附件4：

**理工大學(xué)第五屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽

創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南

目標：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么（What），為什么（Why）和怎么樣（How）。

參賽項目具體來源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠�技術(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠�技術(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠�技術(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。

一、核心內(nèi)容

產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨特性

詳盡的市場分析和競爭分析

現(xiàn)實的財務(wù)預(yù)測

明確的投資回收方式

精干的管理隊伍

二、寫作框架

概述：公司的業(yè)務(wù)和目標及其他

產(chǎn)品或服務(wù)：用途、好處

競爭優(yōu)勢所在

專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等

市場：市場狀況、變化趨勢及潛力

調(diào)研數(shù)據(jù)

細分目標市場及客戶描述

競爭：現(xiàn)有和潛在的競爭者分析

競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法

營銷：針對每個細分市場的營銷計劃

如何保持并提高市場占有率

運作：原材料、工藝、人力安排等

管理層：每個人的經(jīng)驗、能力和專長

組成營銷、財務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)

財務(wù)預(yù)測：營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量

前兩年月報、后三年年報

附錄：支持上述信息的材料

三、思考方法

（1）收入成本法（適用于利潤的預(yù)測和變動分析）

利潤=收入-成本

收入=價格×銷售量

成本=固定成本+可變成本

（2）市場營銷4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測和變動分析） Product：產(chǎn)品

Price：價格

Promotion：促銷

Placement：分銷策略

（3）波特五大競爭作用力（適用于分析是否應(yīng)當進入某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長期的競爭力）

供應(yīng)商議價能力

購買者講價能力

潛在競爭者

替代品競爭

行業(yè)內(nèi)原有競爭

（4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題） 外部因素：市場（趨勢、細分市場、替代品）

客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）

內(nèi)部因素：營運（生產(chǎn)效率、成本因素）

財務(wù)（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）

（5）3Cs綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題）

Company公司：市場營銷、生產(chǎn)運營、財務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃

Competition競爭：行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量

Customers客戶：市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度

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