營銷銷售管理主管工作總結——————201*年個人工作總結

201*年個人工作總結

201*年以來，本人在分公司領導和部門領導的帶領和指導下，與部門同仁齊心協(xié)力，以維護穩(wěn)定客戶和開發(fā)新客戶為基礎，以完成全年銷售任務為目標，努力工作，積極進取，使營銷工作取得了豐碩的成果。以下從德、能、勤、績、廉幾個方面具體總結：

一、本年度工作成績：

1德

作為中石油的員工，我一直努力實踐“三德”：上班恪守職業(yè)道德，在家注重家庭美德，在外講究社會公德，我認為這是個人素質(zhì)和修養(yǎng)的體現(xiàn)。只有有德行的人，才可以守誠，而“誠信”又是時代發(fā)展的要求和市場經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律，其意義不言而喻。作為企業(yè)的管理人員，“誠信”不足，職業(yè)道德素質(zhì)不高，吃拿卡要等就會有損企業(yè)形象，為了維護寶石花的形象，我始終懷有強烈的事業(yè)心和高度的責任感、有吃苦耐勞的精神和開拓進取的意識，為公司發(fā)展增磚添瓦。

2能

從進入中油一直在銷售部門任職，通過不斷地刻苦學習和不懈的努力，在幾年的崗位歷練中，我已經(jīng)更加成熟穩(wěn)重，考慮問題能更加全面周密，業(yè)務知識更加全面，業(yè)務技能更加嫻熟，與一批固定客戶之間建立起了良好的合作關系，受到了領導和客戶的一致好評。同時，我始終堅信“學如逆水行舟不進則退”和“活到老學到老”的老話，在繁忙的工作之余不忘學習，充實自我，在已取得了經(jīng)濟師中級職稱的基礎上，正籌劃在職的繼續(xù)深造。

3勤

古人云“業(yè)精于勤，荒于嬉，毀于隨”，我歷來相信，勤能補拙，一個人只要態(tài)度端正，勤勞肯干，就一定能干得更好，不斷進步。在工作中，我從來不喜歡推委，不喜歡偷工減料的應付主義，我歷來勤勤懇懇、對領導的工作最大限度地配合，對同事的事情盡量幫助，工作總是搶先或者準時完成，從不無故拖拉，懶散怠工。

4績

4.1銷量增長：

4.1.1本年度批發(fā)目標任務為7.6萬噸，實際完成8.37萬噸，完成率超110%，同比增長15.8%，其中，柴油完成5.064萬噸，同比增長16.8%，汽油完成3.31萬噸，同比增長14.4%。月均完成銷量6978噸，相對于201*年6022噸的水平，每月增長量近一千噸。

4.1.2本年底柴汽油比為1.53：1，201*年為1.5：1，銷售結構基本持平。本年度除第四季度柴油不能放開銷售以外，其它月份資源相對寬松，銷售比例符合市場需求，柴油用量較大，也是以后的銷量突破口所在，汽油相對增長有限，預計月均完成的水平在2500-3000噸為限。

4.1.3本年度共做批轉零18330.24噸，批發(fā)實際銷量可達10.25萬噸，創(chuàng)歷史新高。4.2銷售策略：

4.2.1全面掌握社會加油站成品油進銷存狀況，及時跟蹤，采取電話報價，預約，聆聽客戶意見和要求，及時反饋回復，對用油大戶，采取優(yōu)先報價和爭取優(yōu)惠制；

4.2.2在油品相對緊張時，采取柴汽搭配，搭配比例不同、對應價格區(qū)間不同等多種靈活促銷方式。

4.2.3及時收集市場信息，并反饋上級公司，爭取具有競爭力的價格。及時、準確地領會廣東公司的價格政策、銷售策略，并特別注意根據(jù)分公司的具體情況，確定銷售價格，嚴格按照價格單規(guī)定價格適當安排銷售，如有大單的銷售業(yè)務，則根據(jù)銷售情況及市場狀況，及時向上級公司請示并上報分公司價格建議書，經(jīng)上級公司價格管理小組批復后按章執(zhí)行。

4.3客戶關系管理：

本年度發(fā)生業(yè)務往來客戶已經(jīng)突破200家，其中約一半都是較為穩(wěn)定的客戶，尤其以加油站客戶占固定客戶的主要比例�？蛻艄芾淼捏w會我主要想說四點：

4.3.1價格是成交的關鍵，成品油市場銷售已進入激烈的價格競爭時代，但我們不能象前兩年那樣一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)�！皟r格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺，因此，三大公司聯(lián)合推價穩(wěn)價政策相對有效，即競爭又合作才是最好的方式，但是，市場下滑通道中要盡量為客戶爭取價格優(yōu)惠；

4.3.2客戶關系的維系除了價格的吸引力之外，我認為最根本的讓客戶體會到你是真心實意地為他著想，不能純粹讓客戶感覺到你單純在推銷商品而已。例如，報價時候注意的技巧，如首先表達你對油價走勢判斷，以供客戶參考，引導客戶當下購買或者延期購買，但最終一定讓客戶自己決定；

4.3.3其次，你服務的效率和工作準確度也十分重要，例如客戶大部分關心發(fā)票問題或者核對往來款項和購買明細問題，你要為他們留心計準；

4.3.4妥善平衡各家客戶之間的計劃分配問題，尤其在資源緊張時期尤其關鍵，我想客戶需要的就是雪中送炭，這樣才能為資源充足時期的銷售奠定基礎。

5廉

本人常修為人之德，常思貪欲之害，常懷律己之心，保持高尚的精神追求和健康的生活情趣，全面深入學習《廉政準則》，充分認識加強廉潔的重大意義，準確把握《廉政準則》的基本要求和具體規(guī)定，切實增強執(zhí)行《廉政準則》的主動性、自覺性和堅定性。在我們業(yè)務工作中，不時也出現(xiàn)客戶邀請吃飯、過年過節(jié)送慰問品的風俗，我一般都潔身自好、嚴詞拒絕。

二、目前存在的問題：

1．本年度以來，在領導的協(xié)調(diào)管理下，油庫很少出現(xiàn)斷檔的現(xiàn)象；但是，油庫數(shù)質(zhì)量投訴，尤其是新出現(xiàn)的新燃油庫關于數(shù)量的糾紛較多，雖然協(xié)調(diào)幾次后已經(jīng)稍有好轉，但是跟中石化目前的基本無損耗發(fā)油相比仍然差距較大，老客戶已經(jīng)出現(xiàn)部分流失跡象；

2.對客戶的實時購買心態(tài)和實際情況并未能準確及時掌握，是市場競爭對手的潛在苗頭不能及時掌握信息，例如金門加油站被中海油收購，已經(jīng)成為業(yè)務拓展的突破口；還有，本地區(qū)正在興建的油庫是否會被中海油租賃，到時候真正的威脅就已經(jīng)到來。

三、明年工作打算：

大力開發(fā)機構用戶，特別是用量大的終端機構用戶，這是我們銷量能持續(xù)增長的關鍵

所在。經(jīng)營部健全后，可由他們著眼于區(qū)域類的終端大戶，一定要主動開發(fā)，不能停留在原來的被動情況；

真正地做好售后服務，關鍵是做好油庫的數(shù)質(zhì)量保障問題；同時，如果能爭取到1-2

家大型客戶的信用額度批準，也將為我們淡季銷售帶來轉機；

建議按照領導部署對江門地區(qū)客戶進行普遍摸查，真實實施經(jīng)營部客戶定期拜訪制，

對流失客戶和潛在客戶進行挖掘，尋找銷量的新突破口；

盡最大能力協(xié)助做好零售的小額配送銷量，為公司年度任務完成努力。

營銷部總結人：201*年2月23日

擴展閱讀：銷售部個人201*年工作總結及201*年工作計劃

銷售部個人201*年工作總結及201*年工作計劃

在過去的一年里，在領導的支持及同事的配合之下，本人銷售工作順利進展，現(xiàn)將個人上年度的工作內(nèi)容體現(xiàn)如下：一．主要工作內(nèi)容

1、主要開發(fā)周邊的潛力客戶，簽訂新協(xié)議，拓展客源市場。2、通過平時走訪、信息、電話問候及郵件等多種方式維護現(xiàn)有客戶。3、重點維護如XXX\\XXX信息等大客戶。

4、跟進各公司在酒店舉辦的各種大小型會議及晚宴，做好相關的接待工作。5、按時完成部門布置的計劃總結及每日銷售報告客戶檔案的完善工作。二．銷售任務及完成情況

（單位：萬）月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份共計客房任務客房完成超出餐飲任務餐飲完成超出由以上業(yè)績圖及本年以來的工作總結出一下的收獲及不足：

三．工作中的收獲

1、銷售業(yè)務水平和技巧得到明顯的提升2、酒店及銷售方面的專業(yè)知識得到加強和鞏固3、客戶群大大拓展，忠實客戶與日俱增4、處理投訴及客戶意見能力日漸加強

5、全年下來客房業(yè)績超額完成，為酒店帶來較好經(jīng)濟效益6、協(xié)助部門管理工作，在鍛煉中管理知識得到成長四、工作中的不足

1、因酒店行業(yè)季節(jié)性較強，業(yè)績較不穩(wěn)定2、客戶量有待增加，開發(fā)新客戶力度不大

3、忠實客戶及回頭客較少，還待把一次性客戶轉變成常住客4、與各部門之間的溝通與配合有待加強5、業(yè)務知識和處理突發(fā)事件能力有待提高

宗上所述，本人在201*年度工作情況匯報完畢，工作當作有諸多不足之處，望領導

及各位同事不吝指教，本人一定會虛心接受，努力完善自己，爭取在新的一年里在各個方面以最好的成績回報公司對我的栽培。

201*年工作計劃

為了能夠在競爭日趨激烈的酒店行業(yè)中扎根并占有優(yōu)勢，獲得更多的客戶，提高業(yè)績，為酒店創(chuàng)造更多的效益，本人制定201*年工作計劃如下：

維護現(xiàn)有老客戶

對現(xiàn)有的老客戶和常住客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在條件允許的情況下，送些小禮品或宴請客戶，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，建立更深厚的合作關系。

發(fā)掘潛在客戶

對有潛力但是沒有開發(fā)或是還在跟進卻沒有住房的大客戶，要深入了解客人信息需求以及訂房負責的的稟性，并對癥下藥，爭取以最快的速度獲得信任，建立合作關系。

加強業(yè)務學習，開拓視野豐富知識

要想以最快的速度與客戶建立良好的關系，除了專業(yè)的業(yè)務知識之外，開拓的視野、豐富的知識面是能與不同客戶產(chǎn)生共同話題必不可少的，只有如此，才能更快的走進客戶的圈子里，獲得更多的業(yè)務支持。

通過多種渠道獲得市場信息，根據(jù)變化做出銷售決策

在同行或者互聯(lián)網(wǎng)中洞察新的市場信息，比如展會情況，客戶結構變化，周邊酒店住房情況從而及時做出有針對性的銷售以及開發(fā)決策，爭取在工作當中投入少時間成本獲得高效益的回報。建立健全的客史檔案

只有建立較全的客史檔案，才能夠更好的維護客戶，例如在客人的生日之際送上小禮品以及祝福的話語，會讓客戶產(chǎn)生親切感，或了解客人的興趣愛好，并投其所好，又如有一整套的跟進方案可以時刻提醒自己客戶一直以來的需求變化，更好的把握銷售分寸和時機。

201*年對自己工作要求和計劃如下：

每月超額完成酒店下達的銷售任務，淡季做好推廣工作，開發(fā)更多的客戶，以及把部門淡季推廣方案普及到每個現(xiàn)有以及潛在客戶，旺季爭取與同事之間共同創(chuàng)造更多的100%入住率。

每周至少簽回一個新客戶，開發(fā)5個潛在客戶，同時每天至少打10個電話問候老客戶，做到事事有計劃，有落實，有成果。

每天按時完成銷售報告，客史跟進檔案填寫，客人意見及建議的收集，及時處理各種投訴以及客人的特殊要求。

做到以金鑰匙服務為理念指導工作，顧客是上帝亦是朋友，在酒店著想的同時設身處地為客人出謀獻策，把解決客戶疑難雜癥為工作的重中之重，爭取獲得更多的信任和忠實度，提高美譽度。

在會議以及宴會的接待方面細心謹慎，盡量減少犯錯誤和和做到零投訴，加強會議接待方面的專業(yè)知識技能，爭取獲得更多客戶的認可和更多的回頭客。

注重部門同事之間的相互配合與探討更好的銷售技巧和渠道，爭取每個月都能超額完成酒店給予部門的總體任務，相信團結的力量，相互扶持，共同進步，為酒店創(chuàng)造更多的利潤。

全年實現(xiàn)最終目標即常住客戶量最大化，開發(fā)和穩(wěn)固至少30家穩(wěn)定的常住大客戶，實現(xiàn)真正維護為主，開發(fā)為輔，提高客戶質(zhì)量，從而實現(xiàn)酒店入住率持續(xù)穩(wěn)步上升的良好勢頭。

以上是本人201*年的工作計劃，我會盡自己最大的努力，腳踏實地、奮力拼搏實現(xiàn)201*年的新目標，希望各位同事不忘監(jiān)督我的工作，如有不當之處，望及時給出寶貴意見，我一定會虛心接受教誨，朝著我們共同的目標不斷努力。

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