第一篇：南方經(jīng)銷商代表發(fā)言

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、來賓們：

晚上好！

很感謝佛山英龍機(jī)電有限公司的許總和他的團(tuán)隊(duì)為我們提供一次相互交流的平臺(tái)。承蒙許總的信任與支持，讓我有這么一個(gè)站在這里發(fā)言的機(jī)會(huì)。在此我表示衷心的感謝。

回顧與佛山英龍公司合作的xx年，我們之間是十分的融洽與愉快的。隨著近幾年的發(fā)展，英龍公司在市場(chǎng)上慢慢地?fù)碛兄�一定的形象影響力和市�?chǎng)競(jìng)爭力，他們的產(chǎn)品經(jīng)受了市場(chǎng)的考驗(yàn)。這是我們一直合作的基礎(chǔ)。同時(shí)公司的貼心服務(wù)與誠信服務(wù)長期合作的動(dòng)力。我是成都地區(qū)的經(jīng)銷商，因?yàn)榈靥幠戏�，受氣候環(huán)境等影響，我們的電動(dòng)門很多時(shí)候被雨淋后，容易生銹，表面容易粘塵，容易受污染的空氣腐蝕等。而英龍公司的員工，了解我們的需求后，在用料上選取一些在耐磨、耐曬，不易老化的材料，用他們的技術(shù)攻克了這一難題。就是因?yàn)樗麄冎琳\的服務(wù)精神讓我們一直成為合作伙伴。

在相互合作之初，也曾有疑慮過，但是事實(shí)卻證明了，佛山英龍的確是一個(gè)出色的企業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴。佛山英龍門業(yè)無論是領(lǐng)導(dǎo)，或是銷售和服務(wù)人員做事都很務(wù)實(shí)誠懇��豁達(dá)干練��熱心周到。

以上就是我的一些感受，我想在未來的合作中我與英龍機(jī)電有限公司能配合的更好，可以更加愉快，成績?cè)賱?chuàng)新高！在此我祝愿公司明天更加美好！也祝愿同行伙伴們的業(yè)績?nèi)缰ヂ殚_花節(jié)節(jié)高！謝謝！

第二篇：食品經(jīng)銷商代表在聯(lián)誼會(huì)上的發(fā)言

尊敬的各位嘉賓、各位同仁：

大家好，今天我們滿懷喜悅地心情迎來了“xx有限公司經(jīng)銷商聯(lián)誼盛會(huì)”，這里我代表調(diào)味品協(xié)會(huì)，對(duì)此次勝會(huì)的召開表示熱烈的祝賀！對(duì)會(huì)議的主辦者表示誠摯的感謝！預(yù)祝會(huì)議圓滿成功。

我是來自xx食品有限公司代表xx，我公司與x廠家合作已有十余年，十余年的磨劍、十余年的樹人，與x合作，十余年收獲是財(cái)富和感動(dòng)。

x公司成立至今10多年來一直講信譽(yù)、重情意、產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價(jià)格適宜，已經(jīng)牢牢站穩(wěn)了全國各大市場(chǎng)，在xx有著極高的信任度，在xx市場(chǎng)也站穩(wěn)的第一品牌位置，也為我公司帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益，事實(shí)證明與x合作是明智的選擇、是我們發(fā)展的必然。

友誼架通合作橋，開放擴(kuò)寬發(fā)展路，即將(更多文章請(qǐng)關(guān)注m.seogis.com)跨入201*年的旺季，我公司會(huì)一如既往、積極配合、不懈努力、再創(chuàng)輝煌，與x公司共同發(fā)展，堅(jiān)定不移完成201*年的銷售任務(wù)。讓我們祝愿x的事業(yè)如虎添翼、萬里鵬程。祝愿我們的合作牢不可破、攜手發(fā)展，祝愿與會(huì)的全體朋友、友誼天長地久，此刻，我也代表文明古都xx、中華燦爛的金源文化發(fā)祥地，向諸位發(fā)出誠摯的邀請(qǐng)，歡迎您光臨，這里有山、有水、有美酒，更有x調(diào)制出的佳肴，在阿城我們一定會(huì)開懷暢飲、再續(xù)情長！謝謝��！

第三篇：外行做白酒經(jīng)銷商

外行做白酒之經(jīng)銷商

越來越多的外來資本進(jìn)入白酒行業(yè),眾所周知,長安汽車賣起了白酒,力帆紅白酒并舉,國美控股了寧城老窖,健力寶入主寶豐酒業(yè),天士力做酒洋洋灑灑,就連賣方便面的統(tǒng)一也和吉林白酒整合出擊。白酒行業(yè)的"高利潤"吸引了行業(yè)外的大量資本,也吸引了中國部分渴望發(fā)財(cái)暴富的外來經(jīng)銷商。我們都想知道，這群“老外“們，他們過得還好嗎？

在此所謂“外行“，是指那些剛剛從其他行業(yè)轉(zhuǎn)投至白酒行業(yè)或初次接觸白酒行業(yè)，正努力學(xué)習(xí)并適應(yīng)的新生代白酒經(jīng)銷商。他們的共同點(diǎn)是：缺乏較長時(shí)間的白酒營銷實(shí)戰(zhàn)；缺乏專業(yè)的白酒營銷知識(shí)；或尚不清楚傳統(tǒng)的白酒營銷游戲規(guī)則等。他們續(xù)寫的是“北京人在紐約“的傳奇故事，而他們想要登上曼哈頓大樓把酒臨風(fēng)，也必然經(jīng)歷一段“魔獸爭霸“的血腥傳奇。

關(guān)注他們的生活！

一．外行經(jīng)銷商為何選擇白酒行業(yè)？

同大多數(shù)外來資本一樣，他們都看重了白酒業(yè)高額的利潤。今日耳聞某某白酒進(jìn)貨價(jià)30元，到了消費(fèi)者手中就高達(dá)上百元；明日又聞：某某白酒經(jīng)銷商一年之內(nèi)賺了多少萬，豪宅名車應(yīng)有盡有。榜樣的力量是無窮的，追逐利潤是商人的本性。假想的“高利潤“蒙蔽了大多數(shù)外行們的眼睛，他們激動(dòng)了，甚至熱血沸騰，趾高氣揚(yáng)的踏入了惡性競(jìng)爭的白酒行業(yè)。同時(shí)，由于白酒行業(yè)的進(jìn)入門檻相對(duì)較低，無需高深的專業(yè)知識(shí)，有錢都可經(jīng)營白酒，也導(dǎo)致了外來經(jīng)銷商的大量涌入。白酒業(yè)競(jìng)爭從此更加激烈。

二．外行經(jīng)銷商們的現(xiàn)狀

經(jīng)銷商是區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的擁有者，網(wǎng)絡(luò)是其賴以生存的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商們都在固守自己的一畝三分地，并不斷的爭取資源，實(shí)現(xiàn)資源變現(xiàn)。新的經(jīng)銷商的不斷涌入，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商固有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)形成了強(qiáng)烈的沖擊，新的經(jīng)銷商不斷的在蠶食網(wǎng)絡(luò)，掠取資源，而市場(chǎng)的蛋糕的有限的，在未形成新的利潤源泉的情況下，沒有人愿意無動(dòng)于衷。攻擂者信心十足，守擂者霸氣萬分，幾番搏擊，各有死傷，正所謂幾家歡喜幾家愁。

1．外行勝者，財(cái)大氣粗。

資本是最有效的資源，當(dāng)外行用錢砸向渠道成員背上時(shí)，他們會(huì)忘記痛苦的呻吟；渠道成員在愉快的數(shù)著鈔票的同時(shí)，他們已經(jīng)出賣了自己的貨架和倉庫。資本改變了勝利的天平。

2．外行勝者，突破創(chuàng)新。

白酒行業(yè)的營銷方式是低層次的，通過借鑒其他行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)及管理模式，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整合及創(chuàng)新，帶來市場(chǎng)的繁榮，實(shí)現(xiàn)銷量突破，利潤突破。

3．外行敗者，體無完膚。

體無完膚決非危言聳聽，此時(shí)經(jīng)銷商已沒有初入道時(shí)一擲千金的萬丈豪情，甚至眼睜睜的看著自己白花花的銀子“一江春水向東流“，羽鎩而歸。原因有的是因?yàn)檫x擇了不當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，不當(dāng)?shù)钠髽I(yè)；有的是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，缺乏創(chuàng)新；有的甚至是被終端所活活折磨致死的。

三．外行經(jīng)銷商們的困惑

筆者接觸了不少的外行經(jīng)銷商，他們也無數(shù)次的向我坦露心菲，講述他們做白酒的故事，言語之中，即有輕蔑，又充滿困惑，甚至憤怒。

困惑之一：廠家的承諾為什么總是空頭支票？

困惑之二：我們需要幫助時(shí)，廠家你在哪里？

困惑之三：白酒業(yè)的高額利潤被誰榨取了？

困惑之四：我的酒到底怎么才能賣掉？

......

做廠家難，做經(jīng)銷商更難。面對(duì)市場(chǎng)具體操作過程中的各種問題，他們不想保持沉默，卻不得不保持沉默，最精明的經(jīng)銷商在面對(duì)廠家的釜底抽薪時(shí)又怎能會(huì)不感受到切膚之痛呢？困惑是迷茫，同時(shí)也是反思，白酒經(jīng)銷商應(yīng)該提高自己識(shí)別產(chǎn)品，識(shí)別廠家，識(shí)別市場(chǎng)的能力。知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

四．外行經(jīng)銷商們的出路在哪里？

不僅外行經(jīng)銷商，許許多多的白酒經(jīng)銷商在經(jīng)營的過程中都感慨：日子越來越難過了，錢一天比一天難賺了。白酒行業(yè)激烈的競(jìng)爭以及大量的同質(zhì)化的產(chǎn)品涌入市場(chǎng)是造成經(jīng)銷商日子難過的重要原因，經(jīng)銷商的生存環(huán)境急劇惡化，生存和發(fā)展的空間越來越小了，而出路在哪里呢？

首先得定位自己，明確方向，并努力學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，加深對(duì)行業(yè)的了解，實(shí)現(xiàn)從外行到內(nèi)行的轉(zhuǎn)變。

其次必須努力構(gòu)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，并打造一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍。

再則必須選擇一個(gè)好廠家，選擇一個(gè)能夠賺錢的產(chǎn)品，并尋求廠家的全力支持，包括市場(chǎng)支持，人力支持等。在廠家背信棄義時(shí)，應(yīng)義無反顧的采用法律手段來保障自己的權(quán)益不受侵害。還有經(jīng)營理念必須尋求創(chuàng)新，沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營管理，也是注定要在市場(chǎng)淘汰中走向衰亡的。

感受外行做白酒的辛酸苦辣，即激動(dòng)，又難過。世上本沒有路，走的人多了，也就有了路。外行經(jīng)銷商們留給我們的是不停的思考，不停的探索，經(jīng)銷商朋友們，鼓足干勁，行動(dòng)起來吧，相信自己，你的明天會(huì)更好！

第四篇：如何管理好白酒經(jīng)銷商

有家白酒公司曾對(duì)不同品牌進(jìn)行口感測(cè)試，測(cè)試品種為五糧液、茅臺(tái)、該公司品牌和市場(chǎng)售價(jià)在二十多元的其他白酒品牌。盲測(cè)結(jié)果，大多數(shù)受測(cè)人不習(xí)慣茅臺(tái)酒的口感，而認(rèn)可五糧液和認(rèn)可其他品牌的人數(shù)相比也只有細(xì)微差距。

白酒產(chǎn)品現(xiàn)在已高度同質(zhì)化，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，企業(yè)只有通過品牌傳播的差異化、渠道的優(yōu)化才能創(chuàng)造真正的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。白酒企業(yè)的分銷策略大都采用經(jīng)銷商模式，如何建立起雙贏、高效、穩(wěn)定、長遠(yuǎn)的廠商關(guān)系，是眾多廠家追求的目標(biāo)。

一、現(xiàn)階段白酒廠商的矛盾及原因

白酒市場(chǎng)目前的主要矛盾是廠商之間的矛盾：廠家抱怨經(jīng)銷商難以溝通，對(duì)公司的營銷政策難以執(zhí)行到位，抱怨經(jīng)銷商的發(fā)展跟不上市場(chǎng)的發(fā)展；商家抱怨廠家不理解經(jīng)銷商的難處，營銷方案脫離市場(chǎng)等等。產(chǎn)生這些矛盾大致有以下原因：

1、經(jīng)銷商素質(zhì)整體不高。

（1）、現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷商要么是原來的糖酒公司人員出來承包，要么從夫妻店發(fā)展而來，大部分沒有受過系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)，目光短淺，缺乏發(fā)展品牌的長遠(yuǎn)眼光。

（2）、管理能力欠缺。

（3）、銷售人員素質(zhì)普遍不高，更談不上專業(yè)化。

（4）、銷售網(wǎng)絡(luò)不全，很難完全覆蓋區(qū)域類所有的酒店、超市、便民店渠道。

（5）、資金實(shí)力一般，資信程度不高。

2、廠家方面。

（1）、許多廠家缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷機(jī)制落后。

（2）、部分廠家特別是一些小廠缺乏誠信，甚至欺騙經(jīng)銷商。

（3）、銷售人員素質(zhì)低下，不能滿足現(xiàn)代營銷特別是掌控終端的要求。

3、白酒市場(chǎng)不夠規(guī)范。許多中小酒廠偷稅漏稅，終端賄賂銷售花樣不斷等。

4、雙方僅僅是一種交易關(guān)系，缺乏有效的溝通、理解和信任。

二、如何管理和經(jīng)銷商的關(guān)系

（一）、合作伙伴關(guān)系---廠商之間應(yīng)發(fā)展的關(guān)系

廠商矛盾產(chǎn)生的根源在于傳統(tǒng)的廠商關(guān)系僅僅是一種交易營銷，雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，從國外到國內(nèi)，伙伴營銷越來越流行，建立一種合作伙伴關(guān)系，成為許多廠商之間的共同愿望，雙方的矛盾也可迎刃而解。

1、合作伙伴關(guān)系的含義：類似人與人之間的關(guān)系：溝通、理解、信任、尊重、合作從而達(dá)到雙贏。

2、合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)：

（1）以合作為前提。廠方主動(dòng)為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)，提供市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)與支持；商家積極反饋信息，維護(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和品牌等。

（2）、雙方追求的是長遠(yuǎn)的、雙贏的利益。

（3）、伙伴營銷大多以長期合同為基礎(chǔ)，雙方明確交易條件，界定各自責(zé)任。

（4）、雙方也會(huì)存在分歧，但廠商之間會(huì)通過溝通來解決并最終達(dá)成一致。

（二）、經(jīng)銷商關(guān)系的管理

廠商關(guān)系基本上要經(jīng)過三個(gè)階段：廠家主導(dǎo)、廠商博弈、廠商合作。目前白酒廠商之間大多屬于第二階段，要達(dá)到廠商合作階段，要求雙方都具備現(xiàn)代營銷理念，能進(jìn)行通暢的溝通。鑒于目前白酒經(jīng)銷商整體素質(zhì)不高的現(xiàn)實(shí)，雙方自然達(dá)到這一階段還不現(xiàn)實(shí)，廠家還需要通過對(duì)經(jīng)銷商的管理，使兩者達(dá)到或者接近合作伙伴的關(guān)系，管理經(jīng)銷商關(guān)系可從以下三方面入手：

1、選擇好營銷合作伙伴。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)白酒經(jīng)銷商可分為：終端型：銷售網(wǎng)絡(luò)以酒店、超市、便民店的終端為主。批發(fā)型：銷售網(wǎng)絡(luò)以批發(fā)為主。根據(jù)經(jīng)銷商的素質(zhì)和性格經(jīng)銷商可分為：智慧型：有現(xiàn)代營銷理念，容易溝通，有自己的思路又能接受廠家正確的指導(dǎo)；自大型：屬經(jīng)驗(yàn)型，沒有現(xiàn)代營銷理念，固執(zhí)而難以溝通，雖有一定思路卻缺乏系統(tǒng)性和長期性；依賴型：不具備現(xiàn)代營銷理念，沒有主見但容易溝通，信任依賴廠家。

理想的營銷伙伴應(yīng)為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴型；自大型的經(jīng)銷商不是理想的合作伙伴，但在能夠監(jiān)控的前提下，可給其一定的利潤空

間主要由其自己操作。

2、建立一個(gè)好的經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)。

一個(gè)好的經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)包括以下內(nèi)容：

（1）、經(jīng)銷商的布局。劃分單元營銷區(qū)域，并確定單元營銷區(qū)域是獨(dú)家經(jīng)銷還是分品種經(jīng)銷，是分渠道經(jīng)銷還是其他經(jīng)銷方式。

（2）、經(jīng)銷商的選擇。采用經(jīng)銷制的區(qū)域市場(chǎng)，有沒有一個(gè)好的經(jīng)銷商是決定市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。而現(xiàn)在大部分白酒廠家發(fā)展經(jīng)銷商沒有任何招商計(jì)劃，主要由銷售人員帶著樣品在茫茫人海里去尋找，有的銷售人員為了找到一個(gè)經(jīng)銷商甚至許諾一些根本做不到的事情，結(jié)果找到經(jīng)銷商既是市場(chǎng)開發(fā)的開始，可能也是市場(chǎng)開發(fā)的終結(jié)。完善的招商計(jì)劃至少應(yīng)包括：市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃（經(jīng)濟(jì)、人口、白酒消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭對(duì)手等）、目標(biāo)客戶調(diào)查計(jì)劃（經(jīng)銷商的數(shù)量、渠道、業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、公司規(guī)模和資信、物流能力、管理水平等）、招商計(jì)劃（媒體宣傳、經(jīng)銷權(quán)拍賣、業(yè)務(wù)人員洽談等）、市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃（產(chǎn)品定位、銷售政策、市場(chǎng)開拓方案等）。

（3）、經(jīng)銷商的支持計(jì)劃。目前白酒在各區(qū)域市場(chǎng)上的競(jìng)爭成敗，表面上是經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭，實(shí)際上卻是各廠家綜合實(shí)力的較量，是廠家要對(duì)經(jīng)銷商支持的結(jié)果。對(duì)經(jīng)銷商的支持主要有：對(duì)經(jīng)銷商及其銷售人員培訓(xùn)、廣告宣傳、終端促銷支持等。

（4）、經(jīng)銷商的激勵(lì)。激勵(lì)是經(jīng)銷商關(guān)系管理體系重要組成部分，有效的激勵(lì)可以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性。廠家可以通過返利及合作獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到激勵(lì)經(jīng)銷商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：單瓶返利，坎級(jí)返利，月返，季返，年返等。合作獎(jiǎng)勵(lì)主要有：專賣獎(jiǎng)勵(lì)、預(yù)付款獎(jiǎng)勵(lì)、網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、合理庫存獎(jiǎng)勵(lì)等。廠家可以根據(jù)自己的實(shí)際采用不同的激勵(lì)措施。

（5）、經(jīng)銷商的控制。營銷大師菲力浦、科特勒將對(duì)經(jīng)銷商的控制分為五種力量：強(qiáng)制力量、法律力量、報(bào)酬力量、專家力量、相關(guān)力量（通過兩者之間的關(guān)系），并指出最好采用的是相關(guān)力量，慎用強(qiáng)制力量。但目前在白酒市場(chǎng)和經(jīng)銷商群體都不成熟的情況下，利用法律力量和報(bào)酬力量，通過合同規(guī)范和約束雙方的行為也許是最佳的選擇，合同應(yīng)有以下內(nèi)容：

a、 規(guī)定經(jīng)銷產(chǎn)品和市場(chǎng)范圍（銷售區(qū)域或者渠道）。

b、 雙方的主要責(zé)任。如廠家的責(zé)任是對(duì)經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、進(jìn)行品牌宣傳等；經(jīng)銷商的責(zé)任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫存等。

c、合作與支持計(jì)劃。例如廠家準(zhǔn)備在一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)備按銷售額投入20%的銷售費(fèi)用，可以和經(jīng)銷商通過合同約定：經(jīng)銷商預(yù)付款獲得2%、保持安全庫

存獲得1%、完成網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷售目標(biāo)獲得3%、宣傳促銷公司投入6%。

d、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因，這個(gè)問題解決不好整個(gè)渠道體系可能就會(huì)崩潰。雙方可在合同中明確產(chǎn)品價(jià)格體系，竄貨處罰規(guī)定。

（6）、經(jīng)銷商的評(píng)估與改進(jìn)。市場(chǎng)在不斷變化，經(jīng)銷商也在不斷變化，因此對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估是必要的。主要可對(duì)銷售額增長、費(fèi)用率、資金、網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷、陳列、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、服務(wù)工作、庫存對(duì)進(jìn)行評(píng)估。廠家通過評(píng)估對(duì)達(dá)不到要求的部分經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，要求其進(jìn)行改進(jìn)。對(duì)難以溝通的經(jīng)銷商應(yīng)考慮在該區(qū)域增加新的經(jīng)銷商或者更換經(jīng)銷商。

(三)、建設(shè)一支好的銷售隊(duì)伍

如果說經(jīng)銷商是連接品牌和消費(fèi)者的紐帶，那么業(yè)務(wù)人員就是連接廠家和經(jīng)銷商的紐帶。再好的系統(tǒng)也需要人去執(zhí)行，在傳統(tǒng)的交易營銷中，廠方業(yè)務(wù)代表主要工作就是催款，發(fā)貨，既不協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，也不反饋市場(chǎng)和經(jīng)銷商的信息。而經(jīng)銷商關(guān)系管理，歸根到底還要由業(yè)務(wù)人員來完成，沒有一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍是做不到的，這要求廠方的業(yè)務(wù)代表既要協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，還要指導(dǎo)經(jīng)銷商，培訓(xùn)經(jīng)銷商隊(duì)伍；要善于溝通，甚至還要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。廠家可以通過以下方式來建設(shè)一支精干的銷售隊(duì)伍：

1、建立高效的銷售組織結(jié)構(gòu)。一個(gè)好的組織結(jié)構(gòu)要能滿足規(guī)范、快速、靈活的要求。 閻愛杰在“郎酒180天”中對(duì)郎酒銷售組織機(jī)構(gòu)調(diào)整有許多可供其他白酒廠家借鑒之處：

a、建立并強(qiáng)化市場(chǎng)部。設(shè)市場(chǎng)總監(jiān)一人，在市場(chǎng)部下設(shè)三個(gè)二級(jí)部門，一是品牌部，專門負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃與管理；二是促銷部，負(fù)責(zé)策劃和監(jiān)控全國的促銷活動(dòng)；三是公關(guān)部，專門負(fù)責(zé)同媒體打交道，組織媒體對(duì)品牌做正面報(bào)道。

b、將銷售部分兩個(gè)部門：

一是銷售運(yùn)作部，專門負(fù)責(zé)與運(yùn)作有關(guān)的工作，如向工廠下達(dá)包裝計(jì)劃，處理訂單，發(fā)貨，管理大庫，管理辦事處內(nèi)勤，統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)等；

二是銷售部，設(shè)銷售總監(jiān)一人。銷售部下設(shè)若干個(gè)一級(jí)部門，大區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。大區(qū)總經(jīng)理下轄辦事處主任和城市經(jīng)理，負(fù)責(zé)一個(gè)重要的省會(huì)城市或數(shù)個(gè)地區(qū)級(jí)市場(chǎng)。在大城市，對(duì)銷售人員進(jìn)行渠道定向(如商場(chǎng)超市或餐飲，市區(qū)或外埠)。

c、 在總經(jīng)辦新增兩個(gè)職務(wù)，一是銷售系統(tǒng)與發(fā)展經(jīng)理，負(fù)責(zé)完善銷售公

司的各種運(yùn)作系統(tǒng)和制度，制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，組織對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)等；二是全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)同國際大店的總部談判和分店協(xié)調(diào)工作。

2、建立優(yōu)秀的管理機(jī)制和工作流程，要做到合理授權(quán)、責(zé)權(quán)統(tǒng)一、各級(jí)崗位職責(zé)明確，反應(yīng)迅速、靈活。

3、對(duì)現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)可招聘素質(zhì)較高的銷售人員。

4、制定合理的薪酬體系，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行激勵(lì)。

5、制定合理的業(yè)績考核制度，注重過程管理，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督與評(píng)估。

第五篇：白酒經(jīng)銷商如何做好渠道促銷

白酒經(jīng)銷商如何做好渠道促銷

產(chǎn)品通路的強(qiáng)弱直接影響其它策略的制定和最終結(jié)果，對(duì)通路中間商進(jìn)行策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵(lì)與合作是產(chǎn)品營銷的重要要素之一。對(duì)于白酒經(jīng)銷商來說，渠道促銷是指白酒經(jīng)銷商為了穩(wěn)定渠道、提高銷量、搶占商機(jī)，完成銷售目標(biāo)對(duì)下一級(jí)分銷商、批發(fā)商、終端店等渠道成員進(jìn)行的策略性和戰(zhàn)略性的激勵(lì)政策。經(jīng)銷商在進(jìn)行成本、利潤核算的前提下，開展對(duì)各級(jí)渠道商適度的促銷，對(duì)于提高銷量，增加經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大所銷售品牌的知名度，無不大有裨益。

【案例分析】

李經(jīng)理是河北某一地級(jí)市的白酒經(jīng)銷商，李經(jīng)理經(jīng)營白酒長達(dá)8年之久。自從事白酒行業(yè)初期，李經(jīng)理就很重視渠道促銷，每年都會(huì)針對(duì)公司銷售的產(chǎn)品制定一套切實(shí)可行的《促銷計(jì)劃書》，把促銷目標(biāo)、目的、原因、對(duì)象、方式、預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)等要素都記在計(jì)劃書內(nèi)。《促銷計(jì)劃書》 是公司促銷工作的行動(dòng)綱領(lǐng)，按照公司的促銷工作計(jì)劃書，李經(jīng)理每年都能完成公司的銷售目標(biāo)，使得公司在獲得穩(wěn)定的利潤的同時(shí)還能保證渠道穩(wěn)定。對(duì)于李經(jīng)理的公司出現(xiàn)這種喜人的景象，渠道促銷毋庸置疑起到了至關(guān)重要的作用。

定位促銷的不同目的

對(duì)于白酒經(jīng)銷商來，針對(duì)渠成員（分銷商、批發(fā)商、終端店等）開展促銷活動(dòng)的目的有七個(gè)：提高鋪貨率目標(biāo)；擴(kuò)大銷量；新品上市；消化庫存；季節(jié)性調(diào)整；應(yīng)對(duì)競(jìng)爭；增加渠道利潤。

1.實(shí)現(xiàn)較高鋪貨率：白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項(xiàng)最重要指標(biāo)是“鋪貨率”。在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對(duì)產(chǎn)品推廣、廣告配合、穩(wěn)定市場(chǎng)等都有著極為關(guān)鍵的作用。為確保鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，白酒經(jīng)銷商需要按計(jì)劃來組建、擴(kuò)大或調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。

2.擴(kuò)大銷量：在市場(chǎng)達(dá)到一定“鋪貨率”之后，經(jīng)銷商的主要目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率。此時(shí)，促銷目標(biāo)已經(jīng)由實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷量（即增加分銷商、終端的訂貨量，獲取公司預(yù)期的利潤）。

3.新品上市，激發(fā)消費(fèi)欲望：由于市場(chǎng)需求呈多樣化和多變性趨勢(shì)，經(jīng)銷商往往需要及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需要推出新品。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費(fèi)者的認(rèn)知度低，消費(fèi)積極性和欲望也相對(duì)較低，如何快速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度，從而激發(fā)消費(fèi)欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動(dòng)增加渠道的推力和消費(fèi)者的拉力，來實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功推廣。

4.庫存處理：受困于產(chǎn)品包裝、口感、季節(jié)等因素引起庫存積壓，經(jīng)銷商需要定期清理積壓庫存。處理庫存可能會(huì)打亂市場(chǎng)價(jià)格體系，并減少企業(yè)利潤。但另一方面，如果經(jīng)銷商在處理庫存時(shí)能巧妙運(yùn)作渠道資源，卻可以借此擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

5.季節(jié)性調(diào)整：白酒行業(yè)產(chǎn)品的銷售會(huì)受到季節(jié)性因素的影響（五一、中秋、春節(jié)等），這是由白酒產(chǎn)品特性和消費(fèi)者需求變化引起的。

6.應(yīng)對(duì)競(jìng)爭：競(jìng)爭對(duì)的市場(chǎng)行為，是經(jīng)銷商制定促銷政策時(shí)必須考慮的重要因素。

7.產(chǎn)品過渡的需要：隨著產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，產(chǎn)品的價(jià)格和渠道利潤已經(jīng)透明，這時(shí)渠道各成員不愿意推該產(chǎn)品，而這時(shí)新產(chǎn)品還沒有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，為了延長老產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長期有一個(gè)平穩(wěn)的過渡。明確渠道的促銷對(duì)象

渠道的促銷對(duì)象可以是分銷商、批發(fā)商、終端等。促銷對(duì)象不同，促銷手段也會(huì)有所不同。

1.對(duì)于渠道成員來說，一般不愿賣新產(chǎn)品，因?yàn)樾庐a(chǎn)品沒有老產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快。所以，經(jīng)銷商在設(shè)計(jì)渠道促銷政策時(shí)，既要給渠道成員胡蘿卜，又要祭出大棒。例如，要求渠道商在進(jìn)暢銷產(chǎn)品時(shí)，必須搭贈(zèng)進(jìn)一定的新品，而且新產(chǎn)品必須按照經(jīng)銷商規(guī)定的價(jià)格體系和促銷政策銷售。另外，對(duì)于分銷商來說，進(jìn)暢銷產(chǎn)品必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成既定的新品鋪市率。

2.當(dāng)經(jīng)銷商的某款產(chǎn)品不適應(yīng)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)盡快將其處理，這樣才能回籠資金投入到其它暢銷產(chǎn)品上。經(jīng)銷商通常把過時(shí)的產(chǎn)品交給少量資深渠道成員銷售，一是滿足既有的市場(chǎng)需求；二是使大部分渠道成員銷售暢版權(quán)中國酒業(yè)新聞網(wǎng)銷產(chǎn)品，以爭奪市場(chǎng)，并盡可能多地獲利；三是把老產(chǎn)品處理給部分市場(chǎng)的渠道成員，可以降低促銷成本。

3.針對(duì)分銷商在制定促銷政策時(shí)，側(cè)重激勵(lì)分銷商的分銷能力。例如，在新產(chǎn)品上市初期，分析分銷商的利益點(diǎn)，采取適當(dāng)?shù)拇黉N方式和手段，規(guī)定分銷商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)xx等；在季節(jié)性拐點(diǎn)（五一、十一、春節(jié)）在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成多少分銷量，獎(jiǎng)勵(lì)xx等。

4.把合適的促銷政策給到合適的渠道成員。例如，在設(shè)計(jì)促銷政策時(shí)，結(jié)合公司的庫存數(shù)據(jù)，針對(duì)不同渠道成員的銷量設(shè)計(jì)適合他們的促銷政策，一是可以節(jié)約促銷費(fèi)用；二是防止一部分渠道成員在促銷政策的誘惑下大量進(jìn)貨，進(jìn)貨后自己有沒有能力消化，為了回籠資金砸價(jià)擾亂市場(chǎng)。

圍繞四大要點(diǎn)，制定促銷計(jì)劃

時(shí)機(jī)、新穎、力度、組合是渠道促銷的四大要點(diǎn)，因此，經(jīng)銷商在開展渠道促銷時(shí)要緊緊圍繞這四大要點(diǎn)。選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)

每個(gè)白酒產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)，都有一定的生命周期。通常我們把產(chǎn)品的生命周期分為四個(gè)周期：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。

在市場(chǎng)導(dǎo)入期針對(duì)渠道成員在設(shè)計(jì)促銷政策時(shí)必須考慮渠道成員進(jìn)貨的積極性；在成長期設(shè)計(jì)渠道促銷政策時(shí)必須考慮渠道成員推銷的積極性，因?yàn)槿魏伟拙飘a(chǎn)品在市場(chǎng)上被消費(fèi)者充分接受之前，各級(jí)渠道商的意見是至關(guān)重要的；在產(chǎn)品成熟期設(shè)計(jì)渠道促銷政策時(shí)必須圍繞銷量和利潤做文章，因?yàn)楫a(chǎn)品在成熟期是經(jīng)銷商的盈利期；在產(chǎn)品的衰退期由于產(chǎn)品價(jià)格透明，渠道渠道成員積極性降低，一般采取聯(lián)合其它產(chǎn)品一起促銷或者殺價(jià)折讓、甩賣等促銷。促銷方案或促銷品新穎

新穎是指新穎的促銷方案或者促銷品，因?yàn)榍�道促銷的最終目的一定是為了銷售，這是毋庸置疑的。隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭的加劇，各級(jí)渠道商對(duì)于促銷已經(jīng)司空見怪，如果沒有新穎的促銷方案和促銷品，已經(jīng)很難調(diào)動(dòng)他們的積極性。例如，李經(jīng)理每年都會(huì)去全國各地考察，選定新穎實(shí)用的促銷品，調(diào)動(dòng)渠道成員進(jìn)貨的積極性。促銷力度拿捏得當(dāng)

渠道促銷是與渠道成員的利益息息相關(guān)的，經(jīng)銷商在開展促銷時(shí)一定要與各級(jí)渠道成員形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，不能僅為了自己的利益，而忘卻了他們的利益。規(guī)劃好促銷組合

渠道促銷要充分利用促銷組合手段的優(yōu)勢(shì)，促銷組合是國內(nèi)外營銷界公認(rèn)的有效促銷方略，顧名思義，就是把促銷的幾個(gè)主要手段聯(lián)合起來形成立體的促銷格局，達(dá)到強(qiáng)化促銷效果之目的。通常促銷組合包括四個(gè)方面：人員推銷；傳播促銷；消費(fèi)者參與；促銷品、獎(jiǎng)品配合。

加強(qiáng)渠道促銷活動(dòng)的管理

渠道促銷活動(dòng)是一個(gè)系列工程，涉及到方方面面及各級(jí)渠道成員，只有對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行有效的管理，才能保證促銷活動(dòng)達(dá)到目的。如果忽視某些因素和環(huán)節(jié)，就會(huì)滿盤皆輸。例如，李經(jīng)理在夏季針對(duì)某款產(chǎn)品設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)是：終端店進(jìn)貨5件送一個(gè)躺椅，但是在執(zhí)行的過程中有的分銷商和銷售人員為了克扣躺椅變?yōu)樗接�，在�?shí)際執(zhí)行過程中擅自改變政策變成6件甚至是8件贈(zèng)送一個(gè)躺椅，導(dǎo)致下游店面因?yàn)榇黉N力度小而不進(jìn)貨，使得促銷效果大打折扣等。

在促銷活動(dòng)執(zhí)行時(shí)，經(jīng)銷商要建立各種規(guī)章制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度、明確崗位責(zé)任等，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”等四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是建立一套有效的檢查系統(tǒng)，適時(shí)、實(shí)地的跟蹤促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況確保執(zhí)行到位�？傊�，渠道促銷活動(dòng)好比是一把“雙刃劍”。作為白酒經(jīng)銷商，一項(xiàng)促銷政策或者舉措的出臺(tái)，既要看它給公司帶來的利潤，又要看到這項(xiàng)政策給自己造成的負(fù)面影響。

如果經(jīng)銷商把產(chǎn)品的推銷、市場(chǎng)的占有率和知名度的提高，完全依賴大規(guī)模的渠道促銷活動(dòng)，是很難行得通的。特別是在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中，有些經(jīng)銷商一味追求銷量，采取不合理的競(jìng)爭手段，經(jīng)常長時(shí)間的大規(guī)模的做渠道促銷活動(dòng)，大

幅度讓利給各級(jí)渠道成員，這樣做實(shí)際上是在變相壓價(jià)格，會(huì)引發(fā)增產(chǎn)不盈利的尷尬。

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