也沒有什么獨立包裝或?qū)９┌�裝，都是燈飾店零售、工程及用戶配套銷售，而且銷量很大。

二）市場問題

1）思路不明確

我認(rèn)為就一般燈飾店的推廣思路應(yīng)該是流通批發(fā)思路，其渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)該如下：經(jīng)銷商（專業(yè)市場光源電器）批發(fā)商（專業(yè)市場燈飾店）零售商

我們在專業(yè)市場的流通批發(fā)環(huán)節(jié)做得不夠好，缺少忠實的批發(fā)商、零售商。原因是流通批發(fā)環(huán)節(jié)利潤不足。

2）市場缺乏梳理

有些專業(yè)市場有一個經(jīng)銷商或分銷商在，但對周邊燈飾店的輻射工作沒做好，沒主動做好這方面業(yè)務(wù)。有些專業(yè)市場有幾個經(jīng)銷商或分銷商在，但經(jīng)銷商、分銷商都不愿意為別人做嫁衣，守株待兔不去和燈飾店推廣。在這樣的市場格局中，家居光源電器要突圍，關(guān)鍵在于流通批發(fā)環(huán)節(jié)的梳理，由誰來對周邊燈飾店進(jìn)行推廣、鋪貨、服務(wù)；批發(fā)價與零售價的制定與落實；如何避開與原來渠道的沖突。

3）流通渠道建設(shè)不足

在對一般燈飾店的市場走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，商家很認(rèn)可我們的家用配件展具、節(jié)能燈小展架。但這些展示品在各個燈飾專業(yè)市場中的燈飾店里幾乎是看不到，只是在一些五金店，專業(yè)分銷店面里見得到，而且見面率很低。

三）改善建議

1）成立一個光源電器銷售渠道推廣項目來將產(chǎn)品、渠道慢慢做細(xì)做好。2）明確并統(tǒng)一一般燈飾店渠道的操作思路

即在區(qū)域內(nèi)確定唯一的對燈飾店推廣及服務(wù)的經(jīng)銷商，同時規(guī)劃好各個專業(yè)市場的批發(fā)商，最后完善各個專業(yè)市場的零售商。各個流通環(huán)節(jié)都要有足夠的利潤空間。

3）產(chǎn)品重新定位、開發(fā)專供系列、新的推廣資料。4）展示道具的開發(fā)、完善及加強(qiáng)對零售端的督導(dǎo)檢查。

四）此次市場調(diào)研的不足

1）未能清楚一般燈飾店的宏觀面：燈飾店的數(shù)量、月均銷售額、年銷售額、各種光源電器的銷售明細(xì)、零售利潤、競爭品牌市場整體情況等還未能夠有較客觀的判斷。

2）未能清楚競爭對手的經(jīng)銷商、批發(fā)商及對他們進(jìn)行了解。五）渠道解決方案

1）渠道思路與結(jié)構(gòu)分析：

家居光源電器（專供產(chǎn)品）辦事處、聯(lián)絡(luò)處經(jīng)銷商專業(yè)市場批發(fā)商專業(yè)市場零售商零售客戶

1、產(chǎn)品：外觀、外包裝、質(zhì)量區(qū)別于現(xiàn)有產(chǎn)品；2、渠道：專業(yè)市場一般燈飾零售店；3、價格體系：經(jīng)銷價、批發(fā)價、最低批發(fā)價、建議零售價；4、終端展示：展柜、活動展具；5、促銷：頻繁且力度較大。1、評估經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢，在原有經(jīng)銷商中選取合適的經(jīng)銷商；2、沒有合適的經(jīng)銷商可重新設(shè)立；3、挖掘?qū)�業(yè)市場資源并確定專業(yè)市場的批發(fā)商；4、維護(hù)好經(jīng)銷商-批發(fā)商-零售商的渠道關(guān)系，加強(qiáng)渠道價格管理；5、相關(guān)的督導(dǎo)與考核；6、反饋渠道情況。1、經(jīng)銷商只能向辦事處指定的批發(fā)商供貨；2、經(jīng)銷商執(zhí)行最低批發(fā)價向批發(fā)商供貨；3、經(jīng)銷商對批發(fā)商制定月度、年度任務(wù)，向完成任務(wù)的批發(fā)商發(fā)放返利，返利有經(jīng)銷商提供；4、服務(wù)批發(fā)商并考核批發(fā)商的任務(wù)及客戶投訴情況；5、最低批發(fā)價=經(jīng)銷價x1.03；批發(fā)價=經(jīng)銷價x1.051、經(jīng)銷商所在的專業(yè)市場可由經(jīng)銷商對其他零售商供貨；2、批發(fā)商必須在專業(yè)市場內(nèi)有零售商資源，熟悉專業(yè)市場批發(fā)業(yè)務(wù)；3、批發(fā)商享受最低批發(fā)價進(jìn)貨，并執(zhí)行建議批發(fā)價對零售商供貨；4、批發(fā)商享受月度、年度返利、促銷、助銷禮品、廣告支持等；5、批發(fā)商有任務(wù)考核、客戶投訴考核；6、批發(fā)商月度進(jìn)貨單據(jù)提供給辦事處。1、零售商的形象：一般燈飾零售店，對光源及電器需求較大2、終端展示：以活動展具為主，展示生動化，貨物堆頭；3、噴畫、海報、單張；4、零售標(biāo)價、促銷信息、活動；2）渠道價格體系

經(jīng)銷商進(jìn)貨價經(jīng)銷價*經(jīng)銷商其他季度、年度正常折扣不變最低批發(fā)價*最低批發(fā)價=經(jīng)銷價x1.03月度返利0%1%（80%≤任務(wù)完成≤100%）2%（任務(wù)完成≥100%）季度返利0%半年返利0%年度返利0%0.5%（80%≤任務(wù)完成≤100%）1%（任務(wù)完成≥100%）批發(fā)商0%0%0%0%零售商批發(fā)價*批發(fā)價=經(jīng)銷價x1.05*零售價=（經(jīng)銷價x1.05）x1.50%0%0%0%零售客戶零售價0%0%0%0%3）渠道經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商的任務(wù)要求及政策支持

經(jīng)銷商批發(fā)商最低月均最低年價格支持銷售（元）任務(wù)（萬元）（簽訂補(bǔ)充協(xié)議）100，000促銷支持辦事處組織，每季度1次。經(jīng)銷商組織，辦事處監(jiān)督，每2月1次。經(jīng)銷商組織，辦事處監(jiān)督，每2月1次。助銷支持100每次下單達(dá)10萬元下浮5%明折明扣。每次下單達(dá)2萬元下浮5%明折明扣。每次下單達(dá)201*元下浮3%明折明扣無20，00020贈送禮品零售商2，000

2贈送禮品4）渠道經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商的日常管理

經(jīng)銷商批發(fā)商開發(fā)辦事處開發(fā)維護(hù)辦事處維護(hù)協(xié)議與辦事處簽訂補(bǔ)充協(xié)議與經(jīng)銷商簽訂分銷協(xié)議，分銷協(xié)議由公司擬定，全國統(tǒng)一版本無相關(guān)協(xié)議展示按公司VI辦事處開發(fā)經(jīng)銷商維護(hù)店招、展柜、活動展具零售商

批發(fā)商開發(fā)批發(fā)商維護(hù)店招、展柜活動展具

擴(kuò)展閱讀：燈具市場調(diào)查報告

贛州市燈具市場調(diào)查報告

地點：贛州建材市場，燈具市場時間：201*年9月7日星期三

考察內(nèi)容:關(guān)于各類燈具的市場調(diào)查報告

幾家賣燈具的商場，大致簡單分為三種，1，是實用性2，美觀性3，實用加美觀。這也是消費(fèi)觀念的問題，我看了很多家燈具店，有高檔的，也有小店面的，也有類似于精品店的，每一個不同的地方都有很大的不同，比如我在兩個地方看到一樣的燈具，卻給我完全不一樣的感覺，這其中原因包括店面的裝修風(fēng)格，燈具擺放位置，還有燈光效果。我了解到，市場燈具大致分為主燈，輔燈，開關(guān)面板，有檔次高的，也有檔次低的。我還問了幾家燈具店，他們銷售最多的主要是LED水晶燈屬于現(xiàn)代風(fēng)格燈飾，因為這個燈具省電，而且價格從低到高都有，當(dāng)然品質(zhì)也不一樣，另外一些輔燈主要購買的也是節(jié)能燈系列，還有一些筒燈，射燈，T5T4燈管等裝飾燈，所以我覺得現(xiàn)在的消費(fèi)群體要求品質(zhì)越來越高，要求設(shè)計出來的燈具不僅美觀實用還有就是節(jié)能，這也是作為一個設(shè)計師一個很好的發(fā)展趨勢。

在家具市場附近的幾家燈具店，也很多既美觀又使用的燈具，當(dāng)然價格也不菲，而消費(fèi)者更愿意購買一些美觀不是很貴的燈具，我想作為空間里的陳設(shè)品，主燈可能購買的費(fèi)用相對貴些，而一些輔燈人們卻更看重的是外表和性價比，像我們學(xué)校附近的幾條街，有精品店里的還有一些店面的格子鋪里都會看到一些非�？蓯燮�亮卻很便宜的燈具，我以前也在格子鋪買過一個小臺燈，很可愛，但確實不好用，燈關(guān)黯淡，質(zhì)量也不怎么樣，最后直接不用了擺看，我想這些產(chǎn)品可能更看重陳設(shè)品的裝飾作用。

燈具對比圖

燈具不同功率亮度對比表格。其中：LM代表亮度。

白熾燈10W=65LM15W=101LM25W=198LM40W=340LM60W=540LM100W=1150LM

日光燈15W=490LM20W=700LM30W=1160LM40W=1700LM60W=2100LM

LED燈3W=245LM5W=450LM10W=950LM15W=1450LM18W=1750LM21W=1900LM產(chǎn)品發(fā)展歷程

消費(fèi)模式

關(guān)于燈飾的選擇方法

客廳：烘托家庭焦點部位�？蛷d中的活動很多，是家庭的焦點部位，主要包括會客、聊天、聽音樂、看電視與閱讀等，為此，照明方式也應(yīng)多種多樣。親朋好友相聚，以看清客人的表情為宜，一般采用頂部照明。如果室內(nèi)高度比較矮（2．6米左右），建議最好選用吸頂燈，如果客廳高大，最好選用吊燈；聽音樂、看電視時，以柔和的效果為佳，建議采用落地?zé)襞c臺燈做局部照明，在電視機(jī)后方安置一盞臺燈或利用燈投射在電視機(jī)后方的光線，以減輕視覺的明暗反差；享受讀書的樂趣時，能提供集中、柔和的光線并易于調(diào)節(jié)高度和角度的落地?zé)艋蚺_燈，是不錯的選擇；客廳中的各種掛畫、盆景、雕塑以及收集的藝術(shù)品等用鹵素光源軌道燈或石英燈集中照明，以強(qiáng)調(diào)細(xì)部和趣味點，突出品位與個性。

餐廳：餐廳是家人聚餐的場所，要求主照明具有高顯色性、高照度的特點。一般采用吸頂燈或餐吊燈。

家庭餐廳燈光裝飾的焦點當(dāng)然是餐桌。燈恃一般可用垂直的吊燈，為了達(dá)到效果，吊燈不能安裝太高，在用膳的視平線上即可。長方形的餐桌，則安裝兩盞吊燈或長的橢圓形吊燈，吊燈要有光的陰暗調(diào)節(jié)器與可升降功能，以便兼作其他工作用，中餐講究色、香、味、形，往往需要年明亮一些的暖色調(diào)，而享用西餐時，如果光線稍暗柔和一些，則可營造浪漫情調(diào)。

臥室：營造私密空間。臥室照明的出發(fā)點是以總體照明的主要光源為主，再配以裝飾性照明和重點照明來營造空間氣氛。一般我們可用一盞吸頂燈作為主光源，設(shè)置壁燈、小型射燈或者發(fā)光燈槽、筒燈等作為裝飾性或重點性照明，以降低室內(nèi)光線的明暗反差。如果我們有在床上看書的習(xí)慣，建議在床頭直接安放一個可調(diào)光型的臺燈，燈具內(nèi)安裝節(jié)能燈或冷光鹵素?zé)簦�可避免眼睛疲勞�?/p>

臥室是休息睡覺的房間，要求有較好的私密性。光線要求柔和，不應(yīng)有刺眼光，以使人更容易進(jìn)入睡眠狀態(tài)。而穿衣化妝則需要均勻明亮的光線。

可選擇光線不強(qiáng)的吸頂燈為基本照明，安置在天棚中間；墻上和梳妝鏡旁可裝壁燈；床頭配床頭燈，除了常見的臺燈外，底座固定在床靠板上可調(diào)燈頭角度的現(xiàn)代金屬燈，美觀又實用。

廚衛(wèi)：廚衛(wèi)照明一定要健康實用。廚房燈具的選擇應(yīng)以功能性為主。頂部中央裝上嵌入式吸頂燈具或防水防塵的吸頂燈，突出廚房的明凈感。在做精細(xì)復(fù)雜的家務(wù)，如配菜、做菜時最好在工作區(qū)設(shè)置局部照明燈具，如在吊柜的下方安裝天花射燈或熒光燈管，有些抽油煙機(jī)自帶有照明燈具。注意選用的燈具應(yīng)該防水防塵，安全且易于清潔。洗手間與浴室中安裝的主照明燈具可以是防水防塵的吸頂燈或嵌燈，光源色溫應(yīng)選擇冷色調(diào)。鏡前燈要能防水、可調(diào)角度，方便洗漱及化妝。信息條形碼:10295978756102437

在贛州的燈飾商家，做的比較大的有太極愛家燈飾、華麗燈飾、凡爾賽燈飾、熙元燈飾和新開元燈飾。它們所銷售的燈具主要是花燈，一般都是中高檔的燈飾，也做一部分吸頂燈。比如北京松下吸頂燈，也做松下臺燈，壁燈和開關(guān)插座。也有做華藝照明的，包括華藝吸頂燈，筒燈和射燈。

由于產(chǎn)品的同質(zhì)化，很多燈飾商家做很多燈飾品牌。但幾乎每個燈飾商家都做吸頂燈。大的商家做的是松下的，客戶反應(yīng)松下吸頂燈雖然價格比較高，但是質(zhì)量比較好，很多客戶也愿意接受。其他的一些商家做的牌子就比較多了，比如華藝、歐普、TCL、雷士、飛利普、西蒙等等。

對于很多客戶來說，松下、華藝和歐普的吸頂燈，客戶的認(rèn)知度還是比較高的。三者在價格方面松下的價格比華藝和歐普的價格都要高。但是銷量不錯，一般不想花太多錢裝修的客戶，在選擇時會選擇松下。所以，松下在家裝方面用量還是比較大的。而華藝和歐普給人的感覺是以工裝為主，工裝需要的量比較大，但是要求價格低，這和華藝和歐普的價位比較低正好適合。長期以來，消費(fèi)者會形成這兩個品牌不適合家裝的概念。其實，這和消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)有關(guān)。在裝修時，想裝好看的花燈，但是消費(fèi)達(dá)不到，但又不想買價格便宜的燈，免得讓別人瞧不起。所以就買價格適中的松下吸頂燈。華藝和歐普在工裝方面確實很占優(yōu)勢。特別是華藝的筒燈和射燈，質(zhì)量比較好。華藝和歐普的品牌宣傳很大，在全國大中小城市和全國重大賽事上都能看到它們做的廣告。很多消費(fèi)者也是通過廣告宣傳而認(rèn)識華藝和歐普品牌的。在廣告宣傳上，很難有其它品牌與其匹敵。

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