銷售建議(轉(zhuǎn)載)

一、正確看待淡季(觀念、思維、調(diào)整)1．淡季不應(yīng)該成為銷量下降的全部理由；

淡季時(shí)，銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表對(duì)于銷量下降的回答，大多只有一句話：“展廳沒人”，似乎理由已經(jīng)足夠。其實(shí)我們還有很多應(yīng)該做而沒有做的事。

2.淡季是打擊競(jìng)品,清理市場(chǎng),提升市場(chǎng)占有率的最好時(shí)機(jī)；3.淡季是開發(fā)新網(wǎng)絡(luò),開發(fā)新客戶的最好時(shí)期；4.淡季是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),推廣新產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)；5.淡季是鍛煉業(yè)務(wù)人員,檢驗(yàn)業(yè)務(wù)人員能力的時(shí)機(jī)；

6、淡季是加強(qiáng)人員培訓(xùn)、渠道培訓(xùn)，加強(qiáng)內(nèi)部管理的最好時(shí)機(jī)；7、淡季是強(qiáng)化客戶關(guān)系，提升品牌口碑，積蓄客戶資源的最佳時(shí)機(jī)。

二、市場(chǎng)部做什么？1、新產(chǎn)品規(guī)劃

總結(jié)旺季產(chǎn)品銷售狀況，確定自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以及相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品短板，洞察競(jìng)爭(zhēng)品牌的新品開發(fā)方向，了解市場(chǎng)需求。新產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)缺，提升市場(chǎng)占有率。2、制定客戶維系方案，并監(jiān)督執(zhí)行

淡季，市場(chǎng)人員工作的時(shí)間相對(duì)充裕，因此，利用銷售淡季，加強(qiáng)、加深客

戶關(guān)系，是取得客戶信任與好感的絕佳時(shí)機(jī)。同時(shí)，通過老客戶的回訪，發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶資源，為旺季的到來和新產(chǎn)品上市打下基礎(chǔ)。3、制定渠道建設(shè)指標(biāo)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、考核。包括以下內(nèi)容：A：填補(bǔ)空白市場(chǎng)

要求銷售經(jīng)理對(duì)本區(qū)域內(nèi)所有空白區(qū)域市場(chǎng)狀況和汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行全面考察。根據(jù)實(shí)際需要，確定目標(biāo)市場(chǎng)，與市場(chǎng)部共同制定市場(chǎng)拓展方案。力爭(zhēng)各區(qū)域市場(chǎng)覆蓋率有較大提升。B：搶占對(duì)手網(wǎng)絡(luò)。

利用淡季對(duì)手存在麻痹思想的機(jī)會(huì)乘機(jī)爭(zhēng)奪、搶占對(duì)手的銷售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大。C：開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)。

對(duì)于團(tuán)購和特種車輛市場(chǎng)，我們之前的做法大多是被動(dòng)的等待機(jī)會(huì)，事到臨頭時(shí)往往措手不及，喪失機(jī)會(huì)。銷售經(jīng)理應(yīng)利用淡季空閑時(shí)間有計(jì)劃的大力度開發(fā)特殊通路或渠道。比如工礦、運(yùn)輸企業(yè)團(tuán)購，政府采購等，甚至一個(gè)村，經(jīng)過宣傳或引導(dǎo)也有可能產(chǎn)生團(tuán)購效果。利用淡季，建立有效的信息網(wǎng)絡(luò)，就相當(dāng)于建立了一個(gè)隨時(shí)有可能爆發(fā)的市場(chǎng)。

D：現(xiàn)有賣場(chǎng)管理提升

制定5S管理標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過培訓(xùn)后，由銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表共同執(zhí)行，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。4、制定人員培訓(xùn)計(jì)劃

如果拋開產(chǎn)品，單純從營(yíng)銷技能上看，我們工作幾年甚至十幾年的業(yè)務(wù)代表，可能還不如經(jīng)過幾個(gè)月培訓(xùn)的4S店的售車小妹。加強(qiáng)培訓(xùn)的目的就是要讓我們從經(jīng)驗(yàn)型銷售向?qū)�業(yè)型銷售的轉(zhuǎn)變。5、制定品牌宣傳推廣計(jì)劃

淡季中的品牌建設(shè)往往能比對(duì)手更加容量讓消費(fèi)者認(rèn)可接受�！巴�季做銷售，淡季做品牌”

1）、在淡季做品牌可以區(qū)別其他的競(jìng)品，減少成本的投入，因?yàn)樵诘�季品牌的干擾度比較小。

2）、更容易突出品牌，在淡季我們可以加大對(duì)展廳，二網(wǎng)、客戶較集中的區(qū)域進(jìn)行POP、ＤＭ、產(chǎn)品巡展等宣傳。

3）、在淡季也可以做一些促銷活動(dòng)以爭(zhēng)取把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶吸引過來，通過促銷來擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度。

最為關(guān)鍵還是要不斷完善提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的水平，以建立一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能在淡季中取的營(yíng)銷的旺季，才能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

三、銷售經(jīng)理做什么？

1、理解領(lǐng)會(huì)公司淡季營(yíng)銷意圖和具體方案并嚴(yán)格執(zhí)行。

2、深入了解分析市場(chǎng)環(huán)境：一是分析和研究市場(chǎng)現(xiàn)況，預(yù)測(cè)整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，從而為自己確定下階段區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供依據(jù)。二是走訪市場(chǎng)，詳細(xì)了解區(qū)域市場(chǎng)的汽車銷售渠道，建立儲(chǔ)備渠道資源，掌握各級(jí)市場(chǎng)的銷售情況，確定市場(chǎng)建設(shè)目標(biāo)。三是與業(yè)務(wù)代表進(jìn)行溝通，了解現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的銷售潛力，以及存在的問題，確定提升方案。四是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，制定應(yīng)對(duì)方案。

3、加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷商的溝通，貫徹公司思想，了解二網(wǎng)動(dòng)態(tài)。制定二網(wǎng)管理策略和提升方案。4、激勵(lì)士氣，實(shí)施人力營(yíng)銷。

實(shí)施人力營(yíng)銷，銷售經(jīng)理應(yīng)做的事情包括：

①、分析下屬的旺季總結(jié)報(bào)告，與下屬進(jìn)行交談，并經(jīng)銷售主管和其他同事證實(shí)，分析出各人的長(zhǎng)處和缺陷，“因人而事”，充分發(fā)揮各人的聰明才智，揚(yáng)

長(zhǎng)避短，化短為長(zhǎng)，讓每個(gè)員工都找到自己合適的狀態(tài)。②、對(duì)員工灌輸自己的經(jīng)營(yíng)理念，想方設(shè)法給員工打氣，激勵(lì)員工繼續(xù)前進(jìn)，通過利害關(guān)系將雙方緊緊捆綁在一起。

③、加強(qiáng)對(duì)下屬的培訓(xùn)和管理工作。旺季來臨時(shí)，銷售經(jīng)理往往沒有空閑對(duì)下屬進(jìn)行專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)；而旺季則是加強(qiáng)對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)的大好時(shí)機(jī)，同時(shí)這也是下屬們所期盼的。④、增進(jìn)與下屬的交流與溝通，進(jìn)行感情投資。

四、銷售顧問做什么？

1、充分理解和領(lǐng)會(huì)公司淡季營(yíng)銷理念和方案，認(rèn)真落實(shí)。2、根據(jù)市場(chǎng)部要求開展客戶回訪和拜訪工作。

3、制作銷售地圖，開展市場(chǎng)摸底工作，全面掌握區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。4、做好展廳的5S管理工作。

5、對(duì)銷售旺季的得失做好總結(jié)，制定未來工作重點(diǎn)。

6、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做詳盡分析。對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各品牌過去旺季的銷量情況和市場(chǎng)占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其主銷車型、主要功能、最暢銷車型價(jià)位、最大賣點(diǎn)訴求等，還有就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購買該品牌，對(duì)其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場(chǎng)情況也需要再進(jìn)行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報(bào)告，為旺季制定產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品政策、確立新的銷售目標(biāo)、推出主打車型提供科學(xué)實(shí)用的參考。

7、自我充電和積極參與培訓(xùn)工作。公司的發(fā)展要求每個(gè)業(yè)務(wù)代表都必須成為學(xué)習(xí)型人才，接受新的營(yíng)銷思想、學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷方法、提高自身的業(yè)務(wù)知識(shí)和理論水平。這將直接影響到旺季時(shí)產(chǎn)品的銷量。在淡季時(shí)可以有比較充裕的時(shí)間來進(jìn)行必要的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、銷售話術(shù)的培訓(xùn)和演練，為旺季銷售工作夯實(shí)基礎(chǔ)。

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銷售建議

您好，鎖具和五金產(chǎn)品是家庭、企事業(yè)單位不可或缺的生產(chǎn)生活用品，非常重要。有美化居室、外觀形象，保證安全的重要作用。每個(gè)人都會(huì)接觸它，也都多少了解一點(diǎn)它的。我從小到大也接觸不少，也自己安裝過，購買過。有的產(chǎn)品美觀，高雅，華貴，有的質(zhì)量低劣，容易破損，總之鎖具和五金產(chǎn)品種類非常豐富，像您所說的，這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，如何打開市場(chǎng)，保證廣泛而穩(wěn)定的客戶源，這是一門大學(xué)問。本人并不是這方面的人員，不能深入的分析此行業(yè)，僅在此為你搜集了一些資料，以本人對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)和對(duì)這待業(yè)的了解作一下膚淺的分析，請(qǐng)勿恥笑。如果對(duì)你有所幫助那我就很滿足了。

經(jīng)銷商作為傳統(tǒng)的五金產(chǎn)業(yè)鏈中重要而特殊的一個(gè)角色，在國內(nèi)五金企業(yè)的興衰成敗的演義中起到了相當(dāng)重要的作用，事實(shí)上在中國，無論是快速消費(fèi)品市場(chǎng)還是工業(yè)品市場(chǎng)，經(jīng)銷商的力量是強(qiáng)大的，他們擁有充足的資金實(shí)力、龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分的熟悉、自身有一定規(guī)模的銷售隊(duì)伍、具有較強(qiáng)的市場(chǎng)控制能力等優(yōu)勢(shì)，可以說80%以上公司的產(chǎn)品都是通過經(jīng)銷商最終到達(dá)消費(fèi)者手中。

大家應(yīng)當(dāng)看得到的，目前行業(yè)內(nèi)許多較成功的企業(yè)事實(shí)上就是由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來的，比如“匯泰龍”、“頂固”等。如果說五金行業(yè)經(jīng)銷商的第一次轉(zhuǎn)型的分水嶺是90年代末20世紀(jì)初，那么進(jìn)入201*年經(jīng)銷商逐漸開始“二次轉(zhuǎn)型”，二次轉(zhuǎn)型來的更為深刻，它發(fā)生在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展之際，此時(shí)商業(yè)流通逐漸成熟，社會(huì)分工不斷細(xì)化，資源整合勢(shì)在必性，競(jìng)合趨勢(shì)日益顯現(xiàn)，營(yíng)銷理念不斷變革，傳播方式日益豐富，零售終端大幅崛起……。例如品牌廠商在營(yíng)銷上開始趨向“整合營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變，即希望經(jīng)銷商能提供“一攬子解決方案”，不僅需要通過網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品鋪出去，而且原來由品牌廠商自己承擔(dān)的只能例如終端維護(hù)，物流配送，產(chǎn)品策劃，廣告投放，信息反饋，危機(jī)公關(guān)等開始轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。這無疑對(duì)經(jīng)銷商的能力要求有了極大的提高，促使著經(jīng)銷商開始把目光放到銷售以外的領(lǐng)域上，開始自己的“一專多能”之路。在這個(gè)過程中經(jīng)銷商開始洗牌，一些綜合能力差的企業(yè)開始被打入“冷宮”，而一些“多面手”開始受到親睞，大的越大，小的越小，直至消亡。

第二個(gè)廣為經(jīng)銷商接受的轉(zhuǎn)型方向是走“專業(yè)化”道路。所謂“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”。雖然有些經(jīng)銷商成長(zhǎng)的歷史不算長(zhǎng)，沒有深厚的文化底蘊(yùn)，被稱為具有“草根文化”的經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商雖然沒有“超級(jí)大經(jīng)銷商”那樣規(guī)模宏大，但是他們憑借某一方面的特長(zhǎng)以及“短平快”的運(yùn)營(yíng)方式，成為攻堅(jiān)戰(zhàn)的高手，也獲得了品牌商的垂青。經(jīng)銷商把自己的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品集中在自己專長(zhǎng)的方面，例如鎖具產(chǎn)品專賣、裝飾裝修五金專賣及工程等領(lǐng)域就涌現(xiàn)出專業(yè)的經(jīng)銷商，他們擁有著豐富的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況了如指掌。

當(dāng)然，這兩種轉(zhuǎn)型方向之間并不是獨(dú)立的，也有可能在交叉中轉(zhuǎn)型。目前，五金市場(chǎng)中這樣的經(jīng)銷商還不多，因?yàn)檫�有很多的經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)管理，信息技術(shù)，人才儲(chǔ)備，資金能力等方面還有不足。

營(yíng)銷工作者大部分應(yīng)該知道營(yíng)銷4P理論:產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為傳統(tǒng)五金市場(chǎng)一線的優(yōu)秀銷售人員，往往他們60%以上的時(shí)間和精力用于建立、維護(hù)和管理經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)，其余40%的精力主要用于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、用戶、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)品、價(jià)格及促銷定位與建議、與公司保持良好的溝通、個(gè)人的日常行政工作等等。他們認(rèn)為只要銷售網(wǎng)絡(luò)健康，廠商關(guān)系融洽，公司產(chǎn)品銷量、市場(chǎng)份額就會(huì)穩(wěn)定。

許多初涉五金行業(yè)的企業(yè)和中小型企業(yè)，在市場(chǎng)擴(kuò)展過程中，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇，常常會(huì)產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對(duì)方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、合作條款及支持費(fèi)用等方面漫天要價(jià)；有些經(jīng)銷商雖然對(duì)你品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏營(yíng)銷管理和市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略；有些企業(yè)選擇經(jīng)銷商時(shí)，對(duì)銷售經(jīng)理和市場(chǎng)代表上報(bào)的經(jīng)銷商不管不問，只關(guān)心交易方式是否為現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一筆交易完成后，幾個(gè)月過去，市場(chǎng)銷售平平，最后不歡而散……其實(shí)，許多問題是完全可以避免、解決的。企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對(duì)象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，不論是批發(fā)型還是終端型，都一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力、營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行分析決策。除了渠道建設(shè)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)即經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、可控制性標(biāo)準(zhǔn)和適用性標(biāo)準(zhǔn)以外，在選擇經(jīng)銷商時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：經(jīng)（分）銷商的開發(fā)與管理。企業(yè)與經(jīng)（分）銷商的關(guān)系l雙方是合作的關(guān)系。

l合作是雙向的。唇齒相依。開發(fā)經(jīng)（分）銷商

優(yōu)秀經(jīng)（分）銷的標(biāo)準(zhǔn)l商譽(yù)良好。

l有充足的資金，能夠確保市場(chǎng)覆蓋率并持續(xù)有貨，l有高素質(zhì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍，愿在擴(kuò)大分銷和服務(wù)上投資。l有較健全的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，并不斷擴(kuò)大或鞏固。l愿與本企業(yè)人員密切合作。l能提供倉儲(chǔ)和運(yùn)輸。

l能保證全部產(chǎn)品的安全庫存。l愿嚴(yán)格遵守本企業(yè)的價(jià)格政策。l愿忠誠地經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。

l有組織和管理促銷推廣活動(dòng)能力。l愿互通市場(chǎng)資迅。l良好的運(yùn)營(yíng)狀況。

優(yōu)秀經(jīng)（分）銷商的選擇步驟

產(chǎn)品上市，非得找到優(yōu)秀經(jīng)（分）銷商才合作的話，是不切合實(shí)際的，因?yàn)椋寒a(chǎn)品上市初期，難以取得市場(chǎng)及經(jīng)（分）銷商的認(rèn)同。優(yōu)秀經(jīng)（分）銷商有太多可選擇機(jī)會(huì)，往往產(chǎn)檻太高。產(chǎn)品本身或上市時(shí)間不一定符合其發(fā)展需要。優(yōu)秀經(jīng)（分）銷商太少。

因此，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品定位、資金實(shí)力及整體營(yíng)銷策略，針對(duì)不同市場(chǎng)的實(shí)際狀況，適時(shí)調(diào)整相關(guān)選擇標(biāo)準(zhǔn)。

選擇合作伙伴最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)只有三點(diǎn)：商譽(yù)、資金、配合度，其他的都有可以幫助他們完善。既然企業(yè)本身也有許多不足或缺陷，也就很難苛求合作伙伴的完美。

經(jīng)銷商銷售政策體系

經(jīng)銷商銷售政策體系的內(nèi)容包括很多：返利、獎(jiǎng)勵(lì)、廣告促銷、人員配置等諸多方面�；�本上是目前五金行業(yè)普遍采用的一些常規(guī)性政策。但在這個(gè)基礎(chǔ)上能否使這個(gè)銷售政策的體系更具有創(chuàng)造性。

經(jīng)銷商的支持計(jì)劃。目前在各區(qū)域市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)成敗，表面上是經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上卻是各廠家綜合實(shí)力的較量，是廠家要對(duì)經(jīng)銷商支持的結(jié)果。對(duì)經(jīng)銷商的支持主要有：對(duì)經(jīng)銷商及其銷售人員培訓(xùn)、廣告宣傳、終端促銷支持等。經(jīng)銷商的激勵(lì)。激勵(lì)是經(jīng)銷商關(guān)系管理體系重要組成部分，有效的激勵(lì)可以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)積極性。可以通過返利及合作獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到激勵(lì)經(jīng)銷商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：?jiǎn)纹贩道�，坎�?jí)返利，月返，季返，年返等。合作獎(jiǎng)勵(lì)主要有：專賣獎(jiǎng)勵(lì)、預(yù)付款獎(jiǎng)勵(lì)、網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、合理庫存獎(jiǎng)勵(lì)等。公司可以根據(jù)自己的實(shí)際采用不同的渠道激勵(lì)方法,季度返利、年度返利、及時(shí)回款返利、專賣返利、新產(chǎn)品推廣返利從不同的角度對(duì)經(jīng)銷商的全年銷售產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力。季度返利注重對(duì)經(jīng)銷商短期銷售能力的促進(jìn)，有利于前期的鋪貨和分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；年度返利是在季度返利的基礎(chǔ)上對(duì)于經(jīng)銷商一年銷售工作的肯定和獎(jiǎng)賞；及時(shí)回款獎(jiǎng)勵(lì)是保證公司資金快速回籠，保證資金安全的有效手段，防止資金被經(jīng)銷商占用。一般說來，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商常常經(jīng)營(yíng)兩個(gè)或更多的五金鎖具品牌。對(duì)于這種情況，作為廠家是無法控制的--雖然在合作前期會(huì)一再強(qiáng)調(diào)，但是在實(shí)際執(zhí)行中，排擠竟品、只經(jīng)營(yíng)你的品牌對(duì)于經(jīng)銷商來說是不現(xiàn)實(shí)的。解決這個(gè)問題的唯一辦法就是給經(jīng)銷商以正面的引導(dǎo)，讓經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌中賺取兩個(gè)或者多個(gè)品牌的利潤(rùn)！專賣返利就是引導(dǎo)經(jīng)銷商排擠竟品的誘餌。如果一個(gè)品牌具備了良好的市場(chǎng)潛力，擁有強(qiáng)大的品牌支持和銷售支持，還不定期地給予各種優(yōu)惠政策，作為經(jīng)銷商，他們肯定會(huì)認(rèn)同這個(gè)品牌，更加賣力地銷售這個(gè)品牌！至于新產(chǎn)品推廣返利，主要是為未來考慮，讓每一個(gè)新產(chǎn)品在推廣的時(shí)候就得到經(jīng)銷商的大力支持。經(jīng)銷商的控制，市場(chǎng)管理規(guī)則

A、規(guī)定經(jīng)銷產(chǎn)品和市場(chǎng)范圍（銷售區(qū)域或者渠道）。B、雙方的主要責(zé)任。如廠家的責(zé)任是對(duì)經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、進(jìn)行品牌宣傳等；經(jīng)銷商的責(zé)任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫存等。

C、合作與支持計(jì)劃。例如廠家準(zhǔn)備在一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)備按銷售額投入20%的銷售費(fèi)用，可以和經(jīng)銷商通過合同約定：經(jīng)銷商預(yù)付款獲得2%、保持安全庫存獲得1%、完成網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷售目標(biāo)獲得3%、宣傳促銷公司投入6%。

D、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因，這個(gè)問題解決不好整個(gè)渠道體系可能就會(huì)崩潰。雙方可在合同中明確產(chǎn)品價(jià)格體系，竄貨處罰規(guī)定。經(jīng)銷商的評(píng)估與改進(jìn)

市場(chǎng)在不斷變化，經(jīng)銷商也在不斷變化，因此對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估是必要的。主要可對(duì)銷售額增長(zhǎng)、費(fèi)用率、資金、網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷、陳列、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、服務(wù)工作、庫存對(duì)進(jìn)行評(píng)估。廠家通過評(píng)估對(duì)達(dá)不到要求的部分經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，要求其進(jìn)行改進(jìn)。對(duì)難以溝通的經(jīng)銷商應(yīng)考慮在該區(qū)域增加新的經(jīng)銷商或者更換經(jīng)銷商。

設(shè)定的渠道越扁平，不僅廠家較容易控制市場(chǎng)而且獲得信息的效率會(huì)大大提高，也會(huì)因?yàn)閭鬟_(dá)的層級(jí)減少，可以在減少信息過濾和信息失真概率的情況下，提高信息獲得的實(shí)效性，更能提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力。

廠家融入到中間商之中，可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，更充分的整合，利用各方資源，自然達(dá)到廠家改善信息渠道和控制渠道的雙重目的，也達(dá)到渠道在實(shí)際意義上的扁平化，而不僅僅追求在形式上層級(jí)的減少。

以上是我找到的一篇成功五金企業(yè)經(jīng)營(yíng)與銷售的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之談，有點(diǎn)過長(zhǎng)，耽誤您時(shí)間了，這里我再說說我的想法：

我看了您的淘寶店，對(duì)您的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)有了一點(diǎn)了解，您是在浙江金華吧，真是好地方很出名，我覺得您公司的名稱挺好的，鎖具速遞這種思路也非常奇妙，很有創(chuàng)意。

我在網(wǎng)上看到了幾篇新聞，是關(guān)于金華一些小區(qū)防盜門長(zhǎng)期無人維修，物業(yè)也不管的事件。我就想，如果打開市場(chǎng)，無論什么情況都應(yīng)該掌握信息，快速反應(yīng)的，薄利就要多銷，當(dāng)今社會(huì)銷售就要快、準(zhǔn)、好、穩(wěn)、信。所以一切關(guān)于鎖具的使用者，使用地都要詳細(xì)的掌握，我想您應(yīng)該花大力在這方面，把金華所有的物業(yè)、小區(qū)位置，聯(lián)系人，聯(lián)系方式，鎖具的使用情況，破損情況都一手掌握，而且要不斷更新信息。當(dāng)然這要花很大的精力，需要團(tuán)隊(duì)的共同努力。如果您掌握了這一龐大的信息庫，您就站在了信息的浪尖，游刃有余。

占有信息是第一步，占有市場(chǎng)是更艱難的一步。不知道您的想法是怎么樣的，我可以設(shè)想一下，不考慮實(shí)力來說，占有市場(chǎng)就要分區(qū)布置，比如金華東城區(qū)建立一個(gè)連鎖或分店，其他類推。好像我們這兒就有一家，也是連鎖的在幾個(gè)城區(qū)建有分店，我看挺不錯(cuò)。如果實(shí)力達(dá)不到，那您就要下功夫進(jìn)行宣傳了，以質(zhì)取勝，以服務(wù)取勝，發(fā)揮您快速反應(yīng)的特長(zhǎng)。在城市里廣泛宣傳，盡力聯(lián)系各小區(qū)管理處，物業(yè)管理處，從人際關(guān)系上入手，最好是認(rèn)識(shí)政府人員，幫您出主意，聯(lián)系客戶。

你的成員在管理和培訓(xùn)上也要注重，要注重培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)精神，綁在一起，為你出力，人員布置上要有較高水平的銷售策劃與推廣人才，速遞的人員要年輕化，專業(yè)化，不斷增強(qiáng)技術(shù)水平。您要有一個(gè)總體的戰(zhàn)略思想，做一個(gè)總體策劃，

我不贊同建立網(wǎng)站什么的，首先要注重成本核算，以最少的成本做成最大的事，也就是要講求效率，有的方式在目前情況下是不可行的，很大的投入，效果很少。試問會(huì)有多少人去上網(wǎng)買呢，大多還是要靠實(shí)際的銷售。從您的淘寶店來說，產(chǎn)品的種類還應(yīng)該增加一些，盡量豐富，圖片大些，美觀一些，對(duì)產(chǎn)品的描述要詳細(xì)，藝術(shù)化一些。印刷宣傳品，廣泛的投遞，在安裝維修同時(shí)發(fā)給客戶，讓客戶來為您宣傳，質(zhì)量和服務(wù)是最重要的，客戶的滿意就是您的二級(jí)市場(chǎng)，是巨大的隱形市場(chǎng)。

建立產(chǎn)品與服務(wù)的雙重品牌是需要長(zhǎng)時(shí)間艱巨的努力的，競(jìng)爭(zhēng)與聯(lián)合是另一種思路，與同行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)進(jìn)行橫向的聯(lián)合，也是有益的。具體的情況我就不專業(yè)了。

經(jīng)過這樣的努力，建立了產(chǎn)品的廣泛的知名度您就好做了，當(dāng)然就有更高層次的要求。對(duì)優(yōu)秀知名企業(yè)的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了解，借鑒他們的成功經(jīng)驗(yàn)我想也很重要。做得很大很強(qiáng)的也有，經(jīng)營(yíng)國際貿(mào)易的也不少。在網(wǎng)上就能查到，我就不為您介紹了。至于具體的信息。如果您能發(fā)展到我們這里，我想我一定會(huì)幫您提供的。

寫了這么多，呵呵。不知所云。

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