銷售部201*年終工作總結(jié)

市場營銷部201*年工作總結(jié)

一、201*年工作情況

（一）201*年完成的主要工作

1、加強(qiáng)部門內(nèi)部管理，完善員工激勵機(jī)制

201*年，針對目前臨沂酒店業(yè)的現(xiàn)狀，營銷部實行了新的激勵政策，把會議銷售與應(yīng)收賬款分離開來，成立了兩個小組，解決了會議銷售與應(yīng)收賬款的矛盾，工作分工更加細(xì)化，責(zé)任更加明確，營銷部加強(qiáng)了部門內(nèi)部管理，結(jié)合酒店績效管理，完善了獎金考核制度，員工積極性大大提高。

2、加強(qiáng)市場調(diào)研，加大團(tuán)隊、會議銷售

201*年營銷部積極貫徹公司年初制定的工作方針，堅持以顧客為中心，全面鞏固提升政務(wù)接待活動的主體客源，穩(wěn)步擴(kuò)大商務(wù)會團(tuán)客源的市場份額，努力提高旅游團(tuán)隊及商務(wù)散客的客源比例，加大了走訪力度，銷售人員堅持“走出去、請進(jìn)來”的營銷策略，加大了對客戶的走訪以及對會議的銷售，截至12月20日，酒店接待了全國計量工作會議、全國紅色旅游研討會、全省移動網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作會議等全國及省地市大中小型會議以及內(nèi)蒙古、安徽、山西、河南以及山東德州、濰坊等全國各地市黨政考察團(tuán)297個，為客戶提供了細(xì)微、周到、熱情的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，受到各級領(lǐng)導(dǎo)的好評，會議接待比去年同期增幅30.26%，市場拓展取得了良好的效果。

3、加大應(yīng)收賬款回收力度，努力完成應(yīng)收賬款回收任務(wù)

應(yīng)收賬款回收工作一直是營銷部工作的重點，也是營銷部工作中的難點，由于各部委辦局結(jié)賬由財政局統(tǒng)一支付，使外欠款的回收周期加長，給外欠款回收工作造成了一定的困難，酒店成立了應(yīng)收賬款回收小組后，責(zé)任到人，壓力到位，應(yīng)收賬款工作取得了一定的成效，201*年共回收外欠款2686.27萬元，比去年同期提高6.7%，特別是一年以上賬齡外欠款回收取得了良好的效果，盤活了企業(yè)流動資金。

4、加強(qiáng)促銷宣傳，提升酒店品牌。

201*年，營銷部同相關(guān)部門配合，積極做好客房、餐飲、娛樂的宣傳促銷工作，本著讓利客戶的原則，針對周末出租率低的情況，推出了客房差異化營銷，拿出了后樓一部分客房推出特價房，針對旅游團(tuán)隊，推出了非常有競爭力的團(tuán)隊客房價，使得旅游團(tuán)隊住房較去年有了明顯提高，增幅達(dá)142.98%；元宵節(jié)推出了有獎燈謎活動、五一、十一推出了系列優(yōu)惠活動，先后舉辦了金陵新派美食節(jié)，冰城美食節(jié)等，豐富和更新了菜品體系，收到客人的歡迎；父親節(jié)推出了“感恩父親節(jié)”活動，為來店用餐的客人贈送小禮品，成功舉辦了“清涼夏季.真情陶然”冷餐酒會暨“情系陶然.暢游寶島”公正開獎；圣誕節(jié)舉行大型抽獎讓利活動，這一系列促銷活動的舉行不僅拉近了酒店與顧客的距離，進(jìn)一步夯實了感情橋梁，體現(xiàn)了酒店細(xì)微化、親情化的服務(wù)，同時也提升了酒店品牌，收到了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

二、工作中面臨的主要問題和困難

1、營銷部考核激勵措施力度不夠大，工作積極性不夠高，執(zhí)行力不夠強(qiáng)。

2、營銷方式靈活性不強(qiáng)，銷售工作深度廣度不夠。

3、營銷理念相對滯后，創(chuàng)新性有待加強(qiáng)。三、201*年工作思路和重點工作安排

（一）工作思路：以提高銷售人員綜合素質(zhì)為基礎(chǔ)，全面落實考核機(jī)制，實現(xiàn)五個強(qiáng)化：強(qiáng)化重點客戶的維護(hù)、強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)、旅游團(tuán)的銷售、強(qiáng)化會議市場拓展、強(qiáng)化酒店促銷宣傳、強(qiáng)化外欠款回收。

（二）重點工作安排

1、強(qiáng)化重點客戶的維護(hù)，增強(qiáng)大客戶的忠誠度。

201*年，我們要繼續(xù)加強(qiáng)大客戶的維護(hù)工作，在深度廣度上下功夫，進(jìn)一步完善客戶檔案管理，根據(jù)客人的消費積分給予不同程度的積分返利，并在適當(dāng)?shù)臅r候舉辦小范圍的聚會活動，以體現(xiàn)酒店的親情化、人性化、細(xì)微化服務(wù)，加深與客戶的感情，提高顧客滿意率，增強(qiáng)大客戶的忠誠度。

2、強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)、旅游團(tuán)的銷售，提高客房入住率。

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及以及旅游景點的開發(fā)，旅游和通過網(wǎng)上訂房的賓客日漸增多，加強(qiáng)對旅游團(tuán)和網(wǎng)絡(luò)訂房的開發(fā)已經(jīng)成為酒店利潤的增長點，酒店已經(jīng)對網(wǎng)絡(luò)訂房和旅游團(tuán)隊給予了更加優(yōu)惠的政策，201*年，我們要進(jìn)一步加強(qiáng)和網(wǎng)絡(luò)訂房公司、旅行社的合作，加大宣傳促銷，要走出去，和省內(nèi)外的網(wǎng)絡(luò)公司、旅行團(tuán)加強(qiáng)溝通交流，加大酒店品牌的宣傳，不斷推出系列優(yōu)惠政策，把更大的實惠讓給客戶，努力提高商務(wù)散客和旅游團(tuán)的入住率。

3、強(qiáng)化會議市場拓展，穩(wěn)固客源市場。

201*年，市場營銷部將進(jìn)一步加大會議的營銷力度，在會議推銷方面下大力氣，主動走出去和會議方聯(lián)系，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系與溝通，并

在會議過程中體現(xiàn)細(xì)微化服務(wù)，加強(qiáng)會議全過程跟蹤服務(wù)，并做好對客戶的售后服務(wù)，定期拜訪客戶，與客戶保持緊密的聯(lián)系，和客戶建立朋友式的關(guān)系，把接待工作從規(guī)范化的服務(wù)向個性化、感情化服務(wù)延伸，努力穩(wěn)定和發(fā)展會議市場。

4、強(qiáng)化酒店促銷宣傳，提高酒店經(jīng)濟(jì)效益。

201*年，我們要繼續(xù)做好酒店的宣傳，和房務(wù)部、餐飲部、兩個經(jīng)營店協(xié)調(diào)做好“勞動節(jié)”“端午節(jié)”“國慶節(jié)”、“仲秋節(jié)”、“圣誕節(jié)”、“春節(jié)”等重大節(jié)日的促銷活動，設(shè)計、印刷、分發(fā)活動促銷宣傳冊，通過舉辦不同形式的美食節(jié)，在各個餐飲店推出特價菜、特價酒水并實行客戶積分返利活動、在中秋、圣誕等大型節(jié)日贈送中秋月餅、圣誕禮物等活動，真正體現(xiàn)讓利客戶，培養(yǎng)客戶忠誠度，提高客戶的回頭率。

5、強(qiáng)化應(yīng)收賬款回收，保障資金正常運轉(zhuǎn)。

201*年，我們要更加努力的做好外欠款回收工作，重新梳理公司大客戶群，進(jìn)行客戶優(yōu)化，針對不同的客戶采取不同的措施，努力協(xié)調(diào)結(jié)賬與銷售的矛盾，嚴(yán)格按照掛賬協(xié)議的有關(guān)規(guī)定，按月度或季度結(jié)賬，努力清除1年以上的賬款，杜絕賬齡超過3年的賬款，保證完成應(yīng)收賬款回收任務(wù)。

四、對公司工作的建議

1、為提高銷售人員工作積極性，建議制定更加合理、有效的銷售考核機(jī)制，充分發(fā)揮銷售人員潛力。

2、為促進(jìn)會議銷售，建議會議室提供免費茶水、免費紙筆服務(wù)。3、增強(qiáng)全員一盤棋意識，提高工作效率和質(zhì)量。

4、為提高會議服務(wù)質(zhì)量，提高酒店信譽度，建議客房、餐廳在花

都訂鮮花時，從酒店大局考慮，不要再加收費用，以免因小失大。

5、全面提高對大客戶服務(wù)質(zhì)量，對其提出的要求，我們應(yīng)盡可能滿足。

營銷部201*年12月17日

擴(kuò)展閱讀：銷售部201*年度工作總結(jié)

銷售部201*年度工作總結(jié)大綱

201*年豐順銷售部在福建公司市場部、豐順公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與領(lǐng)導(dǎo)下，靠銷售部全體員工的共同努力，圍繞公司制定的銷售目標(biāo)，把握市場行情的變化,成功地渡過了全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,為公司取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益。一、經(jīng)營情況：1、銷售情況總結(jié)

201*年，豐順公司投苗量萬只，上市量萬只，銷售部共銷售肉雞萬只，全年肉雞銷售均重斤/只,均價元/斤。銷售部成功完成上級公司制定的銷售目標(biāo)，為公司取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益。2、銷售情況及經(jīng)濟(jì)目標(biāo)完成情況統(tǒng)計表

品種數(shù)量（只）均重(斤)均價（元）矮腳王公矮腳王項矮F公矮F項廣西花公廣西花項竹4號土1公土1項土2公土2項江西項青麻公青麻項靈山土公靈山土項莆仙三黃公莆仙三黃項合計3、質(zhì)量目標(biāo)完成情況

銷售部201*年以來,按照ISO精神,每月對客戶進(jìn)行窗口評議調(diào)查,對客戶提出來的建議及意見高度重視，特別是對相關(guān)人員的服務(wù)態(tài)度問題，認(rèn)真化解各種矛盾，同時又保證肉雞上市合格率盡量達(dá)標(biāo)，。從201*年完成情況看，銷售部積極配合上級領(lǐng)導(dǎo)的指示工作，基本完成了公司制定的質(zhì)量目標(biāo)。質(zhì)量目標(biāo)完成情況統(tǒng)計表

項目公司目標(biāo)第一季度準(zhǔn)時出貨率99%以上上市合格率98%以上客戶投訴率2%以下客戶滿意度98%以上養(yǎng)戶投訴次數(shù)3起以下第二季度第三季度第四季度201*年

4、各地區(qū)銷售比例圖

11月份銷售地區(qū)比例2.36%2.11%7.70%9.38%25.36%27.49%25.46%梅州地區(qū)揭陽地區(qū)潮州地區(qū)汕頭地區(qū)汕尾地區(qū)珠三角地區(qū)其它地區(qū)

二、工作內(nèi)容

1、做好銷售部的周期銷售計劃，按照福建公司的要求銷售肉雞

201*年，豐順公司共銷售肉雞萬只（月平均銷售萬只），全年肉雞銷售均重斤/只,均價元/斤。201*年是福建公司首次提出銷售工作應(yīng)按周期進(jìn)度進(jìn)行銷售，周期進(jìn)行分別為第一季度、第二季度、第三季度、第四季度，年平均，月平均，周平均。周期的細(xì)分能夠有效的為公司銷售帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益，但這也同時對銷售人員要求提高，在銷售操作上能夠及時把握市場行情，做好銷售，達(dá)到量價均衡。豐順銷售部積極按福建公司關(guān)于銷售工作的會議精神，積極做好銷售計劃，認(rèn)真落實，盡量避免銷售的大起大落，從全年完成情況看，豐順銷售部貫徹較好，基本完成了福建公司周進(jìn)度銷售計劃，完成計劃上市量的銷售。

2、做好人員的招收及培訓(xùn)，確保生產(chǎn)的穩(wěn)定。

進(jìn)入201*年，豐順公司的銷售量隨著公司的擴(kuò)大也在逐步的提高，從年初的150萬左右到目前的220萬左右，銷售量提高了50%左右，為適應(yīng)公司的發(fā)發(fā)展，銷售積極做好人員的招收工作，為銷售的規(guī)模擴(kuò)張配套工作，201*年，銷售部新招質(zhì)檢員4人、雞籠清洗員3人，臺面調(diào)度人員1人，司磅員2人，新增業(yè)務(wù)員2人，新增主任助理1人。

銷售在做好人員的配套的同時，積極做好新進(jìn)人員的培訓(xùn)工作，通過各種形式來提高員工的業(yè)務(wù)技能，對于新進(jìn)員工，銷售部通過指定專人進(jìn)行傳、幫、帶來盡快熟悉工作，更早地使工作走入正軌。3、加強(qiáng)市場開發(fā)與調(diào)研，做好信息的收集與反饋。

隨著公司計劃銷售量的增加，市場的開發(fā)以成為銷售部工作重點。201*年銷售部積極開發(fā)市場，目前新增客戶4個，潛在客戶若干個，為公司往后銷量提高提供保障。

201*年全年銷售部共走訪市場24次，月均2次，銷售部積極做好對市場行情信息的及時反饋，通過走訪，電訪等方式從客戶取得信息，了解客戶銷量的變化，收集并分析信息，做好銷售操作。4、做好環(huán)境衛(wèi)生的控制，加強(qiáng)內(nèi)部的防疫與消毒

豐順銷售部針對今年第一季發(fā)生傳染病的特點，召開了幾次專門討論會，研究銷售部的防疫消毒工作，經(jīng)過各相關(guān)人員的努力，目前銷售部建設(shè)了一個全方位的霧狀消毒通道,對銷售部的進(jìn)出車輛特別到養(yǎng)戶裝雞的車輛進(jìn)行較為全面的消毒，同時,銷售部對清洗組進(jìn)行改善流程，增加人員及設(shè)備，確保在上市量增加的情況下雞籠能夠得到有效的清洗及消毒。

5、做好貨款回收工作，確保貨款回收率。

由于目前市場競爭激烈,特別是現(xiàn)在客戶拖欠嚴(yán)重,給銷售部的貨款及時足額回收帶來難度,但銷售部采取各種靈活有效措施,確保貨款的及時回收.實現(xiàn)了全年欠款量為（）的欠款余額，降低了公司的經(jīng)營風(fēng)險。

6、做好銷售部人員的招聘與培訓(xùn)工作,確保銷售的穩(wěn)定.

隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，銷售部為適應(yīng)公司發(fā)展，積極做好人員的招收工作，201*年，銷售部新招質(zhì)檢員4人、雞籠清洗員3人，臺面調(diào)度人員1人，司磅員2人，新增業(yè)務(wù)員2人，新增主任助理1人。為了使銷售部工作能夠更快更有效的開展，銷售部積極對內(nèi)部員工進(jìn)行培訓(xùn)，通過會議，討論或聚會等形式進(jìn)行員工彼此溝通，相互促進(jìn)，為建設(shè)銷售部工作團(tuán)隊打下良好基礎(chǔ)。目前銷售部人員齊備，能夠緊跟公司發(fā)展步伐，穩(wěn)定并迅速開展銷售工作。7、加強(qiáng)制度的執(zhí)行能力，特別是空嗉囔制度的實施與執(zhí)行。銷售部積極配合上級公司的指導(dǎo)工作，執(zhí)行公司授予的文件及任務(wù)，提高部門的威信以及執(zhí)行能力。其中體現(xiàn)空嗉囔制度的實施與執(zhí)行上。

肉雞嗉囔問題一向是各公司的首要問題，公司通過完善制度，推行空嗉囔政策，很好解決了客戶，養(yǎng)戶之間的利益關(guān)系，保證銷售工作順暢進(jìn)行。銷售部認(rèn)真貫徹公司的文件精神，積極嚴(yán)格執(zhí)行空嗉囔政策，提高肉雞的質(zhì)量以及保證客戶的利益，為提高公司信譽和擴(kuò)大銷售量都有一定的幫助。8、做好ISO管理的內(nèi)控工作

銷售部按照ISO精神規(guī)范各崗位的操作流程，制定了明細(xì)的操作方法使各員工做到有章可循提高了工作效率。上半年以來特別是第一季度,公司肉雞疾病發(fā)生較多,銷售部積極與服務(wù)部溝通,加強(qiáng)對肉雞的評估,積極的與客戶聯(lián)系,將各種需處理的肉雞及時銷售出去,減少公司的更大損失.同時,做好各種突發(fā)事件的處理能力,特別是水災(zāi)等突發(fā)事件,及時與各方面保持聯(lián)系,一有情況,馬上能夠處理.9、做好品種定位的調(diào)研，為公司的品種定位提供市場信息。通過對市場品種行情的潛在變化，社會私人養(yǎng)飼量以及品種的了解并及時反饋，將各個市場開發(fā)做細(xì)、做大，針對粵東地區(qū)的實際市場情況及公司各品種的盈利情況去進(jìn)行品種定位，為公司的生產(chǎn)經(jīng)營提供參考，從而為公司創(chuàng)造最大效益。10、加強(qiáng)部門之間的溝通，減少肉雞的損失。

通過對公司各個部門（特別是服務(wù)部）之間的溝通與合作，做好銷售部臺面肉雞正常收購以及銷售工作。做到一但出現(xiàn)狀況，及時處理，將肉雞損失減少到最小，為公司爭取利益。三、工作存在的一些不足和問題。

1、養(yǎng)戶出雞數(shù)量不準(zhǔn)確，造成臺面調(diào)度困難2、銷售部內(nèi)部人員服務(wù)意識仍有待加強(qiáng)。

3、銷售部肉雞重量養(yǎng)戶之間相差較大，肉雞質(zhì)量差異性大。4、上市數(shù)量超過設(shè)計規(guī)模，超負(fù)荷運作臺面放雞較為困難。四、201*年工作重點：。

1、做好銷售周期計劃，按計劃進(jìn)行上市。

2、做好銷售流程的優(yōu)化，力爭流程有所改革與創(chuàng)新。3、做好養(yǎng)戶上市數(shù)量的管理。

4、做好市場調(diào)研安排，提高信息的收集能力5、做好部門溝通，提高公司效益。

豐順公司銷售部

201*-11-12

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