大三班班務(wù)工作總結(jié)(201* -201*)

大三班班務(wù)工作總結(jié)

（201*201*學(xué)年第二學(xué)期）

一、班級概況

我班有幼兒31人，男孩16人，女孩15人，這些孩子個性活潑開朗，個性鮮明，通過一學(xué)年的幼兒園學(xué)習(xí)生活，每個孩子都有了很大的進(jìn)步，本學(xué)期各項工作即將結(jié)束，在孩子們即將完成幼兒園學(xué)習(xí)任務(wù)之際，將本學(xué)期工作總結(jié)如下：二、教育方面

每天早晨我們會組織幼兒進(jìn)行晨間活動，鍛煉幼兒的身體，培養(yǎng)他們堅強(qiáng)意志，針對大班幼兒的年齡特點，開展了一些豐富有趣的體育游戲，培養(yǎng)孩子參加體育活動的興趣，并在活動中培養(yǎng)他們的勇敢、不怕困難的意志。

在語言方面，本學(xué)期重點培養(yǎng)幼兒口語表達(dá)能力，為幼兒創(chuàng)設(shè)一個自由寬松的語言環(huán)境，鼓勵每個幼兒都能大膽講述，表達(dá)自己的想法和感受。

現(xiàn)在的孩子都是獨生子女，家長都非常寵愛，什么事情都包辦代替，養(yǎng)成了孩子的一些不良行為，針對這些情況，我們通過晨間談話、小故事進(jìn)行有目的、有針對的教育，培養(yǎng)幼兒團(tuán)結(jié)友愛、誠實勇敢、不怕困難、樂于助人等良好的品質(zhì)。

幼兒期的科學(xué)活動主要是培養(yǎng)幼兒的興趣和探究科學(xué)的欲望，激發(fā)他們的好奇心。電話、電視機(jī)是幼兒經(jīng)常接觸的物體，利用他們身邊的這些物體讓幼兒觀察、探索、感受科學(xué)技術(shù)對人們生活的影響，培養(yǎng)幼兒對科學(xué)的興趣。對一些偶發(fā)事件，注意抓住教育時機(jī)，適時引導(dǎo)幼兒觀察一些自然現(xiàn)象，滿足孩子的好奇心、求知欲。在數(shù)學(xué)活動中以各種各樣的游戲讓幼兒感知10以內(nèi)的數(shù)量，認(rèn)識時鐘等。提供了豐富的操作材料，讓幼兒動手操作，鼓勵幼兒大膽講述操作的過程。本學(xué)期,我班結(jié)合大班的年齡特點，在“幼小銜接”的工作上面。根據(jù)班級幼兒的實際發(fā)展水平，有目的、有計劃地將教育教學(xué)活動滲透在幼兒的日常生活、各學(xué)科領(lǐng)域，我們重點對幼兒進(jìn)行了規(guī)則意識、任務(wù)意識、自我服務(wù)能力以及合作能力的培養(yǎng)。三、家長工作

我們通過家園聯(lián)系欄、家訪、談話等形式開展工作，充分發(fā)揮教師在家園工作中橋梁作用。對一些特殊幼兒我們還注意跟蹤觀察，主動與家長交流做到家園同步，共同教育好孩子。四、衛(wèi)生保健工作方面。

1、本學(xué)期,我們嚴(yán)格按照園里的要求做好了班級各項衛(wèi)生保健工作，讓幼兒生活在一個整潔、舒適的環(huán)境中。

2、天氣較冷及時為幼兒添加衣物。天氣炎熱及時為幼兒消暑，并提醒多飲水，注意運動量的動靜結(jié)合。

3、培養(yǎng)幼兒良好的生活習(xí)慣、衛(wèi)生習(xí)慣，重點引導(dǎo)幾個挑食、食欲差的幼兒改變不良的飲食習(xí)慣。

五、其它。

本學(xué)期我班組成員能嚴(yán)格遵守園里的各項規(guī)章制度，認(rèn)真執(zhí)行各種計劃與要求，以高度的責(zé)任心與職業(yè)道德，扎扎實實地做好各項工作。我們能定期召開班會，。班組成員能以主人翁的態(tài)度來面對班級的各項事務(wù)，團(tuán)結(jié)、學(xué)習(xí)、互助、彼此間經(jīng)常溝通，有事大家商量。從而促使班上工作正常、有序、較好地開展。

大二班班務(wù)工作總結(jié)

（201*201*學(xué)年第二學(xué)期）

一、班級概況

我班有幼兒32人，男孩16人，女孩16人，通過一學(xué)年的幼兒園學(xué)習(xí)生活，每個孩子都有了很大的進(jìn)步，本學(xué)期各項工作即將結(jié)束，在孩子們即將完成幼兒園學(xué)習(xí)任務(wù)之際，將本學(xué)期工作總結(jié)如下：二、教育教學(xué)工作方面。

1、努力學(xué)習(xí)新《鋼要》，增強(qiáng)專業(yè)意識、提高科研水平。我班組成員不斷總結(jié)教育教學(xué)心得，認(rèn)真學(xué)習(xí)新《綱要》，撰寫論文和教育反思，提高科研水平，努力做到理論和實踐相結(jié)合；操作和總結(jié)相結(jié)合。

2、充分的課前準(zhǔn)備工作

我們班教師，能積極的準(zhǔn)備好教學(xué)具，經(jīng)常上網(wǎng)查資料、自制教學(xué)具，為的使教育效果更加明顯。而孩子們對活動投入的極大的興趣則使我們信心倍增。

3、做好幼小銜接工作

這學(xué)期是本班幼兒在幼兒園生活的最后一個學(xué)期了。孩子從幼兒園到小學(xué)，是人生道路上的第一個轉(zhuǎn)折點。本學(xué)期我們從保育和教育兩方面同時著手來幫助孩子形成過渡。

有意識地多向孩子介紹一些小學(xué)里的生活、學(xué)習(xí)情況。使他們對學(xué)

習(xí)生活有一定的了解，并盼望自己做個小學(xué)生，從思想上做好入學(xué)準(zhǔn)備。嘗試按照學(xué)校的作息制度來生活。上課時不入廁、不去喝水。準(zhǔn)時上床休息，每天整理好自己的書包。

養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)自理能力。經(jīng)常布置簡單的家庭作業(yè)，培養(yǎng)幼兒的任務(wù)意識。通過一學(xué)期的努力，班級大部分幼兒能夠較認(rèn)真的完成老師每次交給的任務(wù)，在與同伴的合作中能夠用較靈活的方式較好的與同伴進(jìn)行游戲，遇到困難時能夠和同伴們共同商討解決問題的方法，班級幼兒社會交往能力得到了很好的提高。三、家長工作方面。

1、鼓勵家長配合做好“幼小銜接”的準(zhǔn)備工作,通過周記讓家長了解幼小銜接進(jìn)展情況，及時了解幼兒發(fā)展水平。

2、家長都能夠積極參與幼兒園的各項活動，有了家長的參與，我們本學(xué)期的教育活動真正做到了“家園共育”。

3、及時與家長進(jìn)行溝通，向家長匯報幼兒在園情況，了解幼兒在家情況，努力達(dá)成教育的一致性。積極取得家長對班級各項活動的支持與配合。

四、衛(wèi)生保健工作方面。

1、本學(xué)期,我們嚴(yán)格按照園里的要求做好了班級各項衛(wèi)生保健工作，讓幼兒生活在一個整潔、舒適的環(huán)境中。

2、做好生病幼兒的護(hù)理工作，堅決杜絕傳染病流行，本學(xué)期，班級無一例傳染病，班級幼兒的出勤率一直較高。無事故發(fā)生。

3、培養(yǎng)幼兒良好的生活習(xí)慣、衛(wèi)生習(xí)慣，重點引導(dǎo)幾個挑食、食欲差的幼兒改變不良的飲食習(xí)慣，本學(xué)期，我們幼兒的身高、體重增長速度較快。

大一班班務(wù)工作總結(jié)（201*201*學(xué)年第二學(xué)期）

一、班級概況

我班有幼兒34人，男孩17人，女孩17人，通過一學(xué)年的幼兒園學(xué)習(xí)生活，每個孩子都有了很大的進(jìn)步，本學(xué)期各項工作即將結(jié)束，在孩子們即將完成幼兒園學(xué)習(xí)任務(wù)之際，將本學(xué)期工作總結(jié)如下：二、教育教學(xué)工作

備課是確保教育活動能順利完成的前提。我和劉丹老師每次備課前都會先討論，確保目標(biāo)的一致性。本學(xué)期，在幼兒的正規(guī)書寫方面抓得很緊，培養(yǎng)幼兒良好的書寫習(xí)慣。在拼音的學(xué)習(xí)中扎實地復(fù)習(xí)所學(xué)每一個字母及拼讀。達(dá)到能閱讀拼音讀物的能力。作業(yè)自己獨立完成，并學(xué)會檢查，打下良好的基礎(chǔ)，做好幼小銜接。三、衛(wèi)生保健工作方面。

1、本學(xué)期,我們嚴(yán)格按照園里的要求做好了班級各項衛(wèi)生保健工作，讓幼兒生活在一個整潔、舒適的環(huán)境中。

2、做好生病幼兒的護(hù)理工作，堅決杜絕傳染病流行，本學(xué)期，班級無一例傳染病，班級幼兒的出勤率一直較高。無事故發(fā)生。

3、培養(yǎng)幼兒良好的生活習(xí)慣、衛(wèi)生習(xí)慣，重點引導(dǎo)幾個挑食、食欲差的幼兒改變不良的飲食習(xí)慣，本學(xué)期，我們幼兒的身高、體重增長速度較快。四、家長工作

向家長公布老師的聯(lián)系電話，便于了家長與老師聯(lián)系，互通幼兒的情況。接送時間，與各位家長簡單反映幼兒在園情況，并了解幼兒在家表現(xiàn)，與家長商討教育幼兒的有效方法。在學(xué)期初和末召開家長會，向家長介紹班級幼兒發(fā)展、教育教學(xué)、衛(wèi)生保健及需要配合等情況，取得家長們的支持。辦好家園宣傳欄，向家長介紹相關(guān)的育兒經(jīng)驗、知識，公布教學(xué)進(jìn)度以及需要配合的工作。

本學(xué)期我班組成員能嚴(yán)格遵守園里的各項規(guī)章制度，認(rèn)真執(zhí)行各種計劃與要求，轉(zhuǎn)變觀念、提高認(rèn)識，認(rèn)真參加園部組織的各項學(xué)習(xí)，做到微笑服務(wù)、愛心服務(wù)、耐心服務(wù)，讓家長、幼兒真正感受到教師的服務(wù)熱情，不斷提高服務(wù)水平。我們能定期召開班會，努力營造“自主、開放、互動”的班級文化。班組成員能以主人翁的態(tài)度來面對班級的各項事務(wù)，團(tuán)結(jié)、學(xué)習(xí)、互助、樂于奉獻(xiàn)，彼此間經(jīng)常溝通，有事大家商量，牢固樹立幼兒第一的意識。從而促使班上工作正常、有序、較好地開展。

擴(kuò)展閱讀：埃及3牌總結(jié)(201*-10-18~201*-9-1)

埃及移動3牌項目

前言：

埃及3牌是由埃及政府所頒發(fā)的第三張移動牌照，也是我公司、地區(qū)部重之重的戰(zhàn)略重點項目，對奠定埃及市場格局，在新市場和劣勢市場上占領(lǐng)制高點有重要意義。

如果項目操作成功，將會實現(xiàn)我司的2G/3G(無線、核心網(wǎng))、傳輸、數(shù)據(jù)、IN等將產(chǎn)品全線進(jìn)入，形成產(chǎn)糧基地，同時促進(jìn)與戰(zhàn)略合作伙伴的合作，為我司移動2G/3G整體解決方案、2G/3G新牌照市場運營方案提供一個好的例子，促進(jìn)其他國家相關(guān)牌照項目的進(jìn)展；

項目從去年10月開始立項，到今年7月4日EtisalatEmirates以16.7BEGP獲取牌照，歷時漫長的9個月。解決方案部在項目立項就開始參與項目，目標(biāo)是基于對埃及移動市場的深入理解和投牌商業(yè)機(jī)會經(jīng)濟(jì)分析，產(chǎn)品組合包裝；網(wǎng)絡(luò)解決方案等手段，提升品牌和普遍客戶關(guān)系，體現(xiàn)華為客戶提供價值的能力，最終達(dá)到產(chǎn)品突破。

在整個過程中，公司、地區(qū)部、代表處投入了大量的人力物力做項目的前期投入、市場拓展，項目本身也復(fù)雜，進(jìn)展頗有周折，本文緊僅從個人和解決方案拓展的角度上，對項目進(jìn)行階段的總結(jié)和回顧，希望通過回顧和總結(jié)，提煉和進(jìn)步�！九普赵u標(biāo)流程】

1、招標(biāo)：201*年2月19日公開發(fā)標(biāo)，標(biāo)書購買2.5萬美元2、交標(biāo)：201*年4月19日12：00PM前

3、評標(biāo)：交標(biāo)后NTRA成立評標(biāo)委員會，首先進(jìn)行技術(shù)評標(biāo)，確定短名單；第一輪技術(shù)評標(biāo)結(jié)果在5月4日公布。

4、競拍：7月4日進(jìn)行E-auction拍賣競標(biāo)，出價最高者中標(biāo)；

5、宣布中標(biāo)運營商后，進(jìn)行牌照的詳細(xì)內(nèi)容談判，估計時間在1－3個月內(nèi)6、牌照生效6個月內(nèi)launch業(yè)務(wù)【項目回顧】

項目啟動到NTRA發(fā)放牌照標(biāo)書前階段（201*-10～201*-2）1、201*年10月，埃及3牌項目初立項；

2、201*年11月，運營商解決方案部成員黃河、陸媛、朱雅琦、何志超等參與項目，項目正式

啟動；

3、201*年11月～201*年12月，召開開工會，完成第一次用戶預(yù)測、GSM/UMTS網(wǎng)絡(luò)預(yù)規(guī)劃，

網(wǎng)絡(luò)方案，接口流量計算等前期工作；4、201*年12月～201*年1月，完成GSM/UMTSBP模型建模和管制機(jī)構(gòu)的交流；并遞交初步

方案給ET；

5、201*年1月～201*年2月，向ET和Q-Tel遞交GSM/UMTS和CDMA兩套BP和技術(shù)方案。6、201*年2月19日NTRA向運營商發(fā)牌照標(biāo)書，接著Wataniya率先向我司發(fā)標(biāo)；同時向區(qū)域

內(nèi)咨詢公司發(fā)埃及3牌合作意向RFP；

7、201*年2月～3月WI的答標(biāo)，方案客戶化；政府牌照RFP的分析，調(diào)整項目計劃；和國內(nèi)

設(shè)計院的合作，細(xì)化網(wǎng)規(guī)方案。另外摩電也向我司發(fā)標(biāo)，要求我們提供OPEX的breakdown，投牌的主要成員也到地區(qū)部總部來進(jìn)行主要方案的交流。

8、201*年3月～4月ET第二次向廠商發(fā)標(biāo)，MoroccoTelecom也同期發(fā)標(biāo)，方案交流和客戶化，

同時根據(jù)牌照RFP調(diào)整BP方案和細(xì)化基線的全網(wǎng)方案；和咨詢公司合作的澄清，談判等；并于3月28日正式和OVUM進(jìn)行3牌的合作；

9、201*年4月～5月；和OVUM聯(lián)合辦公，完成marketentrystrategy和Businessmodel的模型

建模，并組織了3次和HW的workshop和TE副主席的交流，基本完成了TK項目實施的工程計劃和能50個站點的預(yù)獲取。另外土代Teckcell向我司發(fā)標(biāo)，我們組成投標(biāo)小組進(jìn)行答標(biāo)。10、201*年5月～6月，運營商在5月4日向NTRA交了技術(shù)標(biāo)書；BP、AP&ServicePlan、全

網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基線方案、TK交付方案基本全部完成，同時完成了11家潛在投牌運營商的分析。經(jīng)過地區(qū)部田總、李總、項目組組長朱總的同意，組織了MENA潛在投牌運營商所在國代表處，包括埃代、阿聯(lián)酋代表處、土耳其、沙特代表處、巴林代表處的項目動員會和方案培訓(xùn)。11、201*年5月28日，成功的組織了HW,OVUM和TE高層（主席，副主席）的項目匯報。12、201*年6月～7月，埃及代表處組織了和TIM的交流，主要針對項目TK交付和網(wǎng)絡(luò)方案進(jìn)

行了交流。

13、201*年7月4日，NTRA召集11家遞交標(biāo)書的聯(lián)合體進(jìn)行電子E-AUCTION的牌照拍賣，

ET以16.7BEGP的高價獲取了埃及第三張移動牌照。14、201*年7月19日Etisalat向8家設(shè)備廠商發(fā)了標(biāo)書文檔。

15、201*年8月5日，8家設(shè)備廠商遞交了答標(biāo)文檔，ET當(dāng)初宣布了總的商務(wù)排名，朗訊因為只

報了VAS部分的報價，當(dāng)場廢標(biāo)；我司的商務(wù)報價偏高，排名第4；愛立信比我司總的報價偏低15％；Moto比我司偏低22％；中興偏低45％。16、201*年8月15日，技術(shù)排名結(jié)果公布，我司排名第二。

17、201*年8月31日，ET宣布我司成為其2G/3GRAN側(cè)，核心網(wǎng)PS，業(yè)務(wù)軟件的供應(yīng)商�！九普障嚓P(guān)信息回顧】

【項目操作的地點】

因為牌照運營商不確定，前期整個項目是跨區(qū)域操作，項目操作地點以埃及和阿聯(lián)酋為主。ET獲取牌照后，后期的方案交流地點以阿聯(lián)酋為主，項目實施以埃及為主。

相關(guān)背景

埃及國土面積為100.145萬平方公里，橫跨亞、非兩大洲，是世界歷史最悠久的國家之一。埃及主要資源有石油、天然氣、磷酸鹽、鐵等，是非洲工業(yè)較為發(fā)達(dá)的國家之一，但工業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱，而紡織和食品加工為其傳統(tǒng)工業(yè)。近年，石油工業(yè)發(fā)展尤為迅速，占國內(nèi)生產(chǎn)總值１８.６３％。但埃及全國經(jīng)濟(jì)仍以農(nóng)業(yè)為主，農(nóng)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位，農(nóng)業(yè)人口約占全國總?cè)丝诘模担叮�，農(nóng)業(yè)產(chǎn)值約占國民生產(chǎn)總值的１８％。此外，旅游業(yè)也是埃及的重要經(jīng)濟(jì)來源。埃及實行浮動匯率，但是為了增加外匯流通量，埃及強(qiáng)制出口和旅游業(yè)者將外匯收入的75％兌換成本幣；一般企業(yè)進(jìn)口從銀行只能拿到有限的匯率，黑市和官方匯率有約5％的差距。

埃及政局穩(wěn)定；與中國的經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切。隨著埃及大選的臨近，埃及政局將出現(xiàn)一定程度的動蕩，大選之后，將趨于穩(wěn)定，政府對世貿(mào)組織條款的承諾,積極推行電信市場自由競爭和私有化，預(yù)計在201*年2季度發(fā)放移動第3牌照，但政府資金并不充足，電信市場自由競爭和私有化的運作需要大量外部資金的注入，必須吸引投資在通訊基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面扮演的重要角色，。

埃及現(xiàn)有人口約7000萬，是MENA人口基數(shù)較大的大國之一，市場前景廣闊。人均GDP1400美元、經(jīng)濟(jì)增長率約為4%-5％、通貨膨脹率3％。埃及的經(jīng)濟(jì)雖然從根本上并不突出，但是由于整個中東地區(qū)的政治形勢逐漸穩(wěn)定，歐美的扶持和旅游、石油等外匯收入的穩(wěn)步增長，埃及的經(jīng)濟(jì)形勢在2、3年內(nèi)將緩慢好轉(zhuǎn)。

從電信產(chǎn)業(yè)來說，固網(wǎng)建設(shè)進(jìn)入緩慢發(fā)展的時期，固網(wǎng)到移動和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)所帶來的收入所占比重越來越大。固網(wǎng)運營商埃及電信的主要建設(shè)目標(biāo)將逐漸轉(zhuǎn)移到覆蓋邊遠(yuǎn)地區(qū)，提供普遍服務(wù)。

埃及移動市場蓬勃發(fā)展，201*年的移動滲透率只有16％，目前的兩個移動運營商，MobiNil和Vodafone都是私有資本，從201*年開始，2個現(xiàn)網(wǎng)運營商為了抵制3牌，降低資費，推出新的業(yè)務(wù)套餐并和終端捆綁，用戶數(shù)增長勢頭加速，每月新增約30萬用戶。201*年底移動滲透率超過固網(wǎng)，達(dá)到將近20％，預(yù)期3年內(nèi)移動用戶總數(shù)達(dá)201*萬。GPRS等新業(yè)務(wù)目前已經(jīng)投入商用，但是普及率很低（2％左右），暫時沒有給運營商帶來實質(zhì)的收入增長。

競爭背景

【ZTE】

ZTE已經(jīng)進(jìn)入埃及市場，當(dāng)?shù)仄脚_已經(jīng)建立，在TelecomEgypt有15萬線的CDMAWLL商用覆蓋地區(qū)，價格靈活，市場手段無所不用，與中國政府關(guān)系良好，融資能力強(qiáng)。在3牌上與高通和當(dāng)?shù)谻DMA運營商合作，共同鼓吹上CDMA制式�！続lcatel】

是Mobinil的移動設(shè)備主要供應(yīng)商（核心網(wǎng)100％，無線50％），TelecomEgypt份額40％，了解埃及市場，有當(dāng)?shù)睾軓?qiáng)的施工經(jīng)驗。會增強(qiáng)局方的信心。價格手段靈活，融資能力強(qiáng)。同時產(chǎn)品齊全，能夠提供除CDMA和終端外的全線產(chǎn)品，移動技術(shù)位于第二集團(tuán)前列，固網(wǎng)全球第一�！綞ricsson】

區(qū)域主流供應(yīng)商，移動NO1，沙特二牌曾獲取50％份額。在埃及市場上是VodafoneEgypt主要供應(yīng)商，100％的份額，了解埃及市場，有當(dāng)?shù)厥┕そ?jīng)驗。工程施工能力強(qiáng)，EOT、TK經(jīng)驗豐富，目前已經(jīng)宣稱獲取1000多個站點，強(qiáng)力引導(dǎo)ManagedService/EOT�！綨okia】

目前已經(jīng)和S合并，組成新公司。Siemens在TelecomEgypt有50％的份額。也是Mobinil核心網(wǎng)關(guān)口局和PS域供應(yīng)商，了解埃及市場。整體Offer很誘人，難以拒絕，并能給運營商提高很好的業(yè)務(wù)規(guī)劃，如提出taxi司機(jī)定制業(yè)務(wù)，方便其與客戶溝通，和詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方案�！綡uawei】

我司目前在埃及無GSM產(chǎn)品在埃及應(yīng)用，工程施工和交付能力較弱，缺乏EOT經(jīng)驗，特別在交付上給運營商信心不足。在3牌上需改變常規(guī)投標(biāo)低價競爭的困境，使我司在前期就成為技術(shù)方案和規(guī)則的制定者，能引導(dǎo)運營商的技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)選型。

項目運作過程

從埃及政府宣布有意發(fā)放埃及3牌，就有28家運營商表露有意向參加這個牌照的角逐。有意參加這個牌照競標(biāo)的有TE、ET、WataniyaInternational、MTC、Umniah和Batelco…,還有一些其他來自美國、中國、印度的公司；前期的消息顯示牌照內(nèi)容可能是CDMA或者GSM/UMTS；牌照制式不明朗。

項目操作時間跨度較長，項目操作較復(fù)雜和不確定性，從!政府積極準(zhǔn)備牌照RFP，到發(fā)出RFP新運營商中標(biāo)，到新運營商推出業(yè)務(wù)將要經(jīng)歷1～2年，現(xiàn)將整個項目經(jīng)歷的階段主要分為4個大階段：NTRA發(fā)牌照RRP標(biāo)書前階段；運營商牌照RFP答標(biāo)階段；運營商獲取牌照后，向廠商發(fā)標(biāo)階段；新牌照運營商launchservice。06.2.195.47.48.1506.12.302.30．201*擬中標(biāo)運營商完成與政府發(fā)牌照的RFP公布中標(biāo)運營商運營商遞交牌照標(biāo)書

準(zhǔn)備牌照RFP

1.咨詢公司提供bidsupport和BP2.設(shè)備商提供Capex和網(wǎng)絡(luò)方案、融資方案

向政府和NTRA游說

和當(dāng)?shù)毓�司、銀行、跨國

運營商談判成立consortium

技術(shù)標(biāo)澄清公布技術(shù)標(biāo)結(jié)果準(zhǔn)備公開拍賣準(zhǔn)備金動用各方面關(guān)系贏得牌照NTRA宣布牌照擬授予成立新合資公司

與NTRA談判牌照具體事宜

NTRA談判并正式獲得牌照IPO上市

1)NTRA發(fā)牌照RRP標(biāo)書前階段（201*年10月～201*年2月19日）

①這階段我們定的首要任務(wù)如下：

項目立項，明確項目目標(biāo)，組成有保障的項目組團(tuán)隊。了解更多牌照信息，形成項目分析和策劃，和技術(shù)方案引導(dǎo)策略，完成初步的基線綜合方案，營造重點運營商和我司互相捆綁的機(jī)會。

②主要工作：

A、項目立項，組成有保障的跨地區(qū)部/代表處的項目組團(tuán)隊

10月18日跨地區(qū)部/代表處的埃及3牌項目組初步任命，涉及了28個潛在有意向投牌運營商所在國的代表處，包括埃及，約旦，科威特，阿聯(lián)酋等；資源部門涉及了公司全業(yè)務(wù)部門，包括；客戶線，產(chǎn)品（移動，傳輸，數(shù)據(jù)，業(yè)軟），無線網(wǎng)規(guī)，TK網(wǎng)規(guī)，EOT代維，市場財經(jīng)等部門。同時內(nèi)部預(yù)動員，明確項目組運作制度，規(guī)范化項目組運作，要求定期周例會和周報制度，每周通報項目進(jìn)展，方案和策略討論、客戶拜訪需要形成紀(jì)要等。

B、明確項目目標(biāo)和重點運營商群，形成項目分析和策劃

由埃及代表處和運營商解決方案部、各個代表處共同完成，明確了項目的背景、目標(biāo)、工作范圍、組織分工、人力需求、計劃、競爭分析等。同時對有意向投牌的運營商進(jìn)行了一定的分析，根據(jù)有意向投牌的運營商的綜合實力，有策略性的選擇TOP級的運營商，進(jìn)行重點拓展和接觸，了解其需求。

C、牌照信息收集，政府關(guān)系為了在沒有獲取牌照前，更好的獲取牌照信息，幫助運營商準(zhǔn)確的分析用戶和市場的發(fā)展方向，我們制定了加強(qiáng)政府和管制機(jī)構(gòu)的交流的計劃。一方面客戶關(guān)系通過當(dāng)?shù)厍�道，接觸政府或者本地的合作伙伴，及時的了解牌照信息和動態(tài)。一方面拜訪當(dāng)?shù)氐墓苤茩C(jī)構(gòu)NTRA/MCIT，了解牌照對技術(shù)、市場、牌照費用和運營商的資歷等限制要求、了解牌照的游戲規(guī)則，幫助投牌運營商準(zhǔn)確的分析市場和完成初步的商業(yè)計劃分析。

D、本地信息收集

本地信息的收集是一項重要而且艱巨的工作，我們通過很多途徑來收集信息，包括有上網(wǎng)、通過MI平臺、購買咨詢報告、提供調(diào)查問卷、訪談、發(fā)放信息收集表、去營業(yè)廳調(diào)研等的方式進(jìn)行市場調(diào)研；收集的資料包括埃及的宏觀經(jīng)濟(jì)、26個省的人口信息、電信環(huán)境分析、現(xiàn)網(wǎng)運營商Vodafone、Mobinil的用戶、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、品牌、組織結(jié)構(gòu)、股東組成等分析；通過對當(dāng)?shù)厥袌龊同F(xiàn)網(wǎng)運營商的分析和研究，幫助新進(jìn)入者發(fā)現(xiàn)機(jī)會點和潛在的風(fēng)險。

E、制定技術(shù)方案引導(dǎo)策略，完成初步的BP、基線網(wǎng)絡(luò)方案、TK方案，

首先在制定方案前，要確定我們的技術(shù)方案引導(dǎo)策略，否則會偏離方向，重復(fù)工作：a、明確每個城市用戶分布比例，比例需要參考人口比例，經(jīng)濟(jì)重要程度以及是否是旅游地區(qū)等b、確定網(wǎng)絡(luò)核心網(wǎng)邏輯分區(qū)

c、網(wǎng)絡(luò)重要指標(biāo)參數(shù)：話務(wù)模型：KPI指標(biāo)，特別是無線網(wǎng)規(guī)的輸入?yún)��?shù)。

d、確定技術(shù)選擇（GSMonlyorGSMplusUMTS/CDMA1XonlyorCDMA1XplusCDMAEVDO）e、確定產(chǎn)品版本選擇（如BTS新版本還是老版本等）

f、確定每期優(yōu)選方案（如是否要支持IMS；是否支持MSCpool等）前期的初步綜合方案，我們制定了8大交流內(nèi)容，包括下面幾個方面；

a、埃及本地市場研究報告，;

b、HuaweiValueProposition：分析了華為最新進(jìn)展，本地市場的實力，選擇華為的價值。c、HuaweiunderstandingofEgyptTelecommarketandlicense；對埃及市場和牌照進(jìn)行了初步的分析

d、casestudyinemergingmarket：區(qū)域內(nèi)新牌照成功操作經(jīng)驗和分享

e、PreliminaryNetworkDesign：包括網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃原則、無線網(wǎng)規(guī)、核心網(wǎng)、傳輸、數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)網(wǎng)規(guī)，因為牌照制式和中標(biāo)運營商的不確定性，方案的確定有相當(dāng)大的難度，我們除了要制作GSM/UMTS方案外，還需要制作CDMA1X/CDMA1XEVDO方案，同時需要考慮針對現(xiàn)網(wǎng)固網(wǎng)運營商TE制作核心網(wǎng)分布式放置方案；另外針對其他新進(jìn)入者制作核心網(wǎng)集中式放置方案f、BusinessCaseAnalysis：通過對埃及市場和牌照的分析，我們需預(yù)測新運營商在市場、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的進(jìn)入策略，提供多種場景的分析，在不同策略場景的基礎(chǔ)上，通過數(shù)據(jù)的調(diào)整，分析3牌運營商未來10年的用戶、市場份額預(yù)測、收入預(yù)測、CAPEX、OPEX預(yù)測數(shù)據(jù)，從而給出運營商的財務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行投資收益分析。

g、Service&applicationstrategyanalysis：通過對埃及市場業(yè)務(wù)和內(nèi)容的簡單分析，給出新運營商進(jìn)入埃及市場初期的市場細(xì)分、業(yè)務(wù)和內(nèi)容部署、品牌、運營的策略。

h、HuaweiDeliverySolutions；分析本地TK實力、人力資源、分包商資源和組織結(jié)構(gòu)；分析項目計劃、風(fēng)險管理，給運營商一個交付和實施強(qiáng)有力的信心保證。

實際在前期的項目操作上，所有的方案都不是一步到位的。牌照信息不明確，運營商的不確定，項目組人員的變動，市場信息的變化等都導(dǎo)致了方案無法一步到位、方案需要不斷的改動，調(diào)整。在這個階段里面，我們主要集中完成了埃及市場的初步分析、商業(yè)計劃的初步建模和分析、初步網(wǎng)絡(luò)方案的分析、我司對牌照的理解等膠片。

F．客戶交流

這里除了上面提到的和管制機(jī)構(gòu)、政府、潛在運營商的交流外，我們還考慮到要和區(qū)域內(nèi)咨詢公司、投行進(jìn)行交流。通過和投行的交流，了解運營商在融資的時候關(guān)注哪些參數(shù)，和在投行角度，什么樣的商業(yè)計劃是可接受的；和咨詢公司Swetel、OVUM、Spectum的交流，也獲取了相當(dāng)?shù)耐杜七\營商的進(jìn)展動態(tài)和當(dāng)?shù)睾献骰锇�、財團(tuán)等接觸的動態(tài)；同時探聽和學(xué)習(xí)咨詢公司對牌照的看法。當(dāng)然通過和重點運營商群的交流也是很重要的，通過交流了解需求，營造和我司互相捆綁的機(jī)會。

G．咨詢公司合作

埃及3牌的戰(zhàn)略意義和市場意義之大，在地區(qū)部和代表處的討論下，決定引進(jìn)咨詢公司和我司的合作，提升我們的綜合能力，加大項目成功的砝碼。我們在前期通過RFP的方式，向區(qū)域內(nèi)知名的咨詢公司發(fā)放項目合作的意向，OVUM，SWETEL,SPECTRUM都積極提交了合作的proposal，表明了合作的遠(yuǎn)景，同時也對埃及市場和雙方合作模式進(jìn)行了簡單的分析，通過他們遞交的proposal，我們積累了一些和咨詢公司合作需要注意的方面經(jīng)驗以及通過他們的分析，對后續(xù)的牌照游戲規(guī)則。運營商將會的動作有了一定的了解。隨后進(jìn)行的問題澄清、談判、評估，也是很關(guān)鍵的，最終我們選定了和總部在英國OVUM咨詢公司的合作。在雙方選擇的過程中經(jīng)歷了很多的波折，雙方的談判并不是一步到位的，談判必須沉住氣，堅持原則，爭取最大利益；和咨詢公司的談判和合作中間很多的學(xué)問，需要不斷的學(xué)習(xí)。

H．設(shè)計院的合作

在3牌的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方面，我們聘請了廣東電信設(shè)計院的3名設(shè)計員幫助我們一起細(xì)化網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的方案。合作內(nèi)容包括2G無線網(wǎng)絡(luò)的預(yù)規(guī)劃、站點選址、容量計算、統(tǒng)計等；核心網(wǎng)的組網(wǎng)方案、網(wǎng)元設(shè)計、接口帶寬計算。一定程度上細(xì)化了方案，幫助提高了方案的全面性和合理性。

③工作成果：

通過前面幾個方面的工作，我們在一定程度上，了解了區(qū)域內(nèi)重點幾個有意投牌的跨國運營商對項目的看法和區(qū)域內(nèi)咨詢公司在項目上的合作意愿和慣用方法，并完成了基本的BP方案和網(wǎng)絡(luò)方案，進(jìn)一步的方案需根據(jù)具體的標(biāo)書RFP進(jìn)行修改和調(diào)整。

2)運營商牌照RFP答標(biāo)階段（201*年2月～201*年7月）

政府在201*-2-19日對外宣布了牌照RFP，一共有28家運營商購買了標(biāo)書，標(biāo)書價格為2.5萬美金。

①這階段我們的首要任務(wù)：

分析RFP，根據(jù)標(biāo)書要求調(diào)整方案和BP，保持和重點潛在運營商的接觸，盡量引導(dǎo)其參照我司提供的方案，如有可能聘請咨詢公司幫助運營商準(zhǔn)備標(biāo)書文本。

②主要工作：A．分析RFP標(biāo)書

分析RFP標(biāo)書對中標(biāo)運營商的評分標(biāo)準(zhǔn)，licenseTerm，牌照的限定條件，運營商運營的要求，責(zé)任、義務(wù)等，牌照費用等。通過分析，理清當(dāng)務(wù)之急，幫助分析縮小中標(biāo)運營商群的范圍，疏通前期的方案需要調(diào)整的范圍。B．更新和調(diào)整工作計劃

更新和調(diào)整工作計劃和內(nèi)容，更新項目策劃報告，明確此階段的工作重點和人員資源的調(diào)整。C．鎖定重點合作對象，深入交流。

1）我們對購買標(biāo)書的投牌運營商進(jìn)行分析比較，對其用戶數(shù)、運營情況、收入、網(wǎng)絡(luò)、決策鏈、

財務(wù)數(shù)據(jù)、global擴(kuò)張策略進(jìn)行了審閱，圈出了TOP5，爭取捆綁以聯(lián)合工作組的方式開展工作。2）并對遞交了技術(shù)標(biāo)書的11家運營商的本地合作伙伴、實力、和我司的合作進(jìn)行了更深一步的分

析，下面是最后11家投牌consortium的運營商和合作伙伴。序號牌照投標(biāo)聯(lián)合體主導(dǎo)地位競投運營商1Etisalat（UAE)本地合作伙伴MashreqTelecom,NationalBankofEgypt,PostOfficesAuthority,CIBBank2TE(Egypt)TelecomItalia34567MTC(Kuwait)MTN(SouthAfrica)SYSTEMA/MTSTelenor(Norway)TurkcellEFG-HermesHoldingsRayaHolding,GoldenPyramidsPlazaTeletechNTCBanqueMisrofEgypt,GolfInvestmentsCompanyofEmirates891011

Q-Tel（Qatar）；STTelemedia,EgyptianNaeemHoldingCo.Wataniya(Kuwait)STC(SaudiArabia)Reliance(India)AlWatanyBankofEgypt,UnivestCompanyMalaysiaTelecom,BicoTelecom(Egypt)EMAK(Egypt,)BidforCDMA3）持續(xù)保持和當(dāng)?shù)卣�府、管制機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，特別是和NTRA的接觸。這段時間NTRA忙于澄清牌照

標(biāo)書的問題，通過信息的暢通，深入理解NTRA標(biāo)書的要求，幫助投牌運營商做好獲取牌照的一切準(zhǔn)備，包括技術(shù)方案、marketplan、本地合作伙伴的尋覓、牌照費用的提前籌取、站點獲取和工程方案等。

4）持續(xù)保持和運營商交流。當(dāng)時和各潛在運營商的交流是主要以埃及核心團(tuán)隊為中心，作戰(zhàn)小組

分散于各個代表處，輻射整個中東北非，包括埃代、阿聯(lián)酋代表處、摩洛哥代表處、土耳其代表處等，每個代表處的當(dāng)?shù)乜蛻粲型杜菩枨蟮�，我們都在本地組成投標(biāo)小組進(jìn)行答標(biāo)。技術(shù)策略以基線方案為基礎(chǔ)，進(jìn)行客戶化。

5）保持和重點運營商localpartner和咨詢公司的接觸。通過各方面的渠道信息，代理、媒體、咨詢

公司等，我們掌握了一部分運營商投牌聯(lián)合體的合作伙伴。這些信息都有利于我們判斷運營商中標(biāo)的可能性。

D．根據(jù)RFP的內(nèi)容，我們更新了BP和網(wǎng)絡(luò)方案。

1）根據(jù)牌照RFP的要求，對埃及本地市場分析、競爭分析、2G/3G無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋、牌照的費用

有明確的要求，所以我們需要根據(jù)這些要求調(diào)整網(wǎng)絡(luò)方案、BP數(shù)據(jù)。并且在無線網(wǎng)絡(luò)方案上細(xì)化了方案，增加基站布點、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、仿真等工作；核心網(wǎng)考慮了2套方案：分布式放置方案（適用于現(xiàn)網(wǎng)TE的方案）、集中式放置方案（適用于新進(jìn)入者的方案），同時細(xì)化了城域網(wǎng)傳輸和骨干網(wǎng)方案（具體計算了核心網(wǎng)各個接口的流量帶寬），增加支撐網(wǎng)、關(guān)口局放置、MNP、核心網(wǎng)向IMS演進(jìn)等方案的考慮。2）正式啟動了AP&Serviceoperation的分析，，通過埃及市場的分析、結(jié)合咨詢公司OVUM的

分析，和我司產(chǎn)品特色和亮點，通過市場細(xì)分，對每個細(xì)分市場的需求特征進(jìn)行了簡單分析，給出針對每個細(xì)分市場的品牌、口號、業(yè)務(wù)組合、渠道、價格和促銷建議。

E．TK和EOT方案和能力的宣傳

除了網(wǎng)絡(luò)方案、業(yè)務(wù)咨詢外，交付能力的宣傳也是必不可少的，能加強(qiáng)客戶進(jìn)一步選擇我司的信心。愛立信早在3月份就對外宣傳已經(jīng)獲取了1000個站點站點預(yù)獲取，這口號非常有殺傷力，能幫助運營商快速部署網(wǎng)絡(luò)、launchservice爭取了時間，獲取了當(dāng)?shù)刭Y源。所以制定詳細(xì)的TK能力介紹，包括分包商和配套商能力、站點獲取能力、工程管理資源、工程實施計劃的宣傳和交流等就顯得尤其重要。同時結(jié)合工程計劃，提前進(jìn)行站點獲取，增加項目成功的砝碼。F．咨詢公司的合作

我司和OVUM的合作，于3月底第一批專家到位后正式開始，HW主要參與的團(tuán)隊：埃及代表處、運營商解決方案部和地區(qū)部業(yè)務(wù)軟件總工辦。

1）首先通過kick-offmeeting開工會，明確后續(xù)的合作模式和工作計劃；我們在3牌上的合作內(nèi)容包括：Marketentrystrategy（市場細(xì)分，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品建議，網(wǎng)絡(luò)launch建議，渠道，customercare等）,BPmodel(subs,revenue/ARPU,CAPEX/OPEX,fiance)，以及3次和HW的workshop和客戶TE的匯報會。

2）每周內(nèi)部例會討論，通過和咨詢公司聯(lián)合辦公，通過相互溝通，了解工作進(jìn)展，共同討論輸出；

3）OVUM和我團(tuán)隊的合作持續(xù)了50天，前后給我們做了3次workshop，和TE交流了3次。最后一次向TE埃代主席匯報，效果較好，得到了埃代主席的認(rèn)可，認(rèn)為這次交流非常useful。

4）咨詢服務(wù)款項的付款。公司是有專門的咨詢服務(wù)流程支持這類款項的支付，行政專家采購流程，流程需要經(jīng)過采購、認(rèn)證等流程，所有流程審批通過后，才可以以香港華為主體進(jìn)行付款，達(dá)到合理避稅。從目前操作上看，流程各個環(huán)節(jié)較多，周期非常漫長，一定程度上影響了公司的信譽。G．設(shè)計院的合作

在這個階段，我們和設(shè)計院的合作到了全面展開的階段，方案也通過前期的討論、溝通基本已經(jīng)有了大體的方案。H．牌照費用的分析。投牌運營商向NTRA遞交了技術(shù)標(biāo)書后，對拍賣可能的牌照的費用，計算多少拍賣的牌照費用屬于正常的運營商運營的成本控制范圍就顯得尤為重要，牌照費用：底線Upfront25億埃磅，每年3％grossrevenue,拍賣每增加1億埃磅，每年收取增加0.2%grossrevenue，最后每年annualroyalty6％封頂。通過分析不同的拍賣牌照費用，分析牌照費用占用運營商10年NPV的情況，幫助運營商分析如何進(jìn)行牌照拍賣，多少是上限，多少是下限。3)運營商中標(biāo)（201*年7月～201*年9月）

201*年7月4日，NTRA召集11家遞交標(biāo)書的聯(lián)合體進(jìn)行電子E-AUCTION的牌照拍賣，ET經(jīng)過4輪的競拍，最終以16.7BEGP的高價獲取了埃及第三張移動牌照。ET的獲取牌照，意味著項目已經(jīng)到了百米賽跑沖刺階段，地區(qū)部總裁田總在當(dāng)天的項目動員會上就向項目組所有成員進(jìn)行了全員動員：3牌是埃及本土市場的戰(zhàn)略項目，是和ET合作的戰(zhàn)略項目，資源必須配置豪華陣容，凝聚一心去贏取項目的收獲。

一方面埃及政府要求運營商在6個月的時間內(nèi)launchservice，另一方面ET在牌照花費解決29億的美金，ET必須快速建網(wǎng)，降低建網(wǎng)成本。

4)項目成果

a)其他項目參考，提升了我司網(wǎng)絡(luò)評估及網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃能力。項目體會

【歸納項目的成敗得失】

我們的隊伍還年輕，在這些高附值的業(yè)務(wù)上，還需要不斷的積累和提高，該項目是2G/3G新牌照的大項目，通過該項目的運作，個人有如下體會：

a)我司在新牌照的BP、業(yè)務(wù)和運營planning上整體實力的積累相對來說弱一些，特別是工程

交付的計劃在項目的前期給予的重視不高，牌照項目的操作都需要在實踐中不斷的總結(jié)和提高啊。。

b)新牌照的特點：黎明前的黑暗，在微光中前行。2.197.0102.30,201*02.30,201*政府發(fā)牌照的RFPUnclea運營商遞交牌政府公布中標(biāo)運營CleaInternationalLocalOperator?StrategicVendorEvaluation

&GameisstillnotclearWinnerVendorEverythingisclearVendorShareisClearWinnerisClear

Vendor

VeryattractiveAverageBusinessValuetoCustomerc)與局方成立聯(lián)合工作小組，聯(lián)合辦公，持續(xù)和頻繁的客戶拜訪和交流，定期舉辦周例會，

有利于收集信息、了解客戶的需求和思路、充分討論技術(shù)方案�？蛻糁袑蛹夹g(shù)骨干對于其網(wǎng)絡(luò)狀況和演進(jìn)有自己的思路，從中我們可以發(fā)現(xiàn)很多機(jī)會，例如國際關(guān)口局的替換等等，就是從局方了解到的需求。同時，充分考慮和尊重局方中層的意見，有利于最終取得他們的信任和支持。

d)需要有明確的思路和目標(biāo)，明確每一步、每一個細(xì)節(jié)應(yīng)該怎么操作，如何去操作，要達(dá)成

什么目的。同時要盡快掌握主動權(quán)，不能完全由局方主導(dǎo)整個進(jìn)程。

e)要得到局方的信任和有效的支持，就需要我們能夠不斷的輸出并及時和他們交流方案、思

路，同時配合宣講我司成功的合作案例、合作模式等等，讓局方了解我們的專業(yè)精神，相信我們的能力，并保證按照計劃高質(zhì)量的輸出文檔。f)

配合網(wǎng)絡(luò)評估、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、整網(wǎng)解決方案等主要過程進(jìn)行的大量的引導(dǎo)工作，向客戶宣講我司產(chǎn)品和解決方案的優(yōu)勢、我司的合作模式、成功案例等等，有利于積累和提升我司品牌。

g)客戶化服務(wù)的思路，想客戶之所想，在適當(dāng)?shù)臅r候提前一步為客戶考慮下一步該怎么做，

同時取得我司在項目中的主導(dǎo)地位。例如，在網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃完成之后，局方可能需要知道如何分步實施，華為能夠提供怎樣的解決方案，報價如何等等，我們及時的向局方高層遞交了我司解決方案和報價，并給出價格和融資的優(yōu)惠，而此時友商沒有任何行動；解決方案和

報價提交以后，局方可能會關(guān)注如何進(jìn)行工程實施，我們就推動局方與我司成立聯(lián)合工勘小組，進(jìn)行工勘和工程實施前期準(zhǔn)備，又一次爭取了主動；在已經(jīng)取得局方CEO的支持的情況下，主動為CEO準(zhǔn)備一些在董事會上匯報的膠片和材料，例如提綱挈領(lǐng)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃總結(jié)文檔，網(wǎng)優(yōu)項目的進(jìn)展和成果匯報膠片和文檔，以及為何選擇華為作為唯一供應(yīng)商的文檔和膠片，借以說服董事會成員批準(zhǔn)該項目，樹立我司品牌，以取得董事會的支持�？蓪嵤┑墓ぷ饔媱�、明確的思路和敏銳的嗅覺是客戶化服務(wù)的基礎(chǔ)。

h)項目成功完成之后，舉辦針對局方中高層的項目匯報會，匯報網(wǎng)優(yōu)項目的所有成果、雙贏

合作模式、建網(wǎng)方案和策略等等，將網(wǎng)優(yōu)項目的影響范圍擴(kuò)展到局方項目組成員之外，同時取得局方高層的廣泛支持，提升我司品牌和客戶化的形象，強(qiáng)化客戶關(guān)系。在高層匯報會上，加強(qiáng)互動，并邀請局方項目組成員現(xiàn)身說法，增強(qiáng)他們的榮譽感和合作性，鞏固他們對我司的認(rèn)可度和支持度。i)

自上而下的強(qiáng)大的客戶關(guān)系支撐。良好的高層客戶關(guān)系支撐了網(wǎng)優(yōu)項目的成功實施，而項目的成功提升了我司品牌，加強(qiáng)了與客戶高層CEO/CTO的客戶關(guān)系，同時得到了他們對該項目的認(rèn)可和大力支持，正向促進(jìn)了網(wǎng)優(yōu)項目的成功，形成了良性循環(huán)。同時，代表處提出了普遍客戶關(guān)系的思路，配合網(wǎng)優(yōu)項目，全面提升和鞏固與中層技術(shù)骨干的客戶關(guān)系，得到他們堅定的支持；后期也取得了與工程實施主要負(fù)責(zé)人的良好的客戶關(guān)系支撐。j)

與局方中我司的支持者共同成長。由于該項目是一個戰(zhàn)略性的項目，同時對于局方內(nèi)部今后的權(quán)力分配格局有很大的影響，所以在項目初期就與局方項目組成員達(dá)成共同進(jìn)退的默契，通過高質(zhì)量的項目輸出促進(jìn)我司支持者的成長。

k)重視文檔輸出，樹立專業(yè)細(xì)致的品牌形象。該項目輸出文檔總計15篇左右，共計800多頁，

膠片20多個。每一篇文檔的輸出都要經(jīng)過提綱討論、分工寫作、整合、評審、修改、排版美化等等過程，保證了文檔輸出的質(zhì)量。局方對于文檔的專業(yè)性非常滿意，局方項目負(fù)責(zé)人Alamir表示，我司輸出的文檔，他從來都沒有找到過拼寫或者語法錯誤，而且思路清晰、全面而透徹。在高層匯報會現(xiàn)場提交給CEO的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃文檔，其專業(yè)性得到局方高層的充分認(rèn)可；匯報會現(xiàn)場的組織和膠片質(zhì)量、宣講質(zhì)量也得到局方很高的評價，樹立了我司專業(yè)化的形象。l)

密切關(guān)注友商的進(jìn)展和活動，并采取相應(yīng)的措施阻止友商的干擾。例如，友商曾試圖贈送DSLAM設(shè)備，我司通過產(chǎn)品測試、整網(wǎng)優(yōu)勢影響局方?jīng)Q策層，將友商的威脅降到最低。m)良好的保密。嚴(yán)格控制我司解決方案和網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃文檔的散發(fā)，部分文檔只提供給項目組核

心成員和局方可信任的高層；涉及到商務(wù)、談判、合同等重要進(jìn)展，實行“內(nèi)部不匯報，外部不談?wù)摗钡膰?yán)格保密政策。良好的保密，保證了友商無法進(jìn)行針對性的攻擊和反彈，最終一舉成功。

同時該項目還有如下可以改進(jìn)的地方：

a)與當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品經(jīng)理、第三方合作資源的磨合期比較長。由于代表處剛剛成立，當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品

經(jīng)理基本上都是剛到國際市場部的員工，對于項目運作過程不太清楚。而且新組建的團(tuán)隊，涉及到配合和責(zé)任分工的時候，爭論就會比較多，影響了項目啟動初期的進(jìn)展。第三方合作資源由于也是初次出國，到位比較晚，還經(jīng)過了大概一周的磨合期，也影響了初期的進(jìn)展。所以項目初期，局方和代表處對我們信心不足，比較艱難。

b)項目運作過程中，特別是初期，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品經(jīng)理參與程度和配合性不是很高，一方面是因為

工作量比較大，時間緊，另一方面是需要時間磨合。我們采用了兩條主線同時操作的模式，一條是由運營商解決方案部組織的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃過程，一條是以產(chǎn)品經(jīng)理為主的我司解決方案引導(dǎo)和報價的過程。二者配合還需要加強(qiáng)。后期二者配合比較好，代表處表示，網(wǎng)優(yōu)項目激活了整個團(tuán)隊。

c)在網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃沒有完成之前，對于友商的贈送策略干擾市場沒有有效的方法阻止，我司全網(wǎng)

方案很容易被友商打亂；后期對于友商推動局方采用兩家供應(yīng)商的設(shè)備的方案應(yīng)對起來也比較艱難。

d)在當(dāng)?shù)亟M織的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、BP的培訓(xùn)相對而言不夠。一共組織了5次培訓(xùn)，但沒有充分調(diào)動

當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品經(jīng)理參與培訓(xùn)，取得的效果不是很明顯。

附件

【附上一些項目運作中形成的原始材料：項目策劃報告、項目進(jìn)展報告、項目總結(jié)報告、BP等】

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