第一篇：電腦市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

電腦市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

目錄

摘要???????????????????????????1 前言???????????????????????????1

一、電腦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 ???????????????????

二、電腦營(yíng)銷(xiāo)策略的分析?????????????????

（一）電腦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的分析 ?????????????y

1.管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求??????????????

2．評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 ???????????????????y

3．分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為??????????????y

4.分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為??????????????

5.分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者 ??????????????

6.確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng) ??????????????

（二）電腦營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略?????????????????y

（三）電腦營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 ???????????????y

1.營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位 ??????????????????y

2.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 ????????????????????y

3.管理生命周期戰(zhàn)略 ??????????????????y

（四）、電腦營(yíng)銷(xiāo)的stp戰(zhàn)略—市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定 位??????????????????????????y

（五）電腦營(yíng)銷(xiāo)的差異化戰(zhàn)略 ???????????????

三、 改進(jìn)電腦營(yíng)銷(xiāo)策略的措施 ???????????????

（一）、提升競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)拓更寬廣的市場(chǎng)????????????

(二)、加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)商合作，開(kāi)發(fā)國(guó)產(chǎn)定制電腦 ?????????? 結(jié)論?????????????????????????

參考文獻(xiàn)?????????????????????????y

電腦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

【摘要】電腦已經(jīng)成為我們生活的一部分，電腦市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈。進(jìn)行電腦營(yíng)銷(xiāo)也是比不可少的。 最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，而在電腦企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)策略中， 企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)都是運(yùn)用價(jià)格波動(dòng)來(lái)博市場(chǎng)份額。 價(jià)格問(wèn)題其實(shí)質(zhì)是成本問(wèn)題，只有成本有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。因而要想營(yíng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就必須狠抓 成本工作：一是管理， 建立成本意識(shí)和成本分析、管理制度；二是技術(shù)，依靠 技術(shù)進(jìn)步降低成(更多精彩文章請(qǐng)關(guān)注好 范文網(wǎng)：m.seogis.comotion）。 電腦產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素之一，直接關(guān) 系到企業(yè)的收益。電腦的產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售， 提高市場(chǎng)占有率， 增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 反之，則會(huì)制約 電腦的生存和發(fā)展。 電腦在價(jià)格策略上采用了產(chǎn)品線定位的策略。 電腦產(chǎn)品線中一般不只 一個(gè)產(chǎn)品，這時(shí)企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)?shù)卮_定產(chǎn)品線中相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格差異。在確定價(jià)格 差異時(shí)，要考慮各相關(guān)產(chǎn)品之間的成本差異、顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)的評(píng)價(jià) 及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)產(chǎn)品線中前后系列的產(chǎn)品的價(jià)格差異較小，顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi) 更先進(jìn)的產(chǎn)品，這時(shí)如果兩種產(chǎn)品的價(jià)格差異大于成本差異，電腦的盈利 會(huì)增加；而價(jià)格差異較大時(shí)，顧客又會(huì)購(gòu)買(mǎi)較低級(jí)的產(chǎn)品。

（三）、電腦營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 （3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 （4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程 （4）、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策（4p）

（四）、電腦營(yíng)銷(xiāo)的stp戰(zhàn)略——市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)發(fā)展成熟的必然趨勢(shì)。細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者( 指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)起著極其重要的作用。

（五）、電腦營(yíng)銷(xiāo)的差異化戰(zhàn)略

在歐美市場(chǎng)上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時(shí)一個(gè)好的市場(chǎng)戰(zhàn)略就顯得無(wú)比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場(chǎng),針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略,采取適合大客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場(chǎng)最受歡迎的一類(lèi)產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、wifi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過(guò)穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場(chǎng)。聯(lián)想通過(guò)在海外市場(chǎng)上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國(guó)際化。

三、 改進(jìn)電腦營(yíng)銷(xiāo)策略的措施

（一）、提升競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)拓更寬廣的市場(chǎng)

電腦市場(chǎng)的空間日益飽和，為了提升競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)拓更寬廣的市場(chǎng)，國(guó) 內(nèi)電腦廠商必須細(xì)分市場(chǎng)提升品牌價(jià)值。 適應(yīng)產(chǎn)品多元化發(fā)展趨勢(shì)是未來(lái)電腦廠 商規(guī)劃產(chǎn)品線層次、進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的市場(chǎng)發(fā)展時(shí) 期，電腦應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)出符合諸如政府部門(mén)、軍隊(duì)等特 殊行業(yè)需求的具有針對(duì)性的電腦以及面向老人兒童、 殘疾人等特殊人群的個(gè)性化 電腦，將差異化功能體現(xiàn)在產(chǎn)品上，挖掘出潛在的市場(chǎng)需求，避免同質(zhì)化下過(guò)度 的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)： 可以說(shuō)細(xì)分市場(chǎng)差異化產(chǎn)品將成為 電腦廠商提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。

（二）、加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)商合作，開(kāi)發(fā)國(guó)產(chǎn)定制電腦

加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)商合作， 運(yùn)營(yíng)商合作隨著電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈， 今后我國(guó)電腦

銷(xiāo)售渠道將會(huì)呈現(xiàn)兩個(gè)主流方 向：一個(gè)是在專業(yè)的電腦連鎖零售賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，另一個(gè)是靠運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳的連鎖銷(xiāo) 售電腦。生產(chǎn)企業(yè)與電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展某些項(xiàng)目的合作，可以準(zhǔn)確把握用戶及市場(chǎng) 的需求，從而在一定程度上有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)借助運(yùn)營(yíng)商的各種增值服務(wù) 可以使經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目多元化，開(kāi)拓市場(chǎng)，從而謀取新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

加強(qiáng)渠道控制，達(dá)到壓縮成本的目的 加強(qiáng)渠道控制， 電腦企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道設(shè)置應(yīng)以長(zhǎng)期發(fā)展為主，實(shí)現(xiàn)雙贏作為最 終目標(biāo)。

結(jié)語(yǔ)

電腦市場(chǎng)的價(jià)格， 促銷(xiāo)等一系列吸引較多的消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)行為并不能帶來(lái)消費(fèi)者忠誠(chéng)度的正向增長(zhǎng)。打折，降價(jià)和贈(zèng)送等營(yíng)銷(xiāo)手段在短期內(nèi)能提高平板電腦 銷(xiāo)售的消費(fèi)額，增加市場(chǎng)占有率，但是這樣的做法很少能讓顧客真正成為平板電 腦產(chǎn)品的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)者。實(shí)際上，價(jià)格戰(zhàn)不僅無(wú)益于培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，反而會(huì)將原 來(lái)的消費(fèi)者變成對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，最終有損于 電腦的利益。電腦品牌 看似利潤(rùn)空間很大，但中間渠道環(huán)節(jié)很多，如果一味靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)不能長(zhǎng)久地占領(lǐng) 市場(chǎng)，所以依靠概念營(yíng)銷(xiāo)可以提升產(chǎn)品檔次，提高客戶忠誠(chéng)度，挖掘新的價(jià)值增 長(zhǎng)點(diǎn)。綜上所述，依靠營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提高品牌價(jià)值將成為 電腦營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)有利工具，但品牌價(jià)值的提升要綜合考慮各個(gè)方面的影響因素，不可以有所偏頗， 同時(shí)電腦的營(yíng)銷(xiāo)也要十分切合市場(chǎng)的需要，這些都是現(xiàn)階段電腦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工 作中依然要研究的問(wèn)題。

第二篇：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告格式和寫(xiě)法

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告格式和寫(xiě)法

調(diào)查報(bào)告一般由標(biāo)題和正文兩部分組成。

（一） 標(biāo)題。標(biāo)題可以有兩種寫(xiě)法。一種是規(guī)范化的標(biāo)題格式，即“發(fā)文主題”加“文種”，基本格式為“××關(guān)于××××的調(diào)查報(bào)告”、“關(guān)于××××的調(diào)查報(bào) 告”、“××××調(diào)查”等。另一種是自由式標(biāo)題，包括陳述式、提問(wèn)式和正副題結(jié)合使用三種。陳述式如《東北師范大學(xué)碩士畢業(yè)生就業(yè)情況調(diào)查》，提問(wèn)式如 《為什么大學(xué)畢業(yè)生擇業(yè)傾向沿海和京津地區(qū)》，正副標(biāo)題結(jié)合式，正題陳述調(diào)查報(bào)告的主要結(jié)論或提出中心問(wèn)題，副題標(biāo)明調(diào)查的對(duì)象、范圍、問(wèn)題，這實(shí)際上類(lèi) 似于“發(fā)文主題”加“文種”的規(guī)范格式，如《高校發(fā)展重在學(xué)科建設(shè)――××××大學(xué)學(xué)科建設(shè)實(shí)踐思考》等。作為公文，最好用規(guī)范化的標(biāo)題格式或自由式中正 副題結(jié)合式標(biāo)題。

（二）正文。正文一般分前言、主體、結(jié)尾三部分。

1．前言。有幾種寫(xiě)法：第一種是寫(xiě)明調(diào)查的起因或 目的、時(shí)間和地點(diǎn)、對(duì)象或范圍、經(jīng)過(guò)與方法，以及人員組成等調(diào)查本身的情況，從中引出中心問(wèn)題或基本結(jié)論來(lái)；第二種是寫(xiě)明調(diào)查對(duì)象的歷史背景、大致發(fā)展經(jīng) 過(guò)、現(xiàn)實(shí)狀況、主要成績(jī)、突出問(wèn)題等基本情況，進(jìn)而提出中心問(wèn)題或主要觀點(diǎn)來(lái)；第三種是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接概括出調(diào)查的結(jié)果，如肯定做法、指出問(wèn)題、提示影 響、說(shuō)明中心內(nèi)容等。前言起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，要精練概括，直切主題。

2．主體。這是調(diào)查報(bào)告最主要部分，這部分詳述調(diào)查研究的基本情況、做法、經(jīng)驗(yàn)，以及分析調(diào)查研究所得材料中得出的各種具體認(rèn)識(shí)、觀點(diǎn)和基本結(jié)論。

3．結(jié)尾。結(jié)尾的寫(xiě)法也比較多，可以提出解決問(wèn)題的方法、對(duì)策或下一步改進(jìn)工作的建議；或總結(jié)全文的主要觀點(diǎn)，進(jìn)一步深化主題；或提出問(wèn)題，引發(fā)人們的進(jìn)一步思考；或展望前景，發(fā)出鼓舞和號(hào)召。

第三篇：如何撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

如何撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

調(diào)查報(bào)告是整個(gè)調(diào)查工作，包括計(jì)劃、實(shí)施、收集、整理等一系列過(guò)程的總結(jié)，是調(diào)查研究人員勞動(dòng)與智慧的結(jié)晶，也是客戶需要的最重要的書(shū)面結(jié)果之一。它是一種溝通、交流形式，其目的是將調(diào)查結(jié)果、戰(zhàn)略性的建議以及其他結(jié)果傳遞給管理人員或其他擔(dān)任專門(mén)職務(wù)的人員。

因此，認(rèn)真撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告，準(zhǔn)確分析調(diào)查結(jié)果，明確給出調(diào)查結(jié)論，是報(bào)告撰寫(xiě)者的責(zé)任。

1．題頁(yè)

題頁(yè)點(diǎn)明報(bào)告的主題。包括委托客戶的單位名稱、市場(chǎng)調(diào)查的單位名稱和報(bào)告日期。調(diào)查報(bào)告的題目應(yīng)盡可能貼切，而又概括地表明調(diào)查項(xiàng)目的性質(zhì)。

2．目錄表

3．調(diào)查結(jié)果和有關(guān)建議的概要

這是整個(gè)報(bào)告的核心，匝簡(jiǎn)短，切中要害。使閱讀者既可以從中大致了解調(diào)查的結(jié)果，又可從后面的本文中獲取更多的信息。

有關(guān)建議的概要部分則包括必要的背景、信息、重要發(fā)現(xiàn)和結(jié)論，有時(shí)根據(jù)閱讀者之需要，提出一些合理化建議。

4．本文(主體部分)

包括整個(gè)市場(chǎng)調(diào)查的詳細(xì)內(nèi)容，含調(diào)查使用方法，調(diào)查程序，調(diào)查結(jié)果。對(duì)調(diào)查方法的描述要盡量講清是使用何種方法，并提供選擇此種方法的原因。在本文中相當(dāng)一部分內(nèi)容應(yīng)是數(shù)字、表格，以及對(duì)這些的解釋、分析，要用最準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)句對(duì)分析作出描述，結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)，推理要有一定的邏輯性。在本文部分，一般必不可少地要對(duì)自己在調(diào)查中出現(xiàn)的不足之處，說(shuō)明清楚，不能含糊其辭。必要的情況下，還需將不足之處對(duì)調(diào)查報(bào)告的準(zhǔn)確性有多大程度的影響分析清楚，以提高整個(gè)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)的可信度。

5．結(jié)論和建議

應(yīng)根據(jù)調(diào)查結(jié)果總結(jié)結(jié)論，并結(jié)合企業(yè)或客戶情況提出其所面臨的優(yōu)勢(shì)與困難，提出解決方法，即建議。對(duì)建議要作一簡(jiǎn)要說(shuō)明，使讀者可以參考本文中的信息對(duì)建議進(jìn)行判斷、評(píng)價(jià)。

6．附件

附件內(nèi)容包括一些過(guò)于復(fù)雜、專業(yè)性的內(nèi)容，通常將調(diào)查問(wèn)卷、抽樣名單、地址表、地圖、統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)計(jì)算結(jié)果、表格、制圖等作為附件內(nèi)容，每一內(nèi)容均需編號(hào)，以便查尋。

第四篇：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

《課程綜合實(shí)踐》

實(shí)

踐

報(bào)

告

班級(jí) 姓名石 佳 樂(lè)學(xué)號(hào)43指導(dǎo)老師屠 鐵 君實(shí)踐方式

關(guān)于鋼材市場(chǎng)發(fā)展前景及供需狀況的調(diào)查報(bào)告

【摘要】本文主要是通過(guò)對(duì)浙江浙金鋼材市場(chǎng)部分個(gè)體鋼材經(jīng)營(yíng)者針對(duì)經(jīng)營(yíng)方式、

經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)供需狀況以及鋼材市場(chǎng)發(fā)展前景等問(wèn)題進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查后，結(jié)合鋼材市場(chǎng)自

身的實(shí)際情況，分析中小鋼材企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)渠道存在的問(wèn)題。通過(guò)正規(guī)鋼材公司與個(gè)

體經(jīng)營(yíng)的對(duì)比分析，從中尋找出個(gè)體經(jīng)營(yíng)所面臨的困境和現(xiàn)存的機(jī)遇，尋找出適宜鋼材市場(chǎng)

中個(gè)體經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)方式。提出鋼材市場(chǎng)應(yīng)針對(duì)不同品種的產(chǎn)品和各種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求的不同

狀況采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。并且通過(guò)本次調(diào)查分析，深化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的認(rèn)識(shí)。

【關(guān)鍵詞】鋼材市場(chǎng)個(gè)體經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的鋼鐵業(yè)面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)在己經(jīng)不是僅僅依靠高

質(zhì)量的產(chǎn)品就可以使企業(yè)得到生存和發(fā)展的時(shí)期。營(yíng)銷(xiāo)方式的不斷突破給企業(yè)帶來(lái)了生機(jī)和

發(fā)展。為了找到適合自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)方式，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，無(wú)論是正規(guī)的大企業(yè)還是個(gè)

體工商戶，都有必要對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及發(fā)展趨勢(shì)有一個(gè)全面客觀的認(rèn)識(shí)。

（一） 當(dāng)今鋼鐵行業(yè)的發(fā)展環(huán)境

1. 鋼材市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

201*年底召開(kāi)的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議，提出了201*年經(jīng)濟(jì)工作“加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控，

保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)健康運(yùn)行”等六項(xiàng)主要任務(wù)，政策調(diào)控仍將趨緊。當(dāng)前國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展以穩(wěn)健、

靈活政策為主導(dǎo)進(jìn)入平穩(wěn)較快增長(zhǎng)期，而加息、政策的轉(zhuǎn)變以及產(chǎn)能過(guò)剩、成本升高、經(jīng)濟(jì)

效益低水平將使鋼鐵行業(yè)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)困難的階段。 然而，就未來(lái)5年、10年看，中國(guó)鋼

材的消耗量會(huì)保持較高水平，比如建筑行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)，都將進(jìn)一步發(fā)展。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，

我國(guó)鋼鐵行業(yè)還有較大的空間。而現(xiàn)今鋼材市場(chǎng)中的大部分個(gè)體經(jīng)營(yíng)者是經(jīng)營(yíng)建筑鋼材，所

以發(fā)展空間相對(duì)較大。

2. 影響鋼鐵行業(yè)發(fā)展的因素

（1） 國(guó)家政策方面，節(jié)能減排力度的加大導(dǎo)致鋼材供應(yīng)量減少。這是鋼材的利

潤(rùn)空間迅速擴(kuò)大，加上10月份開(kāi)工項(xiàng)目增多，建材需求向好，建材庫(kù)存降幅明顯。

這為眾多個(gè)體工商戶帶來(lái)了不少盈利。

（2） 從全球看，鋼鐵需求量隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展繼續(xù)增長(zhǎng)，從一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，

鋼鐵行業(yè)的發(fā)展也與這個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展成正相關(guān)的關(guān)系。經(jīng)濟(jì)周期因素對(duì)鋼鐵行

業(yè)的影響主要表現(xiàn)在：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的快慢直接影響社會(huì)對(duì)鋼鐵量的消費(fèi)需求，從

而影響鋼鐵產(chǎn)品的價(jià)格。因?yàn)椋轰撹F行業(yè)是基礎(chǔ)原材料行業(yè)，產(chǎn)品主要用于基礎(chǔ)建

設(shè)、交通運(yùn)輸、機(jī)械制造、石油、金屬加工等行業(yè)，因此這些相關(guān)行業(yè)的發(fā)展周期、

景氣狀況和生產(chǎn)成本的變化會(huì)對(duì)鋼鐵的需求產(chǎn)生變化，引起鋼鐵產(chǎn)品供求關(guān)系的變

化，從而導(dǎo)致鋼鐵價(jià)格的變化。可以說(shuō)，鋼鐵行業(yè)發(fā)展受經(jīng)濟(jì)周期的影響是比較明

顯的，當(dāng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)處于快速增長(zhǎng)時(shí)期，鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)需求旺盛，價(jià)格上漲；當(dāng)國(guó)

民經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整時(shí)期，鋼鐵產(chǎn)品的價(jià)格也將隨之下跌。所以對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，鋼

鐵行業(yè)的盈利空間具有一定的局限性。對(duì)于最初進(jìn)駐該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)具有一定

的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于較大規(guī)模的鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)，不管是客戶網(wǎng)還是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)都比較穩(wěn)固，

所以抗風(fēng)險(xiǎn)能力較大。

（3） 原材料、水、能源、運(yùn)輸?shù)纫蛩?/p>

鐵礦石是鋼鐵工業(yè)的重要原料，目前世界鋼產(chǎn)量的2／3、我國(guó)鋼產(chǎn)量的絕大部分是

以鐵礦石為基本原料生產(chǎn)的，鐵礦石構(gòu)成了鋼鐵產(chǎn)品的主要生產(chǎn)成本。因此，鐵礦石價(jià)

格的變化是影響鋼鐵產(chǎn)品生產(chǎn)成本的關(guān)鍵因素。同時(shí)，鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中耗用的

水、電、煤氣等能源以及鋼鐵產(chǎn)品貨物的運(yùn)輸也構(gòu)成了鋼鐵行業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本及盈利能力。

如果水、電、煤氣等能源價(jià)格變動(dòng)，將會(huì)直接影響鋼鐵行業(yè)的生產(chǎn)成本；鋼鐵企業(yè)距離

原材料基地的遠(yuǎn)近程度，將影響原材料進(jìn)料的運(yùn)輸費(fèi)用，也將影響其產(chǎn)品的成本，另外，

鋼鐵企業(yè)距離鋼材消費(fèi)者（客戶）的遠(yuǎn)近，將直接影響到運(yùn)輸費(fèi)用，進(jìn)而影響到鋼鐵產(chǎn)

品的銷(xiāo)售價(jià)格。

（4）技術(shù)水平

技術(shù)水平是影響鋼鐵產(chǎn)品價(jià)格的重要因素之一。一方面，鋼鐵行業(yè)技術(shù)水平的提高

可以改進(jìn)現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝，縮短生產(chǎn)流程節(jié)約原材料和能源的消耗，以達(dá)到節(jié)約能源和

改善環(huán)境、降低生產(chǎn)成本從而降低鋼鐵價(jià)格的目的；另一方面，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展能夠使

鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)更高效能的鋼材，滿足社會(huì)的需要，同時(shí)，高性能鋼的大量使用，降低了

鋼鐵用量，形成鋼產(chǎn)量下降、產(chǎn)值上升的鋼鐵產(chǎn)業(yè)高級(jí)化現(xiàn)象。技術(shù)進(jìn)步對(duì)鋼鐵產(chǎn)品價(jià)

格的影響主要來(lái)自三個(gè)方面：一是對(duì)生產(chǎn)工藝的影響，進(jìn)而對(duì)生產(chǎn)成本的影響；二是技

術(shù)進(jìn)步導(dǎo)致鋼鐵替代品的產(chǎn)生，從而減少對(duì)鋼鐵的需求；第三，技術(shù)進(jìn)步導(dǎo)致鋼鐵產(chǎn)品

對(duì)其他材料的替代，從而增加對(duì)鋼鐵的需求。對(duì)于正規(guī)的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)水平高，人

力資源豐富�？梢愿�好的拓寬產(chǎn)品市場(chǎng)，優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。個(gè)體工商戶多

事經(jīng)營(yíng)鋼材零售，靠囤貨來(lái)賺取利潤(rùn)，不具備什么技術(shù)能力。

（二）

鋼鐵行業(yè)的供需狀況

金融危機(jī)對(duì)中國(guó)鋼鐵工業(yè)最大的沖擊是“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”，鋼鐵行業(yè)供大于求的矛盾十

分突出。淘汰落后與結(jié)構(gòu)升級(jí)將改變行業(yè)的供求態(tài)勢(shì)，年新增產(chǎn)可能將大幅度下降，鋼鐵

行業(yè)將從產(chǎn)能過(guò)剩向供求平衡甚至結(jié)構(gòu)短缺過(guò)度。中長(zhǎng)期來(lái)看，中國(guó)城市化和工業(yè)化進(jìn)程

還有很大的發(fā)展空間，盡管未來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，可能會(huì)削減國(guó)內(nèi)粗鋼消費(fèi)的峰

值，但是這種增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變不是一蹴而就的，未來(lái)5-10年粗鋼的消費(fèi)量仍將呈現(xiàn)增長(zhǎng)

態(tài)勢(shì)，只是增速將逐步放緩。所以鋼鐵行業(yè)還是具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（三） 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)狀況及存在的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)我們的走訪調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)眾多個(gè)體商戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品單一，而產(chǎn)品宣傳僅僅局限于

在廣告冊(cè)上投放廣告，銷(xiāo)售渠道狹窄，銷(xiāo)售多處于被動(dòng)狀態(tài)，所以盈利受市場(chǎng)需求、國(guó)家

政策影響較大。

經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)存在這種狀況這原因主要有以下幾點(diǎn)：

1. 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的資源能力有限，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，對(duì)于投資存在更多顧慮。

2. 缺乏專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)分析不夠徹底，營(yíng)銷(xiāo)具有局限性。

3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道缺乏持續(xù)性發(fā)展能力。

4. 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員缺乏主動(dòng)性。銷(xiāo)售成員行為還停留在賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)的水平，對(duì)于

市場(chǎng)潛在的機(jī)會(huì)缺少意識(shí)。

5. 營(yíng)銷(xiāo)渠道缺乏靈活性。根據(jù)鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況

是隨著鋼材各品種的市場(chǎng)情況而波動(dòng)，同時(shí)對(duì)于一些市場(chǎng)上供過(guò)于求的產(chǎn)品沒(méi)有適宜

的渠道策略搶占市場(chǎng)。

針對(duì)上述這些問(wèn)題，我認(rèn)為最主要的是要改變經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，建立良好的營(yíng)銷(xiāo)渠

道，及時(shí)把握市場(chǎng)信息，針對(duì)自身特點(diǎn)制定適宜的營(yíng)銷(xiāo)模式。

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的行業(yè)，要想脫穎而出，獲得更好收益，尤其是作為資源能力有

限，技術(shù)水平較低的中小企業(yè)，應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大氣

也無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定市場(chǎng)的需求，在整體競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)條件下，

在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。但是這就要求經(jīng)營(yíng)者要有敏銳的

市場(chǎng)洞察力，善于把握買(mǎi)方市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)潛在需求。首先，就鋼材市場(chǎng)的基本特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，鋼

材作為商品進(jìn)入市場(chǎng)，組成鋼材市場(chǎng)。它是以提供鋼材滿足生產(chǎn)建設(shè)需要的市場(chǎng)，是一種

生產(chǎn)資料市場(chǎng)。它的主要特點(diǎn)有 四：一是鋼材的交換基本上是在生產(chǎn)建設(shè)企業(yè)之間進(jìn)行

的，其流通廣度比消費(fèi)資料小得多，但與生產(chǎn)建設(shè)企業(yè)關(guān)系密切，如：家用電器廠沒(méi)有鋼

材就生產(chǎn)不了家電。 二是以鋼材作為生產(chǎn)資料的生產(chǎn)建設(shè)企業(yè)對(duì)鋼材的需求量都比較大，

可以大批量成交，如：一個(gè)鐵路建設(shè)公司一年就可以消費(fèi)幾十萬(wàn)噸鋼材。三是生產(chǎn)建設(shè)企

業(yè)除需 要通用鋼材外還需要專用鋼材，如軸承廠需要軸承，電機(jī)廠需要硅鋼片等，這類(lèi)

需求一段時(shí)間內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定，可以由生產(chǎn)雙方協(xié)商定點(diǎn)定量供應(yīng)。四是生產(chǎn)建設(shè)企業(yè)對(duì)鋼材

的需求可能有所增加或減少，如果其產(chǎn)品處于升級(jí)換代時(shí)期，對(duì)鋼材質(zhì)量和售后服務(wù)的要

求將越來(lái)越高。其特點(diǎn)決定了鋼材市場(chǎng)有可能相對(duì)集中和相對(duì)獨(dú)立，在供需關(guān)系上既有相

對(duì)穩(wěn)定的一面，又有相對(duì)變化的一面。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該深切體會(huì)到這一點(diǎn)，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

其次，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，鋼材市場(chǎng)既不需要短缺的賣(mài)方市場(chǎng)，又不需要失控的

買(mǎi)方市場(chǎng)，培育和運(yùn)行的目標(biāo)是總量控制下的有限買(mǎi)方市場(chǎng)。短缺的賣(mài)方市場(chǎng)窒息競(jìng)爭(zhēng)，

沒(méi)有科技進(jìn)步的動(dòng)力，價(jià)格形成機(jī)制失靈，不利于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)，還會(huì)損傷消費(fèi)

者的權(quán)益。失控的買(mǎi)方市場(chǎng)，因生產(chǎn)過(guò)剩，進(jìn)口過(guò)量，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，造成市場(chǎng)秩序混亂、社

會(huì)資源浪費(fèi)、經(jīng)濟(jì)效益下降，消費(fèi)者權(quán)益也無(wú)法得到保障。而有限的買(mǎi)方市場(chǎng)能在效地控

制總量，把握市場(chǎng)供需的動(dòng)態(tài)平衡，并使供應(yīng)量大于需求量，既有宏觀調(diào)控，又有正常的

公平競(jìng)爭(zhēng)，不但能消除短缺賣(mài)方市場(chǎng)的種種弊端，而且能防止失控買(mǎi)方市場(chǎng)種種過(guò)頭現(xiàn)象

的出現(xiàn)。在這種大條件下，就更需要經(jīng)營(yíng)者與敏銳的觀察力，洞悉市場(chǎng)，在準(zhǔn)確預(yù)測(cè)需求

的基礎(chǔ)上，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)，合理的價(jià)格，全面滿意的服務(wù)來(lái)影響和引導(dǎo)需求，將潛在需

要的欲望變成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。

個(gè)人總結(jié)：通過(guò)本次課程綜合實(shí)踐的學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，ppt調(diào)查成果展示，調(diào)查

報(bào)告的書(shū)寫(xiě)等，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。我充分的認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)

雜的過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是滿足顧客需求，涉及到以何種產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，如何

才能滿足消費(fèi)者需求，即通過(guò)交換方式，產(chǎn)品在何時(shí)、何處交換，誰(shuí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的

聯(lián)接。學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還應(yīng)該學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的主要任務(wù)是刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品

的需求，但不能局限于此。它還幫助公司在實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程中，影響需求水平、需

求時(shí)間和需求構(gòu)成。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費(fèi)者的需求。

從此意義上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)是需求管理。但是任何市場(chǎng)均可能存在不同的需求狀

況，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)又是通過(guò)不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)解決不同的需求狀況。

201*年1月13日

第五篇：俄羅斯市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

俄羅斯市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

一、國(guó)情介紹

在許多國(guó)人眼里，俄羅斯依然是那個(gè)在九十年代初，歷經(jīng)可怕的"休克療法"后，盧布大幅貶值，人民生活水平急劇下降，社會(huì)供給嚴(yán)重不足，社會(huì)局面動(dòng)蕩不安的沒(méi)落國(guó)家。而實(shí)際上，俄羅斯憑著葉利欽和普京這兩代務(wù)實(shí)領(lǐng)導(dǎo)人的勵(lì)精圖治，在經(jīng)受十幾年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型陣痛后，正在逐步走出低谷，悄然崛起。

俄羅斯首都莫斯科的阿爾巴特大街見(jiàn)證了這一社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大變遷，1990年至1992年期間，阿爾巴特大街上，比較大的商場(chǎng)是"古門(mén)"和"楚門(mén)"兩家國(guó)營(yíng)商場(chǎng)，商場(chǎng)貨架上所列貨物少而且檔次低，購(gòu)買(mǎi)食品等緊銷(xiāo)商品需排隊(duì)，還常常斷貨。而今這兩家國(guó)營(yíng)公司貨架上的商品供應(yīng)豐富，應(yīng)有盡有。而且，大街上新開(kāi)的歐美高檔時(shí)裝店和家電專賣(mài)店多得令人目不接，俄羅斯新貴在這里揮金如土，生意十分興隆。目前莫斯科的房?jī)r(jià)也因此躍居世界第二的高位。

中俄兩國(guó)于201*年7月締結(jié)了《中俄眭鄰友好合作條約》后，兩國(guó)的經(jīng)貿(mào)合作水平不斷提高。201*年兩國(guó)石油、天然氣、航空航天、通訊等領(lǐng)域大型經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作項(xiàng)目取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，雙邊相互投資規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，地方經(jīng)貿(mào)合作趨于活躍，而中俄兩國(guó)的貿(mào)易在歷經(jīng)多年的徘徊不前后，于去年也取得了突破性進(jìn)展，去年首次兩國(guó)貿(mào)易額首次突破100億美元，中俄兩國(guó)政府已簽訂協(xié)議，俄羅斯將參加中國(guó)的西氣東輸工程，并將鋪設(shè)俄羅斯至中國(guó)的石油、天然氣輸出管道，據(jù)官方預(yù)測(cè)，在未來(lái)三年內(nèi)，兩國(guó)的年貿(mào)易額將達(dá)到300－400億美元。中俄經(jīng)貿(mào)關(guān)系可以說(shuō)是已走出"磨合期"，正逐步駛?cè)?quot;快車(chē)道"。

二、市場(chǎng)分析

西方商界認(rèn)為，俄羅斯是世界上僅剩的最大的市場(chǎng)，其市場(chǎng)重要性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、俄是一個(gè)有1.44億人口的大市場(chǎng)，再加上其對(duì)獨(dú)聯(lián)體和東歐各國(guó)的輻射作用，俄至少是一個(gè)4億左右人口商品的集散地，其影響力不可小視。

2、作為前蘇聯(lián)繼承國(guó)的俄羅斯，其經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)畸型狀況至今沒(méi)有得到改變，重工業(yè)落后，輕工業(yè)不足，家業(yè)落后，大量輕紡工業(yè)、食品等民用產(chǎn)品依賴進(jìn)口，每年這類(lèi)產(chǎn)品占其總進(jìn)口量的40%。而中國(guó)在生產(chǎn)這類(lèi)產(chǎn)品方面具有較大的潛力，客觀上俄可以成為我國(guó)的一個(gè)巨大的出口市場(chǎng)。

3、據(jù)俄官方統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)向俄的直接出口僅占其進(jìn)口的5%，比重很小，這說(shuō)明中國(guó)向俄擴(kuò)大出口規(guī)模的可能性極大。

專家分析指出：一方面，在俄羅斯，由于中俄貿(mào)易長(zhǎng)期的個(gè)體"外貿(mào)"形成了中國(guó)制造等于劣質(zhì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，中國(guó)產(chǎn)品對(duì)世界市場(chǎng)的供應(yīng)唯獨(dú)在俄羅斯沒(méi)有相應(yīng)的地位，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是沒(méi)有大廠、大外貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)對(duì)俄正規(guī)渠道出口；二是大廠沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)渠道，沒(méi)有任何正規(guī)的品牌建設(shè)，所以中國(guó)商品進(jìn)不了俄羅斯主流流通領(lǐng)域。

而另一方面，西方商界卻利用質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中國(guó)商品搶占俄羅斯市場(chǎng)，中俄雙方現(xiàn)已意識(shí)到加強(qiáng)交流的重要性。今年四月，應(yīng)朱總理的邀請(qǐng)，俄副總理索科維茲率領(lǐng)百名俄企業(yè)家代表團(tuán)抵廣交會(huì)進(jìn)行采購(gòu)，在會(huì)上他指出：俄目前40%的商口產(chǎn)自中國(guó)，但大多是由日本和歐洲國(guó)家進(jìn)口后，再轉(zhuǎn)入俄羅斯市場(chǎng)的，因此價(jià)格大大提高，他希望中國(guó)企業(yè)能直接在俄羅斯生產(chǎn)產(chǎn)品，以降低成本，擴(kuò)大市場(chǎng)。

4、俄傳統(tǒng)產(chǎn)品落后，設(shè)備老化，需要更新，這已經(jīng)成為俄政府當(dāng)前與今后一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的任務(wù)，這在客觀上為我國(guó)拓展對(duì)俄經(jīng)濟(jì)合作提供

5、俄經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，居民實(shí)際收有較大增長(zhǎng)，從而刺激了消費(fèi)需求。

從1999年到201*年，俄gdp增長(zhǎng)了19%，這使居民的購(gòu)買(mǎi)力有了較大的增長(zhǎng)。如俄現(xiàn)在對(duì)家電的需求猛增，而本國(guó)生產(chǎn)不能滿足市場(chǎng)需求，對(duì)進(jìn)口的依賴十分高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，其彩電進(jìn)口超過(guò)90%，洗衣機(jī)超過(guò)50%，電冰超過(guò)10%，質(zhì)量越來(lái)越好的中國(guó)家電在俄羅斯深受歡迎。

莫斯中國(guó)友誼商場(chǎng)是中國(guó)政府在海外開(kāi)辦的第一家大型百貨商業(yè)企業(yè)，旨在恢復(fù)中國(guó)商品信譽(yù)，樹(shù)立中國(guó)品牌形象，他們將中國(guó)"海爾"推薦給俄羅斯最大的家電經(jīng)銷(xiāo)商之一的"北方帝國(guó)"集團(tuán)，其產(chǎn)品的性能的質(zhì)量以及價(jià)格很快在俄羅斯市場(chǎng)打開(kāi)銷(xiāo)路，并且市場(chǎng)份額不斷增加。目前中國(guó)海爾已成功取代另一國(guó)際品牌

在"北方帝國(guó)"分銷(xiāo)體系中的重要地位。俄東風(fēng)空調(diào)代理商代表羅蒙諾娃表示：中國(guó)家電很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，她已代理銷(xiāo)售中國(guó)海爾空調(diào)一千五百臺(tái)，今年預(yù)計(jì)達(dá)到一萬(wàn)臺(tái)，并將成為長(zhǎng)虹空調(diào)的代理。

6、中俄之間的貿(mào)易，一直存在著嚴(yán)重的不平衡問(wèn)題。中方的貿(mào)易逆差在不斷擴(kuò)大，我國(guó)加入世貿(mào)組織后，更會(huì)出現(xiàn)俄方低廉的鋼材、化肥和其他原材料產(chǎn)品大量涌入我國(guó)市場(chǎng)的局面，為改變對(duì)俄出口乏力的情況。中央政府特地制定了一系列政策，擴(kuò)大對(duì)俄出口，如設(shè)立了專門(mén)信貸基金，用于扶持對(duì)俄成套機(jī)電設(shè)備出口。

三、支付問(wèn)題

支付問(wèn)題過(guò)去一直是困擾中俄兩國(guó)貿(mào)易發(fā)展的重要問(wèn)題。由于一些歷史和現(xiàn)實(shí)原因，中俄雙方互不接收由對(duì)方銀行所開(kāi)的信用證。雙方支付方式為易貨貿(mào)易方式、現(xiàn)金支付、t/t、/d/a和/d/p，只有少數(shù)大宗原材料生意彩用在第三國(guó)銀行開(kāi)信用證的方式。

自去年開(kāi)始，這一情況有所好轉(zhuǎn)，經(jīng)中俄兩國(guó)政府協(xié)商，俄羅斯銀行接收中國(guó)銀行的信用證，而中行也接受俄羅斯外貿(mào)銀行等四家銀行所出的信用證。這也是中俄貿(mào)易在去年取得突破性進(jìn)展的原因之一。但即使這樣，俄羅斯一些實(shí)力不夠的中小客戶，仍更樂(lè)意接受現(xiàn)匯付款方式，前t/t或后t/t及d/a和d/p，這就使中方在挑選客戶時(shí)，需要更加謹(jǐn)慎，做好資信調(diào)查。但即使如此，總的來(lái)說(shuō)，俄羅斯商人還是和西方商人一樣，比較看重個(gè)人信譽(yù)，惡意拖欠的人還是少數(shù)。如我司五礦分公司一業(yè)務(wù)員四年前在廣交會(huì)上結(jié)識(shí)一俄羅斯客戶，該客戶在彼得堡經(jīng)營(yíng)一家超市，通過(guò)我司進(jìn)口小五金，以d/p30天的方式向我司支付貨款，每年與我司的年貿(mào)易額為十幾萬(wàn)美金。四年生意期間，未出現(xiàn)壞賬�，F(xiàn)該客戶仍繼續(xù)通過(guò)我司進(jìn)口小五金。

因此，支付問(wèn)題雖然重要，將不會(huì)成為影響中俄貿(mào)易的首要問(wèn)題。

四、市場(chǎng)進(jìn)入問(wèn)題

俄羅斯市場(chǎng)這塊蛋糕是如此大而又是如此具有吸引力，政策面又是暖風(fēng)頻吹，可是對(duì)我們這樣一家地方外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，想要去切一塊蛋糕切并非易事。和部屬總公司相比，我們?nèi)狈ο鄳?yīng)的政策和信息優(yōu)勢(shì)，類(lèi)似西氣東輸之類(lèi)的大項(xiàng)目可以說(shuō)是望塵莫及；和省級(jí)外貿(mào)公司相比，我們的資金又顯不足，無(wú)法從事原材料貿(mào)易；與大型生產(chǎn)企業(yè)相比，我們又缺乏技術(shù)、專業(yè)技術(shù)人員和品牌形象。所以，中國(guó)對(duì)俄羅斯的家電出口目前雖說(shuō)是正逢其時(shí)，但地方外貿(mào)公司卻很難爭(zhēng)得一席之地。

但是作為地方外貿(mào)公司，我們也有自己的優(yōu)勢(shì)。比如公司小、費(fèi)用低、價(jià)格好、應(yīng)變快，大項(xiàng)目雖不能做，做好小商品和服裝類(lèi)產(chǎn)業(yè)，也大有前途。去年，中國(guó)的小商品出口順俄羅斯取得不俗業(yè)績(jī)，年出口額達(dá)24億美元。其中大部分供貨單位為地方級(jí)外貿(mào)公司，總結(jié)其成功經(jīng)驗(yàn)，無(wú)外乎有以下幾點(diǎn)：一是做好市場(chǎng)調(diào)研，挑選出1－2項(xiàng)俄羅斯市場(chǎng)短缺急需商品進(jìn)行重點(diǎn)宣傳和推銷(xiāo)，切忌雜而金。二是尋找誠(chéng)實(shí)可靠而又有實(shí)力的俄羅斯本地人作為本公司出口商品的代理人，必要時(shí)在資金上予以扶持。三是搞好品牌建設(shè)，樹(shù)立公司形象。四是抓準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，切實(shí)提高產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，切實(shí)提高產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，不能再象前向年的"倒?fàn)?quot;一樣，將俄羅斯市場(chǎng)看作為處理中國(guó)假冒偽劣產(chǎn)品和庫(kù)存商品的垃圾筒。五是要熟悉俄羅斯的國(guó)情和人文環(huán)境。和俄羅斯人做生意，在開(kāi)始時(shí)總覺(jué)得比和西方商人做生意難，因此一定要克制浮躁和急于求成的心態(tài)，保持耐心和恒心，充分展示自己的實(shí)力和誠(chéng)意，才能贏得他們的信任，從而建立起長(zhǎng)久合作關(guān)系，獲得生意上的成功。就象一位著名的俄羅斯商人說(shuō)的那樣："了解我們的歷史，了解我們的文化，了解我們，尊重我們，然后我們?cè)僮�下�?lái)談生意。"

中俄貿(mào)易大有作為的新時(shí)代已經(jīng)悄然來(lái)臨，一步搶先才能步步領(lǐng)先。今年6月25日－6月28日，廣東省經(jīng)貿(mào)廳率先在莫斯科全俄展覽中心舉辦了"中國(guó)廣東（俄羅斯）貿(mào)易暨經(jīng)濟(jì)技術(shù)洽談會(huì)"取得了圓滿成功。整修洽談會(huì)進(jìn)出口貿(mào)易總成交10.25億美元，其中對(duì)俄成交8.21億美元。在成交中，機(jī)電信息產(chǎn)品4.03億美元、輕工日用家居用品1.05億美元，紡織服裝0.94億美元，化工原料成交2.51億美元，其它1.72億美元。其中廣東省參展企業(yè)獲利最豐，美的集團(tuán)開(kāi)幕當(dāng)天就簽訂了4000萬(wàn)美元的合同，廣樂(lè)省絲綢集團(tuán)也現(xiàn)場(chǎng)成交了800萬(wàn)美元。

愿我們集團(tuán)公司的廣大業(yè)務(wù)骨干，也能抓住機(jī)遇，大力開(kāi)拓這一市場(chǎng)，為做大做強(qiáng)打下基礎(chǔ)

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