“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽指南

第一部分 創(chuàng) 作 指 南

創(chuàng)業(yè)計劃大賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)，圍繞這一技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程，說明所需要的資源、提示風(fēng)險和預(yù)期回報，并提出行動建議。創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動，對于一個非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀。創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對象、可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商、顧客和政策機構(gòu)。宗旨：培養(yǎng)創(chuàng)新意識、激發(fā)創(chuàng)意思維，提高創(chuàng)造能力、鼓勵創(chuàng)業(yè)精神。

明確兩個概念：

創(chuàng)業(yè)：充分利用自己或他人的知識、技術(shù)、思維、資金等，通過市場動作，獲取較高的收益的行為或過程�！皠�(chuàng)”是一個動態(tài)過程，要求創(chuàng)業(yè)者不斷的努力，持之以恒，其中可能是失敗到成功；或多次失敗到成功；“業(yè)”是一個結(jié)果，是創(chuàng)業(yè)者通過努力的最終成果。創(chuàng)業(yè)計劃：科學(xué)描述團隊或個人進行創(chuàng)業(yè)的過程的文書。

創(chuàng)業(yè)計劃競賽：

它借助風(fēng)險投資的運作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一項具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品或者服務(wù)，并圍繞這一產(chǎn)品或者服務(wù)，以獲得風(fēng)險投資為目的，完成一份包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望、風(fēng)險因素、投資回報與退出策略、組織管理、財務(wù)預(yù)測等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計劃書，最終通過書面評審和秘密答辯的方式評出獲獎?wù)摺?/p>

創(chuàng)業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述、市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定，管理團隊、企業(yè)經(jīng)濟狀況，財務(wù)預(yù)測假定，假定公司能夠提供的利益等十個方面。

1、執(zhí)行總結(jié)

是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括。

2、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述

詳細的市場描述、主要的競爭對手、市場驅(qū)動力。公司概述應(yīng)包括詳細的技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)描述以及它如何滿足關(guān)鍵的顧客需求，進入市場策略和市場開發(fā)策略。

3、市場調(diào)查和分析

闡釋以下問題

（1）絲?

（2）市場容量和趨勢

（3）競爭對手的競爭優(yōu)勢

（4）估計為市場份額和銷售額

（5）市場發(fā)展的趨勢

4、公司戰(zhàn)略

闡釋公司如何進行競爭，它包括三個問題

（1）營銷計劃：定價和分銷，廣告和提升

（2）規(guī)劃和開發(fā)計劃：開發(fā)狀態(tài)和目標，困難和風(fēng)險

（3）制造和操作計劃：操作周期，設(shè)備和改進

5、總體進度安排

公司的進度包括以下領(lǐng)域的重要事件

（1）收入

（2）收支平衡和上現(xiàn)金流

（3）市場份額

（4）產(chǎn)品開發(fā)介紹

（5）主要合作伙伴

（6）融資

6、關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定

說明要如何應(yīng)付風(fēng)險的問題（緊急計劃）

7、管理團隊

介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景（注意管理分工和互補）

介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員：創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況

8、企業(yè)經(jīng)濟狀況

介紹公司的財務(wù)計劃、討論關(guān)鍵的財務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動因素。

9、財務(wù)預(yù)測假定

10、假定公司能夠提供的利益

第二部分 創(chuàng)業(yè)計劃大賽各賽段的要求

（一）報名階段

報名時提交一份計劃提綱（理想篇幅：3—4頁A4紙）。

1、機會

（1）描述創(chuàng)業(yè)機會

（2）描述技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)的概念

（3）描述市場中的競爭

2、策略

（4）策略＋目標市場＝創(chuàng)業(yè)模型

（5）怎樣贏利？

（6）怎樣把產(chǎn)品送到顧客手中？

（7）誰是顧客？

3、怎么做

（8）描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略。

（9）描述管理隊伍、全面均衡、經(jīng)驗、不足。

（10）行動計劃。

可選部分：技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)的命名：

注意：

（1）以顧客為中心描述這一講座的框架

（2）使用圖表來說明概念、清晰、簡潔的局面材料，直截了當。

（二）初賽階段

初賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃包括附錄在內(nèi)一般為20－40頁長。創(chuàng)作時應(yīng)注意以下問題：

1、明確你的顧客群

把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談。

2、說明誰會購買技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)

創(chuàng)業(yè)模型，即如有獲得利潤；銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中；價格；銷售方式供選方案； 3、展示大的潛力

4、描述技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)

5、分析你的競爭對手

6、與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢？

7、保護你的優(yōu)勢

8、建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

9、實現(xiàn)你的承諾

10、量化

（三）決賽階段

在初賽作品的基礎(chǔ)上進一步完善、提高，形成決賽作品，并準備參加答辯。

（四）循序漸進完成創(chuàng)業(yè)計劃

第一階段：創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細化

第二階段：客戶調(diào)查

第三階段：文檔制作

這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應(yīng)當建立在你所進行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份3－5頁的文檔，量化市場機會、你如何把握這個機會、細化爭取目標收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。

第四階段：答辯陳詞和反饋

準備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機會。這是為了提供第一次機會來向一群投資家推銷你的公司，陳詞應(yīng)當強調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達出來。用看得見的一些東西吸引聽眾。用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象。準備應(yīng)付聽眾對計劃的顯著特性的提問。

第三部分 創(chuàng)業(yè)大賽問答

1、競賽什么

競爭要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)，圍繞這一技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)，完成一份完整、具體、深入的商業(yè)計劃。

2、競賽目的

培養(yǎng)和提高廣大同學(xué)的創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)業(yè)素質(zhì)，激發(fā)起創(chuàng)造能力和創(chuàng)業(yè)精神，鍛煉和提高廣大同學(xué)面向現(xiàn)代化建設(shè)需要，參與科技實踐，把科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的實際能力和全面素質(zhì)，激勵廣大同學(xué)勤奮學(xué)習(xí)，奮發(fā)成才。

3、從哪里發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會

既然業(yè)務(wù)要從機會中產(chǎn)生，那么機會在哪兒？哪些情況又代表著機會呢？可以說機會無時不在，無處不在。

4、商業(yè)計劃書內(nèi)客

商業(yè)計劃大體上應(yīng)包含下列幾個方面：

（1）主要概述（2）企業(yè)介紹（3）技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)介紹（4）市場需求（5）銷售渠道和

促銷策略（6）財務(wù)管理（7）營業(yè)收入的預(yù)測（8）其他。

5、市場調(diào)查內(nèi)容有哪些？

市場調(diào)查的內(nèi)容是十分廣泛的，但歸納一下，主要是以下五個方面：

第一：消費者需求方面的情況。

第二：調(diào)查生產(chǎn)者供應(yīng)方面的情況。

第三：調(diào)查銷售渠道的情況。

第四：調(diào)查新產(chǎn)品發(fā)展趨勢情況。

第五：調(diào)查市場競爭的有關(guān)情況。

6、如何培養(yǎng)商業(yè)精神

很多已經(jīng)經(jīng)商的人都有一個深刻的體會，就是不管擺攤，還是辦公司，開始面臨一個心理障礙，走出家門的第一步是極為沉重的。這就說明我們絕大多數(shù)人或多或少都受到中國傳統(tǒng)文化的影響，因此對有志辦公司的朋友來說，首先關(guān)心的問題就是如何培養(yǎng)自己的商業(yè)精神。

我們認為首先是一個學(xué)習(xí)和轉(zhuǎn)變觀念的問題。一個人從一種思維方式轉(zhuǎn)變?yōu)榱硪环N思維方式，學(xué)習(xí)就是一種重要手段。人通過學(xué)習(xí)，接觸大量的信息，增強了見識，開闊了眼界，提高了對社會的認識能力，才能更快地適應(yīng)環(huán)境�，F(xiàn)實也證明，在經(jīng)商的人中，個人財富與文化素養(yǎng)成正比例關(guān)系。正因為他知識多，他才能看得準，敢于干，這就是所謂“藝高人膽大”。通過學(xué)習(xí)，人的認識提高了，觀念也容易轉(zhuǎn)變。

其次是大膽實踐。人的心理障礙往往是在實踐中克服的，如果不敢實踐，這些障礙是很難超越的。有經(jīng)商體驗的人都講，第一次上街心里很緊張，而次數(shù)多了就習(xí)以為常，這說明商業(yè)精神是在實踐中培養(yǎng)的。敢于實踐本身也是現(xiàn)代商業(yè)精神的重要內(nèi)容。

最后，在培養(yǎng)商業(yè)精神中，要重視樹立正確的經(jīng)營觀念。經(jīng)營觀念是一個企業(yè)如何發(fā)展的指導(dǎo)思想，它根植于企業(yè)家的頭腦中，有什么樣的經(jīng)營思想就有什么樣的企業(yè)行為，因此樹立正確的經(jīng)營觀念主要是把握兩個方面：第一、在辦公司中要堅持市場的觀點，要堅持顧客至上的觀點。辦公司不能搞自我設(shè)計，而應(yīng)把重點放在市場需求、顧客愛好上，要在以銷定產(chǎn)上做文章。第二、良好的經(jīng)營觀念必須建立在友善的人生觀和世界觀的基礎(chǔ)上，要堅持服務(wù)于公眾、服務(wù)于社會的思想，這是一個企業(yè)興旺發(fā)達的社會基礎(chǔ)。松下幸之助在談到經(jīng)營觀念時講：“它應(yīng)是深深扎根于一種人生觀、社會觀和世界觀之中的產(chǎn)物。因此，作為經(jīng)營者平索培養(yǎng)這種自身的人生觀、社會觀和世界觀是合乎真理、或者合乎社會法則和自然法則的，如果違背了這些話，那就不能說它是正確的人生觀、社會觀和世界觀，而從中產(chǎn)生出經(jīng)營觀念也必定缺乏正確性。"

目標：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么（m.seogis.coment:分銷策略

3.波特五大競爭作用力

（適用于分析是還應(yīng)當進入某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力）供應(yīng)商議價能力

購買者議價能力

潛在競爭者

替代品競爭

行業(yè)內(nèi)原有競爭

4.內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）

外部因素： 市場（趨勢、細分市場、替代品）

客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）

競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）

內(nèi)部因素： 營運（生產(chǎn)效率、成本因素）

財務(wù)（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）

產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）

5.3Cs綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題）

Company公司

市場營銷、生產(chǎn)運營、財務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃

Competition競爭

行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量

Customers客戶

市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度

創(chuàng)業(yè)計劃競賽要求參三者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的產(chǎn)品/服務(wù)，圍繞著以產(chǎn)品/服務(wù)，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，并提出行動建議。創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動，對于一個非技術(shù)北京的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀。創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團體的對象，可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商，各科，政策機構(gòu)。

創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分

創(chuàng)業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)，創(chuàng)業(yè)背景和公司概況，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定，團隊，企業(yè)經(jīng)濟狀況，財務(wù)預(yù)測假定，公司能夠提供的利益等十個方面。

1．執(zhí)行總結(jié)

是創(chuàng)業(yè)計劃的一到兩頁的概括。包括：本創(chuàng)業(yè)（business）的簡單描述、機會概述、目標市場的描述和預(yù)測、競爭優(yōu)勢、經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測、團隊概述、提供的利益。

2．產(chǎn)業(yè)背景和公司概述

詳細的市場描述，主要競爭對手，市場驅(qū)動力。

公司概述應(yīng)包括詳細的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿足關(guān)鍵的顧客需求，進入策略和市場開發(fā)策略。

3．市場調(diào)查和分析

闡釋以下問題：顧客、市場容量和趨勢、競爭和各自的競爭優(yōu)勢、估計的市場份額和銷售額、市場發(fā)展的走勢。

4．公司戰(zhàn)略

闡述公司如何進行競爭，它包括三個問題：

營銷計劃：定價和分銷，廣告和提升

規(guī)劃和開發(fā)計劃：開發(fā)狀態(tài)和目標，困難和風(fēng)險

制造和操作計劃：操作周期，設(shè)備和改進

5．總體進度安排

公司的進度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件：收入、收支平衡點和正現(xiàn)金流、市場份額、產(chǎn)品開發(fā)介紹、主要合作伙伴、融資。

6．關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定

說明將如何應(yīng)付風(fēng)險和問題（緊急計劃）

7．管理團隊

介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹個成員牘芾砉�司有关的教荧送工作眽m埃ㄗ⒁夤芾矸止ず突ゲ梗?

介紹領(lǐng)導(dǎo)成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況

8．企業(yè)經(jīng)濟狀況

介紹公司的財務(wù)計劃，討論關(guān)鍵的財務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動因素。一定要討論如下幾個杠桿：毛利和凈利、盈利能力和持久性、固定的可變的半可變的成本、達到收支平衡所需的月數(shù)、達到爭先近六所需的月數(shù)。

9．財務(wù)預(yù)測

包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表；同一時期的估計現(xiàn)金流分析；突出成本控制系統(tǒng)。

10．假定公司能夠提供的利益

這是創(chuàng)業(yè)計劃的“賣點”，包括：總體的資金需求、在這一輪融資中需要的是哪一級、 如

何使用這些資金、投資人可以得到的回報、還可以討論可能的投資人退出策略。應(yīng)該和不應(yīng)該的注意點

應(yīng)該：清楚，簡潔；展示市場調(diào)查和市場容量；確定顧客的“痛苦”并引導(dǎo)顧客；解釋他們?yōu)槭裁磿�掏錢買你的產(chǎn)品/服務(wù)；在頭腦中要由一個投資退出策略；解釋為什么你最合適作這件事；請讀者做出反饋。

不應(yīng)該：過分樂觀；拿出一些與產(chǎn)業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據(jù)；面向產(chǎn)品；忽視競爭威脅； 進入一個擁塞的市場；交一份不專業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃；濫發(fā)計劃，仔細尋找可能的投資人。

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