第一篇：經銷商管理制度

樂為爾承包商管理制度

銷售渠道是指產品從生產領域向消費者轉移時所經過的通道。在公司產品的銷售渠道中主要有代理商、二級批發(fā)商、終端零售商超與用戶。

一、代理商管理制度

1、企業(yè)代理商與公司是委托銷售合作關系，代理商負責推廣推銷公司產品，從中獲取利潤。

2、公司可以根據市場的大小同時委托幾個代理商分別在不同的地區(qū)代理公司產品，同時公司根據實際情況也可參與某些地區(qū)的直銷活動。

3、公司業(yè)務員要積極協(xié)助經銷商開拓市場，規(guī)劃市場并提供良好的經營策略，原則上要求經銷商必須按照公司規(guī)定價格進行銷售，上下浮動不得超過3%。

4、代理商嚴格在公司規(guī)定的區(qū)域內開展銷售工作，不得跨區(qū)域銷售。如貨物流竄干擾其它地區(qū)市場銷售，導致市場價格混亂，一經發(fā)現(xiàn)第一次停止供貨并取消銷售獎，第二次立即取消其代理商資格。

5、嚴禁代理商銷售假貨及調、竄貨，一經發(fā)現(xiàn)立即終止業(yè)務往來，并追究其法律責任。

6、制定合理的銷售任務，并進行月分解，公司逐月考核并給予一定銷售獎勵。

7、代理商在銷售中發(fā)生的產品破損，如因過期導致變質，公司一律不予承擔；因產品質量問題，公司予以解決處理。

8、代理商可劃分為a、b兩種。a代表大型代理商，年銷售在100萬以上；b代表年銷售在100萬以下的代理商。

9、公司的所有代理商合作業(yè)務一律實行合同制，合同文本統(tǒng)一使用公司標準合同文本。

10、對于代理商提出的任何意見及建議，業(yè)務人員必須當面記錄，在自己職權范圍能予以解決的當即解決，不能解決的及時上報公司主管領導，公司3日內答復客戶。

11、建立詳細的客戶檔案。

二、終端零售商管理制度

1、做好與零售商的銷售談判工作，搞好終端客戶關系。

2、爭取商品在零售店的最佳陳列位置與陳列面。

3、爭取在零售終端店的最佳位置擺放公司的助銷用品，保持賣場的生動化陳列。

4、做好零售店終端零售價格的管控工作，防止低價傾銷。

5、對零售終端銷售人員（包括經銷商）進行經常有效的溝通和培訓。

6、做好零售終端渠道的競爭品牌及消費者信息進行收集、整理、分析和反饋。

7、對零售終端進行建檔管理，同時做好終端日常零售管理和報表填報工作。

酒泉市樂為爾乳業(yè)有限責任公司201*年3月29日

第二篇：經銷商管理制度

談及經銷商管理制度如何建立，首先要明白在我們的經銷商隊伍中，批發(fā)商、特別是末級批發(fā)商占有較大的比例，其普遍存在文化程度較低、營銷意識差、管理松散的現(xiàn)象，這在快速消費品領域尤為突出，其90%以上屬于個體經營，真正具有健全管理體系、專業(yè)營銷隊伍的經銷商其實并不多見，“夫妻店”可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊；在經營中，大部分經銷商很難通過管理要出效益來！通常情況下，有內部業(yè)務統(tǒng)計和財務分析報表者很少，多者都是隨機管理，其責權不明；小工有時聽老板的，有時聽老板娘的，可謂純粹的家庭作坊式管理。那么，在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強盛的今天，我們的經銷商應該從哪些方面入手建立一個適應競爭發(fā)展的管理制度呢？下面筆者略談一二。

一、 建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

現(xiàn)在不少的經銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數經銷商經營規(guī)模小，對員工素質要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關系在一定程度上嚴重制約了經銷商的自身發(fā)展。今天，經銷商要做大做強，就必須引進人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經銷商最欠缺的不是資本，而是人才！在人力資源的管理上，經銷商應建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。

二、 建立“帳目清楚”的財務管理制度：

目前，不少經銷商的財務管理僅停留在“日進日出”的簡單日記上，經營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能通過健全的財務帳面體現(xiàn)出來。在多數經銷商心目中，自己掙的錢自己當然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數時候充當“財務總監(jiān)”的角色，至于各自的工資標準、報銷標準、購物標準、招待標準等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續(xù)和制度來調控。因而，不少經銷商有時候難免都會這樣納悶：“我平時掙得錢還是不少嗎！怎么年底一算就沒多少了”？所以，經銷商一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要明細體現(xiàn)，這樣一來，我們才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經營成本和扭虧為盈。

三、 建立“責權明細”的營銷管理制度：

在經銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)：一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對于小型經銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責權不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認為，在市場競爭愈演愈烈的今天，我們首先要建立一支素質過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責、權、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對于交叉工作、身兼數職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細致考慮，這方面，為了效調動員工的積極性，可執(zhí)行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場責權掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

另外，對業(yè)務人員還應施行上崗培訓、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經銷商平時須應要求業(yè)務人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求

業(yè)務人員提供產品信息反饋表、下線經銷商庫存明細表、市場動態(tài)表和終端鋪貨明細表等，以達到讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應和及時監(jiān)控市場動態(tài)。

四、 建立“科學規(guī)范”的產品管理制度：

目前，不少經銷商對產品的管理大多是粗放型管理模式，對所經營產品任其自然銷售，而今天精細化的產品管理才更有利于經銷商加速產品的流通及與上游渠道的對接。首先，經銷商對產品管理要注重“店面”與“庫房”的現(xiàn)場管理，執(zhí)行“先進先出”、“安全衛(wèi)生”的基本原則。平時對“品牌產品”、“新產品”、“老產品”等要進行分類管理；而對于多種經營的經銷商又要做好不同品類產品在登記、儲存等方面的日常管理，如：飲料、副食、白酒、糖果等不同產品都需要建立相應的“進出”流程監(jiān)控管理體系；“同時，應做好對產品“日流量”及售后監(jiān)控，積極與上游代理商或廠家配合以加強產品的銷售。經銷商一旦發(fā)現(xiàn)產品質量問題，應積極向廠家反饋，并配合協(xié)助在第一時間派員前往調查處理。所以，對產品的管理，經銷商一定要在“店面日銷”、“庫房管理”、“配送服務”、“損耗服務”、“維權服務”等多方面不斷建立健全。

另外，在產品管理上，要建立嚴格的市場調查與產品監(jiān)控體系，只有不斷通過對市場消費與市場走貨情況進行分析，才能保持合理的市場吞吐量，這一點很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風險和預防因缺貨斷檔造成的客戶流失。

五、 建立“優(yōu)勢互補”的廠商合作制度：

今天，“廠商合作”其實就是“資源整合”，廠家看中的是經銷商的分銷網絡、地方關系等資源，而經銷商則看好的是廠家產品的“賣相”；但聰明的經銷商往往都不希望在“一棵樹上吊死”，都想代理多個產品，多方面賺錢！當然，廠家也在不斷想辦法讓經銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經銷商如果不建立一套優(yōu)勢互補的廠商合作制度，也是很難獲得持續(xù)健康發(fā)展的！這里，經銷商首先不要偏好于老品牌產品或強勢企業(yè)產品，應建立“大小結合”、“強弱并存”的產品經銷制度。

很多經銷商認為老品牌、特別是一些有一定知名度與美譽度的品牌在市場有成熟的消費群體，且分銷網絡比較健全，其開發(fā)出來的新產品自然容易推廣些！而對一些名不見經傳、或從未見過的新品牌產品卻不屑一顧、沒有激情，認為風險系數大。但細想起來，風險越大的產品其市場的機會也大，因為一些老品牌的產品能稱得上是全新產品的較少，多數是在原工藝基礎上革新的改進產品、或對包裝方式進行改變的換代產品，而新牌子產品雖然初次上市、市場基礎薄弱，但只要產品定位準確、價格合理、廠家信譽好，同樣值得經銷商一試。

另外，在與上游代理商或廠家建立經銷合作時，經銷商平時一定要有自己的商業(yè)規(guī)則和游戲底線，自己需要什么，自己能做什么及基本權益等應先有一個基本的制度體現(xiàn)，有了這樣一個利于公司發(fā)展的基本經銷合作框架之后，才有益于和任何一家廠家談判合作。

六、 建立“不斷沖電”的培訓學習制度：

目前，在經銷商隊伍中，多者對營銷專業(yè)知識不了解，平時不能準確把握廠家的市場思路，對經銷產品的產品特征、品牌文化、經營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難

通過精確的闡述進行有效的引導，有的客戶買a他就說a好，買b就說b好，從而導致產品走勢緩慢。所以，現(xiàn)代經銷商必須建立科學有效的員工培訓學習體系，對新上崗營銷人員應進行崗前培訓，學習公司營銷理念、企業(yè)文化、產品知識等，經成績考核合格后錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關的培訓活動，讓其不斷“沖電”，以提高團隊的整體戰(zhàn)斗力。

當然，在管理機制方面，經銷商最重要的還須建立有效的激勵機制與競爭機制，針對不同的企業(yè)其機制的建立又不盡相同，在此就不一一贅述

經銷商管理原則

1.0總則

1.1目的：為規(guī)范經銷商管理，結合公司實際情況，特制定本辦法。

1.2管理部門：營銷中心負責經銷商的統(tǒng)籌管理。

1.3適用范圍：本辦法適用于市場管理部。

2.0管理原則

2.1平等、互惠的原則。

2.2誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。

2.3長久合作、優(yōu)勢互補的原則。

2.4日常管理、定期評價相結合的原則。

3.0經銷商的甄選條件

3.1資格

3.1.1具備合法經營資格，要求提供合法的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務登記證、法定代表人或負責人身份證復印件等資料。

3.2信譽

3.2.1具有較強的資金實力和良好的商業(yè)信譽。

3.3網絡

3.3.1與當地市場主導的零售客戶有良好的商業(yè)合作關系。

3.3.2對當地批發(fā)市場具較強的分銷與控制能力。

3.4管理

3.4.1擁有勤奮、團結的專業(yè)銷售隊伍，具有較強的市場客戶服務能力。

3.4.2電子信息化程度較高。

3.4.3各項管理制度較為健全。

3.5行業(yè)經驗

3.5.1具有豐富的快速消費品經銷經驗，具有品牌運作經驗。

3.5.2在當地同行業(yè)中位居前三位。

3.6儲運能力

3.6.1倉庫規(guī)模與運輸能力較強。

3.7合作意愿

3.7.1愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關系。

3.7.2年銷售計劃不低于120萬元。

3.8 如有其它特殊情況需上報營銷中心審批。

4.0經銷商的確定

4.1直供市場經銷商的確定

4.1.1市場在收到市管部的市場規(guī)劃后，應對正在合作的經銷商進行評估，確定下一年度合作的經銷商。

4.1.1.1經銷商的評估包括：各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本年度任務的完成情況、合作期間內的信譽情況、現(xiàn)有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。

4.1.1.2在評估后，如確定更換經銷商，則按6.0條所規(guī)定程序辦理相關手續(xù)。

4.1.1.3確定繼續(xù)合作的經銷商，填寫《經銷商檔案卡》，與其續(xù)簽合同。

4.2簽訂合同

4.2.1簽訂原則

4.2.1.1各市場須按公司統(tǒng)一的版本與經銷商簽訂合同。因市場特殊原因須調整合同版本時，需事先上報營銷中心批準。

4.2.1.2市場必須按市管部下達的各項指標簽訂合同，未經批準不得隨意更改合作條款。

4.2.1.3各類合同原則上不能跨年度簽訂。

4.2.1.4所有合同的編號由營銷中心統(tǒng)一編制。

4.2.2程序

4.2.2.1嚴格按公司有關合同管理制度簽訂并審批各類合同。

4.2.2.2結合公司的經營方針，根據公司批準的合作條款，市場負責人與經銷商進行協(xié)商。

4.2.2.3協(xié)商達成一致意見后，銷售科詳細認真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。

4.2.2.4市場負責人將合同交經銷商蓋章確認，并寄至市場管理部銷售科，銷售科、財務科審核后，報市場管理部總經理確認。

4.2.2.5銷售科將審核并確認后的合同與《合同審批單》一起寄往營銷中心。

4.2.2.6營銷中心審核并辦理蓋章手續(xù)，將蓋章后的合同寄往市場管理部。

4.2.2.7市場管理部收到后，及時交經銷商簽收。市場管理部財務科同時存檔。

4.3擔保

4.3.1對于享受鋪底政策的經銷商，原則上要求經銷商提供擔保。

4.3.1.1特殊情況下，由市場填寫《經銷商信譽額度審批表》，報市管部、營銷中心審核，分管副總批準，可給予無擔保的信譽鋪底。

4.3.2常用的擔保方式包括：房產抵押、第三方連帶責任擔保、存單質押。

4.3.3在擔保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經銷商鋪底貨物。

5.0經銷商的日常管理

5.1定期拜訪

5.1.1市場負責人須經常對經銷商進行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務的開展，并確保每周不少于一次的深度訪談。并對拜訪情況進行總結,填寫《經銷商訪談記錄表》，于每周一傳真至銷售科。

5.1.2市場管理部總經理及銷售科負責人應經常與經銷商相關人員進行電話溝通。市場管理部應制訂對經銷商進行定期拜訪的日程，確�？偨浝碓诿考径炔簧儆谝淮蔚陌菰L。

5.1.3各級人員在與經銷商的溝通和拜訪過程中，應全面收集信息與意見，了解經銷商的運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經銷商做好銷售分析。

5.2市場管理部日常工作

5.2.1準確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。

5.2.2督促經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解年度銷售任務，并確保按預定的進度完成。

5.2.3對經銷商業(yè)務人員進行業(yè)務培訓，以便高質量地完成公司各項銷售任務。準確指導經銷商要貨。

5.2.4隨時向營銷中心反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經銷商的特殊要求，并提出處理方案，報營銷中心批準后執(zhí)行。

5.2.5對連續(xù)三個月以上未完成任務的經銷商提出調整方案，并確保市場的持續(xù)穩(wěn)定、發(fā)展。

5.2.6信息反饋

5.2.6.1對經銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營運狀況進行定期評價，并于每年1月及7月將評價結果反饋市管部。

5.2.6.2按月度分析經銷商庫存、網點開發(fā)及各渠道銷售情況，結合各市場上報的《經銷商訪談記錄表》，填寫《經銷商月度銷售工作總結》，于每月5日前傳真至營銷中心。

5.3經銷商檔案管理

5.3.1市場管理部財務科及銷售科必須分別建立經銷商檔案，并指定專人進行管理。

5.3.1.1經銷商檔案資料必須列明檔案明細，并確保字跡清晰，完整。

5.3.1.2經銷商情況發(fā)生變更后，應在五個工作日內完成檔案的更新工作。

5.3.2市場管理部財務科按《財務管理制度》相關規(guī)定建立經銷商檔案，主要包括以下內容：

5.3.2.1基礎資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。

5.3.2.2帳務資料：各類送貨單、對帳資料等。

5.3.3市場管理部銷售科建立經銷商檔案，包括以下內容：

5.3.3.1每年6月1日前填寫《經銷商檔案卡》，收集已經年審的經銷商營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證復印件及法定代表人或負責人身份證復印件，經市場管理部總經理審核無誤后，由銷售科存檔并郵寄一份至營銷中心備案。

5.3.3.2經銷商基礎資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關資料。

5.3.4公司對所有經銷商都進行編碼管理。經銷商編碼由策劃中心統(tǒng)一編制，并知會營銷中心、財管中心及計劃管理部。營銷中心將編碼通知市場管理部。

6.0經銷商的變更

6.1合同條款變更程序

6.1.1與經銷商簽訂的各類合同是公司與經銷商合作的基本依據，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時，由市場事先與經銷商進行溝通，填寫《經銷商合同條款變更申請表》，擬定《補充協(xié)議》范本，經市場管理部總經理確認后，報公司總部審核。

6.1.1.1涉及年度任務變更,由營銷中心審核后報分管副總審批。

6.1.1.2涉及經銷區(qū)域、市場營運費用、其它市場費用條款變更，由營銷中心審批。

6.1.1.3其它特殊條款變更，由營銷中心審核后報分管副總審批。

6.1.2收到公司批準變更合同條款的函件后，市場管理部應在15天內與經銷商簽訂《補充協(xié)議》，按4.4條規(guī)定辦理審批手續(xù)。

6.2變更經銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經銷商的合作，或合同到期后，不再與原經銷商合作，并同時在原區(qū)域內選擇新的經銷商。

6.3各市場管理部應慎重選擇經銷商，盡量避免頻繁地變更經銷商。

6.4經銷商發(fā)生以下情況時，可變更經銷商：

6.4.1連續(xù)三個月以上未完成銷售及回款任務，且可能無法按期完成年度任務。

6.4.2經銷商發(fā)生業(yè)務方向調整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴重影響年度任務的完成，且經溝通后無具體措施及進一步合作誠意。

6.4.3經銷商或其主要負責人發(fā)生嚴重違法亂紀事件，對我公司利益造成嚴重損失，且缺乏補救措施，不配合我公司工作。

6.4.4其它經公司認定須變更經銷商的情況。

6.5變更程序

6.5.1市場管理部填寫《市場布局調整(更多請搜索：WWm.seogis.com)申請表》，對擬合作經銷商的運營情況、在當地同行

業(yè)的表現(xiàn)情況等進行詳細調查，詳細填寫《經銷商檔案卡》，并附營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證復印件等相關資料，報營銷中心審核，分管副總審批。

6.5.2經審批同意后，與原經銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。

6.5.3與擬合作經銷商洽談合作條件，簽訂《購銷合同》，報營銷中心審批，同時申請經銷商代碼。

6.5.4監(jiān)督并協(xié)助經銷商進行市場工作移交。

6.5.4.1市場所有促銷品需移交至新的經銷商，并辦理簽收手續(xù)。

6.5.4.2專柜/貨架柜的供貨需移交至新的經銷商，并進行貨物盤點。

6.5.4.3對原經銷商的庫存貨物應妥善處理，避免因處理不當而致使原經銷商低價傾銷，導致市場價格混亂的現(xiàn)象。

6.5.4.4市場移交應在確定變更經銷商后的一個月內完成。

6.5.4.5市場管理部對變更經銷商的過程應進行詳細記錄，出具市場移交工作報告，由市場管理部總經理確認后，由銷售科存檔并傳真至營銷中心備案。

6.6經銷商變更包括經銷商主體變更、非主體變更等。

6.6.1非主體變更是指經銷商在當地工商登記部門辦理工商注冊資料變更登記手續(xù)，包括名稱變更、辦公地址變更、法定代表人變更、經營范圍變更、注冊資金變更、企業(yè)性質變更等等。

6.6.1.1經銷商發(fā)生非企業(yè)主體變更后，不需與經銷商重新簽訂合同，但應出具工商部門蓋章確認的變更證明材料。

6.6.1.2市場負責人應在變更后的五個工作日內，將相關變更資料傳真至市場管理部銷售科。

6.6.2主體變更是指經銷商在當地工商登記部門重新辦理注冊登記手續(xù)。

6.6.2.1經銷商發(fā)生主體變更后，應與經銷商確認債權債務的轉讓方式，并根據實際情況，在15天內與經銷商簽訂《合同權利義務轉讓協(xié)議》或《購銷合同》。

6.6.2.2市場管理部應建立新的經銷商檔案資料，并將相關資料傳真至營銷中心備案，同時申請經銷商代碼。

6.6.3經銷商發(fā)生變更后，銷售科應在一周內填寫《經銷商變更通知單》，將變更情況書面通知營銷中心。并及時將新的營業(yè)執(zhí)照副本復印件傳真至營銷中心，由營銷中心通知相關部門變更資料。

6.6.4經銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開票資料等基礎資料發(fā)生變更后，市場負責人應在第一時間獲取經銷商蓋章確認的公函，并于當天傳真至銷售科。市場管理部銷售科填寫《客戶變更信息資料》，經市場管理部總經理確認后，于當天傳真至營銷中心、配貨站及其它相關單位。

7.0附則

7.1本辦法由營銷中心制定并負責解釋和修訂。

7.2本辦法自201*年3月1日起執(zhí)行，原辦法同時廢止。

山東市場管理部

二○○三年三月十二日

第三篇：經銷商管理制度

經銷商管理制度

第一章總則

第一條 為了穩(wěn)定經銷商隊伍，建立為期互惠關系，特制定本制度。

第二條 本制度適用于長期銷售本公司產品的各級批發(fā)商，零售商，經紀商。

第二章 管理原則和體制

第一條 公司營銷部主管經銷商，財務，售后服務，公關等部門予以協(xié)助。

第二條 對選定的經銷商，公司與之簽訂長期營銷合作協(xié)議，在該協(xié)議中，具體規(guī)定雙方的權利，業(yè)務以及互惠條件。

第三條 公司可對經銷商評定信用等級，根據等級不同采取不同的管理方法。

第四條 公司定期或不定期地對經銷商進行評價對不合格的經銷商解除長期經銷合作協(xié)議。

第五條 公司對經銷商可頒發(fā)經銷，特約，特許經營許可證。

第三章 經銷商的篩選與評級

第一條 公司對經銷商制定篩選與對評級指標如下：

1.現(xiàn)有銷售量和銷售能力。

2.財務實力。

3.管理能力。

4.商品信用和聲譽。

5.潛在的開拓業(yè)務能力。

6.現(xiàn)經銷商品范圍。

7.現(xiàn)經營覆蓋商業(yè)范圍。

8.產品現(xiàn)有交易額大小。

9.產品交易增長高低。

在對經銷商具體篩選與評級時，應根據形成的指標體系給出各指標的權重和打分標準。

第二條 篩選程序

1.對每一類商品，營銷部經市場調研后，提出一定數量的候選經銷商名單。

2.公司成立一個由營銷服務，財務，公關部門經銷商評選小組。

3.評選小組初審候選經銷商后，由營銷部實地調查經銷商，雙方協(xié)商填好調查法。

4.經對各候選經銷商逐條對照打分，并計算出總分排序后，決定取金。

第三條 核準為經銷商的方可銷售，沒有通過的請其繼續(xù)改進，保留其未來的候選資格。

第四條 每年對經銷商予以重新評估，不符合要求的予以淘汰從候選聯(lián)隊伍申補充合格的經銷商。

第五條 公司可對經銷商劃定不同信用等級進行管理，評級過程參照如上篩選經銷商的辦法。

第六條 對最高信用的經銷商，公司可提供優(yōu)惠折扣等待遇。

第四章 管理制度

第一條 公司對重要的經銷商可派遣專職營銷員協(xié)助其銷售，或在經銷處設立專柜。

第二條公司對暢銷產品，可對經銷商規(guī)定最低銷售量，必要時需經銷商分擔有關廣告促銷費用。

第三條 公司對滯銷產品，可給予補助或分擔經銷商廣告促銷費用。

第四條 經常對經銷商進行現(xiàn)場考察，主要考查其執(zhí)行本公司營銷方法，廣告投放，售后服務，產品庫存，競爭品銷售等情況。

第五條 公司制定經銷商要貨，發(fā)貨，運輸，驗收交接貨款回收的工作規(guī)程。

第六條 公司減少對個別大經銷商的過分依賴，分散經銷風險。

第七條 公司重點監(jiān)督經銷商執(zhí)行公司統(tǒng)一價格政策，以及貨款及時回收情況，謹防經濟詐騙。

第八條 請經銷商對本公司產品與各競爭產品進行比較指標有：

1.公司產品的知名度大小。

2.產品品種是否齊全。

3.是否不斷改進產品。

4.產品質量優(yōu)劣。

5.交貨期長短，交貨是否準時，脫銷或積壓情況。

6.廠商間協(xié)調配合度。

7.消費者對產品的認同度。

8.商品的維修或退換情況。

第九條 公司營銷售后服務，財務部門向經營商提供如下服務：

1.提供市場，商品信息。

2.介紹本公司商品性能特點。

3.介紹商品操作與維護保養(yǎng)特點。

4.提供商品廣告宣傳資料（包括柜臺與櫥窗廣告）。

5.提供訂貨的樣品。

6.銷售管理指導（如商品陳列，庫存管理）。

7.提供批量銷售折扣。

第九條 公司每年召開一至兩次（全體）經銷商會議，主要議題是：交流營銷經驗和體會，表彰或獎勵優(yōu)秀經銷商，強化協(xié)作對策，擴大共同市場和競爭力的建議，聯(lián)誼與旅游。

第四篇：食品經銷商管理制度

經銷商管理制度

一、總則

1、為規(guī)范經銷管理，結合公司實際情況，特制定本制度；

2、各級經銷商由公司統(tǒng)一管理；

3、本管理制度使用于各級經銷商。

二、原則

1、平等、互惠的原則；

2、誠信守約，實現(xiàn)雙贏的原則；

3、長久合作、優(yōu)勢互補的原則；

三、經銷商的確定與條件

1、有強烈的創(chuàng)業(yè)激情和產品品牌認同感，愿意與公司共同發(fā)展、并保持戰(zhàn)略合作伙伴關系；

2、在經銷區(qū)域有固定商鋪。

3、有經營同行業(yè)產品的經驗或正在經營同行業(yè)產品；

4、經銷商需交保證金5000元。

四、經銷商任務與利益分配：

1、努力宣傳公司產品；

2、確定銷售任務：每月銷售5萬元為完成銷售業(yè)績任務

3、定期向公司反饋產品銷售信息與市場信息。

4、經銷商以現(xiàn)金定貨，并提前申請定貨計劃。

5. 經銷商銷售本公司產品嚴格按照公司產品價格銷售，不得隨 1

意變更價格。

6.經銷商銷售本公司產品按照產品價格讓利20%

五、宣傳規(guī)定

1、經銷商為擴展業(yè)務，可自行進行產品宣傳，但必須本著真實、誠信的原則，不得擅自夸大，更不得不真實反映產品品質。

2、經銷商自行進行產品宣傳，須將產品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣傳產品等報公司審批，經公司同意后方可進行宣傳，同時相關宣傳資料須報公司備案管理。

3、經銷商可選用公司統(tǒng)一的宣傳資料進行產品宣傳。

六、公司責任：

1、公司以合同價保質保量，及時供貨。

2、公司提供產品相關宣傳資料。

七、考核及獎勵

1、所有完成規(guī)定銷售任務者，公司給予規(guī)定任務額的1%獎勵。

2、超額完成任務者，按超出部分每遞增5萬元，追加1.5%的獎勵，

八、經銷商的日常管理

1、公司對經銷商進行業(yè)務指導，跟蹤協(xié)助各項業(yè)務的開展。

2、在與經銷商的溝通過程中，應全面收集信息與意見，了解經銷商的運營情況和市場開發(fā)情況，并協(xié)助經銷商做好銷售分析。

3、公司負責人應及時、準確傳達公司銷售政策，策劃方案和產品信息，并做好解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。

4、監(jiān)督經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同，合理分解年度銷售任務，并確保按預定任務完成。

5、對經銷商進行業(yè)務指導，以便高質量完成公司各項銷售任務。

6、建立經銷商檔案，并進行管理。

7、送、樣品取用均參照公司業(yè)務管理辦法。

九、合同的訂立

1、經銷商合同每年訂立一次。

2、合同屆滿雙方不再續(xù)約的，合同自然終止。

3、一方如提前終止合同，另一方允許，協(xié)商終止合同。

十、后記。

1、合作態(tài)度：為別人多做一點。

賀記王鴨子食品有限公司提倡精誠合作、肝膽相照，以誠信的態(tài)度對待渠道商。合作就是一種默契，賀記王鴨子食品有限公司提倡為客戶多做一點點。

2、合作機會市場營銷進入升級階段的今天，贏利模式日趨理性化。只有抓住市場機會，突破傳統(tǒng)，引爆全新的服務理念和營銷體系才有獲勝的資本。只有具有真正雄厚的實力，真正過硬的技術才可以游刃有余的成為市場上的“常青樹”。

21世紀是整合的時代，整合就是利用可以利用的所有資源，連鎖、加盟就是優(yōu)勢資源整合的體現(xiàn)。面對誘人的“金礦”，順應內容管理的大潮，讓我們相互攜手同舟共濟，做采摘財富王冠的弄潮人。

武漢賀記王鴨子食品有限公司

第五篇：食品經銷商管理制度

經銷商管理辦法

一、總則

1、為規(guī)范經銷管理，結合公司實際情況，特制定本辦法；

2、各級經銷商由公司統(tǒng)一管理；

3、本辦法適用于各級經銷商。

二、原則

1、平等、互惠的原則；

2、誠信守約，實現(xiàn)雙贏的原則；

3、長久合作、優(yōu)勢互補的原則；

三、經銷商的確定與條件

1、有強烈的創(chuàng)業(yè)激情和產品品牌認同感，愿意與公司共同發(fā)展、并保持戰(zhàn)略合作伙伴關系；

2、在經銷區(qū)域有固定商鋪。

3、有經營同行業(yè)產品的經驗或正在經營同行業(yè)產品；

4、經銷商需交保證金3萬元。

四、經銷商任務與職責：

1、努力宣傳公司產品；

2、年總銷售任務：

①各市級銷售任務額為300萬元，且首批進貨款不得低于5萬元； ②各縣區(qū)經銷任務額100萬元；首批進貨款不得低于3萬元； ③xxx區(qū)為800萬元銷售任務，首批進貨款不得低于20萬元； 1

葉縣為200萬元銷售任務，首批進貨不得低于5萬元。

3、定期向公司反饋產品銷售信息與市場信息。

4、經銷商以現(xiàn)金定貨，并提前申請定貨計劃。

五、售后服務

1、經銷商對所銷售的產品以有承擔售后服務的義務，公司售后服務人員配合經銷商做好售后服務工作；

2、經銷商及其它業(yè)務人員要對公司的業(yè)務進行積極正面的宣傳和引導，嚴格遵守商業(yè)保密的有關規(guī)定，做好公司資料及客戶資料保密工作；

3、經銷商及所有業(yè)務人員均需熟悉相關專業(yè)知識，保持統(tǒng)一口徑，共同維護經銷商自身和公司的業(yè)務形象；

4、經銷商應及時處理客戶有關投訴和建議，并報公司備案。確保售后服務的及時聯(lián)系；如通訊電話變更時需及時通知公司相關負責人。

六、宣傳規(guī)定

1、經銷商為擴展業(yè)務，可自行進行產品宣傳，但必須本著真實、誠信的原則，不得擅自夸大，更不得不真實反映產品品質。

2、經銷商自行進行產品宣傳，須將產品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣傳產品等報公司審批，經公司同意后方可進行宣傳，同時相關宣傳資料須報公司備案管理。

3、經銷商可選用公司統(tǒng)一的宣傳資料進行產品宣傳。

七、公司責任：

1、公司以合同價保質保量，及時供貨。

2、公司負責經銷商的店面招牌、背景墻的裝修與樣品。

3、公司提供產品相關宣傳資料。

八、考核及獎勵

1、所有完成規(guī)定銷售任務者，公司給予規(guī)定任務額的1%獎勵。

2、超額完成任務者，按超出部分每遞增200萬元，追加0.5%的獎勵，

3、連續(xù)2年未完成任務者，取消經銷資格。

九、經銷商的日常管理

1、公司對經銷商進行業(yè)務指導，跟蹤協(xié)助各項業(yè)務的開展。

2、在與經銷商的溝通過程中，應全面收集信息與意見，了解經銷商的運營情況和市場開發(fā)情況，并協(xié)助經銷商做好銷售分析。

3、公司負責人應及時、準確傳達公司銷售政策，策劃方案和產品信息，并做好解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。

4、監(jiān)督經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同，合理分解年度銷售任務，并確保按預定任務完成。

5、對經銷商進行業(yè)務培訓，以便高質量完成公司各項銷售任務。

6、建立經銷商檔案，并進行管理。

7、送、退貨，樣品取用均參照公司業(yè)務管理辦法。

十、合同的訂立

1、經銷商合同每年訂立一次。

2、合同屆滿雙方不再續(xù)約的，合同自然終止。

3、一方如提前終止合同，另一方允許，協(xié)商終止合同。 十一、后記。

1、合作態(tài)度：為別人多做一點。

東潤食品提倡精誠合作、肝膽相照，以誠信的態(tài)度對待渠道商。合作就是一種默契，東潤食品提倡為客戶多做一點點。

2、合作機會市場營銷進入升級階段的今天，贏利模式日趨理性化。只有抓住市場機會，突破傳統(tǒng)，引爆全新的服務理念和營銷體系才有獲勝的資本。只有具有真正雄厚的實力，真正過硬的技術才可以游刃有余的成為市場上的“常青樹”。

21世紀是整合的時代，整合就是利用可以利用的所有資源，連鎖、加盟就是優(yōu)勢資源整合的體現(xiàn)。面對誘人的“金礦”，順應內容管理的大潮，讓我們相互攜手同舟共濟，做采摘財富王冠的弄潮人。

xxxx有限公司

201*年10月11日

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