第一篇：酒店201*年度中秋月餅銷售企劃方案

酒店201*年度中秋月餅銷售企劃方案

中秋月餅的銷售每年都是一場戰(zhàn)爭，市場被看好的原因不外乎：低成本高利潤，回籠資金快。作為制作與銷售的主體在看到巨大的市場份額時也要正視它的不足：籌備期長，銷售期短，過時即止。針對以上現(xiàn)實，在銷售過程中我們推出如下計劃。

1.銷售主題：團(tuán)圓明月，情牽萬家

2.銷售目的：以中國傳統(tǒng)節(jié)日為載體，通過短期促銷獲得高額回報。

3.銷售時段：201*.7.16--201*.9.21 4.銷售地點：昊柏國際酒店

5.產(chǎn)品策劃：

5.1包裝設(shè)計：

?環(huán)保健康主題（根據(jù)10年國家對于月餅相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求）---以紙材料為主要制作原料，配以獨特的工藝， 突出整體的環(huán)保健康主題和時尚大方之氣。 ?文化內(nèi)涵---通過整體包裝的組合和圖片搭配，展示企業(yè)欣欣向榮的文化底蘊。

?藝術(shù)再造---包裝取法自現(xiàn)代環(huán)保健康文化，擬名“昊柏團(tuán)圓月、吳柏尊貴月”。

5.2月餅訂制（4月國家頒布的月餅新標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，月餅按加工工藝和地方風(fēng)味特色分為廣式月餅、京式月餅和蘇式月餅；餡料的總糖（以葡萄糖計）標(biāo)準(zhǔn)有所提高，由原來的20％－40％，調(diào)整為烘烤類、熟粉成熟類、其他類為小于或等于45％，水果類為小于或等于48％。之前普遍月餅口味偏甜，含糖量均在50％左右） ?月餅口味---待定

?配套資源（月餅及個數(shù)定量）---待定

?月餅價位---“吳柏尊貴月”單價￥198/盒(成本￥90盒)；“吳柏團(tuán)圓月”單價￥118/盒(成本￥40/盒),(具體價格建議經(jīng)過市場調(diào)查及預(yù)估后確定,

第一年銷售價格定低或高不利于來年調(diào)整價格)

6.銷售計劃：

6.1 銷售數(shù)量：總銷售量預(yù)計為2500盒（不含酒店公關(guān)送禮月），由各部門分?jǐn)備N售。（請見附件：《201*年月餅銷售任務(wù)明細(xì)表》）

6.2 銷售價格及折扣(最低價格為7折)：

①提前訂購折扣7.16-31訂購月餅一次性100盒以上，可享7折優(yōu)惠； 8.1-31訂購月餅一次性100盒以上，可享7.5折優(yōu)惠；

②銷售折扣一次性購買100盒以上,可享7.5折優(yōu)惠;

一次性購買50盒以上,可享8折優(yōu)惠;

一次性購買30盒以上,可享8.5折優(yōu)惠;

一次性購買10盒以上,可享9折優(yōu)惠;

10盒以下不享有折扣優(yōu)惠;

③購買50盒以上提供免費送貨（限江陰市內(nèi)單一地點）

④銷售提成:￥10/盒

7.產(chǎn)品展示:

共兩個月餅展示臺,大堂正門設(shè)置一個月餅專用展臺,精品店內(nèi)設(shè)置一個月餅展示臺(精品店負(fù)責(zé)客人用券提月餅)。8.宣傳活動:

序號項目時間詳細(xì)內(nèi)容部門負(fù)責(zé)人備注

1活動名稱7.16-9.21昊柏月餅執(zhí)行辦各部主管

工作協(xié)調(diào)7.12與相關(guān)部門召開活動協(xié)調(diào)會議。黃總經(jīng)理

2廣告宣傳7.1-121.宣傳海報及宣傳畫內(nèi)容、樣稿的確認(rèn)。管理部張總監(jiān)

7.152.在酒店內(nèi)張貼各宣傳海報(電梯內(nèi)、大堂、精品店等)， 展臺、客房及餐廳、ktv包廂內(nèi)擺放宣傳畫營運部

管理部 好萊塢名人會所各部主管

7.16-9.213. 向客人發(fā)短信,電子郵件,派發(fā)宣傳畫,電子頻廣告（是否夾報待定）

8.14.餐廳+客房+展示臺+好萊塢名會所推出樣品月餅免費品嘗（由廠商贊助100個左右）。營運部各部主管

8.1-9.215.月餅銷售展示臺。（大堂正門+精品店）前廳部吳金萍3員工培訓(xùn)7.30介紹月餅的口味、售價、折扣、特色、制作方法。培訓(xùn)部鄧啟軍4產(chǎn)品控制銷售期間1.產(chǎn)品各項檢驗合格證復(fù)印件公示。采購部黃純剛

2.出品質(zhì)量監(jiān)控與保障、月餅券兌換。前廳部吳金萍3.月餅庫存量的適度調(diào)整。采購部黃純剛

5活動總結(jié)銷售之后1.總結(jié)營銷目標(biāo)達(dá)成率及其原因。執(zhí)行辦各部主管需銷售部協(xié)助

2.總結(jié)本次營銷活動的優(yōu)勢與不足。案例分析

3.相關(guān)客戶資料整理、存檔、宣導(dǎo)。

4.營業(yè)現(xiàn)場恢復(fù)。營運部儲總

9.各項工作跟進(jìn)流：

序號項目時間詳細(xì)內(nèi)容部 門負(fù)責(zé)人備注

1工作名稱6.26-9.21昊柏月餅銷售

2工作協(xié)調(diào)7.11.召集第一次工作協(xié)調(diào)會。各部門主管黃總2.提交201*年月餅銷售企劃書，并討論細(xì)節(jié)。

3前期準(zhǔn)備6.26-7.51.市場調(diào)查信息反饋采購部營運部儲總采購部協(xié)助

2.月餅流行口味、款式的選擇與比較。采購部黃純剛

3.月餅包裝組合、月餅券的設(shè)計。管理部/營運部張總監(jiān)/儲總美工協(xié)助

4.酒店月餅銷售展示臺設(shè)計。管理部張總監(jiān)美工協(xié)助

資料確認(rèn)

6.26-7.151.各單位銷售量預(yù)估與調(diào)整。各部門相關(guān)主管

2.月餅口味、款式及總銷售量的確認(rèn)。執(zhí)行辦

3.月餅供應(yīng)商的確認(rèn)

4.月餅包裝組合、月餅券的確認(rèn)。

5.月餅包裝組合訂制。采購部黃純剛

6.月餅券的印刷。

7.月餅券加蓋財務(wù)印章、數(shù)量統(tǒng)計。財務(wù)部王震

8.宣傳畫、海報的確認(rèn)、印刷。管理部張總監(jiān)

9.客戶資料梳理。各部門相關(guān)主管

5銷售執(zhí)行7.15-8.11.月餅包裝組合制作完成，并按時交貨。采購部黃純剛

7.16-9.212.月餅銷售。各部門相關(guān)主管

3.宣傳資料開始派發(fā)、海報張貼。管理部張總監(jiān)培訓(xùn)部協(xié)助

8.1起4.月餅到貨。采購部黃純剛

5．月餅送江陰市質(zhì)檢局檢測財務(wù)部王震

6..庫存月餅的質(zhì)量、數(shù)量保障。采購部黃純剛

8.1-9.227.客戶可以憑券到酒店提取月餅。各部門相關(guān)主管中秋節(jié)（9.22） 6工作總結(jié)9.20-9.261.月餅銷售工作總結(jié)會。各部門相關(guān)主管

2.總結(jié)報告呈審。執(zhí)行辦黃總

備注：1.自201*.7.16-9.21之間每天早會匯報月餅銷售進(jìn)程。

第二篇：國際酒店201*年度中秋月餅銷售企劃方案

國際酒店201*年度中秋月餅銷售企劃方案

中秋月餅的銷售每年都是一場戰(zhàn)爭，市場被看好的原因不外乎：低成本高利潤，回籠資金快。作為制作與銷售的主體在看到巨大的市場份額時也要正視它的不足：籌備期長，銷售期短，過時即止。針對以上現(xiàn)實，在銷售過程中我們推出如下計劃。

1.銷售主題：團(tuán)圓明月，情牽萬家

2.銷售目的：以中國傳統(tǒng)節(jié)日為載體，通過短期促銷獲得高額回報。

3.銷售時段：201*.7.16--201*.9.21

4.銷售地點：國際酒店

5.產(chǎn)品策劃：

5.1包裝設(shè)計：

? 環(huán)保健康主題（根據(jù)10年國家對于月餅相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求）---以紙材料為主要制作原料，配以獨特的工藝，

突出整體的環(huán)保健康主題和時尚大方之氣。

? 文化內(nèi)涵---通過整體包裝的組合和圖片搭配，展示企業(yè)欣欣向榮的文化底蘊。

? 藝術(shù)再造---包裝取法自現(xiàn)代環(huán)保健康文化，擬名“團(tuán)圓月、吳柏尊貴月”。

5.2月餅訂制（4月國家頒布的月餅新標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，月餅按加工工藝和地方風(fēng)味特色分為廣式月餅、京式月餅和

蘇式月餅；餡料的總糖（以葡萄糖計）標(biāo)準(zhǔn)有所提高，由原來的20％－40％，調(diào)整為烘烤類、

熟粉成熟類、其他類為小于或等于45％，水果類為小于或等于48％。之前普遍月餅口味偏甜，

含糖量均在50％左右）

? 月餅口味---待定

? 配套資源（月餅及個數(shù)定量）---待定

? 月餅價位---“吳柏尊貴月”單價￥198/盒(成本￥90盒)；“吳柏團(tuán)圓月”單價￥118/盒(成本￥40/盒),(具體

價格建議經(jīng)過市場調(diào)查及預(yù)估后確定,

第一年銷售價格定低或高不利于來年調(diào)整價格)

6.銷售計劃：

6.1 銷售數(shù)量：總銷售量預(yù)計為2500盒（不含酒店公關(guān)送禮月），由各部門分?jǐn)備N售。（請見附件：《201*年

月餅銷售任務(wù)明細(xì)表》）

6.2 銷售價格及折扣(最低價格為7折)：

①提前訂購折扣7.16-31訂購月餅一次性100盒以上，可享7折優(yōu)惠；

8.1-31訂購月餅一次性100盒以上，可享7.5折優(yōu)惠；

②銷售折扣一次性購買100盒以上,可享7.5折優(yōu)惠;

一次性購買50盒以上,可享8折優(yōu)惠;

一次性購買30盒以上,可享8.5折優(yōu)惠;

一次性購買10盒以上,可享9折優(yōu)惠;

10盒以下不享有折扣優(yōu)惠;

③購買50盒以上提供免費送貨（限江陰市內(nèi)單一地點）

④銷售提成:￥10/盒

7.產(chǎn)品展示:

共兩個月餅展示臺,大堂正門設(shè)置一個月餅專用展臺,精品店內(nèi)設(shè)置一個月餅展示臺(精品店負(fù)責(zé)客人用券提月

餅)。

9.各項工作跟進(jìn)流：

第三篇：商務(wù)酒店營銷方案

麗都商務(wù)酒店電話：0376—32201*2

麗都商務(wù)酒店營銷方案

前言：酒店營銷是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高知名度，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。針對麗都商務(wù)酒店實際情況，我制訂了以下幾條營銷方案：一、酒店對外形象宣傳

作為酒店市場營銷工作人員既要研究符合和突出我酒店特色的促銷手段，更是要一切以顧客為中心，從市場出發(fā)，在專業(yè)細(xì)化的分析市場的前提下制定科學(xué)的營銷策略，以便有針對性的開發(fā)市場。我們酒店自從開業(yè)三個月以來應(yīng)圍繞以下幾個方面進(jìn)行工作。

1、創(chuàng)新產(chǎn)品（或服務(wù)）創(chuàng)新是每個企業(yè)營銷的出發(fā)點

我們需要做的就是研究和挖掘顧客的需求，推出適應(yīng)消費市場的產(chǎn)品，是酒店產(chǎn)品能滿足顧客多元化的需求。

2、整合媒體宣傳

人們無時無刻不受著媒體的影響，如報紙、電視、廣播、雜志、出租車led、dm雜志、短信息群發(fā)等。首先要做的是加入各個電話查詢臺。顧客在入住前可能不了解酒店的具體位置、房間類型和價格體系等，有了電話查詢和轉(zhuǎn)接更能提高顧客咨詢了解酒店的更好途（有了電話查詢臺，例如：114，能更全面的為顧客提供酒店服務(wù)，及時回復(fù)咨詢者的回答），在有可能做廣告宣傳的ktv等場所做酒店的活動宣傳。

3、酒店形象

在酒店全面實行vi視覺識別系統(tǒng)，統(tǒng)一的標(biāo)志（如酒店內(nèi)部所有電腦的屏保，全部做成麗都酒店歡迎您的桌面背景。）制作并印刷酒店內(nèi)部的宣傳折頁，放置大廳和房間內(nèi)以便顧客理解酒店的內(nèi)部構(gòu)造和經(jīng)營項目。在進(jìn)門的玻璃門上要統(tǒng)一標(biāo)識麗都商務(wù)酒店的即時貼標(biāo)志。

二、方案細(xì)則

1、團(tuán)體協(xié)議銷售

主要針對旅游團(tuán)體和單位協(xié)議。根據(jù)淡旺季制定合理的房間價格，具體各單位協(xié)議價根據(jù)實際情況而定。

2、促銷活動

根據(jù)本酒店的實際情況制定合理的促銷手段（例如住兩天送一天，）或者根據(jù)實際情況贈送禮品。

3、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，主要協(xié)議客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商務(wù)知名人士，企業(yè)家等重要客戶的聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

4、全員營銷

對一個企業(yè)來說團(tuán)隊精神跟團(tuán)隊的合作是企業(yè)生產(chǎn)生存的核心。只有大家一起行動團(tuán)結(jié)一致，才能為酒店創(chuàng)造更大的利(更多內(nèi)容請訪問好范 文網(wǎng)：m.seogis.com)益價值。并在酒店內(nèi)部形成良好的競爭激勵機(jī)制，使每位員工能積極的服務(wù)可能，達(dá)到恰到好處的營銷。

三、酒店優(yōu)勢

麗都商務(wù)酒店電話：0376—32201*2

1、舒適安全整潔

我酒店房間面積大，使顧客的身心可以得到寬松不至于有那種壓迫感，裝修裝飾在信陽同等規(guī)模的經(jīng)濟(jì)型酒店里的裝飾也是別具一格，酒店內(nèi)全部采用全棉床品，內(nèi)部裝飾時尚簡約，讓顧客真正擁有賓至如歸的感覺。

2、停車方便安全

擁有100多個車位的大型停車場，這也是信陽市乃至星級賓館少有的大面積的停車廠。

3、交通便利

對于要去市內(nèi)購物休閑的顧客也好，還是去羊山新區(qū)的顧客也好，酒店門口就是107國道，有公交3路車、9路車直達(dá)市內(nèi)。

四、酒店劣勢和不足

1、地理位置不佳

麗都商務(wù)酒店雖說住宿環(huán)境很好但是離城區(qū)有點遠(yuǎn)，對于大部分顧客來說位置偏僻，在市內(nèi)走幾步就能找個酒店住下來。

2、配套設(shè)施不夠完善

對于消費者來說住個物美價廉的酒店固然重要但是有繁華的商業(yè)街道當(dāng)然更好。首先是餐飲，對于顧客和一些旅游團(tuán)體來說了，到了酒店就想休息不想出去，要是在本酒店能訂餐吃飯那就再好不過了。再就是周邊沒有什么大型的消費娛樂場所。

以上是我個人提交的麗都商務(wù)酒店的營銷方案有不足之處請朱總指正。

方案制作人：張永揚時間：201*-5-28

第四篇：商務(wù)快捷酒店策劃方案

目 錄

一、酒店市場分析 ................... - 1 -

二、項目規(guī)劃前景分析 ........... - 1 -

1、項目區(qū)域狀況分析 ................. - 1 -

2、項目發(fā)展研究思路 ................. - 2 -

3、項目swot分析................. - 2 -

三、項目前景預(yù)測 ................... - 3 -

1、項目市場定位 ................... - 3 -

2、項目規(guī)劃建議 ................... - 3 -

一、酒店市場分析

1、未來幾年商務(wù)快捷酒店發(fā)展前景

從城市發(fā)展、商業(yè)發(fā)展及旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢，并結(jié)合目前酒店市場的供需狀況、潛在開發(fā)的酒店項目看， 未來幾年商務(wù)快捷酒店項目供需將存在較大的缺口，具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2、把握市場先機(jī)，將會創(chuàng)造良好的市場機(jī)會

把握市場先機(jī)，選擇合適地點開發(fā)酒店項目，將會創(chuàng)造良好的市場機(jī)會。

3、以經(jīng)營管理獲得良好經(jīng)濟(jì)效益

精心部署經(jīng)營管理，提供一流的酒店服務(wù)，樹立良好形象，將為酒店創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

二、項目規(guī)劃前景分析

1、項目區(qū)域狀況分析

項目位于呼和浩特市目前最繁華的中心地段，北為中山西路商業(yè)中心，各大賣場、專營店、自營店云集于此，南與內(nèi)蒙古婦幼保健醫(yī)院為鄰，是呼和浩特市中央生活區(qū)的核心位置，周邊生活配套設(shè)施成熟完善。優(yōu)越的地理位置所產(chǎn)生的巨大人流、物流、信息流將迅速推動具有商業(yè)、商務(wù)、休閑等多功能空間的拓展，必將為商務(wù)快捷酒店項目帶來巨大的財富商機(jī)。

2、項目發(fā)展研究思路

從對呼和浩特全市快捷酒店的調(diào)查分析，商務(wù)快捷酒店是在大眾消費刺激下發(fā)展起來的，究其原因，商務(wù)快捷酒店的市場動力來源于民眾旅游出行需要價廉物美的酒店住宿設(shè)施。快捷酒店的功能主要以普通型、經(jīng)濟(jì)型和商務(wù)型為主，價格（折后）在200元左右，由于該項目本身建筑面積的限制，所以酒店在房間種類多樣化的設(shè)置上會受到制約，另外由于周邊存在其他快捷酒店，而且這些快捷酒店的硬件設(shè)施配套齊全，競爭力大，所以，價格區(qū)間比較接近。項目在外立面的裝飾上，將參考同類快捷酒店的格局，突出體現(xiàn)現(xiàn)代商務(wù)快捷酒店的概念。本酒店的裝修不強調(diào)豪華，強調(diào)功能實用、齊全，但要避免太低端的客戶群體。

3、項目swot分析

優(yōu)勢（s）：地理位置優(yōu)越、交通條件良好、人流量大，商業(yè)發(fā)展優(yōu)勢因素多；

劣勢（w）：目前樓內(nèi)硬件設(shè)施老化，酒店需配套相應(yīng)硬件成本可能增加、停車?yán)щy、噪音污染嚴(yán)重（東側(cè)海亮天幕街正在施工），樓內(nèi)整體格局不便于改造，物業(yè)配套較差；

機(jī)會點（o）：內(nèi)蒙古的旅游經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展所帶來的巨大人群對酒店等商業(yè)服務(wù)設(shè)施將產(chǎn)生大量的需求。酒店市場未來幾年存在較大供需缺口、政策規(guī)劃客觀上有利；

威脅點（t）：潛在開發(fā)的酒店附帶公寓構(gòu)成強有力競爭對手。

三、項目前景預(yù)測

1、項目市場定位

項目地處于呼和浩特市最繁華的中山西路商業(yè)圈內(nèi)，地塊地理位置優(yōu)越，交通環(huán)境便利，周邊有良好的客戶群，建設(shè)商務(wù)快捷酒店無疑優(yōu)勢明顯，按照其現(xiàn)時作為多層式酒店規(guī)劃設(shè)計，結(jié)合項目中心城區(qū)的未來發(fā)展規(guī)劃，該地塊開發(fā)的產(chǎn)品定位為：商務(wù)快捷酒店

2、項目規(guī)劃建議

以本項目這樣檔次的市場定位，若要取得競爭優(yōu)勢，就要努力整合優(yōu)勢資源，瞄準(zhǔn)顧客群體：

首先，在營銷方式上，本項目將把商務(wù)快捷酒店和酒店式公寓進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，從而滿足本項目周邊各大賣場、專賣店、自營店的業(yè)主及營銷人員，以及來到內(nèi)蒙古婦幼保健院的外地就醫(yī)人員家屬的短期住宿需求，這種出租形式，可以有效的彌補不確定的入住率。

其次，將利用人脈資源，聯(lián)系旅行社及能提供客源的機(jī)構(gòu)，通過協(xié)議房價，加上旅行社及能提供客源機(jī)構(gòu)的宣傳，來吸引顧客，旅游團(tuán)隊主要集中在旅游旺季，而周邊旗縣居民利用周

末來呼休閑購物也會為酒店提供穩(wěn)定客源。

第五篇：商務(wù)酒店201*年營銷方案

商務(wù)酒店201*年營銷方案

201*年，商務(wù)大酒店將面臨更好的發(fā)展機(jī)遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據(jù)酒店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系酒店內(nèi)外部關(guān)系，堅持以“市場為導(dǎo)向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，抓服務(wù)質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高酒店收益和社會品牌形象。

第一章 目標(biāo)任務(wù)

作為鄂爾多斯大眾消費、平價酒水的領(lǐng)軍者，我們應(yīng)將提高經(jīng)濟(jì)效益和提升社會品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實現(xiàn)酒店201*年酒店各項目標(biāo)任務(wù)。

1、經(jīng)濟(jì)任務(wù)：201*年酒店餐飲營業(yè)目標(biāo)任務(wù)為萬元

2、品牌形象：營造熱情、溫馨、實惠的酒店形象，實現(xiàn)酒店品牌形象的轉(zhuǎn)變和提高。

第二章 經(jīng)營分析

一、經(jīng)營現(xiàn)狀

兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對今日競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應(yīng)認(rèn)清自身情況，揚長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導(dǎo)地位，贏得客戶滿意。

1、201*年營業(yè)情況：酒店201*餐飲實現(xiàn)年業(yè)務(wù)收入19867805元，

2、產(chǎn)品情況：目前酒店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲，能夠滿足商務(wù)接待和散客預(yù)訂。

3、雖然目前產(chǎn)品的組合也為酒店創(chuàng)造了較好的效益，但我們應(yīng)當(dāng)正視目前我們產(chǎn)品的缺陷。

①、硬件部分：一是目前餐飲部分設(shè)施、裝修陳舊，影響接待，不能接待高端商務(wù)宴。二是宴會廳過小，裝修陳舊，不能接待大型宴會。

二、競爭對手情況

隨著消費市場情況的看好，酒店業(yè)的同行數(shù)量也在急劇增加，由此可見酒店競爭之激烈，其中與我酒店餐飲客源構(gòu)成大致相同的酒店有后套自留田、金鑲玉、大唐文匯苑、西貝等。

后套：基本客源和我們相同，而且我們平時客滿的客人都是去了后套，也是走平價路線。

金鑲玉：走湘菜系列，生意也不錯，也是走平價路線。

大唐文慧苑：主要對我們的宴會形成沖擊，宴會場所大，而且裝修不錯，并且優(yōu)惠力度很大，送客房多。對我們的宴會有沖擊力。

西貝：主要對零點客人形成競爭勢態(tài)，宴會它沒有競爭優(yōu)勢，因為入場費問題，它的宴會形不成沖擊。

三、優(yōu)、劣勢分析

通過對本酒店、市場情況、競爭對手情況綜合分析，我酒店201*年的經(jīng)營和市場競爭的優(yōu)、劣勢主要表現(xiàn)在：

優(yōu)勢：1、知名度較高、地理位置較好。

2、客房、餐飲主要營業(yè)場所功能較全、容積量大。

3、擁有大批穩(wěn)定客戶。

4、價格實惠，菜品推陳出新速度快，并且保持特色。

劣勢：部份餐用具、設(shè)施極為陳舊。宴會場地太小，超過20桌不能接待。

四、銷售市場定位

依據(jù)市場現(xiàn)狀，結(jié)合自身實際，充分發(fā)揮酒店各項優(yōu)勢，發(fā)展團(tuán)體消費和中、高端散客消費， 201*年我們?nèi)詫⒕频昴繕?biāo)客戶群定位在商務(wù)接待和宴席接待為主，中、高端散客消費為輔。

其具體細(xì)分為：

1、商務(wù)接待：延續(xù)201*年發(fā)展態(tài)勢，將商務(wù)接待收入控制在酒店總收入50％之上。

2、宴席接待：多方面加強酒店宴席銷售，力爭達(dá)到酒店總收入的45％。

3、旅游團(tuán)隊：加大與旅行社合作和做好酒店市外宣傳力爭達(dá)到酒店總收入的5％

第三章營銷方案

201*年的銷售，我們將立足本地市場，加大酒店宣傳、提高酒店社會品牌形象；加強客戶開發(fā)，不斷擴(kuò)充客戶群；融洽客店關(guān)系，著力穩(wěn)固客戶群；開展階段性銷售活動，提高酒店收入；細(xì)節(jié)量化營業(yè)指標(biāo)，調(diào)動員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。

一、加大酒店宣傳、提升酒店社會品牌形象

鄂爾多斯酒店業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)是大眾耳熟能詳，代表藍(lán)海形象，具有強烈社會責(zé)任感的企業(yè)。因此，我們要做到：

1、拓展受觀注面 ：在日報或電視臺報開辟一個美食欄，展示藍(lán)海精致菜品和藍(lán)海健康飲食理念。拓展藍(lán)海酒店在鄂爾多斯市的受觀注面。

2、擴(kuò)大酒店宣傳區(qū)域：在目前已開通的公交沿線、的士車上設(shè)置平面宣傳欄，以提升酒店在外來消費者群中的影響。

3、加強網(wǎng)絡(luò)宣傳：一是與政府一些門戶網(wǎng)站協(xié)作進(jìn)行宣傳，二是做好藍(lán)海微信平臺的宣傳工作、做到及時互動。三是做好藍(lán)海微博的美食宣傳活動。四是建設(shè)自己的藍(lán)海網(wǎng)站。

二、加強客戶開發(fā)、不斷擴(kuò)充客戶群

酒店客戶總是沿潛在→開發(fā)→合作→發(fā)展→休眠或消亡這一線路運行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發(fā)新客戶來進(jìn)行補充，面對今日之市場我們主要從以下方面入手：

1、加強與市、區(qū)、縣級行政單位的開發(fā)。我們應(yīng)將行政單位的政務(wù)接待作為酒店經(jīng)濟(jì)增長和社會形象提升的一個重要組成部份。每一次高級別的政務(wù)接待所帶來的經(jīng)濟(jì)、社會正面影響是不可估量的。我們要深入挖掘潛在客戶，要達(dá)到周邊政務(wù)部門及其直屬單位均為酒店協(xié)議合作單位，同時要全面覆蓋周邊企業(yè)、學(xué)校、社區(qū)。

2、加強旅游客戶開發(fā)：加大酒店在市外的宣傳力度；更要加強與旅行社的合作力度，與周邊城市的大型旅行社建立合作關(guān)系，開發(fā)旅行社。

3、加強個體客戶開發(fā)力度： 201*年我們將定專人負(fù)責(zé)個體客戶開發(fā)，主要采取會員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式。

三、融洽客店關(guān)系，穩(wěn)固客戶群

在工作中我們應(yīng)堅持視客人為朋友，從細(xì)節(jié)著手，急客人所急、服務(wù)于客人所需，以情留客、以心留客。

一是加強跟辦力度，對每一個宴會、零點，負(fù)責(zé)跟辦的預(yù)訂員要以酒店助手的身份為客服務(wù)，加強客店溝通從賓客預(yù)訂安排到配合落實到迎客到店到店內(nèi)協(xié)助到離店歡送一一落實到位，提升顧客的滿意度和擴(kuò)展銷售人際關(guān)系。

二是每次大型宴席，派出預(yù)訂部經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場客戶滿意度調(diào)查。

三是加強定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個季度對所有協(xié)議單位進(jìn)行一次面對面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象；不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進(jìn)行表格可客戶滿意度調(diào)查和每個月份對上一月份消費量減少的客戶進(jìn)行面對面拜訪；不定期問候是指節(jié)、假日對客戶的短信或電話問候。

四、加強階段性銷售活動開展，提高酒店營業(yè)收入。

鄂爾多斯城酒店業(yè)營業(yè)高峰期主要是：宴會高峰期（7—9月份），學(xué)宴高峰期（8—9月份）、婚宴高峰期（3—5月份、10月份至次年1月份）、黃金周

（“五．一”、“六．一”、“）等等。我們應(yīng)密切關(guān)注這些階段性旺季、詳細(xì)計劃、認(rèn)真執(zhí)行、努力開展好各階段銷售工作，努力提高酒店收入。

五、細(xì)節(jié)量化營業(yè)指標(biāo)、調(diào)動員工積極性

201*年，我們將加大營業(yè)指標(biāo)量化工作。首先將預(yù)訂員預(yù)定成功的宴會給予提成，充分調(diào)動員工積極性。并定下基本任務(wù)，要求必須完成，超額部分給予獎勵。

第四章 每月營銷工作計劃

根據(jù)淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場特性，制定各月份工作重點。 二月份：

1、加強春節(jié)期間的團(tuán)、散預(yù)訂。

2、除夕和新年初一對所有協(xié)約客戶和潛在客戶短信或電話問候。

3、年度第一次市場市場全面調(diào)查。

4、年度第一次協(xié)約單位拜訪。

5、加強年初政府部門工作安排會會務(wù)消費的促銷。

6、收集建筑、醫(yī)藥行業(yè)潛在客戶信息。

7、第一次全員員培訓(xùn)。

三月份：

1、加強對本地市場調(diào)查，進(jìn)一步調(diào)查餐飲、客房的價格。

2、加強各協(xié)議單位的拜訪，建立穩(wěn)固的客源渠道。

3、與周邊城市旅行社聯(lián)系，拜訪旅行社，準(zhǔn)備接待旅行社

4、與本地各種商會組織溝通，取得初步聯(lián)系。

5、聯(lián)系電視臺、電臺開始做宣傳

6、開始進(jìn)行積分兌換活動，吸引客源

7、策劃“三八節(jié)”活動促銷方案，提前準(zhǔn)備物資，店內(nèi)布置，人員調(diào)整等工作。

四月份：

1、一季度經(jīng)營情況分析。

2、年度第二次市場調(diào)查。

3、第一次酒店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查：客房消費客人意見和宴席客人意見收集、問卷調(diào)查。

4、準(zhǔn)備和餐飲協(xié)會做一屆美食節(jié)活動。

5、準(zhǔn)備51宴會活動方案

五月份：

1、做好“五、一”銷售情況統(tǒng)計和市場專題調(diào)查。

2、年度第二次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶消費客戶消費傾向。

3、“五、一”節(jié)短信問候客戶。

4、51婚宴策劃、優(yōu)惠方案出臺實施執(zhí)行。

5、與協(xié)議旅行社加大溝通力度推銷旅行社用房、旅行社就餐。

六月份：

1、與各單位加強聯(lián)系，挖掘半年工作總結(jié)消費機(jī)會。

2、學(xué)宴的宣傳和促銷工作。

3、準(zhǔn)備推出下半年宴會預(yù)定新套餐、新活動。

4、組織人手到鄂爾多斯各大事業(yè)單位發(fā)送藍(lán)海報，并將宴會信息全部寫在報紙上。

七月份：

1、二季度經(jīng)營情況分析。

2、第二次酒店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查，協(xié)議單位接待意見收集和消費傾向調(diào)查核實。

3、年度第三次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶與消費傾向。

4、采取微信營銷方式，開展微信送美食的活動。

八月份：

1、搞好升學(xué)宴、答謝宴、聚會宴席的銷售

2、年度第三次市場調(diào)查。

3、策劃“中秋”節(jié)客戶拜訪和銷售方案。

4、加強個體客戶、旅行社、酒店同行聯(lián)系。

5、店慶活動策劃、實施。

九月份：

1、第二次員工培訓(xùn)，主要針對各崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、防查規(guī)范、對照部門存在的問題進(jìn)一步規(guī)范、整改。

2、教師節(jié)對教育系統(tǒng)客戶問候。

3、實施中秋活動，加強中秋銷售和拜訪。

4、制定“十一”黃金周的銷售方案。

十月份：

1、三季度經(jīng)營情況分析。

2、密切關(guān)注“十一”黃金周的預(yù)訂、人均消費情況。

3、年度第四次客戶定期拜訪。

4、聯(lián)系準(zhǔn)備重陽節(jié)活動。

十一月份：

1、第三次酒店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查。

2、圣誕節(jié)和元旦節(jié)策劃。

十二月份：

1、加強年終工作總結(jié)會議

2、年度第四次客戶定期拜訪。

3、春節(jié)銷售策劃。

4、年終工作總結(jié)和下年度工作計劃。

5、四季度經(jīng)營情況分析。

6、向所有客戶短信問候“元旦”。

7、年底微信活動送禮包

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