年終總結(jié)報(bào)告503911483

201*年年終總結(jié)報(bào)告

201*馬上就要過去，雖然對(duì)自己的工作狀況不是很滿意，但人要往前看，一年之計(jì)在于春，在新的一年來臨之際，要為自己播好種，做好規(guī)劃，期待明年的年終會(huì)有更好的表現(xiàn)。

201*年,本部全體業(yè)務(wù)人員在公司的領(lǐng)導(dǎo)下,圍繞201*年的目標(biāo)任務(wù)展開一切工作,具體總結(jié)如下:

一、總體目標(biāo)完成情況:銷售3399.5萬元,完成目標(biāo)計(jì)劃(3400萬)的99.98%比例

二、在銷售方面：主要受以下幾方面因素:

(1)201*年的后半年遇上美國(guó)經(jīng)濟(jì)蕭條,歐債效應(yīng)使得市場(chǎng)上各個(gè)外銷訂單相大福少40%,由其以錫山家具.創(chuàng)美家具.冠威家具.百明家具.金原敦家具等訂單在下半年度同比去年衰20～30%業(yè)務(wù)量。

(2)金原敦家具.凱美家具年初預(yù)估銷售不少于100萬,但由于目前我們的交貨期未能滿足客戶的需求,使客戶對(duì)我們的信心產(chǎn)生了動(dòng)搖,影響了部分的銷售。我們的業(yè)務(wù)份額非但沒有擴(kuò)大,而且還在10月份被金原敦停2個(gè)月,凱美在年中停止合作關(guān)系。如果我們能在交貨期方面做出改善,其銷售份額將會(huì)增大。

三、個(gè)人銷售總結(jié)：

從8月正式轉(zhuǎn)換跑道,開始跑業(yè)務(wù)這5個(gè)月以來,舊客成（13W）全（8W）新增客戶奧瑪（20W）松林（0.5W）大（0.5W）森（3W）勝峰（1W）平均每月新進(jìn)一家新客戶,在業(yè)績(jī)上不慎理想,但是新增客上,免免強(qiáng),整體毛利持在23%。

(1)201*年個(gè)人設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)為：⑴年度業(yè)績(jī)達(dá)600萬.⑵舊客戶保持月20W新開發(fā)客戶月營(yíng)業(yè)額達(dá)65萬。

(2)目標(biāo)成長(zhǎng)時(shí)間劃分為第一季度15W第二季度35W第三季度55第四季度65W。

四、公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名優(yōu)秀的的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司思想統(tǒng)一、目標(biāo)統(tǒng)一，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。

（1）從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識(shí)，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。(2)意識(shí)上：無論在紙箱產(chǎn)品的銷售還是產(chǎn)品生產(chǎn)工作知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上級(jí)、朋友、同事更加融洽的相處；最后我希望公司和及個(gè)人都有更大的發(fā)展空間。

(3)業(yè)務(wù)上：首先規(guī)劃好自己的市場(chǎng)區(qū)域，了解本區(qū)域內(nèi)客戶的特性及目標(biāo)。通過了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，這樣才能更好的服務(wù)客戶。其次要看重市場(chǎng)行業(yè)的拓展。特別是一些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，這些行業(yè)的發(fā)展空間相對(duì)更窄；利潤(rùn)空間相對(duì)更低,所以必須發(fā)揮自己公司的特長(zhǎng),尋找一些高材質(zhì),大型紙箱的客戶。再次，把握好重點(diǎn)客戶與次要客戶的輕重緩急。合理處理自己的業(yè)務(wù)時(shí)間，提高自己的工作效率。最后還要了解產(chǎn)品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)及要面臨的問題。提前預(yù)測(cè)，為面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)做好充足的準(zhǔn)備，讓自己永遠(yuǎn)都比別人快一步。

五、在平時(shí)的日常工作中,我要求自己必須做到以下幾點(diǎn):

(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系,多想辦法,建立起良好的合作關(guān)系;(2)工作要到位,服務(wù)要跟上,及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理;

(3)及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門,并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作,使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;(4)集中精力處理主要客戶的各方面關(guān)系,做好售前、售中、售后服務(wù),把業(yè)務(wù)鞏固下來,且越做越大;(5)積極參加與新業(yè)務(wù)的開拓。

上半年經(jīng)過努力,成功開拓了五個(gè)客戶,其中(奧瑪運(yùn)動(dòng)器材公司),有望在201*年成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)（240W平均毛利23%）。(6)加大資金回籠的力度,回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

在貨款回籠方面,整個(gè)部門都形成共識(shí),將該項(xiàng)工作擺在重中之重的位置。一直以來,按計(jì)劃去追收貨款,從沒有松懈過,到目前為止,絕大多數(shù)的客戶回籠是比較正常的,個(gè)別客戶由于某些原因,回籠速度較慢。

最后，在這新年來臨之際，祝公司未來發(fā)展一路順風(fēng)！大家事業(yè)有成，心想事成！

業(yè)務(wù)xxx04/元/201*

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年終總結(jié)

前言

通過兩年的大學(xué)學(xué)習(xí)，最終我終于找到了一份我心儀的工作linuxc底層開發(fā)，雖然我大學(xué)只學(xué)了兩年，并且還是一個(gè)�？粕�。但是英雄不問出處，我現(xiàn)在和大多本科生一起工作在一個(gè)辦公室里面，我為我自己高興和自豪。雖然現(xiàn)在我還有很多東西不懂不會(huì)，但是我相信通過我一段時(shí)間的努力，我會(huì)趕上來的。

入職一個(gè)多月，感謝同事們耐心的幫助，不然就我一個(gè)人苦苦鉆研，哪有這樣的進(jìn)步速度。我覺得做事和學(xué)習(xí)的方法比書本上的知識(shí)更重要，所以我在學(xué)習(xí)知識(shí)的同時(shí)還要向其他同事學(xué)習(xí)做事和學(xué)習(xí)的方法，在緊張的工作之余還能提高自己各方面的能力。如果領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我學(xué)習(xí)方法和做事有什么意見和看法，敬請(qǐng)?zhí)岢觥Ｎ蚁胫挥羞@樣我就可以進(jìn)步更快了。

大綱

為了簡(jiǎn)潔的表達(dá)我這一個(gè)多月來學(xué)習(xí)的內(nèi)容和整個(gè)過程的銜接關(guān)系，我做了張圖表，表達(dá)如下：Vm虛擬機(jī)及l(fā)inux基本配置

sourceinsight（SI）的基本使用從

上到secureRT(SRT)的基本操作和使用下初級(jí)-編程依環(huán)境培訓(xùn)次winscp(WS)的基本操作和使用遞

進(jìn)

UltraEdit的基本操作和使用

常用工具軟件

(word,excel,powerpoint)的基本操作

抓取一個(gè)HTTPGet包，打印五元組

原始套接字抓包抓取一個(gè)http包，打印出所訪問的網(wǎng)頁

抓取一個(gè)http包，打印出所訪問的網(wǎng)頁并把上網(wǎng)記錄存入文件中MySql數(shù)據(jù)庫(kù)的訪問抓取一個(gè)http包，打印出所訪問的網(wǎng)頁并把上網(wǎng)記錄存入mysql數(shù)據(jù)庫(kù)中抓取一個(gè)OICQ包，打印五元組和相應(yīng)的qq號(hào)，并存入mysql數(shù)據(jù)庫(kù)中抓取一個(gè)OICQ包，打印五元組和相應(yīng)的qq號(hào)，并存入mysql數(shù)據(jù)庫(kù)中Socket通訊和多進(jìn)程多線程網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)包的分析阻塞式客戶端與服務(wù)器無阻塞式的客戶端與服務(wù)器多路復(fù)用I/O的客戶端與服務(wù)器Socket通訊發(fā)送單個(gè)字符串Socket通訊發(fā)送結(jié)構(gòu)體從數(shù)據(jù)庫(kù)中取出上網(wǎng)記錄（ip，日期，時(shí)間，域名）發(fā)送給客戶端，分別以三種讀寫方式實(shí)現(xiàn)OICQ數(shù)據(jù)包的分析優(yōu)酷udp數(shù)據(jù)包特征的分析電驢udp數(shù)據(jù)包特征的分析

希望我以上的圖表能夠清晰的表達(dá)我這一個(gè)多月來的學(xué)習(xí)和工作的內(nèi)容。

開發(fā)工具和開發(fā)環(huán)境

主要的開發(fā)工具有：Vm虛擬機(jī),UltraEdit,Excel、Word、Powerpoint,sourceinsight（SI）,secureRT(SRT),winscp(WS)等等。

對(duì)于一個(gè)新人，熟悉在linux環(huán)境下的編程環(huán)境，編程工具的使用，有助于更好更快的融入公司的開發(fā)體系中，更好更快掌握linux環(huán)境下編程工具的使用，是開發(fā)的基礎(chǔ)。

編程規(guī)范學(xué)習(xí)

編程規(guī)范是為了提高源程序的質(zhì)量和可維護(hù)性，最終提高軟件產(chǎn)品生產(chǎn)力，就很有必要對(duì)源程序的編寫風(fēng)格作出統(tǒng)一的規(guī)范和約束。所以對(duì)編程規(guī)范的學(xué)習(xí)是很有必要的。

公司對(duì)編程規(guī)范包括：代碼的排版、注釋、標(biāo)識(shí)符命名、變量使用、代碼可測(cè)性、程序效率、質(zhì)量保證、代碼編譯、單元測(cè)試、程序版本與維護(hù)等。

個(gè)人體會(huì)與總結(jié)：

我感覺查看資料和書籍，并不是拿著一本書從頭看到尾，從第一頁看到最后一頁，這樣效率不是很高，而且很多不是我現(xiàn)在急需掌握的，重點(diǎn)看那些我以前沒有接觸到的，那些以前我接觸過的，現(xiàn)在只需大致看下，瀏覽下。而對(duì)于那些我以前沒有接觸過的，有晦澀難懂的，看一遍不行，就看兩遍，直至看懂為止。

例如，在使用Gcc編譯器的時(shí)候，必須給出一系列必要的調(diào)用參數(shù)和文件名稱。Gcc編譯器的調(diào)用參數(shù)大約有100多個(gè)，而對(duì)我剛開始學(xué)習(xí)的我很多是用不到的，所以先掌握基本的參數(shù)命令，其他的等到以后用到是時(shí)候在加入到自己的知識(shí)庫(kù)。

程序?qū)嵺`

原始套接字的抓包，連接MySql數(shù)據(jù)庫(kù)，socket通訊，這些知識(shí)點(diǎn)主要是通過程序?qū)嵺`來學(xué)習(xí)的，把幾個(gè)比較經(jīng)典重要的程序的實(shí)現(xiàn)與感悟列在下面。

程序?qū)嵺`一：抓取一個(gè)http包，打印出所訪問的網(wǎng)頁并把上網(wǎng)記錄存入文件中

程序?qū)崿F(xiàn)過程：首先抓住經(jīng)過網(wǎng)卡的數(shù)據(jù)包，首先檢測(cè)他是不是ip包，如果是剝?nèi)グ�頭，然后看是不是tcp包，如果是則檢測(cè)它的端口是不是80端口。如果是則證明傳輸?shù)氖莌ttp協(xié)議。然后就可以分析是不是存在“get”字段，是不是存在“host”字段。然后取“host”后面的一個(gè)字符串，即我們要得到的主機(jī)訪問的域名，即上網(wǎng)記錄。我所犯的錯(cuò)誤：

1.創(chuàng)建原始套接字失敗：分析原因：剛開始的時(shí)候運(yùn)行程序正常，但是同事覃書芹幫我虛擬機(jī)添加了一個(gè)虛擬網(wǎng)卡的時(shí)候就出現(xiàn)錯(cuò)誤了。原因說出來很簡(jiǎn)單，就是設(shè)備名稱錯(cuò)誤，但是當(dāng)時(shí)我怎么調(diào)都調(diào)不出來。最后請(qǐng)他們看了下，一下就看出來了。起碼讓我明白創(chuàng)建套接字的時(shí)候要與監(jiān)聽的網(wǎng)卡名稱相對(duì)應(yīng)，不然要監(jiān)聽eth1,結(jié)果在綁定設(shè)備名稱的時(shí)候綁成了eth0，那就可能出現(xiàn)錯(cuò)誤，獲得不到效果。2.寫文件總是亂碼：分析原因：這個(gè)問題在我進(jìn)公司前以前就犯過，那時(shí)候是用C++寫，改正過來比較快�，F(xiàn)在在全字符環(huán)境下，改了半天，最后發(fā)現(xiàn)，在寫的時(shí)候直接傳了地址，而沒有加上所傳字符串的長(zhǎng)度。導(dǎo)致亂碼，加上一個(gè)sizeof()以后問題解決。3.瀏覽部分網(wǎng)頁時(shí)程序出現(xiàn)段錯(cuò)誤：在C環(huán)境下，出現(xiàn)段錯(cuò)誤是很常見的，但對(duì)于我來說見的很少，所以出現(xiàn)這類問題的時(shí)候顯得還不到哪錯(cuò)了。原因是我在定位域名字段的時(shí)候是以“com\\r\\n”結(jié)束為標(biāo)記的。因?yàn)楹芏嘤蛎�都是�?com結(jié)尾的，所以就忽略了還有以“.cn”或者以“.net”結(jié)尾的域名。我當(dāng)時(shí)就奇怪了，為什么有的網(wǎng)頁可以，但是訪問有些域名的時(shí)候，一點(diǎn)擊就出錯(cuò)。當(dāng)找不到.com的時(shí)候就會(huì)定位到下一個(gè)包，定義到一個(gè)不存在的內(nèi)存區(qū)域。所以導(dǎo)致段錯(cuò)誤。4.分析的出是tcp包但是分析不出是http包：錯(cuò)誤原因：這個(gè)錯(cuò)誤本來應(yīng)該是不會(huì)出現(xiàn)的，就是我把usleep(1000),改為了sleep（1），都是停止一秒鐘。在while循環(huán)里用sleep（1）可以讓程序暫停執(zhí)行一秒鐘效果很明顯，但是usleep（1000）就不是很明顯了。在while循環(huán)里用sleep（1）就明顯減慢了抓包的速度，所以就出現(xiàn)抓漏了包的情況。把while循環(huán)里的sleep（1）改成usleep（1000）；就行了。

程序感悟：在大二上學(xué)期的時(shí)候，我曾花了幾個(gè)月的時(shí)間來研究黑客，如癡如醉。有時(shí)候抱著黑客書一看就一下午，但是看純編程的書卻不怎么能看進(jìn)去。最后研究出來的成果卻很小。也很失望。但是現(xiàn)在通過一個(gè)多星期的研究，自己居然寫出一個(gè)監(jiān)控別人上網(wǎng)記錄的程序出來。感覺很興奮，很高興。

程序?qū)嵺`二：寫數(shù)據(jù)庫(kù)

程序描述：把監(jiān)控上網(wǎng)的記錄寫入到mysql數(shù)據(jù)庫(kù)中。過程及所犯的錯(cuò)誤：找不到mysql.h文件：

分析原因：Mysql數(shù)據(jù)庫(kù)沒有裝好，裝了server沒有裝client和mysql-devel。也就是安裝了數(shù)據(jù)庫(kù)，卻沒有安裝開發(fā)包。導(dǎo)致寫好的程序不能夠編譯通過。我寫程序花了20分鐘，裝mysql卻裝了一下午。

編譯的時(shí)候沒加-lmysqlclient_r-L/usr/lib/mysql：

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：以后再遇到與mysql相關(guān)的程序，在編譯的時(shí)候都要加上mysql.h的絕對(duì)路徑。個(gè)人感悟：

由于以前對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的操作比較熟悉，所以這個(gè)對(duì)于我來數(shù)，直接套就行。難點(diǎn)我想就是在linux環(huán)境下配置mysql環(huán)境。這個(gè)比較難。

程序?qū)嵺`三：socket通訊程序描述：一個(gè)基于流式套接字的客戶端與服務(wù)器，客戶端向服務(wù)器端發(fā)送一個(gè)起，止時(shí)間，然后服務(wù)器端連接數(shù)據(jù)庫(kù)，讀取這段時(shí)間內(nèi)內(nèi)網(wǎng)上網(wǎng)記錄，然后返回給客戶端。并且基于多路復(fù)用I/O模型的一種應(yīng)用。

實(shí)現(xiàn)過程：程序有點(diǎn)長(zhǎng)，邏輯還有點(diǎn)復(fù)雜。整個(gè)程序涉及到：select函數(shù)的應(yīng)用。連接數(shù)據(jù)庫(kù)，socket傳遞結(jié)構(gòu)體。為了徹底領(lǐng)悟下這個(gè)程序，我不看資料，憑自己這幾天看的資料慢慢的，一點(diǎn)一點(diǎn)的寫出來。服務(wù)器端程序300多行代碼，而且嚴(yán)格按照公司代碼規(guī)范編寫。

程序流程：創(chuàng)建套接字

初始化ip和端口

復(fù)用端口綁定bind()監(jiān)聽listen()

監(jiān)視套接字讀寫狀態(tài)Select()

建立連接accetp()循

添加監(jiān)聽套接字FD_SET()

環(huán)接受數(shù)據(jù)read()

發(fā)送數(shù)據(jù)write（）

關(guān)閉刪除添加的套

接字close（）

FD_CLR（）

關(guān)閉監(jiān)聽套接字總結(jié)：我覺得不可能一次就記住有些繁雜的知識(shí)點(diǎn)，我覺得應(yīng)該首先對(duì)著電腦把相關(guān)知識(shí)點(diǎn)過一道，知道大概有哪些功能或有哪些操作，等到下次再遇到的時(shí)候就在鞏固，反復(fù)幾遍后就自然記住了。其次，帶著問題去看書，不是拿著書從頭看到尾，從頭看到尾會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，而且把

握不住重點(diǎn)。應(yīng)該有選擇性的看。對(duì)以前有過基礎(chǔ)的知識(shí)點(diǎn)稍微掃一下就行，對(duì)于那些復(fù)雜的，又必須掌握的，可以多看幾遍。對(duì)于我在寫程序過程中的錯(cuò)誤，我列在了下面，我想當(dāng)我以后在遇到類似的問題的時(shí)候，可以借鑒上面的解決方法。寫這個(gè)報(bào)告也讓我復(fù)習(xí)了許多以前學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)。

包分析（具體分析優(yōu)酷加速器產(chǎn)生的udp包）

基本思路：

抓住具體應(yīng)用產(chǎn)生的包以后，從以下幾個(gè)方面分析：

數(shù)據(jù)包一般以某些固定的字段開頭，或者結(jié)尾。包的某個(gè)地方存儲(chǔ)本包的負(fù)荷的大小。

包的某個(gè)地方存儲(chǔ)著端口號(hào)或IP地址信息。

等等幾個(gè)方面。

下面是在不同機(jī)器上優(yōu)酷加速器產(chǎn)生的數(shù)據(jù)包：

可以很清楚的看到，優(yōu)酷加速器產(chǎn)生的數(shù)據(jù)包的數(shù)據(jù)部分，第一個(gè)字節(jié)都是以0x4b,0x55,0x00,0x01,0x04,0x00,0x00,0x08開始。

此特征比較明顯，再看數(shù)據(jù)包結(jié)尾的部分，沒有呈現(xiàn)明顯特征。注意：在分析大部分包是優(yōu)酷加速器產(chǎn)生的時(shí)候，盡量關(guān)閉其他應(yīng)用，比如QQ，飛信等其他應(yīng)用。

由于優(yōu)酷在不停的傳輸數(shù)據(jù)到本地，所以首先把目的ip不是本機(jī)ip的包給排除掉。這樣避免干擾。

在確保大部分包是應(yīng)用X產(chǎn)生的之后,在Wireshark中過濾出一條流進(jìn)行分析。一條流是指所有源IP地址、源端口、協(xié)議、目的IP地址、目的端口相同的數(shù)據(jù)包。一般情況下，一條流擁有的規(guī)律其他流都會(huì)有，因此我們可只對(duì)其中一條流進(jìn)行分析，找出規(guī)律后再驗(yàn)證其他流是否都有此規(guī)律。最后，找出規(guī)律了以后，可以在多臺(tái)機(jī)器上驗(yàn)證一下。確保無誤。

總結(jié)：

想盡量簡(jiǎn)潔的表達(dá)，總結(jié)這短時(shí)間來的工作內(nèi)容，因此就省去了很多細(xì)節(jié)，希望能還能滿足要求。在來年的工作中，我想我應(yīng)該更合理的分配時(shí)間，一方面處理好公司給我分配的任務(wù)，一方面學(xué)習(xí)新的知識(shí)，提高自己的技能。爭(zhēng)取早日能夠趕上公司的業(yè)務(wù)需求。在日常工作中加強(qiáng)與其他同事之間的溝通，相互理解相互尊重。不懂就問，能幫到同事的，盡自己所能給予熱心幫助。爭(zhēng)取做得更好。

姚晶201*-1-

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