大力開拓直接客戶致力發(fā)展全程物流（補張總照片）
----張珩總經(jīng)理

“借助我國在產(chǎn)業(yè)褳升級的大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，利用公司地面業(yè)務(wù)的優(yōu)勢深挖本地進(jìn)口直接客戶，特別要加強(qiáng)本地直接進(jìn)口客戶的全程物流業(yè)務(wù)，同時尋找海外代理合作伙伴，由國際進(jìn)口業(yè)務(wù)帶動國際出口業(yè)務(wù)，最終成為華南區(qū)第一家本地做全球物流的企業(yè)。”
-威時**運貨運（**）有限公司

公司的三年發(fā)展戰(zhàn)略實施有一年多了，但我發(fā)現(xiàn)在基層仍有很多一線員工，乃至主管對這個戰(zhàn)略還不理解，甚至不知道。這是一個危險的信號，因為它導(dǎo)致的最直接的結(jié)果就是員工缺乏目標(biāo)感、歸屬感和對企業(yè)的認(rèn)同感，從而導(dǎo)致公司的凝聚力下降，戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，引起公司競爭力低下，最終導(dǎo)致在激烈的市場競爭中被淘汰。這是一個關(guān)系到企業(yè)生死存亡的問題，所以我想有必要和各級干部和廣大員工再次分享公司三年發(fā)展戰(zhàn)略制定的目的、內(nèi)容和意義。

戰(zhàn)略一詞最早是軍事方面的概念，“是籌劃和指導(dǎo)戰(zhàn)爭全局的方略。 即根據(jù)對國際形勢和敵對雙方政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)、地理等諸因素的分析判斷，科學(xué)預(yù)測戰(zhàn)爭的發(fā)生與發(fā)展，制定戰(zhàn)略方針、戰(zhàn)略原則和戰(zhàn)略計劃，籌劃戰(zhàn)爭準(zhǔn)備，指導(dǎo)戰(zhàn)爭實施所遵循的原則和方法”。企業(yè)戰(zhàn)略是目標(biāo)和策略的組合，企業(yè)遠(yuǎn)景、使命、命題等的全局規(guī)劃和方針及定位。

我們設(shè)立做全球物流的戰(zhàn)略目標(biāo)基于以下幾個市場機(jī)遇:
1、中國市場地位的提高和各制造業(yè)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的升級決定了在國際物流決策中有了更多的話語權(quán)。但國內(nèi)物流企業(yè)的不成熟以及整體運作水平低下，使得中國企業(yè)無法從國內(nèi)的物流企業(yè)取得好的服務(wù)和價格，導(dǎo)致了“出口FOB，進(jìn)口CIF”的行業(yè)現(xiàn)狀。隨著中國市場地位在國際地位的不斷提高，急需有一批服務(wù)好，網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)的國內(nèi)全球物流企業(yè)為其服務(wù)；
2、國際物流市場占主導(dǎo)地位的是擁有國際網(wǎng)絡(luò)的外資物流企業(yè)，他們將該市場中的主要利潤納入囊中，而將既占資金又有操作難度的地面業(yè)務(wù)外包，抓住客戶，提高服務(wù)意識，他們憑借的是海外的銷售及全球的網(wǎng)絡(luò)。而隨著中國本地企業(yè)的升級，大量的客戶會轉(zhuǎn)移到中國，我們只要看清此機(jī)遇，加快銷售步伐，大力推廣全程物流業(yè)務(wù)，提高主動服務(wù)意識，必然在市場悄悄發(fā)生變化時能獲取一桶金；
3、隨著國際航空公司進(jìn)入中國市場，國際空運出口市場的競爭已白熱化。出口的買家在海外，本地的出口銷售只能在同行之間進(jìn)行惡性競爭，出口的戰(zhàn)場已逐步轉(zhuǎn)移到海外市場，并進(jìn)入微利時代；
4、單項服務(wù)的可替代性太強(qiáng)。如果某客戶一直只是簡單使用我們公司提供的卡車配送服務(wù)的話，當(dāng)市場上有另外一家價格更有優(yōu)勢的B競爭公司出現(xiàn)時，他可能馬上就會決定轉(zhuǎn)而使用B公司的服務(wù)；
5、企業(yè)利潤最**訴求和現(xiàn)實狀況的矛盾：通貨膨脹，勞動力成本飛速上漲和人民幣的升值每一刻都在深刻影響著企業(yè)的生存和經(jīng)營，微盈利的簡單服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了現(xiàn)狀的極大需求；
6、直接客戶市場的重要性：他們才是這個市場上真正的使用者和服務(wù)購買者，只有真正擁有這樣的客戶群體，我們才能真正了解真實的市場需求，在這個市場上才能真正擁有核心競爭力及利潤空間，才有生存權(quán)、發(fā)展權(quán)和話語權(quán)。

基于這樣的市場認(rèn)識后，我們深刻意識到要在行業(yè)取得成功，就必須要“成為華南區(qū)第一家本地做全球物流的企業(yè)”，因為它能夠讓我們成為真正物流需求者的合作伙伴，實現(xiàn)雙贏，最終讓我們企業(yè)的利益最**得以體現(xiàn)。

戰(zhàn)略的核心問題是方向的確定和策略的選擇。既然方向確定下來了，下一步就是要去制定實現(xiàn)戰(zhàn)略的策略。所謂策略，是創(chuàng)造持久的競爭優(yōu)勢，就是如何來組織資源來落實戰(zhàn)略。

組織資源，就得先認(rèn)識我們企業(yè)的核心競爭力�！皼Q定戰(zhàn)略成功的根本要素是企業(yè)核心競爭力能否與行業(yè)關(guān)鍵成功要素相匹配�！蔽覀兤髽I(yè)現(xiàn)有的核心競爭力--“專業(yè)的、健全的本土地面服務(wù)和良好的本土關(guān)系”最直接具體體現(xiàn)就是進(jìn)口清關(guān)服務(wù)。充分發(fā)揮我們企業(yè)的核心價值，就能讓我們在市場上破繭而出。

圍繞著我們的核心價值，我們的資源目標(biāo)就很清楚了：直接客戶和海外代理同行。如果我們把最困擾直接客戶的進(jìn)口問題給解決了，就能很快的擁有客戶的信任并建立良好的合作基礎(chǔ)，客戶自然愿意將全程物流也順帶交給我們處理，這時我們可以通過海外代理解決海外的定艙問題，我們可以要求海外代理在接到其客戶從中國出口需要時與我們進(jìn)行出口業(yè)務(wù)的合作，當(dāng)業(yè)務(wù)達(dá)到一定程度時，由我司自行設(shè)點，最終實現(xiàn)國際化。
同時為了實現(xiàn)全球國際化的戰(zhàn)略，還要在中國地區(qū)建立網(wǎng)點，利用通省的地面卡車業(yè)務(wù)在華南區(qū)乃至全中國設(shè)立網(wǎng)點，開展第三方物流配送業(yè)務(wù)，也可與電子商務(wù)結(jié)合一起發(fā)展第四方物流。

所以，我們的策略是“利用我公司地面業(yè)務(wù)的優(yōu)勢深挖本地進(jìn)口直接客戶，特別要加強(qiáng)直接進(jìn)口客戶的全程物流業(yè)務(wù)，同時尋找海外代理合作伙伴，由進(jìn)帶出，做全程物流”。

戰(zhàn)略的形成是一個科學(xué)的規(guī)劃過程，只要內(nèi)外環(huán)境沒有根本性的改變，行業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵要素沒有改變，企業(yè)的戰(zhàn)略就不需要調(diào)整，只要堅持下去就會實現(xiàn)既定的目標(biāo)，不能被眼前的一些變化所左右。當(dāng)然，我們在現(xiàn)階段仍然要靠國際性的物流企業(yè)來支持我們的地面業(yè)務(wù)，利用他們?yōu)槲覀冊趪鴥?nèi)建立網(wǎng)點，所以我們提出了建立威時**運貨運(**)有限公司以地面操作為中心、**威斯達(dá)國際貨運代理有限公司以全球物流服務(wù)為中心的兩大品牌獨立運作的三年戰(zhàn)略規(guī)劃。

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