第一篇：銷售座談會(huì)發(fā)言稿

大家好。我是xxx。很榮幸能有機(jī)會(huì)與各位專家就貿(mào)易融資業(yè)務(wù)進(jìn)行交流。

現(xiàn)在咱們大多數(shù)銀行都已經(jīng)把貿(mào)易融資業(yè)務(wù)從公司部分離出來，成立了一個(gè)獨(dú)立的部門來運(yùn)做。因此呢，在各個(gè)方面大家都有個(gè)探索的過程，包括在開發(fā)計(jì)劃和開發(fā)模式等問題上，現(xiàn)在咱們基本上沿襲了原來做公司業(yè)務(wù)的方式方法，這其中就有問題了。那怎么加速這個(gè)成長(zhǎng)的過程呢？按一般的原則來說呢，應(yīng)該是一打基礎(chǔ)，二做設(shè)計(jì)。就目前來說，必須把前期準(zhǔn)備工作做好，毛主席教導(dǎo)我們說，不打無準(zhǔn)備之仗，不打無把握之仗，每戰(zhàn)都應(yīng)力求有準(zhǔn)備，力求在敵我條件對(duì)比下有勝利的把握。這話在今天看來還是有啟發(fā)意義的。

那么，這些前期準(zhǔn)備工作都包含哪幾個(gè)方面呢？下面我展開來說一下。

首先來說數(shù)據(jù)，在進(jìn)出口數(shù)據(jù)這一塊，以前咱們各家行也做了一些積累，但數(shù)據(jù)主要是由海關(guān)按月或按年提供的進(jìn)出口宏觀數(shù)據(jù)吧？還有一些企業(yè)數(shù)據(jù)，應(yīng)該是企業(yè)申報(bào)的時(shí)候留下來的吧？再就是可能有的行也參考和使用了一些公司部積累的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)主要也是企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)吧？做貿(mào)易融資業(yè)務(wù)分析的話這些數(shù)據(jù)夠不夠用呢？至少是不太好用吧？那什么數(shù)據(jù)有用呢？首先來說，至少就應(yīng)該找到一套完整、系統(tǒng)的進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

有了數(shù)據(jù)就開始做分析了。在沒有海關(guān)數(shù)據(jù)之前，咱們大家比較熟悉的方法是不是按照行業(yè)、企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，比如說資產(chǎn)、銷售收入、利潤(rùn)、負(fù)債等等，來做行業(yè)企業(yè)的排名呢？后來拿到了海關(guān)的宏觀運(yùn)行數(shù)據(jù)，但是因?yàn)閿?shù)據(jù)量本就有限，能用的上就最好了，更何談分析呢？再后來，我們各家行通過各種各樣的渠道采集到了一些進(jìn)出口企業(yè)的數(shù)據(jù)，但在使用方法上卻沿襲了原來做財(cái)務(wù)指標(biāo)排名的方式，只不過指標(biāo)變了，主要是按照進(jìn)口額、出口額、進(jìn)出口總額、行業(yè)等指標(biāo)來進(jìn)行排名，但問題是：用這種評(píng)先進(jìn)的方式來做信貸行不行呢？如果不行的話，應(yīng)該怎么分析和使用進(jìn)出口數(shù)據(jù)呢？

其實(shí)大家是做了許多有益嘗試的：交通銀行當(dāng)時(shí)考慮的是海關(guān)數(shù)據(jù)在貿(mào)易融資部和外匯業(yè)務(wù)管理部中的協(xié)同使用。招總行提的是以什么樣的數(shù)據(jù)輸出形態(tài)來保證數(shù)據(jù)的有效運(yùn)用。深發(fā)展總行提過要不要細(xì)分的問題。今天有咱們民生總行貿(mào)易融資部的同志在，當(dāng)時(shí)民生對(duì)我們做的國(guó)際業(yè)務(wù)綜合數(shù)據(jù)庫(kù)，提出了很多好的完善建議和意見。中總行和工總行也都提過數(shù)據(jù)處理方法的想法。這些嘗試都是大家在實(shí)際工作中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，是很值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的。

把大家的經(jīng)驗(yàn)和意見做個(gè)歸納，可以發(fā)現(xiàn)，各家行在數(shù)據(jù)使用和數(shù)據(jù)分析上大部分還是參考了對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的方法。但貿(mào)易融資業(yè)務(wù)畢竟不同于傳統(tǒng)的對(duì)公信貸，是不是應(yīng)該有一些使用和分析上的特殊性呢？

作為銀行，咱們是要對(duì)選擇的客戶進(jìn)行投貸，獲取利息收入和手續(xù)費(fèi)收入的，那我們是不是可以考慮從這個(gè)角度出發(fā)對(duì)行業(yè)企業(yè)進(jìn)行銀行專有分析呢？比如說，除了應(yīng)該關(guān)心國(guó)際業(yè)務(wù)各個(gè)行業(yè)企業(yè)的貿(mào)易融資量和結(jié)算量之外，是不是也應(yīng)該分析一下各個(gè)行業(yè)企業(yè)的利息收入情況和手續(xù)費(fèi)收入情況怎么樣呢？推而廣之，像貿(mào)易融資業(yè)務(wù)量在某一客戶所有業(yè)務(wù)總量中的占比、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的產(chǎn)品使用數(shù)量等等這些指標(biāo)是不是也應(yīng)該納入我們的分析范圍之內(nèi)呢？大家可以想想，是不是從這個(gè)角度出發(fā)來把握行業(yè)和我們銀行關(guān)系更近？至少來說也是不可或缺吧？

把這個(gè)工作做完了之后，我們可以看到每個(gè)行業(yè)、企業(yè)都有多個(gè)業(yè)務(wù)指標(biāo)，比如信貸總量、貿(mào)易融資量、結(jié)算量等等，但各行業(yè)企業(yè)指標(biāo)的比例是不同的，從這里，自然而然就形成了具有不同屬性的行業(yè)類型和企業(yè)類型。這個(gè)時(shí)候，我們就可以考慮對(duì)不同類型的行業(yè)企業(yè)，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)了，我們姑且把這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)稱之為“業(yè)務(wù)集合”。在知道了各個(gè)行業(yè)企業(yè)的貿(mào)易融資量、國(guó)際結(jié)算量等指標(biāo)以及占比的基礎(chǔ)上，我們就有可能考慮針對(duì)某個(gè)行業(yè)或企業(yè)是從哪種業(yè)務(wù)或產(chǎn)品入手、如何區(qū)分業(yè)務(wù)的主從關(guān)系和搭配關(guān)系了。

外部分析完了以后，就要結(jié)合行里的實(shí)際做計(jì)劃。有了剛才說的這么幾條，做計(jì)劃應(yīng)該有點(diǎn)意思了吧？以前的計(jì)劃是怎么結(jié)合的呢？有的行可能主要是用排版解決的，一是外貿(mào)情況，二是本行數(shù)據(jù)，三是解決方案，中間基本上沒什么關(guān)系，寫起來很難寫。如果像現(xiàn)在這么做的話，你知道北京市各個(gè)行業(yè)的利息收入、貿(mào)易融資量、客戶類型和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)了，再結(jié)合咱們自己豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，想沒點(diǎn)心得，沒點(diǎn)想法，想不做出計(jì)劃來都難啊，這個(gè)時(shí)候做起來應(yīng)該是“猶如滔滔江水，連綿不絕”。如果說只有外貿(mào)情況分析、行業(yè)財(cái)務(wù)分析、龍頭企業(yè)名單的話，能做什么呢？只能是把名單分給客戶經(jīng)理去做，什么產(chǎn)品類型啊、產(chǎn)品組合啊、產(chǎn)品方案啊什么的都很難準(zhǔn)備好，策劃、經(jīng)驗(yàn)、組織什么都看不出來，客戶經(jīng)理就有點(diǎn)摸不著頭腦了，不知道怎么做。

做到這就可以開個(gè)叉了。如果說只是指導(dǎo)客戶經(jīng)理工作的話，這么做深化了我們?cè)跇I(yè)務(wù)領(lǐng)域的研究深度，研究成果做出來了，本身也是一種進(jìn)展，這個(gè)時(shí)候咱們的知道肯定是有特點(diǎn)，有內(nèi)容，有新意了，跟原來只是發(fā)名單、只是提供一些宏觀信息的差別很大了？

如果說是要指揮客戶經(jīng)理工作的話，大家注意啊，前面說的是指導(dǎo)，現(xiàn)在說的是指揮，一字之差，天壤之別啊。如果說我們要想做到指揮的話，前面說的這些就是基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上我們主要還應(yīng)該做些什么工作呢？有一個(gè)行在做供應(yīng)鏈金融的時(shí)候提過一做模式，二做平臺(tái)的概念，等咱們總行、分行國(guó)際部把模式和平臺(tái)做好以后，客戶經(jīng)理有了模式和平臺(tái)的支撐，工作就比較容易發(fā)揮。而有的行在探索過程中間，對(duì)平臺(tái)和模式的作用認(rèn)識(shí)不是很充分，抓的不是特別緊，主要靠業(yè)務(wù)員自己的摸索來實(shí)現(xiàn)，由于缺乏（咱們?cè)谧�的各位領(lǐng)導(dǎo)所能提供的）平臺(tái)和模式的支撐，業(yè)務(wù)經(jīng)理的發(fā)揮就受到很大限制，結(jié)果怎么樣呢？結(jié)果就是工作局面比較被動(dòng)。從這里可以看出，模式和平臺(tái)的問題，其實(shí)是非常重要的問題，這就好比當(dāng)年共產(chǎn)黨從農(nóng)村走向城市后必須要面對(duì)的重大轉(zhuǎn)變，中間有一個(gè)工作重心轉(zhuǎn)移的問題。在這個(gè)時(shí)候，第一是要樹立正確的思想，第二是要有組織，有安排，有人才。第三呢，咱們銀行現(xiàn)有的人才肯定是不夠的，說到這想到劉主席說過的，現(xiàn)在咱們銀行業(yè)是一缺數(shù)據(jù)，二缺人才。這個(gè)時(shí)候培訓(xùn)的作用就顯得尤為重要，特別是對(duì)團(tuán)隊(duì)各級(jí)主管的培訓(xùn)。

從剛才咱們說到的正反兩方面的情況，大家可以看出總結(jié)模式和搭建平臺(tái)是做貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的兩個(gè)關(guān)鍵。那么這個(gè)模式和平臺(tái)的問題怎么解決呢？

個(gè)別同志可能還不知道怎么下手呢？我們想給大家分享一下我們的考慮，簡(jiǎn)單來說就是“七看”。

首先來說，我們覺得應(yīng)該看政府，圍繞地方政府的外貿(mào)戰(zhàn)略，搞出外貿(mào)特色來。

第二是看港口。港口是外貿(mào)樞紐，只要把港口看好了，以港口為中心輻射外貿(mào)企業(yè)就不難做到了。

第三是看本地重點(diǎn)外貿(mào)出口企業(yè)。這個(gè)大家都比較熟悉，就不展開說了。

第四是看外資外貿(mào)企業(yè)。這些企業(yè)以出口為主，有國(guó)外市場(chǎng)的依托，在現(xiàn)金流的穩(wěn)定性上有一定的保證。

第五是看臺(tái)資外貿(mào)企業(yè)。這些企業(yè)比較特殊，出于某種考慮，國(guó)家有政策上的支持，前面又有咱們國(guó)開行和華夏銀行的先期進(jìn)入，按道理來說是可以降低風(fēng)險(xiǎn)的。

第六是看那些資本走出去的企業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前境外的中資企業(yè)（非金融類的企業(yè)），資產(chǎn)總額已經(jīng)超過了兩千億美元，年銷售收入已經(jīng)達(dá)到了1500億美元，每年實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到了177億美元。應(yīng)該說這里面咱們的業(yè)務(wù)空間還是很大的。同時(shí)呢，這些企業(yè)又有國(guó)家的專項(xiàng)資金支持和風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制，這就降低了我們做業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，所以說這類企業(yè)應(yīng)該也是屬于我們重點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)。

第六是看總行。以總行為中心，用好總行的政策和產(chǎn)品。

這個(gè)“七看”產(chǎn)生的基礎(chǔ)除了一般的策劃原理，比如說：創(chuàng)新原理、人文原理和造勢(shì)原理等之外，就是我們提出的“向心理論”與“共振原理”。我們的策劃方案主要是考慮讓銀行以政府為中心、做好政府配套工作策劃，以總行為中心、做好總行配套工作策劃，以領(lǐng)導(dǎo)為中心、做好領(lǐng)導(dǎo)配套工作策劃，還有就是以自身資源為中心，做好對(duì)自身資源的策劃，最終要實(shí)現(xiàn)的就是銀行在這幾個(gè)中心下產(chǎn)生的業(yè)務(wù)上的共振。大家可以想想，按照這個(gè)模式搞的話是不是就能實(shí)現(xiàn)一種多贏與長(zhǎng)效的工作局面？

如果說大家對(duì)平臺(tái)和模式的問題認(rèn)同，馬上就有一個(gè)問題，就是單靠銀行自己的力量目前來看好像還不太夠，好像條件還不是很充分。那么我們應(yīng)該怎么整合各種力量來實(shí)現(xiàn)這個(gè)模式和平臺(tái)呢？我們覺得可以從以下三個(gè)方面來考慮。

首先來說，就是要立足本行，按照“向心”的思路，確定幾個(gè)備選方案，對(duì)行內(nèi)對(duì)應(yīng)的“人脈”資源進(jìn)行仔細(xì)的梳理和分工，根據(jù)第一階段的聯(lián)系情況，找到突破口。重點(diǎn)是探索推進(jìn)模式與搭建運(yùn)作平臺(tái)。

第二是積極動(dòng)員總行力量。動(dòng)員總行力量的好處：一是有效，總行資源豐富，效果是不言而喻的；二是有利，總行的參與能讓總行加強(qiáng)對(duì)分行的關(guān)注，自然而然地會(huì)給與更多支持，比如說特殊優(yōu)待政策、額外的資金額度和新產(chǎn)品支持等。這對(duì)分行未來的發(fā)展將具有極大的促進(jìn)作用。

第三是積極利用好有相關(guān)資源的中介機(jī)構(gòu)為銀行出謀劃策｡比如說我們。

我們的m.seogis.com)前的思想情況，解決他們生活和工作中遇到的問題和困難，前段時(shí)間，人力資源部組織了大學(xué)生思想調(diào)查問卷和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)活動(dòng)。大學(xué)生們積極回答了問卷并認(rèn)真確立了自己的職業(yè)生涯目標(biāo)。通過問卷匯總，大家最關(guān)注的問題一是無固定休息日，二是工資低。對(duì)于職業(yè)生涯計(jì)劃，我們會(huì)提供各種條件，幫助大家實(shí)現(xiàn)自己的奮斗目標(biāo)。這次調(diào)查問卷所反映的問題受到了集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的大力關(guān)注。為給大家提供一個(gè)與領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，今天，我們?cè)谶@里舉行西王集團(tuán)201*年大學(xué)生座談會(huì)。

參加這次座談會(huì)的公司領(lǐng)導(dǎo)有：??

現(xiàn)在，讓我們用熱烈的掌聲歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)的到來！

由于會(huì)場(chǎng)的限制，我們只請(qǐng)了部分大學(xué)生代表參加這次座談會(huì)。希望大家能珍惜和利用這次寶貴的機(jī)會(huì)，結(jié)合自己的工作崗位，緊緊圍繞“我與西王共奮進(jìn)”這個(gè)話題，踴躍發(fā)言，將自己在生活和工作中遇到的問題和困惑反映出來，各位領(lǐng)導(dǎo)會(huì)給予現(xiàn)場(chǎng)答復(fù)，對(duì)于不能立即答復(fù)的，經(jīng)有關(guān)部門和公司領(lǐng)導(dǎo)研究決定后，也會(huì)給大家一個(gè)滿意的結(jié)果。同時(shí)，對(duì)于西王集團(tuán)未來的發(fā)展，希望大家能夠各抒己見，

獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為企業(yè)，也為自身的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。

這次座談會(huì)的安排如下：首先是各大學(xué)生代表提出自己的問題和意見，與各位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行交流，最后將由公司領(lǐng)導(dǎo)作總結(jié)發(fā)言。

各公司大學(xué)生代表按照以下的公司順序進(jìn)行發(fā)言：

鋼鐵公司、食品公司、糖業(yè)公司、淀粉公司、玉米購(gòu)銷公司、鋼結(jié)構(gòu)公司、置業(yè)公司、進(jìn)出口公司、范公酒業(yè)、怡康公司、集團(tuán)公司代表。

人力資源部

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