**市區(qū)銷售的操作建議

**市作為山西省的省會(huì)辦，人口300多萬，是帶動(dòng)整個(gè)山西市場的火車頭，是帶動(dòng)創(chuàng)維銷售的領(lǐng)頭羊，還是體現(xiàn)一個(gè)品牌地位的重要戰(zhàn)場，目前**、**市區(qū)有四大系統(tǒng)三友門店5家、蘇寧9家、國美10家及超市10家門店，，預(yù)計(jì)今年新增門店在3以上，合計(jì)門店數(shù)量將接近40家，銷售金額在1個(gè)億以上，導(dǎo)購員人數(shù)也將增加到50人以上，隨著市場的發(fā)展，銷售的增長，人員的增加，也會(huì)給我們?cè)诟黜?xiàng)工作中帶來很多的問題，最重要的就是人員的管理及價(jià)格的控制。

一、 人員的組成業(yè)務(wù)部-----業(yè)務(wù)員------市場部------導(dǎo)購員

1、 業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)回款、出庫、費(fèi)用核對(duì)、商場樣機(jī)、導(dǎo)購員管理及各項(xiàng)事宜的談判

2、 市場部人員兩至三名，主要的工作是每月導(dǎo)購員工資的上報(bào)（數(shù)據(jù)來源由業(yè)務(wù)提供）；市場數(shù)據(jù)的分析，終端監(jiān)督。數(shù)據(jù)由導(dǎo)購員每日將商場所有品牌銷售上報(bào)給市場部，再由市場部制作成報(bào)表每天早晨列會(huì)上所有人員進(jìn)行分析（周一至周五每日早要有半小時(shí)的列會(huì)），每周四導(dǎo)購員會(huì)將一周的市場情況通報(bào)給所有人，表揚(yáng)先進(jìn)鞭策后者；對(duì)臨促的招聘及管理，至少要有30人以上核心臨促隊(duì)伍，以備促銷活動(dòng)及重大假日活動(dòng)的開展，終端賣場的布置及促銷活動(dòng)。

市場部人員收入由保底費(fèi)用+考核獎(jiǎng)勵(lì)，考核主要是在每月要制定一些總部或辦事處下達(dá)的重要產(chǎn)品銷售或市場排名等

二、 價(jià)格的控制是品牌利潤的重要因素

1、 全市所有的產(chǎn)品價(jià)格及促銷活動(dòng)必須是完全統(tǒng)一的，尤其是日常銷售，在月初的時(shí)候由辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)、市場部所有人員參與制定，由系統(tǒng)業(yè)務(wù)在系統(tǒng)中進(jìn)行價(jià)格維護(hù)，任何人不得以任何借口進(jìn)行低價(jià)銷售及贈(zèng)送贈(zèng)品，不管是誰違反了就要全額承擔(dān)，每月在兌付費(fèi)用的時(shí)候要有財(cái)務(wù)人員進(jìn)行監(jiān)督，商場的關(guān)系戶可以到辦事處進(jìn)行優(yōu)惠購買。

2、 商場在強(qiáng)行低價(jià)銷售創(chuàng)維產(chǎn)品的時(shí)候，導(dǎo)購員要第一時(shí)間通知業(yè)務(wù)，由業(yè)務(wù)來進(jìn)行溝通，否則產(chǎn)生的費(fèi)用由當(dāng)事人進(jìn)行承擔(dān)，要求每個(gè)人必須要有主人翁意識(shí)。

要做到以上價(jià)格控制難度很大，最好由分公司及辦事處領(lǐng)導(dǎo)在年初的時(shí)候與各系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)商，表明態(tài)度，商場所有的優(yōu)惠堅(jiān)持不用，不能因小失大，例如商場優(yōu)惠100元?jiǎng)?chuàng)維至少要產(chǎn)生幾倍的損失，說明只要是合理費(fèi)用以外的發(fā)生的所有費(fèi)用我們拒絕兌付。

第二要求我們必須打造一支很強(qiáng)大的銷售的隊(duì)伍，必須每一個(gè)都是過硬的銷售精英

第三要求系統(tǒng)業(yè)務(wù)必須有非常強(qiáng)勢的溝通能力

三、 導(dǎo)購員的管理及考核

對(duì)于所有的導(dǎo)購員要經(jīng)常的溝通，在工作、生活中不斷的去關(guān)心、幫助解決問題。

對(duì)于導(dǎo)購員的考核最好是進(jìn)行重獎(jiǎng)輕罰，簡單明了， 導(dǎo)購員的管理依然采用KPI考核制度，第一項(xiàng)為金額任務(wù)，以總部和分公司的考核來制定，但是國產(chǎn)第一視同完成任務(wù)，全品第一，獎(jiǎng)勵(lì)500元，國產(chǎn)第一，獎(jiǎng)勵(lì)300元。國產(chǎn)第二不罰，國產(chǎn)第三以后順次罰款300元。連續(xù)三個(gè)月在國產(chǎn)兩名以后的（不包括兩名）要堅(jiān)決更換。第二項(xiàng)為高端考核，只獎(jiǎng)不罰，每月按高端或者主推系列制定。第三項(xiàng)為日常考核，主要考核缺崗。工資做完后，第一時(shí)間通知導(dǎo)購員，核對(duì)透明，獎(jiǎng)罰明確。

要求就是我們創(chuàng)維的導(dǎo)購員必須是最好的同樣收入也是最高的。

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