中央空調(diào)銷售年終總結(jié)
個(gè)人年終總結(jié)
從11月份到現(xiàn)在,我加入我們聯(lián)宇已經(jīng)2個(gè)月了,作為一個(gè)初來公司,剛開始還有些擔(dān)心不知如何與同事共處、如何做好領(lǐng)導(dǎo)給予的工作。但是這2個(gè)月以來,在公司融洽的工作氛圍下,經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的悉心關(guān)懷和耐心指導(dǎo),我很快的完成了對公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的認(rèn)識,在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境,了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和相關(guān)制度,最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)和一些專業(yè)知識。
雖然這兩個(gè)月大部分時(shí)間是在工地度過,但是這對于我來說何嘗不是一種學(xué)習(xí)的機(jī)會,由于我不是暖通專業(yè)所以要是讓我剛進(jìn)來就直接跟設(shè)計(jì)院等專家溝通肯定會有不少問題。但是通過這一個(gè)多月的學(xué)習(xí)讓我對我們公司的經(jīng)營項(xiàng)目有了更深的了解。通過這段時(shí)間在工地的學(xué)習(xí)讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調(diào)的系統(tǒng)工作原理,以及跟普通中央空調(diào)比我們的優(yōu)勢在哪。在我們銷售過程中就是要把自己的優(yōu)勢充分利用起來以達(dá)到說服對方的目的。
雖然到現(xiàn)在我還在實(shí)習(xí)期沒能真正的開展自己的業(yè)務(wù),但是我覺得明年我應(yīng)該從哪幾方面來開展自己的工作。
1、有關(guān)系要用關(guān)系,沒關(guān)系要做關(guān)系;知己知彼;設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗(yàn);還要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾。
2、是對我們公司產(chǎn)品有信心,了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點(diǎn),并仔細(xì)研究一兩個(gè)競爭對手(如華電華源、貝龍等)的產(chǎn)品特點(diǎn)情況。只有充分了解競爭對手才能更好的打敗他們。
3、建立銷售渠道,當(dāng)然我們公司主要是通過打通設(shè)計(jì)院等地方來了解一些招投標(biāo)信息。
4、熟悉一定的商務(wù)禮儀,待人接物要有分寸。
5、品牌因素,大品牌靠技術(shù)要多一點(diǎn),小品牌靠價(jià)格關(guān)系要多一些。拼價(jià)格時(shí)用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾。但在國家投資的項(xiàng)目中,99%是關(guān)系(有些偏激,但也差不多),技術(shù)和價(jià)格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。所以說只要我們能拉好關(guān)系那肯定能做到工程。
6、做銷售必須明白技術(shù)才行!應(yīng)該先去學(xué)點(diǎn)技術(shù)再搞銷售!當(dāng)然咱們公司已經(jīng)重視這一點(diǎn)了,我剛進(jìn)公司就直接去下面工地進(jìn)行學(xué)習(xí)技術(shù)。
7、一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度也是尤為重要的,再加上質(zhì)量上的保證,價(jià)格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。
8、一定要曉得對方的心理,在加上金錢的誘惑。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候送送禮等…9、還有一點(diǎn),我覺得在銷售時(shí)只談自己品牌的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)就行了,不要故意詆毀其他對手,應(yīng)該尊重對手,甲方也很討厭搬弄是非的人,雖然你說的有理,單甲方不會去管,他會覺得你沒有素質(zhì)。
10、團(tuán)隊(duì)協(xié)作,在我們跟蹤期間要有技術(shù)上的支持才能拿下目標(biāo),所以各部門的合作也是非常重要的一點(diǎn)。
總之,我要從自身的實(shí)際情況出發(fā),發(fā)揮自身優(yōu)勢,有針對性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足,不斷完善自己各方面的能力,抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇,努力工作,積極進(jìn)取,與部門同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),通力合作,盡我自己最大的努力做好本職工作,為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
擴(kuò)展閱讀:空調(diào)課十一銷售總結(jié)(2)
201*年國慶銷售總結(jié)
品牌美的海爾科龍松下三菱重工三菱電機(jī)數(shù)量201*201*5942347336201*15210622982076129565258增減比金額201*201*增減比平均單價(jià)201*201*27013675186228852950536630284380002743246032832536140604335220327581709809824512834增減比-55%90%370%-0.08%300%242%0%-600%-900%-500%%-41%159386260777154358633362019988501610018172876000159376722402282811536603035013698331001538200-41%113%260%-530%0-47%32%-377%00-43%9%12%-27%-95%077%73%62%000-4%海信格力TCL長虹小天鵝合計(jì)416961731215注:201*年松下空調(diào)工程7.7萬,小天鵝工程13.5萬,合計(jì)21.2萬,(一)、國慶銷售計(jì)劃及完成情況
xx店空調(diào)課國慶銷售任務(wù)為73萬元(去年同期),實(shí)際完成41.6961萬元。銷售數(shù)量為152臺,銷售金額完成任務(wù)56%。(二)、市調(diào),xx店空調(diào)數(shù)量占比25%,金額22%,國美1店數(shù)量占比23%,金額占比28%(含格力空調(diào)),xx店數(shù)量25%,金額24%,(含格力空調(diào))(三)A,B,C卡,現(xiàn)金卡和抵值券使用,A卡三菱電機(jī)使用500元屬于廠家的電費(fèi)補(bǔ)貼,B卡未使用,C卡合計(jì)使用18403元,占銷售比為4%,美的使用8959元,占銷售比為6%,C卡使用權(quán)限是銷售總金額2%,C卡除去系統(tǒng)控價(jià)高和美的廠家國慶政策補(bǔ)差實(shí)際使用,C卡占比為3%,海爾使用C卡9344元,銷售占比6%,國慶C卡權(quán)限為10%,有結(jié)余。希望采購部以后增加美的C卡權(quán)限為3%-4%,海爾C卡為6%-8%,現(xiàn)金卡使用200元,占比0.13%,抵值券11099元,3%。(四)價(jià)格,庫存,價(jià)格沒有問題,只要對比顧客價(jià)格做到最低,以成交為主,國慶各品牌庫存機(jī),中低端配比都可以,沒有預(yù)定。(五)、國慶年主要銷售特點(diǎn)
國慶客流量比去年同期下降很多,除海爾,科龍,海信所有品的銷售都比去年同期有所下降,其中增幅最多的是海爾空調(diào),同比上升113%,增加82118元,其次科龍?jiān)鲩L260%,增加40508,海信增長32%,增加4497元,下滑嚴(yán)重的是美的-41%,下滑金額101391,松下-530%。下滑金額95167,(去年松下空調(diào)有7.7萬工程)
國慶銷售呈現(xiàn)下降的原因,主要由以下原因購成:
1、國慶促銷不夠有吸引力。買400送200,買800送400,只限小家電的專屬產(chǎn)品,對大家電帶動(dòng)不大。小家電專屬產(chǎn)品的送券國慶期間沒有用在空調(diào)上,對空調(diào)銷售無帶動(dòng)作用,相對于國美蘇寧我們公司的活動(dòng)沒有亮點(diǎn),國慶機(jī)期間的銷售,沒有八月份三亞店0元購銷售的火爆。蘇寧國慶活動(dòng)內(nèi)容單品買500送100,1500返200,2500返300,3500返400,預(yù)約10元等100元,20元等于200元,50元等500元,國美1500返100,2500返200,3500返300。相對比較我們公司的活動(dòng)對大家電的拉動(dòng)不是很大。我們公司活動(dòng)的宣傳比較單一,針對性不強(qiáng),建議公用短信平臺信息,這次光大肯德基券活動(dòng)比較成功,送出495份。顧客得到了實(shí)惠,反饋較好。
2、銷售人員問題
美的空調(diào)兩位導(dǎo)購員,都是新人,對公司流程不夠了解,銷售技巧較差,導(dǎo)致美的空調(diào)這次國慶嚴(yán)重下降-41%,下降10萬,這次十一xx地區(qū)我們排名第二,蘇寧一店88套,銷售20萬左右,切高端機(jī)型銷售占比高,我們銷售159386萬,59套,松下空調(diào),導(dǎo)購人員銷售意識不強(qiáng)烈,和近期受抵制日貨影響,下降-530%,海爾,科龍,海信出現(xiàn)逆勢上漲,海爾,科龍,海信導(dǎo)購員都是老員工,銷售技巧較好,拼搶顧客意識強(qiáng)烈,公司流程較熟悉,套購能力較強(qiáng)。海爾導(dǎo)購員帶套購能力較強(qiáng),再加上高端客人,對海爾整個(gè)產(chǎn)品的喜歡,對海爾的銷售增長也有一定的幫助。3、
課長對國慶預(yù)估不足,
國慶前夕雖對美的空調(diào)導(dǎo)購培訓(xùn),但還是造成國慶美的空調(diào)銷售嚴(yán)重下滑,沒有對國慶做一個(gè)很好的銷售預(yù)估和合理的判斷,也是造成銷售下滑的一個(gè)重要原因。我們基層領(lǐng)導(dǎo)沒有更好地灌輸公司政策,和及時(shí)反饋別的商場的活動(dòng)信息,需要檢討。4,國慶市場占比
國慶期間我們空調(diào)在整個(gè)是xx的空調(diào)市場產(chǎn)比處于中等水平,美的三亞排名第二,海爾三亞排名第一,科龍三亞排名第一,海信三亞排名第二,三菱重工三亞排名第二,三菱三菱電機(jī)三亞排名第二。
5、客訴,物流,售后問題
國慶期間物流配送,售后安裝未出現(xiàn)嚴(yán)重投訴問題,一些顧客反饋的問題都及時(shí)的得到了解決,沒有出現(xiàn)重大投訴。
接下來的工作計(jì)劃
一、經(jīng)營方向和目標(biāo)
銷售任務(wù)。接下接個(gè)月是空調(diào)傳統(tǒng)的淡季,要更多的加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn),做出培訓(xùn)計(jì)劃要有人員監(jiān)督,檢查,每周做一次銷售技巧培訓(xùn)和市調(diào)反饋課長負(fù)責(zé),,店長監(jiān)督檢查,和導(dǎo)購員要有更多的溝通,理解和關(guān)系淡季銷售給他們帶來的一些心理波動(dòng),保證整個(gè)空調(diào)的年度銷售和去年同期持平。
二、嚴(yán)格要求自己,作為課長我們要嚴(yán)格要求自己的行為規(guī)范,提升自己的業(yè)務(wù)水平,關(guān)注銷售的變化,多學(xué)習(xí),對競爭門店每周五要進(jìn)行市調(diào),對于員工反饋問題要及時(shí)的解決,對跟上任務(wù)進(jìn)度的品牌進(jìn)行溝通,找出原因,促進(jìn)銷售。三、希望公司加大促銷,促進(jìn)年底的銷售。
進(jìn)入十月份內(nèi)地顧客來xx過冬,也進(jìn)入三亞銷售的旺季,通過十一的銷售發(fā)現(xiàn)國慶期間xx顧客為了裝修需要購買家電的在整個(gè)顧客群體中占比很重,希望公司能對這部分具有一定購買力的消費(fèi)群體,做一些有針對性的宣傳告知。周邊縣市,鄉(xiāng)鎮(zhèn),顧客明顯減少。公司對就多的xx市,xx市,xx市的新樓盤項(xiàng)目側(cè)重的宣傳,可以對他們進(jìn)行活動(dòng)贊助,或發(fā)放印有我司名稱,電話,地址,標(biāo)志的購物袋,做廣告宣傳。
四、圍繞以顧客為中心,提升服務(wù)水平。
繼續(xù)提升服務(wù)、管理水平。要微笑待客,使用文明用語,更快捷高效的問顧客服務(wù),遇到顧客反映的問題和建議要及時(shí)的解決和恢復(fù)。
xx空調(diào)課xxx
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