銷售工作總結(jié)

百喬羅管理咨詢(上海)有限公司

銷售工作總結(jié)

---從201*年起使業(yè)務(wù)員自己想玩命干

201*年12月04-05日上海201*年12月11-12日北京201*年12月18-19日廣州

【主辦單位】百喬羅管理咨詢（上海）有限公司【咨詢電話】：

【培訓(xùn)費(fèi)用】2860元（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi)）；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理；【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、人力資源負(fù)責(zé)人

1．欲在國(guó)內(nèi)開(kāi)展大規(guī)模銷售的企業(yè)2．銷售內(nèi)部政策制定者3．銷售團(tuán)隊(duì)管理者

【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)，歡迎來(lái)電咨詢！

【資格認(rèn)證】：認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)600元/人高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納比費(fèi)用，

不參加的學(xué)員無(wú)須交納)

備注:1.凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者，頒發(fā)(國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)

準(zhǔn)聯(lián)合會(huì))國(guó)際國(guó)內(nèi)雙職業(yè)資格證書(shū)，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；

2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片；3．課程結(jié)束后15個(gè)工作日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；4．此證可申請(qǐng)中國(guó)國(guó)家人才網(wǎng)入庫(kù)備案。

課程目的：

以成套政策制度為主體，用一系列手段達(dá)成長(zhǎng)期激勵(lì)1．明晰人們玩命干的基本道理2．了解控制人們不敢做壞事的思路3．熟練運(yùn)用銷售政策和制度掌控全局4．創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境

5．研究企業(yè)文化、環(huán)境，研究當(dāng)個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)

讓企業(yè)中每個(gè)人各自發(fā)揮所長(zhǎng)的同時(shí)，又互相幫助配合，成為名副其實(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)

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簡(jiǎn)單價(jià)值：如果我們的隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則我們將至少損失2,000元工資和費(fèi)用，如果多一個(gè)人努力，則我們可能多掙20,000元

課程大綱：

第一篇我們總有困惑團(tuán)隊(duì)狀況不盡如人意現(xiàn)實(shí)情況之一：老板養(yǎng)活業(yè)務(wù)員還是業(yè)務(wù)員養(yǎng)活老板？故事：50個(gè)業(yè)務(wù)員

現(xiàn)實(shí)情況之二：年輕人錯(cuò)位的心態(tài)故事：自報(bào)工資

現(xiàn)實(shí)情況之三：?jiǎn)T工對(duì)社會(huì)地位的期望遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身的能力故事：不會(huì)用計(jì)算機(jī)

現(xiàn)實(shí)情況之四：錢(qián)未必是吸引人的主要手段故事：我爸給我錢(qián)

現(xiàn)實(shí)情況之五：人員頻繁跳槽故事：流動(dòng)率300%

現(xiàn)實(shí)情況之六：溝通和融合的難度故事：開(kāi)寶馬上班，我爸給錢(qián)，比你有錢(qián)現(xiàn)實(shí)情況之七：我會(huì)去告你故事：不干你也得發(fā)工資現(xiàn)實(shí)情況之八：我要當(dāng)老板

社會(huì)調(diào)查：有多少人想當(dāng)老板？為什么要當(dāng)老板？現(xiàn)實(shí)情況之九：人才從來(lái)就是稀缺資源現(xiàn)象：人才市場(chǎng)

現(xiàn)實(shí)情況之十：誰(shuí)來(lái)帶新人？誰(shuí)能帶新人？怎樣帶新人？故事：挖溝去問(wèn)題歸納：

第一類問(wèn)題：誰(shuí)在干活？為什么要干？第二類問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)組織管理第三類問(wèn)題：批量開(kāi)發(fā)客戶不是問(wèn)題的問(wèn)題

第二篇銷售人員心態(tài)分析團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型管理模型之一：人們?yōu)樾叛龆鴳?zhàn)？故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義管理模型之二：“兔子”是動(dòng)力是關(guān)鍵

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故事：賽狗

管理模型之三：給自己干活才有勁故事：天安門(mén)搶花事件

管理模型之四：最符合中國(guó)人習(xí)慣的方式是？故事：中國(guó)改革的起點(diǎn)與成功毛澤東、鄧小平管理模型之五：利益鏈條故事：互相幫助保障質(zhì)量

管理模型之六：大兔子小兔子，跑得快吃大的政策引導(dǎo)人們努力故事：大家全都一樣

第三篇整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，徹底完成績(jī)效考核與費(fèi)用控制案例：梯次銷售政策

銷售政策第一部分：設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開(kāi)差距（示范與分析）銷售政策第一部分：工資與獎(jiǎng)金第一節(jié)任職資格與任務(wù)

第二節(jié)薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法1：工資與獎(jiǎng)金分列法）第二節(jié)薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法2：總薪酬法）第二節(jié)薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法3：重疊薪酬法）第三節(jié)輔助崗位工資與獎(jiǎng)金規(guī)定

銷售政策第二部分：業(yè)績(jī)計(jì)算與薪酬發(fā)放業(yè)績(jī)計(jì)算范本：

練習(xí)：制定政策，游戲：尋找規(guī)律

銷售政策第三部分：銷售費(fèi)用管好兜里的錢(qián)故事：邯鋼經(jīng)驗(yàn)故事：便后沖水

費(fèi)用管理之一：費(fèi)用政策原則與基本方法額度加比例（范本）故事：別向我要錢(qián)

費(fèi)用管理之二：各種費(fèi)用項(xiàng)目報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用管理之三：費(fèi)用使用規(guī)定（范本）費(fèi)用管理之四：新入員工薪酬與費(fèi)用規(guī)定銷售政策第四部分：明年后年怎么辦案例：一次做5年的制度，好使就不換

第四篇人在其位人力資源

人力資源之一構(gòu)建銷售部組織框架明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系故事：我怎么這么多上司

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案例：基本組織架構(gòu)

人力資源之二構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范任職資格?崗位職責(zé)?任職考評(píng)（范本）人力資源之三把他們綁在一起故事：小腳老太太PK警察

人力資源之四招聘與入職規(guī)定用人無(wú)憂故事：公司的電話丟了案例：看你敢干壞事范本：擔(dān)保、保密、喜報(bào)人力資源之五在職培訓(xùn)范本人力資源之六工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分人力資源之七招聘與入職規(guī)定人力資源之八人員移動(dòng)人力資源之九團(tuán)隊(duì)拆分與合并人力資源之十在職培訓(xùn)人力資源之十一福利人力資源之十二獎(jiǎng)勵(lì)

本篇小結(jié)：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是管理的基礎(chǔ)。

第五篇信仰和文化不可或缺的精神力量互動(dòng)：你來(lái)試試?yán)习宓目嗵?/p>

精神體系之一：讓員工體會(huì)當(dāng)老板留人和做大的最好辦法案例：你才應(yīng)該找工作

精神體系之二：文化體系企業(yè)之魂

精神體系之三：企業(yè)的生存依靠銷售我們已經(jīng)站在制高點(diǎn)精神體系之四：?jiǎn)T工心理管理輕松快樂(lè)工作精神體系之五：人要有希望故事：有車(chē)有房有美女

第六篇制定游戲細(xì)則完善日常管理故事：隨地方便

行政事務(wù)之一日常基礎(chǔ)管理制度有序一般行政事項(xiàng)行政事務(wù)之二財(cái)務(wù)管理規(guī)定規(guī)范財(cái)務(wù)工作行政事務(wù)之三車(chē)輛管理制度鼓勵(lì)運(yùn)用先進(jìn)工具

第七篇第九篇?jiǎng)?chuàng)造理想環(huán)境家里最好

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案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室

理想環(huán)境之一辦公室硬環(huán)境視覺(jué)沖擊化故事：光宗耀祖

理想環(huán)境之二獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段預(yù)先明確化故事：誰(shuí)出魚(yú)翅錢(qián)案例：獎(jiǎng)勵(lì)手段

理想環(huán)境之三讓人們自我督促競(jìng)爭(zhēng)表面化案例：打出辦法

理想環(huán)境之四使每個(gè)人都有好心態(tài)工作快樂(lè)化案例：玩吧，揍我一頓

理想環(huán)境之四成功是最好的激勵(lì)故事：天天成功

第八篇第十篇你是好領(lǐng)導(dǎo)既當(dāng)?shù)�又�?dāng)媽案例：到底誰(shuí)怕誰(shuí)

好領(lǐng)導(dǎo)之一：知道自己是誰(shuí)有危機(jī)有機(jī)會(huì)好領(lǐng)導(dǎo)之二：耳朵比嘴多一個(gè)先學(xué)會(huì)聽(tīng)好領(lǐng)導(dǎo)之三：稱贊你的下屬吧人都愛(ài)聽(tīng)好聽(tīng)的好領(lǐng)導(dǎo)之四：有效溝通戀愛(ài)是談出來(lái)的好領(lǐng)導(dǎo)之五：好領(lǐng)導(dǎo)是大服務(wù)生幫助所有的人好領(lǐng)導(dǎo)之六：讓他們成功吧保姆式幫助好領(lǐng)導(dǎo)之七：合理用權(quán)雙刃劍故事：沒(méi)事了的困惑

好領(lǐng)導(dǎo)之八：支持改善改革創(chuàng)新讓更多腦子動(dòng)起來(lái)故事：鉛筆

好領(lǐng)導(dǎo)之九：張弛有道玩也是道理好領(lǐng)導(dǎo)之十：身先士卒榜樣的力量

第九篇找到合適的人比淘汰人重要（介紹）案例：留下的只有1%

第十篇新人培訓(xùn)與帶領(lǐng)正風(fēng)正氣正事（介紹）第十一篇流程化管理業(yè)務(wù)互相幫助和檢查（簡(jiǎn)介）故事：GMP認(rèn)證

流程化管理之一工作計(jì)劃和總結(jié)制度通過(guò)溝通完成幫助與督促

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計(jì)劃與總結(jié)制度（示范）：

第十二篇客戶永遠(yuǎn)是正確的（介紹）第十三篇客戶也需要愛(ài)（介紹）第十四篇武裝到牙齒（介紹）

講師介紹：

汪羅，自我調(diào)侃為汪老頭，低調(diào)，從不讓人說(shuō)“著名”，身分定位為老板下屬的大班長(zhǎng)，自稱職業(yè)經(jīng)理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳。

汪羅經(jīng)歷：PLA后，先后就職于，四通集團(tuán)銷售經(jīng)理、美國(guó)強(qiáng)生大區(qū)經(jīng)理、96年之后全部為總監(jiān)以上職務(wù)，包括海王醫(yī)藥集團(tuán)、麥肯光明廣告、海格物流集團(tuán)、美的電器集團(tuán)、松下中國(guó)等，3次隨企業(yè)上市，外企、國(guó)企、民企，資本主義和社會(huì)主義都看遍，現(xiàn)任松電（中國(guó)）銷售服務(wù)總監(jiān)，萬(wàn)基集團(tuán)高管。

苦出身，雖為MBA碩士，在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)，實(shí)實(shí)在在干完銷售所有相關(guān)崗位，直至成為統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識(shí)的銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷總監(jiān)、總裁，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關(guān)費(fèi)用和廣告，完成數(shù)百億銷售額。

顧問(wèn)汪羅：麥肯錫咨詢康佳項(xiàng)目，青島啤酒集團(tuán)、哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)、一汽集團(tuán)、長(zhǎng)虹電器集團(tuán)、美的電器集團(tuán)等等等，在營(yíng)銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品策略、營(yíng)銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面多有經(jīng)驗(yàn)，特別擅長(zhǎng)幫助中小企業(yè)快速成長(zhǎng)，帶著成套觀念、思路、方法的支持拓展，往往立竿見(jiàn)影徹底解決關(guān)鍵問(wèn)題。

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擴(kuò)展閱讀：銷售工作總結(jié)與計(jì)劃

銷售工作計(jì)劃與總結(jié)

一、

工作總結(jié)

201*年即將過(guò)去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點(diǎn)收獲；201*是我職場(chǎng)人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，臨近年終，有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。

我于13年10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭，在沒(méi)有加入天一公司工作前，我是沒(méi)有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，便請(qǐng)教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識(shí)與技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，逐漸對(duì)LED市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解。

自身還存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒(méi)能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，專業(yè)知識(shí)十分匱乏，不能及時(shí)地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。

201*年這兩個(gè)月的銷售工作總體上是不滿意的，可以說(shuō)是銷售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力�？陀^上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。13年11月初開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)銷售走訪工作，兩個(gè)月的時(shí)間，總計(jì)出差約20多天，走訪3個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，拜訪約80個(gè)客戶數(shù)，但有效（潛在）客戶只有10個(gè)左右。從上面的數(shù)字上看，無(wú)論從出差天數(shù)還是基本的訪問(wèn)客戶工作都沒(méi)有做的很好。

另外，在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某些建議和疑問(wèn)不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事。二、

市場(chǎng)分析

現(xiàn)在LED燈具市場(chǎng)品牌很多，市場(chǎng)混亂且雜，根據(jù)LED未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場(chǎng)的開(kāi)拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用�，F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。目前就有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的潛在客戶。面對(duì)市政工程的客戶，價(jià)格也許不是特別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多但又零散時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng)，我們公司進(jìn)入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場(chǎng)，以明確的方向開(kāi)拓銷售渠道。

LED未來(lái)市場(chǎng)是良好的，但目前形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國(guó)家對(duì)LED產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，很可能失去一些機(jī)會(huì)，再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì)是艱難的。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。三、工作計(jì)劃

201*年的工作規(guī)劃（重點(diǎn)銷售工作規(guī)化）1：適時(shí)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通，確保工作實(shí)施與落實(shí)；2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項(xiàng)目工程商，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額；

3：目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)定位與規(guī)劃，及時(shí)掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。（目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場(chǎng)，而后以點(diǎn)擴(kuò)面，帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場(chǎng)）

4：與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

5：不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù)；并多結(jié)識(shí)與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合與幫助，培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度與依賴度。四、近期項(xiàng)目

1：徐州奧彩照明工程公司（戶外亮化為主）

橋洞照明（隧道燈）項(xiàng)目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認(rèn)；2：徐州漢晶科技照明中心（戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā)）

樓體亮化項(xiàng)目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒(méi)有進(jìn)入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭(zhēng)取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達(dá)到初期合作目的。（客戶計(jì)劃春節(jié)前后來(lái)我司訪問(wèn)考察）

3：連云港夢(mèng)想亮化工程有限公司（戶外亮化照明工程類企業(yè)）戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項(xiàng)目上還是比較有規(guī)模和實(shí)力的，經(jīng)過(guò)拜訪與多次溝通，原則上有合作意向，對(duì)于亮化項(xiàng)目及產(chǎn)品展廳再行詳細(xì)商談溝通。（客戶計(jì)劃春節(jié)后來(lái)我司進(jìn)行考察）

4：徐州布嘉澤廣告有限公司（戶外廣告及亮化為主）

護(hù)欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品，反應(yīng)價(jià)格偏高（客戶要求使用低檔低價(jià)產(chǎn)品）。及時(shí)跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。

有壓力才有動(dòng)力，有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，清晰的思路，明確的方向，在未來(lái)的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂(lè)觀、積極地心態(tài)去面對(duì)和解決。

在今后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想意識(shí)、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣，將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合，扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司和自己都取得好的成績(jī)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

光電科技有限公司陳龍

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