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2018最新銷售總監(jiān)年終工作總結(jié)范文

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又到了范文模板時間,今天小編給大家整理了一些關于銷售總監(jiān)年終工作總結(jié)的范文模板供大家參考,希望對您有幫助!

一、銷售業(yè)績回顧及分析:

(一)業(yè)績回顧:

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計)。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康,有了進一步拓展和提升的基礎。

(二)業(yè)績分析:

1、促成業(yè)績的正面因素:

①調(diào)整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素: 

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓,觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析:

(一)費用回顧:

1、營銷政策調(diào)整后,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計)

2、人員費用的固定風險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計)

(二)費用分析:

1、正面因素:

①公司提出市場費用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

2、負面因素:

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

以上就是本人本年度的具體工作總結(jié),請領導批評指正!

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