競(jìng)彩店業(yè)主培訓(xùn)

競(jìng)彩店業(yè)主培訓(xùn)概要

1、業(yè)主責(zé)任：

開(kāi)業(yè)初期（半年左右的時(shí)間），業(yè)主承擔(dān)60%以上的責(zé)任，以后銷售員逐步承擔(dān)主要責(zé)任。

業(yè)主的具體責(zé)任包括：選址裝修建店、招聘銷售員并持續(xù)提高其能力、逐漸確立店的運(yùn)營(yíng)模式、提供日常經(jīng)營(yíng)所需的各類設(shè)施、進(jìn)行有效宣傳和彩民導(dǎo)入。2、門頭要素和門口設(shè)施:

門頭要素：大門頭、海報(bào)、中獎(jiǎng)?wù)故�、�?jiǎng)池公告。

海報(bào)張貼需注意：新舊；空滿；齊亂；正反。

要自制海報(bào)，主動(dòng)宣傳，不能等靠；利用紅紙效應(yīng)，又要經(jīng)常變換顏色，以吸引眼球。3、彩民導(dǎo)入：

利用單片、網(wǎng)絡(luò)、焦點(diǎn)事件

單片：無(wú)價(jià)、有價(jià)、抽獎(jiǎng)；發(fā)單片要破除心理障礙，要注意效果評(píng)估。網(wǎng)絡(luò)利用：賽事資訊網(wǎng)站、小區(qū)論壇、中國(guó)競(jìng)彩網(wǎng)、搜索網(wǎng)站4、設(shè)備提供

銷售區(qū)和即開(kāi)區(qū)：銷售區(qū)和即開(kāi)區(qū)要合在一起；即開(kāi)票：票箱使用、中獎(jiǎng)?wù)故句N售區(qū)要提供：pos機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、清款提醒、客戶顯示器；玩法介紹、名片、M串N折頁(yè)

樂(lè)透區(qū)：走勢(shì)圖是核心，提供桌凳，坐下面對(duì)走勢(shì)圖；投注單、紙筆、橡皮圍繞走勢(shì)圖，做好中獎(jiǎng)票展示、中獎(jiǎng)喜報(bào)、獎(jiǎng)池、推薦等內(nèi)容

高頻區(qū)：電視機(jī)高度適合、玩法介紹、中獎(jiǎng)票展示、投注計(jì)劃利用、桌凳提供。競(jìng)彩區(qū)：分為電腦查詢區(qū)和資訊區(qū)兩個(gè)部分。

電腦設(shè)置：主頁(yè)設(shè)成中國(guó)競(jìng)彩網(wǎng)、桌面背景要有宣傳作用、收藏夾放資訊網(wǎng)站

電腦使用提醒：看比分，聽(tīng)聲讓座位；切勿長(zhǎng)時(shí)間使用提醒；電腦周邊利用：玩法介紹、M串N折頁(yè)、中獎(jiǎng)?wù)故镜荣Y訊區(qū)（三塊板）：避免空白，放今日賽事（終端機(jī)可打出）、賽事分

析、推薦、提醒、中獎(jiǎng)票展示、活動(dòng)介紹等

中獎(jiǎng)票展示要起到三個(gè)作用：中獎(jiǎng)?wù)故�、玩法介紹、倍投和M串N引導(dǎo)。5、銷售員招聘和管理

招聘銷售員要有策略安排：要先爭(zhēng)市場(chǎng)和銷量，人手充足很關(guān)鍵；有了市場(chǎng)和銷量后，再減少人手也是可以的。

銷售員管理：終端機(jī)使用測(cè)評(píng)、體彩知識(shí)測(cè)評(píng)、服務(wù)意識(shí)觀察、銷量考核；銷售員收入：合適的固定工資開(kāi)始，逐步導(dǎo)入到提成模式；有舍才有得。6、體彩銷售的五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻和對(duì)應(yīng)工作

五個(gè)“關(guān)鍵時(shí)刻”營(yíng)銷概念，即，要抓好“顧客在店外的時(shí)刻、顧客進(jìn)入店內(nèi)的時(shí)刻、顧客購(gòu)買彩票的時(shí)刻、顧客買完彩票的時(shí)刻、顧客兌獎(jiǎng)的時(shí)刻”；引導(dǎo)體彩銷售網(wǎng)點(diǎn)做好五個(gè)方面的工作，即，店外展示、店內(nèi)咨詢展示、售票服務(wù)、跟蹤服務(wù)和兌獎(jiǎng)服務(wù)；從而有效解決體彩銷售店新顧客少、老顧客留不住、有人來(lái)但沒(méi)人買、買但買的不多等各類問(wèn)題。

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競(jìng)彩店運(yùn)營(yíng)之道的初步探索

1．1引言

競(jìng)彩作為體彩的新玩法甫一上市便受到彩民的熱烈歡迎，作為競(jìng)彩玩法的運(yùn)營(yíng)主體競(jìng)彩店的建設(shè)也在熱火朝天的進(jìn)行當(dāng)中。然而，隨著競(jìng)彩店的逐步鋪開(kāi)，其實(shí)際效益卻并沒(méi)有像競(jìng)彩的銷售那樣全面飄紅。雖然也有些競(jìng)彩店的業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，但是也有不少競(jìng)彩店因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)不當(dāng)而處在慘淡經(jīng)營(yíng)的困境當(dāng)中。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況？

競(jìng)彩店作為一種經(jīng)營(yíng)實(shí)體，我們必須明白，雖然其經(jīng)營(yíng)的競(jìng)猜型彩票具有公益性質(zhì)，但其本質(zhì)上仍然是一種商業(yè)實(shí)體。顯然，盈利是它經(jīng)營(yíng)過(guò)程的主要目的之一，既然如此，我們就可以從純商業(yè)的角度來(lái)分析探索它如何才能健康迅速的發(fā)展。

競(jìng)彩是一種新生事物，在它出現(xiàn)以前不可能有成功范例供我們借鑒，但是，從純商業(yè)的角度，結(jié)合它本身具有的特點(diǎn)，以及眾多成功的范例，我們或許可以從中窺知一二。

2..1經(jīng)營(yíng)好競(jìng)彩店的第一步是科學(xué)的選址

古語(yǔ)有云：“天時(shí)不如地利，地利不如人和”。優(yōu)秀的選址，主要看競(jìng)彩店位置是不是能夠達(dá)到“地利“這一標(biāo)準(zhǔn)。要知道，經(jīng)營(yíng)方式可以改變，營(yíng)銷手段也可以多樣，唯獨(dú)地點(diǎn)是不能變的。

那么什么樣的選址才算是達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)呢？

一般來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的商業(yè)選址應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面：交通是否便利，人流是否旺盛，人口增長(zhǎng)是否迅速，購(gòu)買力，場(chǎng)地條件，租金等。結(jié)合競(jìng)彩店的固有屬性，如，人流量，一定的購(gòu)買力，標(biāo)準(zhǔn)化的店面面積等，可以總結(jié)出競(jìng)彩店選址需要注意的幾點(diǎn)：

1、交通方面。最好要選擇在主要車站的附近，或者在顧客步行不超過(guò)20分鐘的路程內(nèi)的街道設(shè)店；而選擇哪一邊較有利于經(jīng)營(yíng)，需要觀察馬路兩邊行人流量，以行人較多的一邊為好，相同的條件下，東西向街道以選擇坐北朝南為好，南北走向街道以選擇坐東朝西為好，盡可能位于十字路口的西北拐角。另外，三叉路口是好地方；在坡路上開(kāi)店不可��；路面與店鋪地面高低不能太懸殊。

2、人流量。在接近人們聚集的場(chǎng)所人流量大多比較集中。如劇院、電影院、公園等娛樂(lè)場(chǎng)所附近，或者大工廠、機(jī)關(guān)，大型住宅小區(qū)附近，這一方面可吸引出入行人，另一方面易于使顧客記住該店鋪的地點(diǎn)。在選址的時(shí)候，特別需要考慮到夜晚是競(jìng)彩店銷售的高峰期，那么該地點(diǎn)夜晚的人流量也需要注意。

3、購(gòu)買力。競(jìng)彩店需要找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位，從而依據(jù)自己的市場(chǎng)定位選擇店址。一般來(lái)說(shuō)，提高銷量需要吸引大額或者多次投注，而喜歡球類運(yùn)動(dòng)的以中青年男性居多，那么在選擇店址時(shí)就需要考慮該地區(qū)的收入水平，人口結(jié)構(gòu)等條件。4、租金。由于在初期投入巨大，所以對(duì)于競(jìng)彩店業(yè)主來(lái)說(shuō)，租金是必須要考慮的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，大型商業(yè)區(qū)租金高昂，相對(duì)的，若選擇毗鄰小型成熟的商業(yè)區(qū)，則租金相對(duì)易于為業(yè)主接受。

此外，在選址的時(shí)候，我們還需要考慮諸如附近擁有停車場(chǎng)，門面擁有獨(dú)立的廣告空間，以及未來(lái)該地區(qū)的人口增長(zhǎng)，城市發(fā)展趨勢(shì)等條件。對(duì)于實(shí)在沒(méi)有主意的業(yè)主，不妨可以選擇開(kāi)在大型超市，肯德基麥當(dāng)勞等附近，因?yàn)檫@種企業(yè)在開(kāi)店之前一定是對(duì)該地段進(jìn)行過(guò)詳細(xì)的考察，而且還可以借它們的人流量來(lái)提升自己的人氣，何樂(lè)而不為呢？

3.1經(jīng)營(yíng)好競(jìng)彩店必須要有高效的內(nèi)部管理

“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，無(wú)論是軍隊(duì)還是企業(yè)內(nèi)部，都需要有個(gè)規(guī)范制度來(lái)約束組織成員，而社會(huì)活動(dòng)必須一切都要以人為本。對(duì)于競(jìng)彩店而言，其內(nèi)部管理主要分為兩個(gè)方面：人員、內(nèi)部制度。

競(jìng)彩店的人員一般指店長(zhǎng)與銷售員。競(jìng)彩店由于其顧客群體的固定性，玩法的智力性，要求它的人員最好具備以下兩個(gè)特征，即銷售人員固定性、銷售人員的專業(yè)性。但在實(shí)際中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩點(diǎn)最難以保證。為什么呢？

因?yàn)樵诟?jìng)彩店工作的員工大多屬于臨時(shí)工性質(zhì)，有著待遇低、個(gè)人職業(yè)生涯沒(méi)辦法開(kāi)展、業(yè)主基本不可能為其繳納社會(huì)福利金等問(wèn)題，故而導(dǎo)致它的流動(dòng)性很強(qiáng)，而新的員工也不可能迅速就對(duì)競(jìng)彩必須的專業(yè)知識(shí)熟悉。這就導(dǎo)致了銷售員無(wú)法在競(jìng)彩銷售中發(fā)揮其應(yīng)有的作用，實(shí)際情況也是這樣。那么到底應(yīng)該怎樣解決這一連串的問(wèn)題呢？第一、業(yè)主或店長(zhǎng)應(yīng)該對(duì)銷售員實(shí)行人性化管理。

在工作中，銷售員是部下，應(yīng)耐心給予指導(dǎo)和鼓勵(lì)；在生活里，銷售員是朋友，需要真誠(chéng)的對(duì)待和關(guān)心。因?yàn)橐岳�益�?lái)使人服從遠(yuǎn)比不上以人格使其追隨。最生動(dòng)的例子就是長(zhǎng)征，在那樣艱苦困難的條件下，紅軍非但沒(méi)有退縮，反而在毛澤東思想的吸引下不斷有人投身到革命中。這是人格的力量而不是金錢誘使的原因。第二、制定合理的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度。

在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，到底什么樣的薪酬制度適合競(jìng)彩店的管理模式，是業(yè)主一直關(guān)心的問(wèn)題。考慮到競(jìng)彩店是以銷量定收入，而銷售員從事的是“銷售”工作，那么我們可以參考大多數(shù)銷售行業(yè)所采用的“底薪+績(jī)效+提成”的模式。

為什么不能采用固定工資的方式呢？固定工資將會(huì)出現(xiàn)干多干少同樣的酬勞，直接導(dǎo)致人浮于事的現(xiàn)象，這不利于競(jìng)彩店的發(fā)展。

而采用“底薪+績(jī)效工資+提成”的模式時(shí)，績(jī)效工資由店長(zhǎng)（業(yè)主）以及員工來(lái)評(píng)定，提成則由當(dāng)月該銷售員當(dāng)班時(shí)的競(jìng)彩店實(shí)際收入總額（扣除水電費(fèi)等）按照一定的百分比進(jìn)行分配。對(duì)于有突出貢獻(xiàn)的員工，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這些措施的最終目的是要達(dá)到多勞多得，少勞少得的公平合理的薪酬，提高員工的積極性，促進(jìn)競(jìng)彩店的健康發(fā)展。

在這里，實(shí)際上我們已經(jīng)探討了關(guān)于競(jìng)彩店內(nèi)部管理制度方面的問(wèn)題。對(duì)于內(nèi)部管理制度，我們還應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面。第一、制定合理的輪班制度以及休假時(shí)間。

這有利于員工調(diào)整自己的休息時(shí)間，促進(jìn)競(jìng)彩店發(fā)展。第二、制定規(guī)范化的上下班操作流程。

如早上當(dāng)班打掃衛(wèi)生，打印報(bào)表、賽程表，打開(kāi)電腦，電視機(jī)，空調(diào)等；晚上下班時(shí)清理桌面，清點(diǎn)現(xiàn)金，關(guān)閉所有設(shè)備，檢查防盜防火裝置等。這些工作看似簡(jiǎn)單繁瑣，實(shí)際上對(duì)競(jìng)彩店能不能實(shí)行規(guī)范化管理有著至關(guān)重要的影響。

4.1經(jīng)營(yíng)好競(jìng)彩店必須將規(guī)范化管理與多樣化營(yíng)銷手段相結(jié)合

競(jìng)彩店的最終是以提高銷量為目的。怎樣實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，其實(shí)包含很多內(nèi)容。如果以純商業(yè)的角度來(lái)分析，那么手段有許多種，但其宗旨只有一個(gè)，那就是：“顧客（彩民）就是上帝”，一切的營(yíng)銷手段必須以這個(gè)宗旨為前提來(lái)開(kāi)展。

以麥當(dāng)勞為例，全球所有的麥當(dāng)勞連鎖快餐店都有著相同的裝修標(biāo)準(zhǔn)，相同的管理制度，相同的員工禮儀規(guī)范，這稱之為規(guī)范化的管理；但是，針對(duì)不同的國(guó)家，麥當(dāng)勞推出不同的適于當(dāng)?shù)厝孙嬍沉?xí)慣的食品，甚至在不同地點(diǎn)的店面，有時(shí)候也會(huì)開(kāi)展不同的促銷活動(dòng)，這些措施，又可稱之為多樣化的營(yíng)銷手段。

大同小異，競(jìng)彩店實(shí)質(zhì)也是一種連鎖店，具有相同的裝修規(guī)范，相同的人員著裝標(biāo)準(zhǔn)，相同的商品競(jìng)猜型彩票。就具體的店面而言，業(yè)主應(yīng)該在保持規(guī)范化管理的同時(shí)，以服務(wù)于彩民為宗旨，進(jìn)行多樣化的營(yíng)銷方式提高銷量。

對(duì)于競(jìng)彩店而言，營(yíng)銷方式主要包括哪些呢？

第一、適當(dāng)為彩民提供便利設(shè)施。

如，設(shè)置方便彩民休息的座椅，有條件的可以提供停車位供彩民泊車，提供相關(guān)比賽資料供彩民查閱，晚上提供焦點(diǎn)賽事直播供彩民觀看，為老年彩民提供老花鏡方便其填寫投注單，為彩民提供飲水設(shè)施等等。

當(dāng)對(duì)彩民的關(guān)懷做到無(wú)微不至?xí)r，一方面，可以為競(jìng)彩店培養(yǎng)出固定的彩民群體；另一方面，競(jìng)彩店會(huì)不斷從吸引新的彩民加入到該群體當(dāng)中。自然銷量也會(huì)穩(wěn)步上升。

第二、建立客戶檔案。

彩民是競(jìng)彩店的財(cái)源，關(guān)于彩民關(guān)系的建立、維護(hù)、利用，已成為競(jìng)彩店的普遍共識(shí)。

競(jìng)彩店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，可以成立彩民會(huì)員俱樂(lè)部、邀請(qǐng)參加活動(dòng)、短信群發(fā)提醒和問(wèn)候、電話回訪、寄發(fā)信函等舉措，都是競(jìng)彩店在客戶關(guān)系管理方面的實(shí)踐，但在彩民關(guān)系管理活動(dòng)中，競(jìng)彩店普遍忽視一個(gè)十分重要的載體客戶檔案。

那么客戶檔案主要包括什么呢？

它可以包括首次業(yè)務(wù)成交、彩民基本信息、消費(fèi)記錄、俱樂(lè)部活動(dòng)、會(huì)員積分和等級(jí)、新品上市、產(chǎn)品推廣、促銷活動(dòng)、老客戶答謝、優(yōu)惠反饋、節(jié)日訪問(wèn)、參加競(jìng)彩店活動(dòng)等記錄。

有關(guān)客戶更多的記錄，會(huì)帶來(lái)更多的分析利用價(jià)值。比如在競(jìng)彩店舉行促銷活動(dòng)時(shí)，可以針對(duì)性的對(duì)老客戶進(jìn)行答謝等，這些點(diǎn)滴的積累，是彩民關(guān)系管理、彩民滿意度、彩民再開(kāi)發(fā)利用的重要內(nèi)容。

第三、定期舉辦各種促銷活動(dòng)，宣傳自己

競(jìng)彩店可以結(jié)合自身實(shí)際，進(jìn)行針對(duì)性的宣傳。一般而言，一家競(jìng)彩店所覆蓋的面積大概在周圍1公里以內(nèi)，所以在做宣傳活動(dòng)時(shí)，需要有側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行，做到有的放矢。在宣傳方式上，除了傳統(tǒng)的印發(fā)傳單，在媒體上做廣告以外，也可以利用周圍人流量比較集中的店鋪，如餐飲店，網(wǎng)吧等，采用桌帖，海報(bào)等方式宣傳自己。

而在開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，則需要衡量自己的財(cái)力物力，力爭(zhēng)做到效果最大化。此外，在活動(dòng)中尤其要注重對(duì)老客戶的優(yōu)惠，因?yàn)榫S系一個(gè)老彩民遠(yuǎn)比培養(yǎng)一個(gè)新彩民要容易的多。

5.1結(jié)語(yǔ)

以上從三個(gè)方面初步探索了競(jìng)彩店的運(yùn)營(yíng)之路，實(shí)際上，競(jìng)彩店運(yùn)營(yíng)之道還遠(yuǎn)不止這些。筆者相信廣大競(jìng)彩店業(yè)主和筆者抱著相同的夢(mèng)想，在競(jìng)彩事業(yè)蓬勃發(fā)展的未來(lái)，競(jìng)彩店必然還有更加輝煌的明天。

友情提示：本文中關(guān)于《競(jìng)彩店業(yè)主培訓(xùn)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，競(jìng)彩店業(yè)主培訓(xùn)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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