七十二沽酒業(yè)市場部酒店業(yè)務工作總結

七十二沽酒業(yè)市場部酒店業(yè)務階段性工作總結

201*年8月

自8月份接手酒店業(yè)務以來，截止到201*年8月25日，為了日后進一步打開酒店市場，我市場部成員分成兩組，分別對市內(nèi)七個區(qū)片的七十二沽酒品鋪貨情況及市場詳情進行調(diào)查并進行了有效地市場維護，同時，我們還發(fā)現(xiàn)了很多亟待解決的問題，現(xiàn)對我部門近段時間的工作做如下匯總，供領導參閱，審查。

A組成員：郭玉成，羅燕（負責南開區(qū)、紅橋區(qū)、北辰區(qū)）

B組成員：姚玢，楊芳，郭智杰（負責河西區(qū)、河東區(qū)、河北區(qū)、東麗區(qū)）

我們設置的市場調(diào)查的內(nèi)容具體如下：1、查看酒店內(nèi)鋪貨情況2、酒店意向級別3、競品信息查探4、廣宣品發(fā)放情況5、客戶的意見反饋

6、同行業(yè)競品促銷情況7、店型信息8、前負責人

9、未開發(fā)酒店統(tǒng)計

對以上信息的統(tǒng)計如下：

一、鋪貨情況：

通過對之前鋪貨的每家酒店進行走訪，我們總結，市場上主要銷售的我酒品主要為沽尚春38度、華喜為主，少部分店鋪進了沽泉香和津門一號。

競品信息：

主要競品有龍江家園、老泥窖、青酒、百年皖酒、掛月王、黑土地、津酒等，比例如下：

所占比例其他雪原金九九黑土地掛月王百年皖酒龍江家園津酒青酒老泥窖0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%所占比例競品酒統(tǒng)計通過對競品信息和客戶反饋的分析，我們努力找到競品酒的優(yōu)勢，以取其精華去其糟粕，找到我們酒品的營銷方向，經(jīng)統(tǒng)計分析，市面上好賣的酒品可分為以下幾類：

此類型的酒品主供低端酒，價格便宜，銷量較多，如小瓶津酒、二鍋頭等。其優(yōu)勢在于量小，價低。還有些酒品本身擁有不同檔次的酒，市場覆蓋面積較大，如龍江家園、老泥窖等。此類型的酒品以屬于大力度促銷型，給酒店的利潤大，自然酒店愿意推酒，銷量可觀。如老泥窖買酒送絲襪；百年皖采取盒內(nèi)刮獎形式，更有的酒家直接買酒送果粒橙，可樂，有甚者買3贈5。夏季是白酒的淡季，有的酒家特別推出冰酒，從而保證了夏季的出貨量。這類酒水的特點是可以進行冷藏，口感涼爽，度數(shù)較低，不易上頭。這類酒在韓國料理和烤肉中盛行，以雪原為代表。二、廣宣品發(fā)放情況：

在走訪的所有酒店中，只有一家東麗區(qū)的飯店還掛有我們七十二沽酒業(yè)提供的椅套�；�本上我們的廣宣品發(fā)放屬于空白，店家使用的廣宣品都來自于競爭對手，其中，龍江家園的居多，包括毛巾、打火機、瓶起、牙簽盒、煙灰缸、圍裙等，而且樣式新穎。（我們收集了一些競爭對手的廣宣品供領導參考）

另外，通過調(diào)查，我們得知，大部分店家反映急缺打火機。

三、酒店意向級別：

經(jīng)過統(tǒng)計，截止到201*年8月25日上午，我們AB兩組成員共走訪有效酒店數(shù)共422家，其中，南開區(qū)101家，紅橋區(qū)68家，北辰區(qū)85家，河西區(qū)50家，東麗35家，河東50家，河北33家。為方便日后的回訪和酒店維護，我們將這些酒店分為3個意向級別：A類店表示重點維護店，這類店暫時保持著良好的進貨或銷售狀態(tài)；B類店指的是那些在店型、客源、意向上都有很大的優(yōu)勢，還學要我們進一步加大維護力度尋求長期有效合作，這類店具有很大的潛力；C類店主要包括之前鋪貨時沒有太多考慮酒品定位而選擇的小店，或是因為長時間沒有進行維護，對我們的酒已經(jīng)產(chǎn)生強烈的反感的飯店，亦或是已經(jīng)易主或倒閉的店家或其它情況。具體統(tǒng)計情況如下表：

100806040200南開區(qū)紅橋區(qū)北辰區(qū)河西區(qū)河東區(qū)東麗區(qū)北辰區(qū)ABC

通過圖表，我們可以總結出，B類店將是我們主要的客戶，占回訪店數(shù)的3/5左右；A類店我們也不能掉以輕心，總結C類店失敗的教訓，經(jīng)常維護AB類店，以免出現(xiàn)C類店的情況。

四、客戶信息反饋：

AB兩組采取逐家走訪，記錄的方式，實際訪問數(shù)量為截止到201*年8月25日上午共411家，收到的有效反饋量為377份�？偟膩砜�，客戶普遍反映我們的七十二沽酒無人問津，根本賣不動，根據(jù)客戶反饋的信息，我們統(tǒng)計出有以下幾大原因導致我們酒品的滯銷，詳見下表：

低銷量歸因分析4030201*0比例價格貴力度小知名度低季節(jié)性知名度低包裝太差其他

針對以上反饋的原因，我們應該逐條予以分析并找出解決策略：

“價格高”：我們的酒品走的是高端路線，那么，我們酒要有的放矢地定位客戶群，小店或低端店我們應該直接畢掉，維護好固定的幾家大地高檔的酒店，以保證酒的銷售。另外，在我們酒還沒有得到市場認可之前，難免客戶會覺得價格定位高，賣不出去，這時，我們應該做的是不降價，保持高端定位，但要加大力度，等銷量上去后，再回歸正軌。這也同時回應了客戶反映的“力度小”的問題。另一方面，我們可以選擇出了走高端市場基礎上，放眼中低端，從而占有更大的市場份額。

針對“知名度低”，在資金容許的情況下，發(fā)放一些必要地廣宣品，做一定的促銷和宣傳活動是很有必要的。但要適量，過多的促銷會影響我們高端定位。

“季節(jié)性”原因是不可避免的，夏季是白酒市場的淡季，針對這一現(xiàn)象，雪原、西江貢開始推出冰酒，彌補夏季市場空白。

很多熟的顧客都反映。我們的酒口感和質感都不錯，就是“包裝太差”，古語有“人靠衣裝”，這提醒我們“不能輸在起跑線上”，而且我們市場上買的較好的沽上春和華喜用地鐵盒很容易生銹，沒有質感。所以我們是否可以考慮在包裝上做點完善，在質量好的基礎上錦上添花。

另外，商家雖然對我們的酒提出很多寶貴的意見，但并不是沒有一點肯定，很多商家認為我們占有本地酒的優(yōu)勢，質量有保障，而且口感很好，這些都是我們走出低迷的法寶。除了以上的反饋之外，在我酒廠推出買5贈3的活動后，我部門繼續(xù)走訪店家，客戶普遍反映力度是上來了，鑒于之前的銷售情況，還是對參與活動還是心有余悸，很多店家對酒水沒有信心，不希望大量存貨，很多提出愿意賒貨。但總的來講，該舉措還是讓很多酒店都動了心，待我們加大宣傳，多次走訪后應該很有進貨的可能。并且，根據(jù)公司“5贈3贈1”的政策，我部門還推出主打“沽尚春38度”，買五贈四（買5箱沽尚春贈4箱沽尚春），反響良好。

五、未開發(fā)店統(tǒng)計：

七大區(qū)中，具不完全統(tǒng)計共現(xiàn)有有135家未開發(fā)的店，這些點主要特點是店型較大，客流量較高，海鮮店居多（海鮮店里白酒買的較好）。

因為現(xiàn)有還有很多C類店，我們酒的形象在市場上嚴重受損，這些店只有在我們酒真正被市場認可后，才能再次推酒進去。所以，我們在維護現(xiàn)有店的基礎上，將本著以維護現(xiàn)有店為主，開發(fā)新店為輔的原則，爭取擴大七十二沽酒的市場覆蓋率和銷售量，進而提升七十二沽的酒品形象，直到被市場認可。

六、同類競品的促銷情況：

1、老泥窖反盒蓋，贈絲襪；還將直接將現(xiàn)金放入酒盒當中，制作噱頭2、青酒買四箱贈果粒橙、大可樂、大雪碧

3、莊稼院在酒盒中設置刮獎活動，贈品有特色且中獎率100%

4、還有一不知名的酒家買五箱酒贈微波爐或電磁爐

5、我們見到促銷力度最大的是買3贈5，還贈300元的油卡（經(jīng)客戶反饋）6、以顧客集齊盒內(nèi)卡片的形式推動酒的銷售

七、解決對策及工作計劃：

根據(jù)市場調(diào)查的結果和客戶大量的反饋信息，我們可以明顯發(fā)現(xiàn)，七十二沽酒還沒有得到市場和客戶的肯定，我們現(xiàn)在的任務是讓客戶知道我們，認可我們，其關鍵在于提高市場占有率，提高銷量和知名度，從而使酒店對我們的酒有信心，愿意賣我們的酒。提高知名度的直接方式在于維護好酒店，所以，我們?yōu)榧磳⒔M成的“促銷隊”制定了“三溝通”的原則和大力宣傳的“策略”。所謂“三溝通”就是要與老板溝通，與服務員溝通，與顧客溝通，通過溝通，加深與酒店的關系，與客戶成為朋友，讓他們信任我們。大力宣傳策略主要包括：一方面，在酒店中擺貼“爆炸貼”，吸引顧客注意；另一方面，大力發(fā)放廣宣品，增加酒店與我銷售人員之間的客情，同時起到側面宣傳推動作用。在一些賣不動的酒店里，我們派臨促人員駐扎進去幫助酒店買酒，有必要的情況下搞一些店內(nèi)促銷活動，如在酒店準備抽獎箱，顧客買酒即或抽獎機會等。

我們部門將在10月底走出當前銷售的低迷狀態(tài)，拓寬市場，實現(xiàn)與競品回歸到同一起跑線，為我們七十二沽酒營造一個良性循環(huán)的健康市場環(huán)境。

擴展閱讀：模擬12

201*年初中畢業(yè)生學業(yè)考試模擬試卷

化學

試卷滿分100分，考試時間70分鐘，祝各位考生考試順利！題號一二三四五六總分得分可能用到的相對原子質量：H-1C-12N-14O-16Na-23S-32Cl-35.5

Ca-40Fe-56Cu-64

得分評卷人一、選擇題（本大題包含10小題，每小題2分，共20分，每小題給出的四個選項中，只有一個最符合題意，請將其序號填在下面的表格里。）題號12345678910答案1.下列各圖所示變化屬于物理變化的是

帶火星的木條復燃對著干燥玻璃片呼氣

木炭在O2中燃燒

向澄清石灰水中吹CO2

A

BCD2.人體吸入的O2有2%轉化為活性氧，它加速人體衰老，被稱為“奪命殺手”。我國科學家嘗試用Na2SeO3清除人體內(nèi)的活性氧，Na2SeO3中Se元素的化合價是A.+2B.+4C.+6D.-2

3.臭氧（O3）主要分布在離地面10-50km的高空，它能吸收大部分紫外線，保護地球生物。臭氧屬于

A.純凈物B.混合物C.氧氣D.稀有氣體4.在化學反應中，一定發(fā)生變化的是

A.原子種類B.分子種類C.元素種類D.物質狀態(tài)

5.美國銥星公司（已破產(chǎn)）原計一劃發(fā)射77顆衛(wèi)星，以實現(xiàn)全球衛(wèi)星通訊，其要發(fā)射衛(wèi)星的數(shù)

目恰好與銥元素的原子核外電子數(shù)目相等。下列關于銥元素的各種說法正確的是A.銥原子的核電荷數(shù)為77B.銥原子的相對原子質量為77C.銥原子的質子數(shù)為70D.銥元素為非金屬元素6.把少量下列物質分別放到水中，充分攪拌，不可以得到溶液的是A.面粉B.氯化鈉C.高錳酸鉀D.蔗糖7.下列化肥中，從外觀即可與其他化肥相區(qū)別的是

A.硫酸鉀B.硝酸銨C.磷礦粉D.氯化鉀8.下列圖示實驗操作中，正確的是

ABCD

9.維生素C(C6H8O6)主要存在于蔬菜，水果中，它能促進人體生長發(fā)育，增強人體對疾病的抵抗力，近年來科學家還發(fā)現(xiàn)維生素C有防癌作用。下列關于維生素C的說法錯誤的是A.維生素C中C、H、O三種元素的質量比為9:1:12

B.1個維生素C分子由6個碳原子、8個氫原子、6個氧原子構成C.維生素C的相對分子質量為176D.維生素C中氫分子的質量分數(shù)為4.5%

10.善于梳理化學知識，能使你頭腦更聰明。以下完全正確的一組是物質的性質與用途環(huán)保與物質的利用AN2性質穩(wěn)定可作燈泡填充氣熟石灰呈堿性改良酸性土壤B減少水污染合理使用農(nóng)藥、化肥減少汽車尾氣污染使用乙醇汽油石墨很軟可作電極減少白色污染使用可降解的塑料化學元素與人體健康D日常生活經(jīng)驗C缺維生素C易引起壞血病食品干燥劑常用CuO缺鈣易生齲牙區(qū)別硬水與軟水常用肥皂水檢驗缺碘易甲狀腺腫大使煤燃燒更旺把煤作成蜂窩狀

得分評卷人二、選擇題（本大題包含5小題，每小題2分，共10分，每小題給出的四個選項中，有1～2個符合題意，請將其序號填在下面表格里。只有一個選項符

合題意的多選不給分；有2個選項符合題意的只選一個且符合題意給1分，若選2個有一個不符合題意則不給分。）題號1112131415答案11.欲除去下列物質中混有的少量雜質，其所選用的試劑和方法錯誤的是得分評卷人選項物質雜質試劑和方法ACaCl2溶液HCl過量CaCO3、過濾BNaOH溶液Ca(OH)2過量Na2CO3溶液、過濾CFeCl2溶液CuCl2過量鐵粉、過濾DCH4H2O通過盛濃硫酸的洗氣瓶12.下列說法中正確的是

A.木炭在氧氣中燃燒后生成黑色固體B.鐵絲伸入盛有氧氣的集氣瓶中劇烈燃燒C.紅磷在空氣中不能燃燒

D.硫燃燒后生成有刺激性氣味的氣體

13.下列四個圖像分別表示對應的四種操作過程，其中表示正確的圖像是

A．向pH＝1的酸溶液中不斷加水B．向pH＝1的硫酸溶液

中逐滴加入pH＝13的氫

氧化鈉溶液

C．某溫度下，向一定量的水中持續(xù)加入食鹽并不斷攪拌(m表示加入食鹽的質量，A%表示溶質質量分數(shù))

D．等質量的鋅、鐵與足量的稀硫酸反應，產(chǎn)生氫氣的質量M與反應時間t的關系圖14.將等容積、等質量（含瓶塞、導管、燃燒匙及瓶內(nèi)少量的細砂）的兩個集氣瓶置于天平的左右兩盤，并調(diào)至平衡，然后同時迅速放入點燃的等質量的白磷和木炭（如右圖所示）使兩者充分燃燒

后冷卻至室溫，打開止水夾后，此時的天平A．指針偏向右B．指針偏向左C．仍處于平衡狀態(tài)D．指針先向左后向右偏

15.一定質量的某有機物在充足氧氣中完全燃燒后生成二氧化碳和水的質量經(jīng)科學測定分別為8.8g和5.4g，則該有機物的化學式可能為

A.CH4B.C2H5OHC.C2H6D.C3H8三、填空題（本大題包含5小題共22分）

16.(4分)用數(shù)字和化學符號進行填空：

（1）3個鐵離子______；（2）2個過氧化氫分子______；

（3）硫原子______；（4）氯酸鉀中氯元素+5價______。得分

17.（6分）生活中處處有化學。我們?nèi)粘Ｉ�活與化學有著密切的聯(lián)系，請用①生石灰②食鹽③酒精④熟石灰⑤純堿⑥石墨⑦聚乙烯⑧硝酸鉀的序號填空（1）天津津酒的主要成分：；（2）在餅干袋中放有一包標有“請勿食用”的干燥劑，這一干燥劑是；（3）可用于制“2B”鉛筆的是；（4）可用作調(diào)味品的是；（5）可作食品包裝材料的是；（6）常作為復合肥料使用的是。得分

18.（5分）下面是四種粒子的結構示意圖，請用序號填空：

(1)電子層排布相同的是(2)屬于同種元素的是；(3)表示陽離子的是；(4)屬于非金屬元素原子的是；(5)A元素的原子在化學反應中一般比較容易_________電子。(填“得”或“失”)19.（4分）生活離不開水。凈化水的知識在日常生活中有著廣泛的應用。

（1）茶杯內(nèi)的紗網(wǎng)，可將茶葉與茶水分離，便于飲用，該設計利用的化學原理是；（2）自制凈水器中常加入，用于除去水中的異味和色素；（3）自來水廠用二氧化氯消毒殺菌，二氧化氯的化學式為；（4）井水中含有較多的鈣、鎂離子，為降低硬度，可采用的方法是。

20.（3分）下圖是甲、乙兩種固體物質的溶解度曲線，試回答下列相關問題(1)t1℃時，100g水中溶解20g甲，溶液剛好飽和；那么50g水中溶

解g乙，溶液達到飽和；

（2）t2℃時，比較兩物質的溶解度大�。海唬�3）t1℃時，若要將甲物質的飽和溶液變?yōu)椴伙柡腿芤海�可采用的方�?/p>

是（寫出一種即可）。四、簡答題（本大題包含3小題，共18分）21.（8分）寫出下列反應的化學方程式

（1）鎂在空氣中燃燒；（2）稀鹽酸除鐵銹；（3）鋁與硫酸銅溶液反應；（4）酒精在空氣中燃燒。

22.(4分)右圖標出的是有關燈泡組成的物質，請根據(jù)右圖回答下列問題(1)所標物質中屬于金屬材料的是_______，屬于非金屬單質的是_____；(各寫一種即可)

(2)物質的性質決定其用途。請你就圖中標出的物質舉一例說明：

23.（6分）組成我們周圍世界的物質時時刻刻都在發(fā)生著化學變化。這些變化是有規(guī)律可循的。有些化學變化可用“A+B→C+D”這樣的表達式來表示

得分(1)在四種基本反應類型中，可用上式表示的是反應和反應；

(2)在上式中，若A是硫酸，則B可以是(填寫兩種不同類別的物質的化學式)其中一種物質與硫酸反應的化學方程式是。(合理即可)五、實驗題（本大題包含3小題共19分）24.（7分）根據(jù)下列實驗裝置圖，回答問題：得分

（1）寫出標有序號的儀器的名稱①、②；

（2）用B、D組合，可以制取一種氣體，其反應的化學方程式是；檢驗該氣體是否集滿的方法是；用該組合還可以制取氣體(填化學式)。

25.（4分）下圖是配制50g質量分數(shù)為6%的氯化鈉溶液的操作過程示意圖：

ABCDE試回答：

（1）B操作中應稱量氯化鈉的質量是g；

（2）D操作應選用mL的量筒（從10mL、50mL中選擇）；量水時，正確的觀察刻度的方法為；

（3）燒杯中配好的溶液應裝入試劑瓶中，蓋好瓶塞并，放到試劑柜中。

26.（8分）如下圖所示，先在錐形瓶中放入幾小片已用稀鹽酸除去銹斑的鐵絲網(wǎng)，然后向其中加入3～4mL濃食鹽水潤濕鐵絲網(wǎng)，塞緊帶導管的單孔塞，導管另一端伸入水中。一周后，

請你觀察并回答：

請寫出你觀察到的現(xiàn)象并作出相應解釋：

（1）；其原因是；

（2）；其原因

是。

得分評卷人六、計算題（本大題包含2小題，共11分）

27.(5分)國家在建造水立方時用了含鐵11200噸的鋼材，若這些鋼材是通過一氧化碳還原氧化鐵得到的，則得到這些鋼材至少需要冶煉含雜質20%的赤鐵礦石多少噸？

得分

28.（6分）50gCaCl2溶液與50gNa2CO3溶液混合后，恰好完全反應。經(jīng)過濾、干燥、稱量，得到5g沉淀。求：

(1)參加反應的Na2CO3的質量；

得分(2)過濾后所得溶液的溶質質量分數(shù)。（精確到0.1%）得分得分

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