區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)要點(diǎn)

要點(diǎn)：

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段,各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo).將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員),對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置.最好用表格,數(shù)據(jù)說(shuō)明,認(rèn)真,全面,準(zhǔn)確.或者可以用附件的形式詳細(xì)說(shuō)明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算,主要的思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了.

目標(biāo)需要有措施的支持,通過(guò)什么措施,配置什么資源,達(dá)成什么目標(biāo).先落實(shí)有把握的目標(biāo)責(zé)任制,期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明,不能混為一談,否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí),不到位,不放心的感覺(jué),自己也容易搞糊涂,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí).

突破,一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著手,今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里朵集中精力抓一個(gè)問(wèn)題,雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn),但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解.通過(guò)正確的方法,嚴(yán)密思維,準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn).

市場(chǎng),銷售,品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個(gè)主要問(wèn)題上一個(gè)臺(tái)階,而且是說(shuō)到做到了,第二年你再寫(xiě)這樣的報(bào)告,領(lǐng)導(dǎo)就相信你,就能得到應(yīng)有的支持.

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201*年工作計(jì)劃書(shū)

王杰

●市場(chǎng)管理

Ⅰ市場(chǎng)規(guī)劃

一、各項(xiàng)目標(biāo)的制定與分解

（一）、銷量（二）、新客戶開(kāi)發(fā)（三）、建立二級(jí)分銷體系

二、培訓(xùn)

（一）、代理商培訓(xùn)（二）、分銷商培訓(xùn)（三）、代理商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)三、文化傳播Ⅱ推動(dòng)計(jì)劃

一、行動(dòng)時(shí)間表二、分銷渠道設(shè)計(jì)

三、區(qū)域分銷樣板市場(chǎng)四、活動(dòng)策劃

五、帶隊(duì)深入二級(jí)市場(chǎng)六、客戶關(guān)系管理

七、市場(chǎng)調(diào)查及信息整理探求共性特點(diǎn)八、廣告宣傳Ⅲ控制

一、問(wèn)題管理

（一）、串貨管理（二）、市場(chǎng)投放（三）、代理商激勵(lì)（四）、溝通（六）、制定分銷管理制度。二、營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)算●自我提升

一、思維方面二、意志方面三、方式方法201*年西南區(qū)域工作計(jì)劃

201*年是賽歌公司品牌年，也是公司渠道維護(hù)的重要一年。在新的營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，西南地區(qū)的工作將全面貫徹既定路線和行動(dòng)綱領(lǐng)。扎實(shí)的開(kāi)展好各項(xiàng)工作，創(chuàng)造性的完成好各項(xiàng)指標(biāo)。具體從以下幾個(gè)方面著手。

●市場(chǎng)管理

從四個(gè)方面對(duì)代理商或分銷商及其市場(chǎng)進(jìn)行管理。Ⅰ市場(chǎng)規(guī)劃

一、各項(xiàng)目標(biāo)的制定與分解（一）、銷量

根據(jù)08年西南區(qū)域銷量初步制定全年總銷量157萬(wàn)，五個(gè)老客戶118萬(wàn)，半年進(jìn)行一次銷量考核。（單位：萬(wàn)）成都明祥年銷量上半年下半年301416重慶海博351619云南欣世通251114貴州利豐18711拉薩華豐103.56.5（二）、新客戶開(kāi)發(fā)

新客戶開(kāi)發(fā)主要集中在四川，計(jì)劃開(kāi)發(fā)5家：分別設(shè)在南充、綿陽(yáng)、樂(lè)山、達(dá)州和攀枝花等地。共計(jì)產(chǎn)生銷量39萬(wàn)。采用季度考核辦法，及時(shí)緊盯。(單位：萬(wàn))年銷量一季度二季度三季度四季度南充100.8234.2綿陽(yáng)90.51.52.54.5樂(lè)山80.51.22.33.5達(dá)州60.5122.5攀枝花60.5122.5

四川地級(jí)代理商布點(diǎn)圖

（三）、建立二級(jí)分銷體系

主要是針對(duì)云南、貴州兩省所轄二級(jí)市場(chǎng)，簽訂三方協(xié)議。云南分別在曲靖、紅河、保山和麗江建立4個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)，貴州分別在遵義、安順和六盤(pán)水建立3個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)。

云南分銷商布點(diǎn)圖貴州分銷商布點(diǎn)圖二、培訓(xùn)

（一）、代理商培訓(xùn)

著重培訓(xùn)代理商的一些管理制度，主要是針對(duì)他的市場(chǎng)管理、人員管理及店面管理，目的是培養(yǎng)代理商有個(gè)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)操作觀念和管理方法。全面為其軟件升級(jí)，集中體現(xiàn)我們的增值服務(wù)，從而增強(qiáng)代理商的忠實(shí)度。完成代理商對(duì)我們廠家由信心到信任的轉(zhuǎn)變。

（二）、分銷商培訓(xùn)

引導(dǎo)其按我們的市場(chǎng)思路走，深入終端市場(chǎng)，建立廠家到二級(jí)代理的垂直信息管理制。

（三）、代理商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

綜合提升業(yè)務(wù)員的理論知識(shí)水平和業(yè)務(wù)能力，和諧共事、伙伴關(guān)系，達(dá)到直接培養(yǎng)、間接使用的目的。

三、文化傳播

通過(guò)我們的言行，傳播我們的公司核心價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念。培育市場(chǎng)文化氛圍，塑造產(chǎn)品靈魂，樹(shù)立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的實(shí)施。Ⅱ推動(dòng)計(jì)劃一、行動(dòng)時(shí)間表時(shí)間地點(diǎn)1月主要工作內(nèi)容公司1、完成工作接交，建立代理商資料庫(kù)；3、與代理商進(jìn)行溝通。2月川、渝1、調(diào)查重慶市場(chǎng)現(xiàn)狀，和重慶海博簽訂合同；2、到成都了解市場(chǎng)及代理商終端數(shù)量；3、深入四川地級(jí)市，尋找地代目標(biāo)。計(jì)劃成功開(kāi)發(fā)3家；4、和昆明、拉薩、貴陽(yáng)代理商保持電話溝通，跟蹤庫(kù)存量。3月滇、黔1、到昆明商談建立分銷體系及分銷布點(diǎn)謀劃；2、深入云南地級(jí)市，暫時(shí)建立2個(gè)分銷點(diǎn)；3、到貴陽(yáng)商談建立分銷體系及分銷布點(diǎn)謀劃；4、和拉薩代理商繼續(xù)保持電話溝通。4月川、黔1、成都導(dǎo)入終端組；2、貴州周邊地級(jí)市尋找分銷商，建立3個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)；3、到四川地級(jí)市開(kāi)發(fā)新客戶2家。5月滇、渝1、到重慶跑市區(qū)終端；2、培訓(xùn)重慶代理商業(yè)務(wù)員；3、到云南跑終端，開(kāi)發(fā)分銷商2家。6月川、滇1、到成都跑終端；2、到云南代理商培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，為建立渠道樣板市場(chǎng)做準(zhǔn)備。7月藏1、到西藏代理商處巡查市場(chǎng)；2、培訓(xùn)代理商，跑市區(qū)終端。8月川、渝1、到重慶開(kāi)發(fā)縣級(jí)終端；2、鼓勵(lì)重慶代理商自行建立縣級(jí)分銷體系；3、維護(hù)四川地代。9月滇、黔1、巡查云南代理商后向管理，維護(hù)其分銷商及分銷市場(chǎng)；2、巡查云南代理商后向管理，維護(hù)其分銷商及分銷市場(chǎng)。10月川1、維護(hù)四川地代，跑縣級(jí)終端；2、到成都跑終端。11月渝1、到重慶跑市場(chǎng)；2、培訓(xùn)重慶代理商業(yè)務(wù)員；3、召開(kāi)西南區(qū)代理商會(huì)議。12月滇、黔1、促成貴州分銷商會(huì)議；2、促成云南分銷商會(huì)議。二、分銷渠道設(shè)計(jì)

按照區(qū)域商圈和行政劃分重疊的原理，設(shè)計(jì)云南、貴州兩省的分銷渠道。云南4家呈菱形狀分布，貴州3家成犄角之勢(shì)。充分發(fā)揮小地域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)和地理優(yōu)勢(shì)，讓代理商更加傾力與省會(huì)終端市場(chǎng)操作。三、區(qū)域分銷樣板市場(chǎng)

將云南作為公司分銷體系建設(shè)的藍(lán)本，向其他特殊省份復(fù)制。四、活動(dòng)策劃

策劃出針對(duì)各個(gè)銷售環(huán)節(jié)關(guān)鍵人的大、中、小型促銷活動(dòng)。內(nèi)容要充分發(fā)揮出把業(yè)務(wù)員的激情調(diào)起來(lái)，把終端的關(guān)注引過(guò)來(lái)，把坐銷的老板拉出來(lái)的作用。五、帶隊(duì)深入二級(jí)市場(chǎng)

針對(duì)西南地域特點(diǎn)，幫助代理商建立二級(jí)市場(chǎng)終端體系，引導(dǎo)和鼓勵(lì)其市場(chǎng)觸角向下垂直延伸。六、客戶關(guān)系管理

把握好代理商、分銷商和大型修理廠（或連鎖型的）客情關(guān)系。增進(jìn)客戶融洽度。

七、市場(chǎng)調(diào)查及信息整理探求共性特點(diǎn)。

獲取市場(chǎng)真實(shí)數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析，力爭(zhēng)用數(shù)據(jù)說(shuō)話，牢固廠家對(duì)市場(chǎng)的發(fā)言權(quán)和對(duì)代理商的指揮權(quán)。八、廣告宣傳

分層級(jí)進(jìn)行滲透，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)確保。確保能招得到商，招得好商。確保推廣力度大，宣傳到位。使我們的宣傳覆蓋面廣，陳列顯眼，及時(shí)更新。

九、代理商激勵(lì)

對(duì)代理商進(jìn)行打分制度，滿分100分，分值主要包括規(guī)范操作分、業(yè)務(wù)能力分、宣傳推廣分和產(chǎn)品知識(shí)分等。Ⅲ控制一、問(wèn)題管理

針對(duì)市場(chǎng)有可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行防范，對(duì)既已出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)控、制調(diào)整，疏通管道。（一）、串貨管理

重點(diǎn)宣導(dǎo)公司關(guān)于串貨管理的制度，強(qiáng)化規(guī)范市場(chǎng)意識(shí)。發(fā)現(xiàn)苗條及時(shí)加以預(yù)防和警告。如若竄貨既遂，要求其迅速消除影響，態(tài)度堅(jiān)決得執(zhí)行懲罰。向公司上交一份深刻的檢查書(shū)，并對(duì)受害方賠禮道歉。

（二）、市場(chǎng)投放

雜志廣告、展會(huì)物料、宣傳品和促銷品。（三）、溝通

這里主要指的是控制方面的溝通，為了便于控制，把握主動(dòng)權(quán)。要在溝通中保持強(qiáng)勢(shì)和原則性。并暗示還有很多有實(shí)力的經(jīng)銷商在等著要與我們合作，等等。（四）、制定分銷管理制度

省內(nèi)串貨管理權(quán)、倉(cāng)庫(kù)盤(pán)查權(quán)歸屬對(duì)應(yīng)的一級(jí)經(jīng)銷商。終端規(guī)劃、人員培訓(xùn)由三方參與。廠家保留分銷商任取權(quán)和信息收集權(quán)限。二、營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)算

這里主要是指公司針對(duì)代理商市場(chǎng)投入的費(fèi)用，為了使我們的宣傳品避免浪費(fèi)，物盡其用。必須事先做好每筆開(kāi)支預(yù)算，嚴(yán)格控制代理商總結(jié)操作廣告，控制年終獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)數(shù)量。項(xiàng)目預(yù)算廣告雜志的投放欣奔騰10000元\\年門(mén)頭廣告的投放12個(gè)*800元/個(gè)=9600元車身廣告出差費(fèi)用17*250元/個(gè)=4250元18000元發(fā)貨、提貨費(fèi)用30000元網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用9750元代理商小會(huì)費(fèi)用3*3000元=9000元促銷活動(dòng)費(fèi)用4*10000=40000元宣傳資料的投放60000元其他費(fèi)用總計(jì)費(fèi)用●自我提升一、思維方面

（一）優(yōu)化意識(shí)形態(tài)，儲(chǔ)備更為豐富的知識(shí)單元，增強(qiáng)多極思維。

（二）保持頭腦清醒，冷靜準(zhǔn)確的判斷問(wèn)題。二、意志方面

（一）加強(qiáng)理論知識(shí)學(xué)習(xí)，磨練意志品質(zhì)和抗壓能力。（二）保持激情，積極面對(duì)挑戰(zhàn)。（三）消除惰性，勤奮工作。

10000元201*00元三、方式方法

（一）強(qiáng)化個(gè)人目標(biāo)感。（二）、提高工作條理性、計(jì)劃性

（三）、把握好時(shí)間屬性，建立好個(gè)人看板。（四）、建立自省、自警機(jī)制。（五）、堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)做事。（六）、注重經(jīng)驗(yàn)提煉，適時(shí)總結(jié)。（七）、主動(dòng)為部門(mén)管理工作獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。201*.1.11

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