成功者的秘訣

　　文/錢超

　　克里蒙·斯通，幼年喪父，家中一貧如洗。生活所迫，他不得不和很多窮孩子一樣，做了報童。他滿懷希望地走進一家飯館，但還沒來得及叫賣，就被老板連踢帶打地趕了出來。第二次進去，又被踢了出來。

　　小斯通真不想干了，可一想到替別人洗衣服的母親那雙滿是血口子的手，他便硬著頭皮又一次走了進去�？腿藗儽贿@個不要命的小家伙驚呆了，或許是出于同情，他們說服老板允許斯通在飯館賣報。雖然受了皮肉之苦，但口袋里卻裝了不少錢，報童生活給了他鍥而不舍的精神。

　　“我做對了什么？又做錯了什么？下次我該怎樣處理同樣的情況？”從那次賣報之后，斯通就一直保持著勤于思考的習(xí)慣。

　　后來，斯通的母親為一家保險經(jīng)紀(jì)社推銷保險。16歲那年暑假，斯通也試著去推銷保險。他看準(zhǔn)了一棟辦公大樓，走了過去，當(dāng)年賣報的情形浮現(xiàn)在眼前。斯通站在樓梯前，渾身發(fā)抖。是害怕？還是激動？他一時也弄不清楚。

　　“如果你做了，沒有損失，還可能大有收獲，那就動手去做，馬上就做！”斯通給自己打氣，終于走進了大樓。這一次，他沒有被踢出來。遭到拒絕，他就立即來到下一間辦公室，這樣做就沒有時間去猶豫，沒有時間感到恐懼。那天，斯通只賣出了2份保險，但他十分高興，因為他看到了自己潛在的才能，也學(xué)到了不少推銷知識。第二天他賣出了4份，第三天6份。

　　一不做，二不休，為了自己開創(chuàng)的事業(yè)，斯通干脆退了學(xué)，走遍了密西根州。每天都能推銷近40份保險。這樣，到了20歲那年，他信心滿滿地來到芝加哥，開了一家保險經(jīng)紀(jì)社。開業(yè)第一天，他就賣出了54份保險，這是一個好兆頭。斯通信心十足，四處奔波，推銷保險。在祖利葉城，他創(chuàng)造了一天賣出122份的奇跡。

　　斯通覺得應(yīng)該雇用一些助理員，但他很冷靜，早期的成功使他得出了一個結(jié)論：開始時不能圖快，要把根基打牢，才能持久。因此他認真挑選了幾名推銷員。自己的事業(yè)在芝加哥打下牢固基礎(chǔ)后，才來到威斯康辛和印第安納州，接著又到其他州推銷并在全國性的報紙上登廣告。這樣，到20年代末，在全美各州擁有1000多名推銷員的斯通經(jīng)紀(jì)社，已經(jīng)初具規(guī)模，令人刮目相看。

　　但世事難料，斯通經(jīng)紀(jì)社后來遭遇了美國經(jīng)濟大恐慌時期。一時間，各行業(yè)都一蹶不振。人們沒有錢買健康保險和意外保險，有錢人寧愿把錢存下來以防不測，經(jīng)紀(jì)社面臨巨大的困難。

　　斯通并沒有灰心。他猜想繁榮年頭里雇用的那些推銷員沒有經(jīng)受住當(dāng)前經(jīng)濟蕭條的巨大考驗，這才是真正的原因。“銷售是否成功，決定于推銷員，而不是顧客。”斯通要親自去證明這句行話。

　　他來到紐約，憑著過硬的推銷本領(lǐng)，取得了驕人的成績。這證實了他的判斷。因此，他馬上編印了一些關(guān)于如何推銷的講義，發(fā)給推銷員們。他還親自穿行于各州之間，跟著他們一起出去推銷，結(jié)合講義，演示給他們看。雖然他的推銷員從1000人減少到200人，但這200名訓(xùn)練有素的推銷員卻創(chuàng)造了巨額的財富。

　　大恐慌反而使斯通成了一名大富翁，而其他保險公司卻停業(yè)了，斯通趁機買下了幾家，結(jié)果扭虧為盈。在他的不斷努力下，這位昔日的小報童終于成了美國的“保險大王”.生活中，困難無處不在。你需要做的就是身處逆境時憑借頑強的毅力戰(zhàn)勝困難。

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