在社會(huì)交往中，存在著某種關(guān)系的有關(guān)各方，為了保持接觸、建立聯(lián)系、進(jìn)行合作、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭(zhēng)端、消除分岐，而坐在一起進(jìn)行面對(duì)面的討論與協(xié)商，以求達(dá)成某種程度上的妥協(xié)。

洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重自己的儀表，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來(lái)顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)于洽談對(duì)象的尊重。

舉 行雙邊洽談時(shí)，應(yīng)使用長(zhǎng)桌或橢圓形桌子，賓主應(yīng)分坐于桌子兩側(cè)。若桌子橫放，則面對(duì)正門的一方為上，應(yīng)屬于客方；背對(duì)正門的一方為下，應(yīng)屬于主方。若桌子 豎放，則應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬于客方；左側(cè)為下，屬于主方。在進(jìn)行洽談時(shí)，各方的主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的 原則，依照職位的高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人員的兩側(cè)就坐。舉行多邊洽談時(shí)，為了避免失禮，按照國(guó)際慣例，一般均以圓桌為洽談桌來(lái)舉行“圓桌會(huì)議”。

洽談的第一點(diǎn)方針，是要禮敬對(duì)手。即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”。“保持”“紳士風(fēng)度”或“淑女風(fēng)范”。

洽談的第二點(diǎn)方針，是要依法辦事。提倡法律至尊，假若要在洽談中搞“人情公關(guān)”，即對(duì)對(duì)方吹吹打打，與對(duì)方稱兄道弟，向?qū)Ψ绞┲�以小恩小惠，則是非常錯(cuò)誤的。任何有經(jīng)驗(yàn)的談判人士，都是不會(huì)在洽談會(huì)上讓情感戰(zhàn)勝理智的。

洽談的第三點(diǎn)方針，是要平等協(xié)商。有關(guān)各方在合理、合法的情況下，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

洽談的第四點(diǎn)方針，是要求同存異。在任何一次正常的洽談中，都沒有絕對(duì)的勝利者和絕對(duì)的失敗者。在洽談會(huì)上，妥協(xié)是通過(guò)有關(guān)各方的相互讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

洽談的第五點(diǎn)方針，是要互利互惠。

洽談的第六點(diǎn)方針，是要人事分開。商界人士在洽談會(huì)上，應(yīng)當(dāng)理解洽談對(duì)手的處境，不要對(duì)對(duì)方提出不切實(shí)際的要求，或是一廂情愿地渴望對(duì)方向自己施舍或回報(bào)感情。

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